Los básicos financieros y contables que debe saber una startup
Por lo usual, los emprendedores que fundan una startup asumen todos los roles que hacen funcionar una una compañía en etapas tempranas; son los creadores de la tecnología, los vendedores, quienes pitchan a los inversionistas, los de marketing y probablemente funjan también de Recursos Humanos si consideran necesario contratar a alguien; sin embargo, son muchos los factores en los que los emprendedores deben prestar atención y donde no pueden estar jugando un rol tan delicado y serio como el de los asuntos contables y financieros. La contabilidad de un negocio es un aspecto fundamental que requiere ser tratado por verdaderos expertos en el área, ya que tener todo en orden, determinará tu capacidad de acción.
Uno de los errores más comunes que se cometen, justamente es que los founders quieren abarcar todas las áreas funcionales de la compañía incluso ésta; situación que en lugar de generar eficiencias o ahorrar costos, normalmente se vuelve una contingencia porque no se siguieron las practicas contables necesarias y básicas para generar la información financiera; además debes de saber que con el tiempo las malas prácticas se vuelven mucho más complejas; haciendo que prontamente entre el 70% a 80% de las startups se encuentre cambiando de contador buscando una solución mucho más integral.
Aquí surgen varias situaciones, la primera es que cambiar entre contador y contador pueden hacer que el entendimiento de la información financiera se perciba de diferentes formas e incluso pueden registrarla según su criterio, haciendo ver inconsistencias entre lo presentado por uno y otro; por otro lado, considera que los periodos cierran y hay tiempos para presentar declaraciones anuales y que no son retroactivos; en caso de que no los hayas hecho seguramente padecerás las consecuencias fiscales.
A continuación, en G2 Consultores, especialista en estrategias para startups te daremos algunas recomendaciones clave para aprender a llevar un buen manejo de la contabilidad y finanzas para startups:
- Siempre hazte de un experto, no busques resolver los temas contables con alguien de nula experiencia en la materia y menos cuando se trata de una compañía con las especificidades de una startup, aunque aún no tengas operaciones. La recomendación es que, después de que te constituyas, inmediatamente tramites el RFC de la compañía. Esto dará comienzo a las obligaciones fiscales y tienes que hacer tus declaraciones. Considera desde un inicio un presupuesto para contratar a esta figura
- Existen muchas herramientas de sistemas básicos de gestión integral para tener el control de estas operaciones, puede ayudarte a solucionar de manera mucho más sencillas. Toma en cuenta que algunos tienen que cumplir con algunos registros ante el SAT y pide a provedor que se adecue a las necesidades que tiene tu compañía. Hay sistemas que no son nada caros, razón por la cual vale la pena invertir en esto.
- No todo queda en manos del contador, como emprendedor te sugerimos involucrarte en la gestión de la compañía, aprende a interpretar esta información para entender como funciona, los conceptos básicos, la información financiera generada de tus operaciones, te ayudará en un futuro a saber cuáles son los posibles escenarios que puede tener tu startup en un periodo de 6 meses a un año y aprende a prever situaciones sobre temas de flujo, levantamientos de capital, entre algunos otros.
Si no cuentas con un experto, no te preocupes, en G2 Consultores somos especializas en temas financieros y contables para startups y scale ups. No incurras en riesgos que te lleven incluso a la muerte de tu compañía, acércate a nosotros, te podemos ayudar.
¿Importa que las startups generen ingresos?
A business is a repeatable process that makes money. Everything else is a hobby.
—Paul Freet, Commercialisation Expert
Las startups crean productos con propósito de crear una mejora, resolver una problemática, hacer productos o servicios más eficientes a través de la tecnología, etc. Y, aunque muchos emprendedores buscan impactar a millones de persona, el principal objetivo es generar ganancias. Por lo cual, es indispensable crear una correcta estrategia de monetización.
Si tu proyecto no contempla generar ingresos, es decir, algún mecanismo de monetización, probablemente se encuentre en cualquiera de los siguientes supuestos: 1) Que el producto sea parte de un proyecto experimental de un corporativo que tienen la capacidad financiera y puede permitirse perder dinero; 2) Que sea una startup respaldada por algún VC que aún no se ha monetizado de ninguna manera significativa, pero que tiene fondos necesarios para mantener las luces encendidas y está demostrando crecimiento o 3) un proyecto que paralelamente se trabaja por diversión y que quizá nunca se convierta en un negocio. Fuera de esas razones, no hay razón por la que no tengas una estrategia de monetización, incluso en el caso del punto 2, la startup debería estar trazándola.
