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Expansión internacional: ¿Qué necesita tu estrategia de Go To Market para ser exitosa?

Expansión internacional: ¿Qué necesita tu estrategia de Go To Market para ser exitosa?

Una de las decisiones naturales que se cruzan en el camino de las startups es la de expandir la operación a un mercado internacional. A pesar de que esto se puede dar de forma natural al momento de llegar a un determinado nivel de crecimiento, para muchas startups la expansión es más bien un medio para lograr:

  • Aumentar sus fuentes de revenue.
  • Incrementar participación de mercado.
  • Diversificar sus riesgos.
  • Expandir la base de clientes.

Llegar a un mercado nuevo tiene varias implicaciones para las startups, principalmente en términos de recursos, por lo que una de las mejores maneras de mitigar el riesgo de llegar a un mercado internacional es desarrollar una estrategia de Go To Market (GTM). Esto consiste en crear el plan a través del cual la empresa definirá cuáles son sus segmentos de clientes en el nuevo mercado y cómo llegará a ellos en términos comerciales y de distribución.

Generar una estrategia de GTM exitosa para un mercado internacional requiere del análisis y comprensión de múltiples variables relacionadas con el mercado al que nos queremos dirigir. Por esta razón, en G2, consultora especializada en startups, consideramos los siguientes puntos como los más importantes para desarrollar una buena estrategia de GTM.

  • Conocer y comprender al mercado: Al desarrollar tu startup, lo más común es que desarrolles la idea pensando en la situación y en las necesidades del mercado local. Por eso, al llevar tu oferta a un mercado internacional, un paso esencial es conocer el tamaño del mercado potencial y las tendencias actuales.

Por ejemplo, para una Fintech dedicada a soluciones de pago puede haber desarrollado su producto pensando en el número de personas que tienen acceso a una cuenta bancaria en su país, validando la existencia de una demanda relevante y, por lo tanto, una oportunidad. Sin embargo, al explorar un mercado distinto, donde el número de personas con una cuenta bancaria es menor y no muestra una tendencia de crecimiento, la oportunidad de mercado no es sustancial. Implicando que deberá poner sus ojos en un mercado que cuente con las condiciones apropiadas para llevar su solución.

  • Conocer las condiciones regulatorias: Las regulaciones empresariales, aunque similares, tienden a variar dependiendo de cada país. Por lo que algo imprescindible es conocer cuáles son los requisitos y las mejores estrategias legales y fiscales para establecer la operación de la empresa en tu país objetivo. Por otra parte, también existen regulaciones relacionadas a la actividad de la empresa, por lo que revisar los términos de comercio internacional, regulaciones bancarias, inmobiliarias, o la que esté relacionada a tu actividad será indispensable.

Siguiendo con el ejemplo anterior, esta Fintech debió haber desarrollado su solución para cumplir con las regulaciones de su gobierno local. Sin embargo, es posible que al explorar un mercado distinto, haya notado que las regulaciones de tecnología les impiden traer el producto tal como existe. Esto implica que el producto o los procesos deben adaptarse para cumplir estos requerimientos.

  • Conocer tu ecosistema: Relativamente relacionado con el conocimiento del mercado, contar con insights sobre el ecosistema que hay en tu giro de negocio te ayudará a identificar a tus competidores y aliados potenciales. Esta información te dará una perspectiva de cómo las soluciones que existen actualmente en tu mercado objetivo están atacando las necesidades de sus clientes, cuál es su posicionamiento y cómo puede tu startup desarrollar una ventaja competitiva sobre ellos. También, al conocer cómo funciona la cadena de valor de tu producto o servicio, podrás encontrar quiénes podrían ser aliados valiosos para consolidar tu producto y distribuirlo de mejor manera en este nuevo mercado.

En nuestro ejemplo, la Fintech pudo haberse percatado que todos los jugadores relevantes en el ecosistema del mercado local ofrecen un servicio que, aunque podrían desarrollarlo internamente, deciden hacerlo a través de un par de proveedores, ya que cumplen con todos los estándares de la industria. De esta forma, la empresa conocería cuáles son las características y niveles de calidad estándar en el mercado meta, así como quiénes son los aliados clave para conseguirlo.

  • Desarrollar una ventaja competitiva para el mercado meta: A través del conocimiento del mercado, el entorno regulatorio y el ecosistema empresarial, la estrategia de GTM se consolida a través de crear un plan que ayude a la empresa a traer un producto o servicio competitivo y diferenciado. Durante este proceso, podría ser importante obtener feedback por parte de clientes potenciales, lo cual te ayudará a validar que los elementos del producto son viables en tu mercado meta.

En el caso de nuestro ejemplo, la Fintech puede haberse dado cuenta que el producto de sus competidores más cercanos no atiende a una necesidad crucial de los clientes, por lo que integra esta característica a su producto y busca un posicionamiento diferenciado basado en dicha característica.

El resultado final debería de ser un plan de negocios en el que tengas la claridad de:

  • Segmentos de clientes
  • Elementos de posicionamiento
  • Estrategia de producto y precio
  • Estrategia de distribución y ventas

Como recomendación adicional, es importante recalcar que el desarrollo de la estrategia de GTM requiere de contar con la información más reciente y precisa del mercado meta, por lo que acercarte con expertos podría ser de mucho valor para mitigar los riesgos y diseñar el plan de la forma más estructurada posible. Así que, si estás pensando en expandir tu startup a otro país, ¡contáctanos!, en G2 somos especialistas en el desarrollo de estrategias para startups.

Desmontando Mitos: Claves para una Exitosa Ronda de Financiamiento “Seed”.

Desmontando Mitos: Claves para una Exitosa Ronda de Financiamiento “Seed”.

En el competitivo mundo de las startups, el proceso de recaudación de capital en etapa temprana emerge como un hito crítico hacia el éxito y crecimiento sostenido. Sin embargo, es común que surjan mitos que pueden confundir a los emprendedores y obstaculizar su acceso a la financiación necesaria. A continuación, desglosamos algunos de los mitos más frecuentes y proporcionamos claridad sobre los factores clave para una exitosa ronda de financiamiento en etapa “seed”.

 

  • ¿Es un buen momento para levantar capital?

El Informe sobre el Ecosistema de Venture Capital y Capital de Crecimiento en América Latina 2023 destaca que las startups latinoamericanas captaron una inversión significativa de $650 millones de dólares en el segundo trimestre de 2023. Esto representa un aumento del 117% en comparación con el último trimestre de 2022. Aunque esta cifra muestra una ligera disminución respecto al primer trimestre de este año y constituye aproximadamente un tercio de la inversión registrada hace un año, subrayando la continua confianza de los fondos de venture capital en estas empresas. Lo que sí es notable del 2023, es que observamos una mayor presencia de fondos regionales, evidenciando un beneficio particular para las startups en su etapa “seed”, en comparación con años anteriores.

En cuanto al “timing” para la recaudación de capital, es esencial desacreditar el mito del “momento perfecto”. En lugar de esperar una situación ideal, los emprendedores deben enfocarse en demostrar una visión innovadora, respaldada por un liderazgo sólido y capacidad de ejecución. La urgencia de obtener financiamiento, pensando que es indispensable quemar capital para crecer quedó atrás, y supera la búsqueda de un momento óptimo, priorizando la preparación de un modelo de negocio rentable pero escalable y una estrategia de levantamiento de capital planificada.

 

  • Todo lo que necesita un emprendedor para ser exitoso es tener una idea disruptiva.

