Category Archive Comercial

Atlantia Search, startup que transforma la industria de estudios de mercado

Los estudios de mercado representan una fuente de datos relevante para las empresas que buscan conocer el perfil de sus clientes, evaluar marcas, seguimiento de productos y hasta validar ideas para la creación de nuevos negocios. Son documentos que, por su contenido, se convierten en información de valor para los líderes y tomadores de decisión de las organizaciones.

En México, el valor de la industria de investigación de mercados e inteligencia aplicada al consumidor alcanzó en 2017, un valor anual de 7,778 millones de pesos, según el más reciente estudio de la Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado (AMAI). El mismo documento indica que el nivel de madurez de la industria en México lo coloca en la lista de los primeros quince mercados del mundo.

De acuerdo con Juan José Mora, director general y co-fundador de Atlantia Search, la elaboración de un estudio de mercado representa una inversión en tiempo, recursos económicos y expertos en cada sector para analizar las necesidades puntuales de cada empresa o marca.

Ante la falta de una oferta de estudios e investigación de mercados más asequible y que además optimice los tiempos de decisión de las empresas, surge Atlantia Search, una startup con un modelo de negocio de investigación más sencilla, rápida y económica que democratiza el acceso a la información especializada.

“Estamos transformando la industria de investigación con tres ejes clave: simplificando el modo de obtener  los datos, automatizando los estudios e innovando en productos apegados a las necesidades del mercado mexicano”, detalla el director general.

Atlantia Search nació en 2013 con la visión de negocio focalizada en optimizar el proceso de búsqueda de información. Sin embargo, dadas las condiciones de la industria, la experiencia de los mentores en las diferentes etapas de incubación y aceleración, y recientemente con la asesoría de expertos consultores empresariales de G2 Consultores, hoy su modelo de negocio es un marketplace de productos de investigación de mercado.

“Con esta nueva forma de operación, y al no tener que desarrollar necesariamente todos los nuestros productos, nos apalancamos de soluciones co-desarrolladas de terceros para una oferta de servicios más apegada a las necesidades de los clientes y del mercado mexicano”, explica el también co-fundador de la startup.

La oferta de productos automatizados y un tiempo de entrega hasta tres veces más rápido que la industria tradicional, les permite alcanzar clientes de todos tamaños e industrias de las cuales resaltan Walmart, Cinépolis y LG.

Dentro de las tendencias que se observan en la industria de investigación de mercado, Juan José apunta que la automatización es una de las oportunidades, sobre todo con la aplicación de soluciones de Inteligencia Artificial (IA) en casi todos los procesos.

“Nuestro modelo de negocio nos da la agilidad tecnológica para ir un paso adelante de las tendencias. Nos apalancamos del Machine Learning para encontrar información donde antes sólo era catalogado como descriptivo, además de insights de mucho valor. Estamos en el momento adecuado para impulsar la transformación de esta industria”, finalizó Juan José Mora.

La ayuda proporcionada a Atlantia Search fue esencial para el desarrollo de la empresa. Es por ello que la ayuda es siempre bienvenida, en especial si es de expertos en el área. Las consultorías pueden ayudar a identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y establecer los precios correctamente.

En G2 Consultores, te ayudamos a generar un plan de acción comercial basado en objetivos tangibles y retadores, esto te permitirá tener una visión para el futuro y tomar acciones asertivas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia comercial.

3 consejos comprobados para mejorar tus ventas B2B

En las ventas B2B, mucho depende de unos pocos. A comparación de un negocio B2C que busca llegar a la mayor cantidad de personas posibles, una empresa B2B se enfrenta a un número reducido de clientes en sectores muy específicos. Y aunque los tickets promedio de venta son mucho más elevados, esto conlleva a que el proceso de venta sea lento y complejo.

“Como empresa B2B tu prioridad debería ser invertir en una fuerza comercial sólida”, recomendó Israel de la Cerda, socio-director en G2 Consultores, y especialista en startups. “Tu enfoque debería estar en nutrir un área de ventas para empezar, pero al mismo tiempo también deberías adoptar prácticas de marketing para hacer que la labor de tus vendedores sea más productiva”, agregó.

Las compras de soluciones y servicios son cautelosamente estudiadas por parte de las compañías. De acuerdo con Harvard Business Review, el número de personas dentro de una empresa involucrada en contratar un proveedor es en promedio de 6.8. Los diferente roles, trasfondos y perspectivas, hacen que difícilmente se puedan poner de acuerdo más allá de buscar obtener el mayor beneficio para su organización y en su aversión al riesgo.

Para aumentar las posibilidades en este delicado proceso de ventas, los especialistas en startups de G2 Consultores te dan las siguientes recomendaciones:

1. Simplifica el proceso de compra para tu cliente

De acuerdo con un estudio realizado por CEB y Gartner, los encargados en una empresa de contratar un proveedor de servicios viven bajo un constante estrés. Los encuestados, más de mil ejecutivos senior, aseguraron haber tardado más del doble del tiempo previsto al contratar a un proveedor, y más del 65% afirmó haber tardado el total del tiempo estimado para la compra tan solo preparándose internamente para realizarla.

Uno de los principales culpables de esta complejidad es el exceso de información. Las empresas saturan al cliente con información sobre sus características, que muchas veces no es algo que le interese a los clientes.

Por el contrario, los que tuvieron más éxito en ventas según el estudio, fueron aquellos que se acercaron a los potenciales compradores con un enfoque de diagnóstico y recomendaciones.

