Cómo construir un pitch deck ganador
¿Sabías que, según CB Insights, el 38% de las startups que fallan en menos de dos años después de haberse creado se lo atribuyen a no haber logrado levantar capital? De hecho, este es el principal motivo al que los emprendedores atribuyen una empresa fallida. Esto no es descabellado, ya que toda empresa, y principalmente las startups, necesitan de capital.
Esto para el emprendedor implica que tiene que salir a tocar puertas y entablar una relación con inversionistas u organizaciones que podrían llevar su idea al siguiente nivel, y, para llevar a cabo esta labor con éxito, comunicar efectivamente la idea y el modelo de negocio es esencial.
Una herramienta muy común al momento de presentar un emprendimiento a un inversionista es el pitch deck – una presentación visual en la que se expone la visión general de la empresa y el por qué es una oportunidad de inversión para el inversionista.
En G2, empresa consultora especializada en startups, hemos identificado 12 elementos principales que todo pitch deck debe tener para lograr diferenciar tu emprendimiento:
Sin un orden en particular, estos elementos deben de contar tu historia y el camino que tu emprendimiento ha recorrido de una forma breve y concisa, debes presentar cada elemento en una o dos slides. Recuerda que la información debe estar lo más actualizada posible, de ser posible al cierre del último mes.
- Introducción: Es una slide simple en la que debes utilizar tu logo y dar una breve descripción de tu empresa, preferiblemente en una frase. A grandes rasgos le debe decir al inversionista quién eres y por qué estás aquí.
- Problemática: Es donde debes de platicar acerca del problema que estás tratando de resolver, qué soluciones existen hoy en el mercado y por qué estas soluciones no han logrado resolver el problema. Es muy importante que incluyas datos y números que ayuden a dimensionar y validen el problema y lo que representa, ya que esto muestra tu conocimiento de tus clientes, sus problemas y eso genera un impacto en los inversionistas.
- Solución: Aquí debes contar cómo es que piensas resolver el problema y por qué tu idea es diferente o mejor a las soluciones actuales del mercado. Responde a la pregunta ¿Cuál es tu propuesta de valor?
- Mercado: Explica de qué tamaño es el mercado al que te estás dirigiendo y qué proporción del mercado consideras que vas a lograr abarcar. Es muy importante que lo menciones en términos del valor monetario que representa la oportunidad y que justifiques cómo llegaste a estos números.
- Producto: Debes describir todos los elementos que tiene tu producto y cómo funciona. Es importante que te apoyes de imágenes que muestren cómo funciona tu producto y, en caso de tener elementos o productos en camino, mostrar el roadmap.
- Modelo de negocios: Tienes que dar una descripción detallada de cómo la empresa ganará dinero. Describe todas las líneas de ingresos que tienes y qué es lo que incluye cada una. Investiga dentro de tu industria, cuáles son los hitos de ingresos que buscan los inversionistas y cómo lo lograrías. Por ejemplo, ¿cuántos clientes tienes necesitas tener para lograr 1 o 10 millones de dólares de ingresos?
- Tracción: Es importante que menciones si ya tienes clientes, ya que son un reflejo de la validación que ha tenido tu producto. Es recomendable usar una gráfica que refleje tus clientes y tus ventas, así como tus Unit Economics. Para conocer más sobre unit economics, puedes visitar este enlace dentro de nuestro blog. https://g2consultores.com.mx/etiqueta/unit-economics/
- Proyecciones de crecimiento: Una parte muy importante es mencionar cómo se verá tu empresa en el futuro a través de números, ya que muestra la capacidad que tienes para escalar. Una gráfica con proyecciones de ingresos y clientes puede ser una buena herramienta. Recuerda ser ambicioso pero realista.
- Estrategia de escalamiento: Explica cómo vas a lograr escalar a la empresa. Tienes que mencionar cuáles son los milestones que piensas cumplir en términos de atracción y retención de clientes, nuevos canales y las metas generales que tienes para los siguientes 5 años.
- Competencia: Presentar una visión clara de quiénes son tus competidores y por qué tu propuesta de valor y tu solución son mejores. Esto ayudará a que el inversionista vea que conoces tu mercado y que tienes confianza en tu solución.
- Equipo: Tienes que mencionar quiénes son los founders y cuál es su experiencia profesional y/o en emprendimiento. Es importante mencionar si han tenido experiencia en en la industria, así como emprendimientos previos.
- La ronda de inversión: Al finalizar, es importante mencionar: cuánto capital estás levantando, la valuación de la empresa o CAP y el instrumento mediante el cual se está levantando el capital (equity, SAFE, nota convertible). También es indispensable explicar cuál va a ser el uso que se les dará a los recursos (crecimiento comercial, desarrollo de producto, atracción de talento clave, etc).
Contar con estos puntos te ayudará a poder contar la historia de tu empresa de una forma dinámica, organizada y concisa. Otros tips para tener en cuenta son:
- Involucra al inversionista, mantén el diálogo con él / ella y mantenl@s en la conversación.
- Antes de presentarte con un fondo o un inversionista conoce más acerca de ellos: su tesis de inversión, en qué proyectos invierten, en qué etapas, etc.
- Escucha al inversionista, incluso cuando el resultado de la conversación no es el que esperas los inversionistas pueden aportar mucho de su conocimiento y su experiencia y prepararnos mejor hacia adelante.
