Derechos societarios y económicos en los Estatutos Sociales. Parte 1
Todas las startups tienen originalmente como inversores a sus miembros fundadores o a los llamados Friends, family & fools, pero a medida que la compañía va creciendo surge la necesidad de levantar capital, lo que propicia la entrada de nuevos socios. Si bien es cierto que se trata de un paso natural para la startup en el camino que debe de seguir para crecer, será necesario que los emprendedores pongan especial atención sobre los derechos que otorgarán a los inversionistas a cambio del recurso que se les está otorgando y que, de no establecerse una negociación adecuada, se puede poner en jaque el control operativo de su propia compañía.
Los inversionistas siempre van a querer tener la mayor cantidad de derechos sobre las acciones, mientras que los emprendedores van a querer otorgar la menor cantidad de derechos por lo que les van a pagar. Hay derechos que son bastante comunes y otros no tanto; de hecho, no siempre se otorgan los mismos a todos los inversionistas. Importa mucho qué derechos y en que grado los otorgues, ya que afectará positiva o negativamente a tu startup; para que te des una idea más amplia, a continuación, enumeramos los derechos que consideramos más relevantes y que no puedes omitir ni desconocer para realizar la mejor negociación para tus inversionistas y para tu compañía:
Tag along: es el derecho de venta conjunta donde los inversionistas pueden adherirse a una venta que quiera hacer el accionista fundador (emprendedor), quien por lo general es el accionista mayoritario. Sin importar cual sea la decisión que haya impulsado a la venta, el tag along tiene la finalidad de proteger los intereses de los accionistas minoritarios (tus inversionistas) y les permite poder unirse a la transacción bajo las mismas condiciones.
Drag along: son derechos para accionistas mayoritarios, específicamente hacemos referencia a ti que eres emprendedor. Es un mecanismo que tiene como finalidad protegerte, ya que te permitirá exigir a los socios minoritarios la enajenación de su participación accionaria cuando el objetivo sea la adquisición de tu startup. En resumen, si tú vas a vender la compañía y no tienes todas las acciones completas, puedes obligar a los accionistas minoritarios a vender contigo.
Derechos de voto: Existen distintos niveles, el derecho de voto sin limitación, limitados o sin derecho de voto. El derecho de voto sin limitación significa que otorgarás al inversionista la misma capacidad para votar sobre todos los aspectos de la compañía, solo tomando en cuenta su porcentaje accionario. El derecho de voto limitado generalmente a inversionistas minoritarios y sólo se les permite votar respecto de ciertos aspectos en la asamblea de accionistas como, por ejemplo, un cambio en el objeto social, más no en otros aspectos operativos o estratégicos. Por último, se pueden emitir acciones a inversionistas que no contengan derechos de voto, por lo que no podrán participar en las decisiones de la Asamblea de Accionistas. En todo caso, es importante definir el grado de participación (o voto) que tendrán tus inversionistas, siendo muy precavido, ya que a la hora de hacer matemáticas, todo se podría complicar para operar tu negocio si no tomaste la decisión correcta.
Derecho de veto Este permite bloquear una acción o decisión, por mucho que los demás accionistas estén de acuerdo, si el accionista con este derecho no lo está, simplemente no se hace. Normalmente se entrega a los accionistas mayoritarios o a un inversionista de gran importancia para la startup; la ampliación de capital que incurra en la dilución, cambio de objeto social o cambios relevantes dentro de los estatutos sociales son algunos ejemplos de lo que se puede vetar. Como puedes observar, es una prerrogativa demasiado fuerte, por lo que te sugerimos evitarla siempre que puedas.
Derecho a la liquidación preferente se refiere al derecho que le permite al inversionista la capacidad de salir antes que el emprendedor en caso de que no vaya bien el emprendimiento y sea necesaria su liquidación. El inversionista busca protegerse si a la compañía le va mal y tiene la posibilidad de cobrar antes que el emprendedor, asumiendo más riesgo que el Inversionista. Te sugerimos que en caso que otorgues este derecho, el mismo se encuentre acotado a 1x del monto invertido por el inversionista. Este derecho otorga confianza al inversionista de que tendrá una posibilidad de recuperar el dinero invertido en la startup en caso que la misma entre en una fase de liquidación.
Establecer derechos societarios a tus inversionistas es la obligación que tienes por el beneficio de recibir capital, es una gran decisión, sólo se precavido respecto de los derechos que vas a entregar y cómo le impactará a tu compañía en el futuro. Tomar malas decisiones puede llevarte inclusive a perder el control de tu compañía; evítalo yendo acompañado de un abogado experto en startups, en G2 Consultores somos especialistas y hacemos todo porque concluyas la mejor negociación con tus futuros inversionistas a la hora de levantar capital. ¡Acércate a nosotros y contáctanos!
La importancia del Term Sheet y sus aspectos básicos
El term sheet surge para hacer más fácil el desarrollo de la negociación con un inversionista y conocer cuánto va a invertir en la startup, ya que los contratos de inversión son más complejos y tardan mucho en negociarse. El term sheet le permite a ambas partes negociar con mayor rapidez los términos esenciales que estarán en ese contrato de inversión. Aunque puede haber algunos más extensos que otros, normalmente contienen los mismos elementos.
Una de las primeras cosas que debes de considerar es: qué tipo de instrumento vas a utilizar, es decir, puede ser un instrumento de deuda como las notas convertibles o puede ser un instrumento de equity como el SAFE, el KISS o el ABACO o podría ser una suscripción de equity de forma directa, que es una compra venta de acciones, aunque ésta última es menos común en el mundo de las startups, podría darse el caso.
Te recomendamos tener una reunión previa con el CFO de tu compañía para determinar la valuación que negociarás con los inversionistas, para lo cual deberás tomar en cuenta todos los indicadores o métricas. Esto es sumamente importante, ya que si no tienes una metodología previamente establecida antes de ir a negociar, podrías cerrar una negociación estableciendo una valuación menor y alejada de la realidad. Recuerda que para estos efectos existen dos tipos de valuación: pre y post, la valuación pre money como bien lo dice, es la que tienes antes de recibir la inversión, y la post money la que tendrás una vez recibido el financiamiento. Si acuerdas una valuación irreal te podrías diluir más de lo esperado luego de recibir la inversión.
Otra recomendación es que deberás establecer mecanismos que brinden confianza al Inversionista, un ejemplo de esto es el CAP, que es la máxima valoración de la sociedad a la cual el inversionista podrá convertir su aportación en acciones de la startup. Si el emprendimiento es muy exitoso y consigue una valoración más alta que el CAP en su siguiente ronda, el inversionista convertirá sus acciones con base en este valor; servirá para saber hasta dónde te vas a diluir y también le dará seguridad al inversionista de saber cuál será el límite que él va a obtener en una determinada negociación.