Es decir, en lugar de abrumar a los compradores con información poco relevante para ellos, realizan una evaluación de manera objetiva de la situación de la empresa y trazan una serie de rutas o escenarios para diferentes cursos de acción, incluyendo la compra de la solución que ofrece el proveedor en cuestión.

De acuerdo con el reporte, un enfoque de diagnóstico en las ventas incrementó la facilidad de compra en un 62% y demostró ser efectivo para ganar ventas de alta calidad.

2. ¿Qué le interesa a los compradores B2B?

Como en cualquier otra compra, una venta B2B está influenciada por factores objetivos y subjetivos, con un peso diferente para cada uno de acuerdo con el tipo de organización y las personas encargadas de la compra.

En la base de esta “pirámide de las necesidades” al realizar una compra está lo más básico: que se cumpla con las especificaciones requeridas a un precio aceptable. En un segundo nivel está el valor agregado, ¿que tan barata es esta opción a comparación de otras y cuál es la calidad del producto?

Conforme se va avanzando en esta pirámide, más subjetivos son los criterios. Mientras que cerca de la base encontramos factores medibles como reducción de esfuerzo por parte del comprador, ahorro de tiempo y una mayor organización. En los escalones más elevados encontramos elementos difíciles de cuantificar o que son específicos para cada comprador, como un empate en la cultura de las dos organizaciones o qué tan buen trabajo hace el vendedor para mitigar los temores puntuales que genera esa compra.

Los factores más importantes para cerrar una venta dependerán de cada industria. Aunque algunos elementos son más decisivos para vender que otros, mientras más necesidades satisface un proveedor de forma adecuada, más posibilidades hay de que la empresa vuelva a comprar y lo recomiende.

Hay tres cualidades, de acuerdo por un estudio realizado por Bain & Company, que son catalogadas como las más importantes por los compradores B2B: calidad del producto, expertise y calidad de respuesta. Es decir, qué tan bueno es el producto, qué tanta pericia se percibe en el proveedor y la calidez de la relación con el proveedor.

3. Comprende a tus clientes para poder retenerlos

Los clientes esperan de sus proveedores una compresión de sus necesidades como individuos y como organización.

Conocer a tus clientes y sus aspiraciones profesionales, la manera en la que prefieren interactuar, así como los retos que enfrentan dentro de su organización y las maneras en las que puedes ayudarlos, harán que la relación fluya con más naturalidad, se afiancen a tu empresa y te consideren un aliado a lo largo de su carrera.

Toda esta información resultará de escuchar atentamente a tus clientes y hacerles las preguntas adecuadas, lo que te dará pauta para saber en qué puntos del trabajo o la interacción debes mejorar.

Lo principal es alinear a tu equipo de trabajo con las expectativas de tu cliente para generar valor en cada paso y ayudarles a conseguir sus metas.

Recuerda que la ayuda es siempre bienvenida, en especial si es de expertos en el área. Las consultorías pueden ayudar a identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y establecer los precios correctamente.

En G2 Consultores, te ayudamos a generar un plan de acción comercial basado en objetivos tangibles y retadores, esto te permitirá tener una visión para el futuro y tomar acciones asertivas. Contáctanos y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia comercial.

Cómo conseguir el dinero que necesitas para tu startup

Por más ventas que tenga un nuevo negocio, lo más probable es que eventualmente necesite de financiamiento para continuar escalando. El levantamiento de fondos es un camino obligatorio para la gran mayoría de las startups, y resulta tan necesario como tortuoso.

En México el reto de obtener capital no es menor: La falta de financiamiento es la principal causa de muerte de las startups. Sólo el 10% de las pequeñas y medianas empresas logran llegar a los 10 años de vida, mientras que el 75% de los emprendimientos fracasan antes de cumplir los dos años, de acuerdo con datos del Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial.

Aunque México cuenta con una oferta de capital emprendedor y financiamiento cada vez más sólida, la alta demanda y la desconfianza natural de los inversionistas hacen de conseguir fondos una odisea, más aún cuando el proyecto emprendedor no está bien perfilado.

“Tienes que conseguir inversión a partir de objetivos realistas. Un inversionista te va a comprar cuando le demuestras que tu empresa puede llegar lejos pero que lo harás más rápido con su dinero”, explicó Jorge González Gasque, inversionista y director general de G2 Consultores.

Para asegurarte de que estás tocando la puerta correcta en el momento indicado, estos consejos de expertos te pueden ayudar:

1. Busca el financiamiento adecuado

Los emprendedores deben tomar en cuenta que los fondos de capital privado no son la única opción de financiamiento, ni la más conveniente en todos los escenarios.

De hecho, una gran cantidad de negocios ni siquiera son elegibles para ser financiadas por capital privado. Para que haga sentido acudir a un fondo debes pertenecer a una industria que resulte atractiva para los inversionistas, tener un negocio con potencial de escalar exponencialmente y, en consecuencia, alternativas para atraer el capital necesario a tu negocio.

“Toma en cuenta que hay inversionistas ángel, incubadoras, aceleradoras y fondos de venture capital y cada uno tiene una finalidad y un ticket de inversión diferente”, agregó González Gasque.

Estos son algunos de los tipos de financiamiento:

a) Capital pre-semilla: Si necesitas entre 100 mil y medio millón de pesos, ángeles inversionistas o amigos y familiares serán la opción para ti.

b) Capital semilla: 500 mil pesos y un millón de pesos, tendrás que acercarte con los fondos pequeños de inversión semilla o con sindicatos de ángeles.

c) Venture capital: Para inversiones de un millón de pesos a 10 millones la opción es un fondo de venture capital.

d) Fondos internacionales: Si la inversión que requieres es de más de 10 millones de pesos, tu mejor opción será buscar fondos de inversión internacionales.

