5 recomendaciones para estructurar tu proceso de levantamiento de capital
En el mundo de las startups se habla mucho al respecto de lo que se requiere en un proceso para levantar capital; sin embargo, constantemente los emprendedores recurren a los mismos errores a la hora de presentar un pitch, sobre todo aquellos que se encuentran en etapas iniciales. En G2 Consultores, consideramos indispensable estructurar un correcto proceso a la hora que intentes levantar capital, ya que hacerlo bien o no puede marcar la diferencia entre que obtengas o no financiamiento de algún Venture Capital.
Existen varios ejemplos de pitch deck que fueron usados en procesos de levantamiento de capital, mismos que muestran aquellos elementos en los que se interesaron los inversionistas que les aportaron capital, tal es el caso de AirBnB, quien se financió con Sequoia Capital, presentando un pitch deck en donde hacían énfasis en la problemática que presentaba en ese momento el hospedarse en un hotel “desconexión de la ciudad, caro, mostrando un modelo de negocio claro y atractivo para los inversionistas, el resultado fue que lograron, en ese momento levantar 600.000 dólares. Lo que dio a AirB&B la oportunidad de levantar capital fue el correcto proceso que siguió, incluyendo su buena presentación.
Es por ello que en G2 Consultores, firma especializada en startups te brindamos las siguientes recomendaciones:
- No busques levantar capital sin prepararte, haz una evaluación del por qué estás levantando capital; si no estás seguro, te recomendamos enumerar al menos 5 formas en las que tu startup se verá beneficiada con un financiamiento de este tipo. Definitivamente antes de escribir los beneficios de tu startups, considera las prioridades del negocio, dependiendo de la etapa en la que te encuentres, porque si sólo consideras lo que crees, tu lista de necesidades y beneficios será un fracaso.
- Perfecciona tu presentación, no sobrestimes el diseño y su storytelling. Recuerda que sólo tendrás una sola oportunidad con los inversionistas, aprovéchala en todos los aspectos. Realiza una presentación estructurada y bien diseñada, que cause una buena primera impresión.
- Crece tu embudo de inversión, levantar capital no es sencillo, de hecho probablemente tengas que hacerlo ante muchos inversionistas hasta que “llegue el bueno”, aquel que no sólo esté interesado en tu proyecto por la idea, el equipo, el impacto; sino además porque hagan fit. Pero mientas eso sucede, investiga todas aquellas posibilidades de inversionistas a quienes puedes presentar, no te cierres a uno solo, ya que reducirás tus posibilidades.
- Negocia con confianza La relación entre startup e inversionista tiene que basarse en la confianza. Trata de dar la información indispensable del proyecto, buscar la confidencialidad da una impresión de desconfianza hacia el inversionista que futuramente será tu socio, el buscará hacerte saber su estrategia de inversión, de tal forma que todo suceda e la transparencia.
- O estás levantando capital o no Has un proceso firme, dale seguimiento, no bajes el ritmo hasta conseguir tu objetivo. Una de las prioridades que consideramos tiene un founder de la startup es levantar capital y vender. Así que si empiezas un proceso de levantamiento, haz una estrategia y no desistas hasta que hayas alcanzado ese hito.
G2 Consultores tiene las capacidades de poder acercarte a la elaboración de una estrategia adecuada de capital y a los fondos de Venture Capital. Levantar capital no es tarea sencilla, no levantas en el primer intento (usualmente y en nuestra experiencia), por lo que debes realizar una correcta planificación, con tiempo de anticipación, con las personas correctas, antes de que se te acabe el dinero. ¡Contáctanos!
Hablemos de levantar capital en la pandemia
Hoy día nos dificulta entender que todo lo acontecido antes de la pandemia corresponde a un momento histórico diferente. No existía absolutamente nada relacionado con frases como “sana distancia”, “pandemia”, crisis mundial acompañada de incertidumbre y una enfermedad de la que no sabemos cuándo nos libraremos de ella, cierre de empresas que, según datos de la CEPAL, no sobrevivirán 500,000 empresas formales por causa de la COVID-19 al menos en México, lo que representa la pérdida de 1 millón 573 mil empleos. De manera natural, el escenario para levantar capital en México y en el mundo cambió radicalmente para las startups.
