Siete señales de que tu fuerza de ventas no funciona

Siete señales de que tu fuerza de ventas no funciona

Una venta se puede llegar a hacer con o sin la intervención de un vendedor. ¿Fuerte? Podrá parecerlo; sin embargo, muchas veces llevamos a cabo la acción de compra porque ya estamos en el lugar, por necesidad o porque no tenemos otra opción. El problema es que un comprador se vuelve cliente hasta que repite la compra siete veces.

En G2 Consultores hemos detectado siete errores que indican que una fuerza de ventas está fallando:

  1. Improvisación. Aquí los vendedores acuden a la cita sin el material necesario para presentar su producto o servicio, no saben con quién se entrevistarán y lo más grave es que dominan poco su producto o servicio.
  2. Falta de seguimiento. Esta falla se debe a que desde el inicio no hay un control de prospectos y cartera de clientes. El vendedor desconoce la frecuencia con la que el cliente compra, si necesita más productos u otros servicios y qué tan puntual es en sus pagos.
  3. Nula capacidad de negociación. Es común que un prospecto rechace cerrar el trato por falta de presupuesto, y es igual de común que el vendedor cierre la oportunidad de llegar a un acuerdo. ¡Cuidado!
  4. Desinterés. Descifrar las actitudes de la fuerza de ventas es vital para saber si está o no motivada: los vendedores llegan tarde, no alcanzan sus cuotas, se limitan a buscar tratos en la cartera de clientes y no se capacitan.
  5. No hay labor de post venta. Crear lazos de lealtad con el consumidor es una estrategia de ventas a prueba de errores. Sin embargo, si el vendedor “olvida” al cliente, lo más probable es que este se vaya con la competencia.

Pero ¿por qué sólo aparecen cinco de siete errores? Porque no todo es responsabilidad de la fuerza de ventas. El dueño del negocio tiene mucho que ver en el éxito o fracaso de su fuerza de ventas por dos razones, principalmente:

  1. Metas irreales. Suele suceder que los objetivos de venta suelen ser demasiado elevados a tal grado de que ni el vendedor más experimentado podría alcanzarlos en el tiempo estimado. Aquí la planeación es importante si se quiere evitar una falla como esta.
  2. Reglas poco claras. Otro error atribuible al dueño del negocio y directores de ventas es que no comunican de manera eficiente a la fuerza de ventas cuáles son sus responsabilidades, metas y tiempos. Por tanto, todos navegan sin dirección y los esfuerzos resultan inútiles.

Parte de la estrategia comercial que hemos diseñado en G2 Consultores tiene que ver con la conformación de una fuerza de ventas ganadora, objetivos de negocio a prueba de errores e incremento de las ventas. Asimismo, incluimos en casa acción nuestro expertise para conducir hacia el éxito a nuestros clientes.

Si estás interesado en hacer crecer tus ventas en 2015, déjate asesorar por G2 Consultores, y crearemos una estrategia individualizada para tu tipo de negocio.

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