- Y lo más importante, no desistas. Iniciar una ronda de inversión es un proceso largo y, a pesar de que el resultado con algunos inversionistas y fondos no sea el esperado, siempre puedes acercarte con un experto para asesorarte en tu estrategia de levantamiento.
Acércate a G2 Consultores para conocer más sobre cómo podemos ayudarte a construir el mejor pitch deck y estrategia de levantamiento de capital.
Hablemos de levantar capital en la pandemia
Hoy día nos dificulta entender que todo lo acontecido antes de la pandemia corresponde a un momento histórico diferente. No existía absolutamente nada relacionado con frases como “sana distancia”, “pandemia”, crisis mundial acompañada de incertidumbre y una enfermedad de la que no sabemos cuándo nos libraremos de ella, cierre de empresas que, según datos de la CEPAL, no sobrevivirán 500,000 empresas formales por causa de la COVID-19 al menos en México, lo que representa la pérdida de 1 millón 573 mil empleos. De manera natural, el escenario para levantar capital en México y en el mundo cambió radicalmente para las startups.
Se ha terminado el networking, hasta nuevo aviso
La pandemia y todo lo que con ella se acompaña ha traído diversos desafíos para la industria, tanto para startups como fondos de inversión de venture capital por igual. Inicialmente porque las reuniones que se llevaban a cabo entre emprendedores e inversionistas, clave en el proceso de levantamiento de capital, son casi imposibles, por lo que se limitan a las oportunidades que sucedan en los medios digitales. Si la startup tiene buena suerte, tendrá la oportunidad de interactuar con el inversionista en ese preciso momento y resolver cabos sueltos o dudas del inversionista, pero si no (debido a que la dinámica del evento no lo permite), deberá conformarse en presentar un pitch y esperar a que, en el caso de que al VC le haya impactado lo que presentó en ese breve espacio de tiempo, lo contacte el fondo. En muchos casos la startup, desconoce quienes lo están presenciando, los tiempos no dan oportunidad de hacer un networking como en la pre pandemia mucho más cálido. No olvidemos que este tipo de reuniones fomentaban dichos encuentros con mayor facilidad a diferencia de estar buscando inversionistas one by one, esto se complica aún más cuando la startup no conoce la industria.
Comportamiento de la industria de venture capital en la pandemia
Esta situación si bien ha mermado el crecimiento del venture capital al respecto de 2019, “en lo que va del año, se ha registrado una caída de un tercio en el valor de la inversión de capital de riesgo en emprendimientos mexicanos con respecto al 2019, según Transactional Track Record (TTR)”. Esto no es mala noticia, simplemente los fondos han respondido a plantear estrategias que contrarresten los efectos de la COVID-19, al parecer sólo se ha modificado el resultado de las inversiones realizadas en el mercado mexicano, si bien hay un mayor número de empresas que reciben financiamiento, los montos han sido menores durante el 2020 de acuerdo con la misma fuente: “Entre enero y septiembre se invirtieron más de 500 millones de dólares en el ecosistema de emprendimiento de México, lo que supone una reducción de 34.5% respecto al mismo periodo del año anterior; pero en el número de transacciones, el resultado ha sido diferente, ya que crecieron 16% hasta llegar a 72 (el estudio no alcanzó a considerar el levantamiento de Kavak).
En G2, firma consultora especialista en startups y en estrategias de levantamiento de capital, te sugerimos atender dos recomendaciones clave en este momento: 1) analiza los elementos que debes destacar en tu pitch deck que a los inversionistas les permitirán entender, que tienes un análisis perfecto para el impulso de tu compañía en esta época, concreto dada la naturaleza de las presentaciones y 2) si no tienes idea de a que inversionistas acercarte, dónde localizarlos, cómo presentarles tu proyecto, que elementos destacar, etc., no garantices un fracaso rotundo por adelantado. Acompáñate de un experto.
G2 Consultores tiene las capacidades de poder acercarte a la elaboración de una estrategia adecuada de capital y a los fondos de Venture Capital. Levantar capital no es tarea sencilla, no levantas en el primer intento (usualmente y en nuestra experiencia), por lo que debes realizar una correcta planificación, con tiempo de anticipación, con las personas correctas, antes de que se te acabe el dinero. ¡Contáctanos!
La respuesta inesperada del venture capital mexicano
Mucho se pensaba que con la crisis que trajo la pandemia, la industria del venture capital podía mostrarse temerosa ante la incertidumbre del mercado. Y es que, el nuevo reto de las inversiones era capturar aquellas compañías que respondieran a las necesidades que se demandan y no todas podrán hacerlo. Ser una startups alineada a las tendencias tecnológicas actuales no garantiza su permanencia en la competencia, necesitan responder de inmediato, generar cambios, tomar en cuenta el nuevo escenario y tener un plan estratégico que les permita reaccionar precavida, pero rápidamente.