Se ha terminado el networking, hasta nuevo aviso
La pandemia y todo lo que con ella se acompaña ha traído diversos desafíos para la industria, tanto para startups como fondos de inversión de venture capital por igual. Inicialmente porque las reuniones que se llevaban a cabo entre emprendedores e inversionistas, clave en el proceso de levantamiento de capital, son casi imposibles, por lo que se limitan a las oportunidades que sucedan en los medios digitales. Si la startup tiene buena suerte, tendrá la oportunidad de interactuar con el inversionista en ese preciso momento y resolver cabos sueltos o dudas del inversionista, pero si no (debido a que la dinámica del evento no lo permite), deberá conformarse en presentar un pitch y esperar a que, en el caso de que al VC le haya impactado lo que presentó en ese breve espacio de tiempo, lo contacte el fondo. En muchos casos la startup, desconoce quienes lo están presenciando, los tiempos no dan oportunidad de hacer un networking como en la pre pandemia mucho más cálido. No olvidemos que este tipo de reuniones fomentaban dichos encuentros con mayor facilidad a diferencia de estar buscando inversionistas one by one, esto se complica aún más cuando la startup no conoce la industria.
Comportamiento de la industria de venture capital en la pandemia
Esta situación si bien ha mermado el crecimiento del venture capital al respecto de 2019, “en lo que va del año, se ha registrado una caída de un tercio en el valor de la inversión de capital de riesgo en emprendimientos mexicanos con respecto al 2019, según Transactional Track Record (TTR)”. Esto no es mala noticia, simplemente los fondos han respondido a plantear estrategias que contrarresten los efectos de la COVID-19, al parecer sólo se ha modificado el resultado de las inversiones realizadas en el mercado mexicano, si bien hay un mayor número de empresas que reciben financiamiento, los montos han sido menores durante el 2020 de acuerdo con la misma fuente: “Entre enero y septiembre se invirtieron más de 500 millones de dólares en el ecosistema de emprendimiento de México, lo que supone una reducción de 34.5% respecto al mismo periodo del año anterior; pero en el número de transacciones, el resultado ha sido diferente, ya que crecieron 16% hasta llegar a 72 (el estudio no alcanzó a considerar el levantamiento de Kavak).
En G2, firma consultora especialista en startups y en estrategias de levantamiento de capital, te sugerimos atender dos recomendaciones clave en este momento: 1) analiza los elementos que debes destacar en tu pitch deck que a los inversionistas les permitirán entender, que tienes un análisis perfecto para el impulso de tu compañía en esta época, concreto dada la naturaleza de las presentaciones y 2) si no tienes idea de a que inversionistas acercarte, dónde localizarlos, cómo presentarles tu proyecto, que elementos destacar, etc., no garantices un fracaso rotundo por adelantado. Acompáñate de un experto.
G2 Consultores tiene las capacidades de poder acercarte a la elaboración de una estrategia adecuada de capital y a los fondos de Venture Capital. Levantar capital no es tarea sencilla, no levantas en el primer intento (usualmente y en nuestra experiencia), por lo que debes realizar una correcta planificación, con tiempo de anticipación, con las personas correctas, antes de que se te acabe el dinero. ¡Contáctanos!
8 tips para un pitch deck en época de coronavirus
Uno de los documentos más importantes que deberás realizar como startup es el pitch deck. Es una de las formas más poderosas de mostrar a tu empresa ante tus diferentes audiencias, ya sea un posible inversionista, cliente, proveedor o alianza estratégica. Este documento funciona con muchos objetivos: ayuda a tener claridad sobre la dirección que debe de tomar tu compañía, a trazar estrategias o levantar capital. Hoy, más que nunca, contar con un pitch deck acorde a las circunstancias actuales es indispensable, ya que el lector estará consciente de que estás al tanto de cómo actuar en situaciones adversas como la que se atraviesa, que tienes estrategias recurrentes y que, por lo tanto, tu negocio tiene probabilidades de sobrevivir a la crisis.
Problema y oportunidad: En términos generales, es la razón por la que has decidió emprender. Has detectado un problema y has visto oportunidad de darle solución. Seguramente estarás detectando nuevas oportunidades con la llegada de la pandemia, este factor externo ha venido a modificar la manera de hacer negocios.
Solución y producto Una vez que hayas conectado con tu audiencia con el problema y la oportunidad, habla ahora sobre la solución, es decir, con que producto o servicio lo vas a resolver. Haz notar la propuesta de valor diferenciada que tienes frente a las demás soluciones que atienden este mercado en caso de que tengas competencia directa; señala los atributos innovadores de tu producto servicio.
Tamaño del mercado La relevancia del problema y la solución trasciende cuando además de estos dos elementos, describes la existencia de un mercado suficientemente grande para poder hablar de una verdadera oportunidad. Quien tenga acceso a tu pitck deck deberá saber quiénes son los jugadores, su participación en el mercado y cómo vas a competir contra ellos sobre todo en estas circunstancias de crisis considerando que el comportamiento de los consumidores ha cambiado. Más que nunca deberás estar al tanto cómo está respondiendo tu competencia y cómo lo deberías de estar haciendo tu.
