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Cuál es el equipo mínimo viable que una startup debe tener

“Las fortalezas están en nuestras diferencias, no en nuestras similitudes”, señala el conferencista y escritor estadounidense Stephen Covey. Esto es una premisa bajo la cual toda startup debería desarrollarse.

¿Cómo saber si cuentas con el equipo mínimo adecuado para que tu proyecto funcione? Es decir, ya tienes la idea, has construido un modelo de negocio sólido y estás listo para validarlo, pero ¿estás rodeado de las personas correctas?

De acuerdo con un estudio de la consultora CB Insights, el 23% de las startups fracasan por tener un equipo inadecuado. “Si el equipo fundador no puede sacar el producto solo (o con una pequeña cantidad de ayuda externa, de trabajadores independientes), no deberían fundar una startup”, señala el texto.

Aquí no estamos hablando de una cantidad exacta de gente con la que deba contar tu startup, sino de las actividades clave que tienen que realizarse dentro de ella y las cuales pueden ser realizadas por una, tres o cinco personas.

“El equipo mínimo viable puede ser uno si ocurre la feliz coincidencia de que ese uno es el que puede hacer toda la ‘magia’. La clave es desarrollar todas las actividades importantes para una compañía”, señala Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores –firma especializada en generar estrategias para proyectos emprendedores-.

Recuerda que en la medida que el negocio crezca se requerirán más trabajadores para poder asumir las capacidades de operación y eficiencia, como el aumento de la producción, los servicios, las ventas, así como aspectos legales y financieros.

Sin embargo, es común que cada una de estas actividades en las empresas recién creadas sean realizadas por una o varias personas. De acuerdo con G2 Consultores, el equipo mínimo viable debe contar con fundadores o personal que pueda cumplir con uno o más de estos tres roles:

1.- El vendedor

Saber vender es vital en cualquier sector en el que se desarrolle una empresa. Es una habilidad con la que debe contar un CEO, ya que poder comercializar su producto o servicio es prioridad para captar clientes. Debe poder hablar sobre la visión a largo y corto plazo de la empresa y hacer buenos discursos para poder obtener capital con los inversionistas.

“La parte de ventas siempre está presente independientemente a qué te dediques, así como la parte de poder conectar con clientes potenciales. Un problema de algunas startups es que se forman con equipos de habilidades muy homogéneas. Por ejemplo, se juntan cuatro ingenieros que saben lo mismo y solo se entienden el uno con el otro, pero ¿quién va a conectar con los clientes?”, indica González Gasque.

Según un estudio hecho por CBS Insights a 101 startups que fracasaron, el 17% señaló la incapacidad para comercializar, especialmente entre los fundadores, como un factor determinante para que sus empresas murieran.

2.- El geek

¿La idea que cambiará la vida de las personas por medio de la tecnología puede hacerse realidad? Este es el trabajo del director de tecnología, quien es fundamental para elegir la codificación y la plataforma para que la startup pueda mantener el crecimiento. Él debe tener la habilidad de poder desarrollar en tecnología todas las ideas escritas en un papel. El geek come, duerme y respira tecnología.

“Hay muchos negocios que fueron emprendidos por no geeks. Sí puedes subcontratar gente para hacer estas cosas está perfecto, pero si no le entiendes ni te metas. Si el negocio tiene una base tecnológica y el fundador o fundadores no entienden nada de tecnología, es mejor que ni lo intenten”, detalla el experto.

3.- El financiero

El conocimiento de finanzas empieza desde levantar capital, algo que una startup hará siempre porque tendrá una relación con inversionistas prácticamente toda la vida. La persona que ocupe este puesto debe saber utilizar el dinero de manera adecuada, así como no regalar acciones de más durante una ronda de inversión. En otras palabras, es quien cuidará la vida monetaria de la empresa.

“El financiero es muy importante porque los emprendedores quieren ir por el mundo desarrollando su modelo de negocios sin tener idea de cómo financiarlo correctamente y cómo aprovechar ese financiamiento de la mejor manera en pro del crecimiento de la startup. Es ahí donde alguien con conocimiento financiero entra”, advierte Jorge González Gasque.

El capital es una de las claves para el crecimiento de la empresa, de hecho, pese a que México es el segundo país con más startups registradas en Latinoamérica, el 38% de éstas no puede seguir creciendo por la falta de financiamiento, según un estudio realizado por el Centro Internacional para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial (CIDCE).

Está bien recibir ayuda, en especial si es de los profesionales en el área. Las consultorías pueden ayudar a definir, priorizar, integrar y optimizar los procesos productivos de su empresa según la industria.

En G2 Consultores, te ayudamos a entender los perfiles, procesos, objetivos y la manera más adecuada de medirlos. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia de organización y procesos.

El fondo de inversión que incuba startups

De acuerdo con el Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial (CIDCE), solo el 10% de las pequeñas y medianas empresas (Pymes) mexicanas llegan a los 10 años de vida, mientras que el 75% de las startups fracasan antes de dos años por varias razones, entre ellas, un mal modelo de negocio.

En este último punto es donde entra una excelente herramienta para los emprendedores: las incubadoras. Éstas son una gran opción para ayudar a consolidar  las ideas de negocio desde que nacen hasta que se desarrollan, evaluando la factibilidad y viabilidad técnica, financiera y comercial del proyecto a través del asesoramiento de expertos en el tema.

Sin embargo, el modelo tradicional de incubación tiene problemas generalizados. El primero es que sólo ayudan a los emprendedores a crear un plan de negocios sin pilotos del producto en el mercado; el segundo es que todas las empresas siguen el mismo programa sin importar las diferencias entre industrias o etapa de la empresa.

“Las incubadoras hacen programas en los que meten a muchas personas y todos empiezan a la par en la incubación, entonces no se da la atención personalizada a la startup o al emprendedor que se requiere. Nosotros escogemos un proyecto, el cual entra directamente al programa que se hace de manera específica para ese emprendimiento y se le asigna un consultor de G2 que lo va a guiar dentro de los siguientes seis meses”, detalla Israel Cerda, managing partner de G2 Momentum Capital.

