¿Qué significa traccionar para las startups?
Las startups se consideran únicas por su capacidad de escalar como ningún otro tipo de compañía y para muestra, hay que considerar que las categorizadas como “unicornio” tan sólo les bastó en promedio 6 años para lograr una valuación del billón de dólares. Son compañías que aprovecharon la tecnología para poder impulsarse y trascender modificando las industrias en las que se desarrollan.
Ejemplos de ellos pueden ser: Didi fundada en 2012 cuyo valor trasciende a $64,000 millones de dólares; la compañía unicornio más valiosa en 2021, Bytedance (filial Tiktok) y creada en 2012 tiene un valor de $140,000 millones de dólares; la marca de ropa china Shein, creada en 2008, tiene un valor de $15,000 millones de dólares o AirBnB, creada en 2008 y cuyo valor es de $47,300 millones de dólares. Estas compañías, al igual que muchas otras pasaron por un proceso de tracción como principal objetivo hasta consolidar su crecimiento.
Tracción significa empujar hacia adelante, en el mundo de las startups traccionar significa progresar, representa la evidencia de que tu producto o servicio ha iniciado esa tasa de adopción en un gran mercado, que has validado tu modelo de negocios y que comienzas con un crecimiento sostenible. Situación que resulta atractiva para los inversionistas a la hora de levantar capital, ya que esto demuestra que tu idea ya no es mero papel, sino que tiene posibilidades reales de éxito en el mercado.
Si eres una startup, tienes que traccionar como mandato, ya que hacerlo significa:
- Crecimiento: En el proceso de maduración tienes tres opciones, creces, retrocedes o te quedas estático. Si te encuentras en las últimas dos seguramente serás superado por alguien más, si traccionas significas que estás creciendo y por lo tanto tu compañía está progresando.
- Prueba de concepto: Validación de que existe una demanda real para tu producto o servicio y de que hay negocio real.
- Un camino real hacia los ingresos y las ganancias: Estos dos no sólo son vitales para la compañía sino atractivos a la hora de levantar capital.
- Obtener financiamiento: es una de las métricas más importantes para medir el valor de la compañía, desde el capital inicial hasta las últimas rondas de financiamiento, los inversionistas quieren ver una tracción constante.
Algunos de los métodos y métricas más comunes para conducir y registrar la tracción son la rentabilidad, los ingresos, el tráfico generado, número de usuarios registrados, usuarios activos o clientes logrados por poner algunos ejemplos.
Crear tracción en tu compañía requiere de muchísimo enfoque, necesitas implementar estrategias como una comercial o de marketing para ir alimentando los pasos en tu funnel de ventas.
Crear una estrategia para generar tracción y volverte atractivo no es tarea sencilla, requiere del apoyo de un experto, te sugerimos acercarte a uno. Somos G2 Consultores, la firma especializada en startups, trabajamos mano a mano para crear estrategias que les permitan avanzar al siguiente nivel, ya sea internamente o logrando una ronda de levantamiento de capital. ¡Acércate con nosotros, te podemos ayudar!
La responsabilidad de los Venture Capital con las mujeres
Si eres founder de una startup y además eres mujer, esta nota te interesa. Ser mujer en la actualidad es un gran privilegio y más cuando cultural, social y económicamente has roto aquellos patrones de roles marcados por el género. Es decir, aquellos que involucran la igualdad entre hombres y mujeres y es que, aunque vivimos el siglo XXI, existe una gran brecha en el tema que abarca a todos las culturas, las sociedades e incluso las industrias. La del Venture Capital no se excluye de esta problemática.
En 2020 las startups lideradas por mujeres recibieron tan sólo el 2,3 % de los fondos de venture capital, no sólo es una cifra corta, sino que producto de la pandemia, este cayó ,5% al respecto de 2019, cuyo % de participación global fue de 2,8%, de acuerdo con Crunchbase.
De acuerdo con Mujeres Invirtiendo, el 84% de los fondos no tienen ni una mujer en su equipo de inversión y sólo el 4% de los fondos cuentan con una mujer socia. El 82% de las startups fondeadas por la industria de capital privado no tienen ni una mujer co-fundadora en su equipo. Está comprobado que los retornos de los fondos y de las empresas aumentan cuando aumenta la diversidad de los equipos.
En G2 Momentum Capital creemos que el levantamiento de capital debe ser equitativo, que no exista diferencias entre hombres o mujeres sino en “qué tan buena es la idea” “que el jinete sepa dirigir el caballo” desde una perspectiva de ser humano y no de si es hombre o mujer. Sin embargo, creemos que el apoyo a las mujeres desde todos los enfoques es necesario para contribuir al cierre de la brecha de género.