Deberás de saber si, en caso de negociar un instrumento de equity, fijarás una tasa de descuento para el inversionista, define con mucha precaución el porcentaje que le otorgarás, ya que no es recomendable fijar una muy alta. Éstas generalmente oscilan entre 15 y 20 por ciento.
Por otro lado, en caso de negociar un instrumento de deuda, fijarás una tasa de interés que otorgarás al inversionista, no es recomendable fijar una tasa muy alta que aumente el costo de tu deuda. También presta atención y determina si entregarás acciones o pagarás al inversionista el monto correspondiente a los intereses, te podrías diluir más de lo que inicialmente habías negociado.
Otro elemento para considerar es definir cómo y cuándo serán los pagos, de qué manera. Es decir, vas a recibir inversión por servicios y/o cash, ¿cuándo lo recibirás? Esto tiene relevancia porque deberás saber cómo vas a administrar esos recursos en toda tu operación. En ocasiones ciertos pagos vienen condicionados a que se cumplan ciertos objetivos; si no pones atención en este punto puede ser contraproducente; todo depende de lo que estés buscando.
Siguiente elemento, ¿Qué derechos accionarios les vas a otorgar a los inversionistas como parte de la negociación? Hay distintos tipos y grados de derechos accionarios; tal es el caso del tag y drag along que son los más comunes. La startup y el inversionista deben estar muy claros en lo que buscan para determinar qué entregarán y recibirán en la negociación.
No menosprecies los términos de confidencialidad, gastos e impuestos; ya que hay un disclosure de la información de la startup hacia el inversionista, por lo que no querrás que este inversionista comparta la información de tu proyecto con otros, pero también deberá quedar claro quien asumirá ciertos gastos y quien pagará los impuestos. Por otro lado, no olvides que este proceso deberá ir acompañado de un due dilligence legal y financiero antes de firmar el contrato de inversión.
En términos legales, un term sheet es un preacuerdo, es el inicio de todo el proceso; normalmente los fondos de inversión van a proponer firmar un contrato de inversión que contendrá los mismos términos del term sheet pero mucho más específico y amplio en sus acuerdos, lo que realmente constituye la obligación entre las partes.
La importancia de conocer estas recomendaciones es para evitar que cometas los errores más comunes de las startups a la hora de negociar con un inversionista, como buscar inversión sin tener idea sobre tu valuación. Es en este punto cuando requieres de asesoría legal para determinar cuáles derechos son fundamentales y cuáles estas dispuesto a negociar, lo relevante es que entiendas qué implican esos derechos. Si no preparas tu ronda de inversión y otorgas más acciones o derechos a tus inversionistas de los que deberías, a la larga tendrán la mayoría de las acciones de tu compañía o podrán ejercer derechos que no te permitirán operar apropiadamente.
No negocies erróneamente un term sheet, apóyate siempre de un experto. En G2 Consultores nos especializamos en estrategias de valuación y preparamos a tu startup para el levantamiento de su siguiente ronda de financiamiento en los mejores términos. ¡Acércate a nosotros!.
¿Por qué hacer una estrategia de retención de clientes?
Aunque podría pensarse que la mejor manera de hacer crecer tu startup es vender a la mayor cantidad de clientes posibles, esto no es lo ideal. Diseñar y tener una estrategia de retención de los clientes que ya tienes es la manera más rentable de crecer un negocio, ya que se vuelve un camino mucho más accesible cuando sabemos que ellos están satisfechos con el servicio que les estamos ofreciendo.
Las razones son claras, una estrategia de retención de clientes es mucho más sencilla y menos costosa, yendo a las estadísticas se dice que atraer un cliente cuesta por lo menos 5 veces más que retener a uno. La probabilidad de vender a un cliente existente oscila entre el 60% y el 70%, mientras que la de venderle a uno nuevo está entre entre el 5% y el 20%. Un cliente que es recurrente con el tiempo se vuelve sinónimo de rentabilidad por que tiene más frecuencia de compra, no se gasta nuevamente en estrategias de marketing para adquirirlo y tiene impacto en la capacidad de una startup para crecer sin incrementar su CAC (Costo de adquisición de cliente).
Uno de los errores más comunes que suceden con las startups es que se enfocan en la adquisición descuidando la retención de sus clientes, podríamos pensar que estas compañías consideran que el enfoque de adquisición de clientes es importante porque quieren escalar rápidamente, pero si hacen una estrategia de adquisición muy agresiva sin tener claridad sobre cuál será su estrategia de retención, solo provocarán la adquisición de clientes para perderlos, es decir, es como querer llenar un saco roto.”
Por lo general, un exceso de confianza hace que los emprendedores se centren sólo en la adquisición de clientes, porque consideran que su producto es suficientemente bueno para que el cliente se quede, pero la realidad es otra, ya que la probabilidad de que una primera prueba no salga bien es alta. Esto quiere decir que la primera experiencia de un cliente con una startup debe de ser muy importante para que decida quedarse y regresar, de lo contrario el cliente se va a perder indudablemente.
Pero, si tu logras fidelizar a un cliente que ya adquiriste se vuelven consumidores constantes de tus productos o servicios, volviéndolo un elemento importante en el crecimiento y la rentabilidad de tu empresa como hemos comentado. Para que esto suceda, se requiere de implementar una estrategia adecuada para retener a tus clientes:
1 . Conoce a tu cliente. Su recurrencia, el valor de sus compras, la frecuencia que pasa entre compra y otra.
2 . Identifica cuál es la razón de no retención, por la cual los clientes desertan para que, con base en eso puedas actuar.
3 . Deberás asegurarte de que todos tus clientes sigan satisfechos, para lograrlo te sugerimos medir constantemente su satisfacción. Hay muchas empresas que se dedican a adquirir clientes y pasa mucho tiempo hasta que se dan cuenta de que están perdiéndolos a todos.
4 . Una vez que hayas construido una estrategia de retención de clientes, deberás asegurarte de que los clientes que adquieres estén satisfechos y busques la forma de mantenerlos contentos para que no se vayan a ir. Hay muchas empresas que se dedican a adquirir clientes y pasa mucho tiempo hasta que se dan cuenta de que están perdiéndolos a todos. Al mismo tiempo que adquieres, deberías estar midiendo la satisfacción para implementar estrategias para retenerlos.
Entre más tiempo se puede retener a un cliente, incrementa tu Lifetime Value y consigues mucha más rentabilidad, lo que hace que una estrategia de retención se vuelva indispensable.
