Diferencias clave en term sheets de diferentes etapas de inversión.
Diferencias clave en term sheets de diferentes etapas de inversión.
Estimados lectores, ¡es un gusto compartir con ustedes una nueva nota! Como siempre, nuestro objetivo es seguir entregándoles herramientas que les permitan transitar el tortuoso camino para alcanzar su tan ansiado destino: Llevar a sus Startups a la grandeza.
Luego de haber conversado en notas anteriores acerca de los “Term Sheets en Venture Capital” y de los “Instrumentos de Inversión” que les permitirían formalizar las aportaciones de los fieles seguidores de su proyecto, corresponde ahora dedicar unas breves líneas a las “Diferencias clave en los term sheets de diferentes etapas de inversión”.
Para lograr nuestro cometido, será necesario referirnos brevemente a las etapas de inversión por las que puede atravesar tu Startup y que son consideradas estándar o generalmente aceptadas por los sabedores del capital de riesgo.
¿Listos? ¡Muy bien! Comencemos:
Serie Pre-seed:
Acá, tienes una idea más o menos clara de tu proyecto y vas con inversionistas que te ayudarán, a través de conocimiento y, principalmente, a través de financiación, a moldear tu idea o a afinar sus detalles.
En esta etapa, tus requerimientos de financiamiento son relativamente bajos y los inversionistas que confían en tu proyecto suelen coincidir con tus amigos y familiares, entre otros allegados; y, precisamente por tales motivos, los “term sheets” utilizados en este momento serán generalmente básicos, limitándose a definir cuestiones tales como el monto de la inversión y una estimación de la valuación de la compañía para efectos de la eventual conversión de la aportación en acciones.
Lógicamente, encontrarás también cláusulas de estilo tales como los nombres de los inversionistas y de la compañía, fecha de celebración del acuerdo, etc.
Serie Seed:
En esta etapa, ya has demostrado que tu idea puede materializarse en un producto (bien, servicio o ambos) y que existe una parte del público consumidor dispuesto a adquirirlo. En virtud de ello, comienzas a necesitar un aporte de capital un poco más alto y, en consecuencia, comienzas a encontrarte con inversionistas que han llegado a participar en rondas de financiamiento en etapas tempranas o, inclusive, que se dedican profesional o habitualmente a invertir en etapas tempranas.
Lo anterior quiere decir que, sin perjuicio de que tales inversionistas se dediquen o no habitualmente a invertir, tienen muy claros algunos conceptos técnicos relacionados con el capital de riesgo.
En este momento, comienzas a encontrarte con “term sheets” más elaborados que prevén circunstancias un poco más específicas que las previstas en la serie de financiamiento anterior; tales como porcentajes de descuento, liquidación preferente en favor del inversionista en caso de que se produzca un evento de liquidez (sobre esto podemos conversar en una nota posterior), opciones para efectuar inversiones adicionales en términos similares o idénticos a los pactados con el inversionista, entre otros elementos de similar naturaleza.
Tomemos en cuenta que los “term sheets” de estas dos etapas iniciales, usualmente hacen referencia a la suscripción de un instrumento de inversión que le otorgará a los inversionistas el derecho a obtener acciones en tu Startup cuando ocurra cierto evento; por lo general coincide con una venta de acciones de la compañía a un tercero a un determinado precio por acción (“fixed valuation”).
Serie A:
Habiendo demostrado que tienes un producto comercializable y que existen personas del público consumidor adquiriéndolo activamente (“tracción”), necesitas mayor flujo de caja para alcanzar mejores números de ventas.
Para ello, requerirás de personal calificado que colabore con el equipo fundador de la Startup a impulsar el crecimiento de la compañía, además de seguir destinando cantidades significativas al desarrollo del producto y de las estrategias para su colocación en el mercado.
Considerando que la cantidad de inversión que necesitas va incrementándose respecto de las dos series de financiamiento anteriores, no te queda otra opción que acudir al capital de riesgo profesional. Estos inversionistas definitivamente saben lo que hacen y tienen muy claro que ayudarte puede traerles beneficios importantes en el futuro, sin embargo, necesitan mayores garantías para respaldar el riesgo asumido.
En tal virtud, acá suele cambiar drásticamente el escenario y, en lugar de ofrecer a tus inversionistas el derecho a adquirir acciones ante la ocurrencia de determinado evento, efectivamente acuerdas entregar acciones de la compañía, especificando desde ya la clase o tipo de acciones que serán adquiridas por el inversionista:
- El porcentaje máximo de dividendos que pueden ser declarados por la compañía, de ser el caso.
