Cómo monetizar tu modelo de negocio
Obtener una respuesta favorable de un ángel inversionista o un Venture Capital no sólo depende de tener un increíble producto o servicio, un congruente modelo financiero o favorables unit economics (por poner un ejemplo), también depende de tener un adecuado modelo de monetización; por el contrario, incurrir en complejidades, puede ponerte en apuros, ya que si no lo puedes explicar bien, probablemente nadie se interesará. Es común que estos problemas se presenten cuando estas en early stage, pero ojo, este tipo de inconvenientes también lo sufren las empresas que ya arrancaron y no les está yendo tan bien como esperan.
Un modelo de monetización parecerá obvio en algunas ocasiones, pero no en otras, por lo que requerirás de todo un proceso de análisis para determinar la forma en la que vas a generar ingresos. Te recomendamos que el modelo sea simple y super claro respondiendo las siguientes preguntas: 1) ¿para quién estás creando valor? y 2) ¿Qué valor está recibiendo?
La situación se vuelve un poco más compleja si tu startup es una multisided plataform y, de ser el caso, te sugerimos saber quien es el principal receptor de la propuesta de valor, ya que es aquel que va a pagar por tu servicio. La lógica dice que el que más valor perciba es el que está dispuesto a pagar; eventualmente te podrás beneficiar de los demás actores de alguna forma. Recuerda que en este tipo de plataformas de todos modos tienes que generar valor para otros. Por ponerte un ejemplo, en el caso de Uber, el que paga es el usuario, su esquema de monetización está diseñado para él, se le cobra por distancia, tiempo o un extra si hay demasiado tráfico, pero es quien recibe el mayor valor de este negocio y quien está dispuesto a pagar por recibirlo. Por otro lado, esta empresa también crea valor a los conductores, implementando un esquema de revenue share en donde le comparte una proporción de la ganancia por ofrecer el servicio, al final todos reciben un valor.
Si eres alguien que tiene una idea y aún no sabes cómo cobrar, la premisa es que busques quién es el que va a pagar por un servicio, lo identifiques y después busques una estrategia para ese usuario; recuerda, es más claro si te vas por un solo modelo de monetización. Para darte más detalle, te sugerimos seguir las siguientes recomendaciones:
- Define para quién generas valor, es decir, a quién le vas a cobrar
- Conoce a la industria donde vas a competir, es importante tener claro que esquemas de monetización utilizan los competidores o servicios similares, probablemente uno de esos vaya a funcionar para ti.
- Si hay muchos competidores que no están cobrando por el mismo servicio que tu quieres cobrar, es probable que tu esquema de monetización esté mal y lo tengas que cambiar. “No vayas contra la corriente” si ellos ya probaron que no funciona, es porque quizá el cliente no esté dispuesto a pagar por eso, no está generando tanto valor, por lo que habrá que replantear a quién sí.
- Selecciona el esquema de monetización que vas a utilizar
- Define tu estrategia de precio, que no es lo mismo, porque el esquema de monetización es el cómo y el precio es una definición más específica de ¿cuánto y a cambio de qué?
Lo más útil para ti es analizar las diferentes estrategias de precio que pueden existir y elegir la que es adecuada al modelo de monetización que escogiste y que además que sea competitiva. Siempre es bueno ver al interior de tu empresa, es decir, que es lo que necesitas de acuerdo a la estrategia que tienes trazada y al exterior para saber qué hay en el mercado para no salir de él.
Si sales del mercado, necesitarás hacer un análisis muy completo, puede ser que no esté funcionando el modelo de monetización, el producto, el posicionamiento, la comunicación o todos estos factores en conjunto. Preguntar al cliente es una opción, pero también analizar la data te permitirá saber qué pasa y que medidas debes de considerar para poder pivotear tu modelo de negocio.
Como te podrás dar cuenta implementar un modelo de monetización y una estrategia de precio no es tarea sencilla, te sugerimos acercarte a un experto que puede ayudarte a realizar una estrategia comercial para ejecutar de manera acertada en tu mercado. Acércate, en G2 Consultores te podemos ayudar.
Error 10/10 en la cadena de financiamiento: olvidar que el mejor financiamiento son las ventas!
Ya sea a través de capital semilla (capital destinado a empresas que se encuentran en etapa de desarrollo) o Venture Captial (capital destinado al desarrollo de empresas que se encuentran en una etapa temprana de crecimiento), lo cierto es que el capital privado no sólo representa un vehículo alternativo a los instrumentos tradicionales de inversión en los negocios, también es una opción para disminuir significativamente los riesgos de tu negocio al momento de crecer.
En el caso de México –y de acuerdo con un estudio realizado por la Amexcap (Asociación Mexicana de Capital Privado)–, la estrategia de la mayoría de los fondos establecidos busca inversiones en empresas que están en una etapa de crecimiento temprano, pero que de alguna manera han demostrado que tienen capacidad para mantenerse en el mercado y más aún, para enfrentar los retos que éste ofrece a corto, mediano y largo plazo.
Por lo tanto, la mejor forma que tienes para revelar que eres una empresa que sabe dar la cara al mercado y enfrentarlo con un plan, una visión y una misión claras, es vendiendo. Ya lo hemos dicho en otras ocasiones, las ventas son la columna principal de cualquier compañía, ya que representan la mejor manera que puedes encontrar para mejorar tu flujo de efectivo, tu rentabilidad y tu subsistencia. Para conseguirlo, preocúpate por desarrollar tu capacidad comercial rápido y empieza a vender cuanto antes. Finalmente, vender reduce drásticamente tu riesgo y aumenta tu valuación. Además, demuestra tu capacidad para crecer.
Preocupados porque la mayoría de las empresas en México ni siquiera cuenta con una estrategia de ventas sólida, en G2 Consultores hemos desarrollado metodologías que te permitirán adquirir las herramientas necesarias para trazar un plan de crecimiento sostenido para tu empresa.