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Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?

Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?

Todas las startups nacen de una idea. Los emprendedores que han creado algunas de las compañías más relevantes de los últimos años comenzaron pensando en cómo resolver un problema o atender una necesidad, llegando a crear soluciones que trajeron cambios significativos en sus mercados o industrias.

Sin embargo, el camino para llegar a estas soluciones no es tan simple. Empresas como Slack, Netflix o YouTube, tuvieron que pasar por múltiples cambios antes de convertirse en lo que son hoy en día. Todas las empresas mencionadas vivieron un proceso de evolución importante: Slack solo era la función de mensajería dentro de un videojuego, Netflix rentaba películas físicas y YouTube comenzó como un sitio de citas online.

Estos cambios en el modelo de negocios se dan a través de un proceso muy común en las startups: pivotear o pivot. Esto consiste en cambiar la estrategia de negocio para adaptarse a cambios en su industria, preferencias de sus clientes, o cualquier otro factor que afecte su rentabilidad. Es en esencia un proceso donde la empresa transforma retroalimentación directa o indirecta en un cambio en su modelo de negocios.

¿Por qué es importante una estrategia de pivoteo?

Las startups y negocios en general operan en mercados que están en constante evolución. Las preferencias y hábitos del consumidor se transforman y las condiciones alrededor de la operación, tal como los avances tecnológicos, factores macroeconómicos y competitivos también. “La capacidad de adaptación de la estrategia y modelo de negocio es clave en los emprendedores, ya que incrementa su probabilidad de tener éxito en ecosistemas cambiantes y ante situaciones que inevitablemente van surgiendo a lo largo del camino” comenta Jorge González Gasque, socio director en G2 Consultores.

De acuerdo con un estudio publicado por McKinsey en 2023, más del 62% de las startups ha realizado alguna estrategia de pivoteo. Dentro de los aspectos estratégicos más comunes para hacer un pivot, están la geografía (62%), el producto (74%), los canales (80%) y los segmentos de clientes (87%).

¿Cuándo se debe realizar una estrategia de pivoteo?

Identificar el momento adecuado para hacer un pivot en tu emprendimiento no es fácil, por lo que en G2 te presentamos algunas situaciones que podrían ayudarte a tomar la decisión:

1.Un aspecto de tu producto o servicio destaca considerablemente

A veces existe un aspecto en particular de tu producto, servicio o modelo de negocio que está funcionando mucho mejor que otros. Esto puede indicar que al pivotear el modelo de negocio alrededor de esto, se podría generar mucho mayor impacto y eficiencia en el uso de recursos.

2. El negocio no parece ser viable financieramente

“Emprender siempre tiene un componente personal. La startup es el bebé del emprendedor y algunas veces, esto nubla su visión. Pero a veces, cuando todos los números te dicen que algo no está funcionando, hay que ponerse lentes de objetividad y tomar decisiones basadas en datos” afirma González Gasque.

3. El mercado no respondió de la forma en que habías anticipado

Esta situación puede manifestarse por distintas razones: tal vez la estrategia de comunicación falló, no se dimensionó la problemática del mercado o simplemente los clientes no están dispuestos a pagar por el producto o servicio. Cualquiera de estas razones es causa suficiente para realizar un pivot en la estrategia de go to market.

4. La competencia constantemente te está superando

El entorno emprendedor es sumamente competitivo. Si estás en una situación donde la competencia siempre se queda con los clientes o te están empujando a atender solo un nicho de mercado, puede ser tiempo de pivotear. Cuando se trata de competencia, la clave está en buscar un diferenciador importante como parte de la estrategia. Esto puede implicar una estrategia de pivot más fundamental, implicando cambios en el producto, segmento meta o estrategia de ventas.

Estas situaciones indican que aspectos fundamentales del modelo de negocios, como el producto, canales de comunicación, canales de distribución o segmento de clientes, no están funcionando de la manera en que fueron conceptualizadas en el diseño inicial de la estrategia.