- Las bases para la conversión de acciones preferentes de la compañía en acciones ordinarias
- El otorgamiento de derechos de voz, voto o ambos
- El otorgamiento de derechos de arrastre (“drag-along”) o de acompañamiento (“tag-along”)
- Derechos de suscripción preferente (“Right of First Offer” o “Pro rata rights”) y/o del tanto (“Right of First Refusal”)
- El establecimiento de cláusulas “antidilución”
- La posibilidad de asignar uno o varios funcionarios en el órgano de administración de la compañía (esto es típicamente otorgado al inversionista que lidera la ronda y sobre cuya trascendencia conversaremos en otra nota)
- Porcentaje de acciones destinadas a planes de incentivos para los empleados de la compañía; entre otros elementos de similar naturaleza.
En esta etapa y en las siguientes, es casi seguro que la figura que se utilice para formalizar la inversión sea una compraventa de acciones.
Serie B:
Ya tienes una máquina totalmente operativa, en algunos casos incluso apta para mantenerse a sí misma; sin embargo, no estamos acá para eso. ¿Cierto?
Necesitamos seguir inyectando combustible a la maquinaria de manera que pueda alcanzar su potencial total.
En estos casos, es posible que te encuentres con inversionistas dedicados a la adquisición de empresas ya consolidadas para impulsar exponencialmente su crecimiento, participando no solo en su financiamiento, sino en su operación y/o administración de forma directa.
Los inversionistas de quienes hablamos no son otros que los fondos de inversión de private equity.
Además de los elementos descritos en la serie de financiamiento anterior, los “term sheets” podrán incluir otras condiciones muy especiales relacionadas con la estructura que los intervinientes hayan decidido darle a la transacción, por lo que dependerá de cada caso concreto y, lamentablemente, no podemos anticipar qué elementos adicionales podrías encontrarte.
Serie C:
En esta fase, podemos afirmar que tu sueño se ha materializado. Tu idea está en marcha, se vale por sí misma y, por si no fuera poco, ya se ha hecho con una parte relevante de participación del mercado. En una frase: “la compañía se encuentra consolidada”.
Ahora bien, sin perjuicio de ello, nuestra ambiciosa mentalidad nos demanda que continuemos la travesía para generar nuevos productos y/o líneas de negocios:
- Apostemos por invertir en tecnología, bien sea de propio desarrollo u obtenida de terceros
- Hagamos alianzas estratégicas o adquiramos a compañías cuyos productos pueden, en adhesión a los que ya hemos perfeccionado, generar un impacto considerable, aumentando su valor en conjunto
- Preparémonos para que las acciones de la compañía eventualmente coticen en alguna bolsa de valores.
En este caso, al igual que el anterior, los “term sheets” dependerán del tipo de transacción acordada y de lo que hayan pactado los intervinientes.
Salida a Bolsa:
“La tierra prometida”. Has dado el último paso, miras a tu alrededor y te das cuenta de que lograste todo lo que te propusiste hacer hace ya un tiempo.
Acá, la compañía obtendrá una serie de beneficios tales como:
- Facilidad para la obtención de financiamiento para la ejecución de futuros proyectos en mejores condiciones (lo que en la gran mayoría de casos significa ingresos superiores)
- Mayor liquidez
- Mayor valor intrínseco de la compañía; lo que incide directamente en el valor de las acciones de los fundadores e inversionistas, quienes obtendrán beneficios financieros provenientes de estas, pudiendo además “disponer” de ellas para la obtención de financiamiento o liquidez.
En este supuesto, valga decir que las aportaciones que efectúe el público inversionista se regirán generalmente por lo establecido en las regulaciones bursátiles de cada jurisdicción; y en los documentos emitidos por los agentes autorizados y admitidos por las autoridades correspondientes.
Sabemos que esta información puede ser abrumadora, sin embargo, ¡no te preocupes! En G2 Consultores contamos con un equipo de profesionales especializados que te asesorarán en cualquiera de las etapas de financiamiento de tu startup. ¡Contáctanos!
Cómo desarrollar tu estrategia de pivoteo.
Hace unas semanas hablamos de por qué el pivoteo es una parte esencial en la estrategia de las startups y cuáles son los mejores momentos para implementarla. Así que hoy hablaremos de cuáles son los pasos en una estrategia de pivoteo y las mejores prácticas para maximizar su impacto.
Los 7 pasos para llevar a cabo una estrategia de pivoteo.