El éxito empresarial es el resultado de una interacción compleja entre múltiples factores, y si bien una idea innovadora es fundamental, no es el único elemento determinante. El “time to market”, la capacidad de ejecución y los recursos disponibles desempeñan roles igualmente cruciales. La idea, aunque es el punto de partida, necesita una ejecución eficaz para prosperar en el mercado. El “time to market” puede marcar la diferencia en industrias competitivas, pero un lanzamiento precipitado puede resultar en un fracaso si el mercado no está preparado para adoptar la innovación. La capacidad de ejecución abarca la gestión eficiente de recursos y la toma de decisiones estratégicas sólidas, permitiendo que la idea se traduzca en un negocio viable. Mientras que los recursos económicos proporcionan el capital necesario, su ausencia no es insuperable con una gestión financiera efectiva. Al final del día, el emprendedor más exitoso no será el que haya pensado primero en una idea revolucionaria; en última instancia, el éxito empresarial radica en el equilibrio y la gestión eficiente de estos factores, adaptados al contexto específico del negocio y la industria.

 

  • ¿Es necesario tener una tracción relevante para levantar capital?

Se cree que es indispensable tener tracción relevante para fondearse por venture capital y que las métricas son puramente financieras. Si bien los números de ventas y clientes son importantes, los inversores en etapa “Seed” valoran más indicadores como la visión del modelo de negocio, la robustez de la plataforma, la adquisición y retención de clientes, la experiencia del equipo fundador y el “burn rate” sano, pero que a la vez permita un crecimiento sostenido. Más que la tracción en una etapa temprana, los inversionistas quieren ver que tengas bien definida la estrategia para escalar a ritmos exorbitantes una vez que levantes capital.

 

  • ¿Levantar capital significa ceder parte importante de mi empresa?

Un mito común es la idea de que captar capital implica ceder una parte significativa del control de la empresa. Si bien los fondos venture capital requieren participación en el negocio, no siempre el objetivo es consolidar una mayoría accionaria, sino de buscar el mayor retorno de inversión posible. Renunciar a una gran parte del capital puede no ser la mejor estrategia a largo plazo para los emprendedores que requieren seguir motivados y tener el control en la toma de decisiones de su empresa. Lo ideal es contemplar la cesión de entre un 10% y un 20% por ronda, y apuntar a llegar a una Serie A con al menos un 60% o 50% del “cap table” en manos de los emprendedores fundadores que desempeñen un rol activo en la empresa. Para lograr este objetivo de dilución, es importante saber justificar la valuación con una estrategia de “fundrasing” fundamentada en “unit economics” claros y el potencial de un crecimiento exponencial.

 

  • ¿Operar el negocio es más relevante que levantar capital?

La cuestión de si operar el negocio es más crucial que la recaudación de capital es objeto de debate en el mundo emprendedor. Algunos emprendedores temen que el proceso de obtención de fondos sea engorroso y consuma un tiempo valioso que podría invertirse en el funcionamiento diario de la empresa. Aunque es cierto que existen modelos de negocio sólidos que pueden crecer de manera orgánica como empresas patrimoniales, es crucial reconocer que, con recursos limitados, es difícil alcanzar el potencial necesario para convertirse en una “empresa unicornio”.

El levantamiento de capital es un componente esencial en la trayectoria de crecimiento de una startup. Es importante tener en cuenta que este proceso puede extenderse más allá de los seis meses en una ronda “seed” e incluso hasta un año en una serie A o B en tiempos como estos. Para una startup que aspira a ser verdaderamente escalable, no es suficiente con llevar a cabo una ronda de “friends & family” seguida de una serie “seed”. Evitar este proceso puede limitar de manera significativa las perspectivas de expansión y desarrollo a largo plazo. Expresar desinterés por las labores de recaudación de capital, puede ser percibido como un “redflag” por parte de los inversionistas “venture capital”. En última instancia, operar el negocio y levantar capital deben verse como dos piezas fundamentales en la ecuación del éxito, donde cada una aporta un valor indispensable en el camino hacia la consolidación de una startup en el mercado.

 

En conclusión, desmitificar estas ideas preconcebidas es esencial para que los emprendedores estén mejor preparados al enfrentar el proceso de levantamiento de capital en etapa “Seed”. Al comprender la dinámica real y quitarse sesgos de la cabeza, los emprendedores pueden centrarse en aspectos clave como la innovación, el modelo de negocio, la escalabilidad, y la estrategia de fundraising, en lugar de caer en creencias erróneas que podrían limitar su potencial de crecimiento y éxito a largo plazo.

Si crees que necesitas ayuda en este proceso, acércate a G2 Consultores, te podemos guiar para llevar a cabo el cambio a la estrategia que tu modelo de negocios requiere. ¡Contáctanos!

Diferencias clave en term sheets de diferentes etapas de inversión.

Diferencias clave en term sheets de diferentes etapas de inversión.

Estimados lectores, ¡es un gusto compartir con ustedes una nueva nota! Como siempre, nuestro objetivo es seguir entregándoles herramientas que les permitan transitar el tortuoso camino para alcanzar su tan ansiado destino: Llevar a sus Startups a la grandeza.

Luego de haber conversado en notas anteriores acerca de los “Term Sheets en Venture Capital” y de los “Instrumentos de Inversión” que les permitirían formalizar las aportaciones de los fieles seguidores de su proyecto, corresponde ahora dedicar unas breves líneas a las “Diferencias clave en los term sheets de diferentes etapas de inversión”.

Para lograr nuestro cometido, será necesario referirnos brevemente a las etapas de inversión por las que puede atravesar tu Startup y que son consideradas estándar o generalmente aceptadas por los sabedores del capital de riesgo.

¿Listos? ¡Muy bien! Comencemos:

Serie Pre-seed:

Acá, tienes una idea más o menos clara de tu proyecto y vas con inversionistas que te ayudarán, a través de conocimiento y, principalmente, a través de financiación, a moldear tu idea o a afinar sus detalles.

En esta etapa, tus requerimientos de financiamiento son relativamente bajos y los inversionistas que confían en tu proyecto suelen coincidir con tus amigos y familiares, entre otros allegados; y, precisamente por tales motivos, los “term sheets” utilizados en este momento serán generalmente básicos, limitándose a definir cuestiones tales como el monto de la inversión y una estimación de la valuación de la compañía para efectos de la eventual conversión de la aportación en acciones.

Lógicamente, encontrarás también cláusulas de estilo tales como los nombres de los inversionistas y de la compañía, fecha de celebración del acuerdo, etc.

 

Serie Seed:

En esta etapa, ya has demostrado que tu idea puede materializarse en un producto (bien, servicio o ambos) y que existe una parte del público consumidor dispuesto a adquirirlo. En virtud de ello, comienzas a necesitar un aporte de capital un poco más alto y, en consecuencia, comienzas a encontrarte con inversionistas que han llegado a participar en rondas de financiamiento en etapas tempranas o, inclusive, que se dedican profesional o habitualmente a invertir en etapas tempranas.

Lo anterior quiere decir que, sin perjuicio de que tales inversionistas se dediquen o no habitualmente a invertir, tienen muy claros algunos conceptos técnicos relacionados con el capital de riesgo.

En este momento, comienzas a encontrarte con “term sheets” más elaborados que prevén circunstancias un poco más específicas que las previstas en la serie de financiamiento anterior; tales como porcentajes de descuento, liquidación preferente en favor del inversionista en caso de que se produzca un evento de liquidez (sobre esto podemos conversar en una nota posterior), opciones para efectuar inversiones adicionales en términos similares o idénticos a los pactados con el inversionista, entre otros elementos de similar naturaleza.

Tomemos en cuenta que los “term sheets” de estas dos etapas iniciales, usualmente hacen referencia a la suscripción de un instrumento de inversión que le otorgará a los inversionistas el derecho a obtener acciones en tu Startup cuando ocurra cierto evento; por lo general coincide con una venta de acciones de la compañía a un tercero a un determinado precio por acción (“fixed valuation”).

 

Serie A:

Habiendo demostrado que tienes un producto comercializable y que existen personas del público consumidor adquiriéndolo activamente (“tracción”), necesitas mayor flujo de caja para alcanzar mejores números de ventas.

