Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?
Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?
Todas las startups nacen de una idea. Los emprendedores que han creado algunas de las compañías más relevantes de los últimos años comenzaron pensando en cómo resolver un problema o atender una necesidad, llegando a crear soluciones que trajeron cambios significativos en sus mercados o industrias.
Sin embargo, el camino para llegar a estas soluciones no es tan simple. Empresas como Slack, Netflix o YouTube, tuvieron que pasar por múltiples cambios antes de convertirse en lo que son hoy en día. Todas las empresas mencionadas vivieron un proceso de evolución importante: Slack solo era la función de mensajería dentro de un videojuego, Netflix rentaba películas físicas y YouTube comenzó como un sitio de citas online.
Estos cambios en el modelo de negocios se dan a través de un proceso muy común en las startups: pivotear o pivot. Esto consiste en cambiar la estrategia de negocio para adaptarse a cambios en su industria, preferencias de sus clientes, o cualquier otro factor que afecte su rentabilidad. Es en esencia un proceso donde la empresa transforma retroalimentación directa o indirecta en un cambio en su modelo de negocios.
¿Por qué es importante una estrategia de pivoteo?
Las startups y negocios en general operan en mercados que están en constante evolución. Las preferencias y hábitos del consumidor se transforman y las condiciones alrededor de la operación, tal como los avances tecnológicos, factores macroeconómicos y competitivos también. “La capacidad de adaptación de la estrategia y modelo de negocio es clave en los emprendedores, ya que incrementa su probabilidad de tener éxito en ecosistemas cambiantes y ante situaciones que inevitablemente van surgiendo a lo largo del camino” comenta Jorge González Gasque, socio director en G2 Consultores.
De acuerdo con un estudio publicado por McKinsey en 2023, más del 62% de las startups ha realizado alguna estrategia de pivoteo. Dentro de los aspectos estratégicos más comunes para hacer un pivot, están la geografía (62%), el producto (74%), los canales (80%) y los segmentos de clientes (87%).
¿Cuándo se debe realizar una estrategia de pivoteo?
Identificar el momento adecuado para hacer un pivot en tu emprendimiento no es fácil, por lo que en G2 te presentamos algunas situaciones que podrían ayudarte a tomar la decisión:
1.Un aspecto de tu producto o servicio destaca considerablemente
A veces existe un aspecto en particular de tu producto, servicio o modelo de negocio que está funcionando mucho mejor que otros. Esto puede indicar que al pivotear el modelo de negocio alrededor de esto, se podría generar mucho mayor impacto y eficiencia en el uso de recursos.
2. El negocio no parece ser viable financieramente
“Emprender siempre tiene un componente personal. La startup es el bebé del emprendedor y algunas veces, esto nubla su visión. Pero a veces, cuando todos los números te dicen que algo no está funcionando, hay que ponerse lentes de objetividad y tomar decisiones basadas en datos” afirma González Gasque.
3. El mercado no respondió de la forma en que habías anticipado
Esta situación puede manifestarse por distintas razones: tal vez la estrategia de comunicación falló, no se dimensionó la problemática del mercado o simplemente los clientes no están dispuestos a pagar por el producto o servicio. Cualquiera de estas razones es causa suficiente para realizar un pivot en la estrategia de go to market.
4. La competencia constantemente te está superando
El entorno emprendedor es sumamente competitivo. Si estás en una situación donde la competencia siempre se queda con los clientes o te están empujando a atender solo un nicho de mercado, puede ser tiempo de pivotear. Cuando se trata de competencia, la clave está en buscar un diferenciador importante como parte de la estrategia. Esto puede implicar una estrategia de pivot más fundamental, implicando cambios en el producto, segmento meta o estrategia de ventas.
Estas situaciones indican que aspectos fundamentales del modelo de negocios, como el producto, canales de comunicación, canales de distribución o segmento de clientes, no están funcionando de la manera en que fueron conceptualizadas en el diseño inicial de la estrategia.
Más adelante entraremos en detalle en el proceso que debes llevar a cabo para hacer un pivot exitoso en tu startup.
Si crees que necesitas ayuda en este proceso, acércate a G2 Consultores, te podemos guiar para llevar a cabo el cambio a la estrategia que tu modelo de negocios requiere. ¡Contáctanos!
Cómo construir un pitch deck ganador
¿Sabías que, según CB Insights, el 38% de las startups que fallan en menos de dos años después de haberse creado se lo atribuyen a no haber logrado levantar capital? De hecho, este es el principal motivo al que los emprendedores atribuyen una empresa fallida. Esto no es descabellado, ya que toda empresa, y principalmente las startups, necesitan de capital.
Esto para el emprendedor implica que tiene que salir a tocar puertas y entablar una relación con inversionistas u organizaciones que podrían llevar su idea al siguiente nivel, y, para llevar a cabo esta labor con éxito, comunicar efectivamente la idea y el modelo de negocio es esencial.
