Existen muchas actividades que como emprendedor tienes que realizar en el camino para que tu startup despegue, hacerlo no es nada sencillo y en el camino seguramente cometerás algunos errores, pero debes de considerar que, aunque habrá algunos inevitables, algunos otros puedes evitarlos como en el caso de la fijación del precio de tu producto o servicio. Y es que con demasiada frecuencia la implementación de esta estrategia suele dejarse hasta el final del lanzamiento de tu producto, pero como empresa deberías tomarte el tiempo para construir un plan de fijación de precios pensado en alcanzar tus objetivos y no terminar en la estadística de startups fallidas que se lanzan al mercado con un modelo de negocios inalcanzable, un valor diluido en el producto y en la compañía o con capacidades limitadas para hacer frente al mercado en el que compites.
Antes de definir una estrategia de precios, deberías:
1) Comprender el valor de tu producto en el mercado, es decir, el beneficio que están obteniendo tus clientes a través de tu oferta. Debes de saber qué es lo que atrae a los clientes y qué es lo que los hace pagar por él, recuerda de que el hecho de que tu cliente esté dispuesto a usar tu producto, ni significa que esté dispuesto a pagar por él.
2) Investigar activamente sobre el mercado, los clientes y la competencia. No requieres de un estudio tan elaborado, pero si con una metodología que te ayude a darte cuenta de cómo el desarrollo de una estrategia de precios puede proporcionarte una visión invaluable para el cliente y el mercado. Deberías tomar en cuenta si el precio de tu producto cambiaría la disposición de los clientes a pagar por él o, por ejemplo, qué trabajo debería de hacer tu área de ventas y de marketing para cerrar la brecha entre la percepción de tu producto y el precio deseado. Esto dependerá mucho de los objetivos de tu startup.
3) Tu estrategia de precios debe diseñarse para ayudar a tu compañía a crecer económicamente, comenzando por no perder dinero, por lo menos no a mediano plazo. Muchas empresas disocian los precios y los objetivos financieros, a menudo en detrimento de la startup.
4) Puedes recurrir a una o diversas estrategias de precios, todo depende de diversas variables como los costos de producción y distribución de los productos, la oferta de tus competidores y mercado meta al que te piensas dirigir, así como sus propias características. Más adelante te contaremos a detalle sobre las diversas estrategias, así como sus ventajas y sus desventajas.
Construir una estrategia de precios puede significar para las startups velocidad de crecimiento, penetración en el mercado y rentabilidad. Por lo que es fundamental que evalúen las ganancias deseadas a corto plazo, pero también las implicaciones que esas decisiones tienen para la sostenibilidad a largo plazo. Muchas startups terminan descontando y compitiendo por precios más bajos para obtener ganancias a corto plazo, sólo para encontrarse incapaces de retener clientes o atrapados con un modelo de ingresos fallido.
Trazar una estrategia de precios no es nada sencillo y no debe de hacerse de forma aislada o paralela a otros factores que acompañan a una estrategia comercial, asesórate.