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Estructura de los acuerdos en Fusiones y Adquisiciones (M&A)

Estructura de los acuerdos en Fusiones y Adquisiciones (M&A)

Cuando una compañía llega a un punto en su evolución donde puede considerar hacer adquisiciones o ser adquirida, puede ser considerado como un gran hito y un momento para cumplir con los compromisos de retorno de inversión para los inversionistas tempranos. Sin embargo, navegar este proceso no es tarea sencilla para los emprendedores.

El término M&A significa “Fusiones y adquisiciones” y se utiliza para describir transacciones donde una empresa (comprador) adquiere toda o parte de otra empresa (el objetivo). Debajo de este paraguas, también se escuchan términos como buyouts, acqui-hire, reestructuración, entre otros.

El primer paso para entender el mundo de fusiones y adquisiciones es conocer los tipos de estructura que se puede adoptar para cada deal. Existen tres estructuras comunes: venta de acciones, venta de activos o fusión. El tipo de estructura tendrá un impacto en los niveles de rigor del proceso de due dilligence y los tipos de acuerdos, tanto de accionistas como de terceros que serán necesarios.

Tipos de estructuras para transacciones de M&A

Venta de acciones

Una venta de acciones ocurre cuando los accionistas de la empresa objetivo venden sus acciones al comprador, de modo que la empresa objetivo se convierte en una subsidiaria totalmente propiedad del comprador.

Venta de activos

Una venta de activos ocurre cuando la empresa objetivo vende todos o sustancialmente todos sus activos del balance general al comprador, y luego, típicamente, la empresa se disuelve y paga los ingresos de la venta a los accionistas en el proceso de liquidación de la empresa. En algunos casos, las ventas parciales de activos también pueden implicar la adquisición de talento específico (a través de nuevas ofertas de empleo con el comprador) y la propiedad intelectual asociada. Cualquier parte de la empresa objetivo que no haya sido vendida continuaría existiendo y operando sin el talento adquirido y la propiedad intelectual asociada.

Fusión

Una fusión ocurre cuando dos empresas se fusionan para formar una sola empresa. La estructura de fusión más común es una fusión triangular inversa, donde el comprador forma una nueva subsidiaria que se fusiona con la empresa objetivo, lo que resulta en que la empresa objetivo se convierta en una subsidiaria del comprador.

Las transacciones de M&A pueden ser complejas, largas, e involucran muchas partes, por lo que contar con la asesoría necesaria en temas estratégicos, legales, financieros y fiscales se vuelve indispensable para navegarlas exitosamente.

En G2 Consultores, podemos asesorar durante todo el proceso en la parte estratégica y financiera, acércate con nosotros.

Desorganización, el talón de Aquiles de los emprendedores

Desorganización, el talón de Aquiles de los emprendedores

Una de las características de quienes deciden emprender es la creatividad. Todos los emprendedores tienen cientos de ideas diariamente buscando formas de mejorar su negocio. Sin embargo, uno de los principales problemas que enfrentan es que pareciera que nunca tienen el tiempo para llevar estas ideas a la realidad, y, la causa más común que encontramos es que el emprendedor se ha convertido en un “hombre orquesta”, es decir, el que encarga de atender a los clientes, realiza labores de cobranza, revisa los números y, contrata nuevo personal, desarrolla producto, y levanta capital.

Cuando se llega a este punto significa que la operación (y sí, también el ego) te han superado. Los síntomas que puede estar viendo tu emprendimiento son falta de información y métricas clave, constantes retrasos en la producción o entrega de tus productos y servicios, clientes insatisfechos o una baja rentabilidad, por lo que, si has comenzado a ver este tipo de situaciones, es importante que cuentes con la asesoría de especialistas en el diseño, creación y desarrollo de procesos.

Pero ¿cómo volver al rol de “CEO o founder” cuando ya se es un hombre orquesta? Carol Tice, experta en emprendimiento recomienda poner en práctica los siguientes puntos:

  • Designa tareas por escrito:

    Uno de los primeros pasos que tienes que dar es delegar y confiar en que tus colaboradores pueden cumplir con sus propias metas y objetivos. Para esto, es importante que conozcas cuál es el perfil de cada uno de ellos, así como dejarles claro y por escrito cuáles son sus tareas y sus métricas clave. Así, podrás soltar las riendas y mantener el control.

 

  • Planea, actúa y mide:

    Nunca podrás ver a tu negocio crecer si no existe un plan claro y conciso respecto a dónde se quiere llegar y nunca podrás reconocer tu progreso si no mides el impacto de tus acciones. Como emprendedor, es indispensable que junto con tu equipo establezcan metas y métricas que les permitirán alinear sus esfuerzos a una visión en conjunto. Como tip, la metodología SMART puede ser de mucha ayuda para comenzar.

 

  • Políticas claras:

    Claro que es importante que confíes en tu equipo. Sin embargo, es importante que como parte de tus procesos de comunicación (tanto con tus colaboradores como con tus proveedores y clientes) dejes en claro cuáles son las políticas de tu negocio. De esta forma, evitarás que se pierda tiempo en operaciones no valiosas, colaboradores errando procesos o leads que no están calificados.

 

  • Simplifica:

    Tener el control de tu negocio no significa que tienes que hacer todas las actividades internamente, mucho menos encargarte tú directamente de todo. Por eso, una parte esencial de analizar tus procesos es reconocer las actividades que realmente aportan valor para mantener tu enfoque en ellas. Sin importar el tamaño de tu negocio, al día de hoy existen herramientas tecnológicas que te pueden ayudar a automatizar y simplificar procesos como distribución, contabilidad o administración de inventarios.

 

  • Orden:

    Mucha gente suele decir que hay orden dentro del caos. Error. Un lugar de trabajo desordenado es evidencia de que no hay un verdadero control sobre el negocio. Por eso, es importante que prediques con el ejemplo al organizar tu escritorio, documentos y agenda. Esto no sólo aplica para el espacio físico, pues también debes de contar con orden en los archivos de la empresa: Documentos, contratos, facturas, minutas y tus canales de comunicación deberían de estar al alcance de quienes los usan, evitando contratiempos y errores.

En G2 Consultores, sabemos por experiencia que desarrollar mejores procesos te ayudará a tener un mejor manejo de tu tiempo, maximizar tu operación y, sobre todo, regresar a tu rol como el estratega del negocio.

Si eres un emprendedor y estás comenzando a sentirte como el hombre orquesta, en G2 Consultores contamos con la experiencia para ayudarte a maximizar tu potencial como emprendedor, acércate a nosotros.

¿Qué buscan las startups del talento? y ¿Qué buscan los talentos de las startups?

¿Qué buscan las startups del talento? Y ¿Qué buscan los talentos de las startups?

¿Te has preguntado que buscan los grandes talentos de las startups? Y ¿qué buscan las startups para armar equipos de alto rendimiento? En este espacio te daremos a conocer puntos claves a considerar para contestar estas dos grandes preguntas.

Sabemos que contratar talentos puede ser un desafío considerando las habilidades y experiencia específica que buscamos de cada perfil así como encontrar una persona que esté acorde a la cultura de la empresa.