También puedes considerar buscar fondos de gobierno o un préstamo bancario. Aunque en ocasiones son más difíciles de obtener y riesgosos en caso de que el proyecto no funcione, evitarán que cedas un porcentaje de tu empresa.

2. Ten un plan de negocios sólido

Un plan de negocios te ayudará a tener una visión más holística de tu negocio, y te ayudará a identificar los puntos débiles. Sobre todo, te ayudará al acercarte a inversionistas.

Un plan de negocios no es un lujo. De acuerdo con un estudio realizado por el Babson College, las empresas que contaban con un plan de negocios lograron conseguir el doble de inversión durante un periodo de 12 meses en comparación con aquellas que no tenían uno.

Al inversionista le interesará saber cuánto dinero necesitas, para qué lo utilizarás y, lo más importante, cuánto puede ganar si invierte en tu startup.

“El asunto en última instancia es ¿para qué quieres el dinero?, y es un punto donde las compañías se atoran muchísimo”, señaló González Gasque. “Lo ideal es llegar a un pitch y decir exactamente cuánto te cuesta adquirir un cliente, cuánto te dura y luego cuánto necesitas para alcanzar tus objetivos”, recomendó.

3. Diseña un pitch de acero

Saber venderte como un genio emprendedor apasionado por su proyecto es importante,  pero lo primordial de un pitch es transmitir la solidez del negocio.

El proceso de aterrizar un pitch siempre es doloroso, pues aunque la oferta de valor para el inversionista sea interesante, existen decenas de startups compitiendo por el mismo capital. Aún así, es importante que no desistas de tu objetivo inicial

“Aunque tengas un súper pitch deck te irá mal en términos de bateo, tendrás que hacer 7 u 8 pitches para vender una inversión, lo que quiere decir que todos los anteriores fueron tiempo perdido y eso frustra mucho a los emprendedores”, señaló González Gasque. “Algo que sucede es que como encuentran el proceso muy difícil prefieren pedir mucho dinero para no tener que pedir después y eso es un grave error”, advirtió.

4. Pide ayuda si es necesario

Ya sea que busques fondos de gobierno, acercarte a inversionistas o un préstamo, necesitarás una valuación realista de tu compañía, una estrategia operativa y comercial infalible, y los contactos adecuados para no llegar a hacer un pitch en frío.

Una alternativa viable es buscar especialistas en proyectos emprendedores, pues la perspectiva de un experto puede ayudarte a detectar los puntos débiles de tu negocio y encaminar a la startup en la dirección correcta para continuar su crecimiento.

En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas.

Así despegó SkyAlert, la app más descargada de la historia en México

Con un promedio de 38 sismos de diferentes magnitudes diariamente, México es una de las zonas sísmicas más activas del planeta, de acuerdo con el Servicio Sismológico Nacional. En busca atender la necesidad de un sistema de información que alertara a la población sobre los sismos, nació SkyAlert. Esta empresa de orden familiar fue fundada en 2011 por Alejandro Cantú junto a su padre, Santiago Cantú y su hermano Santiago Cantú.

Inicialmente, SkyAlert hizo una alianza con el gobierno de la CDMX para retransmitir la señal de la alerta sísmica pública, pero para 2013 la empresa ya había comenzado a implementar la Red de Detección Sísmica SkyAlert (REDSSA).

Sin embargo, aunque el servicio que desarrollaba era de vital importancia para miles de mexicanos, SkyAlert se encontraba con un reto al que se enfrentan muchas startups en desarrollo: comenzar a vender de manera efectiva.

Aunque la empresa crecía a buen ritmo, a un promedio de 30% anualmente, todavía estaba lejos de contar con un flujo de efectivo saludable y alcanzar sus metas financieras. “Teníamos buenas ventas pero una vez que levantas capital tienes el reto de ejecutar y vender, y en ese entonces realmente no teníamos una estrategia comercial”, recordó Alejandro Cantú, co-fundador y director de SkyAlert

Fue hasta que SkyAlert encontró la ayuda de G2 Consultores, una consultoría mexicana especializada en startups, que la empresa encontró su rumbo en materia comercial. Cambiaron su oferta de productos, la manera de acercarse a los clientes y diseñaron soluciones para empresas, lo que les permitió expandir su mercado.

Además de la app, acordaron desarrollaron un dispositivo con la más alta tecnología que le permitiría a las empresas recibir señales de alerta en caso de sismo. El resultado para la empresa, recuerda Cantú, fue un crecimiento de 50% al siguiente año y de 100% al siguiente.

“Cuando tienes una estrategia comercial sólida cambia la vida de la empresa, se vuelve más atractiva para inversionistas, hay mejor capacidad de inversión para desarrollar nuevos productos e ir mejorando”, agregó Cantú.

Con un plan de negocios con el cual continuar creciendo, SkyAlert se volvió un referente al convertirse en la plataforma de telecomunicaciones de emergencias más grande del mundo en número de personas alertadas. En 2017 fue nombrada la aplicación más descargada en la historia del país, con más de 6 millones de descargas.

Esta fuerte presencia fue lo que ayudó a que durante los sismos del pasado 19 de septiembre más de 4 millones de personas fueran notificadas a tiempo a través de los diferentes sistemas de alerta de la empresa.