Esto es importante porque, entendemos que cuando apoyamos a proyectos de venture capital lideradas por mujeres, es doblemente probable que a su vez ellas contraten mujeres, lo que mejora significativamente su panorama laboral. Un fondo de Venture Capital que apoya a mujeres le da la oportunidad de tener éxito y de alcanzar estos objetivos. “Las startups con una fundadora emplean 2,5 veces más mujeres, según un análisis de Kauffman Fellows”.
Esto se acelera cuando dentro de los mismos fondos de VC se tiene entre sus socios a una mujer, básicamente se genera una serie de eventos en cadena, ya que se genera una contribución social. Es por ello que día a día se ven surgir iniciativas en el ecosistema que trabajan en pro de la mujer, ya sea como emprendedora o inversionista, como la AMEXCAP, quien en 2018 creo el comité de mujeres inversionistas, ya que en nuestro país la presencia femenina en la industria de capital privado es menor al 1% o iniciativas como Mujeres Invirtiendo, sin dejar de considerar el trabajo de más de 40 años que ha realizado la AMJJE (Asociación Mexicana de Mujeres Jefas de Empresa).
En ecosistema del venture capital debemos considerar incrementar estos porcentajes, ya que todos ganan en este modelo. Se incrementa la participación de mujeres en la industria del venture capital, se financian más compañías fundadas por mujeres talentosas e innovadoras y por ende se suman a los equipos el doble de mujeres.
Si eres una founder, considera que el que desarrolles y liderés una compañía que impactará a millones de personas, garantiza el trabajo en pro de las mujeres que se sumarán a alcanzar tu mismo sueño en un mismo proyecto. En G2 trabajamos con y por las mujeres del país, somos congruentes adentro y afuera, sabemos que somos parte de aquellos que podemos ayudar a acabar con el problema de la enorme brecha de género existente y tan arraigada. ¿Buscas implementar estrategias de levantamiento de capital? Contamos con un equipo mayoritariamente de mujeres que han hecho historias de éxito en diversas compañías, ayudándolas a implementar sus estrategias adecuadas para llegar al siguiente nivel. Contáctanos!
Esta es la mejor planeación estratégica para tu startup
Es indispensable que antes de terminar el año tengas definida la planeación estratégica de tu compañía para que asumas una perspectiva del futuro de la startup a largo plazo y por lo menos sepas que acontecerá en el próximo 2021. Una planeación estratégica es un proceso mediante el cual se involucra toda la organización para determinar de manera conjunta los objetivos del negocio.
Según datos del Instituto del Fracaso, la tercera razón por la que quiebran las compañías se debe a las “deficiencias en la estrategia … los factores “Pensar y planear solamente a corto plazo” con 63.8%, “enfocarse solo en México” con 49.2%, “Falta de un plan de retención de clientes/usuarios” con 68% y “Mercado meta sin definir claramente” con 72.5% fueron considerados factores trascendentes por los participantes de la encuesta realizada para definir por qué fallaban las empresas” [1].
Roger Martin en la revista Harvard Business Review, describe un buen método para la implementación de una planeación estratégica a través de Playing to win¸ en donde se requiere responder a preguntas como ¿Cuál es tu winning aspiration? ¿Dónde vas a jugar? ¿Con qué vas a ganar? ¿Con qué capabilities vas a jugar? ¿Cuál será tu sistema de gestión?
Sin embargo, si no tienes mucha noción de cómo realizar esto, la firma especializada en Startups, G2 Consultores, te propone las siguientes recomendaciones para un paso a paso:
Hazte la siguiente pregunta: ¿Qué aspectos deberías de tomar en cuenta para la planeación de tu negocio?
Define cuáles son tus capabilities con los que puedes competir, revisa tu planeación financiera para saber si estás preparado para enfrentar los próximos meses, no vivas al día. Deberás de considerar hasta donde te alcanza tu runaway y si es momento de planear un levantamiento de capital.
- Diagnostica la situación Entiende si en tu mercado hay oportunidades o amenazas que te frenen la venta. Se requiere analizar las implicaciones que está viviendo tu cadena de valor (desde proveedores hasta clientes). La cadena de valor es la encargada en analizar y estudiar el conjunto de actividades que la compañía realiza, con el fin de diferenciar los procesos más relevantes para la misma y obtener la mayor cantidad de ventajas competitivas que sea posible. ¿Tienes ventajas competitivas en el escenario que estamos viviendo?
