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Benchmark competitivo: La base para una propuesta diferenciada

Benchmark competitivo: La base para una propuesta diferenciada

Las startups y empresas se enfrentan constantemente al reto de mantener una propuesta de valor diferenciada, valiosa y única. En un entorno cambiante y dinámico donde continuamente nacen empresas nuevas, se vuelve imperativo tener un conocimiento profundo y solido del entorno competitivo. Conocer a tus competidores, su oferta y posicionamiento (benchmark) te permitirá contar con herramientas e información necesaria para adecuar tu propuesta de valor y ejecutar estrategias que te diferencien de manera única.

La clave, realizar de manera periódica un benchmark competitivo completo y objetivo. Realizar esta investigación y análisis puede ser una tarea compleja y que requiere de una cantidad considerable de tiempo. Dependiendo de la industria, pueden existir muchísimos competidores directos e indirectos, cada uno con su oferta particular de producto o servicio, su esquema de precios, niveles de servicio, estilo de comunicación, canales de venta, etc.

Un benchmark no solo es útil para conocer los estándares y puntos referentes mínimos o indispensables que debes de ofrecer en tu producto, servicio y precio en comparación con el mercado. También es una gran herramienta para identificar oportunidades que tu competencia actual está pasando por alto. Por esta razón, contar con esta herramienta se vuelve indispensable para mantener una oferta competitiva y sobre todo generar estrategias de diferenciación.

En G2 Consultores te recomendamos tomar los siguientes elementos esenciales para realizar un benchmark de tu competencia:

  • Elementos y beneficios tangibles de los productos o servicios
  • Posicionamiento y estrategia de comunicación
  • Estrategia y esquemas de precio
  • Elementos adicionales de servicio

Tomando en cuenta estos elementos, te recomendamos seguir los siguientes 4 pasos para construir un benchmark competitivo:

  1. Identifica y selecciona a tus competidores directos e indirectos:

    Es importante que selecciones a aquellos competidores que cuentan con productos o servicios que atienden a las necesidades de tu mercado objetivo. En esta fase, es importante distinguir y mapear a los líderes del mercado y también a las soluciones nuevas e innovadoras que buscan resolver las necesidades del mercado.

  2. Investiga a los competidores seleccionados:

    Utiliza los recursos públicos como los sitios web y redes sociales de las empresas para identificar la información técnica de sus productos, sus configuraciones de precios, los mensajes que usan en redes sociales para posicionarse, etc.

  3. Realiza un Mystery Shopping:

    En caso de ser posible, esta estrategia puede ayudarte a conseguir información adicional sobre la experiencia de compra de los clientes e incluso la metodología que utilizan tus competidores para vender. En ocasiones en industrias B2B la información sobre precios y niveles de servicio no es pública, por lo que llevar a cabo un mystery shopping te permitiría conocer esta información tan relevante.

  4. Analiza la información y planea nuevas estrategias de posicionamiento:

    Una vez que cuentas con la información suficiente, debes de realizar un análisis comparativo, incluyendo tu propia solución, y generar conclusiones que se traduzcan en acciones para mejorar tu oferta de producto, precio y posicionamiento.

Un enfoque útil es identificar aquellas características que se han vuelto básicas (lo que todo el mundo ofrece) y aquellas que son diferenciadores. Ahí podrás identificar si existen oportunidades para construir un diferenciador o explotar algo con lo que ya cuentes.

Si tienes una startup y quieres conocer a profundidad cómo es el entorno competitivo de tu industria, ¡contáctanos!, en G2 Consultores somos expertos.

Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?

Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?

Todas las startups nacen de una idea. Los emprendedores que han creado algunas de las compañías más relevantes de los últimos años comenzaron pensando en cómo resolver un problema o atender una necesidad, llegando a crear soluciones que trajeron cambios significativos en sus mercados o industrias.

