Qué sucede cuando consigues tu primer cliente
Es usual que en la etapa de incubación te dediques a crear y desarrollar tu idea, descubrir tu mercado, calcular los números de tu negocio, diseñar la manera de adquirir clientes, etc.; pero no es tan común que los emprendedores se detengan a pensar cómo va a ser su operación en el momento en el que hayan conseguido su primer cliente. Cuando ese día llega, o cuando tu volumen de clientes ha crecido, suele suceder que (en caso de que tengas un equipo) cada miembro empieza a ejecutar las tareas que considera necesarias de la manera que le parece más conveniente, y así poco a poco la desorganización de la empresa empieza a ser evidente ya que desconocen las implicaciones de la operación, la atención del cliente y desconocen la manera de entregarle la propuesta de valor que tanto se esforzaron en diseñar.
No es necesario llegar al punto de tener problemas en la operación para tomar un momento y diseñar tu operación. Si ya generaste una propuesta de valor, es necesario que paralelamente comiences a plantear las actividades clave, describiéndolas, y asignando quién y cómo las realizará, esto evitará que el equipo comience a realizar actividades por la inercia del funcionamiento de la compañía. Algunos emprendedores tienen la fortuna de contar con partners que poseen diferentes habilidades que se complementan y esto podría facilitar el proceso.
Recuerda que estás en tus primeras etapas de crecimiento, no requieres hacer flujos complejos de tu operación, pero sí te sugerimos definir con claridad quién será responsable de cada cliente y qué deberá hacer para atenderlo y retenerlo, te recomendamos pensar cómo quieres que sea la experiencia de tu cliente mientras está contigo, esto te dará una buena idea de las actividades que se deben realizar.
Aunque podrían parecer recomendaciones obvias, no lo son y es por eso por lo que, al no atravesar por un proceso de planeación operativa, la empresa va generando malas prácticas que se arraigan tanto en la organización que después es incluso difícil notarlas desde dentro.
Las consecuencias de crecer con esos vicios en la operación son costosas y limitarán el crecimiento de tu compañía. Además, el problema se hace mayor cuando no cuentas con el equipo apropiado; es decir cuando tu selección, asignación y desarrollo de personal no se basa en las necesidades operativas de tu emprendimiento.
Si eres una startup que va iniciando, es indispensable que definas tu modelo de operación, y puedes comenzar por las siguientes recomendaciones: 1) Define qué vamos a hacer para entregarle al cliente la propuesta que le vendimos, enlístalo de manera general; 2) Piensa un poco más a detalle en las actividades clave que implica, eso te dará una visión clara sobre la suficiencia de tu equipo y recursos, recuerda priorizar contratando personas que sean capaces de ejecutar las tareas indispensables de la manera más eficaz.
Correr procesos en una startup no es tan sencillo como se piensa y menos cuando te encuentras en etapas muy tempranas. En G2 Consultores, te ayudamos a desarrollar una adecuada estrategia de procesos para que cuentes con las herramientas necesarias en la etapa de crecimiento en la que te encuentras y llevar así tu negocio al próximo nivel. Contáctate con nosotros!! y permítenos apoyarte.
Qué rol debes jugar como CEO cuando tu start up se transforma en una scale up
Uno de los típicos problemas a los que se enfrentan los emprendedores se encuentra en la etapa de crecimiento, resultado de que les empiece a ir mejor, ya sea porque logran conseguir financiamiento o empiezan a crecer orgánicamente. Es decir, la startup se convierte realmente en un negocio.
Hay dos caminos en esto: uno conduce al desastre total y esto se debe a que el emprendedor le quiere jugar al todólogo y eje de control de todas las decisiones que necesita tomar, asume diversos roles y funciona como un sistema solar en donde él es quien decide todo; se caracteriza por estar acompañado de gente de bajo nivel porque no alcanza para mejor talento y como, por lo general, es gente que no está a la altura de las responsabilidades, todas las órdenes pasan por el CEO de la startup y si alguien tomara una decisión fuera de su autorización, probablemente se moleste; pareciera absurdo… pero es un caso muy real.