Uno de los desafíos principales a los que se enfrentan las startups a la hora de la contratación es encontrar talentos que estén dispuestos a trabajar en ambientes en continua transformación y a su vez, talentos con las habilidades adaptativas y con flexibilidad para tomar retos que quizás no son su especialidad pero aprenderán sobre la marcha conforme su perfil evolucione.

Pero más allá de las hard skills que son muy relevantes para participar y ayudar a construir los procesos, son las soft skills aspectos clave que busca toda startup como son:

  • Adaptabilidad: Capacidad para acoplarse eficazmente a entornos cambiantes.
  • Comunicación efectiva: Habilidad para escuchar, entender y valorar la información, ideas y opiniones siendo capaz de retroalimentar asertivamente el proceso comunicativo.
  • Creatividad: Capacidad para proponer soluciones y/o alternativas novedosas e imaginativas para el mejoramiento de procesos, estrategias, entre otras.
  • Espíritu emprendedor: Competencia que le permite a la persona la búsqueda constante de oportunidades en el entorno para garantizar la viabilidad de los objetivos maximizando los recursos y capitalizando oportunidades en nuevos proyectos.
  • Empoderamiento: Es la capacidad para asumir una responsabilidad con un profundo sentido de compromiso y autonomía personal. En el liderazgo el empoderamiento propicia la participación de su equipo haciendo que hagan contribuciones, impulsando su creatividad e innovación para asumir riesgos y toma de decisiones.
  • Innovación: Realizar tareas nuevas e inexistentes con el propósito de diseñar y generar nuevos procesos con mayores niveles de rentabilidad y eficiencia.
  • Pensamiento analítico: Entender situaciones identificando sus implicaciones paso a paso organizando las partes de un problema de forma sistémica para establecer prioridades de una forma racional.
  • Resiliencia: Capacidad para mantenerse eficaz en situaciones de decepción y/o rechazo para superar cualquier fracaso y aprender de ello.

Pero ahora identifiquemos, ¿qué busca el talento de una startup?

Para poder contestar la pregunta, primero debemos entender las bases de las nuevas generaciones y conocer qué buscan para formar parte de un proyecto.

Hay 3 Generaciones que son los trabajadores activos de una startup:

  • Generación X: Nacidos entre 1965 a 1980 Representan un poco más de la mitad de los roles de liderazgo de las empresas. Los X han perdido protagonismo frente a las marcadas características de generaciones como los Millennials y la Gen Z.

Un ejemplo es que, si de manejo de la tecnología se trata, los más jóvenes son los que se vienen a nuestra mente, ¡pero no los X! Fueron ellos los primeros en crecer junto con la tecnología, tuvieron que adaptarse a un mundo más acelerado y cambiante.

Se trata de personas muy trabajadoras y dedicadas, que no temen a asumir retos en el trabajo, son capaces de trabajar bajo presión y enfrentar situaciones difíciles, buscan autonomía y sentirse empoderados por lo que valoran la oportunidad de tomar decisiones.

La generación X busca de las empresas:

  1. Flexibilidad laboral: Buscan flexibilidad debido a sus responsabilidades familiares y personales.
  2. Desarrollo profesional y oportunidades de aprendizaje: Valoran el desarrollo y el aprendizaje para no quedarse estancados en un puesto y tomar nuevos desafíos.
  3. Ambiente laboral: Buscan un ambiente de compañerismo y de confianza donde puedan sentirse cómodos siendo ellos mismos
  4. Compensación y beneficios: Contar con estabilidad financiera, así como beneficios que les permitan ahorrar para la jubilación.

 

  • Millennials o Generación Y: Nacidos entre 1981 a 1996 son considerados los “talentosos” y “dinámicos” Son la generación que cuestionó la forma tradicional de hacer las cosas pasar. Sus grandes habilidades para adaptarse a entornos cambiantes y dinámicos los destaca como potenciales candidatos en las startups. Son personas determinadas, enfocadas en impactar con un cambio e innovación en sus proyectos y siempre están en búsqueda de nuevos retos.

Los millennials deben identificar los siguientes factores a la hora de elegir una empresa:

  1. Un propósito: Los nuevos talentos les apasiona un sentido de propósito, se sienten motivados cuando saben que a través de su trabajo pueden ayudar a hacer la diferencia.
  2. Estabilidad laboral: Buscan poder equilibrar el trabajo con su vida laboral en donde su mentalidad se basa en: “No viven para trabajar, trabajan para vivir” El tiempo que destinan al trabajo debe ser productivo, por lo que adaptarse a trabajar por objetivos suele ser una buena línea para esta generación.
  3. Flexibilidad laboral: Flexibilidad horaria y modalidades de trabajo remoto e híbrido. Es habitual que tanto los millenials y Zs rechacen oportunidades de trabajo presencial al no estar dispuestos a traslados que consuman tiempo y desgaste adicional.
  4. Cultura Laboral: Buscan un ambiente de compañerismo y de confianza donde puedan sentirse cómodos siendo ellos mismos. No están dispuestos a vivir en una cultura tóxica que pueda dañar su salud mental.
  5. Retos: Buscan siempre el reto para desarrollar sus habilidades. Son personas que no estarán más de 5 años en una empresa que continuamente no los rete.
  • Centennials o Generación Z: Con esta generación se redefinió la forma de trabajar donde las empresas tuvieron que adoptar la flexibilidad y modalidad de trabajo híbrido y remoto para ser un factor atractivo en los más jóvenes. A los Gen Z se les puede considerar “intuitivos digitales”

La Gen Z  identifica los siguientes factores a la hora de elegir una empresa:

  1. Impacto Social: Es una generación con propósito de causa, quieren tener un impacto directo para apoyar causas sociales o medioambientales.
  2. Diversidad e inclusión: Viven en un mundo donde la diversidad e inclusión son factores claves a la hora de tomar decisiones sobre dónde quieren trabajar. Para la Gen Z es importante ser parte de una empresa con mentalidad inclusiva.
  3. Compensación y beneficios: Contar con estabilidad financiera, así como beneficios que les permitan ahorrar son importantes para la generación.
  4. Flexibilidad laboral: Al igual que la generación millennials, la flexibilidad horaria y modalidades de trabajo remoto e híbrido es uno de los factores determinantes a la hora de tomar decisiones para laborar en las empresas ya que son personas que aprecian el equilibrio entre lo laboral y lo personal.

Las generaciones seguirán evolucionando así como la tecnología y los desarrollos empresariales, por lo que será importante seguirles la pista a los nuevos talentos que serán impulsores del desarrollo tecnológico.

En G2 somos especialistas en identificar las nuevas tendencias tanto del ecosistema startup como de los nuevos talentos que serán parte del gran impacto cultural, social y tecnológico. ¡Contáctanos!

“Red Flags” que evitar al momento de levantar capital.

“Red Flags” que evitar al momento de levantar capital

Una inversión “venture capital”, por definición, es una inversión de capital de riesgo. Los inversionistas son conscientes de que las empresas en etapa temprana aún tienen un amplio camino por recorrer en términos de crecimiento y aprendizaje. La relación entre riesgo y rendimiento es directamente proporcional, lo que explica por qué los inversores están dispuestos a considerar ciertas áreas de oportunidad. Sin embargo, existen ciertos “red flags” que no pueden pasar desapercibidos, ya que constituyen un riesgo importante para la inversión de un fondo. En este artículo, abordaremos los 5 principales “red flags” que hemos aprendido a identificar en G2 Momentum Capital al evaluar cientos de empresas al año.