Además de lo anterior, existen muchos proyectos en etapas tempranas -que ni siquiera se les considera emprendimientos ni mucho menos empresas- que necesitan un seguimiento más puntual para que la idea se desarrolle y se convierta en una startup.

Por ello, G2 Momentum Capital decidió crear una incubadora que dé seguimiento a los proyectos durante seis meses, para observar la viabilidad del producto o servicio y preparar a las startups para buscar capital que les permita crecer.

“Nos dimos cuenta que muchos emprendedores llegan pidiendo o buscando capital sin tener la estructura requerida que piden los fondos de inversión. Entonces lo que quisimos es no dejar pasar una muy buena oportunidad de apoyar una buena idea, a un buen emprendedor o a un buen producto, para generar un servicio para ellos y una oportunidad para apoyarlos durante seis meses para dar una mayor viabilidad y en mejor forma a sus productos o servicios”, señaló Cerda.

El proyecto de incubación, que nació en 2016 y que ha ayudado al desarrollo de seis empresas y pretende terminar el año con 15, apuesta por un programa de seguimiento constante como clave en el desarrollo de las startups.

La empresa tiene muy claro que cuando los proyectos están en edades tan tempranas es mejor darles primero una incubación y un servicio de asesoramiento con la meta de convertir una idea en compañía, antes que dinero.

“Si yo preparo bien a las startups, va a ser más fácil conseguir dinero y en mayores cantidades. Si solo les doy dinero y ningún apoyo, pues no sé qué van a hacer con ese capital, no tengo ninguna certeza lo vayan a utilizar productivamente, a crecerlo o a mejorar sus operaciones. Lo que queremos es darles ayuda, convertirlos en compañías, ya que si los profesionalizamos la posibilidad conseguir inversiones es mayor”, detalla Jorge González Gasque, fundador de G2 Momentum Capital.

Además del asesoramiento, si la startup logra consolidar el proyecto, G2 Momentum Capital invierte en ellas y las acompaña de la mano en el camino para nueva búsqueda de capital con otros inversionistas, ya que, según González Gasque “una vez que haces una inversión Ángel en una compañía, el problema de seguir consiguiendo dinero también ya es tuyo”.

Para poder acceder a un servicio de incubación, los emprendedores únicamente deben contar con una descripción clara de su idea y lo que pretender lograr con ella. En el sitio web de G2 Momentum Capital pueden mandar sus datos.

La incubadora tiene entre sus desarrollos casos de éxito como el de Azucena, empresa que desarrolla tortillas a base de maíz y nopal orgánico, y que ya se vende grandes cadenas como Walmart o Amazon, y exporta a países como Suecia.

Levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.

En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.

Los 5 errores de las empresas medianas mexicanas

Según datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI) existen 4 millones 15 mil unidades empresariales de las que el 99.8% son pequeñas y medianas empresas (PyMes), las cuales generan el 52% del Producto Interno Bruto (PIB) y el 72% de los empleos en México.

Pese a estos números, durante el sexenio anterior cerraron más de 350 mil pequeños y medianos negocios debido a, entre otras razones, una mala administración, productos fuera de tiempo o no contar con el equipo adecuado.

Ante ello es necesario una evolución constante y tomar tiempo para prepararte correctamente, lo que ayudará a evitar futuros errores.

Para auxiliarte con ello, aquí te mostramos algunos de los errores más comunes que cometen las empresas medianas mexicanas, de acuerdo con la consultora de empresas especializada en startups, G2 Consultores.

1.- No estar preparado para escalar

Las empresas que están llegando al siguiente nivel piensan que su equipo de trabajo debe ser el mismo que en el nivel pasado, sin pensar que se necesitarán nuevas habilidades para poder lidiar con los nuevos retos que se presentarán.

“Lo que te funcionó en la etapa A no es lo mismo que te funcionará en la etapa B”, comenta Israel Cerda, socio de G2 Consultores. “Normalmente se puede distinguir porque son habilidades completamente distintas, pero es importante saber que el cliente al que le vendías en la etapa A ya cambió, y tienes que pensar en satisfacer las necesidades de un cliente B”, agregó.

A medida que la antigüedad de la empresa crece también el volumen de ventas; sin embargo, el 44% de las empresas de más de cinco años continúan con un volumen de ventas estancado, según una encuesta de Konfío. Y esto se refleja en la productividad, de la cual las empresas grandes en México tienen una 1.7 veces mayor al de las medianas.

2.- Idealizar tu empresa.

Idealizar a tu empresa, tu producto o tu servicio no necesariamente es malo, sin embargo, centrarte sólo en la visión de captar clientes y crecer y no en la forma de operar puede traerte grandes problemas.

“No analizar la forma en la que ejecutas y operas tu negocio puede ocasionar que pierdas de vista una de las cosas más importantes: los indicadores de tu empresa, pues estás dejando de atender un seguimiento puntual de lo que está pasando y por qué está pasando”, añadió Cerda.

Según una encuesta realizada por Geckoboard, las pequeñas y medianas empresas que revisan sus Key Performance Indicators (KPI’s) tienen el doble de probabilidades de alcanzar sus objetivos.

3.- No tener un consejo de administración

Los consejos de administración pueden ofrecer balance, perspectiva y contactos estratégicos para la empresa, logrando guiarla a la dirección correcta; sin embargo, no contar con uno o tener uno mal implementado o viciado puede resultar en un lastre innecesario.

“Muchas empresas medianas no tienen un consejo de administración, eso significa no contar con personas allegadas que  conozcan el negocio y que puedan aportar su conocimiento, que sepan cómo se está llevando la empresa y que puedan indicar los errores y puntos ciegos de ésta”, añadió el socio de G2 Consultores.

De hecho, la tendencia en México es que la mayoría de las empresas cuentan con un consejo de administración, sin embargo las medianas (93%), lo tienen en menor medida que las pequeñas y las grandes (96% cada una), según un estudio de Deloitte.

4.- Subestimar los puestos estratégicos

Muchas veces se subestiman los puestos estratégicos en las compañías cuando se está en crecimiento y, frecuentemente, son los familiares quienes los ocupan. No es lo mismo el personal que se necesita cuando el proyecto está iniciando, al que se requiere cuando la empresa llega a un nuevo nivel, sin mencionar que a veces los vínculos sanguíneos entorpecen aún más la operación.