Si como emprendedor no comienzas a crear un equipo en esta primera etapa de crecimiento y en lugar de eso pagas lo que puedes a gente que no necesitas y que no te va sacar de problemas ni a aportar a tu startup, es probable que caigas en el camino del desastre inevitablemente. Tampoco caigas en el error de generar lealtades con tus camaradas iniciales, aquellos que contrataste cuando tu empresa era pequeña y que en realidad no eran ejecutivos, cometerás el mismo error de terminar en una dirección solar. Debes saber que este es uno de los principales caminos que les evita a las empresas escalar, ya que no se alcanzan los objetivos, se generan fugas y existe un mal desempeño por no contratar al equipo correcto. A eso le puedes sumar que la empresa no tome la velocidad que requiere y si lo quisieras hacer a través del levantamiento de capital, piénsalo dos veces, ya que un mal equipo o irte como “llanero solitario” pueden ser dos de las razones fundamentales para que no lo consigas.
El otro camino, el correcto, es donde se encuentran aquellas startups que ante las diferentes etapas que se les presentan, van haciéndose del equipo necesario para lograr el resultado esperado. Están conscientes de que para acelerarse requieren de levantamiento de capital, esta es la razón por la que prácticamente todas las startups en sus series A, a más tardar B, tienen que crear un stock option pool [1] para tener la posibilidad de contratar gente de buen perfil.
Este emprendedor necesita que el trabajo se haga, ya que es imposible hacerlo solo y requiere de gente especializada que sepa más que ellos en los roles en los que ha concientizado que no es experto. Como CEO no debes buscar saber todo, sino tener al mejor equipo que va a resolverte los temas. Pero, para tener ese tipo de gente se le tiene que pagar bien y para ello necesitarás fondearte, es la única forma de escalar de manera creíble.
No siempre son obvias las funciones que deberías cubrir como CEO en las etapas de crecimiento de tu startup y cuáles son las que deberías delegar; para ello te sugerimos estas tres actividades que deberías llevar a cabo en la etapa de crecimiento de tu startup, lo demás delégalo estratégicamente.
-Identifica que elementos necesitas para complementarte, cuáles necesitas con más fuerza y en cuáles necesitas más ayuda.
-Identifica cuales son las actividades que generan valor en tu compañía. No tengas un contador porque sí, igual y lo puedes contratar por outsourcing. Es decir, ten los puestos y áreas que realmente necesitas.
-Después hay que reclutar y hay que ser muy hábil y estricto para ello. Recuerda la frase “hire slow, fire quickly” , hay que contratar lento, lo que implique: planificar esas contrataciones, dedicarle tiempo, hacer muchas entrevistas, porque la persona que vas a contratar tiene que llevar a tu compañía otro nivel. No es una persona que llegara a llenar huecos, sino a hacer las cosas mejor de lo que podrías hacer tu bajo los principios y capacidades de la empresa.
Como emprendedor debes ser humilde, el líder de los mejores y no el mejor de todos.
Si no tienes claridad en qué actividades debería estar enfocado el CEO, te sugerimos enfocarte en las siguientes:
Vender. O por lo menos estar cerca de la función, requieres escuchar a los clientes, contra quién compites y cómo están las situaciones competitivas en los procesos de ventas, lo que te da una sensibilidad estratégica muy importante.
Financiamiento. Para crecer tu empresa en algún momento deberás requerir de levantamiento de capital. Saber financiarse en una etapa temprana es importante, porque el dinero se te puede acabar en cualquier momento. Si no se te acaba es porque orgánicamente eres rentable, pero típicamente vas a ser una empresa pequeña.
Talento a nivel inmediato. Debes ser lo suficientemente cuidadoso a la hora de contratar gente, con pies de plomo, hacerlo muy bien y dedicarle el tiempo necesario. O contrata a gente lo suficientemente inteligente que a su vez tenga la capacidad de reclutar a las demás personas.
Trazar una estrategia de aceleración no es sencillo, te sugerimos acercarte a un experto. En G2 Consultores nos especializamos en apoyar a las startups en cada una de sus etapas de crecimiento. Acércate a nosotros.
I always tell people that you should only hire people to be on your team if you would work for them. Mark Zuckerberg.
[1] Un option pool es la reserva de participaciones sociales cuyo destino es su entrega a empleados o colaboradores, normalmente mediante stock options.