Equipo y trayectoria Uno de los elementos más importantes a evaluar es tu equipo fundador, ya que de su compromiso, visión, habilidades y trayectoria dependerá si logres o no los objetivos que planteas. En la industria de capital de riesgo no es raro escuchar, sobre todo en las primeras etapas, la relevancia que tiene contar con un equipo fuerte: “apuestan por el jinete más que por el caballo”. Recuerda que, aunque las situaciones sean adversas, el perfil del emprendedor da la pauta a un inversionista para saber si un proyecto podrá sortear amenazas o tomar excelentes oportunidades para llevar su compañía al siguiente nivel.
Modelo de negocio. Las startups se están enfrentando a uno de los momentos más retadores debido a la situación generada por todos los factores que hoy tienen afectado al mundo. Será indispensable pensar en modelos de negocio cada vez más sólidos y rentables, los fondos de inversión, principalmente están siendo mucho más cautelosos en tomar las decisiones correctas de dónde pondrán su dinero.
Marketing y ventas Tu pitch deck no debe perder el foco en estos dos temas principales, por lo que las preguntas que te deberías de estar haciendo son: ¿Cómo venderás tu producto y cuáles son las proyecciones? ¿cuál es el número en ventas e ingresos que puede mantener a tu empresa rentable?
La solicitud Siempre es importante que tu audiencia sepa específicamente que necesitas o las razones por las que los estás buscando, como, por ejemplo, dinero, alianzas, networking, mentoring. Necesitas especificar para ello: ¿Cuáles son los objetivos e hitos que pretendes alcanzar? ¿Por qué necesitas la cantidad que solicitas?
Cómo has pivoteado y/o adaptado en la situación actual. En estos tiempos de pandemia, es importante mostrar tu producto, las proyecciones financieras originales, agregando información sobre cómo se vieron afectados por la pandemia de coronavirus y qué esfuerzos estás haciendo para pivotear tu producto, servicio, modelo de negocios, comunicación, etc. Es de gran relevancia contar con una compañía, fuerte, rentable y con números reales. Sé transparente con los que pueden ser tus futuros inversionistas, señala un plan claro y futuro de cómo estás llevando esta crisis, ellos lo agradecerán y tu también si al final, deciden invertirte o hacer alguna colaboración con tu compañía.
En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.
Qué datos debes enviar a tu futuro inversionista antes de su primera cita
Por fin lograste pitchar a un inversionista y que se interesara en tu startup y deciden avanzar un paso más, para lo cual, programan una reunión cuyo propósito es ahondar en tu proyecto para conocer más de él y saber si eres un buen candidato de inversión para él (o ellos). Una de las cosas más difíciles para muchos emprendedores es qué información deberían de hacerle llegar a su posible inversionista y es que, aún existen algunos que temen compartir la información de su compañía, con las interrogantes sobre cuándo, cómo y hasta dónde mantendrán su información en la confidencialidad, para lo que te brindamos los siguientes consejos:
- Con todo y la gran controversia que exista sobre qué tipo de información deberás o no enviar, ten en mente que tienes que hacer llegar un deck que le permita al inversionista escanear la información de tu empresa y que resuelva las preguntas más importantes: quién eres, qué haces, por qué son únicos y disruptivos, por qué la oportunidad de mercado es realmente grande, por qué serás líder en el mercado donde deseas competir.
- Tu información deberá ser muy visual y convincente en el contenido que proporcionas, ahonda en lo importante y se concreto en la información que no es relevante para el inversionista. Recuerda que la información que proporciones en fondo y forma te permitirá asegurar una siguiente reunión.
- Si te preocupa la privacidad o confidencialidad, piensa en una cosa, ya no está “de moda” mantener el secreto de ultratumba la información de tu proyecto. Primero considera que la información que está contenida en el deck,es la información que tienes que filtrar porque es lo que deberían conocer de tu empresa para que sepan lo increíble que es y el potencial que tiene. Piensa que si tienes una patente, secreto industrial o derechos de autor, por obviedad sólo tienes que señalar que estas en proceso de, o que es patentable o que tienen fórmula única, etc., que garantice tu unicidad o en su caso innovación. No tienes que descifrar tu receta secreta que puedan copiarte y acabar contigo. Y si aún con este consejo te sientes inseguro, pide al inversionista firmar un acuerdo de confidencialidad para garantizar que cierta información quede secreto. Pero, como consejo te recomendamos no hacerlo, primero porque retrasas el proceso de levantamiento de capital; segundo, porque se supone que estás buscando que confíen en ti, tu deberías confiar en tu posible inversionista (tienes idea de cuantos proyectos llegan a él(ellos)?) todo parte de una relación de confianza entre ambas partes; y tercero, no estás inventando el hilo negro, lo que hará la diferencia entre la idea es quién lo haga, cómo le ejecute y que sea el primero, por eso mismo, mejor trata de acelerar el proceso y centrarte en lo verdaderamente importante.