El venture capital ha sido uno de los principales espectadores de esta batalla campal que atraviesan las startups. La sorpresa que trajo consigo el COVID-19 es que, por un lado, colocó a muchas compañías en el timing correcto para acelerar sus negocios y, por otro lado, puso a los venture capital atentos a aquellas compañías que podían sumarse a las nuevas tendencias que satisfacían las necesidades del consumidor. Si bien se han mostrado más cautelosos, los fondos de VC no han dejado de invertir. De acuerdo con un informe de KPMG, se señala que “el Capital de riesgo ha mostrado resiliencia con una recaudación de más de 62,000 mdd pese a COVID-19, la inversión de venture capital o capital de riesgo (VC) mostró tener una resiliencia continua en el segundo trimestre (Q2) de 2020 en todo el mundo, alcanzando una inversión de 62,900 millones de dólares (mdd) en 4,502 negociaciones, lo que se equipara casi totalmente a la inversión completa del primer trimestre del año”
Además, según datos de El Economista “Las transacciones de capital de riesgo (Venture Capital) en México, durante el tercer trimestre del 2020, mostraron un fuerte crecimiento tanto en el número como en el monto total invertido con respecto al trimestre previo. Entre julio y septiembre, hubo un total de 31 transacciones de Venture Capital en México, lo que supone un incremento de 106.7% y se invirtieron 184 millones de dólares, 220% más que en el trimestre anterior”
Estos datos son interesantes, ya que además revelan que si bien hubo un decremento en las inversiones al respecto de 2019 del 34.5%, el resultado ha sido diferente, porque el número de transacciones incrementó. Es decir, hubo un mayor número de compañías que recibieron financiamiento, aunque los montos fueron menores en 2020. Esto sin contar aun la inversión que recibió el primer unicornio mexicano, Kavak, surgida como tal en este mismo periodo de crisis.
Estos datos pueden favorecerte si eres una startup que se encuentra en proceso de levantamiento de capital, por lo que te hacemos saber que el panorama no es desalentador, por el contario es el momento adecuado. Para muchas startups, los próximos meses y años serán difíciles de navegar. Se pueden obtener conocimientos de las tendencias históricas y las observaciones del mercado, pero sin incertidumbre, no hay crecimiento, pero no lo hagas solo, acompáñate de un experto.
- Busca al inversionista adecuado para la etapa de tu compañía, industria, ticket de inversión.
- Traza una estrategia de levantamiento de capital adecuada para tu etapa de maduración, para llegar a tu siguiente milestone.
- Busca a ese inversionista que además se convierta en tu mentor y te ayude con networking para llegar a las personas adecuadas, ya sea un futuro proveedor, aliado, mentor, inversionista en futuras rondas, etc.
Acércate a quien tenga experiencia y compañías en su portafolio que te hablen por si solas de su prestigio. Acércate a los mejores, acércate a nosotros. Somos G2 Consultores especialistas en diseñar estrategias de levantamiento de capital para startups. Acércate a nosotros, te podemos ayudar.
¿Qué startups sobrevivirán a la crisis?
Una crisis como la del coronavirus no dejará indiferente a nadie. Su impacto ha permeado en todos los sectores económicos, todos los países, todas las sociedades, tanto que marcará un antes y un después. Aún es muy temprano para medir los estragos que esta crisis causará. Sin embargo y como se ha mencionado ya, vislumbramos desde ahora quiénes saldrán vencedores.
Y es que, por lo menos las startups dedicadas a sectores muy particulares han visto esta crisis una gran oportunidad para su crecimiento y posible sostenibilidad en el tiempo. Aquellas que, de acuerdo con el análisis realizado por Wayra España, están dedicadas a las telecomunicaciones, logística, comercio electrónico, salud, EdTech o Fintech. Son las que han reaccionado rápido y de forma “flexible” para adecuarse a las condiciones que impuso la pandemia. Son quienes, gracias a sus innovaciones en bienes y servicios, han sabido escuchar las nuevas necesidades del consumidor.
La crisis no ha terminado y no sabemos cuándo suceda, lo que sí sabemos es que es muy probable que los impactos económicos y sociales de la COVID-19 sean profundos por lo menos en los próximos años. Este periodo ha creado un panorama desolador para unos y alentador para otros; en cualquiera de los dos escenarios es un momento muy difícil para ser emprendedor. Muchas empresas en todo el mundo la están pasando muy mal y no sabremos si sobrevivirá al final de esta crisis. Startup Genome señala que al 41% de las nuevas empresas les quedan tres meses o menos de cash, los fondos de capital privado de riesgo en series A, B o C se están volviendo escasos o por lo menos muy cautelosos a la hora de decidir sobre una startup. Según estimaciones de Sifted la cantidad recaudada se ha reducido hasta 30% y Startup Genome predijo que la inversión global en startups podría caer hasta 28,000 millones de dólares en 2020. Este escenario es el desafío más importante que verán en muchos años.
Ya hemos tocado algunas recomendaciones que podrían funcionar en estos meses: reducir tanto el gasto como sea posible, creación de stress test, ajuste del runaway, estrategias de marketing de contenidos, entre otras. Sin embargo, estas son medidas internas; las startups requerirán además mirar hacia afuera, prestar atención a lo que el mundo necesita y volverse relevante para esas necesidades. En este sentido, sabremos que algunas startups no sobrevivirán, sobre todo aquellas cuyo modelo de negocio sea cuestionable y hasta ahora hayan sobrevivido gracias al capital de riesgo. Pero, habrá otras que saldrán intactas de esta crisis, cuyos modelos han demostrado adaptabilidad, han llevado estrategias adecuadas o han escuchado al cliente con base en lo que hoy necesita.
