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Valuación de startups en etapas tempranas.

Valuación de startups en etapas tempranas.

Establecer el valor de una empresa no es tarea sencilla, incluso cuando se encuentran en industrias maduras o establecidas o tienen muchos años de experiencia. En el caso de las empresas en sus primeras etapas de desarrollo, este reto se vuelve aún más complejo por la falta de información histórica y de transacciones comparables relevantes.

 

A pesar de ser complejo, contar con una valuación de la empresa es indispensable en la industria de startups, ya que pueden enfrentarse a diferentes situaciones donde esto se requiere y el no tenerlo puede generar un costo de oportunidad para los emprendedores. La típica situación donde una startup requiere de una valuación es cuando necesita levantar capital, sin embargo, hay muchas otras razones para tener una valuación, tales como rondas de inversión, fusiones y adquisiciones o la creación de planes de acciones para empleados clave.

Métodos de valuación para startups

G2 Consultores se especializa en asesoría financiera para startups en etapas tempranas, y presenta una guía de métodos de valuación para startups:

Múltiplos comparativos

A diferencia de empresas tradicionales, las startups tienen pérdidas en sus primeros años de operación, por lo que el muy común múltiplo de EBITDA no funciona en este tipo de valuaciones. En cambio, se utiliza comúnmente un múltiplo de ingresos. Este varía mucho dependiendo de la industria, el modelo de ingresos, ritmo de crecimiento y algunos otros parámetros más subjetivos como la experiencia del equipo fundador o el nivel de ventaja competitiva.

De acuerdo con Capboard, los múltiplos de ingresos para valuación de startups:

  • SaaS – 10X
  • Ecommerce – 2-3X
  • Transaction based – 6X

Los múltiplos de las startups se ven impactados por el desempeño de empresas públicas, sin embargo, en etapas tempranas se pueden utilizar aceleradores de esos múltiplos para darle énfasis al potencial de crecimiento en comparación con las empresas tradicionales.

Aceleradores de múltiplos por etapas:

  • Seed – 3X
  • Serie A – 2X 

Rangos de valuaciones 

Para las empresas  en etapa pre revenue (sin ingresos) que buscan recaudar su primera ronda de inversión de ángeles inversionistas o rondas pre-seed, la valuación generalmente se establece por los siguientes factores:

  • Equipo: qué tan experimentado y complementario es el equipo.
  • Mercado: el tamaño de la oportunidad.
  • Enfoque: lo que hace única a la empresa, el producto, la estrategia de mercado, etc.

Basándose en estos factores, los rangos de valuación para startups pre-seed son:

  • 1-3 millones: valuación promedio en mercados europeos más pequeños, América Latina o equipos con menos experiencia o que apuntan a mercados más pequeños.
  • 3-5 millones: valuación promedio en un mercado europeo de nivel 1 (Francia, Alemania, Reino Unido) o con una muy buena combinación de equipo/mercado/enfoque.
  • 10-20 millones: startups estadounidenses con apoyo de firmas de capital de riesgo o ángeles inversionistas muy reconocidos.

Flujos de efectivo descontados

Este método toma en cuenta los flujos de efectivo futuros y rendimientos de inversión del negocio, calculando el valor del flujo de efectivo esperado, menos un descuento (por nivel de riesgo en el país, industria, etapa de la empresa). La precisión del FCD no solo dependerá de la precisión de los pronósticos de la empresa, sino también de cómo evolucionen las condiciones del mercado y la industria.

Contar con asesoría profesional para determinar una valuación de la empresa adecuada a su etapa y objetivos de crecimiento es un factor que puede ser determinante en un proceso de levantamiento de capital. G2 Consultores es experto en generar valuaciones de empresas y estrategias de levantamiento de capital en VC. ¡Contáctanos!

Benchmark competitivo: La base para una propuesta diferenciada

Benchmark competitivo: La base para una propuesta diferenciada

Las startups y empresas se enfrentan constantemente al reto de mantener una propuesta de valor diferenciada, valiosa y única. En un entorno cambiante y dinámico donde continuamente nacen empresas nuevas, se vuelve imperativo tener un conocimiento profundo y solido del entorno competitivo. Conocer a tus competidores, su oferta y posicionamiento (benchmark) te permitirá contar con herramientas e información necesaria para adecuar tu propuesta de valor y ejecutar estrategias que te diferencien de manera única.

La clave, realizar de manera periódica un benchmark competitivo completo y objetivo. Realizar esta investigación y análisis puede ser una tarea compleja y que requiere de una cantidad considerable de tiempo. Dependiendo de la industria, pueden existir muchísimos competidores directos e indirectos, cada uno con su oferta particular de producto o servicio, su esquema de precios, niveles de servicio, estilo de comunicación, canales de venta, etc.

Un benchmark no solo es útil para conocer los estándares y puntos referentes mínimos o indispensables que debes de ofrecer en tu producto, servicio y precio en comparación con el mercado. También es una gran herramienta para identificar oportunidades que tu competencia actual está pasando por alto. Por esta razón, contar con esta herramienta se vuelve indispensable para mantener una oferta competitiva y sobre todo generar estrategias de diferenciación.

En G2 Consultores te recomendamos tomar los siguientes elementos esenciales para realizar un benchmark de tu competencia:

  • Elementos y beneficios tangibles de los productos o servicios
  • Posicionamiento y estrategia de comunicación
  • Estrategia y esquemas de precio
  • Elementos adicionales de servicio

Tomando en cuenta estos elementos, te recomendamos seguir los siguientes 4 pasos para construir un benchmark competitivo:

  1. Identifica y selecciona a tus competidores directos e indirectos:

    Es importante que selecciones a aquellos competidores que cuentan con productos o servicios que atienden a las necesidades de tu mercado objetivo. En esta fase, es importante distinguir y mapear a los líderes del mercado y también a las soluciones nuevas e innovadoras que buscan resolver las necesidades del mercado.

  2. Investiga a los competidores seleccionados:

    Utiliza los recursos públicos como los sitios web y redes sociales de las empresas para identificar la información técnica de sus productos, sus configuraciones de precios, los mensajes que usan en redes sociales para posicionarse, etc.

  3. Realiza un Mystery Shopping:

    En caso de ser posible, esta estrategia puede ayudarte a conseguir información adicional sobre la experiencia de compra de los clientes e incluso la metodología que utilizan tus competidores para vender. En ocasiones en industrias B2B la información sobre precios y niveles de servicio no es pública, por lo que llevar a cabo un mystery shopping te permitiría conocer esta información tan relevante.

  4. Analiza la información y planea nuevas estrategias de posicionamiento:

    Una vez que cuentas con la información suficiente, debes de realizar un análisis comparativo, incluyendo tu propia solución, y generar conclusiones que se traduzcan en acciones para mejorar tu oferta de producto, precio y posicionamiento.