- Apóyate de un especialista y planea una estrategia de levantamiento de capital, te apoyarán a preparar una perfecta ronda y probablemente te acercarán de forma certera al inversionista con el que tu startup hace fit, asegurándote mayores probabilidades de éxito, recuerda que vas contra tiempo.
Recuerda que esta información permitirá que tu inversionista vaya mejor preparado para analizar y debatir tu proyecto contigo (o con ustedes hablando de tu equipo). Te inviertan o no, definitivamente trata de sacar el mayor provecho de esta reunión para ambas partes.
Si te encuentras en proceso de levantar capital, acércate a un experto. En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.
Reglas para contactar a un inversionista y construir una relación de confianza
Hemos hablado en diversas ocasiones de la importancia de la relación que se construye entre el inversionista y las startups debido a que de ella depende en gran medida el futuro de tu compañía una vez que has generado ese vínculo. Pero, para que esto suceda debemos partir de base cero. Establecer una buena relación depende de cómo comiences a establecer estos vínculos y del acercamiento que tengas con tu inversionista, es decir de la buena impresión que le deje tu primer contacto y posteriormente la presentación de tu pitch para levantar capital. En esta ocasión pensamos en 4 cosas que te sugerimos tomar en cuenta: 1. Establece relaciones con los inversionistas con anticipación; 2. Investiga y contacta a los inversionistas que hagan fit con tu compañía; 3. De ser posible, acércate a ellos por algún contacto mutuo y de ser posible que te recomienden y 4. Gánate su confianza. Para ello te sugerimos dar seguimiento a estas reglas imprescindibles:
Regla número 1. Esta la hemos comentado en diversas ocasiones y no está demás volverla a señalar con algunas precisiones. No escribas un business plan, no envíes información que sea demasiado larga, llena de datos irrelevantes, desactualizado en el peor de los casos. Haz envío de un pitch deck que te resuelva los temas más importantes en la etapa que estás y en la ronda que vas a levantar.
No debes de fallar en los siguientes datos: el problema que estás resolviendo en el mercado, cuál es tu producto y por qué tiene un valor diferenciado en el mercado, cuál es tu modelo de negocio, es decir, cómo vas a capturar tus ingresos, cuál es la competencia actual y cómo te estas diferenciando de ella, quién es el equipo fundador, cuánto dinero vas a levantar y a qué términos. Estos puntos son los mínimos indispensables que debe contener, te puedes extender de acuerdo con la ronda; por ejemplo, si estas en etapa temprana cuando no hay validación o tracción es mejor que des mayor énfasis en el producto y la oportunidad, por qué el producto y el problema hacen match o por qué vas a hacer lo mejor disponible para el mercado. Cuando te encuentras en una etapa más avanzada debes demostrar, por ejemplo, que tienes una junta de consejo, que estás asesorado por otras personas, no es lo mismo pedir 500 mil a 5 millones de dólares, por eso hay que hacer más énfasis en ciertos datos.
Considera que si estás en una etapa de aceleración deberás hacer proyecciones claras del cómo vas a ser relevante en el mercado que estás atacando a través de una estrategia financiera y una comercial, con una claridad en cómo vas a llegar a la venta de un monto X en un periodo de tiempo, cuántos clientes, cuánto te van a comprar, con qué nivel de repetitividad, cuántos clientes vas a atender y cuántos te van a decir que sí para poder llegar a un nivel de ventas, entre otros. Es necesario exponer el pipe line (embudo de ventas) en un modelo financiero que te defina qué es lo que tienes que hacer desde la parte de gastos para poder adquirir y atender esos clientes que te permita tener la venta (por ejemplo) de 100 millones de pesos en los siguientes 7 años. El inversionista tiene que ver que hay factibilidad para alcanzar el mercado con la cantidad de capital que le estas solicitando.
Regla número 2. La confianza es el factor más importante. El inversor debe (con la información y los números que le proporciones) confiar en la oportunidad de negocio, es decir que el problema que estas tratando de resolver es real, que el mercado es lo suficientemente grande, que confíe en tu equipo, ya que eso le dará certeza sobre la capacidad de alcanzar las metas que estás señalando en tu pitch. Recuerda que hay una gran diferencia entre las startups de etapa temprana y las compañías más maduras, cuando se trata de ganarse la confianza se analizan diferentes factores.