Evidentemente existen oportunidades para las startups, para aquellas que implementen innovaciones al nuevo contexto y que resulten útiles a corto plazo para resolver la nueva “normalidad” y que caben en los sectores que hemos mencionado, como telemedicina, equipo médico, códigos QR que garantizan el contactless en muchos ámbitos, entregas a domicilio, educación en línea o comercio electrónico por poner ejemplos.
La mala noticia es que no todas las empresas estarán bien posicionadas en sus mercados, ni tendrán las tecnologías para satisfacer las necesidades en estas circunstancias, quizá otras no cuenten con la tracción suficiente para poder levantar capital, no cuentan con el apoyo de un experto para lograr las estrategias adecuadas, además de que, por lo menos nuestro país, no se encuentra en el mejor momento para recibir apoyo gubernamental que rescate a este importante ecosistema de empresas. Lo mejor es que actúen rápido, fortalezcan sus capacidades y quizá la mejor solución la encuentren acudiendo a algún inversionista o experto que les proporcione: networking, mentoría y en el mejor de los casos capital.
Una startup que sabe sortear la crisis atiende a esto como la mejor oportunidad. Es cierto que, si bien el registro de empresas disminuye en tiempos de crisis, también muchas compañías emergen como las grandes innovadoras y disruptivas de nuestros tiempos. Tal es el caso de Dropbox, Uber, Airbnb, WhatsApp, Groupon y Pinterest, fundadas en el periodo de la crisis financiera de 2008, o de Taobao de Alibaba, fundadas durante el brote de SARS en China en 2003.
Esto confirma que los períodos de crisis no sólo son un desafío, sino que también brindan nuevas oportunidades para las startups. Y tú ¿ya estás implementando tus estrategias, sabes cómo y con quién levantar capital o contar con asesoría experta para sortear esta crisis? ¡Contáctanos!
El papel de la tracción de una startup en el levantamiento de capital
El levantamiento de capital es una de las etapas más importantes en el proceso de crecimiento de la startup, incluso se considera un hito en la historia de la compañía por lo que representan las inyecciones de capital. La preparación para presentarse ante un inversionista es de gran relevancia y no sólo basta con saber que tienes un gran producto, la presentación de métricas en fundamental para la toma decisiones. La tracción de la compañía es uno de los factores que determinará su capacidad para obtener financiamiento.
Es común que un fondo de inversión ponga en una balanza los beneficios que obtendrá de la compañía frente al riesgo y la incertidumbre que conlleva financiarla, particularmente en las primeras etapas de crecimiento. Por lo que, los documentos que presentes como el pitch deck o la corrida financiera son esenciales para evaluar y valorar si tu proyecto es viable y con posibilidades de éxito o no.
Uno de los datos que resulta de suma relevancia es la tracción, ya que esta métrica define el progreso de tu compañía, cómo evolucionará tu modelo de negocios en el mercado y su adopción, con esto demostrarás si los resultados a futuro pintan positivamente.
Pero ¿qué indica la tracción y cómo la medimos? La tracción indica que has validado, aunque sea de forma inicial tu modelo de negocios, que tienes un producto, un mercado para ello y que, a su vez, existen consumidores que están dispuestos a pagar por él. Engloba variables intrínsecamente relacionadas con la rentabilidad, ganancias, así como nuevos usuarios y clientes.
Uno de los primeros indicadores está relacionado con los ingresos, como prueba irrefutable que de que existe captación de clientes y monetización.
Otro está relacionado con la capacidad que tiene tu compañía para captar usuarios y retenerlos. Estos dos conceptos están asociados al Costo de Adquisición del Cliente (CAC) y al Customer Lifetime Value (CLTV) Valor del tiempo de vida del cliente. El primero expresa cuánto te cuesta atraer un nuevo cliente en un periodo determinado, englobando todos los costos invertidos. Si existe tracción, el CAC será menor que el CLTV, te recomendamos revisar la nota donde explicamos cada uno de estos. Estos datos le darán al inversionista la clave para saber si tu modelo de negocios es rentable.
Te recomendamos no centrarte en objetivos equivocados cuando presentes tu proyecto con un inversionista. No recargues la importancia en tu producto o servicio, sino en el tamaño del mercado, las estrategias que tienes pensadas para acercarte a él, el CAC, CLTV o las previsiones de ventas.
Aunque no existe una regla general para evaluar la tracción, ésta depende de muchos factores como lo señalamos anteriormente, el tamaño de mercado, la competencia, lo que te solicite cada inversionista, etc. Sin embargo, si creemos que una startup tiene posibilidades de éxito su estrategia de captación de clientes es sostenible con el tiempo.
La tracción es un tema demasiado relevante a la hora de buscar dinero, como equipo de expertos en Estrategia de Levantamiento de Capital, en G2 Consultores analizamos los parámetros que indican la tracción de tu startup. ¡Acércate a nosotros!
Obligaciones legales de las startups que deben cumplir desde el día uno y probablemente no conocen
Las startups siempre deberían estar al pendiente del funcionamiento de su gobierno corporativo y de las obligaciones legales derivadas del mismo y no cuando un tercero lo solicite. ¿Por qué? Simplemente porque son obligaciones legales que determina la Ley de Mercado de Valores y la Ley General de Sociedades Mercantiles, las cuales señalan que todas las sociedades deben cumplir con cierta documentación para brindar seguridad jurídica tanto a sus accionistas como a sus inversionistas.