Un enfoque útil es identificar aquellas características que se han vuelto básicas (lo que todo el mundo ofrece) y aquellas que son diferenciadores. Ahí podrás identificar si existen oportunidades para construir un diferenciador o explotar algo con lo que ya cuentes.

Si tienes una startup y quieres conocer a profundidad cómo es el entorno competitivo de tu industria, ¡contáctanos!, en G2 Consultores somos expertos.

Relaciones Públicas, ¿cómo medir el retorno de mi inversión?

Relaciones Públicas, ¿cómo medir el retorno de mi inversión?

Implementar estrategias de relaciones públicas ha sido durante mucho tiempo un tema de debate para las empresas. Algunos la consideran una inversión invaluable, mientras que otros la ven como una pérdida de tiempo y recursos, ya que no ven el valor tangible de su impacto y consideran que no hay forma de conocer el retorno sobre la inversión.

En G2 Consultores consideramos que las relaciones públicas son una inversión estratégica que puede generar beneficios a largo plazo para una empresa. Aquí hay algunas razones por las que son consideradas una inversión valiosa:

 

  • Construcción de reputación:

    Pueden ayudar a construir y mantener una imagen positiva de la empresa ante sus diversos públicos, incluidos clientes, inversionistas, empleados y la comunidad en general. Una sólida reputación puede aumentar la confianza en la marca y mejorar las relaciones con los stakeholders.

 

  • Generación de confianza y credibilidad:

    A través de la difusión de mensajes basados en una estrategia de contenido sólida, las empresas pueden lograr un posicionamiento como expertos en su materia, lo cual ayuda a establecer la confianza y la credibilidad en su industria y con sus clientes.

 

  • Gestión de crisis:

    Las relaciones públicas desempeñan un papel crucial en la gestión de crisis. Una estrategia de relaciones públicas bien diseñada puede ayudar a una empresa a manejar situaciones difíciles de manera efectiva, minimizando el daño a su reputación y protegiendo su imagen pública.

 

  • Promoción de productos y servicios:

    Son una herramienta efectiva para promover productos y servicios de manera que no parezca invasiva o excesivamente promocional. A través de comunicados de prensa, eventos y colaboraciones con aliados estratégicos, las empresas pueden generar interés y ventas de forma orgánica. Son especialmente efectivas cuando se trata de anunciar un nuevo producto o servicio, alianza estratégica o incluso para hablar de clientes nuevos.

¿Cómo medir el retorno de inversión en Relaciones Públicas?

 

Este tema es una inquietud muy valida que tienen los emprendedores, que constantemente están buscando optimizar el uso de los recursos de sus empresas. Sin embargo, sí existen formas para tangibilizar esta inversión:

 

  • Menciones de prensa orgánicas:

    Una vez que se envía contenido relevante a medios de comunicación, generado por la estrategia de relaciones públicas, se pueden monitorear las menciones por parte de medios de comunicación relevantes, y analizar su alcance. Comparando el costo de hacer un anuncio publicitario en cualquier medio especializado o con alcance nacional, con el de la implementación de la estrategia de relaciones públicas, será evidente que este último es muchísimo menor.

 

  • Tráfico generado a la página web:

    Cuando se consiguen menciones de prensa en medios de comunicación digitales, se puede establecer una estrategia de link building, y medir el tráfico generado por estos medios al sitio web de la empresa. Este tráfico en ese momento entra al funnel de ventas, donde puede medirse su efectividad.

 

  • Mejora en el dominio de autoridad del sitio web:

    Los sitios web de los medios de comunicación que son target para la empresa comunmente van a tener un dominio de autoridad mayor al propio. Cuando estos generan tráfico a otros sitios web, contribuyen a mejorar su dominio de autoridad, y por lo tanto, su posicionamiento orgánico en buscadores.

 

  • Leads generados a través de relaciones públicas:

    En el proceso de ventas, se puede incluir una pregunta para cada lead que llega al funnel. ¿Cómo te enteraste de nosotros? De esta forma se pueden identificar los leads que conocieron a la empresa por alguna de las estrategias de relaciones públicas. Al cierre de estos leads, se puede medir el retorno de la estrategia.

 

Si se ejecutan de manera efectiva, las relaciones públicas pueden ofrecer una serie de beneficios tangibles que justifican su inversión. Sin embargo, es importante reconocer que esta estrategia no representa una solución rápida ni una garantía de éxito instantáneo. Requieren tiempo, esfuerzo y un enfoque estratégico para maximizar su impacto. En última instancia, la decisión de invertir en relaciones públicas debe basarse en los objetivos y recursos únicos de cada empresa, así como en una comprensión clara de cómo las pueden contribuir a sus metas comerciales a largo plazo.

Acércate a G2 Consultores para construir e implementar tu estrategia de relaciones públicas.

Rotación en startups ¿foco rojo o business as usual?

Rotación en startups ¿foco rojo o business as usual?

En el mundo frenético de las startups, donde la innovación es la moneda de cambio y la agilidad es la norma, la rotación de empleados es un tema que genera opiniones encontradas. Algunos la ven como una señal de problemas subyacentes, mientras que otros la consideran parte integral del proceso de crecimiento y evolución. ¿Es la rotación en startups realmente un foco rojo, o simplemente una parte inevitable del negocio?

De acuerdo con un estudio publicado por Carta, en 2023 la cantidad de personas contratadas por startups fue aproximadamente la mitad que en 2022. Pero el dato más importante es que el 32% de las personas contratadas en 2022, ya no formaban parte de las compañías para 2023.

Elementos de la rotación que son parte inevitable del negocio

Necesidades cambiantes y habilidades requeridas

La naturaleza cambiante de las startups impacta en la rotación de empleados, ya que están constantemente en modo de experimentación y adaptación. Están luchando por encontrar un mercado, perfeccionar su producto o servicio, y escalar de manera rápida. En este proceso, es común que las necesidades de la empresa y las habilidades requeridas evolucionen rápidamente. Esto puede llevar a una rotación de empleados más alta en comparación con empresas más establecidas.

Crecimiento acelerado y cambios repentinos en la capacidad de gasto

Cuando las startups logran levantar una ronda de inversión en VC reciben inyecciones importantes de capital, que comúnmente van acompañadas de promesas de crecimiento acelerado. Esto genera necesidades de robustecer al equipo en tamaño y muchas veces en el nivel de las personas que se incorporan.

Cuando estas contrataciones generan resultados importantes en ingresos, no existe tanto peligro en temas de rotación. Pero, cuando no generan los resultados esperados en ingresos, impactan fuertemente el flujo de efectivo, generando presión para los founders de recortar costos para extender su runway. Aquí es cuando viene la rotación.