Hablemos primero de una empresa que ya tiene un nivel de maduración mayor, eso significa que el nivel de confianza que adquirirás de un inversionista dependerá mucho de la data que entregues. Usualmente una empresa de este tamaño ya tiene un producto (probado en el mercado), usuarios, clientes que pagan y un equipo sólido, es decir, tienes datos cuantitativos y cualitativos que te respalden, por lo tanto, tienes información más sólida y creíble como lo señalamos en la regla número 1. Una startup en etapa temprana probablemente tenga una versión beta de su producto, algunos usuarios, pero no clientes que paguen, por lo que el inversionista apostará al equipo que sacará adelante esa solución. Como usualmente se dice, se apuesta al jinete. La “probable ventaja” que quizá tengas en estas etapas es que la confianza se dará porque tus primeros inversionistas sean de la triple F (friends family & fools) y te apostarán porque te conocen. Aquellos que no te conocen, generarán ese lazo de confianza con el tiempo, de inicio van a apostar por ti en lo que les estás presentando, recuerda que sólo tienes una oportunidad, aprovéchala al máximo.
Regla número 3. Investiga y contacta a los inversionistas correctos Necesitas encontrar inversionistas que sean relevantes para tu startup y a los que además tu les generes ese valor que buscan, por lo que necesitas encontrar inversores que cumplan con tres puntos: 1. Que inviertan en la etapa en la que te encuentras 2. Que inviertan en la industria en la que te encuentras y 3. Qué inviertan en VC (Venture Capital) recuerda que no todos los inversionistas apuestan a lo mismo. No pierdas el tiempo ni les hagas perder su tiempo si ya te diste cuenta que no hacen fit. Así que aprovecha el tiempo lo más que puedas que vas contra reloj.
Somos G2 Consultores, una firma de consultoría con un Fondo de Inversión para startups en etapas tempranas G2 Momentum Capital, ¿estás buscando levantar capital y no sabes cómo? Ven, acércate a nosotros, somos la startup que apoya startups. ¡Te podemos ayudar!
Qué errores debes evitar al presentar tu pitch deck
Mucho se habla de la importancia del pitch deck para presentar a un inversionista a la hora de levantar capital. Es imprescindible que tenga una estructura clara, concreta y de manera organizada de tu idea de negocio, ya que mostrara por qué es valiosa, cómo piensas escalarla, cómo vas a hacer dinero de ello, por qué es única y diferenciada, el conocimiento del mercado, quienes forman parte de tu equipo, etc. y, aunque sepas de todos estos elementos, ocasionalmente se llegan a cometer algunos errores que no son menos importantes y para lo que te proporcionamos las siguientes recomendaciones:
- No definir adecuadamente tu producto o servicio, por lo que debes de revisar si en la propuesta de valor está bien definido el diferenciador y valor para tu mercado meta.
- No tires balas al aire, investiga bien el perfil de los inversionistas a los que quieres contactar y con quien puedes tener un fit, que tengan la tesis de inversión similar a ti y lo que tu estas buscando obtener, no pierdas el tiempo ni se los hagas perder cazando fondos de inversión sin previamente conocerlos. Conseguir Venture Capital no es sencillo y no necesariamente a corto plazo, por lo que te sugerimos hacer eficiente el tiempo.
- Evita dar muchos detalles en tu documento o presentación. Los inversionistas generalmente evalúan muchos proyectos, no tendrán tiempo de leer toda la información que les proporciones en ese momento. Te recomendamos que sea muy visual y tenga poco texto, de ser posible usa bullet points.
- No construyas un pitch deck sin una historia (storytelling); recuerda que los hechos cuentan, pero las historias venden. Esta técnica de marketing se usa frecuentemente en el mundo emprendedor, ya que permite conectarte con tu audiencia y crear interés en tu startup porque ayuda a establecer una conexión emocional, esto puede ayudar a obtener una respuesta positiva.
- Procura hacer una presentación que luzca profesional y que no de un mal aspecto. Coloca las imágenes necesarias y en el lugar correcto, selecciona un font que sea legible y de buen tamaño para facilitar la lectura de tu audiencia, dale tiempo al look and feel.
- No hagas un pitch deck sin administrar el tiempo que tienes para presentarlo. Dales el tiempo indispensable a los temas relevantes y no toques los que no son de importancia para el inversionista, recuerda que tienes poco tiempo para exponer, por lo que debes de usarlo lo más eficientemente.
- No te vayas sin decir qué es lo que estás buscando. Ten claridad en lo que requieres y por qué los estás buscando a ellos. Explícales como pueden ganar ambas partes si se vuelven partners de tu startup, no esperes a que te lo pregunten.
- Si bien, vas en busca de inversión económica, no sólo muestres interés en este recurso, haz hincapié que el dinero no es lo más importante, hazles saber por qué quieres que ellos estén contigo como un aliado estratégico y cuál es el valor que te aportan más allá de la inversión que buscas levantar.
Levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad en tus conocimientos, en tu idea de negocio y en tener una estructura clara y con datos concisos te dará buena reputación ante tu audiencia.
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¿Mi pitch deck es convincente para los inversionistas?
