Uno de los aspectos más cruciales para cualquier empresa es la labor de ventas. No importa cuán exitosas sean tus estrategias y esfuerzos de marketing atrayendo leads potenciales a tu marca; si no tienes la capacidad de convertir esos leads en clientes, nunca podrás escalar el negocio de manera significativa.
En una startup en etapas tempranas, es común que el mismo emprendedor o algún socio se encargue de atraer a los primeros clientes y maneje los procesos de ventas. Sin embargo, cuando la empresa entra en una fase de aceleración y necesita crecer rápidamente, esta estrategia inicial deja de ser viable. Delegar estas actividades a un equipo comercial es un desafío crítico, ya que pone en juego la capacidad comercial de la empresa. Por lo tanto, construir un equipo comercial de alto rendimiento es esencial para asegurar los ingresos y el crecimiento de la empresa.
Antes de formar un equipo comercial, es fundamental tener claridad sobre la estrategia y los objetivos a lograr.
Identifica las etapas clave para cerrar una venta, que usualmente incluyen:
Es crucial documentar estos procesos y definir los KPIs que se seguirán a lo largo de cada etapa.
Con los perfiles definidos y el esquema de compensación en lugar, procede a la búsqueda, selección y contratación del equipo. Es importante contar con un plan claro para atraer a los candidatos adecuados y considerar la creación de un equipo con diferentes niveles de experiencia, donde algunas personas ya cuenten con una cartera de clientes.
Para maximizar el potencial del equipo de ventas, es esencial dotarlos de las herramientas y conocimientos adecuados. Esto incluye la metodología de ventas a utilizar, el conocimiento del producto y los procesos internos de administración de ventas. Durante este proceso, presta atención a la curva de aprendizaje del equipo y mantén una comunicación constante para optimizar los procesos sobre la marcha.
Una vez que el equipo esté establecido, es indispensable monitorear los KPIs y la planificación establecidos. Esto te permitirá identificar los cambios necesarios en términos de crecimiento, procesos y personal. Mantén una comunicación cercana con el equipo para anticipar problemas en el mercado, la aparición de nuevos competidores o productos sustitutos, así como áreas de oportunidad dentro de los procesos de ventas que pueden mejorarse.
Crear un equipo comercial de alto rendimiento no es una tarea fácil, pero con una estrategia bien definida, procesos claros, un buen reclutamiento, capacitación adecuada y un seguimiento constante, podrás asegurar que tu startup no solo sobreviva, sino que prospere en un mercado competitivo.
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