En épocas como 2022 y 2023 donde el levantamiento de capital en VC se ha complicado y las inversiones han sido menores y más escasas, los founders han recurrido a estrategias de optimización de costos, causando bajas en los equipos.

Elementos de la rotación que pueden ser controlados por la empresa

Evitar malas contrataciones por rápido crecimiento

Muchas veces ante escenarios de rápido crecimiento, las empresas pueden verse con prisa para contratar y completar al equipo que requieren. Esto, aunque es entendible, no es una mejor práctica para encontrar al mejor talento.

Para evitar este riesgo, es importante tener una definición clara de las funciones del puesto y los requerimientos de cada candidato. Si la empresa no cuenta con personal de reclutamiento con la experiencia necesaria para la búsqueda de ciertas posiciones, siempre puede apoyarse de terceros que además de agilizar el proceso, aporten valor a través de su experiencia en la búsqueda directa y selección de candidatos.

Estructura, organización y cultura organizacional

El rápido crecimiento de la empresa en clientes y personas muchas veces resulta en una estructura organizacional que se va formando sin mucho sentido y estrategia. Esto a su vez causa un sentido de desorganización en procesos, actividades y tareas, e incluso poca claridad en las funciones de cada puesto.

También, la cultura organizacional puede ser muy fuerte y clara cuando los equipos son pequeños y unidos, pero a medida que las organizaciones crecen y se expanden geográficamente, se vuelve complicado mantener y promover los valores y comunicación efectiva.

La rotación de empleados es un síntoma de este crecimiento desorganizado y cultura débil. Para evitar estos riesgos, los founders pueden apoyarse de expertos que les ayuden a hacer un análisis y planeación de la estructura organizacional adecuada para su crecimiento y operación, así como establecer los procesos de cultura organizacional y comunicación interna que generen un sentido de pertenencia y lealtad en su equipo.

En G2 Consultores, tenemos más de 15 años de experiencia en el ecosistema Startup, acércate con nosotros.

Desorganización, el talón de Aquiles de los emprendedores

Desorganización, el talón de Aquiles de los emprendedores

Una de las características de quienes deciden emprender es la creatividad. Todos los emprendedores tienen cientos de ideas diariamente buscando formas de mejorar su negocio. Sin embargo, uno de los principales problemas que enfrentan es que pareciera que nunca tienen el tiempo para llevar estas ideas a la realidad, y, la causa más común que encontramos es que el emprendedor se ha convertido en un “hombre orquesta”, es decir, el que encarga de atender a los clientes, realiza labores de cobranza, revisa los números y, contrata nuevo personal, desarrolla producto, y levanta capital.

Cuando se llega a este punto significa que la operación (y sí, también el ego) te han superado. Los síntomas que puede estar viendo tu emprendimiento son falta de información y métricas clave, constantes retrasos en la producción o entrega de tus productos y servicios, clientes insatisfechos o una baja rentabilidad, por lo que, si has comenzado a ver este tipo de situaciones, es importante que cuentes con la asesoría de especialistas en el diseño, creación y desarrollo de procesos.

Pero ¿cómo volver al rol de “CEO o founder” cuando ya se es un hombre orquesta? Carol Tice, experta en emprendimiento recomienda poner en práctica los siguientes puntos:

  • Designa tareas por escrito:

    Uno de los primeros pasos que tienes que dar es delegar y confiar en que tus colaboradores pueden cumplir con sus propias metas y objetivos. Para esto, es importante que conozcas cuál es el perfil de cada uno de ellos, así como dejarles claro y por escrito cuáles son sus tareas y sus métricas clave. Así, podrás soltar las riendas y mantener el control.

 

  • Planea, actúa y mide:

    Nunca podrás ver a tu negocio crecer si no existe un plan claro y conciso respecto a dónde se quiere llegar y nunca podrás reconocer tu progreso si no mides el impacto de tus acciones. Como emprendedor, es indispensable que junto con tu equipo establezcan metas y métricas que les permitirán alinear sus esfuerzos a una visión en conjunto. Como tip, la metodología SMART puede ser de mucha ayuda para comenzar.

 

  • Políticas claras:

    Claro que es importante que confíes en tu equipo. Sin embargo, es importante que como parte de tus procesos de comunicación (tanto con tus colaboradores como con tus proveedores y clientes) dejes en claro cuáles son las políticas de tu negocio. De esta forma, evitarás que se pierda tiempo en operaciones no valiosas, colaboradores errando procesos o leads que no están calificados.

 

  • Simplifica:

    Tener el control de tu negocio no significa que tienes que hacer todas las actividades internamente, mucho menos encargarte tú directamente de todo. Por eso, una parte esencial de analizar tus procesos es reconocer las actividades que realmente aportan valor para mantener tu enfoque en ellas. Sin importar el tamaño de tu negocio, al día de hoy existen herramientas tecnológicas que te pueden ayudar a automatizar y simplificar procesos como distribución, contabilidad o administración de inventarios.

 

  • Orden:

    Mucha gente suele decir que hay orden dentro del caos. Error. Un lugar de trabajo desordenado es evidencia de que no hay un verdadero control sobre el negocio. Por eso, es importante que prediques con el ejemplo al organizar tu escritorio, documentos y agenda. Esto no sólo aplica para el espacio físico, pues también debes de contar con orden en los archivos de la empresa: Documentos, contratos, facturas, minutas y tus canales de comunicación deberían de estar al alcance de quienes los usan, evitando contratiempos y errores.

En G2 Consultores, sabemos por experiencia que desarrollar mejores procesos te ayudará a tener un mejor manejo de tu tiempo, maximizar tu operación y, sobre todo, regresar a tu rol como el estratega del negocio.

Si eres un emprendedor y estás comenzando a sentirte como el hombre orquesta, en G2 Consultores contamos con la experiencia para ayudarte a maximizar tu potencial como emprendedor, acércate a nosotros.

Growing pains, cómo y cuándo construir el área de People en tu startup.

Growing pains, cómo y cuándo construir el área de People en tu startup.

Identificar el momento clave para la construcción del área de Talento o Personashuman resource en una startup puede ser todo un desafío.

Existen varios factores que debemos identificar para evitar construir un área en una etapa temprana de la compañía donde el costo supere el beneficio, o bien, no construir un área de Talento en una etapa de expansión podría implicar que tu operación se desplome tanto por la falta de talento así como una afectación grave a la cultura interna de la compañía.

En este blog, identificaremos algunos puntos clave para detectar el momento oportuno para estructurar el área de Talento.