“Hay muchísima tecnología detrás para hacer todo esto de manera automática, el enfoque en innovación y desarrollo de productos es lo que nos ha llevado a donde estamos ahora”, explicó Cantú. “Todo nuestro modelo de negocio se basa en ofrecer un servicio de alertamiento sísmico de alta calidad, tanto para empresas que contratan nuestros dispositivos como para los usuarios de la aplicación”, agregó.

Como parte de su crecimiento, SkyAlert espera alcanzar pronto las 10 millones de descargas. Entre sus planes se encuentra también una expansión al mercado estadunidense, aterrizando en ciudades como San Francisco, Los Ángeles y San Diego.

La ayuda proporcionada a SkyAlert fue esencial para el desarrollo de la empresa. Es por ello que la ayuda es siempre bienvenida, en especial si es de expertos en el área. Las consultorías pueden ayudar a identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y establecer los precios correctamente.

En G2 Consultores, te ayudamos a generar un plan de acción comercial basado en objetivos tangibles y retadores, esto te permitirá tener una visión para el futuro y tomar acciones asertivas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia comercial.

Esta es la mejor manera de financiar tu startup

El financiamiento es un elemento básico para el desarrollo de cualquier startup, y con el auge del ecosistema emprendedor en México, cada vez existen más opciones. Ángeles inversionistas, fondos de inversión, incubadoras, aceleradoras, entre otros, están disponibles para las empresas más prometedoras.

Sin embargo, muchos emprendedores ven al financiamiento de capital privado como la única manera de sacar adelante a una startup. Se dedican a intentar levantar ronda tras ronda de financiamiento, en ocasiones en detrimento de otros factores clave para el éxito de la startup.

Para Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores y especialista en startups, antes de enfocarse en levantar inversión es importante que las empresas desarrollen su capacidad de venta.

“Las ventas son la mejor manera de mejorar tus flujos de efectivo, tu rentabilidad y tu subsistencia a largo plazo”, afirmó González Gasque.

Además de adquirir a los primeros usuarios, comenzar a vender temprano permite mejorar el producto y optimizar los procesos, pues se obtiene retroalimentación de las personas que se relacionan directamente con él.

“Uno de los errores que cometen los emprendedores, particularmente los que tienen formaciones técnicas, es que al empezar dedican demasiado tiempo desarrollando un producto pero no el suficiente vendiendo, que también beneficia al producto y a los usuarios”, advirtió González Gasque.

Estas son algunas de las ventajas de que tu startup comience a vender tan rápido como sea posible:

1. Reduce tu riesgo al aumentar tus flujos de efectivo

Para una empresa que apenas comienza, quedarse sin flujo de efectivo para continuar operando puede resultar mortal. Comenzar a vender rápido reduce este riesgo y, una vez andado, te permite enfocar esfuerzos en crecer y consolidarte en lugar de sólo en sobrevivir.

Aunque difícilmente podrás reemplazar la necesidad de inversión de fondos o inversionistas ángeles, valerte por tu propio pie hará no requieras tanto dinero al momento de levantar fondos, te permitirá negociar mejores términos y si el proceso de levantar capital se retrasa más de lo esperado, estarás seguro de que la supervivencia de tu startup gracias a tu capacidad de venta.

2. Vender aumenta tu valuación y le da confianza a tus inversionistas

Para que una startup sea exitosa debe haber un crecimiento exponencial en ventas, y esto favorece la valuación.

Más que cualquier otra métrica de crecimiento como visitas, usuarios, engagement, etc, las ventas demuestran valor frente a los inversionistas y eso puede terminar por cerrar un trato. Nada le da tanta confianza a un inversionista como ver ventas sólidas.

3. Equivocarte rápido para aprender rápido

Desarrollar la capacidad de ventas rara vez es una pérdida de tiempo cuando se hace correctamente. Al vender el producto desde su primera versión, es posible conocer el feedback de clientes potenciales y entender si hay algo mal con el producto, el mercado o la competencia.

“La primera versión de tu producto claro que se puede vender, es posible hacer promesas, vender maquetas y adquirir clientes que serán muy valiosos”, recalcó González Gasque.

Incluso si no se cierran tratos durante las primeras reuniones de ventas, el conocimiento generado puede resultar invaluable para mejorar el pitch de ventas y modificar el producto en función de la retroalimentación recibida. Con esto en mente, sólo se hacen cambios al producto de acuerdo con lo que los clientes comprarían en realidad.

Recuerda que siempre es bueno recibir ayuda, ya que levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.

En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas.

Las franquicias pueden ser un arma de doble filo para tu startup

Si tu idea para tu empresa es crear un nuevo canal de distribución de tus productos, lograr cobertura en zonas remotas o simplemente expandir y compartir los productos que ofrece tu negocio ya consolidado a un público más amplio, las franquicias pueden representar una opción viable para ti.

“Si por el contrario eres una empresa joven y quieres financiar la expansión de tu negocio con franquicias, corres el riesgo de que tu rentabilidad se diluya entre los franquiciatarios y tú”, explicó Jorge González Gasque, director general de la consultora especializada en startups G2 Consultores. “Al final del día con franquicias no tienes dos o tres socios, sino 50”, agregó.

Las franquicias son un modelo utilizado por empresas maduras para acelerar su crecimiento sin la necesidad de hacerlo con capital propio o tener que estar presentes físicamente en cada uno de los nuevos establecimientos.