Y es que el mundo de las startups no es nada sencillo, transita en algunas complejidades y a falta de su conocimiento, las startups normalmente no están pendientes de llevar en tiempo y forma estos libros corporativos, dejando de lado la posibilidad de guardar en sus compañías total certeza y formalidad.
¿Y de dónde la importancia? Sencillo, estos libros son el único lugar feasible donde se lleva un tracking de la distribución de las acciones y el capital social, por lo que se debería asumir como una necesidad, ya que cuando llegue el momento de hacer un levantamiento de capital, principalmente en las rondas A, B y C se comenzará a solicitar está información como parte del due diligence legal de la startup; al ser fondos mucho más estructurados y profesionales van a querer tener una visión integral de cómo se encuentra la compañía en cuanto a su gobierno corporativo y el cumplimiento de sus obligaciones legales.
El deber ser dice que se debería de contar con ello en todas las etapas de maduración de la startup, contratar a alguien que sepa hacerlo y que pueda ayudar desde el inicio para tener esta documentación bien organizada y estructurada. Sin embargo, se les resta importancia porque, por lo usual, nadie lo solicita en las primeras etapas, no se exige, entonces la compañía termina enfocándose en la operación y no en su viabilidad legal desde un inicio. Es fundamental para que una startup crezca, comenzar con el cumplimiento de obligaciones legales esenciales y de llevar una adecuada estrategia de gobierno corporativo.
La Ley General de Sociedades Mercantiles exige que las compañías tengan 4 Libros Corporativos: Libro de actas de asamblea de accionistas, libros de sesiones del consejo de administración, libro de registro de accionistas y libro de variación de capital, los que tienen que estar construidos cronológicamente. Si se tienen estos libros organizados, toda la historia corporativa va a quedar registrada adecuadamente, por lo que se recomienda ir de la mano con un abogado que asesore sobre la manera correcta, ordenada y estructurada desde el punto de vista organizacional y corporativo.
Los libros de registro de accionistas y variación de capital van a señalar la estructura accionaria actualizada de la startup y su historia desde la constitución de la misma. Es muy importante porque sólo las personas que aparecen en estos libros son consideradas accionistas de la compañía desde el punto de vista corporativo; adicionalmente, dará certeza jurídica a los nuevos inversionistas de que todo se lleva organizadamente y obviamente esto es un gran incentivo para invertir.
Adicionalmente, tanto las asambleas protocolizadas como no protocolizadas son relevantes para cualquier accionista e inversionista, ya que permiten visualizar las decisiones relevantes que los accionistas de la startup han tomado desde su inicio hasta la actualidad. Asimismo, la ley exige que se realicen las asambleas de accionistas ordinarias para aprobar y ratificar estados financieros y ratificación de miembros del consejo de administración. Por lo general, son documentos que se generan como mero trámite o que se requieren para efectos de obtener créditos o porque una dependencia lo necesita o cuando entra o sale un inversionista, pero no lo hacen de una forma transparente u organizada. La recomendación es que se apoyen de un abogado conocedor de derecho corporativo que permita generar la documentación adecuada y de manera estructurada y transparente.
Los títulos accionarios también son una obligación legal para cualquier compañía y establecen quién es la persona titular de cierta cantidad de acciones y cuánto es el total de acciones emitidas, son un indicio de que quiénes son los accionistas. Es imperante que, en caso de haber vendido las acciones, se cancelen los títulos y se generen nuevos títulos accionarios, de lo contrario se verá como una negligencia de la compañía. Es pertinente señalar la existencia de dos tipos de títulos corporativos: los títulos definitivos y los certificados provisionales; estos últimos se pueden entregar a una persona que, aunque no haya pagado la totalidad de las acciones, obtiene un título que demuestra que luego del cumplir con sus obligaciones de pago obtendrá una cierta cantidad de acciones de la compañía.
Al final, muchas startups no cumplen con estas obligaciones porque carecen de asesoría, pero resulta que sí son importantes desde el punto de vista legal y de gobierno corporativo, ya que esta documentación permitirá a las startups llevar a cabo rondas de inversión de conformidad con sus fines propios
Contar con asesoría legal específica para los asuntos de tu startup no es tarea sencilla, requieres de expertos y que entiendan el mundo del emprendimiento y del Venture Capital. Recuerda que tomar malas decisiones y sin correcta asesoría puede llevarte inclusive a perder el control de tu compañía; evítalo yendo acompañado de un abogado experto en startups, en G2 Consultores somos especialistas y te apoyamos a que concluyas la mejor negociación con tus futuros inversionistas a la hora de levantar capital. ¡Acércate a nosotros y contáctanos!
Consejos de VC para mantenerte saludable y sobrevivir a la crisis
Son tiempos difíciles, la crisis que representa la pandemia está dejando diversos estragos en el mundo de las startups, para muchas de ellas, el coronavirus y la incertidumbre del mercado personifican su primera crisis económica, después de haber vivido durante una década con una economía a la alza y que se había mantenido estable.
