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¿Cuáles son las métricas clave para los inversionistas VC en 2024?

¿Cuáles son las métricas clave para los inversionistas VC en 2024?

  • Principales tendencias en 2024 apuntan a que los fondos estarán buscando modelos de negocio cuya viabilidad esté validada, ya sea por un PMF documentado o por tracción real.
  • La estrategia de inversión de los VCs en 2024 tendrá un enfoque más cauteloso, con miras a buscar un crecimiento sostenible y el uso eficiente de recursos.
  • Los unit economics permanecen como las principales métricas que los fondos usan para validar la viabilidad de los proyectos.

 

Después de un 2023 atropellado para el VC a nivel mundial donde los fondos redujeron sus inversiones en startups de una forma significativa, finalmente el sector comienza a ver un panorama de recuperación y de crecimiento. Sin embargo, esto no significa que volveremos a ver años como 2020 o 2021 en los que había una avidez por parte de los fondos para ampliar sus portafolios. En cambio, el crecimiento que se tiene previsto para el año viene acompañado de una estrategia más cautelosa y en la que las inversiones estarán colocadas principalmente en modelos de negocios que muestren potencial para ser sostenibles en el largo plazo.

Sin excepción, los fondos buscarán ver de forma cuantitativa cuál es la verdadera capacidad de las empresas para tener un crecimiento sustentable en el largo plazo, principalmente enfocándose en tres ejes: el crecimiento, la retención de clientes y la eficiencia en el uso de los recursos. A continuación, te presentamos cuáles son las métricas clave para los inversionistas VC en 2024:

  • Métricas de crecimiento

Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR): A pesar de que esta métrica es más comúnmente vista de forma anual (Annual Recurring Revenue), los fondos han comenzado a mirar con mayor detalle lo que va ocurriendo mes con mes, ya que los ingresos mensuales tienden a ser un mejor indicador para determinar la estacionalidad del negocio, así como la voluntad de recompra y la acumulación de usuarios.

Run rate: De acuerdo con Hubspot, el run rate es una métrica que se emplea para pronosticar el rendimiento futuro de una empresa en función de datos anteriores. Se calcula con las cifras de ingresos trimestrales o mensuales, las cuales se extrapolan para dar cuenta de un período más largo, por lo regular, un año. Esta métrica funciona muy bien para startups que aún no tienen datos históricos confiables con los cuales puedan hacer forecasting de ventas muy sofisticados, o que estén creciendo muy rápidamente, ya que pueden basar sus pronósticos en el run rate de un periodo de crecimiento específico.

Customer Lifetime Value (LTV): Es una métrica que determina el valor o ganancia que representa un cliente durante determinado periodo de cliente. Muchas veces es un pronóstico de lo que generará mientras sea cliente de la empresa. Este es uno de los principales unit economics, ya que permitirá estimar la rentabilidad de atender a cada cliente.

 

  • Métricas de engagement de usuarios o clientes

Daily active users (DAU) o Monthly Active Users (MAU): Más allá del número de descargas o el número de usuarios totales (las cuales son métricas importantes de adquisición de usuarios), la cantidad de usuarios que se han mantenido activos en tu SaaS o App móvil será una de las métricas más importantes para los inversionistas, ya que es la evidencia de que tu producto ha hecho un buen fit con el mercado meta y que han hecho de tu solución parte de su día a día.

Churn Rate: Esta métrica habla de la capacidad de fidelización y retención de clientes, al obtener un porcentaje de abandono en función de clientes o usuarios actuales. Es una métrica importante ya que permite identificar si existen problemas con un producto o servicio determinado, o incluso si la empresa está atrayendo a los clientes adecuados. Un churn rate demasiado alto puede perjudicar de manera importante la rentabilidad de clientes, ya que impacta directamente en el LTV.