Y es que la falta de o una mala estrategia de monetización puede llevar a la compañía a la muerte, por ejemplo, CB Insights en Startups Failure pos mortems hace mención a la compañía CIRCA, quien hace alusión a un testimonio “Nuestro plan continuo era monetizar Circa News mediante la construcción de una estrategia que habíamos estado desarrollando durante mucho tiempo, pero desafortunadamente no pudimos cerrar una inversión significativa antes de tener recursos limitados”.
Monetizar es necesario y no es sencillo; si lo haces bien, cerrarás el circulo: tener un producto con usuarios satisfechos y que estén dispuestos a pagar por tu producto. De la mano de la priorización de objetivos como los KPI’s (Key Performance Indicators) o Indicadores Clave de Desempeño, usuarios, etc., deberán ir también tus ventas (que generan ingresos).
Una estrategia de monetización es un plan para generar ingresos de tu producto o servicio, lo suficientemente flexible para desarrollarse de la mano con el producto en el mercado en el que vive. Debido a que los objetivos pueden cambiar con el tiempo o el mismo producto puede evolucionar, la estrategia de monetización lo deberá hacer también.
Algunos productos tendrán mecanismos de monetización incorporados en su modelo desde el primer día. Otros necesitarán escalar antes de tener una plataforma sólida que pueda monetizarse más adelante. Si eres una compañía que no buscas generar ingresos significativos hasta que hayas alcanzado, por ejemplo, cierto número de usuarios, deja clara siempre esa decisión y establece objetivos con base en eso, de lo contrario te sugerimos dar seguimiento a las siguientes recomendaciones:
- Define para quién generas valor, es decir, a quién le vas a cobrar
- Conoce a la industria donde vas a competir, es importante tener claro que esquemas de monetización utilizan los competidores o servicios similares, probablemente uno de esos vaya a funcionar para ti.
- Si hay muchos competidores que no están cobrando por el mismo servicio que tú quieres cobrar, es probable que tu esquema de monetización esté mal y lo tengas que cambiar. “No vayas contra la corriente” si ellos ya probaron que no funciona, es porque quizá el cliente no esté dispuesto a pagar por eso, no está generando tanto valor, por lo que habrá que replantear a quién sí.
- Selecciona el esquema de monetización que vas a utilizar
- Define tu estrategia de precio, que no es lo mismo, porque el esquema de monetización es el cómo y el precio es una definición más específica de ¿Cuánto y a cambio de qué?
Si actualmente no tienes generación de ingresos incorporada en tu producto desde el primer día, vale la pena considerar cuáles podrían ser sus fuentes de ingresos en el futuro. Si no existe un camino potencial para la monetización en el futuro, esto puede ser un problema para tu producto y para el negocio; por lo que te recomendamos acercarte a un experto. En G2 Consultores nos especializamos en atender a startups, las ayudamos a definir su estrategia de monetización, acompañada de una Estrategia Comercial que te permitirá mayores probabilidades de éxito. ¡Acércate a nosotros!
¿Cómo conseguir una relación de confianza con inversionistas en etapa inicial?
Una de las razones por las que una startup logra levantar capital se debe a la confianza que tienen los inversionistas en los emprendedores que la conforman. Va más allá de un modelo de negocios o un buen pitch que, sin dejar de ser relevantes, existen otras razones por las un inversionista apuesta en gran medida por una startup.
La confianza del inversionista se puede dividir en dos cosas: confianza en la oportunidad de mercado (es decir, que el problema que está tratando de resolver la compañía es real y que el mercado es lo suficientemente grande y la confianza en el equipo (que tenga lo necesario para aprovechar esa oportunidad y de que sepas que lo va a conseguir no importa qué), “Invertimos en el jinete más que en el caballo” opinan Jorge González e Israel Cerda del fondo de inversión de seed capital G2 Momentum Capital.
La confianza varía en la información cualitativa y cuantitativa de la startup
Sin embargo, cabe destacar que existen diferencias al respecto de la confianza cuando una startup se encuentra en etapa temprana y en una etapa mucho más avanzada. Por ejemplo, si una compañía se encuentre en etapa de aceleración, debería de contar con un producto ya probado en el mercado, usuarios, clientes que pagan y por ende, generan ingresos y un equipo que ha logrado todo lo anterior.