Para ello, requerirás de personal calificado que colabore con el equipo fundador de la Startup a impulsar el crecimiento de la compañía, además de seguir destinando cantidades significativas al desarrollo del producto y de las estrategias para su colocación en el mercado.

Considerando que la cantidad de inversión que necesitas va incrementándose respecto de las dos series de financiamiento anteriores, no te queda otra opción que acudir al capital de riesgo profesional. Estos inversionistas definitivamente saben lo que hacen y tienen muy claro que ayudarte puede traerles beneficios importantes en el futuro, sin embargo, necesitan mayores garantías para respaldar el riesgo asumido.

En tal virtud, acá suele cambiar drásticamente el escenario y, en lugar de ofrecer a tus inversionistas el derecho a adquirir acciones ante la ocurrencia de determinado evento, efectivamente acuerdas entregar acciones de la compañía, especificando desde ya la clase o tipo de acciones que serán adquiridas por el inversionista:

  • El porcentaje máximo de dividendos que pueden ser declarados por la compañía, de ser el caso.
  • Las bases para la conversión de acciones preferentes de la compañía en acciones ordinarias
  • El otorgamiento de derechos de voz, voto o ambos
  • El otorgamiento de derechos de arrastre (“drag-along”) o de acompañamiento (“tag-along”)
  • Derechos de suscripción preferente (“Right of First Offer” o “Pro rata rights”) y/o del tanto (“Right of First Refusal”)
  • El establecimiento de cláusulas “antidilución”
  • La posibilidad de asignar uno o varios funcionarios en el órgano de administración de la compañía (esto es típicamente otorgado al inversionista que lidera la ronda y sobre cuya trascendencia conversaremos en otra nota)
  • Porcentaje de acciones destinadas a planes de incentivos para los empleados de la compañía; entre otros elementos de similar naturaleza.

En esta etapa y en las siguientes, es casi seguro que la figura que se utilice para formalizar la inversión sea una compraventa de acciones.

 

Serie B:

Ya tienes una máquina totalmente operativa, en algunos casos incluso apta para mantenerse a sí misma; sin embargo, no estamos acá para eso. ¿Cierto?

Necesitamos seguir inyectando combustible a la maquinaria de manera que pueda alcanzar su potencial total.

En estos casos, es posible que te encuentres con inversionistas dedicados a la adquisición de empresas ya consolidadas para impulsar exponencialmente su crecimiento, participando no solo en su financiamiento, sino en su operación y/o administración de forma directa.

Los inversionistas de quienes hablamos no son otros que los fondos de inversión de private equity.

Además de los elementos descritos en la serie de financiamiento anterior, los “term sheets” podrán incluir otras condiciones muy especiales relacionadas con la estructura que los intervinientes hayan decidido darle a la transacción, por lo que dependerá de cada caso concreto y, lamentablemente, no podemos anticipar qué elementos adicionales podrías encontrarte.

 

Serie C:

En esta fase, podemos afirmar que tu sueño se ha materializado. Tu idea está en marcha, se vale por sí misma y, por si no fuera poco, ya se ha hecho con una parte relevante de participación del mercado. En una frase: “la compañía se encuentra consolidada”.

Ahora bien, sin perjuicio de ello, nuestra ambiciosa mentalidad nos demanda que continuemos la travesía para generar nuevos productos y/o líneas de negocios:

  • Apostemos por invertir en tecnología, bien sea de propio desarrollo u obtenida de terceros
  • Hagamos alianzas estratégicas o adquiramos a compañías cuyos productos pueden, en adhesión a los que ya hemos perfeccionado, generar un impacto considerable, aumentando su valor en conjunto
  • Preparémonos para que las acciones de la compañía eventualmente coticen en alguna bolsa de valores.

En este caso, al igual que el anterior, los “term sheets” dependerán del tipo de transacción acordada y de lo que hayan pactado los intervinientes.

 

Salida a Bolsa:

“La tierra prometida”. Has dado el último paso, miras a tu alrededor y te das cuenta de que lograste todo lo que te propusiste hacer hace ya un tiempo.

Acá, la compañía obtendrá una serie de beneficios tales como:

  • Facilidad para la obtención de financiamiento para la ejecución de futuros proyectos en mejores condiciones (lo que en la gran mayoría de casos significa ingresos superiores)
  • Mayor liquidez
  • Mayor valor intrínseco de la compañía; lo que incide directamente en el valor de las acciones de los fundadores e inversionistas, quienes obtendrán beneficios financieros provenientes de estas, pudiendo además “disponer” de ellas para la obtención de financiamiento o liquidez.

En este supuesto, valga decir que las aportaciones que efectúe el público inversionista se regirán generalmente por lo establecido en las regulaciones bursátiles de cada jurisdicción; y en los documentos emitidos por los agentes autorizados y admitidos por las autoridades correspondientes.

Sabemos que esta información puede ser abrumadora, sin embargo, ¡no te preocupes! En G2 Consultores contamos con un equipo de profesionales especializados que te asesorarán en cualquiera de las etapas de financiamiento de tu startup. ¡Contáctanos!

Cómo desarrollar tu estrategia de pivoteo.

Hace unas semanas hablamos de por qué el pivoteo es una parte esencial en la estrategia de las startups y cuáles son los mejores momentos para implementarla. Así que hoy hablaremos de cuáles son los pasos en una estrategia de pivoteo y las mejores prácticas para maximizar su impacto.

Los 7 pasos para llevar a cabo una estrategia de pivoteo.

Implementar una estrategia de pivoteo puede involucrar una o varias áreas estratégicas del negocio, por lo que seguir los siguientes pasos te ayudará a mantener una estrategia objetiva y limitar sus alcances a las áreas que necesitan cambio:

  1. Análisis de la información: Una vez que se identifican síntomas de mal desempeño en el negocio, es importante tener a la mano información interna actualizada sobre los KPIs (indicadores claves de desempeño, por sus siglas en inglés) de cada área del negocio, así como insights del mercado, los clientes y la competencia. Esta información puede adquirirse a través de:
    1. Seguimiento puntual de los KPIs de la empresa en todas sus áreas.
    2. Investigaciones de las tendencias de mercado y la entrada de nuevos productos.
    3. Encuestas a clientes que cubran sus necesidades y su satisfacción actual.
    4. Benchmark de la oferta, posicionamiento y propuesta de valor de la competencia.
  2. Diagnóstico: Es necesario encontrar compatibilidad entre los KPIs y la oferta de la empresa contra el desempeño de los competidores y las necesidades actuales de los clientes. Esto permitirá identificar cuáles son los puntos de la empresa que tienen un buen desempeño y cuáles tienen áreas de oportunidad. Por ejemplo, un competidor puede haber introducido recientemente un producto que atiende mejor las necesidades actuales de los clientes, lo cual explicaría un alza en el churn rate de tu empresa.
  3. Diseño del plan de acción y sus implicaciones: Se deben definir las métricas específicas que se buscarán mejorar, así como las acciones concretas que las diferentes áreas del negocio implementarán para realizar el cambio. Esto siempre conlleva implicaciones para las áreas involucradas, por ejemplo:
    1. La implementación de un nuevo proceso que reduzca los costos implicaría cambios en la organización del equipo o la adquisición de nuevo personal.
    2. Los cambios en la estrategia de producto y precio conllevan notificar y atender las dudas de los clientes actuales.
    3. Un cambio en los canales de venta podría implicar la búsqueda de nuevos aliados comerciales o un incremento en los costos.
  4. Testeo de la estrategia: La estrategia debe ponerse a prueba de forma controlada, es decir, probarla en solo un grupo de clientes, con un canal o con un solo equipo. Esto permitirá dar un seguimiento puntual a las métricas que se esperan mejorar.
  5. Evaluación y reiteración: El testeo de la estrategia debe evaluarse conforme a las métricas establecidas y recibir retroalimentación de las personas involucradas. Es muy probable que los resultados esperados no ocurran en la primera prueba, por lo que necesitarás agilidad para perfeccionar tu nueva estrategia y reiterarla varias veces.
  6. Implementación general: Una vez que hayas logrado los objetivos en la prueba, será momento de implementarlo en toda la empresa. Para esto, es indispensable mantener una comunicación muy cercana con los equipos, los clientes y con todos los involucrados para procurar que la transición sea lo más eficiente posible.
  7. Monitoreo y seguimiento: Una vez implementado, se tiene que dar un seguimiento puntual a las métricas y a los resultados esperados. Es muy probable que la estrategia requiera de algunas iteraciones adicionales, por lo que será muy importante la generación y el seguimiento a la información.