Situaciones clave para detectar la necesidad de un área interna de Personas

Falta de tiempo y experiencia de los founders en actividades clave de Personas

En empresas en etapas tempranas, los founders o líderes clave del negocio toman los procesos de reclutamiento y selección, empapan de los valores y cultura al resto del equipo y trabajan de cerca con todos para que puedan “sacar la chamba”.  Esto es totalmente normal e incluso sano para mantener y cuidar el flujo de efectivo y dedicar los recursos a los aspectos de negocio que más valor generen.

Pero, ¿qué pasa cuando los founders y líderes del negocio no cuentan con el tiempo suficiente para la búsqueda de talento? ¿O cuando no cuentan con la experiencia requerida para prospectar y detectar las competencias claves? Muchas veces terminan reclutando una persona que al final rotará en la compañía, incrementando los gastos e insatisfacción en el ambiente laboral.

En esta etapa, la empresa podrá subsidiar el reclutamiento a través de Head Hunters, ayudando a reducir los tiempos de cobertura y contratar al talento con una taza más alta de permanencia en el proyecto, pero ello no garantizará que el Head Hunter solucione los problemas de cultura.

Cultura organizacional pobre o mal clima laboral

Cuando existe una necesidad de fortalecer la cultura de la compañía, guiando al talento al cumplimiento de los objetivos de la empresa, y generando estrategias que garanticen un clima laboral y un espacio de trabajo libre de riesgo laborales y psicosociales, es posible que sea un momento para crear el área de Personas.

Crecimiento acelerado y trabajo 100% remoto

Cuando las empresas duplican o triplican su equipo en menos de un año, las necesidades de reclutamiento, on boarding, capacitación, evaluación se empiezan a volver cada vez más importantes y es indispensable que las personas se dediquen a ejecutar sus funciones y cumplir sus objetivos. En este tipo de situaciones es importante evaluar si los procesos de Talento se están cumpliendo y si hay algún tipo de problemática latente.

Además, en el mundo de startups, el trabajo remoto se ha convertido en la norma, y aunque es muy efectivo y bajo en costo, muchas veces dificulta la comunicación y el contacto cercano del equipo. Un área de Talento puede hacer que esta modalidad de trabajo logre mantener y reforzar la cultura laboral y la cercanía del equipo.

Necesitas talento de mejor nivel para tu siguiente ronda de inversión

También es habitual que en una startup el aprendizaje sea mayormente autónomo, ya que en pocas ocasiones los founders tendrán el tiempo para poder capacitar de forma adecuada a su equipo.

Construir un área que se enfoque en el seguimiento y desarrollo del talento no solamente a través de un programa de onboarding, sino a través de capacitaciones o planes de desarrollo personal que le permitirá al negocio consolidar a su equipo, mejorar los resultados y fidelizar a su talento.

Hoy en día, el área de Talento se ha vuelto un socio estratégico del negocio participando en decisiones claves a través de data y la cohesión que logra con el equipo para la construcción de una cultura sólida enfocada en resultados.

Si buscas lograr un impacto y consolidar un equipo de Talento, en G2 Consultores podemos ayudarte con nuestro servicio de Talent as a Service para proporcionarte todo un plan de trabajo que te permita expandir tu negocio con una gran cultura. ¡Contáctanos!

Términos y condiciones que hay que conocer para navegar una serie A con éxito

Términos y condiciones para navegar una serie A con éxito.

En el recorrido de los emprendedores para obtener financiamiento a través de Venture Capital, la Serie A es, probablemente, la primera ronda que es estrictamente “profesional”.  Francisco Vielma, Legal manager en G2 Momentum Capital, expresa que “a pesar de que las rondas previas, que pueden incluir Friends & Family, Pre seed y Seed, requieren de grandes esfuerzos y preparación, los términos y condiciones que ahora deben pactar con los inversionistas de la Serie A de financiamiento exigen en la mayoría de los casos, un conocimiento mucho más profundo y completo de ciertos aspectos del capital de riesgo, tanto legales como financieros, para que la ronda avance en la forma esperada y, lo más importante, evitar contingencias que a futuro puedan impactar de manera negativa en el emprendedor y su empresa.”

G2 Consultores describe los aspectos más importantes dentro de un term sheet de Serie A que todo emprendedor debe de conocer:

  • Inversionista Líder / “Lead Investor”.

Un inversionista líder es aquel que negocia y fija términos fundamentales de la ronda de financiamiento con los emprendedores. Tales términos pueden ir desde la valuación de la compañía, pasar por un delicado proceso de “due diligence” y llegar a regular hasta la forma y el monto en que el equipo fundador puede efectuar ciertos gastos. Generalmente afectarán al resto de inversionistas que decidan participar en la ronda. De allí su vital relevancia.

Asimismo, el renombre y profesionalismo del inversionista líder será un elemento fundamental para atraer a una buena parte de los inversionistas que completarán la ronda de financiamiento pues, sin bien el inversionista líder generalmente se compromete a efectuar una aportación sustancial de capital en la ronda, es atípico que la necesidad de capital de la compañía sea cubierta por sólo un inversionista.

  • Registros corporativos y financieros / “Data room”.

Considerando la cantidad media de financiamiento generalmente solicitada por las Startups en este tipo de ronda, es lógico que los inversionistas requieran de mayores garantías antes de desembolsar sus respectivas aportaciones. Estas garantías incluirán, pero no se limitarán, a verificar que los registros corporativos y financieros de la compañía se encuentren en orden y actualizados.

Con relación a este punto, es típico que el inversionista líder de la ronda sea quien realice un detallado proceso de due diligence de tus registros corporativos y financieros para determinar la viabilidad de su aportación. Este proceso puede ser efectuado por el inversionista líder de manera directa o a través de la contratación de un equipo de profesionales externos que se encargarán de verificar los registros de tu startup para finalmente emitir un documento en el que hagan constar su resolución.

“Llevar de manera regular desde antes de una ronda, una adecuada política de control y manejo de los registros corporativos y financieros de tu startup, pueden ahorrarte mucho tiempo y dinero a la hora de ingresar a una Serie A de financiamiento” puntualiza Vielma.

  • Preparación

Continuando con la idea de la ronda “profesional”, consideramos vital que:

      • Te prepares: Existen una gran cantidad de artículos y materiales a los que puedes acceder para comprender ciertos aspectos del capital de riesgo que estarán involucrados con la Serie A de financiamiento de tu startup.
    • Tengas herramientas suficientes: Para entender las implicaciones de los acuerdos a los que puedes llegar con los inversionistas que participaran en la Serie A de financiamiento de tu Startup, desde una tabla de capitalización que te otorgue claridad de la participación que como emprendedor mantienes en tu startup y de cómo tal participación se verá afectada luego de la ronda de financiamiento, hasta un equipo multidisciplinario que te asista en la negociación de aspectos más técnicos de la ronda.
    • No pierdas de vista el futuro de tu startup: Muchas veces, con tal de cerrar un inversionista líder para la ronda, los emprendedores otorgan concesiones y/o acceden a ciertos acuerdos que quizás sean más favorables para su startup en el corto plazo, pero que luego resultan desfavorables para siguientes rondas. Por esto es importante pensar a futuro las implicaciones de los acuerdos de esta ronda.