Según datos de la Condusef y de la Secretaría de Economía, de cada 100 empresas nuevas que se establecen en el país, 65 desaparecen antes cumplir los dos años de vida, principalmente debido a una administración deficiente y a la falta de conocimientos de los responsables en puestos claves de las empresas.

“En las etapas avanzadas de una empresa es normal que los emprendedores se sientan mucho más seguros de qué es lo que tienen que hacer, pero a veces no se dan cuenta de que necesitan de asesorías y personal especializado que los puedan ayudar en el siguiente nivel, pues ya es otro tipo de gente la que debe estar ahí”, detalló.

5.-  Dirección solar

La dirección solar sucede cuando la organización depende completamente del director general, quien toma las decisiones de todo: compras, ventas, reclutamiento de personal, entre otros, creando una dependencia dañina para la empresa, por lo que es necesario crear una operación estructurada que permita operar con mayor autonomía, y contando con personal que tenga los elementos necesarios para alcanzar las metas.

“Lo ideal es formar una organización que no dependa de una sola persona y que cuente con las bases necesarias para poder crecer, expandirse y cumplir la propuesta que pretende en el mercado, para así poder ser más competitiva”, señaló el especialista.

Muchos dueños de nuevos negocios cometen el error de no delegar actividades a los miembros de su equipo y esta es precisamente una de las razones por las cuales muchas medianas empresas no logran sobrevivir. De hecho, un análisis de la firma Salles, Sainz Grant-Thornton, señala que un problema detectado como causa de fracaso de las Pymes mexicanas, es que el 42% de ellas tienen una excesiva centralización de toma de decisiones.

Recuerda que está bien recibir ayuda, en especial si es de los profesionales en el área. Las consultorías pueden ayudar a definir, priorizar, integrar y optimizar los procesos productivos de su empresa según la industria.

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¿Qué KPI’s deben medir las startups al arranque de año?

Las primeras semanas de año pueden ser buen momento para conocer la productividad de tu startup, para ello la mejor forma de hacerlo es a través de las mediciones de KPI (Key Performance Indicators).

Los KPI’s son los indicadores claves de desempeño, es un valor cuantificable que muestra qué tan efectivamente tu empresa está alcanzando sus objetivos de negocio, además reflejan el comportamiento futuro sobre el progreso de tu startup y ayudan a analizar cómo han evolucionado tus ventas; es decir, te muestran el adecuado camino para ir logrando tus objetivos.

Algunos de los KPI’s son importantes para que los fundadores entiendan a fondo su empresa y para los cuales deberían tener una estrategia o un conjunto de éstas para optimizarlos. También hay que tener en cuenta que algunos indicadores no son relevantes para cierto tipo de empresas.

De acuerdo a cifras del Instituto del Fracaso, el 48% de los emprendedores fracasa por no tener indicadores precisos sobre el estado situacional de su negocio, lo que provoca que no puedan realizar un análisis que les permita tomar medidas necesarias para ajustar los errores.

“Cuando hablas de KPI’s lo más importante es que puedas tener acciones o estrategias para poder cambiarlas o mejorarlas y darles seguimiento de manera mensual, lo que te ayudará a contar con una base sobre la que tomar decisiones en tu startup y a decidir cuáles estrategias están o no funcionando y por qué”,  señala Israel Cerda, socio de G2 Consultores, empresa especializada en generar estrategias para proyectos emprendedores.

Conociendo las KPI fundamentales de tu startup puedes accionar mejoras que posibiliten un incremento en tus ventas, por lo que es primordial que se utilicen correctamente.

Aquí te dejamos una lista de las KPI’s que debes medir, según los expertos de G2 consultores:

Ventas o ingresos totales. Este indicador sirve para comprender de cuánto fueron tus ingresos por las ventas que realizaste en un periodo determinado.

“Si bien esta métrica no hay empresa que no la vea, lo más importante es compararla periódicamente y profundizar en otras para que una organización entienda a fondo cómo escalar”, detalla Cerda. Se trata de entender su comportamiento por geografía, por canal, por productos o líneas de productos y de ver con claridad si están apuntando en la dirección correcta.

Nuevo producto. Aquí debes saber cuánto tiempo te tardaste en solucionar o desarrollar un nuevo módulo de tu producto. Para que una empresa, especialmente tecnológica crezca y se consolide, es indispensable hacer mejoras constantes al producto y optimizar el proceso de escuchar a los clientes y reflejarlo en el producto “Si el año pasado fueron seis meses éste se debió reducir por lo menos a tres” puntualizó el socio de G2.

Clientes nuevos. Dato sobre la cantidad de clientes nuevos que adquirieron tu producto o servicio en un periodo determinado. Sirve para saber si la estrategia de ventas funciona o se tiene que modificar. Este dato se puede profundizar a través de la construcción de segmentos para estudiar a fondo la adquisición y el comportamiento de los mismos.

Costo de clientes nuevos. El costo de adquisición de un cliente es la inversión que una empresa hace para adquirir un cliente nuevo. Para que esta métrica adquiera un alto valor para una organización es indispensable evaluar su comportamiento de manera constante y hacer comparaciones entre periodos, ya sea mensuales, trimestrales o anuales.

Ticket promedio. Es el gasto promedio por transacción de un cliente. Si la empresa puede aumentar el ticket promedio con cada cliente, el retorno de inversión será mayor. Existen un sin fin de estrategias que se pueden aplicar para que esta métrica sea útil, entre ellas el up-sale -vender un servicio o producto más caro- o el cross-sale – vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente.

Retención de clientes. Te sirve para ver cuántos clientes te compran año tras año y para establecer tus objetivos de fidelización hacia futuro. A menos que tengas un modelo de negocio en el que únicamente vendas una vez a cada cliente, es una de las métricas con más impacto en la rentabilidad de una startup, dado que según estudios resulta entre cinco y seis veces más caro atraer un cliente nuevo que venderle a uno que ya tenemos.