Las mejores prácticas para la implementación de una estrategia de pivoteo

A pesar de que pueden estar implícitas como parte del proceso de realizar una estrategia de pivoteo, es importante no olvidar estos siguientes tips:

  • Lo más fundamental es no perder la visión general ni el propósito de la empresa. Puede que la estrategia te lleve a probar un nuevo producto, introducir un nuevo canal o incluso a cambiar tu segmento de clientes, sin embargo, el propósito y el dónde quiere llegar la organización en el largo plazo deben seguir siendo su motor.
  • Generar un cambio relevante requiere del involucramiento total de todos los equipos de las áreas involucradas en la estrategia, desde los puestos operativos hasta las gerencias y posiciones de liderazgo. De hecho, los puestos operativos pueden llegar a tener una comprensión de los procesos o de los clientes que puede aportar mucho valor a las etapas de diseñar el plan de acción y testearlo.
  • Dado que muchas personas estarán involucradas en la implementación de la estrategia, una comunicación efectiva será indispensable para poder proponer, probar y dar seguimiento a todos los pasos. Es importante que se cuenten con los espacios y los canales para discutir soluciones y compartir resultados.
  • Finalmente, es muy probable que la estrategia requiera de múltiples iteraciones y cambios, por lo que el equipo debe ser capaz de ser flexible y adaptarse a un ritmo de trabajo dinámico.

Implementar una estrategia de pivoteo puede traer múltiples beneficios a cualquier negocio, más allá de enfrentar una etapa de crisis. Si necesitas ayuda en el desarrollo de una estrategia de pivoteo, acércate a G2 Consultores. Somos expertos en crear la estrategia que tu negocio necesita. ¡Contáctanos!

¿Qué necesitan las startups mexicanas de una aceleradora?

¿Qué necesitan las startups mexicanas de una aceleradora?

  • Mentorías, impulso a la toma de decisiones, recaudación de fondos y estrategias para atraer a primeros clientes son los aspectos más importantes de las aceleradoras, según emprendedores.
  • El 50% de las startups que atraviesan un proceso de aceleración tienen éxito levantando una ronda dentro de los primeros tres años después de terminado el programa.
  • En algunas ocasiones, las startups requieren una combinación de financiamiento, asesoría, conexiones y capacitación; las aceleradoras pueden desempeñar un papel fundamental al proporcionar estos recursos en un entorno de apoyo y colaboración.

Muchas de las grandes startups a nivel global tuvieron su primer impulso gracias a una aceleradora. Las aceleradoras de startups surgen por la necesidad de apoyar empresas en etapas tempranas dentro del mundo de Venture Capital. Hoy, de acuerdo con datos de la Asociación Internacional de Innovación de Negocios (International Business Innovation Association), el número de aceleradoras e incubadoras asciende a 7,000 a nivel global.  

En este sentido, las startups en etapas tempranas buscan con mayor frecuencia a las aceleradoras, quienes a través de programas definidos acompañan a los emprendedores en sus primeros hitos de crecimiento, brindándoles los conocimientos necesarios para que desarrollen su idea, ajusten su modelo de negocio, encuentren el fit entre su producto y su mercado meta e incluso capten financiamiento.

“Las aceleradoras tienen un objetivo muy claro: condensar en poco tiempo, conocimiento, experiencia y networking efectivo para que los fundadores puedan desarrollar sus ideas, obtener financiamiento y ajustar su modelo de negocio en el corto plazo, esto es clave, ya que el tiempo juega un papel crucial en la ecuación de crecimiento para las startups”, explica Isabel Soto, Partner y Directora de Servicios en G2 Momentum Capital.

Se estima que más del 50% de las startups que atraviesan un proceso de aceleración tienen éxito levantando una ronda dentro de los primeros tres años después de terminado el programa, según un estudio de Pitchbook. Además, los founders entrevistados en dicho estudio reconocen que los aspectos más valiosos de los programas de aceleración son las mentorías, impulso a la toma de decisiones, recaudación de fondos y estrategias para atraer a primeros clientes.

De acuerdo G2 Momentum Capital, esto es lo que las startups mexicanas necesitan de una aceleradora:

Mentoría, es uno de los aspectos más imprescindibles que requieren las compañías, ya que pueden beneficiarse de la experiencia y el conocimiento de otros founders expertos en diferentes áreas de negocio. En este sentido, las aceleradoras suelen contar con una red de mentores, que típicamente también son emprendedores, que pueden contribuir a que una empresa mexicana mejore en áreas como el diseño del producto, su estrategia de marketing, levantamiento de capital, entre otros. 

Conexiones, lo cual es una de las principales ventajas de las aceleradoras, debido a que mantienen relaciones con otros emprendedores, inversionistas y fondos de inversión, actores clave para el desarrollo de un emprendimiento. Lo anterior puede conducir a una startup a nuevas colaboraciones, asociaciones comerciales y a oportunidades de crecimiento tangibles.

Recursos y servicios, por ejemplo espacios de trabajo, servicios legales, herramientas para desarrollo de tecnología, servicios contables, entre otros que pueden ser fundamentales para los emprendimientos en sus primeras etapas.

Definir su product-market fit, ya que las aceleradoras pueden ayudar a las startups a redefinir sus productos o servicios identificando áreas de mejora y validando su propuesta de valor en el mercado meta. 

Formación y profesionalización de founders, las aceleradoras ofrecen programas de capacitación y talleres para fortalecer las habilidades técnicas y de liderazgo de los fundadores y sus respectivos equipos de trabajo, para profesionalizar su gestión del negocio.

Nuevos mercados y clientes, donde las aceleradoras a menudo tienen conexiones con clientes potenciales y socios comerciales que pueden ayudar a las startups no solo a ingresar a nuevos mercados, sino también a aumentar su visibilidad ante inversionistas y otros sectores clave de la industria.

Acceso a financiamiento, el acceso a capital es una de las principales razones por las que las startups buscan aceleradoras y comúnmente un elemento fundamental de los programas, que concluyen con una presentación ante inversionistas potenciales llamada demo day.

“En algunas ocasiones, las startups requieren una combinación de financiamiento, asesoría, conexiones y capacitación para acelerar su crecimiento y expansión. En este sentido, las aceleradoras pueden desempeñar un papel crucial al proporcionar estos recursos en un entorno de apoyo y colaboración”, añade Soto.

 

Acerca de G2 Momentum Capital:

G2 Momentum Capital es una empresa que actúa como sociedad tenedora de inversiones de capital de riesgo, enfocadas en startups en etapas tempranas. Han apoyado con capital semilla a empresas como Albo, Kubo Financiero y Baubap, entre otras de su portafolio de inversión. Su objetivo es encontrar a socios apasionados y talentosos con ofertas de negocio innovadoras y disruptivas y hacer sinergia, sumando esfuerzos y apoyando con servicios integrales, con el propósito de escalar y consolidar las mejores compañías.Cuenta con 12 años en el mercado y más de 50 empresas en su portafolio de inversión. También proporciona servicios de valor agregado para las startup a través de G2 Consultores.

Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?

Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?

Todas las startups nacen de una idea. Los emprendedores que han creado algunas de las compañías más relevantes de los últimos años comenzaron pensando en cómo resolver un problema o atender una necesidad, llegando a crear soluciones que trajeron cambios significativos en sus mercados o industrias.