Implementar una estrategia de pivoteo puede involucrar una o varias áreas estratégicas del negocio, por lo que seguir los siguientes pasos te ayudará a mantener una estrategia objetiva y limitar sus alcances a las áreas que necesitan cambio:
- Análisis de la información: Una vez que se identifican síntomas de mal desempeño en el negocio, es importante tener a la mano información interna actualizada sobre los KPIs (indicadores claves de desempeño, por sus siglas en inglés) de cada área del negocio, así como insights del mercado, los clientes y la competencia. Esta información puede adquirirse a través de:
- Seguimiento puntual de los KPIs de la empresa en todas sus áreas.
- Investigaciones de las tendencias de mercado y la entrada de nuevos productos.
- Encuestas a clientes que cubran sus necesidades y su satisfacción actual.
- Benchmark de la oferta, posicionamiento y propuesta de valor de la competencia.
- Diagnóstico: Es necesario encontrar compatibilidad entre los KPIs y la oferta de la empresa contra el desempeño de los competidores y las necesidades actuales de los clientes. Esto permitirá identificar cuáles son los puntos de la empresa que tienen un buen desempeño y cuáles tienen áreas de oportunidad. Por ejemplo, un competidor puede haber introducido recientemente un producto que atiende mejor las necesidades actuales de los clientes, lo cual explicaría un alza en el churn rate de tu empresa.
- Diseño del plan de acción y sus implicaciones: Se deben definir las métricas específicas que se buscarán mejorar, así como las acciones concretas que las diferentes áreas del negocio implementarán para realizar el cambio. Esto siempre conlleva implicaciones para las áreas involucradas, por ejemplo:
- La implementación de un nuevo proceso que reduzca los costos implicaría cambios en la organización del equipo o la adquisición de nuevo personal.
- Los cambios en la estrategia de producto y precio conllevan notificar y atender las dudas de los clientes actuales.
- Un cambio en los canales de venta podría implicar la búsqueda de nuevos aliados comerciales o un incremento en los costos.
- Testeo de la estrategia: La estrategia debe ponerse a prueba de forma controlada, es decir, probarla en solo un grupo de clientes, con un canal o con un solo equipo. Esto permitirá dar un seguimiento puntual a las métricas que se esperan mejorar.
- Evaluación y reiteración: El testeo de la estrategia debe evaluarse conforme a las métricas establecidas y recibir retroalimentación de las personas involucradas. Es muy probable que los resultados esperados no ocurran en la primera prueba, por lo que necesitarás agilidad para perfeccionar tu nueva estrategia y reiterarla varias veces.
- Implementación general: Una vez que hayas logrado los objetivos en la prueba, será momento de implementarlo en toda la empresa. Para esto, es indispensable mantener una comunicación muy cercana con los equipos, los clientes y con todos los involucrados para procurar que la transición sea lo más eficiente posible.
- Monitoreo y seguimiento: Una vez implementado, se tiene que dar un seguimiento puntual a las métricas y a los resultados esperados. Es muy probable que la estrategia requiera de algunas iteraciones adicionales, por lo que será muy importante la generación y el seguimiento a la información.
Las mejores prácticas para la implementación de una estrategia de pivoteo
A pesar de que pueden estar implícitas como parte del proceso de realizar una estrategia de pivoteo, es importante no olvidar estos siguientes tips:
- Lo más fundamental es no perder la visión general ni el propósito de la empresa. Puede que la estrategia te lleve a probar un nuevo producto, introducir un nuevo canal o incluso a cambiar tu segmento de clientes, sin embargo, el propósito y el dónde quiere llegar la organización en el largo plazo deben seguir siendo su motor.
- Generar un cambio relevante requiere del involucramiento total de todos los equipos de las áreas involucradas en la estrategia, desde los puestos operativos hasta las gerencias y posiciones de liderazgo. De hecho, los puestos operativos pueden llegar a tener una comprensión de los procesos o de los clientes que puede aportar mucho valor a las etapas de diseñar el plan de acción y testearlo.
- Dado que muchas personas estarán involucradas en la implementación de la estrategia, una comunicación efectiva será indispensable para poder proponer, probar y dar seguimiento a todos los pasos. Es importante que se cuenten con los espacios y los canales para discutir soluciones y compartir resultados.
- Finalmente, es muy probable que la estrategia requiera de múltiples iteraciones y cambios, por lo que el equipo debe ser capaz de ser flexible y adaptarse a un ritmo de trabajo dinámico.
Implementar una estrategia de pivoteo puede traer múltiples beneficios a cualquier negocio, más allá de enfrentar una etapa de crisis. Si necesitas ayuda en el desarrollo de una estrategia de pivoteo, acércate a G2 Consultores. Somos expertos en crear la estrategia que tu negocio necesita. ¡Contáctanos!
Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?
Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?
Todas las startups nacen de una idea. Los emprendedores que han creado algunas de las compañías más relevantes de los últimos años comenzaron pensando en cómo resolver un problema o atender una necesidad, llegando a crear soluciones que trajeron cambios significativos en sus mercados o industrias.
Sin embargo, el camino para llegar a estas soluciones no es tan simple. Empresas como Slack, Netflix o YouTube, tuvieron que pasar por múltiples cambios antes de convertirse en lo que son hoy en día. Todas las empresas mencionadas vivieron un proceso de evolución importante: Slack solo era la función de mensajería dentro de un videojuego, Netflix rentaba películas físicas y YouTube comenzó como un sitio de citas online.
Estos cambios en el modelo de negocios se dan a través de un proceso muy común en las startups: pivotear o pivot. Esto consiste en cambiar la estrategia de negocio para adaptarse a cambios en su industria, preferencias de sus clientes, o cualquier otro factor que afecte su rentabilidad. Es en esencia un proceso donde la empresa transforma retroalimentación directa o indirecta en un cambio en su modelo de negocios.
¿Por qué es importante una estrategia de pivoteo?
Las startups y negocios en general operan en mercados que están en constante evolución. Las preferencias y hábitos del consumidor se transforman y las condiciones alrededor de la operación, tal como los avances tecnológicos, factores macroeconómicos y competitivos también. “La capacidad de adaptación de la estrategia y modelo de negocio es clave en los emprendedores, ya que incrementa su probabilidad de tener éxito en ecosistemas cambiantes y ante situaciones que inevitablemente van surgiendo a lo largo del camino” comenta Jorge González Gasque, socio director en G2 Consultores.
De acuerdo con un estudio publicado por McKinsey en 2023, más del 62% de las startups ha realizado alguna estrategia de pivoteo. Dentro de los aspectos estratégicos más comunes para hacer un pivot, están la geografía (62%), el producto (74%), los canales (80%) y los segmentos de clientes (87%).
¿Cuándo se debe realizar una estrategia de pivoteo?
Identificar el momento adecuado para hacer un pivot en tu emprendimiento no es fácil, por lo que en G2 te presentamos algunas situaciones que podrían ayudarte a tomar la decisión:
1.Un aspecto de tu producto o servicio destaca considerablemente
A veces existe un aspecto en particular de tu producto, servicio o modelo de negocio que está funcionando mucho mejor que otros. Esto puede indicar que al pivotear el modelo de negocio alrededor de esto, se podría generar mucho mayor impacto y eficiencia en el uso de recursos.
2. El negocio no parece ser viable financieramente
“Emprender siempre tiene un componente personal. La startup es el bebé del emprendedor y algunas veces, esto nubla su visión. Pero a veces, cuando todos los números te dicen que algo no está funcionando, hay que ponerse lentes de objetividad y tomar decisiones basadas en datos” afirma González Gasque.
3. El mercado no respondió de la forma en que habías anticipado
Esta situación puede manifestarse por distintas razones: tal vez la estrategia de comunicación falló, no se dimensionó la problemática del mercado o simplemente los clientes no están dispuestos a pagar por el producto o servicio. Cualquiera de estas razones es causa suficiente para realizar un pivot en la estrategia de go to market.
4. La competencia constantemente te está superando
El entorno emprendedor es sumamente competitivo. Si estás en una situación donde la competencia siempre se queda con los clientes o te están empujando a atender solo un nicho de mercado, puede ser tiempo de pivotear. Cuando se trata de competencia, la clave está en buscar un diferenciador importante como parte de la estrategia. Esto puede implicar una estrategia de pivot más fundamental, implicando cambios en el producto, segmento meta o estrategia de ventas.
Estas situaciones indican que aspectos fundamentales del modelo de negocios, como el producto, canales de comunicación, canales de distribución o segmento de clientes, no están funcionando de la manera en que fueron conceptualizadas en el diseño inicial de la estrategia.
Más adelante entraremos en detalle en el proceso que debes llevar a cabo para hacer un pivot exitoso en tu startup.
Si crees que necesitas ayuda en este proceso, acércate a G2 Consultores, te podemos guiar para llevar a cabo el cambio a la estrategia que tu modelo de negocios requiere. ¡Contáctanos!