Eso significa que tiene datos históricos tanto cuantitativos como cualitativos para respaldar sus afirmaciones Puede proporcionar respuestas creíbles a preguntas como: ¿Cuál es el costo de adquisición de un cliente? ¿Cuánto están dispuestos a pagar? y ¿Qué tan grande es el mercado? Los datos reales superan a todos los análisis de escenarios que existen. Si tiene clientes que pagan, eso es prueba, y la prueba genera confianza. Por supuesto, el inversionista aún todavía tiene que confiar en el CEO y en el equipo, pero es relativamente fácil convencer a los inversores sobre el negocio porque tiene datos reales.
Cuando una compañía se encuentra en etapa temprana la situación cambia completamente, probablemente tiene una versión beta del producto, no necesariamente tiene usuarios y probablemente no tiene clientes que paguen por él. Sus datos de rendimiento son pocos o nulos y todo se tratará de proyecciones, es decir, por lo usual los emprendedores hablan con suposiciones, hipótesis sin comprobar porque probablemente aún no haya pruebas relevantes en el mercado que desean participar. Los datos se vuelven de índole cualitativo, en donde (por poner un número) un 80% se trata del equipo y el 20% del negocio.
¿Cómo conseguir que los inversionistas en etapa inicial confían en tu startup?
Podemos considerar dos tipos de inversionistas en etapas iniciales, los que ya conoces y el resto. Por lo usual, en estas primeras etapas tus amigos o familiares se convertirán en tus primeros inversionistas (por que confían en ti y si no lo hacen es porque la idea de negocio que tienes en mente no es la mejor idea). El resto lo conforman aquellos inversionistas que tienen un perfil mucho más profesional y que se dedican a invertir en las primeras etapas, es por ello que deberás ganarte su confianza, G2 la firma especializada en startups te recomienda: 1) Crea un pitch deck que resuelva los temas importantes de la etapa, ten un gran equipo, dedícate 100% a tu proyecto, estudia a tu mercado.
Crear una estrategia de levantamiento de capital no es una tarea sencilla, requiere del acompañamiento de un experto que sepa implementar una adecuada para las necesidades de tu compañía, garantizar que tus números sean correctos y que tenga vinculación con los fondos de inversión adecuados para tus próximas rondas. Que tu ronda de levantamiento de capital sea impecable. Somos G2 Consultores, especialistas en diseñar estrategias de levantamiento de capital para startups. Acércate a nosotros, te podemos ayudar.
Ten listas tus previsiones financieras 2021
Mucho se ha hablado de 2020 y de cómo cambió el panorama para el mundo entero en su totalidad, para las startups no fue diferente, significó una gran lección en cuanto a su negocio, las hizo replantear sus objetivos, las necesidades de sus mercados y entre otras cosas, sus finanzas, ya que e flujo de efectivo se detuvo para muchos. Mientras el panorama siga incierto para muchos, deberás ser cauteloso a la hora de trazar previsiones financieras para el próximo año.
En el estudio realizado por CB Insights de 2020, se destaca que las dos razones más importantes por las que fracasan las compañías son: no atender a las necesidades del mercado y quedarse sin efectivo como los motivos más habituales. Si aunado a ello consideramos que 2021 no será (por lo menos hasta que no tengamos certeza) un año menos complicado que éste, hoy más que nunca deberás estar preparado para contar con una buena planeación financiera.
Recuerda que las previsiones financieras te permiten tener una prospección recomendablemente de tres años (ya que el panorama de las startups cambia constantemente) de la salud financiera de tu compañía, por lo que no deberías de caer en el error de no enfocarte en este análisis y, en caso de no contar con alguien en tu equipo que tenga este perfil financiero, deberías acercarte a un experto.
Será importante que para llevar a cabo tus previsiones financieras deberás tomar en cuenta: 1) la previsión de ingresos y los costos de producción; 2) presupuesto para todos los gastos como salarios, gastos operativos, gastos de activos fijos y 3) Revisa tus números con tu equipo e inversionistas.
Para hacer pronósticos puedes hacerlo de arriba hacia abajo o a la inversa; es decir:
- Un enfoque de arriba hacia abajo se hace desde los niveles superiores, en este caso por los fundadores de las compañías, el CEO, el CFO en caso de que tu estructura y crecimiento te permita contar con alguno. A partir de aquí se proponen los objetivos y las decisiones se bajan al equipo. De esta forma, tienes la responsabilidad de comunicar a tu compañía cuáles serán los KPI’s de específicos en cuanto a ingresos o gastos que deberán lograr.
- Por el contrario, si decides hacerlo de abajo hacia arriba y en este caso ya cuentas con un equipo más grande y con procesos establecidos, tendrás la opción de comenzar por la planificación en cada área, de tal forma que los líderes de equipo establecen las metas, métricas y planes para este siguiente año.