Sin embargo, el camino para llegar a estas soluciones no es tan simple. Empresas como Slack, Netflix o YouTube, tuvieron que pasar por múltiples cambios antes de convertirse en lo que son hoy en día. Todas las empresas mencionadas vivieron un proceso de evolución importante: Slack solo era la función de mensajería dentro de un videojuego, Netflix rentaba películas físicas y YouTube comenzó como un sitio de citas online.

Estos cambios en el modelo de negocios se dan a través de un proceso muy común en las startups: pivotear o pivot. Esto consiste en cambiar la estrategia de negocio para adaptarse a cambios en su industria, preferencias de sus clientes, o cualquier otro factor que afecte su rentabilidad. Es en esencia un proceso donde la empresa transforma retroalimentación directa o indirecta en un cambio en su modelo de negocios.

¿Por qué es importante una estrategia de pivoteo?

Las startups y negocios en general operan en mercados que están en constante evolución. Las preferencias y hábitos del consumidor se transforman y las condiciones alrededor de la operación, tal como los avances tecnológicos, factores macroeconómicos y competitivos también. “La capacidad de adaptación de la estrategia y modelo de negocio es clave en los emprendedores, ya que incrementa su probabilidad de tener éxito en ecosistemas cambiantes y ante situaciones que inevitablemente van surgiendo a lo largo del camino” comenta Jorge González Gasque, socio director en G2 Consultores.

De acuerdo con un estudio publicado por McKinsey en 2023, más del 62% de las startups ha realizado alguna estrategia de pivoteo. Dentro de los aspectos estratégicos más comunes para hacer un pivot, están la geografía (62%), el producto (74%), los canales (80%) y los segmentos de clientes (87%).

¿Cuándo se debe realizar una estrategia de pivoteo?

Identificar el momento adecuado para hacer un pivot en tu emprendimiento no es fácil, por lo que en G2 te presentamos algunas situaciones que podrían ayudarte a tomar la decisión:

1.Un aspecto de tu producto o servicio destaca considerablemente

A veces existe un aspecto en particular de tu producto, servicio o modelo de negocio que está funcionando mucho mejor que otros. Esto puede indicar que al pivotear el modelo de negocio alrededor de esto, se podría generar mucho mayor impacto y eficiencia en el uso de recursos.

2. El negocio no parece ser viable financieramente

“Emprender siempre tiene un componente personal. La startup es el bebé del emprendedor y algunas veces, esto nubla su visión. Pero a veces, cuando todos los números te dicen que algo no está funcionando, hay que ponerse lentes de objetividad y tomar decisiones basadas en datos” afirma González Gasque.

3. El mercado no respondió de la forma en que habías anticipado

Esta situación puede manifestarse por distintas razones: tal vez la estrategia de comunicación falló, no se dimensionó la problemática del mercado o simplemente los clientes no están dispuestos a pagar por el producto o servicio. Cualquiera de estas razones es causa suficiente para realizar un pivot en la estrategia de go to market.

4. La competencia constantemente te está superando

El entorno emprendedor es sumamente competitivo. Si estás en una situación donde la competencia siempre se queda con los clientes o te están empujando a atender solo un nicho de mercado, puede ser tiempo de pivotear. Cuando se trata de competencia, la clave está en buscar un diferenciador importante como parte de la estrategia. Esto puede implicar una estrategia de pivot más fundamental, implicando cambios en el producto, segmento meta o estrategia de ventas.

Estas situaciones indican que aspectos fundamentales del modelo de negocios, como el producto, canales de comunicación, canales de distribución o segmento de clientes, no están funcionando de la manera en que fueron conceptualizadas en el diseño inicial de la estrategia.

Más adelante entraremos en detalle en el proceso que debes llevar a cabo para hacer un pivot exitoso en tu startup.

Si crees que necesitas ayuda en este proceso, acércate a G2 Consultores, te podemos guiar para llevar a cabo el cambio a la estrategia que tu modelo de negocios requiere. ¡Contáctanos!

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