Evita estas 5 cosas a la hora de levantar capital
Por lo usual, tendemos a hacer recomendaciones a los founders de las startups sobre lo que, en nuestra experiencia, entendemos son las mejores prácticas a la hora de levantar capital; sin embargo, existen también muchas sugerencias de lo que un emprendedor podría evitar. De por sí, un proceso de levantamiento de capital no es sencillo y no siempre se obtiene un sí por parte del inversionista “el 99 % de los emprendedores llevan un proceso errado y no tienen en cuenta algunos conceptos “no obvios” que pueden ser determinantes a la hora de recibir un “Sí” de un fondo de Venture Capital o un ángel inversionista” de acuerdo con un artículo de Forbes. Como emprendedor deberías hacer del proceso un camino mucho mas sencillo para tu compañía, es por ello que te hacemos estas sugerencias de lo que te podrías evitar en el camino:
- No seas demasiado selectivo al aceptar financiamiento. Definitivamente tener a los inversionistas adecuados en tu compañía puede aportarte un valor indiscutible, te proporciona capital, credibilidad, apoyo de expertos, acceso a su red de contactos ya sea para obtener aliados, proveedores o clientes. Sin embargo, no siempre podrás elegir entre inversionistas y vas contra reloj; no esperes a que aparezca el inversionista ideal sobre todo en las primeras etapas. Si encuentras a alguien que este interesado en tu proyecto y te ofrezca un buen acuerdo y entienda tu proyecto, no dudes en aceptarlo.
- No pierdas tiempo preocupándote sobre si tu participación se diluye. Si existen preocupaciones sobre la dilución de los fundadores en las compañías. El problema no es diluirse, sino cuánto y cuándo. Si debieses estar preocupado si estás en las primeras etapas y yo no eres dueño ni de la mitad de tu compañía porque otorgaste un porcentaje accionario importante a uno o varios inversionistas por un monto que no correspondía al valor real. Esto te permitirá tener poca capacidad de negociación con futuros VC. Sin embargo, es evidente que conforme vayas levantando capital te irás diluyendo; la gran noticia es que, aunque tu participación sea menor, el valor de tus acciones deberían ser mucho mayores.
- No te preocupes por perder el control del negocio en un futuro. Una de tus principales preocupaciones iniciales es hacer que el negocio sobreviva lo suficiente para ver ese futuro; cabe destacar que un inversionista de venture capital no esta necesariamente interesado en tu compañía durante las primeras etapas y en tener su control si es que lo apreciaras de esa forma; aquel que apuesta por tu negocio está interesado en el futuro de él y en cómo se exponencie; sin embargo, para que ello suceda, tienes mucho camino que recorrer, muchas estrategias que implementar, gente que contratar y seguir levantando capital para crecer y hacer valer cada vez más tu negocio. En algún momento vendrá el exit y es en ese momento en donde deberás tomar una decisión sobre él.
- No te preocupes por la adquisición de derechos del VC. Es normal que cuando un venture capital aporta capital a una compañía, adquiere derechos, no sólo está pensando en recibir su capital, sino también en obtener retornos importantes, participación en el Consejo de tu compañía. Esto es muy bueno, no lo veas como un Warning para tu compañía, un VC puede ser un gran socio, consejero, mentor, aportante y vinculador.
- No te tomes personal cuando recibas un NO como respuesta a la inversión que buscas. Piensa que hay razones por las que un inversionista no está apostando por tu proyecto; desde temas que competen 100% a tu proyecto como tu equipo, tu idea, el valor real de la compañía, el modelo de negocio hasta que no empate con la tesis de inversión o que no se obtendrán los retornos esperados, por ejemplo. Recuerda que un VC siempre va a pensar en lo mejor que es para ambos, ya que se volverán socios y si no hay forma de colaboración.
Un venture capital más que un peligro, es una gran oportunidad para tu compañía, mucho depende de cómo gestiones tu relación con ellos. Si consideras que no estás preparado para establecer una relación formal con ellos y no sabes dónde, cómo y con qué información de impacto acercarte a ellos, consulta a un experto. En G2 Consultores nos especializamos en prepararte para tu futura ronda de inversión, ¡acércate a nosotros!
5 pasos para desarrollar tu estrategia de ventas
Contar con una estrategia de ventas es importantísimo para tu startup, es tu responsabilidad comunicar claramente tu propuesta de valor a tus clientes (actuales y potenciales). No contar con una te puede hacer caer en una serie de eventos desafortunados; sin estrategia de ventas no vendes, si no vendes no tienes ingresos y si no tienes ingresos probablemente no subsistirá tu compañía.
Aunque pareciera sencillo comunicar la propuesta de valor a los clientes no es sencillo, primero tienes que aprender a definir los atributos de tu producto como algo único y valioso en el mercado en donde compites. Si tus clientes no saben qué te hace diferente o único de tus competidores, no te verán como una solución a sus problemas, no te recordarán cuando llegue el momento de realizar una compra.