Deberás saber que no hay un enfoque correcto, todo depende de las necesidades de tu compañía, de la etapa en la que te encuentres y de la forma en la que prefieras gestionarlo. En el caso de las startups, por lo general se utiliza un método híbrido donde se involucran todos.
En G2 te recomendamos que previo a ello, tengas sesiones de trabajo con tu equipo y planten las metas que quieren alcanzar el próximo año, prevean todos los factores que les harán analizar el análisis futuro de su compañía, sobre todo en una situación tan incierta como la que acontece. Y no olvides de usar los 3 documentos por excelencia: el estado de resultados, tu cash flow y el balance general.
Si este año fue una situación complicada para tu compañía por la falta de previsión financiera, aunado a la difícil situación provocada por la pandemia, aprende de esta situación y traza una mejor estrategia. Si eres un founder, CFO, o estás relacionado con este análisis financiero, recuerda establecer objetivos, define una visión de a dónde quieres llegar, alinea a tu equipo y ejecuta.
La elaboración de previsiones financieras no es una tarea nada sencilla, para estos efectos si requieres de un experto en el tema, sobre todo cuando se trata de startups. Acércate a un experto, en G2 somos especialistas es trazar análisis financieros para tu compañía, acércate a nosotros.
Manejo y control de las finanzas de tu startup
Las finanzas son uno de los temas más álgidos para las startups, ya que una mala estrategia y ejecución financiera puede impulsar o terminar con tu negocio. Idealmente, las compañías requieren tener en orden sus finanzas y una correcta administración para sus operaciones diarias. Sin embargo, muchas startups no se dan cuenta cuándo se quedan sin dinero hasta que es demasiado tarde, por lo que daremos algunas recomendaciones sobre cosas que no debes de hacer en el manejo de los recursos económicos de tu compañía y que suelen ser frecuentes en el día a día.
¿Qué números deberás tomar en cuenta?
Uno de los errores frecuentes que se cometen es que las compañías no saben qué números considerar para asegurarse de la salud financiera. Es importante que tomes en cuenta con cuánto capital cuentas, el dinero que entra y el dinero que sale, como podrás darte cuenta no es nada complicado. Son datos que como fundador de la compañía puedes controlar sin necesidad de tener a una persona especializada en el tema, sobre todo si vas arrancando tu negocio. Con estos datos puedes calcular burning rate, runaway o en su caso el growth rate y sobre eso realizar estrategias o proyecciones.
¿Cada cuando tienes que revisar tus números?
Una vez que has resuelto el primer punto, no significa que tienes el problema arreglado. El tener tus números en orden no significa que te tienes que desatender de ellos. No es algo que tengas que estar revisando trimestralmente o semestralmente, tampoco mensualmente; deberías estar revisando tus números por lo menos cada semana y si tus número no van tan bien, te sugerimos que lo hagas aún más frecuente.
No menosprecies tus gastos
Sería un error considerar que los gastos se mantienen constantes, por el contrario, en el caso de las startups, estos van incrementando con el paso del tiempo. Deberías de tener en cuenta, cuáles van a aumentar, en cuánto tiempo. Esto te permitirá tener claridad en los gastos a corto, mediano y largo plazo y que los puedas solventar, de lo contrario puedes tener problemas de pago.
Escalar muy rápido
Generalmente, cuando se dispone del capital necesario producto de un levantamiento de capital, escalar a la compañía podría resultar sencillo, sobre todo en el caso de que requieras contratar a un equipo mucho más grande. Sin embargo, no sólo se trata de hacer un proceso de reclutamiento, ya que cada persona significa una inversión en el negocio, por lo que debes de asegurarte que vas a obtener un retorno en la inversión (ROI) por cada contratación y que esa persona es rentable para el negocio con base en sus actividades.
Estas son sólo algunas recomendaciones que te permitirán lograr un buen plan financiero, lograr una estrategia financiera adecuada no es tarea sencilla, te sugerimos acercarte a un experto. En G2 Consultores trabajamos con startups en etapas tempranas, apoyamos en la elaboración de una estrategia financiera adecuada a sus necesidades. ¿Tienes dudas? ¡Contáctanos! Nosotros te podemos apoyar.