Una herramienta primordial de cualquier emprendedor es el pitch deck, ya que es la clave para vender tu proyecto y buscar capital de inversionistas, además de que también te ayuda a esquematizar las ideas clave de tu startup.
Muchos emprendedores creen que esta presentación se trata sólo de un PowerPoint con la suma de algunos datos, sin embargo debes tener presente que cuentas con tan solo unos minutos para ser lo suficientemente convincente para vender el proyecto al que le has dedicado meses o años de trabajo. Por lo tanto deberás incluir la ideología de tu empresa, tu plan de negocio, la visión de crecimiento y tus proyecciones financieras en una breve presentación visual que te ayudará a ganarte la confianza e interés de los inversionistas.
De acuerdo con el estudio 200 startup pitch decks, realizado por DocSend, los inversionistas dedican un promedio de 3 minutos y 44 segundos leyendo un deck. Eso no es mucho tiempo, por lo que tendrás que ser muy claro, conciso y preciso.
A pesar de la brevedad de las presentaciones, que generalmente se realizan en un promedio de 10 diapositivas, crear un buen pitch deck no es una tarea fácil y más si nunca lo has hecho y eres un emprendedor primerizo, por lo que aquí te dejamos algunos consejos de G2 Consultores, -firma especializada en generar estrategias para proyectos emprendedores- para que realices uno convincente:
Atrapa la atención desde el principio. Se trata de enganchar a tu audiencia; debes describir tu negocio con la menor cantidad de palabras posible. Imagina decirle a un niño de qué se trata tu negocio. Si no puede hacer esto es hora de repensar la introducción para los inversionistas, ya que es probable que desde ahí pierdas su atención.
Empatía. Trata de ponerte en los zapatos de los inversionistas: presenta información real y medible sobre tu startup, lo que les permitirá detectar el potencial de tu empresa. Conocer tus métricas mejor que nadie es clave.
“Una de las primeras cosas que ven los fondos de inversión en un pitch deck es si el modelo de negocio pinta para ser relevante en el mercado y si se podrá ampliarse o no, así como en los datos sobre la captación de clientes tanto en el presente como a futuro”, señala Israel Cerda de la Garza, socio de G2 Consultores.
Simplicidad. Debes explicar de manera clara y sencilla información crítica como el problema que soluciona tu producto o servicio, tu modelo de negocio y la tracción. Realmente no puedes equivocarte en esto.
Vínculo emocional. Puede ser con una historia personal o un escenario hipotético, pero debes generar confianza con las personas que apostarán su dinero en ti. Recuerda que muchas de las nuevas empresas se fundan debido a un problema que enfrentaron. Un ejemplo de éxito es el de la plataforma de red de pagos móviles Dwolla: su fundador compartió una gran historia de cómo pagó 50,000 dólares al año en comisiones de tarjetas de crédito y luego creó una solución para nunca volverlo a hacer. Su pitch deck le arrojó una inversión de 16.5 millones de dólares.
Adiós monólogos. Hablar sin parar puede llegar a ser aburrido y tedioso para los inversionistas y oyentes en general. Esto es peligroso porque perder su atención podría significar también decirle adiós al capital de inversión.
“Una presentación inversionistas debería ser una interacción. Incentivar a que durante el pitch deck se haga una interacción inteligente es donde realmente los inversionistas podrán ver parte de tu inteligencia”, indica Cerda.
Lenguaje verbal. Además de la presentación de las diapositivas, tu lenguaje verbal es de gran importancia, ya que lo que digas y cómo lo digas será primordial para ganarte la confianza de los inversionistas. Hablar bien y que se refleje tu conocimiento sobre lo que estás hablando es esencial para una buena presentación.
Escuchar. Saber escuchar es una de las cualidades de gran valor en una persona, así que si esto es uno de tus puntos flacos, trabájalo. Durante la presentación del pitch deck seguro te harán preguntas que tendrás que contestar.
“Si tienes un discurso perfectamente estructurado, pero si te sientas y los inversionistas te preguntan cosas que no planeaste y no sabes responder o te trabas, podrían poner en duda tu capacidad para comprender las inquietudes de tu audiencia. De ahí la importancia de saber escuchar”, detalla el socio de G2 Consultores.
Sin titubeos. En el ambiente intenso de una presentación a inversionistas, una de las cosas que dañan tu pitch es la ambigüedad. Si dices cosas que se contraponen
en la presentación, se generarán dudas. Si titubeas a la hora de describir tus proyecciones, no las va a creer nadie. Es importante tener claro lo que vas a decir y decirlo con asertividad.
No mientas. Es casi seguro que los inversionistas te harán muchas preguntas, ya que querrán estar seguros de si quieren o no aportar su dinero a tu empresa. Mostrar o contestar con información falsa es un grave pecado. Para ellos es más valioso que cuando no sepas una respuesta seas honesto y lo digas. Una buena alternativa a esto es decirles que tienes la deposición de aprender de su experiencia en los temas donde tienes poco o nulo conocimiento.