En cifras y de acuerdo con una nota del diario El economista se señala que, la caída de la producción mundial para el 2020 es inevitable ante el cierre de la actividad económica y el quebranto de las cadenas de valor; asimismo, el Fondo Monetario Internacional presentó sus pronósticos para los años 2020 y 2021, señalando que se espera una drástica caída en las economías avanzadas para 2020 de -6.1% de sólo -1.0% en el caso de las economías emergentes. Hasta 2021 se espera una gradual recuperación, siempre y cuando sea exitosa la reapertura de la actividad económica.[1]
Y en el país no es diferente la situación, ya que según datos del Banco de México se observó un gran rango sobre el posible comportamiento del PIB; observando que en el segundo trimestre del presente año ha ido de -5% al -33%, con una media de -14.3%, señalándola como la caída más profunda en los últimos 25 años y que será a partir del segundo trimestre de 2021 cuando empiece a recuperarse el PIB.[2]
Es un momento por demás aterrador, no importa el grado de madurez que tengan las startups, sea que hayan lanzado su primer producto o sean compañías unicornio, la pandemia ha representado un gran revés para mantener sus negocios saludables, enfrentándose a un futuro incierto y buscando mentoría, insights, consejos de sus inversionistas, mentores, etc., gracias a esto, podrán tener una mejor orientación y visión para este momento tan retador, es por ello que te compartimos lo siguiente:
- Si te encontrabas en proceso de levantamiento de capital, continúa adelante, el capital es el oxígeno de las startups, es evidente que los VC (Venture Capitalist) se centrarán en compañías que tengan un mejor desempeño. Considera lo siguiente, estos vehículos de inversión de por sí, ya trabajan con alto riesgo, es evidente que en estas circunstancias se duplica, lo que los hará ser más cautelosos en invertir en compañías más rentables o con más forma, el proceso se vuelve más difícil (más no imposible) revisa la tesis de inversión del fondo, prepara un excelente deck, traza una correcta valuación y hazlo con tiempo, porque seguramente no recibirás un sí del primero fondo con el que te encuentres para mostrar tu producto.
- Dadas las circunstancias, considera oportuna una inversión por servicios o como comúnmente se le conoce como smart money. La principal ventaja de atraer este tipo de capitales es la contribución que los inversionistas pueden dar por tener experiencia y conocimiento del mercado en donde participas (o participarás), ayudando a adaptar tu modelo de negocio a un camino donde la empresa crecerá más rápido. No siempre basta el dinero.
- Se transparente con tus inversionistas y planifica con ellos tus necesidades financieras, planea lo indispensable y trata de alargar al máximo el runway. Pero, nunca olvides que el mejor financiamiento es el que recibes de los clientes. Así que colateralmente traza estrategias que garanticen sus pagos, ajusta tus precios, negocia plazos, etc., re-ten-los.
Vivimos situaciones únicas y complejas, así que trata de dar los mejores pasos para avanzar firme, si consideras que no puedes ir solo, acércate a aquellos que tienen más experiencia. Somos G2 Consultores, una firma de consultoría especialistas en trabajar para startups y scaleups. ¿Estás buscando levantar capital y no sabes cómo realizar una correcta estrategia? Te sugerimos acompañarte de un experto. Ven, acércate a nosotros, somos la startup que apoya startups. ¡Nosotros te podemos ayudar!
[1] https://www.eleconomista.com.mx/sectorfinanciero/Resultados-y-danos-del-Covid-19-en-la-economia-mexicana-20200528-0029.html
[2] Ídem
Qué datos debes enviar a tu futuro inversionista antes de su primera cita
Por fin lograste pitchar a un inversionista y que se interesara en tu startup y deciden avanzar un paso más, para lo cual, programan una reunión cuyo propósito es ahondar en tu proyecto para conocer más de él y saber si eres un buen candidato de inversión para él (o ellos). Una de las cosas más difíciles para muchos emprendedores es qué información deberían de hacerle llegar a su posible inversionista y es que, aún existen algunos que temen compartir la información de su compañía, con las interrogantes sobre cuándo, cómo y hasta dónde mantendrán su información en la confidencialidad, para lo que te brindamos los siguientes consejos:
- Con todo y la gran controversia que exista sobre qué tipo de información deberás o no enviar, ten en mente que tienes que hacer llegar un deck que le permita al inversionista escanear la información de tu empresa y que resuelva las preguntas más importantes: quién eres, qué haces, por qué son únicos y disruptivos, por qué la oportunidad de mercado es realmente grande, por qué serás líder en el mercado donde deseas competir.
- Tu información deberá ser muy visual y convincente en el contenido que proporcionas, ahonda en lo importante y se concreto en la información que no es relevante para el inversionista. Recuerda que la información que proporciones en fondo y forma te permitirá asegurar una siguiente reunión.
- Si te preocupa la privacidad o confidencialidad, piensa en una cosa, ya no está “de moda” mantener el secreto de ultratumba la información de tu proyecto. Primero considera que la información que está contenida en el deck,es la información que tienes que filtrar porque es lo que deberían conocer de tu empresa para que sepan lo increíble que es y el potencial que tiene. Piensa que si tienes una patente, secreto industrial o derechos de autor, por obviedad sólo tienes que señalar que estas en proceso de, o que es patentable o que tienen fórmula única, etc., que garantice tu unicidad o en su caso innovación. No tienes que descifrar tu receta secreta que puedan copiarte y acabar contigo. Y si aún con este consejo te sientes inseguro, pide al inversionista firmar un acuerdo de confidencialidad para garantizar que cierta información quede secreto. Pero, como consejo te recomendamos no hacerlo, primero porque retrasas el proceso de levantamiento de capital; segundo, porque se supone que estás buscando que confíen en ti, tu deberías confiar en tu posible inversionista (tienes idea de cuantos proyectos llegan a él(ellos)?) todo parte de una relación de confianza entre ambas partes; y tercero, no estás inventando el hilo negro, lo que hará la diferencia entre la idea es quién lo haga, cómo le ejecute y que sea el primero, por eso mismo, mejor trata de acelerar el proceso y centrarte en lo verdaderamente importante.