Finalmente entiende dónde estás parado tú (financieramente, ventas, clientes, tu equipo), te dará una idea realista de tu situación actual.
- Planea y toma acciones para aprovechar las oportunidades o mitigar las amenazas. Evalúa tu cuadro de diversificación de productos con la matriz de Ansoff, que es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de tu compañía, ésta sólo te será útil, si te has fijado objetivos de crecimiento. Te sugerimos aprovechar las oportunidades de manera rápida, utiliza modelos como SCRUM que es proceso en el que se aplican de manera regular un conjunto de buenas prácticas para trabajar colaborativamente, en equipo, y obtener el mejor resultado posible de un proyecto; sin embargo, lo más relevante de éste proceso es que se sugiere realizarlo en entornos complejos como el que actualmente vivimos para obtener resultados pronto, donde los requisitos son cambiantes o poco definidos, donde la innovación, la competitividad, la flexibilidad y la productividad son fundamentales y acompaña todo esto de la elaboración de tu planeación financiera.
- Ejecuta Debes de asignar cada tarea para ejecutar todo lo que has determinado y todo se realice como lo planeado. Es el cómo asignas cada recurso, de lo eficiente de su asignación y de lo claras que sean las indicaciones, así podrás garantizar su buena implementación.
Si eres una start up o una scale up y aún no defines tu planeación estratégica de los próximos meses, te sugerimos hacerlo cuanto antes, de preferencia acércate a un experto. Somos G2 Consultores, firma especializada en diseñar estrategias que garanticen tu crecimiento. ¡Contáctanos!
[1]Instituto del fracaso: https://thefailureinstitute.com/wp-content/uploads/2016/09/Tech-Startup-Failure-Research-final.pdf
Aprende a definir tu declaración de posicionamiento
Si eres una startup que se encuentra por lanzar un producto o servicio al mercado, es importante que hayas definido ya la estrategia comercial de tu negocio. Probablemente no lo hayas considerado y probablemente no funciones sin ella, ya que será imposible que conozcas quién es tu mercado potencial, cómo atacarlo y cómo venderle. Recuerda que como emprendedores, lo más importante son las ventas para el éxito de tu compañía, para lo cual deberás fijar una estrategia comercial. Pero, para que ésta alcanza un éxito esperado, ayúdate de crear la declaración de posicionamiento de tu marca.
¿Por qué señalamos esto? Recuerda que los mercados actuales están sumamente competidos y como startups será necesario que te posiciones en tu mercado rápidamente y que te elijan por encima de los demás gracias a que los atributos de tu producto destaquen como únicos, generes una percepción en tu consumidor. El objetivo es que te elijan por encima de los demás.
La declaración de posicionamiento se refiere a la percepción que los consumidores tendrán sobre tu marca en relación con tus competidores. Una declaración de posicionamiento debe: 1) Ser simple, memorable y adaptado al mercado objetivo; 2) Proporcionar una imagen inconfundible y de fácil comprensión; 3) Ser creíble y puede cumplir su promesa y 4) Ayudar a evaluar si las decisiones que tomes son coherentes con tu marca.
Asimismo, será necesario que consideres la segmentación del mercado. Analiza si el mercado al que te estás dirigiendo abarca uno o más segmentos, porque si eres una startups que está comenzando y cuya solución atienda a las necesidades de diversos nichos, deberás de tomar una decisión para saber si les vas a comunicar a todos ellos, ya que con ello deberás desplegar una estrategia diferente, lo cual implica el doble de esfuerzos, recursos y por ende costos. Una vez hecho esto, desarrolla el concepto de posicionamiento, apóyate de alguna metodología para pulir tu diferenciación y de esta manera definir los atributos con los que te vas a identificar con tu cliente y con la competencia.
Considera tres preguntas clave si hacer esto te resulta muy complejo: 1) ¿Qué es lo que comprará tu cliente cuando te seleccione? 2) ¿Qué es lo que diferencia a tu producto de los demás competidores? y 3) Qué es lo que te hace único? Estas preguntas quedarán respondidas con un previo estudio de mercado.
Implementar una declaración de posicionamiento no es sencillo. Ya que para trazar una deberás hacerlo en el marco de una estrategia comercial. En G2 Consultores contamos con metodologías y herramientas para crear estrategias adecuadas para cada compañía. Somos una consultora especializada en atender startups y scaleups que requieren de reforzar sus áreas estratégicas. Acércate a nosotros, te podemos apoyar.