Vende éxito. Demuestra que sabes lo que tu producto puede hacer, enseña su potencial y cómo piensas aprovechar el impulso obtenido a través de las inversiones que buscas para que pueda alcanzar el éxito.
Recuerda que el pitch deck es la hoja de vida de tu startup y será la primera impresión que tendrán los posibles inversionistas de tu proyecto, por lo que muchas veces recurrir a lo básico funciona: una gran introducción, resumen de los problemas y las soluciones potenciales, oportunidades de mercado, productos, estudios de caso, hitos, tracción y un plan a futuro, siempre serán fundamentales. Igualmente hay otros aspectos como una presentación no tan larga, que no incluya demasiado texto y sin fuentes pequeñas, además de tener una ortografía impecable, en los que no se puede fallar.
Levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.
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Los peores tres errores de un emprendedor al llegar con un inversionista
Convencer a cualquiera de invertir su dinero en un proyecto emprendedor, que por definición tiene un alto riesgo de fracaso, es una tarea difícil. Por eso los emprendedores se dan a la tarea de desarrollar un pitch, una descripción de su proyecto directa y sencilla, capaz de convencer a cualquier inversionista de apostar por ellos.
Un emprendedor, a lo largo de su vida, tendrá que buscar inversión en varias ocasiones, por lo que es importante que domine un buen pitch. ¿Pero qué es lo más importante al presentarle una startup a un inversionista?
Para Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores y especialista en startups, los emprendedores tienden a confiar de más en la emoción y dejan de lado los elementos más importantes de su startup.
“La pasión en un pitch está sobrevalorada. Como inversionista, escuchas pitches de emprendedores que son capaces de transmitir emoción, pero eso no significa que sea una buena inversión; por el contrario hay emprendedores que te duermen porque hablan muy pausado, pero resulta que tienen un negocio magnífico”, afirmó González Gasque.
Para que estés preparado cuando llegue el momento de levantar inversión, te presentamos los tres peores errores que puede cometer un emprendedor al llegar con un inversionista.
Primer error: Darle más importancia al pitch que al negocio
Si bien elaborar un pitch convincente y emotivo es básico, muchos emprendedores cometen el error de ponerle más énfasis al pitch y al cierre de inversión que a la viabilidad económica del negocio.
“Hay emprendedores que son capaces de venderte hasta un helado en Alaska, te pueden vender lo que quieran, que tienen un dominio impresionante de su área, pero al final resulta que se terminan aburriendo de sus propias compañías y dejan todo a medias”
También existen los emprendedores tan obsesionados con cerrar una inversión que llegan a descuidar la salud de la empresa. Cerrar una inversión nunca debe verse como una meta en sí misma, pues se trata de un mecanismo para alcanzar objetivos crecimiento.
La prioridad, más allá de inversiones o discursos apasionados sobre el amor al proyecto, debe ser el desarrollo de un plan de negocios viable y un cuidadoso seguimiento de las métricas de crecimiento del negocio.
Segundo error: Entregar un plan de negocios sin sentido
Un estudio realizado por el Babson College reveló que las empresas con un plan de negocios aumentaron su financiamiento al doble en un periodo de 12 meses. Estas empresas, resalta el estudio, no necesariamente se desempeñaron mejor, pero el plan de negocios les ayudó a darle la confianza necesaria a los inversionistas.
Por más que el emprendedor logre enamorar al inversionista, sin un plan de negocios realista, en el mercado correcto y con el potencial de monetizar, entonces cerrar inversión será una tarea imposible.
“Como inversionista claro que te interesan los soft skills, pero te interesan más sus fundamentos, si tiene un plan y si ese plan tiene sentido, si los números tienen sentido, si la startup tiene tracción, rentabilidad y demuestra crecimiento”, agregó González Gasque.
De acuerdo con el directivo, es importante revisar las habilidades técnicas, las habilidades blandas, pero sobre todo considerar lo que el emprendedor está construyendo.
“Necesitas ver los fundamentos, el análisis técnico, las valuaciones, la corrección y claridad en su modelo de negocio y de monetización”, sugirió González Gasque.
Tercer error: Confiar de más en la pasión
Las pasiones cambian con el tiempo ya sea en intensidad u objetivo, pero sobre todo se trata de un factor subjetivo y que, aunque se agradece, no es un factor decisivo para ningún inversionista serio.
“Siendo realistas, hay emprendedores súper apasionados con ideas malísimas y te generan una empatía al contarte tu proyecto pero ni loco invertiría en ellos”, compartió González Gasque. “Es preferible agarrar ese dinero y dárselo a la señora que está vendiendo comida afuera del metro porque frente a una startup mal planeada ella tiene más posibilidades de escalar el negocio”, añadió.