Piensa tan sólo en el caso de Amazon Prime, uno de los mejores programas de retención de clientes, si bien Amazon está diseñado para satisfacer las necesidades de sus clientes, si una persona forma parte de su suscripción Prime, el usuario adquiere beneficios como envíos gratis, más rápidos y quizá decidas no comprar de forma recurrente, pero la experiencia de recibir contenido de películas, música o libros para el Kindle, será la mejor razón de volverte un cliente recurrente por el valor que estás recibiendo a cambio. El resultado es elocuente: un 85% de los usuarios de Amazon Prime navega en el sitio al menos una vez por semana, y el 45% de estos realizan compras con esa frecuencia.
Trazar una estrategia de retención y adquisición de clientes no es nada sencillo, acércate con expertos para implementar la mejor estrategia comercial. Acércate a nosotros para implementar la mejor estrategia de retención de clientes para tu startup.
¿Por qué tener una visión para tu startup?
Las startups, independientemente de su tamaño nacen de una visión, objetivos o metas que quieren lograr. Este propósito dicta la razón de ser de la compañía y va a repercutir en las decisiones que tomen los founders y la gente que trabaje en tu compañía. El hecho de que tengas una razón de ser, valores que guíen tu comportamiento y el de tu equipo, las decisiones y una meta a la cual se quiere llegar, motiva a la gente, crea una cultura organizacional y dicta la dirección de las empresas.
No importa que framework tomes para la construcción de tu propósito y visión empresarial; importa que una vez que has decidido poner en marcha una compañía, debes de tomarte el tiempo con los founders para definirlo. Seguramente en el día uno de tu empresa no lo sabrás, quizá sea muy temprano para tener claro a qué te vas a dedicar y cuál va a ser tu visión, pero no puedes ignorar este tema para siempre, deberás forzosamente hacer este ejercicio, ya que la definición del éxito que se plasme a través de una visión y misión afectará el camino o plan que tomen las compañías para llegar al mismo. No es lo mismo que una compañía planee tener en 5 años a 5,000 usuarios o clientes que a 500,000.
El primer framework sugerido para el trazo del propósito de tu startup es aquel que hace referencia a la misión, visión y valores de la compañía, conceptos manejados por los gurús de la Planeación Estratégica como Michael Porter y Robert Kaplan. Estos conceptos creados desde la década de los ochenta le dan dirección a tu objetivo empresarial; desde la perspectiva de Porter, la visión deberá estar enfocada en el futuro, la descripción de sí misma de la compañía y saber qué quieres lograr; debe poseer una ideología central y una identidad que trascienda los ciclos de vida del producto o del mercado. La misión hace referencia a la razón de ser de la empresa y los valores transmiten a los demás cuáles son tus prioridades, debes de destacar lo que hace a tu empresa única y responderte a la pregunta: ¿Qué es realmente importante para mi compañía? Estos tres conceptos te permitirán comenzar a formular una estrategia.
El segundo framework sugerido es el de Singularity University “Massive Transformative Purpose” (MTP) el cual señala que, para resolver mayores problemas, se necesita de personas que realicen grandes tareas, pero ¿qué las impulsa? El secreto para motivar a las personas y los equipos a hacer grandes cosas es: tener un propósito profundamente unificador. Un MTP se define así por ser: Massive (Enorme y aspiracional) Transformative (Con impacto en la industria, comunidad o el planeta) y Purpose (Con un claro por qué detrás de lo que estés haciendo. Que unifique e inspire a los demás). Peter Diamandis señala que para definir un propósito deberás hacerte dos preguntas: ¿Para quién? Y ¿Por qué?
Debes de saber que, no importa el framework que decidas implementar para trazar el propósito de tu compañía como ya mencionamos, lo importante es que la empresa lo tenga, que se adapte a su cultura y su propia organización. El no tener una visión definida, afectará la certeza sobre la dirección y el camino a seguir de la empresa, entorpeciendo los esfuerzos del equipo para lograr objetivos; vivirás en la incertidumbre para definir tus estrategias y en las decisiones que deberán de tomar tus empleados.
Trazar un propósito te ayuda a planear estratégicamente la ejecución de tu empresa, el camino no es fácil. Acércate, nosotros te ayudamos a desarrollar tu planeación estratégica para que cuentes con las herramientas necesarias y llevar así tu negocio al próximo nivel. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu planeación estratégica.
Qué sucede cuando consigues tu primer cliente
Es usual que en la etapa de incubación te dediques a crear y desarrollar tu idea, descubrir tu mercado, calcular los números de tu negocio, diseñar la manera de adquirir clientes, etc.; pero no es tan común que los emprendedores se detengan a pensar cómo va a ser su operación en el momento en el que hayan conseguido su primer cliente. Cuando ese día llega, o cuando tu volumen de clientes ha crecido, suele suceder que (en caso de que tengas un equipo) cada miembro empieza a ejecutar las tareas que considera necesarias de la manera que le parece más conveniente, y así poco a poco la desorganización de la empresa empieza a ser evidente ya que desconocen las implicaciones de la operación, la atención del cliente y desconocen la manera de entregarle la propuesta de valor que tanto se esforzaron en diseñar.
No es necesario llegar al punto de tener problemas en la operación para tomar un momento y diseñar tu operación. Si ya generaste una propuesta de valor, es necesario que paralelamente comiences a plantear las actividades clave, describiéndolas, y asignando quién y cómo las realizará, esto evitará que el equipo comience a realizar actividades por la inercia del funcionamiento de la compañía. Algunos emprendedores tienen la fortuna de contar con partners que poseen diferentes habilidades que se complementan y esto podría facilitar el proceso.
Recuerda que estás en tus primeras etapas de crecimiento, no requieres hacer flujos complejos de tu operación, pero sí te sugerimos definir con claridad quién será responsable de cada cliente y qué deberá hacer para atenderlo y retenerlo, te recomendamos pensar cómo quieres que sea la experiencia de tu cliente mientras está contigo, esto te dará una buena idea de las actividades que se deben realizar.
Aunque podrían parecer recomendaciones obvias, no lo son y es por eso por lo que, al no atravesar por un proceso de planeación operativa, la empresa va generando malas prácticas que se arraigan tanto en la organización que después es incluso difícil notarlas desde dentro.
Las consecuencias de crecer con esos vicios en la operación son costosas y limitarán el crecimiento de tu compañía. Además, el problema se hace mayor cuando no cuentas con el equipo apropiado; es decir cuando tu selección, asignación y desarrollo de personal no se basa en las necesidades operativas de tu emprendimiento.