Las startups tienden a fracasar por tener problemas para construir una base de clientes, modelos de negocio sin refinar y luchar para generar ingresos, lo que paulatinamente las condena a fracasar. El 82% de las empresas que fracasan, se debe a problemas de flujo de caja.
Te puedes dar cuenta de que tienes problemas de flujo de efectivo cuando, no hay suficiente efectivo disponible para pagar las facturas, existen sistemas contables desorganizados o la incapacidad de lograr rentabilidad. Entonces, ¿cuál es la mejor manera para que tu startup desarrolle una reserva constante de efectivo? Creando una sólida estrategia de ventas.
En este momento, es importante recordar es que es mucho más económico retener a un cliente actual que adquirir uno nuevo. De acuerdo con “Harvard Business Review: el valor de mantener al cliente adecuado es 5 veces más barato que atraer uno nuevo. Con esto en mente, G2 Consultores, firma especializada en startups te sugiere los siguientes 5 pasos para crear una estrategia adecuada de ventas:
- Realiza un diagnóstico que te indique cómo con qué recursos estas vendiendo .
- Identificar oportunidades de mejora. Una vez que hayas comprendido su proceso de ventas, probablemente hayas identificado oportunidades de mejora. Realízate las siguientes preguntas ¿qué no ha funcionado? ¿Qué necesita cambiar? ¿la gestión de ventas ha sido eficaz?
- Crea metas específicas, medibles y alcanzables.
- No te cases con tus procesos anteriores, si algo no funciona, pivota y continúa hacia adelante. Las startups no pueden darse el lujo de estar casadas con ningún tipo de proceso, por el contrario necesitas identificar y analizar lo qué esta funcionando y lo que no, medir su efectividad, obtener retroalimentación y mejorar.
- Transmite correctamente a tu equipo de ventas la propuesta de valor para que a su vez sea transmitida a tus posibles clientes.
Crear una estrategia de ventas no es tarea sencilla, si no tienes conocimiento o antecedentes de cómo hacerlo, te sugerimos acercarte a un experto, en G2 Consultores somos especialistas en crear estrategias comerciales para startups. ¿Tienes dudas? ¡Contáctanos!
¿Qué significa traccionar para las startups?
Las startups se consideran únicas por su capacidad de escalar como ningún otro tipo de compañía y para muestra, hay que considerar que las categorizadas como “unicornio” tan sólo les bastó en promedio 6 años para lograr una valuación del billón de dólares. Son compañías que aprovecharon la tecnología para poder impulsarse y trascender modificando las industrias en las que se desarrollan.
Ejemplos de ellos pueden ser: Didi fundada en 2012 cuyo valor trasciende a $64,000 millones de dólares; la compañía unicornio más valiosa en 2021, Bytedance (filial Tiktok) y creada en 2012 tiene un valor de $140,000 millones de dólares; la marca de ropa china Shein, creada en 2008, tiene un valor de $15,000 millones de dólares o AirBnB, creada en 2008 y cuyo valor es de $47,300 millones de dólares. Estas compañías, al igual que muchas otras pasaron por un proceso de tracción como principal objetivo hasta consolidar su crecimiento.
Tracción significa empujar hacia adelante, en el mundo de las startups traccionar significa progresar, representa la evidencia de que tu producto o servicio ha iniciado esa tasa de adopción en un gran mercado, que has validado tu modelo de negocios y que comienzas con un crecimiento sostenible. Situación que resulta atractiva para los inversionistas a la hora de levantar capital, ya que esto demuestra que tu idea ya no es mero papel, sino que tiene posibilidades reales de éxito en el mercado.
Si eres una startup, tienes que traccionar como mandato, ya que hacerlo significa:
- Crecimiento: En el proceso de maduración tienes tres opciones, creces, retrocedes o te quedas estático. Si te encuentras en las últimas dos seguramente serás superado por alguien más, si traccionas significas que estás creciendo y por lo tanto tu compañía está progresando.
- Prueba de concepto: Validación de que existe una demanda real para tu producto o servicio y de que hay negocio real.
- Un camino real hacia los ingresos y las ganancias: Estos dos no sólo son vitales para la compañía sino atractivos a la hora de levantar capital.
- Obtener financiamiento: es una de las métricas más importantes para medir el valor de la compañía, desde el capital inicial hasta las últimas rondas de financiamiento, los inversionistas quieren ver una tracción constante.