Sin embargo, el camino para llegar a estas soluciones no es tan simple. Empresas como Slack, Netflix o YouTube, tuvieron que pasar por múltiples cambios antes de convertirse en lo que son hoy en día. Todas las empresas mencionadas vivieron un proceso de evolución importante: Slack solo era la función de mensajería dentro de un videojuego, Netflix rentaba películas físicas y YouTube comenzó como un sitio de citas online.

Estos cambios en el modelo de negocios se dan a través de un proceso muy común en las startups: pivotear o pivot. Esto consiste en cambiar la estrategia de negocio para adaptarse a cambios en su industria, preferencias de sus clientes, o cualquier otro factor que afecte su rentabilidad. Es en esencia un proceso donde la empresa transforma retroalimentación directa o indirecta en un cambio en su modelo de negocios.

¿Por qué es importante una estrategia de pivoteo?

Las startups y negocios en general operan en mercados que están en constante evolución. Las preferencias y hábitos del consumidor se transforman y las condiciones alrededor de la operación, tal como los avances tecnológicos, factores macroeconómicos y competitivos también. “La capacidad de adaptación de la estrategia y modelo de negocio es clave en los emprendedores, ya que incrementa su probabilidad de tener éxito en ecosistemas cambiantes y ante situaciones que inevitablemente van surgiendo a lo largo del camino” comenta Jorge González Gasque, socio director en G2 Consultores.

De acuerdo con un estudio publicado por McKinsey en 2023, más del 62% de las startups ha realizado alguna estrategia de pivoteo. Dentro de los aspectos estratégicos más comunes para hacer un pivot, están la geografía (62%), el producto (74%), los canales (80%) y los segmentos de clientes (87%).

¿Cuándo se debe realizar una estrategia de pivoteo?

Identificar el momento adecuado para hacer un pivot en tu emprendimiento no es fácil, por lo que en G2 te presentamos algunas situaciones que podrían ayudarte a tomar la decisión:

1.Un aspecto de tu producto o servicio destaca considerablemente

A veces existe un aspecto en particular de tu producto, servicio o modelo de negocio que está funcionando mucho mejor que otros. Esto puede indicar que al pivotear el modelo de negocio alrededor de esto, se podría generar mucho mayor impacto y eficiencia en el uso de recursos.

2. El negocio no parece ser viable financieramente

“Emprender siempre tiene un componente personal. La startup es el bebé del emprendedor y algunas veces, esto nubla su visión. Pero a veces, cuando todos los números te dicen que algo no está funcionando, hay que ponerse lentes de objetividad y tomar decisiones basadas en datos” afirma González Gasque.

3. El mercado no respondió de la forma en que habías anticipado

Esta situación puede manifestarse por distintas razones: tal vez la estrategia de comunicación falló, no se dimensionó la problemática del mercado o simplemente los clientes no están dispuestos a pagar por el producto o servicio. Cualquiera de estas razones es causa suficiente para realizar un pivot en la estrategia de go to market.

4. La competencia constantemente te está superando

El entorno emprendedor es sumamente competitivo. Si estás en una situación donde la competencia siempre se queda con los clientes o te están empujando a atender solo un nicho de mercado, puede ser tiempo de pivotear. Cuando se trata de competencia, la clave está en buscar un diferenciador importante como parte de la estrategia. Esto puede implicar una estrategia de pivot más fundamental, implicando cambios en el producto, segmento meta o estrategia de ventas.

Estas situaciones indican que aspectos fundamentales del modelo de negocios, como el producto, canales de comunicación, canales de distribución o segmento de clientes, no están funcionando de la manera en que fueron conceptualizadas en el diseño inicial de la estrategia.

Más adelante entraremos en detalle en el proceso que debes llevar a cabo para hacer un pivot exitoso en tu startup.

Si crees que necesitas ayuda en este proceso, acércate a G2 Consultores, te podemos guiar para llevar a cabo el cambio a la estrategia que tu modelo de negocios requiere. ¡Contáctanos!

¿Cómo cumplir con la NOM-037 en mi empresa?

¿Cómo cumplir con la NOM-037 en mi empresa?

¿Ya estás listo para cerrar el año con la NOM-037?

Si no sabes cómo prepararte para cerrar el año asegurando el cumplimiento de la normativa del teletrabajo, aquí te explicamos los puntos que debes considerar para su implementación.

Primero, entendamos que la norma deriva de la Ley Federal de Trabajo (LFT) y su objetivo es establecer las condiciones de seguridad y salud de las personas que trabajan en una modalidad de Teletrabajo, a fin de prevenir cualquier accidente y garantizar un buen entorno laboral.

Si te preguntas si esta Norma es obligatoria para todas las empresas, la respuesta es que aplica a todos los centros de trabajo que cuenten con personas que trabajan bajo la modalidad de Teletrabajo, tanto en esquemas híbridos como 100% remotos.

Te presentamos los puntos claves para implementar la norma en tu compañía.

1. Listado actualizado de tus colaboradores: Mantén siempre actualizada la información de tu equipo considerando datos como: nombre de la persona, su puesto, la modalidad de trabajo en la que se encuentra, las actividades que desarrolla, número de contacto y dirección actualizada.

Una recomendación es incluir dentro de tus políticas de Teletrabajo que los colaboradores notifiquen cualquier cambio de domicilio o contacto para el control de la base de datos.

2. Evalúa las condiciones de trabajo de tu equipo: Para evaluar el entorno y las condiciones de tus colaboradores, te recomendamos generar un listado de verificación que contenga las condiciones del espacio.

Toma en cuenta que el espacio de trabajo de cada integrante deberá de contar con conectividad para el uso y manejo de las herramientas tecnológicas de trabajo y contar con condiciones de seguridad y salud en el trabajo donde presenten buenas condiciones en las instalaciones eléctricas, con iluminación, ventilación y condiciones ergonómicas en su mobiliario de trabajo.

3. Políticas de Teletrabajo: Como toda normativa, se deberá realizar una política de Teletrabajo por escrito de manera física y/o digital. Dicha política deberá cumplir con las disposiciones del contrato colectivo de trabajo o el reglamento interno de trabajo, donde se promuevan los siguientes puntos:

  • Promover una cultura de prevención de riesgos de trabajo.
  • Integrar mecanismos de comunicación con el equipo buscando evitar el aislamiento social.
  • Facilitar mecanismos de comunicación y difusión a distancia para dar a conocer los procedimientos y políticas de la normativa y su prevención.
  • Garantizar el derecho de privacidad de las personas trabajadoras bajo la modalidad de Teletrabajo, integrando reglas o mecanismos que no interfieran en la relación trabajo-familia.
  • Establecer la duración de horario de labores y/o distribución de horarios de la jornada de trabajo sin exceder las máximas legales o contractuales, incluyendo el derecho al descanso y a la desconexión.
  • Será importante resaltar en las políticas que las personas en modalidad de teletrabajo no tendrán menos derechos que las personas en modalidad presencial.
  • Promover la perspectiva de género.
  • Determinar el horario dentro de jornada laboral de las madres en lactancia.
  • Difundir la importancia de la promoción y vigilancia de la salud laboral.

4. Documentación: Arma tu carpeta de evidencias interna donde incluyas tus políticas del teletrabajo, los mecanismos de prevención de riesgos, capacitaciones aplicadas en tu equipo de trabajo, tu listado de verificación por perfil, así como la evidencia del lugar de trabajo de tus colaboradores, que, dependiendo el acuerdo y las políticas de trabajo, podrás tener evidencia en fotografía, video o visita del espacio de trabajo de tu equipo.

5. Equipo de trabajo: La norma informa que la empresa deberá proporcionar a las personas trabajadoras bajo la modalidad de Teletrabajo equipo de trabajo para desarrollar sus actividades tales como:

  • Silla ergonómica o alguna silla apropiada para trabajar. (Ej)
  • Los insumos necesarios para su adecuado desempeño, por ejemplo, impresora si su perfil lo requiere, multicontactos u otros artículos que sean necesarios para el cumplimiento de sus funciones.