La tarea de conseguir una Serie A representa uno de los hitos más importantes para un emprendedor, ya que esto requiere no solo lograr metas de negocio, si no que también metas de levantamiento de capital y negociación. Sin embargo, esta tarea no es fácil ni de una sola persona. Un equipo capacitado y de confianza para asesorar en aspectos técnicos financieros y legales es un gran activo para navegar este proceso de manera exitosa, disminuyendo el tiempo y los riesgos que forman parte de.

En G2 Consultores somos expertos en asesoría financiera y legal en temas de levantamiento de capital. ¡Contáctanos y te ayudamos!

¿Qué buscan las startups del talento? y ¿Qué buscan los talentos de las startups?

¿Qué buscan las startups del talento? Y ¿Qué buscan los talentos de las startups?

¿Te has preguntado que buscan los grandes talentos de las startups? Y ¿qué buscan las startups para armar equipos de alto rendimiento? En este espacio te daremos a conocer puntos claves a considerar para contestar estas dos grandes preguntas.

Sabemos que contratar talentos puede ser un desafío considerando las habilidades y experiencia específica que buscamos de cada perfil así como encontrar una persona que esté acorde a la cultura de la empresa.

Uno de los desafíos principales a los que se enfrentan las startups a la hora de la contratación es encontrar talentos que estén dispuestos a trabajar en ambientes en continua transformación y a su vez, talentos con las habilidades adaptativas y con flexibilidad para tomar retos que quizás no son su especialidad pero aprenderán sobre la marcha conforme su perfil evolucione.

Pero más allá de las hard skills que son muy relevantes para participar y ayudar a construir los procesos, son las soft skills aspectos clave que busca toda startup como son:

  • Adaptabilidad: Capacidad para acoplarse eficazmente a entornos cambiantes.
  • Comunicación efectiva: Habilidad para escuchar, entender y valorar la información, ideas y opiniones siendo capaz de retroalimentar asertivamente el proceso comunicativo.
  • Creatividad: Capacidad para proponer soluciones y/o alternativas novedosas e imaginativas para el mejoramiento de procesos, estrategias, entre otras.
  • Espíritu emprendedor: Competencia que le permite a la persona la búsqueda constante de oportunidades en el entorno para garantizar la viabilidad de los objetivos maximizando los recursos y capitalizando oportunidades en nuevos proyectos.
  • Empoderamiento: Es la capacidad para asumir una responsabilidad con un profundo sentido de compromiso y autonomía personal. En el liderazgo el empoderamiento propicia la participación de su equipo haciendo que hagan contribuciones, impulsando su creatividad e innovación para asumir riesgos y toma de decisiones.
  • Innovación: Realizar tareas nuevas e inexistentes con el propósito de diseñar y generar nuevos procesos con mayores niveles de rentabilidad y eficiencia.
  • Pensamiento analítico: Entender situaciones identificando sus implicaciones paso a paso organizando las partes de un problema de forma sistémica para establecer prioridades de una forma racional.
  • Resiliencia: Capacidad para mantenerse eficaz en situaciones de decepción y/o rechazo para superar cualquier fracaso y aprender de ello.

Pero ahora identifiquemos, ¿qué busca el talento de una startup?

Para poder contestar la pregunta, primero debemos entender las bases de las nuevas generaciones y conocer qué buscan para formar parte de un proyecto.

Hay 3 Generaciones que son los trabajadores activos de una startup:

  • Generación X: Nacidos entre 1965 a 1980 Representan un poco más de la mitad de los roles de liderazgo de las empresas. Los X han perdido protagonismo frente a las marcadas características de generaciones como los Millennials y la Gen Z.

Un ejemplo es que, si de manejo de la tecnología se trata, los más jóvenes son los que se vienen a nuestra mente, ¡pero no los X! Fueron ellos los primeros en crecer junto con la tecnología, tuvieron que adaptarse a un mundo más acelerado y cambiante.

Se trata de personas muy trabajadoras y dedicadas, que no temen a asumir retos en el trabajo, son capaces de trabajar bajo presión y enfrentar situaciones difíciles, buscan autonomía y sentirse empoderados por lo que valoran la oportunidad de tomar decisiones.

La generación X busca de las empresas:

  1. Flexibilidad laboral: Buscan flexibilidad debido a sus responsabilidades familiares y personales.
  2. Desarrollo profesional y oportunidades de aprendizaje: Valoran el desarrollo y el aprendizaje para no quedarse estancados en un puesto y tomar nuevos desafíos.
  3. Ambiente laboral: Buscan un ambiente de compañerismo y de confianza donde puedan sentirse cómodos siendo ellos mismos
  4. Compensación y beneficios: Contar con estabilidad financiera, así como beneficios que les permitan ahorrar para la jubilación.

 

  • Millennials o Generación Y: Nacidos entre 1981 a 1996 son considerados los “talentosos” y “dinámicos” Son la generación que cuestionó la forma tradicional de hacer las cosas pasar. Sus grandes habilidades para adaptarse a entornos cambiantes y dinámicos los destaca como potenciales candidatos en las startups. Son personas determinadas, enfocadas en impactar con un cambio e innovación en sus proyectos y siempre están en búsqueda de nuevos retos.

Los millennials deben identificar los siguientes factores a la hora de elegir una empresa:

  1. Un propósito: Los nuevos talentos les apasiona un sentido de propósito, se sienten motivados cuando saben que a través de su trabajo pueden ayudar a hacer la diferencia.
  2. Estabilidad laboral: Buscan poder equilibrar el trabajo con su vida laboral en donde su mentalidad se basa en: “No viven para trabajar, trabajan para vivir” El tiempo que destinan al trabajo debe ser productivo, por lo que adaptarse a trabajar por objetivos suele ser una buena línea para esta generación.
  3. Flexibilidad laboral: Flexibilidad horaria y modalidades de trabajo remoto e híbrido. Es habitual que tanto los millenials y Zs rechacen oportunidades de trabajo presencial al no estar dispuestos a traslados que consuman tiempo y desgaste adicional.
  4. Cultura Laboral: Buscan un ambiente de compañerismo y de confianza donde puedan sentirse cómodos siendo ellos mismos. No están dispuestos a vivir en una cultura tóxica que pueda dañar su salud mental.
  5. Retos: Buscan siempre el reto para desarrollar sus habilidades. Son personas que no estarán más de 5 años en una empresa que continuamente no los rete.
  • Centennials o Generación Z: Con esta generación se redefinió la forma de trabajar donde las empresas tuvieron que adoptar la flexibilidad y modalidad de trabajo híbrido y remoto para ser un factor atractivo en los más jóvenes. A los Gen Z se les puede considerar “intuitivos digitales”