NPS (Net Promoter Score). Este Indicador te permite conocer la lealtad de tus clientes y cuántos de ellos están dispuestos a recomendarte. Se mide en una escala de 0 a 10 si recomendaría la empresa a otra persona. Se calcula con el porcentaje de personas que responden abiertamente que sí (9 y 10) menos el porcentaje que dice no, en sus distintos grados (0 a 6), excluyendo a quienes están dudosos (7 y 8).

Clientes perdidos. Indicador sobre cuál es el porcentaje de clientes que deja de comprarte cada año. Aquí debes profundizar en entender cuáles son las causas de su deserción y qué debes hacer en el futuro para que tus clientes permanezcan más tiempo contigo.

Recuerda que está bien recibir ayuda, en especial si es de los profesionales en el área. Las consultorías pueden ayudar a definir, priorizar, integrar y optimizar los procesos productivos de su empresa según la industria.

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El reparto de acciones de una startup, ¿el primer error de los fundadores?

Tener un negocio propio y trabajar para uno mismo es una idea que a casi todos nos ha pasado alguna vez por la cabeza. Pero ¿qué pasa cuando no eres el único “jefe” y existen varios fundadores entre los cuales se tienen que dividir la empresa, las decisiones y las ganancias?

En el argot se dice que el reparto de una startup es un éxito si todos los cofundadores son igualmente infelices. Es un punto complejo que tendrá grandes repercusiones en el futuro y en el que muchos emprendedores cometen su primer error, puesto que no necesariamente se trata de una división equitativa, sino de un reflejo de obligaciones y responsabilidades.

De acuerdo con Israel Cerda de la Garza, socio de la firma G2 Consultores -empresa especializada en generar estrategias para proyectos emprendedores-, es importante resaltar dos temas relevantes: el primero, ¿cuánto valor aporta cada persona a la compañía?; y segundo, ¿cuánto va a trabajar cada uno para sacar adelante el proyecto?

“Uno de los principales errores es creer que van a aportar todos lo mismo, por lo que es necesario identificar las funciones de cada persona y el valor que aportan. Vale la pena establecer acuerdos por adelantado describiendo los escenarios negativos que podrían ocurrir en el futuro, de esta forma evitarían muchas controversias y aumentar las posibilidades de éxito de las nuevas empresas”, señala Cerda.

A partir de esto, existen claves que como emprendedor no se deben dejar pasar al momento de repartir una startup:

No repartir el capital equitativamente. Joel Spolsky, creador del software de gestión de proyectos, Trello, señala que es relevante delimitar desde el comienzo a quién se considera socio o fundador, sobre la base de que si los cofundadores no dedican tiempo completo a la startup, el trato y la retribución deben ser diferentes.

Partiendo de esto, antes de una etapa de inversión, el reparto debería considerar que los cofundadores conserven entre 80 o 90% de la empresa, de esta forma todavía pueden hacer acuerdos entre los accionistas y delegar, en una persona, todos los derechos de voto para las decisiones estratégicas, señala Cerda.

Definir las tareas. Una startup la hace el equipo que la conforma, por lo que es necesario identificar las tareas de cada fundador. Lo habitual es que todo proyecto se inicie con un grupo reducido de personas y dejar claro quién estará al frente de cada área de trabajo.

Valuar la participación de cada miembro en el presente y a futuro. Para cada una de las etapas de crecimiento de las startups se requieren de personas con talentos y capacidades adecuadas para alcanzar los objetivos, por lo que es necesario más socios. Estos pueden ir desde socios trabajadores, inversores, asesores o colaboradores, los cuales será necesario entender bien qué aportan al proyecto, para qué se necesitan y durante cuánto tiempo.

“Pero lo más importante, es comprender qué quieren a cambio, ya que puede ir desde un interés económico, contribución o una participación de la startup”, subraya Cerda.

Cuidar no perder más del 20% en las primeras rondas frente a inversionistas. Dentro de las mejores prácticas de la industria los fundadores deben mantener hasta el 50% antes de una inversión serie A, sobre todo para que sigan motivados en el proyecto.

Un ejemplo del reparto, para la primera ronda de financiamiento, sería que los fundadores conserven entre 20 o 30%, los inversores Ángel también entre un 20 y 30%, los proveedores de capital de riesgo de 30% a 40%.

“Ya cuando llegas a series B, C, o D, si ya tienes 10% a lo mejor van a preferir que otra persona realice su trabajo y enfocarse en otro emprendimiento en donde sea más rentable”, indicó el miembro de G2 Consultores.

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Siete pecados que las startups no deben cometer en su crecimiento

En todas las etapas de crecimiento, desde la conformación de la idea, la puesta en marcha o hasta alcanzar una inversión, las startups enfrentan situaciones que perjudican su evolución o las conducen al fracaso.

“En la industria de las startups hay fallos, errores y también pecados que todos cometemos… La mayoría de los casos que se observan en el ecosistema de México tienen que ver con temas de administración, finanzas y métricas de los negocios”, explica Israel Cerda de la Garza, socio de la firma G2 Consultores.

El Instituto del Fracaso señala que las cinco causas de fracaso en los negocios en México son: ingresos insuficientes para subsistir, falta de indicadores, no contar con un proceso de análisis, planeación deficiente y problemas en la ejecución.

“La habilidad y disposición de los emprendedores para acercarse con asesores y expertos que les ayuden y los guíen en su crecimiento puede brindar herramientas necesarias para el crecimiento del negocio”, recalcó Israel Cerda de la Garza.

En este sentido, G2 Consultores comparte una lista de los principales pecados que las startups deben evitar:

No reclutar el talento adecuado

No identificar objetivamente las necesidades de capital humano es un pecado en el ecosistema emprendedor, ya que para avanzar en las distintas etapas de crecimiento de una startup se requieren conocimiento y habilidades específicas en el equipo. Por ejemplo, el director de tecnología (CTO) que generó el MVP (Minimum Viable Product) en una empresa de software, requiere escalar sus capacidades para participar proactivamente en el crecimiento esperado después de una ronda de inversión Serie A, y aunque resulte difícil en ocasiones, es necesario realizar ajustes en el equipo si se detecta que el talento no es el adecuado para el objetivo.