6. Gastos de luz e internet: Uno de los aspectos importantes a entender de la normativa es que ahora la empresa deberá asumir el pago proporcional de los gastos de luz e internet derivados de la modalidad de Teletrabajo.

7. Capacitación a los colaboradores: Como todo nuevo proceso a implementar, es importante estructures un programa de capacitación y difusión de las prácticas de prevención de riesgos en el Teletrabajo, su objetivo será ayudar a los colaboradores a identificar el mejor espacio de trabajo y tener los cuidados necesarios para evitar cualquier daño de salud física.

8. Conocer las obligaciones de los trabajadores y la empresa: Como parte de toda LFT, será de vital importancia conocer cuáles son las obligaciones que como empresa debemos ejecutar así como las obligaciones de los colaboradores dentro de esta normativa para regular el cumplimiento de la norma.

9. Condiciones de seguridad en el trabajo: Una buena práctica es realizar la difusión de las condiciones de seguridad y salud en el trabajo, esto ayudará a tu equipo a identificar la mejor área de trabajo.

10. Evaluación de conformidad: Aquí, la empresa tendrá la opción de contratar los servicios de una Unidad de Inspección acreditada y aprobada en los términos de la Ley de Infraestructura de la Calidad y su Reglamento, para evaluar la conformidad con esta Norma Oficial Mexicana.

Una gran recomendación será que desde hoy puedas planificar la estructura de todos los procedimientos y políticas para regularte en el cumplimiento de la NOM-037. Recuerda que G2 Talent podrá orientarte para saber si tu compañía aplica para el cumplimiento de esta NOM-037, y además ayudarte a la implementación de la normativa para el cumplimiento regulatorio. ¡Contáctanos!

Crowdfunding: impulsando una nueva alternativa de financiamiento

  • El Crowdfunding ha fondeado más de 8,400 MDP en los últimos 5 años. 
  • Los modelos de Crowdfunding han dado a las empresas nuevos modelos para financiarse, al reducir las barreras y simplificar el proceso de financiamiento para empresas.
  • Existen más de 3M de usuarios inversionistas en plataformas de fondeo colectivo en México.

El financiamiento colectivo en México

El Crowdfunding o financiamiento colectivo, es una de las herramientas de financiamiento que más se ha popularizado en México en los últimos años. Según información de la AFICO (Asociación de Plataformas de Financiamiento Colectivo), el sector ha fondeado más de $8,400 MDP en los últimos cinco años, lo cual representa un crecimiento de casi el 700% para este periodo. 

Esta rápida adopción del modelo se explica por su capacidad de atender a varios mercados que necesitan financiamiento y que en muchas ocasiones no pueden obtenerlo como: 1) Emprendimientos en etapas tempranas que necesitan capital para iniciar o solventar sus primeros pasos, 2) PyMES con necesidades de financiar su capital de trabajo o proyectos de renovación y expansión y 3) Personas físicas que no cuentan con historial crediticio u otros requisitos para obtener financiamiento formal.

Otro factor de éxito para el Crowdfunding es que se ha convertido en un instrumento de inversión muy atractivo para los 3 millones de usuarios que hay en México. Sus rendimientos, los cuales oscilan entre el 12% y el 15% anual y pueden rebasar el 20%, son competitivos con los de CETES, la mayoría de las SOFIPOS y, la oferta de instrumentos conservadores de instituciones financieras tradicionales.  

El financiamiento colectivo como alternativa al fondeo tradicional

Para poder atender las necesidades de sus mercados y dar rendimiento a los inversionistas, las plataformas de Crowdfunding han desarrollado una amplia variedad de servicios enfocados a resolver las necesidades específicas de las industrias que atiende. La CNBV reconoce cuatro principales modelos de financiamiento colectivo: 

  1. Inmobiliario: Es el tipo de Crowdfunding más popular en México, permite a los inversionistas tener participación en proyectos inmobiliarios al adquirir una fracción del inmueble o dar un préstamo a la desarrolladora. Esto puede generar para las desarrolladoras inmobiliarias liquidez de manera más inmediata.
  2. Capital (Equity): Con un enfoque principal a emprendimientos en etapas tempranas, ayuda a ángeles inversionistas encontrar proyectos que necesitan capital y les permite fondearlos a cambio de acciones en la empresa, las cuales comúnmente se venden cuando el emprendimiento llega a una valuación mayor. 
  3. Deuda: Es el tipo de crowdfunding que cuenta con la mayor cantidad de variaciones, permite a las plataformas ofrecer a empresas de diferentes tipos de productos financieros como créditos, arrendamientos e incluso factoraje. Dichos productos financieros son fondeados por inversionistas que reciben un rendimiento por su dinero. 
  4. Regalías: Similar al fondeo colectivo de Equity, los inversionistas participan en el fondeo de emprendimientos a cambio de acciones de capital, las cuales otorgan rendimientos a través de dividendos o regalías. 

Todos estos modelos se han convertido en una alternativa a los servicios de las instituciones financieras tradicionales. En palabras de Jorge González Gasque, Managing Partner en G2 Consultores, empresa consultora especializada en startups, “el Crowdfunding ha demostrado tener el potencial de ser una alternativa viable, accesible y amigable para el financiamiento de proyectos pymes e incluso de emprendimientos de etapas tempranas. Las empresas pueden acceder a un proceso de aplicación igual de ágil que el de muchas Fintech, lo cual facilita el acceso al capital, al mismo tiempo que las plataformas no tienen que enfrentarse al reto de fondearse. Esto resuelve problemas en muchos frentes”. 

Así, los beneficios no están solamente en que las empresas y personas pueden encontrar el tipo de financiamiento que buscan en un Crowdfunding, sino que también cuentan con las bondades de productos fintech que tienen procesos 100% digitales, sustentados por tecnologías de inteligencia artificial y datos abiertos. 

Las plataformas de fondeo colectivo ya son una realidad y una alternativa viable de financiamiento para múltiples empresas en México, al mismo tiempo que se vuelven una alternativa atractiva de inversión para millones de inversionistas, gracias a su innovación y capacidad de diversificación. Si eres un emprendedor que busca iniciar en la industria financiera o buscas la mejor estrategia de financiamiento para tu empresa, búscanos. Somos expertos. 

 

5 puntos clave para cubrir exitosamente el rol del CFO en startups en aceleración

Hoy, las startups viven en un ecosistema altamente dinámico y rápidamente cambiante.  El consumidor, mercado, competencia y otros factores externos están en constante evolución, por lo que para las startups se vuelve relevante entender ese dinamismo y transformar a la organización en sus procesos de aceleración y escalamiento. Traemos para ti los 5 puntos clave para cubrir este rol exitosamente con un CFO en las startups en aceleración.

Una pieza clave para navegar el dinamismo de mercado y crecimiento es el Chief Financial Officer (CFO). Esta persona es responsable de la gestión financiera de la empresa y esto implica que debe de aportar suficiente información para la toma de decisiones, asegurarse del uso eficiente de los recursos financieros y planear de manera creativa y exitosa las soluciones para cubrir las necesidades financieras de la empresa a futuro. A diferencia de levantar capital con inversionistas, el rol de CFO busca estructurar las funciones financieras y procesos internos en la startup. 

De acuerdo con el estudio “Startup Study 2023” publicado por Mckinsey & Company, un tercio de las startups tienen 18 meses de runway y los procesos de levantamiento de capital con fondos de inversión son cada vez más tardados. Es por esto que hoy, uno de los retos más importantes para un CFO es buscar hacer el mejor uso del capital disponible.