Aprende a gestionar las finanzas de tu startup en época de crisis
Las startups son compañías que se caracterizan por limitaciones económicas, sobre todo en las primeras etapas. Esta es la razón por la cual se financian por bootstrapping, friends, family & fools, crowdfunding, ángeles inversionistas, incubadoras, aceleradoras o venture capitalist, pero no sólo pueden sobrevivir por contar con una buena fuente de financiamiento. El buen manejo de las finanzas de una startup dependen de muchos factores: el tamaño del músculo financiero, la liquidez, así como realizar una buena previsión marcan la diferencia entre desaparecer o sobrevivir a una crisis como la que estamos viviendo provocada por el COVID-19.
En el mundo estamos viviendo una caída de la producción mundial, producto del cierre de la actividad económica y el quebranto de las cadenas de valor. “El Fondo Monetario Internacional presentó sus pronósticos para los años 2020 y 2021 observando una declive de las economías avanzadas de -6.1% y la caída de las economías emergentes de sólo -1.0 por ciento”.[1] Asimismo, el Banco de México señala una caída del PIB en 2020 que va de -5% al -33%, indicándonos que la caída será la más profunda en los últimos 25 años y que este decrecimiento se mantendrá hasta el primer trimestre de 2021”[2]. Lo más importante de esto es que, sabemos que vamos a tardar de 18 a 24 meses en recuperarnos como estábamos antes de esta crisis. Este dato es muy importante, ya que te ayudará a planear cómo manejar tu startup y hacer stress testing en todo momento.
En este escenario de crisis, se requiere de realizar algunos cuestionamientos: ¿Cuál es la mejor manera de sobrevivir? ¿Cómo lograr la mejor estrategia financiera? ¿Qué medidas se pueden adoptar ante el impacto del COVID-19 para mitigar los riesgos financieros? A corto plazo, lo más importante es resolver la crisis, para lo cual, te damos las siguientes recomendaciones:
Desarrolla escenarios stress test sobre el estado de resultados y el flujo de la empresa a 12 meses: En época de crisis lo más importante no es planear estados de resultados, sino flujo de efectivo, es decir, cuánto dinero va a salir y entrar en los próximos 12 meses. Lo más importante es saber cómo está tu flujo hoy y cuánto tiempo te queda. Planea tu mejor escenario, tu peor escenario y un caso extremo negativo como la previsión de un cierre con cero ingresos (por poner un ejemplo). Cuando plantes los escenarios pesimistas hazte preguntas como: ¿qué pasa si tengo menos clientes? ¿Qué pasa si dejo de adquirir clientes durante tres meses? ¿Qué pasa si los clientes que tengo actualmente representan un ticket menor? ¿Qué pasa si empiezo a perder más clientes? ¿Qué pasa si los clientes retrasan sus pagos? ¿Qué pasa si no recibes inversión? También será importante hacer estimaciones de KPI’s como adquisición y retención de clientes, ticket promedio semanal, para entender la elasticidad de tu demanda con el efecto del COVID-19.
Ajusta el Runaway: Reduce Gastos, estrategias de crecimiento y recursos no necesarios: Si no te alcanza el flujo de efectivo para 12 meses será necesario reducir gastos, prioriza la liquidez vs. Crecimiento para reducir el burn rate, pon en pausa las contrataciones y liquida activos no esenciales.
Otra cosa que puedes hacer muy importante es renegociar con tus proveedores los términos y condiciones. En caso de que no puedas hacerlo, considera cambiar alguno no esencial y que no resulte en una consecuencia negativa para el negocio a mediano o largo plazo. Cuando las medidas que has tomado no han sido suficientes, usa como último recurso la reducción agresiva, redúcete el sueldo, negocia reducción de sueldo con el resto del equipo y en el peor de los casos, si no son suficientes tus medidas, reduce el tamaño de tu equipo, considera a personas que no vas a necesitar en los próximos 3 a 6 meses.
Lleva un control y seguimiento puntual Aunque hayas tomado medidas efectivas como las anteriormente señaladas, pero no le das el seguimiento adecuado no van a funcionar. Te proponemos llevar un flujo de efectivo semanal, diseña controles internos para asegurar los montos mínimos en caja. Enfócate en cuentas vencidas y negocia los tiempos con tus clientes para que paguen por adelantado.
Así como estas recomendaciones, existen muchas otras que te permitirán atender una crisis a corto o mediano plazo para salir avante de ella. Como hemos señalado anteriormente, diseñar buenas estrategias financieras para tu startup te permitirán marcar la diferencia para sobrevivir en un escenario post COVID-19. Si quieres conocer más a detalle sobre estrategias financieras que deberás implementar en tu compañía a corto o mediano plazo, te invitamos a verlas en nuestro webinar “Aprende a gestionar las finanzas de tu startup en época de crisis”.