Si eres una startup que va iniciando, es indispensable que definas tu modelo de operación, y puedes comenzar por las siguientes recomendaciones: 1) Define qué vamos a hacer para entregarle al cliente la propuesta que le vendimos, enlístalo de manera general; 2) Piensa un poco más a detalle en las actividades clave que implica, eso te dará una visión clara sobre la suficiencia de tu equipo y recursos, recuerda priorizar contratando personas que sean capaces de ejecutar las tareas indispensables de la manera más eficaz.
Correr procesos en una startup no es tan sencillo como se piensa y menos cuando te encuentras en etapas muy tempranas. En G2 Consultores, te ayudamos a desarrollar una adecuada estrategia de procesos para que cuentes con las herramientas necesarias en la etapa de crecimiento en la que te encuentras y llevar así tu negocio al próximo nivel. Contáctate con nosotros!! y permítenos apoyarte.
Si tu startup desaparece… ¿Qué tanto le importaría a tu cliente?
Lograr un Product Market Fit es una obsesión desde el día uno para cualquier startup. Ante ello, la pregunta que deberías hacerte es muy sencilla: “¿lo tienes o no lo tienes?” no hay más; si la respuesta es sí significa que eres lo que tus clientes necesitan, que les aportas el suficiente valor, por lo que están dispuestos a pagar y que están contentos contigo, si la respuesta es no, claramente tienes algo o nada de todo lo anterior.
Para llegar a cualquiera de estas dos respuestas primero necesitas ya tener clientes y encuestarlos o entrevistarlos para saber: cuál es el problema que tienen, qué opinan de la solución que les estás brindando, qué tan satisfechos están, qué tanto te necesitan, cuál es el valor que les aportas. Te sugerimos dos mecanismos muy sencillos de realizar que pueden ayudar a responderte:
El primero es usar el NPS (Net Promoter Score) como guía para saber que tanto te valoran tus clientes, es una herramienta que te permite medir la lealtad basado en las recomendaciones. Es muy útil, pero está un poco limitada, ya que no es suficiente para saber si tienes Product Market Fit. El NPS funciona con una sola pregunta «De 0 a 10, ¿Cuán probable es que recomiende el producto o servicio a un familiar o amigo?».
Si la respuesta del cliente oscila entre 9 y 10, se traducen en “promotores”, es decir, les gusta tu marca y por ende te promueven frente a un tercero, 7 y 8 son “neutrales” y de 6 para abajo son “detractores”, no están contentos y van a hablar mal de ti. Para calcularlo sólo requieres restar a los detractores de los promotores y quitar a los neutrales, ya que no aportan nada al estudio. Debes saber que: 1) El simple hecho de que sea positivo ya es bueno; 2) Que por industria cambia (no es lo mismo la calificación que obtiene la banca comercial a un retail). 3) Puede ser tan bajo como -100 (todos son detractores) o tan alto como 100 (todos son promotores); 4) Arriba de 60 es un muy buen número y 5) Deberías compararte con los mejores de la industria.
Para complementar esta pregunta, te sugerimos el uso de una segunda herramienta creada por Rahul Vohra, CEO de Super Human, startup que facilita y eficientiza la navegación del correo electrónico. Es mucho más reciente y te proporciona resultados más concretos mediante una simple pregunta al cliente: “si mañana dejara de existir la compañía, ¿cómo te sentirías?” Las respuestas son 3: Muy decepcionado, poco decepcionado o nada decepcionado.
Encuesta a todos tus clientes con esta exclusiva pregunta. Si un cliente te dice que si mañana dejaras de existir no le importa nada, realmente no eres tan relevante para ellos, por la razón que sea, no le estás agregando valor. Rahul llegó a encontrar un número mágico como respuesta a esta pregunta. Si el 40% de los clientes dice que estaría muy decepcionado si desapareces entonces tienes Product Market Fit; estás entregándoles el máximo valor del producto y ellos lo perciben.
Con lo anterior te puedes dar una muy buena idea; sin embargo, adicionalmente deberías hacer entrevistas y encuestas mucho más profundas para entender eso y cómo les ha ido con la solución, saber qué está bien, qué está mal y qué puedes mejorar, obtener insights importantes que te permitirán mejorar tu producto (o servicio). Estas encuestas o entrevistas deberán ser personalizadas y orientadas a lo que te interese saber y obtener conclusiones relevantes de los clientes.
Piensa en algo, si hoy desapareciera tu app “favorita” ¿estarías decepcionado? Realmente te agrega valor o ¿la puedes sustituir fácilmente? ¿Realmente esta app tiene un producto diferenciado? ¿Existe alguna compañía que pudiera reemplazarla a corto plazo? Son las preguntas que debes hacerte si eres una startup y cuentas con un producto o servicio. ¿Qué tanto valor le estás entregando a tu cliente?
Si aún estás en etapa temprana, considera que no puedes escalar sin tener previamente validado que tienes Product Market Fit, porque si escalas y no has comprobado esto vas a perder mucho tiempo, dinero y esfuerzo. Antes de hacerlo deberías haber acudido con una muestra del mercado que ayude a validar que necesita tu solución. Primero validas, después escalas y finalmente das mantenimiento con métricas.
Un caso relevante que te queremos compartir es el de Galileo Rugged Solutions, a quienes ha servido de gran apoyo el acompañamiento de G2 Consultores para definir su Product Market Fit; alineando sus objetivos a la realidad del mercado y ayudándolos a entender mejor como los perciben sus clientes y la industria.
Hacer un estudio de validación de mercado no es nada sencillo, como puedes ver, es mucho más factible si lo haces de la mano de expertos que te acompañen a obtener los mejores análisis para avanzar en tu siguiente etapa de una manera más fácil y con mayor posibilidad de alcanzar el éxito. En G2 Consultores te ayudamos a encontrar tu Product Market Fit mediante una adecuada Estrategia Comercial. ¡Contáctanos!
Qué rol debes jugar como CEO cuando tu start up se transforma en una scale up
Uno de los típicos problemas a los que se enfrentan los emprendedores se encuentra en la etapa de crecimiento, resultado de que les empiece a ir mejor, ya sea porque logran conseguir financiamiento o empiezan a crecer orgánicamente. Es decir, la startup se convierte realmente en un negocio.
Hay dos caminos en esto: uno conduce al desastre total y esto se debe a que el emprendedor le quiere jugar al todólogo y eje de control de todas las decisiones que necesita tomar, asume diversos roles y funciona como un sistema solar en donde él es quien decide todo; se caracteriza por estar acompañado de gente de bajo nivel porque no alcanza para mejor talento y como, por lo general, es gente que no está a la altura de las responsabilidades, todas las órdenes pasan por el CEO de la startup y si alguien tomara una decisión fuera de su autorización, probablemente se moleste; pareciera absurdo… pero es un caso muy real.