 

  • Métricas de uso eficiente de los recursos

Burn multiple: Es una de las métricas más relevantes en términos de eficiencia, ya que mide cuántos dólares se gastan para generar un dólar de ingresos, es decir, qué tan productivos están siendo los gastos y las inversiones de la startup. Además, esta métrica es uno de los principales indicadores para identificar problemas relacionados a un pobre manejo de gastos, un producto poco atractivo, pérdida de clientes, etc.   

Runway: Es una métrica que determina cuánto tiempo en meses, puede operar una startup antes de quedarse sin flujo de efectivo. Esta métrica toma una importancia relevante dado que una de las principales razones por la que las startups fracasan es quedarse sin recursos para mantener su operación. “Ante un panorama de VC que se ha complicado en 2022 y 2023, esta métrica toma especial relevancia ya que los inversionistas buscan mitigar el riesgo al apostar por empresas que tienen suficiente runway para llegar a su próxima ronda de inversión” menciona Evelyn Arriaga, partner en G2 Fintech Fund.

Costo de Adquisición de Clientes (CAC): Esta métrica es uno de los unit economics que ha permanecido como una de las más importantes para los fondos, ya que refleja la eficiencia de los esfuerzos comerciales y del potencial de escalabilidad del negocio. Contar con esta métrica y analizarla a través del tiempo es importante, ya que permite evaluar las estrategias de marketing para buscar optimizarla constantemente.

LTV:CAC: Esta métrica permite identificar si la adquisición de clientes nuevos está siendo rentable para la empresa, viendo el valor de cada cliente en comparación. Estas métricas son valiosas de manera individual, pero realmente al verlas en proporción una con la otra, se vuelven indispensables y dan mucha mayor visibilidad tanto a la empresa como al inversionista, sobre la capacidad de cuidar la parte de adquisición y la de retención de clientes al mismo tiempo, generando un balance saludable.

Margen bruto: A pesar de que para empresas que están en etapas tempranas estas métricas pueden ser menos indicativas de un buen o mal desempeño, esta métrica indica la rentabilidad de la operación clave del negocio y la capacidad de generar utilidades con cada venta adicional.

Cada una de las métricas clave para los inversionistas VC mencionadas tendrá un mayor o menor peso dependiendo de la industria y la etapa en la que se encuentra tu startup, sin embargo, según Evelyn Arriaga, Partner en G2 Momentum Capital, “los fondos ponemos una especial atención a que los emprendedores conozcan cuáles son las métricas más importantes para su modelo de negocio y que les den un seguimiento puntual para alinearlas a las metas de la empresa en el largo plazo”, por lo que al momento de levantar capital, es indispensable que conozcas a la perfección cuáles son las métricas más relevantes para tu proyecto y sepas comunicar tus planes a través de ellas.

Si estás pensando en realizar un levantamiento de capital, acércate con nosotros, en G2 somos expertos en el desarrollo de estrategias para startups.

Éstas son mejores estrategias para adquirir clientes

Una de las tareas más complicadas y vitales para las startups es la adquisición de clientes, sobre todo se te encuentras en las etapas iniciales, en donde se lucha significativamente por encontrarlos. Esto se debe a que el mercado no está familiarizado con tus productos, servicios y marca. Por lo que las compañías se tienen que hacer de las mejores estrategias de adquisición de clientes, no todas funcionan, ya que quienes las implementan no cuentan con el expertis suficiente, lo que trae consigo poco éxito.

La realidad sobre la adquisición de clientes es que la confianza en las empresas se ha ido erosionando con el tiempo. HubSpot informó recientemente que el 55% de los consumidores no confía en las marcas a las que compran tanto como antes. El 65% de los consumidores no confía en los anuncios y el 71% no confía en las publicaciones patrocinadas en las redes sociales. Por lo que requieres crear una sólida estrategia de atracción.

