Una de las causas por las que las startups fracasan es por la falta de un adecuado estudio de mercado (en caso de contar con él). Muchas veces, los emprendedores lanzan negocios que piensan que son excelentes ideas, pero nunca se toman el tiempo de estudiar propiamente el mercado. Seguramente ya debes de saber esto y que una sola idea no basta para poner en marcha tu startup. Es decir, una vez que ya tienes la idea de un producto o servicio, debes de analizar el problema que le vas a resolver a tu segmento. Un buen estudio de mercado te ayudará a conocer a ese segmento, su tamaño, el precio por el que está dispuesto a pagar por ese producto o servicio y una cantidad significativa de insights que no puedes obtener por sentido común, creencias, paradigmas etc., de no realizar estos pasos podrías incluso fracasar en tu modelo de negocio.
Un análisis de Hinge Research Institute señala que las empresas que usan estudios de mercado en la toma de decisiones crecen en promedio 27.9% más que quienes no la realizan, además de que tienen 8.9% más de rentabilidad. Además, el Instituto del Fracaso señala en sus estudios que el 43 % de los emprendimientos no alcanza el éxito por fallas en la hipótesis de negocio y oportunidad de mercado.
Sabrás que hay dos tipos de estudio de mercado:
Los estudios primarios son básicamente fuentes directas; en el caso de las startups, debieran ser los clientes potenciales. Además, para efectuar un correcto análisis del mercado sugerimos que antes de iniciar cualquier tipo de investigación tengas un objetivo y algunas hipótesis que quieras comprobar.
Para no caer en la elaboración de análisis erróneos, te hacemos las siguientes recomendaciones:
Empieza elaborando un análisis cualitativo, te permitirá entender el comportamiento del cliente, conocer sus motivaciones y emociones asociadas; te dan el feeling de la gente y el wording que utiliza. Haz un ejercicio de reflexión de cuál es la problemática del mercado, sus necesidades, qué les interesa y extrae esos insights.
La recomendación es que busques la proximidad de información. No entrevistes a tus amigos, a la familia o gente que pueda sesgar tu estudio de mercado; una persona que sea más cercano a tu cliente potencial te dará más información y, por lo tanto, será más valioso. De este estudio obtendrás las hipótesis.
No pienses que ese análisis cualitativo es suficiente, ya que después tendrás que hacer un estudio estadístico significativo (cuantitativo). Existen métodos y fórmulas para determinar el tamaño de tu muestra, con ello vas a validar las hipótesis que obtuviste en la primera etapa.
Al final, muchas decisiones que tomarás al respecto del producto, posicionamiento de marca, componente estratégico de la estrategia comercial, deberán venir de este estudio, traslapándose a la comunicación, precio, canales, etc.
Si lo haces mal o en el peor de los casos, no haces un estudio de mercado, si no planteas objetivos o las hipótesis que quieres comprobar y no fuiste a hacer estadística numérica, podrías lanzar un producto al mercado que nadie necesita.
Si eres una startup se entiende que tus recursos son limitados y que quizá no puedas contar con una agencia o hacer un focus group en Cámara de Gesell, pero si puedes servirte de algún canal accesible, la clave es hacerlo en alguno donde realmente esté tu segmento de mercado.