Si como emprendedor no comienzas a crear un equipo en esta primera etapa de crecimiento y en lugar de eso pagas lo que puedes a gente que no necesitas y que no te va sacar de problemas ni a aportar a tu startup, es probable que caigas en el camino del desastre inevitablemente. Tampoco caigas en el error de generar lealtades con tus camaradas iniciales, aquellos que contrataste cuando tu empresa era pequeña y que en realidad no eran ejecutivos, cometerás el mismo error de terminar en una dirección solar. Debes saber que este es uno de los principales caminos que les evita a las empresas escalar, ya que no se alcanzan los objetivos, se generan fugas y existe un mal desempeño por no contratar al equipo correcto. A eso le puedes sumar que la empresa no tome la velocidad que requiere y si lo quisieras hacer a través del levantamiento de capital, piénsalo dos veces, ya que un mal equipo o irte como “llanero solitario” pueden ser dos de las razones fundamentales para que no lo consigas.
El otro camino, el correcto, es donde se encuentran aquellas startups que ante las diferentes etapas que se les presentan, van haciéndose del equipo necesario para lograr el resultado esperado. Están conscientes de que para acelerarse requieren de levantamiento de capital, esta es la razón por la que prácticamente todas las startups en sus series A, a más tardar B, tienen que crear un stock option pool [1] para tener la posibilidad de contratar gente de buen perfil.
Este emprendedor necesita que el trabajo se haga, ya que es imposible hacerlo solo y requiere de gente especializada que sepa más que ellos en los roles en los que ha concientizado que no es experto. Como CEO no debes buscar saber todo, sino tener al mejor equipo que va a resolverte los temas. Pero, para tener ese tipo de gente se le tiene que pagar bien y para ello necesitarás fondearte, es la única forma de escalar de manera creíble.
No siempre son obvias las funciones que deberías cubrir como CEO en las etapas de crecimiento de tu startup y cuáles son las que deberías delegar; para ello te sugerimos estas tres actividades que deberías llevar a cabo en la etapa de crecimiento de tu startup, lo demás delégalo estratégicamente.
-Identifica que elementos necesitas para complementarte, cuáles necesitas con más fuerza y en cuáles necesitas más ayuda.
-Identifica cuales son las actividades que generan valor en tu compañía. No tengas un contador porque sí, igual y lo puedes contratar por outsourcing. Es decir, ten los puestos y áreas que realmente necesitas.
-Después hay que reclutar y hay que ser muy hábil y estricto para ello. Recuerda la frase “hire slow, fire quickly” , hay que contratar lento, lo que implique: planificar esas contrataciones, dedicarle tiempo, hacer muchas entrevistas, porque la persona que vas a contratar tiene que llevar a tu compañía otro nivel. No es una persona que llegara a llenar huecos, sino a hacer las cosas mejor de lo que podrías hacer tu bajo los principios y capacidades de la empresa.
Como emprendedor debes ser humilde, el líder de los mejores y no el mejor de todos.
Si no tienes claridad en qué actividades debería estar enfocado el CEO, te sugerimos enfocarte en las siguientes:
Vender. O por lo menos estar cerca de la función, requieres escuchar a los clientes, contra quién compites y cómo están las situaciones competitivas en los procesos de ventas, lo que te da una sensibilidad estratégica muy importante.
Financiamiento. Para crecer tu empresa en algún momento deberás requerir de levantamiento de capital. Saber financiarse en una etapa temprana es importante, porque el dinero se te puede acabar en cualquier momento. Si no se te acaba es porque orgánicamente eres rentable, pero típicamente vas a ser una empresa pequeña.
Talento a nivel inmediato. Debes ser lo suficientemente cuidadoso a la hora de contratar gente, con pies de plomo, hacerlo muy bien y dedicarle el tiempo necesario. O contrata a gente lo suficientemente inteligente que a su vez tenga la capacidad de reclutar a las demás personas.
Trazar una estrategia de aceleración no es sencillo, te sugerimos acercarte a un experto. En G2 Consultores nos especializamos en apoyar a las startups en cada una de sus etapas de crecimiento. Acércate a nosotros.
I always tell people that you should only hire people to be on your team if you would work for them. Mark Zuckerberg.
[1] Un option pool es la reserva de participaciones sociales cuyo destino es su entrega a empleados o colaboradores, normalmente mediante stock options.
Lo que nadie te dice de las fuentes de financiamiento Parte 3: Family Office, Angel Investors & Venture Capitalist
Como hemos visto, son diversas las fuentes de financiamiento a las que puedes recurrir cuando estás arrancando tu proyecto o requieres llevarla a un siguiente nivel en etapas de crecimiento. El panorama de México es bastante interesante, ya que según la AMEXCAP en su informe VC Overview 2019 más del 82% de los compromisos del capital estuvieron puestos en fondos seed y early VC, lo que da un panorama muy alentador para las startups.
Hemos comentado que si bien, las fuentes de financiamiento son una gran oportunidad para levantar capital hay que considerar toda la información posible de aquella a la que quisieras acercarte para evitar tener futuras “sorpresas” en el manejo de sus relaciones y acuerdos. Nunca pierdas de vista que tu inversor no quiere sacar ventaja de tu startup o de ti, lo que busca es involucrarse en una relación win-win y se obtendrá en tanto ambos tengan puesto sobre la mesa aquello a lo que le están apostando. Así que daremos continuidad a las últimas figuras:
Angel Investors Son personas con recursos económicos que quieren invertir en startups. Hay ángeles inversionistas que sólo son eso, muy casuales y sin mucha información sobre el ecosistema emprendedor; conceptos como dilución, nota convertible, rondas o equity están lejos de su vocabulario. No saben todo lo que implica, pero quieren invertir en el próximo unicornio.
Hacen tickets disparejos, tienen mucha dependencia de una o dos inversiones, no hay un portafolio diversificado. Digamos que ponen los huevos en una sola canasta… o dos y si les va mal concluyen que invertir no es para ellos. La mejor recomendación es que como startup estés bien informado y preparado para que 1) cuides los aspectos de dilución y la valuación de tu compañía porque no es una inversión casual aunque sea la más fácil de conseguir; 2) obtengas la mejor negociación; no menosprecies el asunto, aunque una inversión ángel es más fácil y rápida de conseguir porque la decisión depende de una persona, por lo general, los emprendedores tienden a dar malas condiciones en ese tipo de rondas, les dan mucho equity o establecen condiciones que no van a poder cumplir.