 

  • Emprendedores con poco “skin in the game”.

Cuando se invierte en un proyecto de etapa temprana, ¡el equipo lo es todo! Por lo tanto, la falta de experiencia relevante en la industria puede ser un obstáculo significativo. Sin duda, en el caso de empresas de base tecnológica que carecen de un “CTO” o un equipo de desarrollo interno, existe un riesgo adicional, ya que el desarrollo y mantenimiento de la plataforma dependerán completamente de terceros. Sin embargo, no es suficiente contar con un equipo talentoso y multidisciplinario, también es crucial que todo el equipo emprendedor muestre un fuerte compromiso, lo que significa dedicación a tiempo completo al proyecto.

Por último, el “skin in the game” también debe reflejarse en el entusiasmo al pitchar; si un emprendedor es incapaz de venderle el proyecto a inversionistas estratégicos, es probable que tampoco esté preparado para liderar su equipo hacia el éxito.

  • Emprendedores muy diluidos o con valuaciones muy altas

Ceder una gran parte del “cap table” en etapas tempranas puede no ser la estrategia más ventajosa a largo plazo para los emprendedores, que requieren mantener la motivación y el control en la toma de decisiones de su empresa. Es importante equilibrar la cesión de capital entre un 10% y un 20% por ronda, apuntando a conservar al menos el 50% o el 60% del “cap table” en manos de los emprendedores al llegar a la Serie A. Este es un riesgo al cual los inversionistas ponen especial atención.

Lo esencial es justificar la valuación con una estrategia de “fundraising” que busque el destino preciso de recursos, fundamentada en “unit economics” claros y el potencial de un crecimiento exponencial. En contraste, evitar a toda cosa la dilución y, por tanto, enfocarse con valoraciones muy altas, poco justificadas o fuera de mercado, hará menos atractivo el rendimiento de la inversión con relación a su coste inicial, por lo que también será un “red flag” considerable.

  • Métricas inconsistentes o pobres

La falta de claridad en los indicadores clave de rendimiento (KPIs) o la presentación de cifras poco realistas o inconsistentes, puede ser una señal de alerta para los inversores. No se espera que el emprendedor tenga todos los números de la empresa memorizados, pero no estar al día con un “KPI” tan básico como el ticket promedio, “revenue”, “burn rate”, “cap table”, “CLTV” o “CAC” desincentiva mucho al inversionista, creando dudas sobre la estrategia, el involucramiento del emprendedor en la operación o la veracidad de la información.

Mantener actualizadas las proyecciones financieras con métricas sólidas y compartir la información solicitada de manera oportuna, es esencial para respaldar la confianza en la viabilidad y el potencial de crecimiento de una startup.

  • Expresar desinterés en el proceso de levantamiento de capital

Algunos emprendedores temen que el proceso de obtención de fondos sea engorroso y consuma un tiempo valioso que podría invertirse en el funcionamiento diario de la empresa, y no vamos a decir que eso es una falacia, pero tampoco es una excusa. Expresar desinterés por las labores de recaudación de capital, no responder a las llamadas o correos, o no compartir la información solicitada en tiempo y forma, puede ser percibido como un “red flag” por parte de los inversionistas.

Los fondos “venture capital” no quieren apoyar pymes que no pasen de ser buenos negocios que crezcan de manera orgánica, quieren invertir en “startups” que pronto se convertirán en “scaleups” que generaran crecimientos exponenciales, que después les devolverán rendimientos exponenciales, y para ello se requiere saber levantar capital y demostrar empatía e interés por el proceso.

  • Destinar los fondos a algo no relacionado con el crecimiento

En venture capital, es crucial que los fondos levantados se enfoquen en iniciativas directamente relacionadas con el crecimiento de la empresa. Estos recursos pueden ser utilizados para expandir el equipo clave, implementar estrategias comerciales efectivas y fortalecer la gama de productos y servicios. En cambio, usarlos para pagar deudas, salarios atrasados o compensaciones excesivas para los emprendedores puede generar preocupaciones y desinterés por parte de los inversionistas.

 

En resumen, evitar estos “red flags” puede ser determinante para el éxito al buscar financiamiento en la industria de “venture capital”.

Diferencias clave en term sheets de diferentes etapas de inversión.

Diferencias clave en term sheets de diferentes etapas de inversión.

Estimados lectores, ¡es un gusto compartir con ustedes una nueva nota! Como siempre, nuestro objetivo es seguir entregándoles herramientas que les permitan transitar el tortuoso camino para alcanzar su tan ansiado destino: Llevar a sus Startups a la grandeza.

Luego de haber conversado en notas anteriores acerca de los “Term Sheets en Venture Capital” y de los “Instrumentos de Inversión” que les permitirían formalizar las aportaciones de los fieles seguidores de su proyecto, corresponde ahora dedicar unas breves líneas a las “Diferencias clave en los term sheets de diferentes etapas de inversión”.

Para lograr nuestro cometido, será necesario referirnos brevemente a las etapas de inversión por las que puede atravesar tu Startup y que son consideradas estándar o generalmente aceptadas por los sabedores del capital de riesgo.

¿Listos? ¡Muy bien! Comencemos:

Serie Pre-seed:

Acá, tienes una idea más o menos clara de tu proyecto y vas con inversionistas que te ayudarán, a través de conocimiento y, principalmente, a través de financiación, a moldear tu idea o a afinar sus detalles.

En esta etapa, tus requerimientos de financiamiento son relativamente bajos y los inversionistas que confían en tu proyecto suelen coincidir con tus amigos y familiares, entre otros allegados; y, precisamente por tales motivos, los “term sheets” utilizados en este momento serán generalmente básicos, limitándose a definir cuestiones tales como el monto de la inversión y una estimación de la valuación de la compañía para efectos de la eventual conversión de la aportación en acciones.

Lógicamente, encontrarás también cláusulas de estilo tales como los nombres de los inversionistas y de la compañía, fecha de celebración del acuerdo, etc.

 

Serie Seed:

En esta etapa, ya has demostrado que tu idea puede materializarse en un producto (bien, servicio o ambos) y que existe una parte del público consumidor dispuesto a adquirirlo. En virtud de ello, comienzas a necesitar un aporte de capital un poco más alto y, en consecuencia, comienzas a encontrarte con inversionistas que han llegado a participar en rondas de financiamiento en etapas tempranas o, inclusive, que se dedican profesional o habitualmente a invertir en etapas tempranas.

Lo anterior quiere decir que, sin perjuicio de que tales inversionistas se dediquen o no habitualmente a invertir, tienen muy claros algunos conceptos técnicos relacionados con el capital de riesgo.

En este momento, comienzas a encontrarte con “term sheets” más elaborados que prevén circunstancias un poco más específicas que las previstas en la serie de financiamiento anterior; tales como porcentajes de descuento, liquidación preferente en favor del inversionista en caso de que se produzca un evento de liquidez (sobre esto podemos conversar en una nota posterior), opciones para efectuar inversiones adicionales en términos similares o idénticos a los pactados con el inversionista, entre otros elementos de similar naturaleza.