- Apóyate de un especialista y planea una estrategia de levantamiento de capital, te apoyarán a preparar una perfecta ronda y probablemente te acercarán de forma certera al inversionista con el que tu startup hace fit, asegurándote mayores probabilidades de éxito, recuerda que vas contra tiempo.
Recuerda que esta información permitirá que tu inversionista vaya mejor preparado para analizar y debatir tu proyecto contigo (o con ustedes hablando de tu equipo). Te inviertan o no, definitivamente trata de sacar el mayor provecho de esta reunión para ambas partes.
Si te encuentras en proceso de levantar capital, acércate a un experto. En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.
Beneficios al posicionar la marca de tu startup
Típicamente las startups trabajan en un modelo inverso para posicionarse en el mercado, es decir, comienzan centrándose en un producto o servicio para después buscar cómo introducirlo. Lanzar un producto al mercado requiere de mucho tiempo y esfuerzo, es por eso por lo que, resulta indispensable trazar una estrategia para segmentar a tus clientes y a partir de ello, logar posicionar tu marca en su mente. A través de un posicionamiento efectivo de la marca, podrás distinguir tu producto o servicio de la competencia y conectarte mejor con ellos.
Se le llama posicionamiento al lugar que ocupas en la mente del consumidor, principal diferenciador entre tú y tu competencia. Aunque es uno de los principales elementos de la estrategia comercial de tu compañía, son muchas las startups que no lo hacen (o no de la manera suficiente); quizá una de las razones es porque consideran primordial enfocarse en otro tipo de tareas; sin embargo, no hacerlo te hace caer en un error en el que pronto deberás reivindicar, ya que una estrategia de este tipo te permite comunicar la propuesta de valor, así como tus ventajas competitivas y únicas con el objetivo de maximizar las diferencias frente a la competencia de manera rentable.
Muchos son los beneficios que vienen de la mano de una estrategia de posicionamiento, por ejemplo:
Coloca a tu marca como única y diferenciada al resto de tu competencia
Una estrategia de posicionamiento te permite establecer aquellos elementos que te permitirán destacar del resto de tus competidores en el mercado. Puede hacerlo a través de la propuesta de valor o las ventajas competitivas que sólo tu producto o servicio puede proporcionar, o un mensaje que aborde el problema o inquietudes específicas de tu cliente.
Te conecta con tu cliente
El posicionamiento de tu marca te permitirá tener un impacto directo y transmitir tu mensaje a tu cliente objetivo de manera mucho más efectiva.
Si creas un storytelling te permite generar confiabilidad
El posicionamiento también permite transmitir a tu cliente la historia de tu marca, si logras que tu cliente se logre relacionar contigo, puede adquirir mayor confianza en tu producto o servicio.
Establece el valor del producto o servicio que estás ofreciendo
Una estrategia de posicionamiento te permite definir qué hace que tu producto o servicio sea únicos y diferentes de tus competidores, les ayudas (gracias a la información que ellos mismos te proporcionaron) a darse cuenta de por qué deberían adquirir tu marca.
Te ayuda a corroborar el precio que has definido
Con una estrategia de posicionamiento demuestras el valor agregado para tus clientes, por lo que se espera que paguen el precio que has fijado. Claro, no olvides que también fijar un precio requiere de una estrategia que lleva muchos pasos detrás en la ejecución de una buena estrategia comercial.
Cuando ya tienes tu estrategia de posicionamiento puedes comunicarla en los canales que has escogido
Al tener un mensaje correcto para posicionarte, podrás transmitirlo en los diferentes canales de comunicación con sus respectivos esfuerzos de la campaña de marketing, esto te permitirá tener un alcance correcto.
Te ayudará a definir mejor tu diseño
Una vez que sepas que vas a comunicar, podrás tomarlo de guía para diseñar tu logotipo, los elementos de tu marca, tu página web y demás elementos que te permitirán comunicarte mejor con tu cliente.
Una buena definición del posicionamiento ayuda a consolidar el modelo de negocio y a conseguir la preferencia del público, sin embargo, te sugerimos acompañarte de un profesional para trazar no sólo una estrategia de posicionamiento adecuada, sino alinearla a tu estrategia comercial. Somos G2 Consultores, una firma de consultoría especialistas en trabajar para startups. ¿estás buscando construir tú estrategia comercial y no sabes cómo? Te sugerimos acompañarte de un experto. Ven, acércate a nosotros, somos la startup que apoya startups. ¡Nosotros te podemos ayudar!