González Gasque aconsejó a los emprendedores tener claridad en las métricas clave de su empresa, proyecciones claras de a dónde podría llegar el negocio y sobre todo fundamentos para las cifras que presentan.
En última instancia, si no tienen el negocio tan claro, necesitan por lo menos la disposición para dejarse ayudar, pues un inversionista puede ayudarles a aclararlo.
Recuerda que siempre es bueno recibir ayuda, ya que levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.
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¿Qué es un pitch deck y para qué sirve?
Si deseamos que un inversionista se interese en nuestro proyecto o empresa, tendremos que hacer uso de un pitch deck, una técnica de venta —usualmente presentada en Power Point, Google Slides o Keynote— que resumirá en una breve presentación visual la misión de tu empresa, tu plan de negocio y la visión de crecimiento de la misma, es decir, la forma en que le venderás tu empresa a los potenciales clientes.
Intenta ponerte en los zapatos de un inversionista que revisa muchas propuestas de startups al año. Lo que verdaderamente necesita es encontrar en cada una de ellas información real y medible que le permita detectar el potencial de las empresas que buscan su inversión. Las preguntas para las que buscará respuesta suelen ser de este tipo: ¿Cuánto dinero generan por mes?, ¿cuál es su capital hasta el momento?, ¿cuánto han crecido?
Quizás, sin siquiera pensarlo, un inversionista hace uso de algo conocido como “Teoría Financiera”, que algunos consideran el mejor método para conocer la aceptabilidad u ordenación de los proyectos de inversión. Consiste en averiguar el valor actual neto (VAN) de los flujos de la caja, es decir desembolsos y reembolsos, asociados al proyecto.
Entonces, para que un pitch deck sea verdaderamente bueno y funcional, tanto para quien presenta la propuesta como para el inversionista, debe contener al menos los siguientes 12 puntos:
- Introducción: ¿Quién eres y por qué estás aquí?
- Equipo: ¿Quiénes están detrás de la idea y cuál es su función?
- Problema: ¿Qué problema resolverás?, ¿es realmente un problema?
- Ventajas: ¿Por qué tu solución es especial?, ¿qué la hace distinta a las otras?
- Solución: ¿Cómo piensas resolver el problema?
- Producto: ¿Cómo funciona tu producto o servicio? Muestra algunos ejemplos.
- Tracción: Tracción significa que cuentas con clientes que demuestran potencial.
- Mercado: Conocer, o por lo menos intentar predecir, el tamaño del mercado que impactarás.
- Competencia: ¿Cuáles son las soluciones alternativas al problema que planteas?
- Modelo de negocio: ¿Cómo harás dinero? Presenta un calendario en el que muestres cuándo esperas obtener retornos de la inversión.
- Inversión: ¿Cuál es tu presupuesto y cuánto esperas ganar?
- Contacto: Deja tus datos al cliente y hazle saber a la gente cómo pueden contactarte.
Lo más difícil será lograr mantener el interés de un inversionista que ha revisado cientos de propuestas, convencerlo de que la tuya es la mejor y lograr el “sí”.
A continuación, los do’s y dont’s que deberás tener en mente al momento de realizar tu pitch deck:
Los do’s
- Cuenta una historia y genera un vínculo emocional con el inversionista
- Limita una diapositiva a una sola idea, no aburras a tu audiencia
- Haz una excelente primera impresión
- Muestra a las personas que están detrás de la idea
- Sé consistente en el formato
- Conoce tus métricas mejor que nadie
Los dont’s
- No uses demasiados bullets
- Que tu presentación no sea tan larga
- No leas todo, interactúa con tu audiencia
- No incluyas demasiado texto en la presentación, tu audiencia no podrá leer y escucharte al mismo tiempo
- No llegues sin prepararte
- No uses fuentes pequeñas
Uber, por ejemplo, tiene uno de los mejores pitch decks que existen en el mercado, ya que resume de manera muy puntual su modelo de negocio, a dónde quiere llegar, quiénes forman parte del proyecto, cuál es su presupuesto, su previsión de ganancias, etc.
En esta diapositiva presentan con tan solo 2 bullets el objetivo de la compañía y dónde operarán.
Aquí por ejemplo, detalla quiénes forman parte del equipo y cuáles son sus funciones.
Finalmente, en esta diapositiva podemos observar que se presenta de manera muy clara y puntual cuál es su modelo de negocios y cómo se relacionarán los clientes con la aplicación y, a su vez, con los conductores.
Un pitch deck puede marcar la diferencia entre un “sí” y un “no” de los inversores, tan solo debemos pensar en el éxito y presencia que compañías como Uber, AirBnB o Linkedin tienen hoy en día.
Levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.
En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.