Qué datos debes enviar a tu futuro inversionista antes de su primera cita
Por fin lograste pitchar a un inversionista y que se interesara en tu startup y deciden avanzar un paso más, para lo cual, programan una reunión cuyo propósito es ahondar en tu proyecto para conocer más de él y saber si eres un buen candidato de inversión para él (o ellos). Una de las cosas más difíciles para muchos emprendedores es qué información deberían de hacerle llegar a su posible inversionista y es que, aún existen algunos que temen compartir la información de su compañía, con las interrogantes sobre cuándo, cómo y hasta dónde mantendrán su información en la confidencialidad, para lo que te brindamos los siguientes consejos:
- Con todo y la gran controversia que exista sobre qué tipo de información deberás o no enviar, ten en mente que tienes que hacer llegar un deck que le permita al inversionista escanear la información de tu empresa y que resuelva las preguntas más importantes: quién eres, qué haces, por qué son únicos y disruptivos, por qué la oportunidad de mercado es realmente grande, por qué serás líder en el mercado donde deseas competir.
- Tu información deberá ser muy visual y convincente en el contenido que proporcionas, ahonda en lo importante y se concreto en la información que no es relevante para el inversionista. Recuerda que la información que proporciones en fondo y forma te permitirá asegurar una siguiente reunión.
- Si te preocupa la privacidad o confidencialidad, piensa en una cosa, ya no está “de moda” mantener el secreto de ultratumba la información de tu proyecto. Primero considera que la información que está contenida en el deck,es la información que tienes que filtrar porque es lo que deberían conocer de tu empresa para que sepan lo increíble que es y el potencial que tiene. Piensa que si tienes una patente, secreto industrial o derechos de autor, por obviedad sólo tienes que señalar que estas en proceso de, o que es patentable o que tienen fórmula única, etc., que garantice tu unicidad o en su caso innovación. No tienes que descifrar tu receta secreta que puedan copiarte y acabar contigo. Y si aún con este consejo te sientes inseguro, pide al inversionista firmar un acuerdo de confidencialidad para garantizar que cierta información quede secreto. Pero, como consejo te recomendamos no hacerlo, primero porque retrasas el proceso de levantamiento de capital; segundo, porque se supone que estás buscando que confíen en ti, tu deberías confiar en tu posible inversionista (tienes idea de cuantos proyectos llegan a él(ellos)?) todo parte de una relación de confianza entre ambas partes; y tercero, no estás inventando el hilo negro, lo que hará la diferencia entre la idea es quién lo haga, cómo le ejecute y que sea el primero, por eso mismo, mejor trata de acelerar el proceso y centrarte en lo verdaderamente importante.
- Apóyate de un especialista y planea una estrategia de levantamiento de capital, te apoyarán a preparar una perfecta ronda y probablemente te acercarán de forma certera al inversionista con el que tu startup hace fit, asegurándote mayores probabilidades de éxito, recuerda que vas contra tiempo.
Recuerda que esta información permitirá que tu inversionista vaya mejor preparado para analizar y debatir tu proyecto contigo (o con ustedes hablando de tu equipo). Te inviertan o no, definitivamente trata de sacar el mayor provecho de esta reunión para ambas partes.
Si te encuentras en proceso de levantar capital, acércate a un experto. En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.
¿Sabes si elegiste al mejor abogado para tu startup?
Uno de los temas más abrumadores para las startups es saber si han hecho la mejor opción al seleccionar a un abogado, ya que las funciones que desempeñará esta figura serán relevantes en el crecimiento de la empresa, ya sea para temas de constitución, asuntos societarios, levantamiento de capital o asuntos regulatorios específicos de su rama de actividad. Y es que hay muchas particularidades que caracterizan a este tipo de compañías que deberían ser consideradas y conocidas a la hora de contratar un servicio para gestionar legalmente tu startup, entre estas características podemos considerar: lo incipiente del emprendimiento, la robusta e innovadora tecnología, el tipo de sociedad, las negociaciones que se cerrarán con clientes, inversionistas o proveedores, entre otros; una oferta legal debe ir acompañada del entendimiento del lenguaje, naturaleza e incluso estética de las propias empresas.