Para promover la adquisición de clientes para tu startup, en G2 Consultores te damos las siguientes recomendaciones:

  1. Encuentra a tus usuarios: La primera recomendación que deberás seguir es que tienes que encontrar a tus usuarios adecuados o clientes potenciales para tu startup. Existe un mercado específico (grupo demográfico) al que deberás dirigirte. Si no tienes un mercado objetivo en mente, probablemente estés limitando tu capacidad para comercializar tu marca de manera efectiva. A menos que tu producto satisfaga necesidades universales, es mejor reducir tu enfoque a uno o dos mercados inicialmente. Una vez que hayas descubierto quienes son tus clientes objetivo, acércate con ellos para hacer las primeras pruebas o en su caso cuéntales tu idea. Cuando recibas sus comentarios de tus productos o servicios, puedes hacer adaptaciones con el fin de que se ajusten mejor a sus necesidades.
  2. Descubre dónde los encuentras Necesitas averiguar dónde está tu mercado objetivo para mejorar tus posibilidades de adquisición de clientes. Debes estar donde están ellos en todo momento, es decir, tener presencia en y fuera de línea, para que, de esta manera desarrolles estrategias de marketing de acuerdo con esta información. Te sugerimos que, si tienes dificultades para encontrarlos, pruebes en comunidades de alguna red social. Los usuarios o clientes objetivo, que buscan una solución a su problema, tienden a frecuentar estos grupos. Una vez que los hayas encontrado evita solamente promocionar los productos y servicios que ofreces, trata de interactuar con estos usuarios y crear valor.
  3. Incorpora contenido en video: una de las tendencias como sabes, es la creación de contenido audiovisual para promover tu marca y facilitar la adquisición de clientes. Recuerda que debe ser interesante y tiene que proporcionar valor a tus clientes de manera significativa. Publica los vides en tu sitio web de las redes sociales que hayas elegido para comunicarte con tus clientes, el objetivo que es que a través de estos canales lleguen a tu página web y de a poco los lleves a ti, hasta que consideren que se encuentran preparados para comprarte.
  4. Corre la voz Una vez que hayas creado contenido y éste se encuentre ubicado en tus plataformas, necesitas hacer correr la voz sobre tu marca, es decir dale el máximo de difusión. No subestimes el poder que tiene el boca a boca, las referencias son un punto nodal en tu estrategia de adquisición de clientes.
  5. Produce regularmente contenido de calidad: Una gran estrategia de adquisición de clientes es establecerse como un experto confiable en su nicho o industria. Una forma de hacerlo es produciendo contenido de calidad de forma regular. Algunos medios incluyen blogs, sitios web de redes sociales o newsletter. Los white papers son otra excelente manera de establecer tu marca como confiable, especialmente si te encuentras en un nicho o industria más técnica.
  6. Optimiza los motores de búsqueda Una vez que hayas creado contenido valioso, deberás trabajar para mejorar su clasificación en los motores de búsqueda, la mejor manera de hacerlo es con SEO mediante la optimización de palabras clave como longtails y usa siempre backlinking.
  7. Desarrolla una estrategia de referencias que anime a tus usuarios a recomendar a otros clientes potenciales. Es probable que funcionen como base de tu estrategia de adquisición de clientes, sobre todo en tus inicios.

Si das continuidad a una estrategia de adquisición de clientes, tienes mayores posibilidades de éxito. Si aún no cuentas con una, es momento pata ponerla en marcha, si no sabes cómo hacerlo, contáctanos. Somos G2 Consultores, firma especializada en startups y scaleups, lleva a tu empresa al siguiente nivel.

¿Por qué hacer una estrategia de retención de clientes?

Aunque podría pensarse que la mejor manera de hacer crecer tu startup es vender a la mayor cantidad de clientes posibles, esto no es lo ideal. Diseñar y tener una estrategia de retención de los clientes que ya tienes es la manera más rentable de crecer un negocio, ya que se vuelve un camino mucho más accesible cuando sabemos que ellos están satisfechos con el servicio que les estamos ofreciendo.