Reglas para contactar a un inversionista y construir una relación de confianza
Hemos hablado en diversas ocasiones de la importancia de la relación que se construye entre el inversionista y las startups debido a que de ella depende en gran medida el futuro de tu compañía una vez que has generado ese vínculo. Pero, para que esto suceda debemos partir de base cero. Establecer una buena relación depende de cómo comiences a establecer estos vínculos y del acercamiento que tengas con tu inversionista, es decir de la buena impresión que le deje tu primer contacto y posteriormente la presentación de tu pitch para levantar capital. En esta ocasión pensamos en 4 cosas que te sugerimos tomar en cuenta: 1. Establece relaciones con los inversionistas con anticipación; 2. Investiga y contacta a los inversionistas que hagan fit con tu compañía; 3. De ser posible, acércate a ellos por algún contacto mutuo y de ser posible que te recomienden y 4. Gánate su confianza. Para ello te sugerimos dar seguimiento a estas reglas imprescindibles:
Regla número 1. Esta la hemos comentado en diversas ocasiones y no está demás volverla a señalar con algunas precisiones. No escribas un business plan, no envíes información que sea demasiado larga, llena de datos irrelevantes, desactualizado en el peor de los casos. Haz envío de un pitch deck que te resuelva los temas más importantes en la etapa que estás y en la ronda que vas a levantar.
No debes de fallar en los siguientes datos: el problema que estás resolviendo en el mercado, cuál es tu producto y por qué tiene un valor diferenciado en el mercado, cuál es tu modelo de negocio, es decir, cómo vas a capturar tus ingresos, cuál es la competencia actual y cómo te estas diferenciando de ella, quién es el equipo fundador, cuánto dinero vas a levantar y a qué términos. Estos puntos son los mínimos indispensables que debe contener, te puedes extender de acuerdo con la ronda; por ejemplo, si estas en etapa temprana cuando no hay validación o tracción es mejor que des mayor énfasis en el producto y la oportunidad, por qué el producto y el problema hacen match o por qué vas a hacer lo mejor disponible para el mercado. Cuando te encuentras en una etapa más avanzada debes demostrar, por ejemplo, que tienes una junta de consejo, que estás asesorado por otras personas, no es lo mismo pedir 500 mil a 5 millones de dólares, por eso hay que hacer más énfasis en ciertos datos.
Considera que si estás en una etapa de aceleración deberás hacer proyecciones claras del cómo vas a ser relevante en el mercado que estás atacando a través de una estrategia financiera y una comercial, con una claridad en cómo vas a llegar a la venta de un monto X en un periodo de tiempo, cuántos clientes, cuánto te van a comprar, con qué nivel de repetitividad, cuántos clientes vas a atender y cuántos te van a decir que sí para poder llegar a un nivel de ventas, entre otros. Es necesario exponer el pipe line (embudo de ventas) en un modelo financiero que te defina qué es lo que tienes que hacer desde la parte de gastos para poder adquirir y atender esos clientes que te permita tener la venta (por ejemplo) de 100 millones de pesos en los siguientes 7 años. El inversionista tiene que ver que hay factibilidad para alcanzar el mercado con la cantidad de capital que le estas solicitando.
Regla número 2. La confianza es el factor más importante. El inversor debe (con la información y los números que le proporciones) confiar en la oportunidad de negocio, es decir que el problema que estas tratando de resolver es real, que el mercado es lo suficientemente grande, que confíe en tu equipo, ya que eso le dará certeza sobre la capacidad de alcanzar las metas que estás señalando en tu pitch. Recuerda que hay una gran diferencia entre las startups de etapa temprana y las compañías más maduras, cuando se trata de ganarse la confianza se analizan diferentes factores.
Hablemos primero de una empresa que ya tiene un nivel de maduración mayor, eso significa que el nivel de confianza que adquirirás de un inversionista dependerá mucho de la data que entregues. Usualmente una empresa de este tamaño ya tiene un producto (probado en el mercado), usuarios, clientes que pagan y un equipo sólido, es decir, tienes datos cuantitativos y cualitativos que te respalden, por lo tanto, tienes información más sólida y creíble como lo señalamos en la regla número 1. Una startup en etapa temprana probablemente tenga una versión beta de su producto, algunos usuarios, pero no clientes que paguen, por lo que el inversionista apostará al equipo que sacará adelante esa solución. Como usualmente se dice, se apuesta al jinete. La “probable ventaja” que quizá tengas en estas etapas es que la confianza se dará porque tus primeros inversionistas sean de la triple F (friends family & fools) y te apostarán porque te conocen. Aquellos que no te conocen, generarán ese lazo de confianza con el tiempo, de inicio van a apostar por ti en lo que les estás presentando, recuerda que sólo tienes una oportunidad, aprovéchala al máximo.
Regla número 3. Investiga y contacta a los inversionistas correctos Necesitas encontrar inversionistas que sean relevantes para tu startup y a los que además tu les generes ese valor que buscan, por lo que necesitas encontrar inversores que cumplan con tres puntos: 1. Que inviertan en la etapa en la que te encuentras 2. Que inviertan en la industria en la que te encuentras y 3. Qué inviertan en VC (Venture Capital) recuerda que no todos los inversionistas apuestan a lo mismo. No pierdas el tiempo ni les hagas perder su tiempo si ya te diste cuenta que no hacen fit. Así que aprovecha el tiempo lo más que puedas que vas contra reloj.
Somos G2 Consultores, una firma de consultoría con un Fondo de Inversión para startups en etapas tempranas G2 Momentum Capital, ¿estás buscando levantar capital y no sabes cómo? Ven, acércate a nosotros, somos la startup que apoya startups. ¡Te podemos ayudar!