La implementación de una estrategia financiera no es nada sencillo, requiere de contar con un experto en la materia y que, además, cuente con un conocimiento amplio en cómo operan las startups. Somos G2 Consultores, una firma de consultoría especialistas en trabajar para startups y scale ups. ¿No sabes cómo implementar estrategias financieras en tu negocio en época de crisis? Te sugerimos acompañarte de un experto. Ven, acércate a nosotros, somos la startup que apoya startups. ¡Nosotros te podemos ayudar!
Derechos societarios y económicos en los Estatutos Sociales. Parte 2
Una de las claves para las startups es ganar transparencia para captar inversionistas, clientes, socios, mentores y algún abogado experto en sociedades con las características para atender este tipo de compañías y poder alcanzar los incrementos de capital en un win-win para todos sin que se ponga en jaque a la compañía o hasta los propios emprendedores.
Cuando llega el momento de recibir inversión, se requiere negociar términos y condiciones en relación con el incremento del capital, y para ello tu startup requiere tener una estrategia legal congruente con los derechos que adquirirán tus nuevos socios, producto de la negociación que hagas. Es por ello que daremos continuidad a los derechos societarios que deberás considerar:
Derecho a tener un miembro en el consejo según la legislación mexicana (específicamente si se trata de una SAPI), si un accionista tiene al menos un 10% de la compañía, tiene derecho a un asiento en el consejo de administración de la startup; por lo que, si pretendes otorgarle un 10% de tu capital social al inversionista, este podría exigirte estar presente en un consejo de administración. En ciertas ocasiones, y por tratarse de un inversionista clave, puedes otorgarle un asiento aunque este inversionista no tenga un 10% del capital social. Sin embargo, ten en cuenta los derechos que les otorgas pueden impactar en las rondas subsecuentes de levantamiento de capital.
Normalmente a los emprendedores no les emociona que haya muchos inversionistas en su consejo de administración porque podrían perder el control operativo de la startup. La recomendación inicial es no otorgar asientos en el consejo de administración, salvo que: (i) sea un inversionista que pretenda aportar una cantidad tal que tenga más de un 10% del capital social de la startup, o (ii) que el inversionista surja como un asesor fundamental para el desarrollo de tus operaciones. En todo caso, debes tener mucho cuidado en que no entorpezca las actividades de la empresa, ya que en mucho casos pueden existir un conflicto de interés entre lo que le conviene a la startup y a los accionistas de la misma.
Derecho de dividendos: Es muy raro que en fases iniciales de las startups se otorguen dividendos a los accionistas, generalmente hay pérdidas y se recupera con más inversiones de capital para seguir creciendo lo más pronto posible hasta obtener ganancias. Generalmente se prevé que los inversionistas reciban dividendos cuando estos sean decretados por la asamblea de accionistas de la startup.
Derechos de información: Normalmente se le entrega al inversionista o esta solicita información sobre la compañía, sus operaciones y su desempeño. Entre la información que suele entregarse se encuentran: los estados financieros, notificaciones sobre el estatus de la empresa (es decir si algo va bien o mal con la compañía) o cualquier otro tema que sea relevante.
Otorgar derechos societarios a tus inversionistas es la obligación que tienes por el beneficio de recibir capital, es una gran decisión, sólo se precavido respecto de lo que vas a entregar y cómo le impactará a tu compañía en el futuro. Tomar malas decisiones puede llevarte inclusive a perder el control de tu compañía; evítalo yendo acompañado de un abogado experto en startups, en G2 Consultores somos especialistas y hacemos todo porque concluyas la mejor negociación con tus futuros inversionistas a la hora de levantar capital. ¡Acércate a nosotros y contáctanos!
Financiando el crecimiento ¿Con qué dinero cuento?
Existen dos tipos de empresas cuando de hablar de crecimiento se trata. Por un lado aquellas que no tienen idea de su capacidad para crecer: muchas veces les cuesta trabajo dilucidar las bondades con las que cuenta su producto y servicio (estás son la mayoría de las empresas), y por lo tanto no comprenden cómo y hacia dónde tienen que ir. El otro tipo de empresas al que me refiero son las que, por extraño que parezca este fenómeno, mueren de éxito. Así es, son aquellas compañías que tienen un producto o servicio que tiene tan buena aceptación en el mercado que necesitan emprender un crecimiento sostenido y las principales limitaciones con las que se encuentran son: 1) el capital de trabajo que tienen para abastecer su crecimiento; 2) la calidad de su fuerza de trabajo y 3) la capacidad de manufactura.