Tomemos en cuenta que los “term sheets” de estas dos etapas iniciales, usualmente hacen referencia a la suscripción de un instrumento de inversión que le otorgará a los inversionistas el derecho a obtener acciones en tu Startup cuando ocurra cierto evento; por lo general coincide con una venta de acciones de la compañía a un tercero a un determinado precio por acción (“fixed valuation”).

 

Serie A:

Habiendo demostrado que tienes un producto comercializable y que existen personas del público consumidor adquiriéndolo activamente (“tracción”), necesitas mayor flujo de caja para alcanzar mejores números de ventas.

Para ello, requerirás de personal calificado que colabore con el equipo fundador de la Startup a impulsar el crecimiento de la compañía, además de seguir destinando cantidades significativas al desarrollo del producto y de las estrategias para su colocación en el mercado.

Considerando que la cantidad de inversión que necesitas va incrementándose respecto de las dos series de financiamiento anteriores, no te queda otra opción que acudir al capital de riesgo profesional. Estos inversionistas definitivamente saben lo que hacen y tienen muy claro que ayudarte puede traerles beneficios importantes en el futuro, sin embargo, necesitan mayores garantías para respaldar el riesgo asumido.

En tal virtud, acá suele cambiar drásticamente el escenario y, en lugar de ofrecer a tus inversionistas el derecho a adquirir acciones ante la ocurrencia de determinado evento, efectivamente acuerdas entregar acciones de la compañía, especificando desde ya la clase o tipo de acciones que serán adquiridas por el inversionista:

  • El porcentaje máximo de dividendos que pueden ser declarados por la compañía, de ser el caso.
  • Las bases para la conversión de acciones preferentes de la compañía en acciones ordinarias
  • El otorgamiento de derechos de voz, voto o ambos
  • El otorgamiento de derechos de arrastre (“drag-along”) o de acompañamiento (“tag-along”)
  • Derechos de suscripción preferente (“Right of First Offer” o “Pro rata rights”) y/o del tanto (“Right of First Refusal”)
  • El establecimiento de cláusulas “antidilución”
  • La posibilidad de asignar uno o varios funcionarios en el órgano de administración de la compañía (esto es típicamente otorgado al inversionista que lidera la ronda y sobre cuya trascendencia conversaremos en otra nota)
  • Porcentaje de acciones destinadas a planes de incentivos para los empleados de la compañía; entre otros elementos de similar naturaleza.

En esta etapa y en las siguientes, es casi seguro que la figura que se utilice para formalizar la inversión sea una compraventa de acciones.

 

Serie B:

Ya tienes una máquina totalmente operativa, en algunos casos incluso apta para mantenerse a sí misma; sin embargo, no estamos acá para eso. ¿Cierto?

Necesitamos seguir inyectando combustible a la maquinaria de manera que pueda alcanzar su potencial total.

En estos casos, es posible que te encuentres con inversionistas dedicados a la adquisición de empresas ya consolidadas para impulsar exponencialmente su crecimiento, participando no solo en su financiamiento, sino en su operación y/o administración de forma directa.

Los inversionistas de quienes hablamos no son otros que los fondos de inversión de private equity.

Además de los elementos descritos en la serie de financiamiento anterior, los “term sheets” podrán incluir otras condiciones muy especiales relacionadas con la estructura que los intervinientes hayan decidido darle a la transacción, por lo que dependerá de cada caso concreto y, lamentablemente, no podemos anticipar qué elementos adicionales podrías encontrarte.

 

Serie C:

En esta fase, podemos afirmar que tu sueño se ha materializado. Tu idea está en marcha, se vale por sí misma y, por si no fuera poco, ya se ha hecho con una parte relevante de participación del mercado. En una frase: “la compañía se encuentra consolidada”.

Ahora bien, sin perjuicio de ello, nuestra ambiciosa mentalidad nos demanda que continuemos la travesía para generar nuevos productos y/o líneas de negocios:

  • Apostemos por invertir en tecnología, bien sea de propio desarrollo u obtenida de terceros
  • Hagamos alianzas estratégicas o adquiramos a compañías cuyos productos pueden, en adhesión a los que ya hemos perfeccionado, generar un impacto considerable, aumentando su valor en conjunto
  • Preparémonos para que las acciones de la compañía eventualmente coticen en alguna bolsa de valores.

En este caso, al igual que el anterior, los “term sheets” dependerán del tipo de transacción acordada y de lo que hayan pactado los intervinientes.

 

Salida a Bolsa:

“La tierra prometida”. Has dado el último paso, miras a tu alrededor y te das cuenta de que lograste todo lo que te propusiste hacer hace ya un tiempo.

Acá, la compañía obtendrá una serie de beneficios tales como:

  • Facilidad para la obtención de financiamiento para la ejecución de futuros proyectos en mejores condiciones (lo que en la gran mayoría de casos significa ingresos superiores)
  • Mayor liquidez
  • Mayor valor intrínseco de la compañía; lo que incide directamente en el valor de las acciones de los fundadores e inversionistas, quienes obtendrán beneficios financieros provenientes de estas, pudiendo además “disponer” de ellas para la obtención de financiamiento o liquidez.

En este supuesto, valga decir que las aportaciones que efectúe el público inversionista se regirán generalmente por lo establecido en las regulaciones bursátiles de cada jurisdicción; y en los documentos emitidos por los agentes autorizados y admitidos por las autoridades correspondientes.

Sabemos que esta información puede ser abrumadora, sin embargo, ¡no te preocupes! En G2 Consultores contamos con un equipo de profesionales especializados que te asesorarán en cualquiera de las etapas de financiamiento de tu startup. ¡Contáctanos!

Cómo desarrollar tu estrategia de pivoteo.

Hace unas semanas hablamos de por qué el pivoteo es una parte esencial en la estrategia de las startups y cuáles son los mejores momentos para implementarla. Así que hoy hablaremos de cuáles son los pasos en una estrategia de pivoteo y las mejores prácticas para maximizar su impacto.

Los 7 pasos para llevar a cabo una estrategia de pivoteo.

Implementar una estrategia de pivoteo puede involucrar una o varias áreas estratégicas del negocio, por lo que seguir los siguientes pasos te ayudará a mantener una estrategia objetiva y limitar sus alcances a las áreas que necesitan cambio:

  1. Análisis de la información: Una vez que se identifican síntomas de mal desempeño en el negocio, es importante tener a la mano información interna actualizada sobre los KPIs (indicadores claves de desempeño, por sus siglas en inglés) de cada área del negocio, así como insights del mercado, los clientes y la competencia. Esta información puede adquirirse a través de:
    1. Seguimiento puntual de los KPIs de la empresa en todas sus áreas.
    2. Investigaciones de las tendencias de mercado y la entrada de nuevos productos.
    3. Encuestas a clientes que cubran sus necesidades y su satisfacción actual.
    4. Benchmark de la oferta, posicionamiento y propuesta de valor de la competencia.
  2. Diagnóstico: Es necesario encontrar compatibilidad entre los KPIs y la oferta de la empresa contra el desempeño de los competidores y las necesidades actuales de los clientes. Esto permitirá identificar cuáles son los puntos de la empresa que tienen un buen desempeño y cuáles tienen áreas de oportunidad. Por ejemplo, un competidor puede haber introducido recientemente un producto que atiende mejor las necesidades actuales de los clientes, lo cual explicaría un alza en el churn rate de tu empresa.
  3. Diseño del plan de acción y sus implicaciones: Se deben definir las métricas específicas que se buscarán mejorar, así como las acciones concretas que las diferentes áreas del negocio implementarán para realizar el cambio. Esto siempre conlleva implicaciones para las áreas involucradas, por ejemplo:
    1. La implementación de un nuevo proceso que reduzca los costos implicaría cambios en la organización del equipo o la adquisición de nuevo personal.
    2. Los cambios en la estrategia de producto y precio conllevan notificar y atender las dudas de los clientes actuales.
    3. Un cambio en los canales de venta podría implicar la búsqueda de nuevos aliados comerciales o un incremento en los costos.
  4. Testeo de la estrategia: La estrategia debe ponerse a prueba de forma controlada, es decir, probarla en solo un grupo de clientes, con un canal o con un solo equipo. Esto permitirá dar un seguimiento puntual a las métricas que se esperan mejorar.
  5. Evaluación y reiteración: El testeo de la estrategia debe evaluarse conforme a las métricas establecidas y recibir retroalimentación de las personas involucradas. Es muy probable que los resultados esperados no ocurran en la primera prueba, por lo que necesitarás agilidad para perfeccionar tu nueva estrategia y reiterarla varias veces.
  6. Implementación general: Una vez que hayas logrado los objetivos en la prueba, será momento de implementarlo en toda la empresa. Para esto, es indispensable mantener una comunicación muy cercana con los equipos, los clientes y con todos los involucrados para procurar que la transición sea lo más eficiente posible.
  7. Monitoreo y seguimiento: Una vez implementado, se tiene que dar un seguimiento puntual a las métricas y a los resultados esperados. Es muy probable que la estrategia requiera de algunas iteraciones adicionales, por lo que será muy importante la generación y el seguimiento a la información.

Las mejores prácticas para la implementación de una estrategia de pivoteo

A pesar de que pueden estar implícitas como parte del proceso de realizar una estrategia de pivoteo, es importante no olvidar estos siguientes tips:

  • Lo más fundamental es no perder la visión general ni el propósito de la empresa. Puede que la estrategia te lleve a probar un nuevo producto, introducir un nuevo canal o incluso a cambiar tu segmento de clientes, sin embargo, el propósito y el dónde quiere llegar la organización en el largo plazo deben seguir siendo su motor.
  • Generar un cambio relevante requiere del involucramiento total de todos los equipos de las áreas involucradas en la estrategia, desde los puestos operativos hasta las gerencias y posiciones de liderazgo. De hecho, los puestos operativos pueden llegar a tener una comprensión de los procesos o de los clientes que puede aportar mucho valor a las etapas de diseñar el plan de acción y testearlo.
  • Dado que muchas personas estarán involucradas en la implementación de la estrategia, una comunicación efectiva será indispensable para poder proponer, probar y dar seguimiento a todos los pasos. Es importante que se cuenten con los espacios y los canales para discutir soluciones y compartir resultados.
  • Finalmente, es muy probable que la estrategia requiera de múltiples iteraciones y cambios, por lo que el equipo debe ser capaz de ser flexible y adaptarse a un ritmo de trabajo dinámico.

Implementar una estrategia de pivoteo puede traer múltiples beneficios a cualquier negocio, más allá de enfrentar una etapa de crisis. Si necesitas ayuda en el desarrollo de una estrategia de pivoteo, acércate a G2 Consultores. Somos expertos en crear la estrategia que tu negocio necesita. ¡Contáctanos!

Fondo de inversión vs aceleradora ¿Cuál es el ideal para mi startup?

Fondo de inversión vs aceleradora ¿Cuál es el ideal para mi startup?

En el mundo dinámico de la inversión en startups, dos actores juegan un papel fundamental en el apoyo al crecimiento y desarrollo de nuevas empresas: los fondos de inversión de capital de riesgo (VC, por sus siglas en inglés) y las aceleradoras e incubadoras. Existen diferencias importantes que todo emprendedor debe de conocer para identificar con cuál de estos dos actores será más apropiado acercarse y entablar una relación, o incluso si es compatible con ambos a la vez.

1. Objetivos y enfoque:

Los fondos de VC son entidades financieras que recaudan capital de diferentes tipos de inversionistas para invertir en startups en etapas tempranas y en crecimiento. Su principal objetivo es generar retornos sustanciales mediante la inversión en empresas con alto potencial de crecimiento y rentabilidad. Los VCs suelen invertir en una variedad de sectores y etapas, por lo que el éxito de un acercamiento dependerá de que pueda haber fit entre la etapa e industria en la que se encuentre la startup con la tesis de inversión del fondo.

Las aceleradoras, por otro lado, son programas o instituciones que ofrecen un apoyo integral a startups en etapas tempranas durante un período limitado de tiempo, por lo general de tres a seis meses. Su enfoque se centra en habilitar a las startups para que puedan acelerar su crecimiento, capacidades de desarrollo tecnológico y su preparación para tener levantamiento de capital exitoso. Logran esto brindándoles acceso a servicios como mentoría, recursos, espacio de trabajo y conexiones en la industria.

2. Nivel de Involucramiento:

Los VCs, al tener un rol más financiero como inversionistas, generalmente tienen un nivel más bajo de involucramiento operativo en las startups en las que invierten. No obstante, hay que tomar en cuenta que muchos de ellos también pueden agregar valor al proporcionar orientación estratégica y conexiones valiosas a través de los general partners o sus mismos inversionistas, sobre todo si tienen alguna especialización en una industria.

Las aceleradoras en cambio son conocidas por su alto nivel de involucramiento en las operaciones de las startups. Sus programas tienden a ser intensivos y al tener un objetivo específico, como podría ser levantar capital o encontrar el product market fit, implican una estrecha colaboración entre fundadores y mentores o expertos de la aceleradora.

3. Duración y Estructura:

Los fondos de VC tienen horizontes de inversión a largo plazo, generalmente entre 5 y 10 años. Invierten en la startup y esperan obtener un retorno significativo en unos años, a menudo mediante una salida exitosa, como una adquisición o una oferta pública inicial (IPO).

Las aceleradoras tienen un enfoque más intensivo y de corto plazo. Los programas de aceleración tienen una duración definida y se centran en impulsar un rápido crecimiento y desarrollo en un período concentrado. Una vez que finaliza el programa de aceleración, las startups buscan continuar su crecimiento con el impulso y los recursos obtenidos durante ese tiempo.

Algunas aceleradoras funcionan también como fondos de inversión de VC, por lo que no necesariamente siguen este enfoque de corto plazo y aunque en menor medida, buscan continuar el involucramiento en un plazo mayor.

4. Costo – beneficio para la startup

La inversión de capital por parte de los VCs generalmente le cuesta a la startup un porcentaje de las acciones de la empresa (equity). Esta transacción implica para el equipo emprendedor que ahora el fondo de inversión es un socio de largo plazo. “Un socio con buena capacidad financiera y una visión a largo plazo alineada a la de los fundadores, puede apoyar con mayor capital en rondas subsecuentes, pues su interés de que la empresa prospere y crezca” menciona Evelyn Arriaga, partner y responsable de inversiones en G2 Momentum Capital.