Su contratación debe de suceder en el timing correcto, te sugerimos hacerlo una vez que hayas definido qué tipo de sociedad vas a formar y cuales son los objetivos de tu startup a corto o mediano plazo, así el funcionamiento legal de la sociedad estará protegido de forma íntegra y sin temor a futuras consecuencias producto de malas negociaciones por falta de expertise en estos temas tan especializados. A continuación, te presentamos algunas consideraciones que deberás de tener en cuenta a la hora de contratar servicios legales:
Experiencia En el contexto de las startups amerita asegurarse de que el abogado que estés considerando trabaje de buena fe y sea claro en lo que sabe hacer y lo que no. Asegúrate de que no tome el compromiso al aire sólo por sumar una cuenta más, de que tiene experiencia en trabajar con compañías con el perfil de la tuya, de crecimiento acelerado y que haya apoyado en negociaciones con inversionistas de riesgo en oposición de trabajar con abogados que atienden PYMES; no son iguales, ni buscan alcanzar lo mismo. Un abogado con experiencia y expertise debe ayudarte a navegar de manera eficiente y estratégica en las primeras etapas críticas. Pero, trata de encontrar a aquel que tenga amplia experiencia en asesorar a compañías en todas las etapas del ciclo de vida, no sólo en su formación y financiamiento inicial, ya que en su momento deberás tratar asuntos como financiamiento de riesgo, fusiones, adquisiciones o hasta un IPO (Initial Public Offering). Ahórrate costos por cambio de abogados en etapas posteriores o en vísperas de hitos importantes.
Estilo de trabajo y comunicación. En un nivel granular, es importante que tu abogado esté en constante comunicación contigo y que esté disponible si es que deseas resolver un problema en tiempo real con una llamada telefónica. Probablemente tendrás algunas dudas en el camino y necesitas que la persona a la que contrates sus servicios no trabaje con la rigidez de un despacho tradicional, sino al contrario, que se ajuste al estilo de trabajo de tu startup y sus necesidades. El estilo de trabajo que decidas será el correcto siempre y cuando trabajen de forma fluida para lo que requiere la compañía.
Fee por servicios legales. Si estás iniciando con tu startup, los gastos operativos en los que incurres por el pago de un abogado pueden ser complicados hasta en tanto levantes capital y tengas como financiarte. Pero requieres de asesoría, así que traza una relación cliente-abogado con un diálogo abierto y honesto, asegurando que las expectativas y el costo de los honorarios sean gestionados cuidadosamente.
Si tomas en cuenta estas consideraciones antes de sumergirte en un proceso de toma de decisión puede ayudarte a evitar dificultades, la clave de todo es que satisfaga las necesidades de tu equipo y tu compañía. Si bien todas las consideraciones son importantes, toma en cuenta y en orden de importancia aquellas que ayuden a simplificar el proceso, ya que quizá individualmente tengan un peso diferente en cada startup. Asimismo, consulta diversas opciones y selecciona la que mejor te convenga.
Contar con asesoría legal específica para los asuntos de tu startup no es tarea sencilla, requieres de expertos y que entiendan el mundo del emprendimiento y del VC. Recuerda que tomar malas decisiones y sin correcta asesoría puede llevarte inclusive a perder el control de tu compañía; evítalo yendo acompañado de un abogado experto en startups, en G2 Consultores somos especialistas y te apoyamos a que concluyas la mejor negociación con tus futuros inversionistas a la hora de levantar capital. ¡Acércate a nosotros y contáctanos!
Derechos societarios y económicos en los Estatutos Sociales. Parte 2
Una de las claves para las startups es ganar transparencia para captar inversionistas, clientes, socios, mentores y algún abogado experto en sociedades con las características para atender este tipo de compañías y poder alcanzar los incrementos de capital en un win-win para todos sin que se ponga en jaque a la compañía o hasta los propios emprendedores.
Cuando llega el momento de recibir inversión, se requiere negociar términos y condiciones en relación con el incremento del capital, y para ello tu startup requiere tener una estrategia legal congruente con los derechos que adquirirán tus nuevos socios, producto de la negociación que hagas. Es por ello que daremos continuidad a los derechos societarios que deberás considerar:
Derecho a tener un miembro en el consejo según la legislación mexicana (específicamente si se trata de una SAPI), si un accionista tiene al menos un 10% de la compañía, tiene derecho a un asiento en el consejo de administración de la startup; por lo que, si pretendes otorgarle un 10% de tu capital social al inversionista, este podría exigirte estar presente en un consejo de administración. En ciertas ocasiones, y por tratarse de un inversionista clave, puedes otorgarle un asiento aunque este inversionista no tenga un 10% del capital social. Sin embargo, ten en cuenta los derechos que les otorgas pueden impactar en las rondas subsecuentes de levantamiento de capital.