Más adelante entraremos en detalle en el proceso que debes llevar a cabo para hacer un pivot exitoso en tu startup.

Si crees que necesitas ayuda en este proceso, acércate a G2 Consultores, te podemos guiar para llevar a cabo el cambio a la estrategia que tu modelo de negocios requiere. ¡Contáctanos!

5 recomendaciones para estructurar tu proceso de levantamiento de capital

En el mundo de las startups se habla mucho al respecto de lo que se requiere en un proceso para levantar capital; sin embargo, constantemente los emprendedores recurren a los mismos errores a la hora de presentar un pitch, sobre todo aquellos que se encuentran en etapas iniciales. En G2 Consultores, consideramos indispensable estructurar un correcto proceso a la hora que intentes levantar capital, ya que hacerlo bien o no puede marcar la diferencia entre que obtengas o no financiamiento de algún Venture Capital.

Existen varios ejemplos de pitch deck que fueron usados en procesos de levantamiento de capital, mismos que muestran aquellos elementos en los que se interesaron los inversionistas que les aportaron capital, tal es el caso de  AirBnB, quien se financió con Sequoia Capital, presentando un pitch deck en donde hacían énfasis en la problemática que presentaba en ese momento el hospedarse en un hotel “desconexión de la ciudad, caro, mostrando un modelo de negocio claro y atractivo para los inversionistas, el resultado fue que lograron, en ese momento levantar 600.000 dólares. Lo que dio a AirB&B la oportunidad de levantar capital fue el correcto proceso que siguió, incluyendo su buena presentación.

Es por ello que en G2 Consultores, firma especializada en startups te brindamos las siguientes recomendaciones:

  1. No busques levantar capital sin prepararte, haz una evaluación del por qué estás levantando capital; si no estás seguro, te recomendamos enumerar al menos 5 formas en las que tu startup se verá beneficiada con un financiamiento de este tipo. Definitivamente antes de escribir los beneficios de tu startups, considera las prioridades del negocio, dependiendo de la etapa en la que te encuentres, porque si sólo consideras lo que crees, tu lista de necesidades y beneficios será un fracaso.
  2. Perfecciona tu presentación, no sobrestimes el diseño y su storytelling. Recuerda que sólo tendrás una sola oportunidad con los inversionistas, aprovéchala en todos los aspectos. Realiza una presentación estructurada y bien diseñada, que cause una buena primera impresión.
  3. Crece tu embudo de inversión, levantar capital no es sencillo, de hecho probablemente tengas que hacerlo ante muchos inversionistas hasta que “llegue el bueno”, aquel que no sólo esté interesado en tu proyecto por la idea, el equipo, el impacto; sino además porque hagan fit. Pero mientas eso sucede, investiga todas aquellas posibilidades de inversionistas a quienes puedes presentar, no te cierres a uno solo, ya que reducirás tus posibilidades.
  4. Negocia con confianza La relación entre startup e inversionista tiene que basarse en la confianza. Trata de dar la información indispensable del proyecto, buscar la confidencialidad da una impresión de desconfianza hacia el inversionista que futuramente será tu socio, el buscará hacerte saber su estrategia de inversión, de tal forma que todo suceda e la transparencia.
  5. O estás levantando capital o no Has un proceso firme, dale seguimiento, no bajes el ritmo hasta conseguir tu objetivo. Una de las prioridades que consideramos tiene un founder de la startup es levantar capital y vender. Así que si empiezas un proceso de levantamiento, haz una estrategia y no desistas hasta que hayas alcanzado ese hito.

 

G2 Consultores tiene las capacidades de poder acercarte a la elaboración de una estrategia adecuada de capital y a los fondos de Venture Capital. Levantar capital no es tarea sencilla, no levantas en el primer intento (usualmente y en nuestra experiencia), por lo que debes realizar una correcta planificación, con tiempo de anticipación, con las personas correctas, antes de que se te acabe el dinero. ¡Contáctanos!