Subestimar el valor de las personas

Uno de los pecados más recurrentes que cometen los emprendedores, es no reconocer las aptitudes de sus colaboradores o suponer que ellos solos tienen la capacidad para realizar todos los procesos de la compañía, subestimando el valor que cada miembro del equipo aporta al crecimiento. La confianza en el equipo permite a los líderes enfocar su atención a actividades críticas como planear la consolidación de la startup y de paso ampliar sus habilidades empresariales.

No escalar el equipo

No analizar la carga de trabajo impide determinar el momento adecuado para integrar nuevo talento o capacitar a determinadas áreas de la organización, provocando falta de agilidad que limita el crecimiento de la empresa. Para alcanzar los objetivos de la empresa, se requiere una organización balanceada con metas definidas y personal suficiente para ejecutar las tareas claves.

Por ejemplo, al crecer la cartera de clientes podría requerirse fortalecer el área de operaciones para brindar un servicio adecuado.

No estandarizar los procesos

En etapas tempranas, cada área implementa sus propios procesos de trabajo y entregan resultados sin problema; sin embargo, cuando la operación aumenta o el equipo crece, resulta más complicado mantener la productividad y la competitividad. Estandarizar los procesos del negocio sirve como guía para todas las áreas, optimiza el tiempo de trabajo y recursos económicos. Los roles de cada trabajador deben estar claramente definidos, así como sus responsabilidades, de esta manera es mucho más fácil llevar el control de cada departamento.

Falta de planeación de flujos de capital

Ser demasiado optimista al momento de pronosticar los ingresos del negocio es de las principales causas de fracaso de una startup. Las fases de crecimiento de las startups están planeadas en lapsos de 12 a 18 meses, mismo tiempo en el que el capital debe ser administrado hasta a la nueva ronda de inversión. No ejecutarlo de esta manera, motiva a buscar financiamiento de forma impulsiva, provocando la disminución de la participación accionaria, recolección de inversiones sin control y desincentivando futuras rondas.

No conocer la salud de la startup

Durante las etapas tempranas, las startups cometen el error de dar seguimiento solo a algunos indicadores como ingresos y clientes. Sin embargo, existen otras métricas que revelan el desempeño de manera más amplia y permiten trazar estrategias de mejora, como la medición del burn rate, alcance del posicionamiento, retención de clientes, calidad en el servicio. Definir y monitorear regularmente los indicadores clave de la industria acorde a tu modelo de negocio te permitirá conocer el estado de tu emprendimiento.

Falta de un gobierno corporativo

Usualmente antes de alcanzar una inversión Serie A, las startups desestiman la conformación de un gobierno corporativo; sin embargo, implementar prácticas como sesiones de consejo y rendición de cuentas fortalece la confianza de los futuros inversionistas, el camino hacia más las fuentes de capital necesarias para el crecimiento de la compañía.

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Emprender con éxito es más que tener una buena idea

Las startups de alto impacto como Rappi, Airbnb, Stripe o Uber nacieron de una buena idea, pero no es lo único que se requiere para alcanzar el éxito. Gran parte de los logros de una empresa se deben a las habilidades, conocimientos y experiencia de sus fundadores.

Israel Cerda de la Garza, socio de la firma G2 Consultores, menciona que la mayoría de las personas creen que una gran idea es la clave de todo éxito en las startups, pero eso es sólo es una pequeña parte. “Una buena idea debe resolver una necesidad del mercado, funcionar y ser escalable, y para alcanzar dichos objetivos los emprendedores necesitan habilidades desde el inicio y desarrollar otras que adquieren sobre la marcha”.  

Un estudio de la consultora TTI Success Insights realizado a un grupo de emprendedores a nivel mundial, arrojó que las principales aptitudes que presentan este tipo de personas son la persuasión, liderazgo, responsabilidad personal, orientación hacia objetivos y habilidades intrapersonales.   

En el caso de México, de acuerdo con el Instituto del Fracaso, iniciativa de Fuckup Nights que estudia las historias de fracaso de más de 50 países, el emprendedor tecnológico mexicano inicia su empresa cuando tiene entre 25 y 40 años, más del 88% tiene experiencia laboral previa, 42% cuenta estudios de posgrado, de los cuales 10.5% tiene el grado de doctorado y 31.5% de maestría, el 42% es profesionista y el 10% abandonó la universidad, y más del 90% son hombres.

Si bien no existe un perfil específico para determinar si una persona es o no emprendedor, lo que es un hecho es que las habilidades de los fundadores, junto con la ejecución del proyecto, son piezas fundamentales para el éxito de la empresa, mucho más importantes que la idea en sí.

“Deben desarrollar y fortalecer habilidades valiosas, además de buscar constantemente fondos, administrar el capital, despertar el interés de los inversionistas, conocer a detalle el desempeño financiero y comercial de la empresa, y medir la operación, por mencionar algunos de los principales elementos”, asegura Israel Cerda.

El equipo de expertos de G2 Consultores te comparte las siguientes habilidades básicas que deben tomar en cuenta los emprendedores para desempeñarse de una manera más ágil y flexible:

Análisis objetivo

La habilidad de escuchar lo que ocurre en el mercado y discernir con objetividad sobre las fortalezas y debilidades del producto o servicio, modelo de negocio y talento humano, son una constante para los emprendedores. Deben contar con inteligencia emocional para actuar con objetividad.

Si el mercado te manda señales de que las cosas no van bien, entonces es momento de replantear la estrategia (pivotear) y medir de cerca los resultados obtenidos con el cambio realizado. Escuchar a tu mercado y tomar acción en lo detectado es fundamental, no hacerlo normalmente termina en fracaso.

Reconoce tus fortalezas y debilidades

Para ser un emprendedor exitoso es necesario reconocer las fortalezas, pero también es importante detectar las debilidades para trabajar en ellas. Esto es una característica muy valorada por la industria, además de ser la base para seleccionar al equipo correcto que cubra esas brechas en la startup. El mismo estudio de TTI Success Insights señala que la falta de autogestión de sí mismos, planeación y organización son las cualidades que más carecen entre los emprendedores.  