Normalmente a los emprendedores no les emociona que haya muchos inversionistas en su consejo de administración porque podrían perder el control operativo de la startup. La recomendación inicial es no otorgar asientos en el consejo de administración, salvo que: (i) sea un inversionista que pretenda aportar una cantidad tal que tenga más de un 10% del capital social de la startup, o (ii) que el inversionista surja como un asesor fundamental para el desarrollo de tus operaciones. En todo caso, debes tener mucho cuidado en que no entorpezca las actividades de la empresa, ya que en mucho casos pueden existir un conflicto de interés entre lo que le conviene a la startup y a los accionistas de la misma.
Derecho de dividendos: Es muy raro que en fases iniciales de las startups se otorguen dividendos a los accionistas, generalmente hay pérdidas y se recupera con más inversiones de capital para seguir creciendo lo más pronto posible hasta obtener ganancias. Generalmente se prevé que los inversionistas reciban dividendos cuando estos sean decretados por la asamblea de accionistas de la startup.
Derechos de información: Normalmente se le entrega al inversionista o esta solicita información sobre la compañía, sus operaciones y su desempeño. Entre la información que suele entregarse se encuentran: los estados financieros, notificaciones sobre el estatus de la empresa (es decir si algo va bien o mal con la compañía) o cualquier otro tema que sea relevante.
Otorgar derechos societarios a tus inversionistas es la obligación que tienes por el beneficio de recibir capital, es una gran decisión, sólo se precavido respecto de lo que vas a entregar y cómo le impactará a tu compañía en el futuro. Tomar malas decisiones puede llevarte inclusive a perder el control de tu compañía; evítalo yendo acompañado de un abogado experto en startups, en G2 Consultores somos especialistas y hacemos todo porque concluyas la mejor negociación con tus futuros inversionistas a la hora de levantar capital. ¡Acércate a nosotros y contáctanos!
¿Por qué hacer una estrategia de retención de clientes?
Aunque podría pensarse que la mejor manera de hacer crecer tu startup es vender a la mayor cantidad de clientes posibles, esto no es lo ideal. Diseñar y tener una estrategia de retención de los clientes que ya tienes es la manera más rentable de crecer un negocio, ya que se vuelve un camino mucho más accesible cuando sabemos que ellos están satisfechos con el servicio que les estamos ofreciendo.
Las razones son claras, una estrategia de retención de clientes es mucho más sencilla y menos costosa, yendo a las estadísticas se dice que atraer un cliente cuesta por lo menos 5 veces más que retener a uno. La probabilidad de vender a un cliente existente oscila entre el 60% y el 70%, mientras que la de venderle a uno nuevo está entre entre el 5% y el 20%. Un cliente que es recurrente con el tiempo se vuelve sinónimo de rentabilidad por que tiene más frecuencia de compra, no se gasta nuevamente en estrategias de marketing para adquirirlo y tiene impacto en la capacidad de una startup para crecer sin incrementar su CAC (Costo de adquisición de cliente).
Uno de los errores más comunes que suceden con las startups es que se enfocan en la adquisición descuidando la retención de sus clientes, podríamos pensar que estas compañías consideran que el enfoque de adquisición de clientes es importante porque quieren escalar rápidamente, pero si hacen una estrategia de adquisición muy agresiva sin tener claridad sobre cuál será su estrategia de retención, solo provocarán la adquisición de clientes para perderlos, es decir, es como querer llenar un saco roto.”
Por lo general, un exceso de confianza hace que los emprendedores se centren sólo en la adquisición de clientes, porque consideran que su producto es suficientemente bueno para que el cliente se quede, pero la realidad es otra, ya que la probabilidad de que una primera prueba no salga bien es alta. Esto quiere decir que la primera experiencia de un cliente con una startup debe de ser muy importante para que decida quedarse y regresar, de lo contrario el cliente se va a perder indudablemente.
Pero, si tu logras fidelizar a un cliente que ya adquiriste se vuelven consumidores constantes de tus productos o servicios, volviéndolo un elemento importante en el crecimiento y la rentabilidad de tu empresa como hemos comentado. Para que esto suceda, se requiere de implementar una estrategia adecuada para retener a tus clientes:
1 . Conoce a tu cliente. Su recurrencia, el valor de sus compras, la frecuencia que pasa entre compra y otra.