La Gen Z  identifica los siguientes factores a la hora de elegir una empresa:

  1. Impacto Social: Es una generación con propósito de causa, quieren tener un impacto directo para apoyar causas sociales o medioambientales.
  2. Diversidad e inclusión: Viven en un mundo donde la diversidad e inclusión son factores claves a la hora de tomar decisiones sobre dónde quieren trabajar. Para la Gen Z es importante ser parte de una empresa con mentalidad inclusiva.
  3. Compensación y beneficios: Contar con estabilidad financiera, así como beneficios que les permitan ahorrar son importantes para la generación.
  4. Flexibilidad laboral: Al igual que la generación millennials, la flexibilidad horaria y modalidades de trabajo remoto e híbrido es uno de los factores determinantes a la hora de tomar decisiones para laborar en las empresas ya que son personas que aprecian el equilibrio entre lo laboral y lo personal.

Las generaciones seguirán evolucionando así como la tecnología y los desarrollos empresariales, por lo que será importante seguirles la pista a los nuevos talentos que serán impulsores del desarrollo tecnológico.

En G2 somos especialistas en identificar las nuevas tendencias tanto del ecosistema startup como de los nuevos talentos que serán parte del gran impacto cultural, social y tecnológico. ¡Contáctanos!

Expansión internacional: ¿Qué necesita tu estrategia de Go To Market para ser exitosa?

Expansión internacional: ¿Qué necesita tu estrategia de Go To Market para ser exitosa?

Una de las decisiones naturales que se cruzan en el camino de las startups es la de expandir la operación a un mercado internacional. A pesar de que esto se puede dar de forma natural al momento de llegar a un determinado nivel de crecimiento, para muchas startups la expansión es más bien un medio para lograr:

  • Aumentar sus fuentes de revenue.
  • Incrementar participación de mercado.
  • Diversificar sus riesgos.
  • Expandir la base de clientes.

Llegar a un mercado nuevo tiene varias implicaciones para las startups, principalmente en términos de recursos, por lo que una de las mejores maneras de mitigar el riesgo de llegar a un mercado internacional es desarrollar una estrategia de Go To Market (GTM). Esto consiste en crear el plan a través del cual la empresa definirá cuáles son sus segmentos de clientes en el nuevo mercado y cómo llegará a ellos en términos comerciales y de distribución.

Generar una estrategia de GTM exitosa para un mercado internacional requiere del análisis y comprensión de múltiples variables relacionadas con el mercado al que nos queremos dirigir. Por esta razón, en G2, consultora especializada en startups, consideramos los siguientes puntos como los más importantes para desarrollar una buena estrategia de GTM.

  • Conocer y comprender al mercado: Al desarrollar tu startup, lo más común es que desarrolles la idea pensando en la situación y en las necesidades del mercado local. Por eso, al llevar tu oferta a un mercado internacional, un paso esencial es conocer el tamaño del mercado potencial y las tendencias actuales.

Por ejemplo, para una Fintech dedicada a soluciones de pago puede haber desarrollado su producto pensando en el número de personas que tienen acceso a una cuenta bancaria en su país, validando la existencia de una demanda relevante y, por lo tanto, una oportunidad. Sin embargo, al explorar un mercado distinto, donde el número de personas con una cuenta bancaria es menor y no muestra una tendencia de crecimiento, la oportunidad de mercado no es sustancial. Implicando que deberá poner sus ojos en un mercado que cuente con las condiciones apropiadas para llevar su solución.

  • Conocer las condiciones regulatorias: Las regulaciones empresariales, aunque similares, tienden a variar dependiendo de cada país. Por lo que algo imprescindible es conocer cuáles son los requisitos y las mejores estrategias legales y fiscales para establecer la operación de la empresa en tu país objetivo. Por otra parte, también existen regulaciones relacionadas a la actividad de la empresa, por lo que revisar los términos de comercio internacional, regulaciones bancarias, inmobiliarias, o la que esté relacionada a tu actividad será indispensable.

Siguiendo con el ejemplo anterior, esta Fintech debió haber desarrollado su solución para cumplir con las regulaciones de su gobierno local. Sin embargo, es posible que al explorar un mercado distinto, haya notado que las regulaciones de tecnología les impiden traer el producto tal como existe. Esto implica que el producto o los procesos deben adaptarse para cumplir estos requerimientos.

  • Conocer tu ecosistema: Relativamente relacionado con el conocimiento del mercado, contar con insights sobre el ecosistema que hay en tu giro de negocio te ayudará a identificar a tus competidores y aliados potenciales. Esta información te dará una perspectiva de cómo las soluciones que existen actualmente en tu mercado objetivo están atacando las necesidades de sus clientes, cuál es su posicionamiento y cómo puede tu startup desarrollar una ventaja competitiva sobre ellos. También, al conocer cómo funciona la cadena de valor de tu producto o servicio, podrás encontrar quiénes podrían ser aliados valiosos para consolidar tu producto y distribuirlo de mejor manera en este nuevo mercado.

En nuestro ejemplo, la Fintech pudo haberse percatado que todos los jugadores relevantes en el ecosistema del mercado local ofrecen un servicio que, aunque podrían desarrollarlo internamente, deciden hacerlo a través de un par de proveedores, ya que cumplen con todos los estándares de la industria. De esta forma, la empresa conocería cuáles son las características y niveles de calidad estándar en el mercado meta, así como quiénes son los aliados clave para conseguirlo.

  • Desarrollar una ventaja competitiva para el mercado meta: A través del conocimiento del mercado, el entorno regulatorio y el ecosistema empresarial, la estrategia de GTM se consolida a través de crear un plan que ayude a la empresa a traer un producto o servicio competitivo y diferenciado. Durante este proceso, podría ser importante obtener feedback por parte de clientes potenciales, lo cual te ayudará a validar que los elementos del producto son viables en tu mercado meta.

En el caso de nuestro ejemplo, la Fintech puede haberse dado cuenta que el producto de sus competidores más cercanos no atiende a una necesidad crucial de los clientes, por lo que integra esta característica a su producto y busca un posicionamiento diferenciado basado en dicha característica.

El resultado final debería de ser un plan de negocios en el que tengas la claridad de:

  • Segmentos de clientes
  • Elementos de posicionamiento
  • Estrategia de producto y precio
  • Estrategia de distribución y ventas

Como recomendación adicional, es importante recalcar que el desarrollo de la estrategia de GTM requiere de contar con la información más reciente y precisa del mercado meta, por lo que acercarte con expertos podría ser de mucho valor para mitigar los riesgos y diseñar el plan de la forma más estructurada posible. Así que, si estás pensando en expandir tu startup a otro país, ¡contáctanos!, en G2 somos especialistas en el desarrollo de estrategias para startups.