Adaptación a cualquier escenario

El mundo de los negocios se mueve cada vez más rápido, por lo que es imprescindible adaptarse a cualquier cambio. Normalmente los emprendedores enfrentan los retos del mercado y adquieren el conocimiento que les hace falta sobre la marcha, si uno quisiera esperar a estar 100% preparado para emprender con éxito, sería ya tarde para el mercado. Es necesario definir y ejecutar un plan para adquirir ese conocimiento y fortalecer las debilidades.

Nociones de administración

Finanzas, contabilidad, producción, asuntos legales y operación de la empresa son temas que los emprendedores deben tener presente en todo momento, por lo que es importante que tengan nociones de cómo se llevan a cabo dentro de su empresa. Además, contar con esa información facilita la toma de decisiones estratégicas, tanto de la dirección de la startup como de inversionistas y accionistas.

Confiar en los expertos

Los consultores y mentores son jugadores muy solicitados en el ecosistema emprendedor. Su trayectoria y experiencia ayudan a las startups en las diferentes fases de su crecimiento, por lo que alejarse de ellos resulta ser un grave error. Es recomendable acercarse a ellos para solicitar consejos, asesorías y tomarlas en serio. Todo a favor de fortalecer las debilidades de los fundadores y adquirir ese conocimiento que se requiere para lograr el éxito en las siguientes etapas de la empresa.

Resiliencia emocional

La resiliencia es la capacidad del ser humano para hacer frente a las adversidades, superarlas y seguir adelante. Las startups enfrentan una enorme cantidad de retos e incluso de fracasos, es por ello que la resiliencia resulta una característica muy valorada y prácticamente necesaria en un emprendedor. Es una gran herramienta que otorga una ventaja competitiva y convierte cada momento difícil en una oportunidad de crecimiento.

En conclusión, una buena idea es el origen de un emprendimiento, pero para que éste alcance el éxito es necesario que los emprendedores adquieran el conocimiento y las habilidades adecuadas para escalarlo. Recuerda que está bien recibir ayuda, en especial si es de los profesionales en el área. Las consultorías pueden ayudar a definir, priorizar, integrar y optimizar los procesos productivos de su empresa según la industria.

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¿Cómo evitar tres principales razones de muerte de las startups en México?

El ecosistema emprendedor en México muestra un importante crecimiento en los últimos años, derivado de la intervención del gobierno y la industria privada a favor de iniciativas encaminadas a fortalecer la creación de startups y, sobre todo, el desarrollo económico del país. De acuerdo con datos de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), México es el segundo mejor país para emprender, además, el Instituto Nacional del Emprendedor (Inadem), señala en su más reciente informe, que en promedio, cada mes se abren cerca de 35,000 negocios.

Sin embargo no todo es viento a favor, un estudio del Consejo Coordinador (CCE) revela que 75 por ciento de las empresas mexicanas cierran a los cinco años de su creación y que son muy pocas las que pueden crecer aceleradamente.

Israel Cerda de la Garza, socio de la firma G2 Consultores, explica que las principales razones de muerte para las startups mexicanas se centran en tres factores: crear productos sin entendimiento del mercado, la falta de madurez del mercado y la incapacidad de operar el negocio.

“Las startups pasan por diferentes etapas críticas, y para salvarlas es necesario ejecutar pequeñas acciones clave que las proyecten a alcanzar sus objetivos de crecimiento y de mercado de una manera más segura y, sobre todo, no morir en el camino”, aseguró el experto, ya que lejos de conformarse con el destino de las startups, “los emprendedores tienen la oportunidad de acercarse a incubadoras, aceleradoras y consultoras que pueden apoyarlos a profesionalizar sus proyectos, incluso proporcionar una visión más clara del camino que deben seguir”.

La firma G2 Consultores comparte las siguientes recomendaciones para evitar la muerte de las startups mexicanas.

1.- Diseñar un producto para satisfacer una necesidad en el mercado.

El Instituto del Fracaso señala que la razón por la que cerca del 36 por ciento de las startups mexicanas fracasan, es debido a no tener un modelo de negocio estable y buscan vender productos que el mercado no necesita.

“Para que un producto o servicio tenga éxito, su primer objetivo debe ser entender la necesidad del mercado y diseñar una solución que la satisfaga. Para ello se requiere crear un Producto Viable Mínimo (MVP) con las características necesarias y probarlo en el mercado hasta que, a través de métricas, se tenga certeza de que se ha logrado entender a los usuarios y se pueda comenzar una ruta de expansión”, explicó Israel Cerda.

2.- Inmadurez del mercado objetivo.

Desarrollar un producto o servicio innovador no es garantía del éxito, más aún si el mercado no está preparado para ello. Por ejemplo, las nuevas tecnologías ofrecen herramientas robustas para hacer realidad la telemedicina, pero la infraestructura, doctores o pacientes, aún se rehúsan a confiar en lo digital para temas de salud.

“El timing para lanzar un producto al mercado es muy importante para el buen desarrollo de los negocios. Puedes tratar de hacer una disrupción con innovación, pero si el mercado potencial no está listo para ello, por cultura o por acceso, el fracaso será inminente porque te ahogas en gastos de atracción de clientes y posicionamiento sin alcanzar los objetivos empresariales”, subrayó el socio de G2 Consultores.

Adelantarse a su tiempo puede ser lo mismo que equivocarse. Es necesario que los emprendedores estén atentos a las tendencias tecnológicas, económicas y culturales del mercado en el que desean incursionar.

3.- Ineficiente estrategia comercial

Las ventas son un factor fundamental para asegurar la rentabilidad de una empresa, permitiéndole no solo sobrevivir, sino crecer. En consecuencia, no vender lo suficiente para ser rentable, es una señal directa que lleva a la muerte de una startup.

“La filosofía de una startup de alto impacto se centra en crecer aceleradamente. El crecimiento no sólo se enfoca en atraer más clientes, la estrategia de expansión debe ir adecuada a la capacidad de producción. Además, debes plantear objetivos de ventas y crecimiento en función de la oportunidad que existe en el mercado, no de lo que puedes hacer hoy”, finalizó Israel Cerda, socio de la firma G2 Consultores.