Una herramienta muy común al momento de presentar un emprendimiento a un inversionista es el pitch deck – una presentación visual en la que se expone la visión general de la empresa y el por qué es una oportunidad de inversión para el inversionista.
En G2, empresa consultora especializada en startups, hemos identificado 12 elementos principales que todo pitch deck debe tener para lograr diferenciar tu emprendimiento:
Sin un orden en particular, estos elementos deben de contar tu historia y el camino que tu emprendimiento ha recorrido de una forma breve y concisa, debes presentar cada elemento en una o dos slides. Recuerda que la información debe estar lo más actualizada posible, de ser posible al cierre del último mes.
- Introducción: Es una slide simple en la que debes utilizar tu logo y dar una breve descripción de tu empresa, preferiblemente en una frase. A grandes rasgos le debe decir al inversionista quién eres y por qué estás aquí.
- Problemática: Es donde debes de platicar acerca del problema que estás tratando de resolver, qué soluciones existen hoy en el mercado y por qué estas soluciones no han logrado resolver el problema. Es muy importante que incluyas datos y números que ayuden a dimensionar y validen el problema y lo que representa, ya que esto muestra tu conocimiento de tus clientes, sus problemas y eso genera un impacto en los inversionistas.
- Solución: Aquí debes contar cómo es que piensas resolver el problema y por qué tu idea es diferente o mejor a las soluciones actuales del mercado. Responde a la pregunta ¿Cuál es tu propuesta de valor?
- Mercado: Explica de qué tamaño es el mercado al que te estás dirigiendo y qué proporción del mercado consideras que vas a lograr abarcar. Es muy importante que lo menciones en términos del valor monetario que representa la oportunidad y que justifiques cómo llegaste a estos números.
- Producto: Debes describir todos los elementos que tiene tu producto y cómo funciona. Es importante que te apoyes de imágenes que muestren cómo funciona tu producto y, en caso de tener elementos o productos en camino, mostrar el roadmap.
- Modelo de negocios: Tienes que dar una descripción detallada de cómo la empresa ganará dinero. Describe todas las líneas de ingresos que tienes y qué es lo que incluye cada una. Investiga dentro de tu industria, cuáles son los hitos de ingresos que buscan los inversionistas y cómo lo lograrías. Por ejemplo, ¿cuántos clientes tienes necesitas tener para lograr 1 o 10 millones de dólares de ingresos?
- Tracción: Es importante que menciones si ya tienes clientes, ya que son un reflejo de la validación que ha tenido tu producto. Es recomendable usar una gráfica que refleje tus clientes y tus ventas, así como tus Unit Economics. Para conocer más sobre unit economics, puedes visitar este enlace dentro de nuestro blog. https://g2consultores.com.mx/etiqueta/unit-economics/
- Proyecciones de crecimiento: Una parte muy importante es mencionar cómo se verá tu empresa en el futuro a través de números, ya que muestra la capacidad que tienes para escalar. Una gráfica con proyecciones de ingresos y clientes puede ser una buena herramienta. Recuerda ser ambicioso pero realista.
- Estrategia de escalamiento: Explica cómo vas a lograr escalar a la empresa. Tienes que mencionar cuáles son los milestones que piensas cumplir en términos de atracción y retención de clientes, nuevos canales y las metas generales que tienes para los siguientes 5 años.
- Competencia: Presentar una visión clara de quiénes son tus competidores y por qué tu propuesta de valor y tu solución son mejores. Esto ayudará a que el inversionista vea que conoces tu mercado y que tienes confianza en tu solución.
- Equipo: Tienes que mencionar quiénes son los founders y cuál es su experiencia profesional y/o en emprendimiento. Es importante mencionar si han tenido experiencia en en la industria, así como emprendimientos previos.
- La ronda de inversión: Al finalizar, es importante mencionar: cuánto capital estás levantando, la valuación de la empresa o CAP y el instrumento mediante el cual se está levantando el capital (equity, SAFE, nota convertible). También es indispensable explicar cuál va a ser el uso que se les dará a los recursos (crecimiento comercial, desarrollo de producto, atracción de talento clave, etc).
Contar con estos puntos te ayudará a poder contar la historia de tu empresa de una forma dinámica, organizada y concisa. Otros tips para tener en cuenta son:
- Involucra al inversionista, mantén el diálogo con él / ella y mantenl@s en la conversación.
- Antes de presentarte con un fondo o un inversionista conoce más acerca de ellos: su tesis de inversión, en qué proyectos invierten, en qué etapas, etc.
- Escucha al inversionista, incluso cuando el resultado de la conversación no es el que esperas los inversionistas pueden aportar mucho de su conocimiento y su experiencia y prepararnos mejor hacia adelante.
