¿Realmente sabes cómo experimentan las ventas tus clientes?

¿Realmente sabes cómo experimentan las ventas tus clientes?

¿Alguna vez has pensado en cuál es la verdadera experiencia de tus clientes al interactuar con tu producto? Intenta pensar en una buena experiencia como comprador, cuando vas a una cafetería, un banco o un centro comercial. Seguramente había un ambiente tranquilo en esa cafetería, te recompensan con puntos en el banco o tuviste una atención excepcional en el centro comercial. En las ventas existen diversas técnicas que un vendedor debe manejar y tener en su cajón de habilidades, ya que estas son aplicables de manera universal, pudiendo aplicarlas para cualquier actividad en ventas a las que nos dediquemos, ya sean de mercado o producto.

Una de estas habilidades que debes conocer y/o mejorar es la Experiencia de Compra, pero ¿qué es? Es muy sencillo, la Mercadotecnia de Experiencias se define como “una disciplina interactiva que construye emociones positivas entre una marca y sus consumidores, además de generar un impacto sensorial al utilizar creatividad e innovación tecnológica”, dicho de una manera coloquial, se trata de ganarte el corazón del cliente con acciones y actitudes que puedan crear momentos inigualables y cautivadores, pues la experiencia de compra se relaciona con las percepciones y sentimientos.

Para poder enamorar a sus clientes y generar una lealtad legítima, varias empresas, más que concentrarse en factores como precio, peso y medida, seducen con vivencias (ambientes, servicios, detalles) que asocian a sus marcas, creando un vínculo emocional entre los consumidores y sus productos y/o servicios. Un estudio de la firma de marketing SocialChorus, señala que para el 90% de los millennials (entre 18 y 32 años), los factores emocionales/experienciales son decisivos en sus hábitos de compra. Además de que facilita el impacto viral, hace memorable cualquier mensaje del producto y, más importante, impacta en las ventas de manera favorable.

El marketing experiencial se puede aplicar en tres modalidades:

1.- Experiencia de consumo: Son incentivos que involucran factores como el ambiente, decoración, diseño del producto, atención al cliente, etc.

Vamos a un ejemplo genérico en estos casos: Starbucks. ¿El café realmente es tan bueno o es que la gente frecuenta el lugar por otra razón? El objetivo de Starbucks es convertirse en nuestro “tercer lugar” o al menos, un lugar agradable para poder trabajar. Esto se logra gracias a los sillones, el aroma, la música, la atención del personal y la decoración, entre otras cosas

2.- Experiencia de compra: Estos son estímulos que se brindan al cerrar una transacción una transacción, tales como descuentos inesperados al momento de pagar, recompensas por tipo de liquidación o regalos sorpresas por el gasto realizado.

Un ejemplo de esto son algunos bancos que ofrecen recompensas al pagar con tarjeta, como promociones, descuentos o puntos para poder utilizarlo en diferentes lugares.

3.- Experiencia de uso: Gratificación que se obtiene al utilizar el producto o servicio —comodidad, practicidad ó facilidad de uso.

Los cines son un buen ejemplo de esto, ya que algunos ofrecen salas VIP que ofrecen mayor una comodidad y mejor experiencia

Recuerda también que las estrategias experienciales no tienen que implicar inversiones extraordinarias u obligatorias. “La idea básica de este tipo de marketing es que la gente no compra con la cartera, sino con el corazón; es decir, las adquisiciones son emotivas y no racionales”, dice Enrique Rojas, consultor y académico especialista en marketing y branding.

Además, enfocarte en los instantes que anhelan los consumidores le dará una ventaja a tu negocio, pues en México la necesidad experiencial está mal atendida. Según las fuentes consultadas, a la hora de impulsar ventas, las empresas del país prefieren el marketing racional –que se basa en criterios como precio, tamaño o cantidad– en siete de cada 10 proyectos.

Recuerda que la ayuda es siempre bienvenida, en especial si es de expertos en el área. Mentorías o consultorías pueden ayudar a identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y estableccer los precios correctamente.

En G2 Consultores, te ayudamos a generar un plan de acción comercial basado en objetivos tangibles y retadores, esto te permitirá tener una visión para el futuro y tomar acciones asertivas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia comercial.