Lograr un Product Market Fit es una obsesión desde el día uno para cualquier startup. Ante ello, la pregunta que deberías hacerte es muy sencilla: “¿lo tienes o no lo tienes?” no hay más; si la respuesta es sí significa que eres lo que tus clientes necesitan, que les aportas el suficiente valor, por lo que están dispuestos a pagar y que están contentos contigo, si la respuesta es no, claramente tienes algo o nada de todo lo anterior.
Para llegar a cualquiera de estas dos respuestas primero necesitas ya tener clientes y encuestarlos o entrevistarlos para saber: cuál es el problema que tienen, que opinan de la solución que les estás brindando, qué tan satisfechos están, qué tanto te necesitan, cuál es el valor que les aportas. Te sugerimos dos mecanismos muy sencillos de realizar que pueden ayudar a responderte:
El primero es usar el NPS (Net Promoter Scores) como guía para saber que tanto te valoran tus clientes, es una herramienta que te permite medir la lealtad basado en las recomendaciones. Es muy útil, pero está un poco limitada, ya que no es suficiente para saber si tienes Product Market Fit. El NPS funciona con una sola pregunta «De 0 a 10, ¿Cuán probable es que recomiende el producto o servicio a un familiar o amigo?».
Si la respuesta del cliente oscila entre 9 y 10, se traducen en “promotores”, es decir, les gusta tu marca y por ende te promueven frente a un tercero. 7 y 8 son “neutrales” y de 6 para abajo son “detractores”, no están contentos y van a hablar mal de ti. Para calcularlo sólo requieres restar a los detractores de los promotores, para este análisis requieres quitar a los neutrales, ya que no aportan nada al estudio. Debes saber que: 1) El simple hecho de que sea positivo ya es bueno; 2) Que por industria cambia (no es lo mismo la calificación que obtiene la banca comercial a un retail). 3) Puede ser tan bajo como -100 (todos son detractores) o tan alto como 100 (todos son promotores); 4) Arriba de 60 es un muy buen número y 5) Deberías compararte con los mejores de la industria.
Para complementar esta pregunta, te sugerimos el uso de una segunda herramienta creada por Rahul Vohra, CEO de Super Human, startup que facilita y eficientiza la navegación del correo electrónico. Es mucho más reciente y te proporciona resultados más concretos mediante una simple pregunta al cliente: “si mañana dejara de existir la compañía, ¿cómo te sentirías?” Las respuestas son 3: Muy decepcionado, poco decepcionado o nada decepcionado.
Encuesta a todos tus clientes con esta exclusiva pregunta. Si un cliente te dice que si mañana dejaras de existir no le importa nada, realmente no eres tan relevante para ellos, por la razón que sea, no le estás agregando valor. Rahul llegó a encontrar un número mágico como respuesta a esta pregunta. Si el 40% de los clientes dice que estaría muy decepcionado si desapareces entonces tienes Product Market Fit; estás entregándoles el máximo valor del producto y ellos lo perciben.
Con lo anterior te puedes dar una muy buena idea; sin embargo, adicionalmente deberías hacer entrevistas y encuestas mucho más profundas para entender eso y cómo les ha ido con la solución, saber qué está bien, qué está mal y qué puedes mejorar, obtener insights importantes que te permitirán mejorar tu producto (o servicio). Estas encuestas o entrevistas deberán ser personalizadas y orientadas a lo que te interese saber y obtener conclusiones relevantes de los clientes.
Piensa en algo, si hoy desapareciera tu app “favorita” ¿estarías decepcionado? Realmente te agrega valor o ¿la puedes sustituir fácilmente? ¿Realmente esta app tiene un producto diferenciado? ¿Existe alguna compañía que pudiera reemplazarla a corto plazo? Son las preguntas que debes hacerte si eres una startup y cuentas con un producto o servicio. ¿Qué tanto valor le estás entregando a tu cliente?
Si aún estás en etapa temprana, considera que no puedes escalar sin tener previamente validado que tienes Product Market Fit, porque si escalas y no has comprobado esto vas a perder mucho tiempo, dinero y esfuerzo. Antes de hacerlo deberías haber acudido con una muestra del mercado que ayude a validar que necesita tu solución. Primero validas, después escalas y finalmente das mantenimiento con métricas.