Cómo desarrollar tu estrategia de pivoteo.

Hace unas semanas hablamos de por qué el pivoteo es una parte esencial en la estrategia de las startups y cuáles son los mejores momentos para implementarla. Así que hoy hablaremos de cuáles son los pasos en una estrategia de pivoteo y las mejores prácticas para maximizar su impacto.

Los 7 pasos para llevar a cabo una estrategia de pivoteo.

Implementar una estrategia de pivoteo puede involucrar una o varias áreas estratégicas del negocio, por lo que seguir los siguientes pasos te ayudará a mantener una estrategia objetiva y limitar sus alcances a las áreas que necesitan cambio:

  1. Análisis de la información: Una vez que se identifican síntomas de mal desempeño en el negocio, es importante tener a la mano información interna actualizada sobre los KPIs (indicadores claves de desempeño, por sus siglas en inglés) de cada área del negocio, así como insights del mercado, los clientes y la competencia. Esta información puede adquirirse a través de:
    1. Seguimiento puntual de los KPIs de la empresa en todas sus áreas.
    2. Investigaciones de las tendencias de mercado y la entrada de nuevos productos.
    3. Encuestas a clientes que cubran sus necesidades y su satisfacción actual.
    4. Benchmark de la oferta, posicionamiento y propuesta de valor de la competencia.
  2. Diagnóstico: Es necesario encontrar compatibilidad entre los KPIs y la oferta de la empresa contra el desempeño de los competidores y las necesidades actuales de los clientes. Esto permitirá identificar cuáles son los puntos de la empresa que tienen un buen desempeño y cuáles tienen áreas de oportunidad. Por ejemplo, un competidor puede haber introducido recientemente un producto que atiende mejor las necesidades actuales de los clientes, lo cual explicaría un alza en el churn rate de tu empresa.
  3. Diseño del plan de acción y sus implicaciones: Se deben definir las métricas específicas que se buscarán mejorar, así como las acciones concretas que las diferentes áreas del negocio implementarán para realizar el cambio. Esto siempre conlleva implicaciones para las áreas involucradas, por ejemplo:
    1. La implementación de un nuevo proceso que reduzca los costos implicaría cambios en la organización del equipo o la adquisición de nuevo personal.
    2. Los cambios en la estrategia de producto y precio conllevan notificar y atender las dudas de los clientes actuales.
    3. Un cambio en los canales de venta podría implicar la búsqueda de nuevos aliados comerciales o un incremento en los costos.
  4. Testeo de la estrategia: La estrategia debe ponerse a prueba de forma controlada, es decir, probarla en solo un grupo de clientes, con un canal o con un solo equipo. Esto permitirá dar un seguimiento puntual a las métricas que se esperan mejorar.
  5. Evaluación y reiteración: El testeo de la estrategia debe evaluarse conforme a las métricas establecidas y recibir retroalimentación de las personas involucradas. Es muy probable que los resultados esperados no ocurran en la primera prueba, por lo que necesitarás agilidad para perfeccionar tu nueva estrategia y reiterarla varias veces.
  6. Implementación general: Una vez que hayas logrado los objetivos en la prueba, será momento de implementarlo en toda la empresa. Para esto, es indispensable mantener una comunicación muy cercana con los equipos, los clientes y con todos los involucrados para procurar que la transición sea lo más eficiente posible.
  7. Monitoreo y seguimiento: Una vez implementado, se tiene que dar un seguimiento puntual a las métricas y a los resultados esperados. Es muy probable que la estrategia requiera de algunas iteraciones adicionales, por lo que será muy importante la generación y el seguimiento a la información.

Las mejores prácticas para la implementación de una estrategia de pivoteo

A pesar de que pueden estar implícitas como parte del proceso de realizar una estrategia de pivoteo, es importante no olvidar estos siguientes tips:

  • Lo más fundamental es no perder la visión general ni el propósito de la empresa. Puede que la estrategia te lleve a probar un nuevo producto, introducir un nuevo canal o incluso a cambiar tu segmento de clientes, sin embargo, el propósito y el dónde quiere llegar la organización en el largo plazo deben seguir siendo su motor.
  • Generar un cambio relevante requiere del involucramiento total de todos los equipos de las áreas involucradas en la estrategia, desde los puestos operativos hasta las gerencias y posiciones de liderazgo. De hecho, los puestos operativos pueden llegar a tener una comprensión de los procesos o de los clientes que puede aportar mucho valor a las etapas de diseñar el plan de acción y testearlo.
  • Dado que muchas personas estarán involucradas en la implementación de la estrategia, una comunicación efectiva será indispensable para poder proponer, probar y dar seguimiento a todos los pasos. Es importante que se cuenten con los espacios y los canales para discutir soluciones y compartir resultados.
  • Finalmente, es muy probable que la estrategia requiera de múltiples iteraciones y cambios, por lo que el equipo debe ser capaz de ser flexible y adaptarse a un ritmo de trabajo dinámico.

Implementar una estrategia de pivoteo puede traer múltiples beneficios a cualquier negocio, más allá de enfrentar una etapa de crisis. Si necesitas ayuda en el desarrollo de una estrategia de pivoteo, acércate a G2 Consultores. Somos expertos en crear la estrategia que tu negocio necesita. ¡Contáctanos!

Cómo dar seguimiento a un proceso de VC fundraising: 6 consejos para obtener inversión para tu startup

Cómo dar seguimiento a un proceso de VC fundraising: 6 consejos para obtener inversión para tu startup

El proceso de recaudar fondos para una startup en Venture Capital es emocionante, y a la vez, un proceso que puede ser desafiante y agotador. Una vez que inicias y presentas tu proyecto a potenciales inversionistas, es fundamental dar un seguimiento adecuado para maximizar tus posibilidades de obtener financiamiento. “Un proceso de fundraising es en sí un proceso de ventas, y, por lo tanto, requiere un seguimiento con la misma disciplina y constancia.” menciona Melissa Gomez Hindle, partner y responsable de relaciones con inversionistas en G2 Momentum Capital.  

En G2, te damos 6 consejos prácticos para dar seguimiento a un proceso de VC fundraising de manera efectiva.

1- Organiza tus contactos y prioriza

Es probable que recibas interés de múltiples inversionistas y fondos de capital de riesgo. Organiza y categoriza estos contactos en función de su nivel de interés y su idoneidad para tu empresa, pensando en aspectos como su tesis de inversión y nivel de involucramiento en las decisiones. Prioriza aquellos inversionistas que tienen una historia de invertir en startups similares a la tuya o que tienen experiencia en tu industria.