Nuestra recomendación es que busques ángeles inversionistas que hayan hecho su dinero en el mundo del VC, o que hayan tenido una startup, es la mejor decisión que podrás tomar.
Family Office: Algunos lo ven como un punto medio entre un ángel inversionista y el Venture Capital, ya que pueden proporcionarte más capital que los Ángeles Inversionistas, pero no tanto como los fondos institucionales (depende mucho de la tesis de inversión de los VC).
Los FO están más orientados a la misión de la empresa familiar y/o a industrias relacionadas; si entienden de qué se trata invertir en una startup, indudablemente pueden ser un socio estratégico, porque además de dinero podrás encontrar en él una gran orientación, ADN emprendedor, dominio en la industria en la que estás buscando penetrar.
Pero ten cuidado, tienen también sus áreas de oportunidad, por ejemplo; si el Family Office no te aporta experiencia o no tiene la capacidad para prepararte a futuras rondas de inversión, el valor que te agrega definitivamente es relativo. Te convendría investigar sobre su historia de inversiones, experiencia, cómo han apoyado a otras startups, de forma general, que valor les están agregando. Regresamos a la experiencia en inversiones de capital de riesgo y startups: si no conocen de sus particularidades, cuenta con que estén preguntando por el retorno de su inversión en corto plazo.
El Venture capitalist invierte en etapa inicial o de crecimiento a cambio de equity. Un VC adecuado y buena reputación puede proporcionarte recursos significativos como experiencia y contactos además de dinero. Te ayudarán a identificar y alcanzar una salida específica y buena para ambos, un fondo de inversión de riesgo a eso se dedica y le irá bien en la medida en la que a ti te vaya igual. Pueden vivir con el riesgo o con el fracaso de que a algunas de las compañías en las que invierten no funcionen, pero esa es la apuesta y con base en eso plantean sus estrategias y su buen criterio al poner su dinero en las startups que consideren adecuados para sus portafolios.
Por evidencia de razones, estos vehículos de inversión de riesgo esperan que a la mayoría de las compañías tengan un futuro prometedor, de lo contrario no podrán ser Venture Capitalist por mucho tiempo. ¿La razón? Porque, así como tú buscas hacer crecer tu startup, ellos buscaran levantar más fondos para invertir en más empresas y si no se hacen de un track record el segundo fondo ya no lo van a poder levantar, es una cuestión de “pedigree”, de construir una reputación, cuidarla y se va haciendo a base de invertir en compañías relevantes.
Te recomendamos revisar la historia de inversiones que han realizado y su tesis de inversión, si esto empalma con tus objetivos, estás del otro lado; al mismo tiempo, se cauteloso a la hora de negociar, ten una correcta valuación y cede el mismo valor que te está otorgando un VC. Piensa en aquel que se convierta en tu partner, tu aliado, en donde la visión de ambos es que les vaya bien a todos.
Tomar la decisión correcta depende principalmente de tus objetivos, necesidades específicas de la industria y el nivel de colaboración estratégica que buscas con tus inversores. Es por eso que, además de informarte sobre las diferencias que definen cada opción de financiamiento, también debes identificar claramente lo que necesitas para alcanzar éxito. No olvides planificar reuniones con diversos inversores, no centres todos tus esfuerzos sólo en uno. Seguramente pitcharas a muchos antes de tener un sí.
Implementar una estrategia de fondeo es complicado, por ello te sugerimos ir acompañado y estar asesorado para que te hagan las recomendaciones necesarias, así como acercarte a la mejor fuente de financiamiento para ti. Nosotros podemos ayudarte, ¡contáctanos!
Lo que nadie te dice de las fuentes de financiamiento. Parte 2: Crowdfunding y Business Incubators
Siempre resulta interesante ver cómo proyectos de alto impacto, escalables e innovadores llaman la atención del Venture Capital (VC) en el mundo, ya que con el paso del tiempo, los fondos se han hecho apostadores de grandes caballos, asumiendo el riesgo que implica tener un portafolio de startups. Para estas empresas es también un asunto que no pueden menospreciar en importancia por mucho: lo que tienen que dar a cambio de financiamiento, los términos de las negociaciones, sin contar además del arduo trabajo que se requiere para generar el valor que exige el mercado, así como los esfuerzos necesarios para levantar una inversión. Sin embargo y como comentamos la nota anterior, son muchos los posibles escenarios que plantea cada fuente de financiamiento y que pocas veces tienes en la mira.
En early stage, surgen varias preguntas que como emprendedor deberías tomar en cuenta: ¿Cuál debe ser la estrategia para comprometer una inversión en etapa temprana? ¿El objetivo es levantar capital de un ángel inversionista, crowdfunding o VC? Así que damos continuidad a las fuentes de financiamiento y lo que deberías saber de ellas para tomar una decisión:
- Crowdfunding El financiamiento colectivo es llevado a cabo por personas que crean una red, en el caso de las startups el objetivo principal es conseguir dinero que servirá para financiar sus propios proyectos.
En México se ha avanzado muchísimo, desde 2012 a la fecha se ha abierto un gran camino para la operación de estas plataformas de fondeo colectivo al grado de que la Ley Fintech le ha dado figura y validez. Existen varios ejemplos de estos modelos que hoy día están causando olas porque lo están haciendo bien, pero la educación de los inversionistas tiene áreas de oportunidad en las que necesitan avanzar.
Tus inversionistas pueden ser desde personas físicas hasta VC, lo que da un amplio campo de oportunidad de levantar dinero para tu startup; esto puede ser bueno en el caso de que el inversionista sepa a qué le va a invertir, de lo contrario, podrías tener algunos inconvenientes como en el caso de los FF&F (Friends, family & fools) cuando una persona le mete dinero a tu proyecto y poco entiende del mundo de las startups. Además de esto deberás verificar que la plataforma haga fit con tu proyecto y tus objetivos.
- Business Incubators Como sabes las incubadoras son aquellos lugares donde las ideas se transforman en negocios, general (y preferentemente) a través de una metodología que te permita resolver si tu idea es negocio a través de consultoría o mentoría enfocada en temas estratégicos como desarrollo de producto, estudio de mercado, en su caso propiedad intelectual, en algunos casos estrategia financiera, entre otros. Una incubadora a la que puedes sacarle provecho es aquella que adicionalmente te conduce a alianzas clave para tu startup como alguna fuente de financiamiento. Si bien mucho trabajo de vinculación en el ecosistema depende de ti, lo más valioso que puede darte un espacio como éste son las relaciones con las que puedes acercarte para dar continuidad a las siguientes etapas de tu empresa y que te recomienden, antes de que concluyas tu programa, a una fuente de financiamiento, de lo contrario lo único que obtendrás es el renombre de la incubadora. Revisa muy bien sus programas de incubación, qué te ofrecen y qué no; antes de ingresar a una revisa su portafolio y la manera en cómo han acompañado a estas empresas y traza los objetivos que quieras alcanzar con ella.