Las aceleradoras en muchas ocasiones también adquieren participación accionaria de la empresa a cambio del programa de aceleración y puede o no haber una inversión de capital en efectivo.  “En etapas tempranas, el apoyo integral que proveen las aceleradoras puede ser sumamente valioso y valer la pena el costo, pero todo dependerá del programa, objetivos y necesidades del equipo emprendedor, y de las condiciones específicas de cada aceleradora” puntualiza Arriaga.

Añade Arriaga que “es importante tomar en cuenta que el camino a elegir en estos casos no es ir con un fondo o ir con una aceleradora. Ambas cosas pueden suceder al mismo tiempo. Lo que sí es prioritario es escoger el fondo y la aceleradora correcta, evaluar a fondo cada opción, viendo cómo se alinean a tus objetivos y necesidades específicas.”

¿Buscas un fondo de inversión que además de capital, te brinde el apoyo estratégico que necesitas en su startup? ¡Conoce G2 Momentum Capital!

Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?

Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?

Todas las startups nacen de una idea. Los emprendedores que han creado algunas de las compañías más relevantes de los últimos años comenzaron pensando en cómo resolver un problema o atender una necesidad, llegando a crear soluciones que trajeron cambios significativos en sus mercados o industrias.

Sin embargo, el camino para llegar a estas soluciones no es tan simple. Empresas como Slack, Netflix o YouTube, tuvieron que pasar por múltiples cambios antes de convertirse en lo que son hoy en día. Todas las empresas mencionadas vivieron un proceso de evolución importante: Slack solo era la función de mensajería dentro de un videojuego, Netflix rentaba películas físicas y YouTube comenzó como un sitio de citas online.

Estos cambios en el modelo de negocios se dan a través de un proceso muy común en las startups: pivotear o pivot. Esto consiste en cambiar la estrategia de negocio para adaptarse a cambios en su industria, preferencias de sus clientes, o cualquier otro factor que afecte su rentabilidad. Es en esencia un proceso donde la empresa transforma retroalimentación directa o indirecta en un cambio en su modelo de negocios.

¿Por qué es importante una estrategia de pivoteo?

Las startups y negocios en general operan en mercados que están en constante evolución. Las preferencias y hábitos del consumidor se transforman y las condiciones alrededor de la operación, tal como los avances tecnológicos, factores macroeconómicos y competitivos también. “La capacidad de adaptación de la estrategia y modelo de negocio es clave en los emprendedores, ya que incrementa su probabilidad de tener éxito en ecosistemas cambiantes y ante situaciones que inevitablemente van surgiendo a lo largo del camino” comenta Jorge González Gasque, socio director en G2 Consultores.

De acuerdo con un estudio publicado por McKinsey en 2023, más del 62% de las startups ha realizado alguna estrategia de pivoteo. Dentro de los aspectos estratégicos más comunes para hacer un pivot, están la geografía (62%), el producto (74%), los canales (80%) y los segmentos de clientes (87%).

¿Cuándo se debe realizar una estrategia de pivoteo?

Identificar el momento adecuado para hacer un pivot en tu emprendimiento no es fácil, por lo que en G2 te presentamos algunas situaciones que podrían ayudarte a tomar la decisión:

1.Un aspecto de tu producto o servicio destaca considerablemente

A veces existe un aspecto en particular de tu producto, servicio o modelo de negocio que está funcionando mucho mejor que otros. Esto puede indicar que al pivotear el modelo de negocio alrededor de esto, se podría generar mucho mayor impacto y eficiencia en el uso de recursos.

2. El negocio no parece ser viable financieramente

“Emprender siempre tiene un componente personal. La startup es el bebé del emprendedor y algunas veces, esto nubla su visión. Pero a veces, cuando todos los números te dicen que algo no está funcionando, hay que ponerse lentes de objetividad y tomar decisiones basadas en datos” afirma González Gasque.

3. El mercado no respondió de la forma en que habías anticipado

Esta situación puede manifestarse por distintas razones: tal vez la estrategia de comunicación falló, no se dimensionó la problemática del mercado o simplemente los clientes no están dispuestos a pagar por el producto o servicio. Cualquiera de estas razones es causa suficiente para realizar un pivot en la estrategia de go to market.

4. La competencia constantemente te está superando

El entorno emprendedor es sumamente competitivo. Si estás en una situación donde la competencia siempre se queda con los clientes o te están empujando a atender solo un nicho de mercado, puede ser tiempo de pivotear. Cuando se trata de competencia, la clave está en buscar un diferenciador importante como parte de la estrategia. Esto puede implicar una estrategia de pivot más fundamental, implicando cambios en el producto, segmento meta o estrategia de ventas.

Estas situaciones indican que aspectos fundamentales del modelo de negocios, como el producto, canales de comunicación, canales de distribución o segmento de clientes, no están funcionando de la manera en que fueron conceptualizadas en el diseño inicial de la estrategia.

Más adelante entraremos en detalle en el proceso que debes llevar a cabo para hacer un pivot exitoso en tu startup.

Si crees que necesitas ayuda en este proceso, acércate a G2 Consultores, te podemos guiar para llevar a cabo el cambio a la estrategia que tu modelo de negocios requiere. ¡Contáctanos!

Cómo dar seguimiento a un proceso de VC fundraising: 6 consejos para obtener inversión para tu startup

Cómo dar seguimiento a un proceso de VC fundraising: 6 consejos para obtener inversión para tu startup

El proceso de recaudar fondos para una startup en Venture Capital es emocionante, y a la vez, un proceso que puede ser desafiante y agotador. Una vez que inicias y presentas tu proyecto a potenciales inversionistas, es fundamental dar un seguimiento adecuado para maximizar tus posibilidades de obtener financiamiento. “Un proceso de fundraising es en sí un proceso de ventas, y, por lo tanto, requiere un seguimiento con la misma disciplina y constancia.” menciona Melissa Gomez Hindle, partner y responsable de relaciones con inversionistas en G2 Momentum Capital.  

En G2, te damos 6 consejos prácticos para dar seguimiento a un proceso de VC fundraising de manera efectiva.

1- Organiza tus contactos y prioriza

Es probable que recibas interés de múltiples inversionistas y fondos de capital de riesgo. Organiza y categoriza estos contactos en función de su nivel de interés y su idoneidad para tu empresa, pensando en aspectos como su tesis de inversión y nivel de involucramiento en las decisiones. Prioriza aquellos inversionistas que tienen una historia de invertir en startups similares a la tuya o que tienen experiencia en tu industria.

2-  Responde de manera rápida y efectiva

Cuando recibas preguntas o solicitudes adicionales de los inversionistas, asegúrate de responder de manera rápida y efectiva. La comunicación es clave durante el proceso de fundraising. Demuestra que estás comprometido y dispuesto a proporcionar la información que necesitan para evaluar adecuadamente tu startup.

3- Mantén a los inversores informados con un buen Data Room y un Investor update newsletter

Asegúrate de mantener a los inversores actualizados sobre los hitos clave de tu startup y cualquier desarrollo significativo. Esto incluye logros, nuevos clientes, métricas de crecimiento, adiciones al equipo directivo, etc. Una actualización periódica y bien estructurada muestra que estás enfocado y que tienes un plan claro para avanzar.