2-  Responde de manera rápida y efectiva

Cuando recibas preguntas o solicitudes adicionales de los inversionistas, asegúrate de responder de manera rápida y efectiva. La comunicación es clave durante el proceso de fundraising. Demuestra que estás comprometido y dispuesto a proporcionar la información que necesitan para evaluar adecuadamente tu startup.

3- Mantén a los inversores informados con un buen Data Room y un Investor update newsletter

Asegúrate de mantener a los inversores actualizados sobre los hitos clave de tu startup y cualquier desarrollo significativo. Esto incluye logros, nuevos clientes, métricas de crecimiento, adiciones al equipo directivo, etc. Una actualización periódica y bien estructurada muestra que estás enfocado y que tienes un plan claro para avanzar.

4- Personaliza tus presentaciones

Cada fondo de VC es único y tiene sus propios intereses y criterios de inversión. A medida que avances en las conversaciones, personaliza tus presentaciones y enfoque para cada inversionista. Destaca los aspectos de tu negocio que son especialmente relevantes para ellos y cómo su inversión podría tener un impacto significativo en el crecimiento de tu empresa. Evita confundir versiones de tu pitch entre inversionistas o usar versiones desactualizadas. 

5- Establece plazos claros

Es importante establecer plazos claros durante el proceso de fundraising. Pregunta a los inversionistas cuándo esperan tomar una decisión y cuál es el siguiente paso en el proceso. Esto te permitirá planificar y evitará que se prolongue indefinidamente.

“Los tiempos para el inversionista y para el emprendedor son totalmente diferentes, por lo que conocer los siguientes pasos y la etapa del funnel donde te encuentras como startup te puede dar mucha claridad” puntualiza Gómez Hindle. 

6- Agradece y mantén relaciones

Independientemente de si un fondo de inversión decide o no invertir en tu startup, muestra gratitud por su tiempo e interés. Mantén las puertas abiertas para futuras oportunidades y mantén una relación profesional con ellos. 

Dar seguimiento a un proceso de levantamiento de capital en VC es una parte esencial para obtener financiamiento para tu startup. Aunque no hay garantías en el proceso de fundraising, seguir prácticas sólidas y una estrategia bien definida puede aumentar tus posibilidades de éxito. Es importante recordar que el fundraising es un proceso complejo y cada startup y su industria pueden tener circunstancias únicas que afectan el resultado. 

En G2 Consultores te podemos ayudar a navegar este proceso y prepararte para un levantamiento de capital exitoso. ¡Contáctanos!

Definiendo la estrategia de producto y precio conociendo a tu cliente y a tu competencia

Sin importar cuál es el giro de tu startup, uno de los puntos más críticos para cualquier negocio es definir las estrategias de producto y precio. Por una parte, el producto debe contener las características esenciales para darle a tus clientes la solución que necesitan y por otra, el precio debe justificar el valor percibido por los clientes al resolver dichas necesidades. 

Encontrar la mezcla perfecta entre estas dos estrategias varía en complejidad dependiendo del giro de la empresa. Por ejemplo, una empresa que produce utensilios de cocina crea su producto y precio basándose en las necesidades funcionales de su mercado y ajusta el precio conforme a la calidad y su posicionamiento ante la competencia, mientras que una empresa SaaS debe crear un producto que cumpla con la funcionalidad esperada por el cliente, cumpla con los estándares de su industria en un nivel técnico y  y debe implementar servicios adicionales a los cuales se les asigna un precio basado en el valor de la solución para el cliente y la competencia. 

Conocimiento profundo del cliente y el mercado como base de la estrategia de producto y precio

En G2, firma consultora especializada en el desarrollo de estrategias para startups, hemos encontrado que desarrollar ambas estrategias parte de un conocimiento profundo del cliente y la competencia. 

Una de las mejores herramientas para conocer al cliente es el diseño y aplicación de una encuesta o entrevista a profundidad que nos ayude a confirmar o descartar hipótesis respecto a los siguientes parámetros: 

  • Drivers de decisión: Qué es lo que hace que nuestros clientes compren. 
  • Necesidades funcionales: Qué tareas necesita realizar el cliente. La necesidad esencial.  
  • Necesidades complementarias: Qué otras necesidades tiene aparte de realizar la tarea o función principal del producto. 
  • Preocupaciones: Qué malas experiencias ha tenido, qué le preocupa al elegir una solución o cuáles tendría al cambiar de proveedor. 

Estos insights por parte de los clientes te permitirán crear un mapa del producto en el que podrás delimitar 3 elementos clave de la estrategia: 

  1. Características del producto: Define cuáles son los atributos que tendrá el producto, cómo va a verse y cómo va a funcionar. 
  2. Beneficios del producto: Define cómo el producto ayuda al cliente, qué es lo que el cliente obtiene al usarlo y cómo es diferente de la competencia. 
  3. Experiencia del producto: Define cómo queremos que el cliente se sienta al momento de usar nuestro producto. 

Para la definición de la estrategia de precio, es importante que conozcas las soluciones actuales del mercado y cuánto están pagando tus clientes para resolver sus necesidades. 

El benchmark competitivo y el mistery shopping son herramientas básicas para conocer a la competencia. Adicional al precio de los productos y servicios, la investigación puede recolectar otra información valiosa como el segmento de mercado al que van dirigidos, su posicionamiento, servicios adicionales e incluso los procesos comerciales que forman parte de la experiencia para el cleinte.

Con un panorama claro de las soluciones, el posicionamiento y los precios de la competencia junto con tu mapa de producto, podrás identificar el valor real que tu producto le genera al cliente, lo cual te ayudará a encontrar el punto y la estrategia de precio exactos. 

Un tip muy importante es que no busques competir por precio, ya que esta estrategia puede perjudicar el posicionamiento y la percepción de los clientes hacia tu producto. 

Finalmente, como medio de validación puedes acercarte con clientes recurrentes o con grupos de prueba para hacer un análisis de elasticidad en el que tendrás que identificar los siguientes puntos: 

  • ¿En qué punto de precio el producto es tan caro que el cliente no lo compraría?
  • ¿En qué punto de precio el producto es caro, pero aún estarían dispuestos a pagar? 
  • ¿En qué punto de precio el producto es tan barato que el cliente dudaría de su calidad?
  • ¿En que punto de precio el cliente consideraría que obtuvo un gran valor por su dinero? 

La creación de estas estrategias será de suma importancia para que logres posicionar y diferenciar tu marca en el mercado. Así que si tienes una startup con un producto innovador y estás buscando la mejor estrategia comercial para conquistar tu mercado, acércate a nosotros, somos expertos en el tema. 

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