Sin embargo, franquiciar no es una tarea sencilla, libre de riesgos o que asegure el éxito. Es importante tener claro que no todos los negocios se pueden franquiciar y que para hacerlo se deben cumplir con ciertos requisitos.

“Siempre existen riesgos con las franquicias”, apuntó González Gasque. ”No puedes saber si tus franquiciatarios van a tener una buena rentabilidad o si van a recuperar su inversión en poco tiempo, especialmente cuando ni tú mismo la has recuperado”, añadió.

A continuación, te presentamos algunos consejos que debes saber para que no fracases al franquiciar tu negocio:

¿El negocio está funcionando?

La principal regla de este modelo es que debe ser un modelo probado. ¿De qué servirá duplicar un modelo de negocio con graves fallas de origen? Con el fin de establecer la credibilidad de vender franquicias, tendrá que demostrar que tienes un modelo operativo y exitoso.

Si la franquicia no cumple con este requisito, será un fracaso estrepitoso para ambas partes: el franquiciado perderá su inversión y el franquiciante verá cómo su marca e imagen serán severamente dañadas.

“Uno de los problemas de cuando emprendes y luego franquicias, es que tu modelo de negocios no es necesariamente perfecto, por lo que después se complica hacer cambios necesarios”, aclaró González Gasque.

¿Tu marca está bien posicionada?

Se llama posicionamiento al lugar que una marca ocupa, o que aspira a ocupar, en la mente del consumidor. Toda empresa o negocio debe aspirar a ocupar un lugar privilegiado en la mente de su target.

Si tu marca no está lo suficientemente bien posicionada como para crear ventas por sí misma, puede ocasionar problemas al franquiciar tu negocio, pues aunque franquicia se logre vender, esta no tendrá un éxito asegurado.

“A veces la gente sobrevalora sus propias marcas y al final resulta que no era tan importante como creían, entonces están en problemas”, advirtió González Gasque. “Hay valor en las marcas, no es lo mismo decir Red Lobster que Pescadería Sánchez”, ironizó el directivo.

Franquicia productos, no servicios

En los servicios la calidad debe ser algo implícito en el negocio. Sin embargo, garantizar la calidad de los servicios se vuelve una tarea complicada al franquiciar un negocio, ya que a veces no se cuenta con la capacidad o el tiempo de supervisarlas.

“Los franquiciantes no son empleados a los que les puedes poner un jefe. No es fácil hacerlos entrar en orden, porque al final son dueños de su propio negocio”, recalcó. “La excepción es cuando tú controlas el producto. Hay algunas que funcionan bien porque el producto lo vendes tú, si tú controlas por completo lo que se vende entonces no hay tanto problema en cuanto a calidad se refiere”, consideró González Gasque.

Por último, el especialista recordó que nunca está demás buscar ayuda, por lo que si un emprendedor está pensando en franquiciar un negocio, pero no cumple con los requisitos necesarios, no es replicable o tienes problemas con el plan de negocios, lo más sensato es obtener la ayuda de profesionales en el área.

Las consultorías pueden ayudar a identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y establecer los precios correctamente.

En G2 Consultores, te ayudamos a generar un plan de acción comercial basado en objetivos tangibles y retadores, esto te permitirá tener una visión para el futuro y tomar acciones asertivas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia comercial.

4 razones por las que tu empresa no vende lo suficiente

Un 75% de las empresas mexicanas cierran a los dos años de su creación, de acuerdo con un estudio realizado por el Instituto del Fracaso, y el 65% de aquellas que fracasan lo hacen por no tener los ingresos suficientes.

Un saludable flujo de ventas, de la mano de una adecuada administración, son una de las mejores rutas para evitar este problema mortal que aqueja a muchas empresas. Sin embargo, a veces los emprendedores no están listos para una buena ejecución comercial y creen que el enfoque al producto es suficiente para sacar adelante la empresa.

No importa qué tan innovador sea el producto, su tecnología o cuánto desarrollo hubo detrás, si no se logra que los clientes paguen dinero por lo que vendemos, tarde o temprano habremos de desaparecer. Es básico para cualquier negocio contar con una estrategia comercial sólida que, a partir de entender las necesidades de sus consumidores, plantee lo que habrá de hacerse en términos de productos, precios, canales, comunicación, posicionamiento de marca y generación de demanda, entre muchos aspectos.

Para ello, es importante identificar cuáles son los problemas de venta a los que se enfrenta la empresa. En busca de apoyar a las empresas emergentes, la consultora especializada en startups G2 Consultores se dio a la tarea de recopilar cuatro de las razones por las que una empresa no vende lo suficiente:

1. El producto es malo

Una situación frecuente entre los emprendedores, sobre todo aquellos con formación de programadores, ocurre cuando diseñan un producto y lo desarrollan hasta el final, pero al momento de lanzarlo se dan cuenta que no es lo que el mercado necesita. Si tiene limitaciones, los clientes no lo entienden, o no hace lo que se espera que haga entonces se trata de una idea mal ejecutada y nadie comprará el producto, o lo desechará eventualmente.

Piensa, por ejemplo, en un e-commerce: Si los productos no llegan a tiempo, llegan en mal estado y existe un mal servicio al cliente, entonces desde la perspectiva del cliente no hará sentido volver a utilizar el servicio. Incluso a pesar de que haya sido desarrollado con la más alta tecnología.

Para que un producto o servicio se venda es importante que sea diseñado para atacar una necesidad específica en el mercado. En este sentido, validarlo con los consumidores es la única manera de asegurarse de que será bien recibido.

