Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?
Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?
Todas las startups nacen de una idea. Los emprendedores que han creado algunas de las compañías más relevantes de los últimos años comenzaron pensando en cómo resolver un problema o atender una necesidad, llegando a crear soluciones que trajeron cambios significativos en sus mercados o industrias.
Sin embargo, el camino para llegar a estas soluciones no es tan simple. Empresas como Slack, Netflix o YouTube, tuvieron que pasar por múltiples cambios antes de convertirse en lo que son hoy en día. Todas las empresas mencionadas vivieron un proceso de evolución importante: Slack solo era la función de mensajería dentro de un videojuego, Netflix rentaba películas físicas y YouTube comenzó como un sitio de citas online.
Estos cambios en el modelo de negocios se dan a través de un proceso muy común en las startups: pivotear o pivot. Esto consiste en cambiar la estrategia de negocio para adaptarse a cambios en su industria, preferencias de sus clientes, o cualquier otro factor que afecte su rentabilidad. Es en esencia un proceso donde la empresa transforma retroalimentación directa o indirecta en un cambio en su modelo de negocios.
¿Por qué es importante una estrategia de pivoteo?
Las startups y negocios en general operan en mercados que están en constante evolución. Las preferencias y hábitos del consumidor se transforman y las condiciones alrededor de la operación, tal como los avances tecnológicos, factores macroeconómicos y competitivos también. “La capacidad de adaptación de la estrategia y modelo de negocio es clave en los emprendedores, ya que incrementa su probabilidad de tener éxito en ecosistemas cambiantes y ante situaciones que inevitablemente van surgiendo a lo largo del camino” comenta Jorge González Gasque, socio director en G2 Consultores.
De acuerdo con un estudio publicado por McKinsey en 2023, más del 62% de las startups ha realizado alguna estrategia de pivoteo. Dentro de los aspectos estratégicos más comunes para hacer un pivot, están la geografía (62%), el producto (74%), los canales (80%) y los segmentos de clientes (87%).
¿Cuándo se debe realizar una estrategia de pivoteo?
Identificar el momento adecuado para hacer un pivot en tu emprendimiento no es fácil, por lo que en G2 te presentamos algunas situaciones que podrían ayudarte a tomar la decisión:
1.Un aspecto de tu producto o servicio destaca considerablemente
A veces existe un aspecto en particular de tu producto, servicio o modelo de negocio que está funcionando mucho mejor que otros. Esto puede indicar que al pivotear el modelo de negocio alrededor de esto, se podría generar mucho mayor impacto y eficiencia en el uso de recursos.
2. El negocio no parece ser viable financieramente
“Emprender siempre tiene un componente personal. La startup es el bebé del emprendedor y algunas veces, esto nubla su visión. Pero a veces, cuando todos los números te dicen que algo no está funcionando, hay que ponerse lentes de objetividad y tomar decisiones basadas en datos” afirma González Gasque.
3. El mercado no respondió de la forma en que habías anticipado
Esta situación puede manifestarse por distintas razones: tal vez la estrategia de comunicación falló, no se dimensionó la problemática del mercado o simplemente los clientes no están dispuestos a pagar por el producto o servicio. Cualquiera de estas razones es causa suficiente para realizar un pivot en la estrategia de go to market.
4. La competencia constantemente te está superando
El entorno emprendedor es sumamente competitivo. Si estás en una situación donde la competencia siempre se queda con los clientes o te están empujando a atender solo un nicho de mercado, puede ser tiempo de pivotear. Cuando se trata de competencia, la clave está en buscar un diferenciador importante como parte de la estrategia. Esto puede implicar una estrategia de pivot más fundamental, implicando cambios en el producto, segmento meta o estrategia de ventas.
Estas situaciones indican que aspectos fundamentales del modelo de negocios, como el producto, canales de comunicación, canales de distribución o segmento de clientes, no están funcionando de la manera en que fueron conceptualizadas en el diseño inicial de la estrategia.
Más adelante entraremos en detalle en el proceso que debes llevar a cabo para hacer un pivot exitoso en tu startup.