 

Cómo lograr una gran inversión de riesgo

Comúnmente se da por sentado que los emprendedores, especialmente de etapas tempranas, saben cuáles son las preguntas clave que deberían tener perfectamente estructuradas para presentar ante un inversionista y lograr obtener capital. Pero, qué es lo que hace que sea una gran inversión de riesgo. Es la impecable presentación que hace una startup en dónde el inversionista alcanza a denotar por lo menos estos cinco atributos en la compañía: Un equipo fantástico, el tamaño del mercado, que exista una diferenciación, que esté validado en el mercado y por supuesto, que haga fit con el fondo.

De acuerdo CB Insights (2018), más del 70% de las startups no superan la primera etapa de inversión de venture capital, donde apenas el 46% de estas empresas pudieron recaudar lo suficiente para una segunda ronda de financiación.  En el caso particular de México, según datos de The Failure Institute, 75% de los emprendimientos mueren a los dos años y seguramente algunos de ellos se pierden en el camino porque no pudieron lograr levantar una ronda de inversión.  Las razones primordiales deben de estar enfocadas a que, seguramente no lograron convencer a sus inversionistas. Por lo que a continuación te presentamos algunos elementos que te permitirán lograr un exitoso levantamiento de capital:

Equipo fantástico. Las personas involucradas tienen exageradamente una gran importancia en la evaluación que haga el inversionista. No importa que la startup no tenga el modelo de negocios perfecto, las mejoras a éste y su materialización no serían posibles sin el talento que representa el equipo que lo conforma. En las etapas iniciales, obviamente, el equipo se conforma por los fundadores y algunas contrataciones clave. En etapa de crecimiento, es el equipo de gestión completo, fuerte y bien organizado con un líder al mando quién es evaluado. La gestión de una compañía será tan buena como el equipo que lo conforma.

Gran Mercado Los inversionistas desean que el tamaño del mercado al que se dirige la startup en la que planean invertir sea lo más grande posible para obtener rendimientos, apóyate siempre de datos duros. Es importante que para que el inversionista realice un análisis del tamaño del mercado, previamente lo hayas estudiado, hayas hecho un estudio de mercado que te permita saber que existe una gran oportunidad para todos y aunado a ello hables su crecimiento anual en una proyección por lo menos de tres años.

Diferenciación debe ser verdadera, por lo que deberás explicar cuáles son tus principales atributos y que te vuelve diferente frente a la competencia. Ser único te dará la oportunidad de tener una clara ventaja competitiva en el mercado que deseas participar. Recuerda, la diferenciación estará en el producto, su visión y forma.

Validación de mercado La etapa de seed es quizá una de las más complicadas en el ciclo de vida de la startup. Es en este momento cuando se requiere validar el modelo de negocios y empezar a traccionar, uno de los principales atractivos para los inversionistas, sobre todo en las subsecuentes etapas. Durante esta fase lo más importante es obtener la validación del cliente, que te compre y que lo haga en forma recurrente para comprobar la deseabilidad.

Fit con el fondo de inversión Asegúrate de comprender la conexión que existe entre el fondo de inversión y tu compañía. Revisa su tesis de inversión, puede ser que no empate tu industria, el tamaño de la empresa, los valores del fondo vs. la startup. No importa que tan buena sea tu solución si no existe un fit con el fondo de inversión. El tiempo de ambos (el inversionista y tú) es muy valioso, así que investiga y planea con anticipación antes de solicitar una reunión.

Cada vez que intentes levantar dinero, probablemente te reunirás con diferentes inversionistas, recuerda que no todos te dirán que sí, por lo que busca implementar una estrategia con anticipación antes de que sea tarde y te coman los tiempos. Y tú, ¿cuentas con una estrategia de levantamiento de capital? En G2 Consultores te apoyamos en implementar una estrategia de levantamiento de capital adecuada a tu etapa, tus necesidades, además de acercarte a los inversionistas correctos a los que puedas presentar tu idea, permitiéndote incrementar tus posibilidades de éxito.  ¡Contáctanos!

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