2. No salen a vender

Algunos emprendedores están tan enfocados en desarrollar un buen producto que nunca salen a explorar su mercado o lo hacen demasiado tarde, pensando que su producto se venderá solo. La realidad es que, por bueno que sea un producto, siempre es necesario tener un plan de comercialización.

“Muchos emprendedores piensan que dedicar recursos al área de ventas no es prioritario, cuando en realidad lo que deberían estar haciendo es salir, vender, probar su producto modificar, salir y vender más”, señaló Jorge González Gasque, director de G2 Consultores. “No están invirtiendo lo suficiente en una fuerza comercial, se gastan tres pesos en marketing y esperan que los clientes los llamen y eso no va a suceder”, agregó.

El directivo acotó que incluso si el emprendedor desarrolla la habilidad para vender, por muy bueno que llegue a ser, eventualmente se volverá imposible escalar la empresa sin una fuerza de ventas efectiva. Es necesario conseguir buenos vendedores y desarrollarlos, pues sólo así el negocio podrá continuar su crecimiento.

3. Querer hacer todo para todos

Un mito entre los emprendedores es querer encontrar el producto ideal para todos, una solución y una estrategia de ventas que funcione para todos los clientes por igual. O, por el contrario, las empresas buscan ofrecer una serie de productos diferentes a muchos tipos de clientes en busca de acaparar diferentes mercados. Lo que termina por suceder es que no se complace a nadie.

Es importante entender que los productos se crean para satisfacer necesidades puntuales de mercados específicos, lo que permite que las respectivas estrategias comerciales sean viables.

“Hay gente que tiene cinco tipos de clientes pero una sola marca y una sola estrategia comercial para atraer a todos esos tipos diferentes de clientes y el resultado es pobre, no existe ahí un retorno sobre la inversión en marketing”, subrayó González Gasque.

4. Venderle a los clientes incorrectos

No basta con vender, sino que es tu deber venderle a los mejores clientes posibles para tu negocio. Un error muy frecuente en este aspecto es venderle a la clientela equivocada. Puede que hayas encontrado un nicho que te procure ciertas ventas, pero si existe otro mercado que está comprando más y no estás atendiendo lo suficiente, entonces se trata de una oportunidad perdida.

“Necesitas una estrategia que te permita llegar a tus diferentes tipos de clientes, con tácticas diferenciadas para tener un costo de adquisición efectivo”, apuntó González Gasque.

Otro factor a tomar en cuenta respecto a los clientes es su valor por tiempo de vida, que se refiere al valor que le entrega un cliente a la compañía durante su relación con ella. Considera que para tu empresa genera más valor al retener a clientes de calidad que el estar constantemente atrayendo clientes que no regresan después de la primera compra.

Una solución a esto es identificar las necesidades de los clientes que han comprado recurrentemente, es decir, a los que quieres para tu empresa, y tomarte el tiempo conocerlos y entender lo que quieren, para así diseñar una estrategia pensada específicamente para ellos.

Las ventas son a menudo el talón de Aquiles de los negocios, y las estadísticas muestran que son una de las principales razones por las que quiebran los nuevos negocios. Es por esto que se les debe prestar especial atención al área comercial, sobre todo si se trata de una empresa nueva o con directivos sin mucha experiencia en el área de ventas.

Por último, es importante recordar que ninguna persona nace sabiendo todo lo necesario para dirigir una empresa exitosamente, y que mucho depende de una correcta ejecución, por lo que si existen problemas en tu área comercial, es una buena idea consultar a expertos en el tema.

Recuerda que siempre es bueno recibir ayuda, ya que levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.

En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.

¿Qué es un funnel de ventas y qué dice de tu negocio?

Las ventas son la sangre de cualquier negocio, joven o antiguo, startup o corporativo, B2B o B2C, pues son lo único que da viabilidad de largo plazo a las empresas.

Las empresas tienen la necesidad de gestionar de una manera adecuada la función comercial y establecer un proceso para vender. Es básico saber qué se requiere hacer desde que un cliente potencial entra en contacto con la compañía, quién se hace cargo, qué tipo de presentaciones y materiales se ocupan, qué debe hacerse para concretar el cierre de ventas y hasta tener claro en qué momento una venta debe considerarse cerrada.

Al mismo tiempo, controlar la ejecución a través de indicadores se vuelve particularmente importante, pues no se puede mejorar lo que no se sabe medir.

“Conforme vamos avanzando con los prospectos, es probable que perdamos a algunos de ellos: no les gustó nuestro servicio, no requerían nuestro producto, no les pareció accesible nuestro precio o al final eligieron a la competencia”, observó González Gasque, director general de G2 Consultores. “Por eso, la representación gráfica de los clientes que tenemos en cada etapa del proceso se parece normalmente a un embudo, al que se le llama también funnel de ventas”

González Gasque explicó que aunque elaborar un funnel de ventas es una tarea compleja, una vez elaborado y con las ideas claras respecto al mismo, permite analizar la evolución de nuestro proceso de ventas, viendo el comportamiento o la evolución en cada una de las fases y las tasas de conversión de una fase a la otra.

En un proceso normal de seguimiento al cliente, la empresa comienza con el contacto con el cliente y una vez que se detecta interés se define como prospecto. A continuación, se realiza un proceso de calificación y, al aprobarlo, se considera como una oportunidad. Al presentarse la propuesta se define como negociación, y si hay motivos para creer que se está en proceso de concretar la oportunidad, se asigna el estatus de cierre.