Una incubadora no siempre tiene la capacidad financiera para ser tu investor, hay algunas que sí; aunque ambas deberían ser el eslabón al siguiente paso de financiamiento.
Toma en cuenta que hay incubadoras que por el simple hecho de pertenecer a su programa toman parte de tus acciones, por lo que debes ser muy cauteloso, ya que se quedan con un chunk bastante bueno de la compañía en las primeras etapas. El warning que te sugerimos es que analices que lo que estás entregando tiene el mismo valor de lo que estás recibiendo de la incubadora.
Los emprendedores tienen una variedad de opciones cuando de asegurar fondos para su startup se trata. Esto es muy bueno, el problema es que cada opción de financiamiento tiene su propio cuadro de ventajas y desventajas de las que deberías estar 100% informado para definir cuál te traerá mayores beneficios con base en la etapa de maduración en la que te encuentres y de esta forma seleccionar la ruta que deberás tomar.
Implementar una estrategia de fondeo es complicado, te sugerimos ir acompañado y estar asesorado para que te hagan las recomendaciones necesarias, así como acercarte a la mejor fuente de financiamiento para ti. Nosotros podemos ayudarte, ¡contáctanos!
Lo que nadie te dice de las fuentes de financiamiento. Parte 1: Bootstrapping, seed capital & traditional lenders
No importa que tan buena o innovadora sea tu idea de negocio cuando no cuentas con el capital suficiente para ponerla en marcha. Esto sucede muy a menudo con las startups que tienen un alto potencial de crecimiento y escalamiento, ya que necesitan tener acceso a financiamiento para poder lanzarlas al mercado.
La forma en cómo ha evolucionado y madurado el ecosistema emprendedor ha permitido que hoy puedas mapear tanto las etapas de maduración de las startups, como las diferentes fuentes de financiamiento a las que pueden tener acceso en cada una de éstas. Existen diversas fuentes, sólo que debes tener claridad con qué vas a comprometerte y bajo qué condiciones lo estás haciendo, por lo que a continuación te presentamos los escenarios a los que podrías enfrentarte en cada uno de ellos:
- Bootstrapping: En esta etapa el emprendedor por lo general se lanza con los medios que tiene a su alcance; te sugerimos usar tus ahorros para levantar tu compañía de cero a “algo”. En este proceso, el bootstrapping es el mecanismo más eficiente de capital, porque estás poniendo tu tiempo, dinero y esfuerzo por hacer que la compañía valga algo (porque mientras no hayas hecho nada tu compañía vale cero).
Mientras más puedas incrementar el valor de la startup a través de tus propios recursos, el dinero que necesites de terceras personas va a representar menos porcentaje; es decir, a la larga vas a tener una menor dilución vs. un mayor porcentaje de tu propia empresa. Por el contrario, si empiezas a financiarte muy temprano cuando tu compañía no vale nada, vas a dar chunks importantes de capital a gente que invierte poco dinero. Mientras más valor hayas generado en esta etapa, vas a conseguir dinero a un menor costo en las siguientes etapas con tus futuros inversionistas.
¿Hasta dónde se recomienda el bootstrapping? Hasta donde no te pongas en riesgo, ya que sacrifica tus intereses personales (familiares u otros).
- Seed funding: Que empieza con el círculo cercano del emprendedor (Friends, family and fools). Como dato, casi el 40% de las startups empieza con la familia, amigos; de forma general son personas que deciden invertir parte de su patrimonio en otras iniciativas emprendedoras. Por su parte, las startups que reciben capital semilla suelen hacerlo en sus primeras etapas, el modelo de negocio puede o no tener mucha claridad y puede o no generar ingresos, es por esta razón que el riesgo asociado es elevado. La decisión de inversión se basa en la confianza de la idea, el proyecto y en el equipo que lo ejecutará.
Debes de tener mucho cuidado en esta etapa, ya que si tu inversionista es un familiar o un amigo, estos no suelen ser los mejores invirtiendo; pueden generarse descontentos o tensiones innecesarias; además puede darse el caso de que tampoco sepan cómo funcionan los retornos de inversión de las startups, por lo que podrían estar esperando su dinero de vuelta en un corto periodo de tiempo. Sabemos que el venture capital ni es tan rápido de regresar ni es seguro.
Además, no debes olvidar que los drivers de inversión de los FF&F es porque eso son “familia, amigos o personas cercanas al emprendedor”, no porque sean inversionistas natos, lo que lo vuelve difícil de manejar.
- Traditional lenders: Se refiere a los préstamos personales que podemos hacer en entidades como las bancarias, no hay mucho que descubrir sobre este tipo de préstamos; sin embargo, te sugerimos tomar precauciones. Los bancos son prestamistas, no inversionistas. Además, recuerda que los bancos buscan tener garantías, por lo que esperan que tu empresa esté bien establecida y que muestres un historial crediticio para que puedan confiar en tu capacidad (o de la startup) para generar pagos. Debes de estar preparado para el pago de tasas de interés elevadas que compensan la naturaleza misma de alto riesgo de los préstamos.
Las historias de éxito de los unicornios (empresa valuadas en $ 1 billón USD), y la capacidad de retornar múltiplos X, se han convertido en un importante motor para la atracción de capital de otras startups. Un dato interesante es que durante 2018, las inversiones de capital de riesgo generaron $ 207 mil millones.
Si eres una startup y estás buscando levantamiento de capital, recuerda tener una estrategia de financiamiento y piensa siempre en tus objetivos a corto y mediano plazo (en las primeras etapas), cuánto dinero requieres y el tipo de financiamiento que necesitas, así como sus pros y contras. Si eliges una ruta incorrecta, puedes condenar a tu empresa antes de que tenga una oportunidad para despegar.
Implementar una estrategia de levantamiento de capital no es nada sencillo, en el mejor de los casos requiere de preparación y acompañamiento, es por eso que te invitamos a asistir en nuestro taller “Cierra tu ronda de inversión con éxito” que te permitirá tener un panorama más amplio a la hora de levantar capital y cómo prepararte para ello. Nuestro taller es gratuito si cumples con el perfil, ¡participa!
Viabilidad de negocio: el primer paso hacia el éxito
Si tienes una idea que puedes convertir en negocio o quizá estés desarrollando ya un producto (o servicio), pero no has confirmado su viabilidad, te sugerimos hacerlo cuanto antes y tomar acciones para no quedarte en el camino de emprender.