Algunos de los métodos y métricas más comunes para conducir y registrar la tracción son la rentabilidad, los ingresos, el tráfico generado, número de usuarios registrados, usuarios activos o clientes logrados por poner algunos ejemplos.
Crear tracción en tu compañía requiere de muchísimo enfoque, necesitas implementar estrategias como una comercial o de marketing para ir alimentando los pasos en tu funnel de ventas.
Crear una estrategia para generar tracción y volverte atractivo no es tarea sencilla, requiere del apoyo de un experto, te sugerimos acercarte a uno. Somos G2 Consultores, la firma especializada en startups, trabajamos mano a mano para crear estrategias que les permitan avanzar al siguiente nivel, ya sea internamente o logrando una ronda de levantamiento de capital. ¡Acércate con nosotros, te podemos ayudar!
Emprendedores e inversionistas son parte del mismo equipo
Frecuentemente existen diversas disyuntivas sobre los beneficios de recibir capital para traccionar tu startup, ya que probablemente pienses en lo que vas a dar de tu empresa a alguien que seguramente conoces de renombre, pero no más, la buena noticia es que él tampoco te conocerá, por lo que se presenta una nueva oportunidad de que conozca y se interese en tu startup para después, iniciar una relación entre ambos.
Por lo general, la información que te interesa de un inversionista va intrínsecamente relacionada con las siguientes preguntas: ¿A qué fondo pertenece? ¿en qué tipo de startups invierte? ¿qué le debo mostrar de mi proyecto para que sea atractivo? Pero, pocas veces nos preguntamos cómo debe ser la relación que se establece entre el inversionista y tu equipo y hacia dónde se dirige. Debemos de tener claridad en que, la relación que se crea entre ambas partes debe ser de confianza, credibilidad y trabajo en equipo.
Hay algo claro en todo esto, no hay startup sin inversión, ya que en distintos momentos y etapas necesitarás apoyo financiero de alguien que confíe en tu empresa y que esté dispuesto a apostar por ella. Asimismo, el inversionista debe confirmar que está realizando la mejor apuesta y que tiene al “equipo” para lograr objetivos mutuos, y lograr escalar.
Recuerda que el mejor inversionista es aquel que te aporta dinero, relaciones y conocimiento, es decir, te invierte Smart money; sus recursos intelectuales te ayudarán a escalar más rápido, incluso reducir riesgos en un futuro.
En resumen, debes de tomar en cuenta 1) las alianzas que tiene tu inversionista, recuerda verlo de la manera mas estratégica para tu startup; 2) La experiencia con la que cuenta, ¿ha sido emprendedor igual que tú?, ¿conoce la industria en la que te desenvuelves? ¿su feedback es de valor para tu equipo y tu modelo de negocios? y 3) ¿Se involucra en la operación del negocio? ¿Toma decisiones contigo? ¿Te orienta para que tomes una?
Es necesario analices estas tres características a la hora de elegir a un inversionista, te permitirá tener certeza de tener un buen equipo con Smart money; una buena combinación a la hora de levantar capital.
¿Te gustaría saber más sobre este tema? Te invitamos a participar en el taller: Cierra tu ronda de capital con éxito el próximo 21 de noviembre de 2019. Regístrate aquí:
https://docs.google.com/forms/u/1/d/18zWQGFMJd0ip1d33kiJV9u4KIH78xraRGN Vs4NJG8_o/edit
Error 8/10 en la cadena de financiamiento: utilizar mal la capacidad para endeudarse
Después de todo, y como decía el escritor francés Georges Duhamel: “Las grandes deudas son un privilegio de la riqueza”. Y es que conseguir el capital necesario para hacer crecer tu emprendimiento no siempre es una tarea fácil. Estamos acostumbrados a entender las deudas como un aspecto negativo tanto en el ámbito personal como en el de los negocios.
No es para menos, pues una empresa endeudada no va a tener buenas oportunidades para conseguir un nuevo financiamiento, incluso si es vía capital privado. ¿Por qué? Una de las razones principales puede ser que el dinero no se use de forma adecuada, lo que se traduce en que tu negocio no podrá expandirse, pues la carga financiera inhibirá su capacidad de sobrevivir.
No lo olvides, nunca se deben financiar inversiones de largo plazo con una deuda de corto plazo, aunque sea la más fácil de conseguir. Sin embargo, si tienes acceso a un financiamiento y capacidad para endeudarte, no temas utilizar esta oportunidad, pues te permitirá incrementar la rentabilidad de tu empresa, liberará recursos para la expansión del negocio, o hasta podrías obtener recursos para diversificar tu riesgo e invertir, incluso, en otros negocios. Si tu empresa genera una mejor rentabilidad que su costo de capital, no vaciles en endeudarte, solamente sé objetivo y cuidadoso con los riesgos: aprende a asumirlos de manera controlada.