Las razones son claras, una estrategia de retención de clientes es mucho más sencilla y menos costosa, yendo a las estadísticas se dice que atraer un cliente cuesta por lo menos 5 veces más que retener a uno. La probabilidad de vender a un cliente existente oscila entre el 60% y el 70%, mientras que la de venderle a uno nuevo está entre entre el 5% y el 20%. Un cliente que es recurrente con el tiempo se vuelve sinónimo de rentabilidad por que tiene más frecuencia de compra, no se gasta nuevamente en estrategias de marketing para adquirirlo y tiene impacto en la capacidad de una startup para crecer sin incrementar su CAC (Costo de adquisición de cliente).

Uno de los errores más comunes que suceden con las startups es que se enfocan en la adquisición descuidando la retención de sus clientes, podríamos pensar que estas compañías consideran que el enfoque de adquisición de clientes es importante porque quieren escalar rápidamente, pero si hacen una estrategia de adquisición muy agresiva sin tener claridad sobre cuál será su estrategia de retención, solo provocarán la adquisición de clientes para perderlos, es decir, es como querer llenar un saco roto.”

Por lo general, un exceso de confianza hace que los emprendedores se centren sólo en la adquisición de clientes, porque consideran que su producto es suficientemente bueno para que el cliente se quede, pero la realidad es otra, ya que la probabilidad de que una primera prueba no salga bien es alta. Esto quiere decir que la primera experiencia de un cliente con una startup debe de ser muy importante para que decida quedarse y regresar, de lo contrario el cliente se va a perder indudablemente.

Pero, si tu logras fidelizar a un cliente que ya adquiriste se vuelven consumidores constantes de tus productos o servicios, volviéndolo un elemento importante en el crecimiento y la rentabilidad de tu empresa como hemos comentado. Para que esto suceda, se requiere de implementar una estrategia adecuada para retener a tus clientes:

1 . Conoce a tu cliente. Su recurrencia, el valor de sus compras, la frecuencia que pasa entre compra y otra.

2 . Identifica cuál es la razón de no retención, por la cual los clientes desertan para que, con base en eso puedas actuar.

3 . Deberás asegurarte de que todos tus clientes sigan satisfechos, para lograrlo te sugerimos medir constantemente su satisfacción. Hay muchas empresas que se dedican a adquirir clientes y pasa mucho tiempo hasta que se dan cuenta de que están perdiéndolos a todos.

4 . Una vez que hayas construido una estrategia de retención de clientes, deberás asegurarte de que los clientes que adquieres estén satisfechos y busques la forma de mantenerlos contentos para que no se vayan a ir. Hay muchas empresas que se dedican a adquirir clientes y pasa mucho tiempo hasta que se dan cuenta de que están perdiéndolos a todos. Al mismo tiempo que adquieres, deberías estar midiendo la satisfacción para implementar estrategias para retenerlos.

Entre más tiempo se puede retener a un cliente, incrementa tu Lifetime Value y consigues mucha más rentabilidad, lo que hace que una estrategia de retención se vuelva indispensable.

Piensa tan sólo en el caso de Amazon Prime, uno de los mejores programas de retención de clientes, si bien Amazon está diseñado para satisfacer las necesidades de sus clientes, si una persona forma parte de su suscripción Prime, el usuario adquiere beneficios como envíos gratis, más rápidos y quizá decidas no comprar de forma recurrente, pero la experiencia de recibir contenido de películas, música o libros para el Kindle, será la mejor razón de volverte un cliente recurrente por el valor que estás recibiendo a cambio. El resultado es elocuente: un 85% de los usuarios de Amazon Prime navega en el sitio al menos una vez por semana, y el 45% de estos realizan compras con esa frecuencia.

Trazar una estrategia de retención y adquisición de clientes no es nada sencillo, acércate con expertos para implementar la mejor estrategia comercial. Acércate a nosotros para implementar la mejor estrategia de retención de clientes para tu startup.

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