- Y lo más importante, no desistas. Iniciar una ronda de inversión es un proceso largo y, a pesar de que el resultado con algunos inversionistas y fondos no sea el esperado, siempre puedes acercarte con un experto para asesorarte en tu estrategia de levantamiento.
Acércate a G2 Consultores para conocer más sobre cómo podemos ayudarte a construir el mejor pitch deck y estrategia de levantamiento de capital.
¿Estás en una industria muy competida?
Cuando se trata de analizar a la competencia, la mayoría de los dueños de negocio se quedan en un plano superficial. Suelen centrarse en dos o tres competidores directos y menos son aquellos que consideran a la competencia indirecta. Pero, ¿qué tanto se sabe acerca de la competencia a nivel industria?
En G2 Consultores estamos convencidos de que “Información es poder”, de ahí que sea de vital importancia considerar a la competencia en un nivel macro. En ese sentido, la propuesta que hacemos a nuestros clientes es adentrarnos a fondo a comprender cómo funcionan los negocios dentro de la industria en la que operan. Y para eso, proponemos el modelo de Las 5 Fuerzas de Porter.
Este modelo, producto de la mente brillante de Michael Porter, consiste en analizar cinco elementos:
- Rivalidad entre los competidores existentes. Se refiere al número de empresas que ofrecen el mismo producto dentro de una industria. El objetivo es identificar a los líderes, cuáles son sus aciertos y en qué están fallando para así saber cómo diferenciarse de ellos.
- Amenaza de los nuevos competidores. Este análisis ayuda a entender qué tan sencillo resulta la entrada de nuevas compañías con el mismo producto a una industria específica. Sólo así se sabrá cuánto tiempo tendrán efectividad nuestras estrategias de comercialización.
- Amenaza de productos y servicios sustitutos. La competencia más peligrosa no siempre ofrece el mismo producto o servicio. Por ejemplo, un sustituto de aires acondicionados sería vidrios que modulen el clima en interiores. Este nivel de análisis resulta muy útil si de tasar precios se trata.
- Poder de negociación de los proveedores. Aquí se trata de saber qué tan sencillo es conseguir la materia prima para producir determinado producto. En la medida en la que abunden los proveedores, menor poder de negociación tendrán. Pero si su número es limitado, serán ellos quienes impongan las reglas del juego.
- Poder de negociación de los clientes. A menor número de clientes, mayor su poder de negociación. Si un negocio opera en una industria con un alto porcentaje de competencia directa, deberá enfrentar exigencias como mejores precios, más valor por el dinero y, por supuesto, menor oportunidad de crecimiento.
En G2 Consultores contamos con especialistas en el análisis de la competencia a niveles tan granulares que nuestros clientes han logrado capitalizar ese conocimiento y convertirlo en ventaja competitiva. Prepara tu compañía para un ambiente de negocios altamente competido y asegura el éxito de tu próxima estrategia de comercialización con nosotros.
Aprendiendo de la competencia
Aprende de tu competencia
Emprender es, probablemente, una de las aventuras más arriesgadas que está dispuesto a correr un ser humano. Entre los muchos retos que ello implica está el hecho de evitar a toda costa que el amor por nuestra idea nos aparte de la objetividad. En ese sentido, hay que tener mente, ojos y oídos totalmente abiertos a lo que hacemos bien tanto como a aquello en lo que los demás triunfan o fracasan.
Ante la presencia de un competidor, sobre todo si este es más grande que tú, aparecen muchas tentaciones: hablar mal de él con tus clientes, abaratar tus productos o servicios con tal de tener más ventas o imitarlo. La primera recomendación es que antes de atacarlo, aprendas a conocerlo. Y es que entender las razones por las que tus competidores hacen las cosas o, incluso, qué camino han recorrido para repetirlo o evadirlo, te será de vital utilidad en la conformación de tu negocio.
Tim Berry, entrepreneur y planificador de negocio, afirma que existen algunas formas “discretas” de echar un vistazo a lo que hace tu competencia. Notarás que todo se trata de investigar, observar y aprender, y si los sigues al pie de la letra, tu negocio lo agradecerá.
a) Cómprale
Ve a su tienda, vive la experiencia de compra, paga por el producto o servicio y úsalo. Esto te ayudará a detectar cómo mejorar tu producto basándote en las fallas del otro.
b) Habla con sus clientes
La opinión sincera de por qué eligen a tu competencia te dará un conocimiento que ni Internet contiene.
c) Revisa su sitio Web.
Ahí encontrarás precios, ubicación de tiendas, métodos de envío y otras herramientas que te serán de utilidad.
d) Googlea.
Checa la opinión de la gente y los medios sobre tu competencia y ahórrate un doloroso aprendizaje en carne propia.
El desconocimiento dejó de ser un pretexto. Hay mucha información a tu alcance y buscarla debe volverse una costumbre para ti.