4- Personaliza tus presentaciones

Cada fondo de VC es único y tiene sus propios intereses y criterios de inversión. A medida que avances en las conversaciones, personaliza tus presentaciones y enfoque para cada inversionista. Destaca los aspectos de tu negocio que son especialmente relevantes para ellos y cómo su inversión podría tener un impacto significativo en el crecimiento de tu empresa. Evita confundir versiones de tu pitch entre inversionistas o usar versiones desactualizadas. 

5- Establece plazos claros

Es importante establecer plazos claros durante el proceso de fundraising. Pregunta a los inversionistas cuándo esperan tomar una decisión y cuál es el siguiente paso en el proceso. Esto te permitirá planificar y evitará que se prolongue indefinidamente.

“Los tiempos para el inversionista y para el emprendedor son totalmente diferentes, por lo que conocer los siguientes pasos y la etapa del funnel donde te encuentras como startup te puede dar mucha claridad” puntualiza Gómez Hindle. 

6- Agradece y mantén relaciones

Independientemente de si un fondo de inversión decide o no invertir en tu startup, muestra gratitud por su tiempo e interés. Mantén las puertas abiertas para futuras oportunidades y mantén una relación profesional con ellos. 

Dar seguimiento a un proceso de levantamiento de capital en VC es una parte esencial para obtener financiamiento para tu startup. Aunque no hay garantías en el proceso de fundraising, seguir prácticas sólidas y una estrategia bien definida puede aumentar tus posibilidades de éxito. Es importante recordar que el fundraising es un proceso complejo y cada startup y su industria pueden tener circunstancias únicas que afectan el resultado. 

En G2 Consultores te podemos ayudar a navegar este proceso y prepararte para un levantamiento de capital exitoso. ¡Contáctanos!

Los canales digitales como nuevo estándar para ventas B2B

  • La penetración y uso de internet ha generado cambios importantes en el uso de canales digitales para la venta B2B. 
  • Más del 50% de las compañías B2B utilizaron canales digitales de venta en 2022, de acuerdo con un estudio publicado por Salesforce.
  • G2 Consultores genera 3 puntos clave para crear una estrategia de ventas digital en B2B.

Para los consumidores mexicanos, el internet se ha convertido en uno de los principales canales para enriquecer sus decisiones de compra. Esto sucede gracias a que el nivel de penetración del internet en México llegó al 78.6% en 2022, con lo que más de 100 millones de mexicanos que hacen uso del internet para encontrar información (72%), mantenerse en contacto con sus conocidos (66%) o investigar productos y marcas (57%).  

Aunque esto podría parecer más apropiado para los compradores de productos de consumo, en el lado de los negocios entre empresas (B2B) también se ha visto un cambio importante en el uso de canales digitales para las ventas. 

Las tendencias para la venta B2B han cambiado

Según un estudio realizado por Salesforce en 2022 a nivel global, más del 50% de las compañías B2B han vendido a través de canales digitales, que incluyen las redes sociales, el sitio web de la empresa y marketplaces de terceros en línea. Estos han desplazado a otros canales más tradicionales que las empresas B2B utilizaron, como centros de atención a clientes, venta directa y distribuidores independientes.

“Este es un cambio importante del paradigma que las empresas B2B solo pueden ser efectivas vendiendo a través de canales más tradicionales. En México y LATAM, las compañías pueden empezar a ser parte de esta tendencia y generar estrategias que les permitan ampliar sus canales de venta hacia estas alternativas mucho más eficientes y escalables” comenta Jorge González Gásque, socio director en G2 Consultores. 

Parte de la adopción de los canales digitales para las ventas B2B se debe a que hoy, el 40% de los compradores utilizan las redes sociales para informarse y apoyar sus decisiones de compra. Estas nuevas tendencias en el comportamiento de los compradores reflejan un importante cambio en la forma en que las empresas están orientando sus estrategias de asignación de presupuesto, ya que también Gartner asegura que las empresas B2B dirigen más del 12% de sus presupuestos de marketing a las redes sociales exclusivamente. 

Hacia el futuro se espera que estas tendencias se mantengan, dado que se prevee que el nivel de ingresos provenientes de canales digitales para negocios B2B llegue incluso al 30% para el 2025. 

En G2, generamos 3 puntos clave para crear una estrategia de ventas digital para B2B: 

1- Definir los canales digitales adecuados para tu producto o servicio: Consiste en realizar un análisis de cuáles son los canales más apropiados para vender tu producto o servicio. Para esto es importante que conozcas las preferencias de tus clientes y también un benchmark sobre cómo lo hace tu competencia o empresas referentes a nivel internacional. De esta forma lograrás identificar qué canales digitales puedes integrar a los actuales que ya utilizas y generar objetivos de ventas para cada uno de ellos.
2- Habilitar tu producto o servicio para poder ser vendido o entregado en canales digitales: Una vez que tomas la decisión de incorporar una estrategia de venta en canales digitales, es importante preparar a la compañía para poder utilizarlos y que las ventas sucedan. Esto puede tener implicaciones en las necesidades de capacitación del equipo comercial en el nuevo proceso de ventas, en la incorporación de tecnología para atender los leads digitales, y en algunos casos, habilitar el producto o servicio para ser entregado a través de esos canales digitales.
3- Genera leads digitales a través de una estrategia de contenido: Para poder vender online, se necesitan leads que vengan de canales de comunicación digitales. La mejor manera de hacerlo es a través de una estrategia de content marketing, que consiste en atraer y generar confianza en las audiencias de tu empresa a través de contenido valioso que contribuya que establezcas relaciones con tus clientes y que muestres tu conocimiento en tu industria. 

La estrategia de contenidos debe funcionar como una base para poder difundir a través de redes sociales, sitio web y buscadores orgánicos y pagados, el mensaje clave de posicionamiento del producto o servicio. Para esto es importante conocer cuáles son los puntos de dolor de tus audiencias y a través de qué canales se informan, así lograrás crear contenido clave que podrás distribuir de la mejor forma para atraer a más audiencias. 

“Digitalizar la venta B2B no es una tarea fácil, pero sí indispensable para mantener la competitividad. Requiere esfuerzos estratégicos, técnicos y de presupuesto para una implementación exitosa” puntualiza González Gasque. 

En G2 somos expertos en desarrollo de estrategias comerciales para startups y pymes, contáctanos para ayudarte a generar tu estrategia de canales y comunicación digital. 

Definiendo la estrategia de producto y precio conociendo a tu cliente y a tu competencia

Sin importar cuál es el giro de tu startup, uno de los puntos más críticos para cualquier negocio es definir las estrategias de producto y precio. Por una parte, el producto debe contener las características esenciales para darle a tus clientes la solución que necesitan y por otra, el precio debe justificar el valor percibido por los clientes al resolver dichas necesidades. 

Encontrar la mezcla perfecta entre estas dos estrategias varía en complejidad dependiendo del giro de la empresa. Por ejemplo, una empresa que produce utensilios de cocina crea su producto y precio basándose en las necesidades funcionales de su mercado y ajusta el precio conforme a la calidad y su posicionamiento ante la competencia, mientras que una empresa SaaS debe crear un producto que cumpla con la funcionalidad esperada por el cliente, cumpla con los estándares de su industria en un nivel técnico y  y debe implementar servicios adicionales a los cuales se les asigna un precio basado en el valor de la solución para el cliente y la competencia. 