Identificamos algunas de las principales responsabilidades y acciones que debe llevar a cabo un CFO para hacerle frente a esta problemática:

  • Generación de un modelo financiero, que servirá de base para proyecciones y para tener control de toda la estructura financiera
  • Control de cash flow o flujo de efectivo
  • Generación de reportes financieros y dashboards para mantener con información oportuna a inversionistas y miembros de consejo
  • Establecimiento de políticas y procesos internos
  • Colaboración con CEO, CMO, COO, CTO y demás roles en la organización para alinear esfuerzos

G2 Consultores te presenta 5 estrategias clave para ejecutar exitosamente este rol:

  1. Generar información oportuna y relevante: Esto es clave para que los founders y líderes de la organización puedan tomar decisiones informadas y objetivas. Para lograr esto, además de una gestión de la información contable, la integración de soluciones y herramientas tecnológicas al proceso financiero se vuelve indispensable para poder contar con sistemas que integran de manera eficiente la información.
  2. Talento: en un área tan dinámica y compleja, es necesario conformar un equipo, ya sea interno o a través de terceros, que no solo sea capaz sino que también entienda la visión de los founders y las metas de la empresa. La comunicación entre los founders y el CFO es clave para que siempre estén alineados los objetivos, prioridades y visión y eso se vea reflejado en el mejor uso de los recursos y generación de información. 
  3. Entendimiento del modelo de negocio y entorno: No todo se trata de información numérica y data financiera, el CFO también debe tener un profundo conocimiento del modelo de negocio, sus drivers de crecimiento, el producto o solución que venden, y de las necesidades del mercado y los clientes. Esto hará que se puedan buscar soluciones creativas para el aprovechamiento de recursos y facilitará la priorización de actividades del área. 
  4. Uso de herramientas de planeación y gestión: Contar con un modelo financiero es clave para poder desempeñar el rol, tiene que ser una herramienta dinámica que logre identificar cuales son los drivers de ingresos, costos, gastos e inversión que se requiere para lograr los objetivos de la compañía. También una herramienta que permita identificar con claridad la posición de flujo de efectivo ayudará a mitigar riesgos y preparar a la empresa para el cumplimiento de sus compromisos. 
  5. Enfoque hacia la liquidez: La mayoría de los esfuerzos del CFO deben estar enfocados a asegurar la liquidez para mantener la operación del negocio, identificar necesidades de capital o financiamiento de manera anticipada y buscar soluciones de manera preventiva. La comunicación entre el CFO y founders de la compañía es clave para que esto suceda. 

En algunas ocasiones, las startups aún no alcanzan un tamaño que justifique conformar un equipo completo y no cuentan los recursos para tener un CFO como parte del equipo. En G2 Consultores buscamos ayudar a estas startups a cubrir este rol exitosamente mediante un servicio de CFO as a Service. 

Nuestro propósito es que no dejen de realizar estas actividades clave y cuenten con el apoyo de expertos y especialistas en startups que las acompañen para llegar al siguiente nivel. Acércate a nosotros para conocer más de este servicio. 

Los canales digitales como nuevo estándar para ventas B2B

  • La penetración y uso de internet ha generado cambios importantes en el uso de canales digitales para la venta B2B. 
  • Más del 50% de las compañías B2B utilizaron canales digitales de venta en 2022, de acuerdo con un estudio publicado por Salesforce.
  • G2 Consultores genera 3 puntos clave para crear una estrategia de ventas digital en B2B.

Para los consumidores mexicanos, el internet se ha convertido en uno de los principales canales para enriquecer sus decisiones de compra. Esto sucede gracias a que el nivel de penetración del internet en México llegó al 78.6% en 2022, con lo que más de 100 millones de mexicanos que hacen uso del internet para encontrar información (72%), mantenerse en contacto con sus conocidos (66%) o investigar productos y marcas (57%).  

Aunque esto podría parecer más apropiado para los compradores de productos de consumo, en el lado de los negocios entre empresas (B2B) también se ha visto un cambio importante en el uso de canales digitales para las ventas. 

Las tendencias para la venta B2B han cambiado

Según un estudio realizado por Salesforce en 2022 a nivel global, más del 50% de las compañías B2B han vendido a través de canales digitales, que incluyen las redes sociales, el sitio web de la empresa y marketplaces de terceros en línea. Estos han desplazado a otros canales más tradicionales que las empresas B2B utilizaron, como centros de atención a clientes, venta directa y distribuidores independientes.

“Este es un cambio importante del paradigma que las empresas B2B solo pueden ser efectivas vendiendo a través de canales más tradicionales. En México y LATAM, las compañías pueden empezar a ser parte de esta tendencia y generar estrategias que les permitan ampliar sus canales de venta hacia estas alternativas mucho más eficientes y escalables” comenta Jorge González Gásque, socio director en G2 Consultores. 

Parte de la adopción de los canales digitales para las ventas B2B se debe a que hoy, el 40% de los compradores utilizan las redes sociales para informarse y apoyar sus decisiones de compra. Estas nuevas tendencias en el comportamiento de los compradores reflejan un importante cambio en la forma en que las empresas están orientando sus estrategias de asignación de presupuesto, ya que también Gartner asegura que las empresas B2B dirigen más del 12% de sus presupuestos de marketing a las redes sociales exclusivamente. 

Hacia el futuro se espera que estas tendencias se mantengan, dado que se prevee que el nivel de ingresos provenientes de canales digitales para negocios B2B llegue incluso al 30% para el 2025. 

En G2, generamos 3 puntos clave para crear una estrategia de ventas digital para B2B: 

1- Definir los canales digitales adecuados para tu producto o servicio: Consiste en realizar un análisis de cuáles son los canales más apropiados para vender tu producto o servicio. Para esto es importante que conozcas las preferencias de tus clientes y también un benchmark sobre cómo lo hace tu competencia o empresas referentes a nivel internacional. De esta forma lograrás identificar qué canales digitales puedes integrar a los actuales que ya utilizas y generar objetivos de ventas para cada uno de ellos.
2- Habilitar tu producto o servicio para poder ser vendido o entregado en canales digitales: Una vez que tomas la decisión de incorporar una estrategia de venta en canales digitales, es importante preparar a la compañía para poder utilizarlos y que las ventas sucedan. Esto puede tener implicaciones en las necesidades de capacitación del equipo comercial en el nuevo proceso de ventas, en la incorporación de tecnología para atender los leads digitales, y en algunos casos, habilitar el producto o servicio para ser entregado a través de esos canales digitales.
3- Genera leads digitales a través de una estrategia de contenido: Para poder vender online, se necesitan leads que vengan de canales de comunicación digitales. La mejor manera de hacerlo es a través de una estrategia de content marketing, que consiste en atraer y generar confianza en las audiencias de tu empresa a través de contenido valioso que contribuya que establezcas relaciones con tus clientes y que muestres tu conocimiento en tu industria. 

La estrategia de contenidos debe funcionar como una base para poder difundir a través de redes sociales, sitio web y buscadores orgánicos y pagados, el mensaje clave de posicionamiento del producto o servicio. Para esto es importante conocer cuáles son los puntos de dolor de tus audiencias y a través de qué canales se informan, así lograrás crear contenido clave que podrás distribuir de la mejor forma para atraer a más audiencias. 

“Digitalizar la venta B2B no es una tarea fácil, pero sí indispensable para mantener la competitividad. Requiere esfuerzos estratégicos, técnicos y de presupuesto para una implementación exitosa” puntualiza González Gasque. 

En G2 somos expertos en desarrollo de estrategias comerciales para startups y pymes, contáctanos para ayudarte a generar tu estrategia de canales y comunicación digital. 

Básicos para compliance corporativo ante cualquier proceso de financiamiento

Tener nuestra información corporativa en orden, no solo nos sirve como ayuda para el correcto cumplimiento de nuestras obligaciones de carácter fiscal, instituciones como el IMSS y el SAT, únicamente son otro usuario más de nuestra información. 