Finalmente, es importante señalar que los proyectos de emprendimiento se fortalecen cuando los emprendedores realizan un seguimiento oportuno del desempeño de sus negocios, a través del análisis de indicadores, planeación de objetivos y mejora de los procesos.

Recuerda que está bien recibir ayuda, especialmente si esta proviene de expertos en la materia. Detectar nuevas oportunidades o incluso las señales de que tu empresa está fallando puede salvar tu negocio, sin embargo, tan sólo el 12% de las empresas deciden buscar ayuda.

Por ello, en G2 Consultores, te ayudamos a desarrollar tu planeación estratégica para que cuentes con las herramientas necesarias y llevar así tu negocio al próximo nivel. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu planeación estratégica.

Principales señales para saber si una startup está fallando

Crear una startup exitosa no es tarea fácil, los emprendedores requieren dedicación especial para crecer aceleradamente los negocios. Pero esa entrega desmedida en ocasiones, no les permite detectar las señales que representan fallas en la operación de las empresas.

Cada señal de falla es una oportunidad para mejorar si se saben aprovechar. Sin embargo, la habilidad de reconocerlas requiere de experiencia. Un reciente estudio del Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial, revela que 75% de los emprendimientos no sobreviven más de dos años. Mientras que la principal causa del fracaso de los emprendedores en México es por ingresos insuficientes para sobrevivir (65%), según el Global Failure Index del The Failure Institute.

En ocasiones, la pasión de los emprendedores los lleva a suponer que el modelo de negocio trabajará por sí solo, porque es innovador y disruptivo. Sin embargo, deben tener en cuenta que es necesario evaluar cada una de las áreas que conforman a una startup, desde comercial y ventas, operaciones y desarrollo de tecnología. El correcto funcionamiento de cada una de ellas refleja la salud de una empresa.

De acuerdo con Isabel Soto, gerente de consultoría de la firma G2 Consultores, las señales de falla en las startups mexicanas recaen principalmente en tres rubros: la falta de una necesidad de los servicios o productos ofrecidos en el mercado, la falta de financiamiento y la capacidad de ejecución del equipo.

Generalmente los emprendedores recurren a la experiencia y al conocimiento de otros para identificar las señales de falla que, si no son atendidas, provocan el fracaso de una startup. Es por ello que G2 Consultores se dio a la tarea de analizar las principales señales que revelan una falla en las startups.

1. No estás vendiendo, porque tu mercado no necesita el producto o servicio que ofreces

El mejor indicador para saber si una empresa está en problemas son las ventas. Pero, y este es un gran pero, si las ventas muestran una curva decreciente, está más que claro que la empresa está en serios problemas.

“Las causas son muchas, desde la incapacidad del equipo comercial, una propuesta sin valor, hasta que el entorno del sector sea adverso. Si no hay ventas, no importa que todos los demás indicadores sean saludables, en algún momento deberá cerrar la empresa”, dijo Isabel Soto.

Una poderosa razón de este problema, para una startup, es que el mercado no tiene necesidad del producto o servicio ofrecido. “Si este es el caso, aunque tengas un gran precio o un gran vendedor, no tendrás éxito en las ventas. Para que un cliente potencial decida comprar un servicio, necesita identificar que le resuelve una necesidad”, agregó. 

2. Se agotan los recursos financieros

La mayoría de las startups tienen un común denominador: recursos limitados. Ante esta realidad, las empresas deben tener perfectamente claro cuánto dinero gastan, generan y tienen disponible. De esta forma, el emprendedor administra los recursos y planea sus necesidades de financiamiento.

“El hecho de que en una startup los ingresos no cubran los gastos regulares no es un problema, siempre y cuando los indicadores, sobre lo que los clientes estarán generando en un futuro, reflejen el potencial de rentabilidad en el largo plazo. El problema es cuando estos indicadores no parecen mejorar, ya que el efectivo se agota y no hay ninguna inversión en puerta”, aseguró la experta de G2 Consultores.

3. Equipo inadecuado

Contar con un equipo multidisciplinario con habilidades distintas, pero complementarias, es crítico y, más aún, que compartan una visión sobre el futuro de la compañía. No hacerlo es una señal de falla que podría dar lugar a que cada quien trabaje para sus propios intereses, y esto termina por afectar las operaciones de la empresa.

Aunque el equipo fundador no sea perfecto, siempre existe la posibilidad de atraer talento clave que complemente las habilidades y aporte valor al equipo fundador. Una señal de falla sería la incapacidad de atraer, retener y motivar al talento clave.

Por ejemplo, el mercado de profesionales de Tecnologías de Información (TI) durante 2017 tuvieron una tasa de rotación de 17%, según la firma IDC. Es decir que ante el crecimiento de la industria existe una mayor demanda capital humano.

En este mismo sentido, tener una tasa de rotación de personal más alta que los estándares del mercado, sumado a la salida de personas clave a otros lugares, es señal de que la empresa se encuentra en una etapa crítica y podría ir en decadencia. Este indicador preocupa a todos los interesados en el emprendimiento, desde la fuerza de trabajo, fundadores y hasta los inversionistas.

4. Capacidad de ejecución, que se refleja en la incapacidad de cumplir con el servicio o producto prometido

Cuando una empresa cuenta con un producto o servicio altamente innovador, tienden a confiarse de que satisface las necesidades de los clientes. La realidad es que no hay productos perfectos, por lo que siempre es necesario que el equipo de trabajo tenga la capacidad de operar para cumplir con las necesidades de los clientes.

Por ejemplo, aunque Uber cuenta con una tecnología que permite automatizar el proceso de movilizar clientes, también tiene un departamento de soporte que resuelve temas que no estaban contemplados en el producto inicial. Así es que, una señal de que el producto no es perfecto lo refleja la satisfacción de los clientes.

Conseguir clientes es una tarea primordial en el crecimiento de una startup, pero perder clientes que representan un ingreso importante para la empresa, es una señal fatal. No cumplir con los acuerdos de servicio o entregar productos de mala calidad, son condiciones que inciden en la continuidad de los clientes, lo que refleja un Lifetime Value (LTV) desfavorable y no se logra la rentabilidad deseada del cliente.