Si crees que necesitas ayuda en este proceso, acércate a G2 Consultores, te podemos guiar para llevar a cabo el cambio a la estrategia que tu modelo de negocios requiere. ¡Contáctanos!
No pivotar puede llevar a tu startup a la muerte
Emprender no es tarea sencilla, implica un gran esfuerzo en todos los sentidos para llevar un producto o servicio al mercado. Por lo general, se traza un plan que describe los objetivos empresariales, las estrategias o proyecciones que se deberán tomar para alcanzar el éxito. No obstante, en la realidad, la hoja de ruta que se plantea no es un camino que se dibuje línea recta; por el contrario, es un camino de obstáculos y cambios de dirección que lleva a las startups a tomar decisiones importantes para la compañía, una de ellas es pivotar y no hacerlo puede llevar a las compañías, incluso hasta la muerte.
Un estudio de CB Insights señala que no pivotar es una de las 20 razones por las que fallan las startups, llevándolas incluso a la muerte. Creemos que el concepto no sólo debería de estar presente en la mente del emprendedor para evitar fracasar un negocio, sino además para recordarnos que en ningún momento debes dejar de aprender o de aprovechar algún recurso.
Pivotar en el contexto de una startup sucede cuando una compañía decide cambiar su estrategia comercial para adaptarse a los cambios en su industria, las preferencias de los clientes, aprovechar las oportunidades que no se tomaron en cuenta cuando se inició el proyecto o cualquier otro factor que afecte sus resultados finales.
Son muchos los casos que han alcanzado el éxito gracias a pivotar sus negocios, tal es el caso de Netflix, por ejemplo, quien ha destacado por ser una compañía muy innovadora, que tenía claro que quería revolucionar la industria del entretenimiento. En 1997 Netflix tenía la intención de convertirse en el mayor distribuidor de DVD’s en el mundo; si bien, inicialmente competía de manera directa con Blockbuster, irónicamente y por cuestiones financieras buscaron ofrecerle la compañía (otro caso que por permanecer estático y no reaccionar a tiempo a las necesidades de mercado ha dejado de existir). Después de un camino difícil (principalmente financiero) para la compañía, cambiaron su modelo de negocio de renta de DVD’s a un modelo de suscripción. Posteriormente con la llegada del streaming decidieron reenfocar sus esfuerzos y desarrollar a la compañía como ahora la conocemos, lo demás es historia que seguirán escribiendo, ya que una de las principales recomendaciones es estar atentos a los cambios que haya en el entorno y Netflix deberá estar un paso delante de sus competidores para seguir en el mercado con los grandes como Amazon, y de ser el caso volver a pivotar.
Pivotar requiere de un gran análisis de tu compañía y de tu entorno en la industria (y en el mundo, basta ver los cambios que trajo consigo la pandemia). Busca siempre adaptarte a ellos, las preferencias de los clientes, aprovechar las oportunidades que no se tomaron en cuenta cuando se inició el proyecto o cualquier otro factor que afecte sus resultados finales.
Una de las preguntas más difíciles que las startups se hace es ¿Cuándo es el momento indicado para pivotar? Por lo que a continuación te compartimos los siguientes momentos clave que te ayudarán a tener mayor claridad para repensar si es tiempo de virar tu negocio:
- Cuando un elemento del producto o servicio destaca por encima de los demás
- Cuando el negocio es financieramente inviable
- Cuando el mercado no ha respondido como esperabas
- Cuando la competencia te supera constantemente
- Cuando tienes que aprovechar una oportunidad que no existía cuando empezaste
Acompaña estas circunstancias clave de algunas recomendaciones importantes como: hacerlo tan pronto como puedas, no actúes de manera reactiva a las circunstancias, escucha a tus clientes son algunas de las que te estaremos compartiendo en nuestro próximo webinar gratuito. Acompáñate siempre de un experto y asegura el éxito de tu compañía. En G2 Consultores, firma especializada en startups, te podemos ayudar, llevando a tu compañía al siguiente nivel gracias a una correcta estrategia para pivotar tu negocio.