No importa si estás en una etapa muy temprana y es tu primer levantamiento de capital, o si tu empresa ya está en una etapa más avanzada y buscas una Serie A, algún proceso de M&A o incluso si buscas algún préstamo. Los terceros involucrados, llámense inversionistas ángeles, fondos de inversión, empresas interesadas en tu proyecto, instituciones financieras o bancarias, siempre querrán asegurarse de que cumplas con una serie de requisitos para poder avanzar con cualquier proceso de financiamiento. Estos requisitos de documentación típicamente incluyen aspectos legales, contables y financieros. 

Aquí te dejamos la documentación imprescindible, que deberías considerar tener siempre al día:

Legal

  • Actas y asambleas ordinarias y extraordinarias
  • Contratos con clientes y proveedores
  • Contratos de empleados
  • Constancia de situación fiscal y opinión de cumplimiento

Contable 

  • Libros y archivo general actualizado (estados de cuenta, pólizas, auxiliares, etc.)
  • Conciliaciones bancarias, de cuentas por cobrar y pagar
  • Papeles de trabajo para determinación de impuestos 
  • Papeles de trabajo auxiliares como depreciación, amortización, valuación, etc.
  • Integraciones de saldos de cuentas contables

Financiero

  • Estados financieros actualizados
  • Proyecciones y estimaciones financieras
  • Presupuesto y modelo financiero
  • Valuación de la empresa. Este es un nice to have, aunque en un proceso de inversión sería imprescindible. 
  • Indicadores o métricas (Unit economics) tales como cash runway, LTV, CAC, ARPC, etc.

Contar con esta información al día te permitirá navegar los procesos de due dilligence o auditoría corporativa, generará una imagen de profesionalismo y buena gestión de la empresa y ayudará a agilizar el proceso al evitar perder tiempo en generar la información. El no estar listo, puede poner en riesgo el éxito de la transacción que buscas, ya que puede generar desconfianza en tus inversionistas potenciales.

Cada empresa que busca financiamiento o inversión, y cada inversionista o institución que otorgará el capital son diferentes. Los requisitos van a variar de un inversionista a otro, pero la lista que te mostramos anteriormente es una buena base de partida. 

En G2 Consultores podemos ayudarte a preparar la información que necesitas y asesorarte para que puedas navegar cualquier proceso de levantamiento de capital o financiamiento de la mejor manera. 

“Instrumentos de Inversión para startups”

Como emprendedor, sabemos que estás muy bien informado del camino que debes transitar para que tu Startup logre el enorme hito de obtener financiamiento, sin embargo, no siempre se tiene la información indispensable sobre los instrumentos que se utilizan para “formalizar” la tan esperada inversión de aquellos acérrimos seguidores de tu proyecto (por supuesto, nos referimos a tus inversionistas).

De antemano, es importante mencionar que cuando decimos “formalizar” la inversión, queremos referirnos a establecer muy claramente los parámetros y condiciones del financiamiento con la finalidad de evitar inconvenientes en su interpretación por parte del emprendedor o del inversionista. (Cabe destacar que esta nota hace referencia exclusivamente financiamientos en capital (no a los financiamientos en deuda).

A partir de ello, G2 Consultores, firma consultora especializada en startups, con enfoque estratégico y expertos en levantamiento de capital te ofrece una lista de los principales instrumentos de inversión utilizados en la industria de capital de riesgo en etapas tempranas (es decir, todas o casi todas las etapas de financiamiento de tu Startup anteriores a la serie “A” o “Priced Round”).

¿Qué es un instrumento de inversión?

Se trata de un documento legal en el que se establecen las generalidades y particularidades de la inversión que realizará el inversionista, tales como: (i) la identidad de cada una de las partes involucradas en la inversión (generalmente lo serán la Startup y el inversionista); (ii) la cantidad de financiamiento que entregará el inversionista; (iii) la valuación de la Startup y el precio o la fórmula de cálculo del precio de las acciones o participaciones que adquirirá el inversionista a cambio de su inversión; (iv) los beneficios a que tendrá derecho el inversionista como consecuencia de su inversión (v.g. derechos de voto, derechos de liquidación preferente, derechos de preferencia para adquirir acciones en la sociedad, derechos de información, entre otros de similar naturaleza sobre los cuales conversaremos en otra entrega); (v) los momentos en los que la inversión se convertirá en acciones de la Startup; (vi) la legislación y jurisdicción aplicables a la inversión; (vii) entre otros aspectos más o menos estándar en la industria del capital de riesgo.

Como podrás notar, estamos frente a un contrato que produce efectos jurídicos y que trata además asuntos quizás son desconocidos para ti, por lo que te recomendamos ampliamente que te asesores con un profesional antes de suscribirlo.

Reestructuración accionaria para levantar capital

¿Cuáles son los instrumentos de inversión más utilizados?

El instrumento de inversión por antonomasia es el Standard Agreement for Future Equity. Quizás hayas oído de él simplemente como SAFE (por sus siglas en inglés). Fue creado en el año 2013 por YCombinator, una de las más famosas aceleradoras de Startups con domicilio en Silicon Valley (California – EEUU); y, su intención era crear un documento sencillo que al mismo tiempo reuniera todas las condiciones estándar de la industria y las formalidades necesarias para respaldar tanto a la Startup como a los inversionistas.

Este es, por mucho, el instrumento de inversión más utilizado por las Startups en la actualidad y lo puedes encontrar de manera gratuita en el sitio web de YCombinator (te dejamos la liga para que puedas revisarlo: https://www.ycombinator.com/documents).

Si tu Startup fue incorporada en la jurisdicción de los Estados Unidos de América, Canadá, las Islas Caimán o Singapur puedes utilizar las versiones del SAFE de cada una de las jurisdicciones señaladas anteriormente que se encuentran en la liga que te compartimos arriba.

En cambio, si tu Startup fue constituida con base a otras jurisdicciones, como la mexicana, te recomendamos utilizar otros instrumentos de inversión que, basados en el SAFE y siguiendo su misma tónica, han sido adaptados al ordenamiento jurídico local. En el caso de México, nos referimos al Instrumento Mexicano de Inversión en Etapas Tempranas. Quizás también hayas oído de este como IMIET (por sus siglas en español).

Existen, por supuesto, otras variantes recomendadas o utilizadas por distintos profesionales en distintas jurisdicciones, sin embargo, reiteramos, todas o la gran mayoría de ellas derivan del SAFE creado por YCombinator y son generalmente aceptadas por Startups e inversionistas para formalizar las inversiones de estos últimos.

¿Alguna recomendación adicional?

Te compartimos un tip: YCombinator no sólo creó el instrumento de inversión más utilizado por Startups en la actualidad, sino que además creo un “guía de usuario” que te explica paso a paso e incluso con ejemplos la forma en que tal instrumento debe ser correctamente utilizado.

Así las cosas y partiendo de la premisa de que la mayoría de los instrumentos de inversión actualmente utilizados en otras jurisdicciones derivan en gran medida del SAFE creado por YCombinator, te recomendamos que te tomes un par de minutos para revisar su “guía de usuario” pues, independientemente de la jurisdicción de tu Startup, te será de gran ayuda para comprender conceptos fundamentales para la industria del capital de riesgo.

Conclusión.

Ahora que conoces los instrumentos de inversión más utilizados por el capital de riesgo en etapas temprana, tendrás una visión mucho más clara de lo que sigue al momento de obtener el sí de tus inversionistas y de que negocies con conocimiento de causa.

Te recomendamos no conceder demasiada relevancia al nombre del instrumento de inversión que decidas utilizar. Debes enfocarte en su contenido, tener el conocimiento suficiente para determinar los alcances del instrumento de inversión que pongan frente a ti, así como la capacidad de comprender los compromisos que asumirá tu Startup al suscribir tal documento.

Estás preocupado, ¿cierto? ¡No lo estés! ¡Confiamos en que puedes con esto y mucho más! Además, siempre podrás contar con G2 y su equipo de profesionales familiarizados en la materia para aliviar esa carga de tus hombros. ¡Contáctanos!

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