En G2 Consultores contamos con las mejores herramientas que te permitirán explotar al máximo el potencial de tu empresa para que consigas crecer tanto como tú mismo te lo propongas. Acepta los riesgos, el hombre que llega más lejos es, generalmente, el que quiere y se atreve a hacerlo.
7º error en la cadena de financiamiento: Utilizar franquicias como medio de financiamiento.
Si tu idea es crear o expandir un canal de distribución de tus productos, lograr cobertura en determinadas zonas geográficas inaccesibles o tu negocio es lo suficientemente maduro como para crecer a otro nivel, las franquicias pueden representar una opción viable para ti. Pero si, por el contrario, quieres financiar tu startup o maximizar la rentabilidad de tu negocio (sobre todo si es joven), las franquicias dejan de ser la opción ideal para tu empresa, ya que al final del día no tienes dos o tres socios, tienes 50; si tu modelo no funcionaba como una maquinaria de relojería, se hará aún más complicado sistematizar todas las unidades. Corres el riesgo de que tu rentabilidad pueda diluirse entre los franquiciatarios y tú. Procura no utilizarlas como una forma de financiamiento pues no fueron creadas para eso.
Por el contrario, según el estudio Capital privado como impulsor de las empresas mexicanas: 9 casos de éxito, las empresas que fueron respaldas por un fondo de inversión lograron una Tasa de crecimiento anual compuesta (CARG) del 58.54%, podemos deducir que los fondos de capital privado inciden directamente en el crecimiento sostenido de cualquier empresa.
Y es que contar con financiación te permite, entre otras cosas, institucionalizar tu negocio, lo que se traduce en la formación de comités de gestión, la creación de un consejo interno y externo, auditorías de tus estados financieros, etc., cosas que a la larga, te permitirán cotizar en la Bolsa Mexicana de Valores (BMV).
Ya lo hemos dicho en otras ocasiones, “La casa no se empieza a construir por el tejado”, por eso en G2 Consultores nos comprometemos con la organización y proyección de las mejores estrategias que te permitirán conseguir el fondo de inversión que tu compañía necesita.
Crear un negocio “a partir de lo que tengo”: un gran error en la cadena de financiamiento.
He aquí una lección que muchos parecen olvidar: los negocios nacen, crecen y se expanden a base de dinero. Existen distintas formas de conseguir ese dinero. Ya sea a través de familiares, bancos, inversionistas ángeles o instituciones privadas que se dedican a brindar apoyo económico a futuros emprendedores. Esta dinámica es conocida como financiamiento y se trata de un mecanismo por medio del cual una persona o empresa obtiene recursos para un proyecto específico como puede ser adquirir bienes y servicios, pagar proveedores o ambos. Muchas veces la gente de dinero está dispuesta a apoyar a la gente de trabajo, inteligencia y creatividad, es en esta relación donde los financiamientos encuentran su razón de ser.
Lamentablemente, en México el 43% de las micro, pequeñas y medianas empresas (Mipymes), fracasan por errores en la administración y estrategia, mientras que el 35% tiene problemas por falta de financiamiento, según datos de la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef).
Esto se debe en entre otras cosas a que, a pesar de que la cultura del emprendimiento cobra cada vez más relevancia dentro del país, es verdad que aún hace falta fortalecer las estrategias adecuadas para que las relaciones entre fondos de financiamiento y emprendedores sean más sólidas. Por lo tanto, A lo largo de las siguientes entregas, hablaremos de los errores más comunes que existen en una cadena de financiamiento.
El primero de ellos se trata de una idea que permea la mente de muchos emprendedores mexicanos: Crear un negocio “a partir de lo que tengo”. Este hecho sucede gracias a que algunos jóvenes empresarios consideran que empezar desde cero y sin apoyo es una especie de mérito. La realidad es otra. Un negocio que inicia sin el financiamiento adecuado construye productos pobres, desarrolla estructuras que son incapaces de brindar un buen servicio, escalar y generar impacto.
Después de todo el emprendedor que genera impacto empieza por pensar una idea, luego investiga, la perfecciona, la detalla, la aterriza, le da sentido y logra que sea financiada. Por eso, en G2 Consultores contamos con las mejores herramientas y estrategias que te permitirán desarrollar proyectos integrales para que consigas el financiamiento que tu idea de negocio ha estado esperando.