Si te das cuenta en realidad tanto un tipo como el otro comparten la misma dolencia: la falta de capital. En este sentido puedes obtenerlo de dos formas, ya sea adquiriendo una deuda a través de préstamos o mediante la inversión de capital privado. Según el estudio Capital Privado como impulsor de las empresas mexicanas: 9 casos de éxito realizado por la Asociación Mexicana de Capital Privado (Amexcap), 58.54% fue la tasa anual compuesta de crecimiento (CAGR, por sus siglas en inglés) a la que creció la suma de las ventas de las empresas con inversión de Capital Privado.
En G2 Consultores apostamos por la inversión y sabemos bien que con la inversión correcta podrás crear nuevos empleos, conseguir la profesionalización e institucionalización de tu compañía y podrás obtener un mayor acceso a nuevos inversionistas y otras fuentes de financiamiento. Por eso contamos con un equipo especializado que te permitirá trazar un plan estratégico de financiamiento para que tu compañía crezca hasta donde tu visión lo desee.
¿De verdad eres indispensable para tu negocio?
Dice el viejo refrán popular que “No hay peor ciego que el que no quiere ver” y es que en la vida como en los negocios, muchas veces creemos que estamos en el lugar indicado cuando en realidad tal vez, lo mejor sería movernos de lugar y dejar que las cosas tomen su propio rumbo. ¿A qué me refiero? Sencillo, muchas veces desarrollas una idea, de esa idea creas un producto y de ahí un negocio, pero esto no significa que saber cómo se abre una empresa sea lo mismo que saber cómo se opera un negocio.
De acuerdo con el Inegi (Instituto Nacional de Estadística y Geografía), cinco años es el punto de inflexión en general para los negocios en el país. Es decir que una vez que llegas a este punto tu posibilidad de supervivencia crece de manera considerable. Esto se debe entre otras cosas a la mala gestión por parte de los emprendedores y en muchos de los casos a la falta de humildad para nombrar a alguien capacitado de verdad en los puestos directivos.
Como emprendedor es importante que aprendas a detectar si eres capaz de operar tu negocio con eficacia o sí, por el contrario, eres una piedra en el camino. Esto no significa que tengas que renunciar, más bien busca el talento que necesitas: ¡Compleméntante!. Por ejemplo no puedes tener una compañía sin un departamento de finanzas y uno de contabilidad. ¿Pregúntate si no representas un impedimento para crecer las utilidades de tu empresa?
Al mismo tiempo no quieras centralizar todas las tareas del negocio, esta es otra razón para el fracaso, delegar tareas e incluso la dirección a un CEO te permitirá desarrollarte en otras áreas. Recuerda que todos somos necesarios para nadie es indispensable. Se trata de desarrollar las habilidades necesarias para hacerte cargo de tu empresa, no de ir por la vida abriendo negocios y probando si alguno es chicle y pega.
En G2 Consultores contamos con las estrategias ideales que te permitirán detectar cuál es tu lugar dentro del sistema organizacional de tu empresa para que funcione y puedas superar los cinco años de supervivencia.
Conviértete en el proveedor ideal
En el artículo anterior nos enfocamos en la relación idónea entre retailers y proveedores. Pues bien, ahora nos centraremos en cómo volverte un proveedor indispensable para las compañías de retail. Es importante que en primer lugar comprendas que este tipo de empresas evalúan a sus proveedores a partir de ciertos aspectos fundamentales como son: la calidad del producto, las condiciones comerciales del producto, tu solidez financiera, el desempeño operativo de tu empresa, tu historial de continuidad, la capacidad de innovación y calidad, infraestructura y capacidad logística, soporte técnico y capacitación, cumplimiento de normatividad e impacto en el medio ambiente.
Cuando consigues un distribuidor la fiesta apenas está empezando. Lo difícil viene después, ya que necesitas que el éste posicione tu producto, que tenga el producto a tiempo, que toda la gente de la empresa lo sepa manejar, motivar a los vendedores y capacitar a los retailers sobre el uso del producto. En este sentido, trabaja con los vendedores como si fueran parte de tu empresa, trabaja con su capacidad comercial como si fuera la tuya. Por ejemplo, si luego de un año de trabajar juntos el 1% de las ventas se deriva de tus productos, algo estás haciendo mal. Si por el contrario representas el 10% ya eres más relevante y si llegas a representar el 50% de las ventas, tus distribuidores no querrán soltarte nunca.