Conocimiento profundo del cliente y el mercado como base de la estrategia de producto y precio

En G2, firma consultora especializada en el desarrollo de estrategias para startups, hemos encontrado que desarrollar ambas estrategias parte de un conocimiento profundo del cliente y la competencia. 

Una de las mejores herramientas para conocer al cliente es el diseño y aplicación de una encuesta o entrevista a profundidad que nos ayude a confirmar o descartar hipótesis respecto a los siguientes parámetros: 

  • Drivers de decisión: Qué es lo que hace que nuestros clientes compren. 
  • Necesidades funcionales: Qué tareas necesita realizar el cliente. La necesidad esencial.  
  • Necesidades complementarias: Qué otras necesidades tiene aparte de realizar la tarea o función principal del producto. 
  • Preocupaciones: Qué malas experiencias ha tenido, qué le preocupa al elegir una solución o cuáles tendría al cambiar de proveedor. 

Estos insights por parte de los clientes te permitirán crear un mapa del producto en el que podrás delimitar 3 elementos clave de la estrategia: 

  1. Características del producto: Define cuáles son los atributos que tendrá el producto, cómo va a verse y cómo va a funcionar. 
  2. Beneficios del producto: Define cómo el producto ayuda al cliente, qué es lo que el cliente obtiene al usarlo y cómo es diferente de la competencia. 
  3. Experiencia del producto: Define cómo queremos que el cliente se sienta al momento de usar nuestro producto. 

Para la definición de la estrategia de precio, es importante que conozcas las soluciones actuales del mercado y cuánto están pagando tus clientes para resolver sus necesidades. 

El benchmark competitivo y el mistery shopping son herramientas básicas para conocer a la competencia. Adicional al precio de los productos y servicios, la investigación puede recolectar otra información valiosa como el segmento de mercado al que van dirigidos, su posicionamiento, servicios adicionales e incluso los procesos comerciales que forman parte de la experiencia para el cleinte.

Con un panorama claro de las soluciones, el posicionamiento y los precios de la competencia junto con tu mapa de producto, podrás identificar el valor real que tu producto le genera al cliente, lo cual te ayudará a encontrar el punto y la estrategia de precio exactos. 

Un tip muy importante es que no busques competir por precio, ya que esta estrategia puede perjudicar el posicionamiento y la percepción de los clientes hacia tu producto. 

Finalmente, como medio de validación puedes acercarte con clientes recurrentes o con grupos de prueba para hacer un análisis de elasticidad en el que tendrás que identificar los siguientes puntos: 

  • ¿En qué punto de precio el producto es tan caro que el cliente no lo compraría?
  • ¿En qué punto de precio el producto es caro, pero aún estarían dispuestos a pagar? 
  • ¿En qué punto de precio el producto es tan barato que el cliente dudaría de su calidad?
  • ¿En que punto de precio el cliente consideraría que obtuvo un gran valor por su dinero? 

La creación de estas estrategias será de suma importancia para que logres posicionar y diferenciar tu marca en el mercado. Así que si tienes una startup con un producto innovador y estás buscando la mejor estrategia comercial para conquistar tu mercado, acércate a nosotros, somos expertos en el tema. 

Problemáticas y soluciones para la penetración de mercados subatendidos en la industria financiera

Desde sus inicios, “las Fintech han visto como una de sus principales oportunidades mejorar los niveles de inclusión financiera, desarrollando tecnología, productos y herramientas que permiten a los usuarios tener acceso a productos financieros nuevos o ser atendidos por instituciones financieras que antes no tenían capacidad de entrar a estos mercados” señala Jorge González Gasque, socio director de G2 Consultores. Estás son las problemáticas y soluciones para la penetración de mercados subatendidos en la industria financiera

Sin embargo, existen problemáticas clave dentro del mismo sistema financiero ocasionadas por la forma aún tradicional en la que las instituciones financieras operan. Una investigación realizada por G2, consultora especializada en startups, identificó las siguientes problemáticas tanto en la parte de la demanda como de la oferta de los mercados subatendidos. 

Problemáticas de la demanda: 

  • La informalidad:  En México, al menos el 22% de la economía se encuentra en la informalidad. Esta es una importante limitante para que pequeños negocios y personas físicas puedan acceder a productos financieros, ya que no cuentan con la información bancaria, crediticia y fiscal básica. 
  • Falta de garantías:  Más de una cuarta parte de las viviendas en México no cuentan con escrituras por lo que para un gran segmento de la población, el acceso a un crédito hipotecario o empresarial es técnicamente imposible.  
  • Falta de educación financiera: Según un estudio de la OCDE, México se encuentra por debajo del promedio de LATAM en términos de educación financiera, ocasionado por una falta de interés y desconfianza en las instituciones, lo que ha llevado a un efecto de autoexclusión. 

Problemáticas de la oferta: 

  • Análisis de riesgo con procesos rígidos y tradicionales: La mayoría de las instituciones utiliza información tradicional como historial crediticio, lo que genera que los clientes que comienzan a integrarse al sistema financiero o incluso negocios jóvenes sean automáticamente descartados, a pesar de que tener el potencial de ser buenos clientes. 
  • Entorno externo y dinámica macroeconómica cambiante: Existen pocas las instituciones que cuentan con una infraestructura preparada para adaptarse al cambio y poder ofrecer a sus clientes productos personalizados conforme a su industria, su situación y sus necesidades. “Esta falta de adaptabilidad genera un impacto negativo tanto en los clientes como en las metas de crecimiento de las instituciones” puntualiza González Gasque. 
  • Baja adopción tecnológica. Hoy, las instituciones financieras tradicionales tienen un bajo nivel de adopción tecnológico. Esto hace que atender mercados masivos se convierta en una tarea prácticamente imposible.

¿Cómo pueden las fintech e instituciones financieras atender exitosamente al mercado sub atendido? 

  • Utilizar datos alternativos: Estos han surgido como una nueva forma de obtener información para el análisis de riesgo, más allá de los datos tradicionales con los que ya cuentan las instituciones financieras. Pueden incluir información de LinkedIn, Telco, metadata, psicometría, comportamiento en apps de delivery y open banking. El uso de estos datos para el análisis de crédito permite tomar mejores decisiones, ampliar la base de clientes y segmentar mejor al mercado, ofreciendo mejores experiencias. 
  • Gamificación: El uso de la gamificación ha ayudado a muchas empresas de lending a “corregir” o mejorar el comportamiento de sus clientes. A través de estas herramientas, los clientes interactúan con sus productos financieros de una forma más activa, aprendiendo a convertirse en mejores clientes y, por ende, acceder a mejores productos financieros. 
  • APIs para la automatización de procesos: Estas son las herramientas más básicas y más adoptadas por fintechs e instituciones financieras. Se trata de tecnología que ayuda a digitalizar procesos ya existentes o indispensables, como el de originación de clientes, con herramientas de know your customer (KYC), background check, verificación de identidad y prevención de lavado de dinero. También existen herramientas que permiten automatizar procesos de gestión de cartera de crédito, e inteligencia de negocio para el análisis de comportamiento de los clientes ya existentes. 

Si quieres conocer más acerca de cómo desarrollar una estrategia de digitalización para tu empresa, o cómo crear un modelo de negocio nuevo aprovechando estas soluciones, acércate a G2 Consultores, expertos en consultoría para startups y PYMES. 

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