2 . Identifica cuál es la razón de no retención, por la cual los clientes desertan para que, con base en eso puedas actuar.
3 . Deberás asegurarte de que todos tus clientes sigan satisfechos, para lograrlo te sugerimos medir constantemente su satisfacción. Hay muchas empresas que se dedican a adquirir clientes y pasa mucho tiempo hasta que se dan cuenta de que están perdiéndolos a todos.
4 . Una vez que hayas construido una estrategia de retención de clientes, deberás asegurarte de que los clientes que adquieres estén satisfechos y busques la forma de mantenerlos contentos para que no se vayan a ir. Hay muchas empresas que se dedican a adquirir clientes y pasa mucho tiempo hasta que se dan cuenta de que están perdiéndolos a todos. Al mismo tiempo que adquieres, deberías estar midiendo la satisfacción para implementar estrategias para retenerlos.
Entre más tiempo se puede retener a un cliente, incrementa tu Lifetime Value y consigues mucha más rentabilidad, lo que hace que una estrategia de retención se vuelva indispensable.
Piensa tan sólo en el caso de Amazon Prime, uno de los mejores programas de retención de clientes, si bien Amazon está diseñado para satisfacer las necesidades de sus clientes, si una persona forma parte de su suscripción Prime, el usuario adquiere beneficios como envíos gratis, más rápidos y quizá decidas no comprar de forma recurrente, pero la experiencia de recibir contenido de películas, música o libros para el Kindle, será la mejor razón de volverte un cliente recurrente por el valor que estás recibiendo a cambio. El resultado es elocuente: un 85% de los usuarios de Amazon Prime navega en el sitio al menos una vez por semana, y el 45% de estos realizan compras con esa frecuencia.
Trazar una estrategia de retención y adquisición de clientes no es nada sencillo, acércate con expertos para implementar la mejor estrategia comercial. Acércate a nosotros para implementar la mejor estrategia de retención de clientes para tu startup.
¿Por qué tener una visión para tu startup?
Las startups, independientemente de su tamaño nacen de una visión, objetivos o metas que quieren lograr. Este propósito dicta la razón de ser de la compañía y va a repercutir en las decisiones que tomen los founders y la gente que trabaje en tu compañía. El hecho de que tengas una razón de ser, valores que guíen tu comportamiento y el de tu equipo, las decisiones y una meta a la cual se quiere llegar, motiva a la gente, crea una cultura organizacional y dicta la dirección de las empresas.
No importa que framework tomes para la construcción de tu propósito y visión empresarial; importa que una vez que has decidido poner en marcha una compañía, debes de tomarte el tiempo con los founders para definirlo. Seguramente en el día uno de tu empresa no lo sabrás, quizá sea muy temprano para tener claro a qué te vas a dedicar y cuál va a ser tu visión, pero no puedes ignorar este tema para siempre, deberás forzosamente hacer este ejercicio, ya que la definición del éxito que se plasme a través de una visión y misión afectará el camino o plan que tomen las compañías para llegar al mismo. No es lo mismo que una compañía planee tener en 5 años a 5,000 usuarios o clientes que a 500,000.
El primer framework sugerido para el trazo del propósito de tu startup es aquel que hace referencia a la misión, visión y valores de la compañía, conceptos manejados por los gurús de la Planeación Estratégica como Michael Porter y Robert Kaplan. Estos conceptos creados desde la década de los ochenta le dan dirección a tu objetivo empresarial; desde la perspectiva de Porter, la visión deberá estar enfocada en el futuro, la descripción de sí misma de la compañía y saber qué quieres lograr; debe poseer una ideología central y una identidad que trascienda los ciclos de vida del producto o del mercado. La misión hace referencia a la razón de ser de la empresa y los valores transmiten a los demás cuáles son tus prioridades, debes de destacar lo que hace a tu empresa única y responderte a la pregunta: ¿Qué es realmente importante para mi compañía? Estos tres conceptos te permitirán comenzar a formular una estrategia.
El segundo framework sugerido es el de Singularity University “Massive Transformative Purpose” (MTP) el cual señala que, para resolver mayores problemas, se necesita de personas que realicen grandes tareas, pero ¿qué las impulsa? El secreto para motivar a las personas y los equipos a hacer grandes cosas es: tener un propósito profundamente unificador. Un MTP se define así por ser: Massive (Enorme y aspiracional) Transformative (Con impacto en la industria, comunidad o el planeta) y Purpose (Con un claro por qué detrás de lo que estés haciendo. Que unifique e inspire a los demás). Peter Diamandis señala que para definir un propósito deberás hacerte dos preguntas: ¿Para quién? Y ¿Por qué?