“En el momento en que un cliente importante se va con la competencia, es tiempo para que el equipo directivo reconozca que necesita ayuda”, enfatizó Isabel Soto, gerente de consultoría de la firma G2 Consultores.

Consolidar una startup requiere tiempo, dedicación, trabajo, compromiso y en ocasiones suerte. Es por ello que no existe una única razón de las señales de falla, las causas son varias y cambian en cada emprendimiento. Es importante estar al pendiente de todos los procesos de negocio e identificarlas.

Recuerda que está bien recibir ayuda, especialmente si esta proviene de expertos en la materia. Detectar nuevas oportunidades o incluso las señales de que tu empresa está fallando puede salvar tu negocio, sin embargo, tan sólo el 12% de las empresas deciden buscar ayuda.

Por ello, en G2 Consultores, te ayudamos a desarrollar tu planeación estratégica para que cuentes con las herramientas necesarias y llevar así tu negocio al próximo nivel. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu planeación estratégica.

Estos son los indicadores de que tu startup tiene buena salud

A diferencia de una empresa tradicional, una startup no necesariamente tiene que ser rentable durante sus primeros años. Empresas como Uber o Rappi, a pesar de su gran popularidad y éxito entre los inversionistas, no son empresas rentables. Lo realmente importante para una startup de alto impacto, sobre todo durante sus primeros años, es tener indicadores de crecimiento sanos.

Un enfoque en estos indicadores le dará certeza a potenciales inversionistas, pero también le dará a los directivos de la empresa un panorama claro sobre dónde están parados y los pasos a seguir para continuar creciendo. Es importante que los emprendedores conozcan profundamente estas métricas y les den seguimiento de manera casi obsesiva.

Los indicadores más relevantes varían de acuerdo con la empresa y según su modelo de negocio, aunque de manera general se les conoce como unit economics y se refieren a factores que harían rentable a una empresa en particular.

“Si tu startup va a ser de alto rendimiento, entonces deberías tener crecimientos de doble dígito o más en base de clientes y número de usuarios”, recomendó Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores y especialista en startups. “Tu crecimiento debería ser más veloz que el del mercado. Tienes que pensar que, al empezar, tu número de clientes es menor que el de una empresa consolidada, por lo que deberías crecer más rápido”, agregó González Gasque.

Estos son algunos de los indicadores que deberías tener en cuenta para asegurarte que tu startup goza de buena salud:

1. Velocidad de crecimiento

Aunque enfocarse en ventas y rentabilidad suele ser el principal objetivo de grandes empresas, el crecimiento es un factor que los inversionistas valoran mucho en empresa tecnológicas jóvenes que no debe ignorarse. Podrá sonar contraproducente enfocarse más en crecimiento que en ganancias, pero cuando hablamos de tecnologías disruptivas, el crecimiento es un factor vital para la competitividad de la empresa.

“Una métrica más o menos válida en términos de una empresa de base tecnológica es un crecimiento anual de no menos de 100%”, añadió González Gasque.

2. Crecimiento orgánico.

No existe mejor vendedor que un cliente satisfecho. Tu capacidad de viralizar tu producto o servicio, y con ello conseguir referencias, es básico para el crecimiento exponencial de tu empresa.

“Venderle a cada cliente a través de la publicidad resulta bastante caro, pero si das un estupendo servicio y generas una gran reputación, entonces puedes crecer a base de referencias”, puntualizó González Gasque.

Un ejemplo de esto es el modelo de Uber, que detonó su crecimiento en México gracias a un sistema que premiaba a los usuarios por recomendar su servicio, que apoyándose en la buena reputación de la marca Uber, le permitió a la compañía adquirir nuevos clientes a bajo costo.

3. Repetitividad

El número de veces que haces que un cliente realice transacciones contigo se convierte en una variable que incrementa mucho el valor de una empresa. Si después de adquirir un cliente, te estará comprando de forma constante o repetitiva, a la larga su valor será mucho mayor.

Hay modelos de negocios en los que eso es difícil de lograr. Por ejemplo si vendes hipotecas, no es muy común que un cliente compre muchas casas. En estos casos buscar maneras adicionales de monetizar tu base de clientes puede ser muy útil.

4. Rentabilidad unitaria

No puedes vender en 8 pesos algo que te cuesta 12. Si bien la rentabilidad de la startup no es indispensable al inicio, la rentabilidad de tus operaciones no está a discusión.

“Está bien que una startup pierda pero sólo si está perdiendo para crecer. Si en cada ticket de venta pierde, entonces es un caso perdido. Si cuesta 5 mil pesos adquirir un cliente y le vendes sólo 5 mil pesos a ese cliente entonces eres un desastre”, señaló González Gasque.

Antes de pensar en escalar, es necesario tener una rentabilidad unitaria sólida, pues de lo contrario tu startup perderá mucho dinero.

5. Churn rate o tasa de cancelación de clientes

¿Qué tan rápido pierdes a tus clientes? El churn rate se refiere al porcentaje de clientes o suscriptores que pierdes en un periodo determinado. Mientras más alto sea este número, peor trabajo estás haciendo en tu startup para retener a tus clientes. Esta es una de las métricas más importantes de una startup, pues resulta más barato y rentable conservar a tus clientes que salir a buscar nuevos.

Aunque no es realista esperar tener un churn rate de 0%, es importante mantener este número lo más bajo posible, pero sobre todo investigar qué es lo que causa tu pérdida de clientes.

En lugar de especular, lo recomendable es ir directamente con tus antiguos compradores para preguntarles por qué se fueron a través de encuestas o entrevistas. Con esa información podrás cambiar tus procesos para atajar esos problemas y aumentar tu retención de clientes.

Es importante pedir ayuda cuando se necesite, ya que puede ser complejo detectar las oportunidades y fortalezas de tu negocio. Sin embargo, sin una planeación estratégica no hay forma de alcanzar las metas que se fijaron para la empresa.

En G2 Consultores, te ayudamos a desarrollar tu planeación estratégica para que cuentes con las herramientas necesarias y llevar así tu negocio al próximo nivel. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu planeación estratégica.