Al final se trata de establecer un enfoque de comunicación colaborativo; de comprender que son socios y por lo tanto deben establecer un alto grado de confianza además de compartir la misma visión para el crecimiento de ambos. Esto significa, entre otras cosas que deben implementar un plan de acción que se enfoque en el seguimiento de las ventas y la experiencia de consumo de los usuarios.
En G2 Consultores estamos conscientes de lo complicado que resulta entablar una relación sana con los retailers, por eso hemos creado estrategias específicas que te permitirán introducir tu producto en los establecimientos que mejor te convengan.
Cómo lograr que otras empresas te ayuden a vender
De acuerdo con la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (Antad), en México existen 5,428 tiendas de autoservicios; 2,055 departamentales y 39, 183 tiendas especializadas. Y uno de los problemas más comunes que el sector del retail presenta radica en conseguir una relación saludable entre la marca y las tiendas. En realidad se trata de mejorar los canales de comunicación del business-to-business. Es decir que debes establecer una relación con tus distribuidores efectiva, contundente y que genere valor para ambas partes. No olvides que este modelo procura esto, pero no se enfonca en la relación entre el comerciante y el consumidor, esa es harina de otro costal.
Por ahora, te presentamos tres indicadores a tomar en cuenta cuando del business-to-business se trata:
- Existe una creencia generalizada entre los fabricantes de que los retailers son los malos de la película, pero la verdad es que debes entender que se trata de un negocio. Si no entiendes que tus distribuidores son tus socios comerciales, difícilmente vas a lograr una relación exitosa con ellos.
- Es importante que consideres que el retail cuida la rentabilidad de su negocio y, por lo tanto, del tuyo. Es importante que establezcas claramente cuál será el margen de utilidad que le vas a dejar.
- El gran indicador (la clave del éxito) está en tu habilidad para medir la rotación de tu producto. Al final, los retailers tienen un piso de ventas, si no colaboras con ellos para mejorar la rotación de tus artículos es muy probable que se cansen de tu marca. Dejarás de ser uno de sus proveedores solamente porque no le das la rotación que necesita.
Conscientes de la dificultad que representa colocar un producto en el mercado, en G2 Consultores hemos desarrollado estrategias precisas que te permitirán posicionar tu producto en tiendas de distribución y, lo mejor de todo, procurando que el consumidor identifique tu marca.
Analiza tu experiencia de ventas
Si bien cada engranaje de tu negocio debe funcionar como la maquinaria de un reloj, la realidad –y te lo hemos repetido hasta el cansancio– es que de existir una clave para el éxito, ésta se reduce a tres palabras: “vender, vender y vender”. Por ello es importante contar con una metodología que te permita analizar tu experiencia de ventas.
A continuación te presentamos 4 puntos efectivos que no deben faltar en todo análisis de este tipo:
- Procura analizar todo el historial de facturación y ventas desde la perspectiva de las cifras: lo que se ha vendido, lo que no se ha vendido, qué productos se venden más y cuáles menos. Contar con los historiales te permitirá acceder a la información necesaria para medir el pulso de tu negocio. Recuerda diferenciar la facturación de las ventas. No midas la gestión de ventas en función de la facturación porque perderás de vista cuál ha sido el desempeño de tu fuerza de ventas y de tu promoción.
- Analiza el booking. Pregúntate cuándo realmente se cierra una venta a contrato cerrado a diferencia de lo que es facturado.
- Contrasta esa información con tus directivos y tu fuerza de ventas. Haz que tus directores describan su experiencia: cuál es su mejor cliente y porque, cuál es el mejor producto y porque, cuál tiene muchos problemas. Saber qué clientes y qué productos prefieren vender te da una en cierta medida una señal de cómo está armada tu oferta.
- Verifica el estado de tu retención de clientes. Si a los clientes a los que les vendías en el pasado ya no les estás vendiendo, quiere decir que los estás perdiendo. Si pierdes clientes año con año, tu esfuerzo comercial se estará estancando año con año. No te olvides por nada del mundo de tener claro el costo de adquisición de un cliente, así sabrás si retenerlo significa ganar o perder.
Un análisis de la experiencia de ventas debe arrojar luz sobre el costo de adquisición de cliente, cuánto te gastas en marketing y en todo lo que implica generar consumidores; y, sobre todo, debe permitirte entender el costo beneficio que representa conservar algunos o adquirir nuevos. Por eso, en G2 Consultores contamos con una metodología que nos permite contrastar toda esta información interna de tu empresa con el funcionamiento del mercado, lo que al final se traduce en la posibilidad de tener insides más poderosos.