Debes de saber que, no importa el framework que decidas implementar para trazar el propósito de tu compañía como ya mencionamos, lo importante es que la empresa lo tenga, que se adapte a su cultura y su propia organización. El no tener una visión definida, afectará la certeza sobre la dirección y el camino a seguir de la empresa, entorpeciendo los esfuerzos del equipo para lograr objetivos; vivirás en la incertidumbre para definir tus estrategias y en las decisiones que deberán de tomar tus empleados.
Trazar un propósito te ayuda a planear estratégicamente la ejecución de tu empresa, el camino no es fácil. Acércate, nosotros te ayudamos a desarrollar tu planeación estratégica para que cuentes con las herramientas necesarias y llevar así tu negocio al próximo nivel. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu planeación estratégica.
Skills indispensables para dirigir una startup
Un buen equipo es imprescindible para llevar adelante una startup tanto en el camino de maduración de la empresa, hasta como factor necesario a la hora de levantar capital. No sólo se deberían caracterizar por un nivel profesional importante, situación que da ventaja en cualquier empresa; sino también por su heterogeneidad, ya que esto les permitirá hacerse cargo de diferentes áreas de la propia empresa; además, debería rodearse de los mejores.
Tu equipo debe estar impregnado de pasión y visión sobre el camino a donde debes andar. Trazar una idea y llevarla al campo de acción dependerá de las personas que tengas a tu alrededor, pero tú como líder de ese proyecto también debes contar con ciertos skills.
En el ecosistema de las startups, un líder emprendedor se caracteriza por tener:
- Visión: Los emprendedores visionarios suelen ver el futuro antes de que ocurra. Tienes que estar pasos delante de tu mercado.
- Flexibilidad: Como emprendedor debes de estar dispuesto a cambiar de decisiones para tomar otros rumbos en caso de que tu idea no esté funcionando. Es muy fácil entender que como emprendedor te cases con tu idea o producto porque es tu bebé, lo has creado y lo has puesto en ejecución; pero puedes toparte en el camino con la situación en que te des cuenta de que tal como lo estás planteando no funciona y que será necesario realizar cambios, ya sea porque no estás resolviendo una necesidad en el mercado al que pretendes incursionar.
- Tenacidad: Mucho se dice que la tenacidad es una de las cualidades más importantes del emprendedor, ya que habla de firmeza, obstinación y constancia para cumplir un objetivo. El emprendimiento está relacionado con el fracaso y es normal fallar muchas veces. Aprender de los fracasos y no desanimarse ante las adversidades son cualidades indispensables para los emprendedores.
- Tolerancia a la ambigüedad: Se resume a la habilidad de manejar el miedo, a que fracases, miedo a que no funcione, a quedarte sin recursos económicos, a perder el confort y a perder lo “seguro”, a no depender de un sueldo, en general, miedo a la incertidumbre. Tener un proyecto empresarial siempre genera miedos y más cuando estamos hablando de una startup.
- Romper las reglas: Los emprendedores deben desafiar lo tradicional, el conocimiento convencional y estar dispuestos a tomar riesgos. Recuerda que muchas innovaciones disruptivas se lograron rompiendo las reglas, usando la creatividad para resolver las cosas de formas distintas.
- Pasión: Cree en tu idea, piensa que con ella cambiarás al mundo. Ten pasión y una clara convicción de lo que estás haciendo. La pasión te hace creer en lo que quieres, aún cuando piensen que no funciona lo que estás haciendo o que no lo vas a lograr. Mantente perseverante. Además, piensa que de tus creencias se alimentan tus objetivos y tu visión.
- Cree en ti mismo: (Y en tu proyecto) De lo contrario nadie lo hará, ni tu equipo, ni un posible inversor, incluso tu mercado. La credibilidad se fundamenta en que puedes y eres capaz de alcanzar los objetivos que te propongas.
Toma en cuenta que estos skills los alcanza a percibir tu equipo o un posible inversionista. Apostar por el jinete y no necesariamente por el caballo, es lo que garantiza a alguien que puede confiar en que ese proyecto lo llevarás a donde te propongas.
Con la mentoría de G2 Consultores, te ayudamos a desarrollar tus skills. A través de nuestros servicios potencializamos estas habilidades al trabajar hombro con hombro con el emprendedor. Contáctanos y permítenos apoyarte!