Cada empresa debe diseñar su propio proceso de venta y definir las etapas de acuerdo a sus características y necesidades.

“Lo importante es medir qué está pasando y qué necesitamos que suceda. En primera, cuál es la tasa de conversión de nuestro proceso y cuál es la tasa de conversión de cada una de las etapas” explicó González. “Si cerramos uno de cada diez clientes, tenemos una tasa de conversión del 10%. Si la mitad de los prospectos que nos buscan no califican, entonces la tasa de conversión de la etapa de calificación es del 50%”, ejemplificó.

Medir las tasas de conversión, compararlas entre los diferentes canales y agentes, hacer benchmark contra la industria y la competencia, permite enfocar energías en las partes débiles del proceso y optimizarlo.

Si, por ejemplo, después de una presentación pierdes a muchos prospectos, tal vez tu presentación esté mal enfocada, no calificaste bien a los clientes que estabas atendiendo en primer lugar o necesitas ayuda para entender mejor a tu mercado y cómo abordarlo.

Por otro lado, es imprescindible entender existen suficientes prospectos en el funnel. Para cerrar 10 cuentas cada mes, sabiendo que la tasa de conversión es del 50%, entonces se necesitan tener 20 prospectos en activo ese mes. Si el ciclo de ventas toma 6 meses, entonces el funnel debería tener 120 prospectos en diversas etapas. Es decir que, si no se aseguran suficientes oportunidades, no se va vender lo suficiente, incluso al optimizar las tasas de conversión.

Administrar el funnel de ventas y entender cómo se ha venido comportando, así como las tasas de conversión del proceso, es fundamental para tener una organización que vende consistentemente. 

Recuerda que la ayuda es siempre bienvenida, en especial si es de expertos en el área. Las consultorías pueden ayudar a identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y estableccer los precios correctamente.

En G2 Consultores, te ayudamos a generar un plan de acción comercial basado en objetivos tangibles y retadores, esto te permitirá tener una visión para el futuro y tomar acciones asertivas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia comercial.

¿Realmente sabes cómo experimentan las ventas tus clientes?

¿Alguna vez has pensado en cuál es la verdadera experiencia de tus clientes al interactuar con tu producto? Intenta pensar en una buena experiencia como comprador, cuando vas a una cafetería, un banco o un centro comercial. Seguramente había un ambiente tranquilo en esa cafetería, te recompensan con puntos en el banco o tuviste una atención excepcional en el centro comercial. En las ventas existen diversas técnicas que un vendedor debe manejar y tener en su cajón de habilidades, ya que estas son aplicables de manera universal, pudiendo aplicarlas para cualquier actividad en ventas a las que nos dediquemos, ya sean de mercado o producto.

Una de estas habilidades que debes conocer y/o mejorar es la Experiencia de Compra, pero ¿qué es? Es muy sencillo, la Mercadotecnia de Experiencias se define como “una disciplina interactiva que construye emociones positivas entre una marca y sus consumidores, además de generar un impacto sensorial al utilizar creatividad e innovación tecnológica”, dicho de una manera coloquial, se trata de ganarte el corazón del cliente con acciones y actitudes que puedan crear momentos inigualables y cautivadores, pues la experiencia de compra se relaciona con las percepciones y sentimientos.

Para poder enamorar a sus clientes y generar una lealtad legítima, varias empresas, más que concentrarse en factores como precio, peso y medida, seducen con vivencias (ambientes, servicios, detalles) que asocian a sus marcas, creando un vínculo emocional entre los consumidores y sus productos y/o servicios. Un estudio de la firma de marketing SocialChorus, señala que para el 90% de los millennials (entre 18 y 32 años), los factores emocionales/experienciales son decisivos en sus hábitos de compra. Además de que facilita el impacto viral, hace memorable cualquier mensaje del producto y, más importante, impacta en las ventas de manera favorable.

El marketing experiencial se puede aplicar en tres modalidades:

1.- Experiencia de consumo: Son incentivos que involucran factores como el ambiente, decoración, diseño del producto, atención al cliente, etc.

Vamos a un ejemplo genérico en estos casos: Starbucks. ¿El café realmente es tan bueno o es que la gente frecuenta el lugar por otra razón? El objetivo de Starbucks es convertirse en nuestro “tercer lugar” o al menos, un lugar agradable para poder trabajar. Esto se logra gracias a los sillones, el aroma, la música, la atención del personal y la decoración, entre otras cosas

2.- Experiencia de compra: Estos son estímulos que se brindan al cerrar una transacción una transacción, tales como descuentos inesperados al momento de pagar, recompensas por tipo de liquidación o regalos sorpresas por el gasto realizado.

Un ejemplo de esto son algunos bancos que ofrecen recompensas al pagar con tarjeta, como promociones, descuentos o puntos para poder utilizarlo en diferentes lugares.

3.- Experiencia de uso: Gratificación que se obtiene al utilizar el producto o servicio —comodidad, practicidad ó facilidad de uso.

Los cines son un buen ejemplo de esto, ya que algunos ofrecen salas VIP que ofrecen mayor una comodidad y mejor experiencia

Recuerda también que las estrategias experienciales no tienen que implicar inversiones extraordinarias u obligatorias. “La idea básica de este tipo de marketing es que la gente no compra con la cartera, sino con el corazón; es decir, las adquisiciones son emotivas y no racionales”, dice Enrique Rojas, consultor y académico especialista en marketing y branding.

