4 razones por las que tu empresa no vende lo suficiente

4 razones por las que tu empresa no vende lo suficiente

Un 75% de las empresas mexicanas cierran a los dos años de su creación, de acuerdo con un estudio realizado por el Instituto del Fracaso, y el 65% de aquellas que fracasan lo hacen por no tener los ingresos suficientes.

Un saludable flujo de ventas, de la mano de una adecuada administración, son una de las mejores rutas para evitar este problema mortal que aqueja a muchas empresas. Sin embargo, a veces los emprendedores no están listos para una buena ejecución comercial y creen que el enfoque al producto es suficiente para sacar adelante la empresa.

No importa qué tan innovador sea el producto, su tecnología o cuánto desarrollo hubo detrás, si no se logra que los clientes paguen dinero por lo que vendemos, tarde o temprano habremos de desaparecer. Es básico para cualquier negocio contar con una estrategia comercial sólida que, a partir de entender las necesidades de sus consumidores, plantee lo que habrá de hacerse en términos de productos, precios, canales, comunicación, posicionamiento de marca y generación de demanda, entre muchos aspectos.

Para ello, es importante identificar cuáles son los problemas de venta a los que se enfrenta la empresa. En busca de apoyar a las empresas emergentes, la consultora especializada en startups G2 Consultores se dio a la tarea de recopilar cuatro de las razones por las que una empresa no vende lo suficiente:

1. El producto es malo

Una situación frecuente entre los emprendedores, sobre todo aquellos con formación de programadores, ocurre cuando diseñan un producto y lo desarrollan hasta el final, pero al momento de lanzarlo se dan cuenta que no es lo que el mercado necesita. Si tiene limitaciones, los clientes no lo entienden, o no hace lo que se espera que haga entonces se trata de una idea mal ejecutada y nadie comprará el producto, o lo desechará eventualmente.

Piensa, por ejemplo, en un e-commerce: Si los productos no llegan a tiempo, llegan en mal estado y existe un mal servicio al cliente, entonces desde la perspectiva del cliente no hará sentido volver a utilizar el servicio. Incluso a pesar de que haya sido desarrollado con la más alta tecnología.

Para que un producto o servicio se venda es importante que sea diseñado para atacar una necesidad específica en el mercado. En este sentido, validarlo con los consumidores es la única manera de asegurarse de que será bien recibido.

2. No salen a vender

Algunos emprendedores están tan enfocados en desarrollar un buen producto que nunca salen a explorar su mercado o lo hacen demasiado tarde, pensando que su producto se venderá solo. La realidad es que, por bueno que sea un producto, siempre es necesario tener un plan de comercialización.

“Muchos emprendedores piensan que dedicar recursos al área de ventas no es prioritario, cuando en realidad lo que deberían estar haciendo es salir, vender, probar su producto modificar, salir y vender más”, señaló Jorge González Gasque, director de G2 Consultores. “No están invirtiendo lo suficiente en una fuerza comercial, se gastan tres pesos en marketing y esperan que los clientes los llamen y eso no va a suceder”, agregó.

El directivo acotó que incluso si el emprendedor desarrolla la habilidad para vender, por muy bueno que llegue a ser, eventualmente se volverá imposible escalar la empresa sin una fuerza de ventas efectiva. Es necesario conseguir buenos vendedores y desarrollarlos, pues sólo así el negocio podrá continuar su crecimiento.

3. Querer hacer todo para todos

Un mito entre los emprendedores es querer encontrar el producto ideal para todos, una solución y una estrategia de ventas que funcione para todos los clientes por igual. O, por el contrario, las empresas buscan ofrecer una serie de productos diferentes a muchos tipos de clientes en busca de acaparar diferentes mercados. Lo que termina por suceder es que no se complace a nadie.

Es importante entender que los productos se crean para satisfacer necesidades puntuales de mercados específicos, lo que permite que las respectivas estrategias comerciales sean viables.

“Hay gente que tiene cinco tipos de clientes pero una sola marca y una sola estrategia comercial para atraer a todos esos tipos diferentes de clientes y el resultado es pobre, no existe ahí un retorno sobre la inversión en marketing”, subrayó González Gasque.

4. Venderle a los clientes incorrectos

No basta con vender, sino que es tu deber venderle a los mejores clientes posibles para tu negocio. Un error muy frecuente en este aspecto es venderle a la clientela equivocada. Puede que hayas encontrado un nicho que te procure ciertas ventas, pero si existe otro mercado que está comprando más y no estás atendiendo lo suficiente, entonces se trata de una oportunidad perdida.

“Necesitas una estrategia que te permita llegar a tus diferentes tipos de clientes, con tácticas diferenciadas para tener un costo de adquisición efectivo”, apuntó González Gasque.

Otro factor a tomar en cuenta respecto a los clientes es su valor por tiempo de vida, que se refiere al valor que le entrega un cliente a la compañía durante su relación con ella. Considera que para tu empresa genera más valor al retener a clientes de calidad que el estar constantemente atrayendo clientes que no regresan después de la primera compra.

Una solución a esto es identificar las necesidades de los clientes que han comprado recurrentemente, es decir, a los que quieres para tu empresa, y tomarte el tiempo conocerlos y entender lo que quieren, para así diseñar una estrategia pensada específicamente para ellos.

Las ventas son a menudo el talón de Aquiles de los negocios, y las estadísticas muestran que son una de las principales razones por las que quiebran los nuevos negocios. Es por esto que se les debe prestar especial atención al área comercial, sobre todo si se trata de una empresa nueva o con directivos sin mucha experiencia en el área de ventas.

Por último, es importante recordar que ninguna persona nace sabiendo todo lo necesario para dirigir una empresa exitosamente, y que mucho depende de una correcta ejecución, por lo que si existen problemas en tu área comercial, es una buena idea consultar a expertos en el tema.

Recuerda que siempre es bueno recibir ayuda, ya que levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.

En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.

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