Para ello, tienes que poner en la mesa tres factores importantes que te permitirán saber que el negocio puede suceder:
- El primero es saber si el producto, servicio o idea que estás planteando lo necesita el mercado. No importa que tan buena es tu idea, tienes que comprobar que existe una problemática que les puedes resolver. El segmento de mercado debe tener un tamaño que haga el negocio rentable y escalable. El conocimiento previo del mercado es uno de los factores que influyen en el éxito de tu startup. En términos simples, para crear una propuesta de valor efectiva, se trata de encontrar en el mercado un espacio en el que exista un punto de encuentro entre la oferta y lo que quieren los clientes. La mejor forma de crearla es yendo directamente a la fuente: los usuarios, entendiendo a profundidad qué sienten, qué necesitan, así como sus percepciones.
- El segundo factor es que lo puedas hacer.Es decir, una vez que descubriste que el mercado lo necesita, será indispensable que analices si tienes las capacidades como empresa para hacerlo o desarrollarlo. Recuerda que se gana con capabilities, específicamente de gestión, operativas y assets.
Trazar estrategias adecuadas a tu startup, depende de hacer las preguntas correctas: “¿Cuáles son nuestras capacidades para traducir la estrategia en soluciones y acciones tangibles? ¿Cuál es la clave para detectarlas? Tienes que definir qué hace bien tu empresa en su capacidad de gestión, operativa y tus activos.
- El tercero es que lo quieras hacer. Es decir, si va o no de acuerdo con tu visión, puede que tengas las otras dos, pero probablemente no te interese hacerlo. ¿Cuál es tu enfoque de negocio? ¿Te gustaría penetrar los canales de distribución? ¿Quieres escalarlo a producción industrial? ¿La visión de tu empresa resuelve una problemática y genera valor al mercado? Son ejemplo de preguntas que te debes hacer para saber si la respuesta es afirmativa.
Pensando en un high level por lo menos se deberían cumplir con esas tres cosas: que haya una necesidad aunado a que haya quienes estén dispuestos a pagar por él, que tengas las capabilities para poder hacerlo o atenderlo y que vaya de acuerdo con tu visión de negocio.
Implementar un análisis de viabilidad de negocio no es fácil, requiere de diversos factores como puedes ver, no te preocupes si no cuentas con la experiencia para ello. En G2 Consultores nos especializamos en atender a startups que se encuentran en esta etapa de maduración, ayudándolas a lograr y consolidar sus objetivos en esta etapa de maduración. Contáctate con nosotros.
Garantiza la entrada de tu startup al mercado
Una de las causas por las que las startups fracasan es por la falta de un adecuado estudio de mercado (en caso de contar con él). Muchas veces, los emprendedores lanzan negocios que piensan que son excelentes ideas, pero nunca se toman el tiempo de estudiar propiamente el mercado. Seguramente ya debes de saber esto y que una sola idea no basta para poner en marcha tu startup. Es decir, una vez que ya tienes la idea de un producto o servicio, debes de analizar el problema que le vas a resolver a tu segmento. Un buen estudio de mercado te ayudará a conocer a ese segmento, su tamaño, el precio por el que está dispuesto a pagar por ese producto o servicio y una cantidad significativa de insights que no puedes obtener por sentido común, creencias, paradigmas etc., de no realizar estos pasos podrías incluso fracasar en tu modelo de negocio.
Un análisis de Hinge Research Institute[1] señala que las empresas que usan estudios de mercado en la toma de decisiones crecen en promedio 27.9% más que quienes no la realizan, además de que tienen 8.9% más de rentabilidad. Además, el Instituto del Fracaso señala en sus estudios que el 43 % de los emprendimientos no alcanza el éxito por fallas en la hipótesis de negocio y oportunidad de mercado.
Sabrás que hay dos tipos de estudio de mercado:
1) el que está basado en fuentes secundarias como, por ejemplo, algún estudio que encuentres en internet, entrevistas a expertos de la industria, revistas especializadas y otros.
2) y el fundamentado en fuentes primarias. Es aquí donde, en nuestra experiencia, encontramos la mayor cantidad de problemas. Esto se debe a que, aunque muchos emprendedores ya entienden por nociones básicas que requieren una investigación de mercado, no lo hacen o los que lo hacen no generan hallazgos significativos porque no hay un direccionamiento inicial de qué es lo que están buscando.
Los estudios primarios son básicamente fuentes directas; en el caso de las startups, debieran ser los clientes potenciales. Además, para efectuar un correcto análisis del mercado sugerimos que antes de iniciar cualquier tipo de investigación tengas un objetivo y algunas hipótesis que quieras comprobar.
Para no caer en la elaboración de análisis erróneos, te hacemos las siguientes recomendaciones:
Empieza elaborando un análisis cualitativo, te permitirá entender el comportamiento del cliente, conocer sus motivaciones y emociones asociadas; te dan el feeling de la gente y el wording que utiliza. Haz un ejercicio de reflexión de cuál es la problemática del mercado, sus necesidades, qué les interesa y extrae esos insights.
La recomendación es que busques la proximidad de información. No entrevistes a tus amigos, a la familia o gente que pueda sesgar tu estudio de mercado; una persona que sea más cercano a tu cliente potencial te dará más información y, por lo tanto, será más valioso. De este estudio obtendrás las hipótesis.
No pienses que ese análisis cualitativo es suficiente, ya que después tendrás que hacer un estudio estadístico significativo (cuantitativo). Existen métodos y fórmulas para determinar el tamaño de tu muestra, con ello vas a validar las hipótesis que obtuviste en la primera etapa.
Al final, muchas decisiones que tomarás al respecto del producto, posicionamiento de marca, componente estratégico de la estrategia comercial, deberán venir de este estudio, traslapándose a la comunicación, precio, canales, etc.
Si lo haces mal o en el peor de los casos, no haces un estudio de mercado, si no planteas objetivos o las hipótesis que quieres comprobar y no fuiste a hacer estadística numérica, podrías lanzar un producto al mercado que nadie necesita.
Si eres una startup se entiende que tus recursos son limitados y que quizá no puedas contar con una agencia o hacer un focus group en Cámara de Gesell, pero si puedes servirte de algún canal accesible, la clave es hacerlo en alguno donde realmente esté tu segmento de mercado.
Hacer un correcto estudio de mercado y por consecuencia una Estrategia Comercial no es tarea sencilla. En G2 Consultores nos especializamos en crear estrategias de este tipo, sobre todo para startups como la tuya. Acércate a nosotros, te podemos ayudar.
[1] https://hingemarketing.com/research-institute