Además, enfocarte en los instantes que anhelan los consumidores le dará una ventaja a tu negocio, pues en México la necesidad experiencial está mal atendida. Según las fuentes consultadas, a la hora de impulsar ventas, las empresas del país prefieren el marketing racional –que se basa en criterios como precio, tamaño o cantidad– en siete de cada 10 proyectos.

Recuerda que la ayuda es siempre bienvenida, en especial si es de expertos en el área. Mentorías o consultorías pueden ayudar a identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y estableccer los precios correctamente.

En G2 Consultores, te ayudamos a generar un plan de acción comercial basado en objetivos tangibles y retadores, esto te permitirá tener una visión para el futuro y tomar acciones asertivas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia comercial.

Siete señales de que la competencia está ganando

Muchos emprendedores tienen la noción de que el mercado es un campo de batalla que debe conquistar y en donde la competencia es el enemigo. Sin embargo, esto no es necesariamente cierto, ya que la competencia es un aspecto fundamental en el mundo de los negocios. El mercado no se trata de vencer al adversario, sino de competir y mejorar.

En un modelo de negocio enfocado al consumo masivo (B2C, por sus siglas en inglés), es muy importante conocer el estilo de vida de nuestro público potencial para determinar una estrategia adecuada para llegar a él, cautivarlo y crear una lealtad hacia nuestra empresa por encima de nuestros rivales. Los consumidores, particularmente los de la generación milenaria, son cada vez más exigentes y demandan una serie de cosas a las marcas que, de no cumplir, irán a buscar en la competencia.

Puede que la preferencia de tus clientes por la competencia no sea tan notoria en tu flujo de efectivo, pero sin duda representará una oportunidad de negocio perdida que alguien más está aprovechando. ¿Cómo darte cuenta de esto? Te presentamos siete señales de que la competencia está ganando:

1.- El nombre de la competencia suena más entre clientes potenciales

Una estrategia de marketing o branding siempre es necesario y bienvenido, ya que de nada sirve tener un producto y / o servicio si no lo sabe nadie. Es por eso que debemos dar a conocer nuestra empresa y sus servicios para que los clientes puedan saber, no solo que nuestra empresa existe, sino también por qué es la mejor opción para ellos.

2.- Los productos y / o servicios de la competencia son más baratos

Sabemos que el precio es un factor determinante a la hora de ofrecer un servicio, ya que muchos consumidores valoran esto antes que cualquier otro aspecto. Los consumidores se guían por la equidad calidad-precio-satisfacción a la hora de decidir. Esto no significa necesariamente tener que reducir los precios, ya que una buena estrategia de promoción y publicidad, un servicio excepcional y mucha creatividad, al aportar más valor, justificar un precio más elevado y atraer más clientes. Otra opción para competir en este terreno es crear ofertas agresivas (temporales) que atraigan la atención de tus clientes.

3.- Tu competencia tiene presencia en móviles y medios digitales, pero tú no

Acéptalo, la llegada de los teléfonos inteligentes al mundo de los negocios ha sido para quedarse y es muy importante considerar la compatibilidad de una aplicación con tu empresa. Esto puede ayudar a mantener una relación más estrecha con el cliente y aumentar las ventas, especialmente si puede realizar compras en cualquier lugar donde se utilice.

4.- Tu sitio web no es tan interesante como el de la competencia

Actualmente, gran parte del mercado en línea es dominado por jóvenes que buscan una alternativa más efectiva para adquirir ciertos productos y / o servicios, es por eso que debe adaptar y considerar los diferentes tipos de usuarios que navegan diariamente en internet, adaptando (o creando ) un sitio web cómodo y de fácil acceso para el tipo de personas al que está dirigido.

5.- Tu competencia sabe exactamente a quién se dirige y tú aún no

Ya quedaron atrás los días en que las cosas fueron diseñadas para absolutamente todos los espectadores. Hoy en día, los productos y su comunicación están diseñados con un grupo muy específico en mente, porque es más sencillo y atractivo ofrecer soluciones personalizadas a un grupo específico de clientes, en lugar de intentar impresionar a una multitud.

6.- La competencia está mejor posicionada en la mente del consumidor

Si nuestra competencia ha sabido manejar y ha trabajado de manera efectiva su marca y la imagen de marca, es muy probable que tenga una mejor posición en la mente del consumidor potencial y, por lo tanto, venderá más que nuestra empresa, a pesar de vender exactamente el mismo producto Es por eso que debemos estudiar el posicionamiento de nuestra empresa respecto a la competencia, solo para obtener un mapa de aspectos que se deben reforzar.

7.- La competencia tiene mejor atención al cliente

La atención al cliente es un factor determinado a la hora de ofrecer o vender un producto y / o servicio, a pesar de haber logrado una venta ofreciendo un servicio al cliente no tan óptimo, es probable que un cliente no regrese por una segunda compra. Es por eso que debemos mejorar nuestra comunicación directa con los clientes, y si es posible, agregar aspectos relevantes de atención al cliente que no esté ofreciendo la competencia, aumentando las posibilidades de que este regrese y genere fidelidad a nuestra empresa.

Recuerda que la ayuda es siempre bienvenida, en especial si es de expertos en el área. Las consultorías pueden ayudar a identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y establecer los precios correctamente.

En G2 Consultores, te ayudamos a generar un plan de acción comercial basado en objetivos tangibles y retadores, esto te permitirá tener una visión para el futuro y tomar acciones asertivas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia comercial.

Call Now Button