Analiza tu experiencia de ventas

Si bien cada engranaje de tu negocio debe funcionar como la maquinaria de un reloj, la realidad –y te lo hemos repetido hasta el cansancio– es que de existir una clave para el éxito, ésta se reduce a tres palabras: “vender, vender y vender”. Por ello es importante contar con una metodología que te permita analizar tu experiencia de ventas.

A continuación te presentamos 4 puntos efectivos que no deben faltar en todo análisis de este tipo:

Procura analizar todo el historial de facturación y ventas desde la perspectiva de las cifras: lo que se ha vendido, lo que no se ha vendido, qué productos se venden más y cuáles menos. Contar con los historiales te permitirá acceder a la información necesaria para medir el pulso de tu negocio. Recuerda diferenciar la facturación de las ventas. No midas la gestión de ventas en función de la facturación porque perderás de vista cuál ha sido el desempeño de tu fuerza de ventas y de tu promoción.
Analiza el booking. Pregúntate cuándo realmente se cierra una venta a contrato cerrado a diferencia de lo que es facturado.
Contrasta esa información con tus directivos y tu fuerza de ventas. Haz que tus directores describan su experiencia: cuál es su mejor cliente y porque, cuál es el mejor producto y porque, cuál tiene muchos problemas. Saber qué clientes y qué productos prefieren vender te da una en cierta medida una señal de cómo está armada tu oferta.
Verifica el estado de tu retención de clientes. Si a los clientes a los que les vendías en el pasado ya no les estás vendiendo, quiere decir que los estás perdiendo. Si pierdes clientes año con año, tu esfuerzo comercial se estará estancando año con año. No te olvides por nada del mundo de tener claro el costo de adquisición de un cliente, así sabrás si retenerlo significa ganar o perder.

Un análisis de la experiencia de ventas debe arrojar luz sobre el costo de adquisición de cliente, cuánto te gastas en marketing y en todo lo que implica generar consumidores; y, sobre todo, debe permitirte entender el costo beneficio que representa conservar algunos o adquirir nuevos. Por eso, en G2 Consultores contamos con una metodología que nos permite contrastar toda esta información interna de tu empresa con el funcionamiento del mercado, lo que al final se traduce en la posibilidad de tener insides más poderosos.