Expansión internacional: ¿Qué necesita tu estrategia de Go To Market para ser exitosa?
Expansión internacional: ¿Qué necesita tu estrategia de Go To Market para ser exitosa?
Una de las decisiones naturales que se cruzan en el camino de las startups es la de expandir la operación a un mercado internacional. A pesar de que esto se puede dar de forma natural al momento de llegar a un determinado nivel de crecimiento, para muchas startups la expansión es más bien un medio para lograr:
- Aumentar sus fuentes de revenue.
- Incrementar participación de mercado.
- Diversificar sus riesgos.
- Expandir la base de clientes.
Llegar a un mercado nuevo tiene varias implicaciones para las startups, principalmente en términos de recursos, por lo que una de las mejores maneras de mitigar el riesgo de llegar a un mercado internacional es desarrollar una estrategia de Go To Market (GTM). Esto consiste en crear el plan a través del cual la empresa definirá cuáles son sus segmentos de clientes en el nuevo mercado y cómo llegará a ellos en términos comerciales y de distribución.
Generar una estrategia de GTM exitosa para un mercado internacional requiere del análisis y comprensión de múltiples variables relacionadas con el mercado al que nos queremos dirigir. Por esta razón, en G2, consultora especializada en startups, consideramos los siguientes puntos como los más importantes para desarrollar una buena estrategia de GTM.
- Conocer y comprender al mercado: Al desarrollar tu startup, lo más común es que desarrolles la idea pensando en la situación y en las necesidades del mercado local. Por eso, al llevar tu oferta a un mercado internacional, un paso esencial es conocer el tamaño del mercado potencial y las tendencias actuales.
Por ejemplo, para una Fintech dedicada a soluciones de pago puede haber desarrollado su producto pensando en el número de personas que tienen acceso a una cuenta bancaria en su país, validando la existencia de una demanda relevante y, por lo tanto, una oportunidad. Sin embargo, al explorar un mercado distinto, donde el número de personas con una cuenta bancaria es menor y no muestra una tendencia de crecimiento, la oportunidad de mercado no es sustancial. Implicando que deberá poner sus ojos en un mercado que cuente con las condiciones apropiadas para llevar su solución.
- Conocer las condiciones regulatorias: Las regulaciones empresariales, aunque similares, tienden a variar dependiendo de cada país. Por lo que algo imprescindible es conocer cuáles son los requisitos y las mejores estrategias legales y fiscales para establecer la operación de la empresa en tu país objetivo. Por otra parte, también existen regulaciones relacionadas a la actividad de la empresa, por lo que revisar los términos de comercio internacional, regulaciones bancarias, inmobiliarias, o la que esté relacionada a tu actividad será indispensable.
Siguiendo con el ejemplo anterior, esta Fintech debió haber desarrollado su solución para cumplir con las regulaciones de su gobierno local. Sin embargo, es posible que al explorar un mercado distinto, haya notado que las regulaciones de tecnología les impiden traer el producto tal como existe. Esto implica que el producto o los procesos deben adaptarse para cumplir estos requerimientos.
- Conocer tu ecosistema: Relativamente relacionado con el conocimiento del mercado, contar con insights sobre el ecosistema que hay en tu giro de negocio te ayudará a identificar a tus competidores y aliados potenciales. Esta información te dará una perspectiva de cómo las soluciones que existen actualmente en tu mercado objetivo están atacando las necesidades de sus clientes, cuál es su posicionamiento y cómo puede tu startup desarrollar una ventaja competitiva sobre ellos. También, al conocer cómo funciona la cadena de valor de tu producto o servicio, podrás encontrar quiénes podrían ser aliados valiosos para consolidar tu producto y distribuirlo de mejor manera en este nuevo mercado.
En nuestro ejemplo, la Fintech pudo haberse percatado que todos los jugadores relevantes en el ecosistema del mercado local ofrecen un servicio que, aunque podrían desarrollarlo internamente, deciden hacerlo a través de un par de proveedores, ya que cumplen con todos los estándares de la industria. De esta forma, la empresa conocería cuáles son las características y niveles de calidad estándar en el mercado meta, así como quiénes son los aliados clave para conseguirlo.
- Desarrollar una ventaja competitiva para el mercado meta: A través del conocimiento del mercado, el entorno regulatorio y el ecosistema empresarial, la estrategia de GTM se consolida a través de crear un plan que ayude a la empresa a traer un producto o servicio competitivo y diferenciado. Durante este proceso, podría ser importante obtener feedback por parte de clientes potenciales, lo cual te ayudará a validar que los elementos del producto son viables en tu mercado meta.
En el caso de nuestro ejemplo, la Fintech puede haberse dado cuenta que el producto de sus competidores más cercanos no atiende a una necesidad crucial de los clientes, por lo que integra esta característica a su producto y busca un posicionamiento diferenciado basado en dicha característica.
El resultado final debería de ser un plan de negocios en el que tengas la claridad de:
- Segmentos de clientes
- Elementos de posicionamiento
- Estrategia de producto y precio
- Estrategia de distribución y ventas
Como recomendación adicional, es importante recalcar que el desarrollo de la estrategia de GTM requiere de contar con la información más reciente y precisa del mercado meta, por lo que acercarte con expertos podría ser de mucho valor para mitigar los riesgos y diseñar el plan de la forma más estructurada posible. Así que, si estás pensando en expandir tu startup a otro país, ¡contáctanos!, en G2 somos especialistas en el desarrollo de estrategias para startups.
Cómo dar seguimiento a un proceso de VC fundraising: 6 consejos para obtener inversión para tu startup
Cómo dar seguimiento a un proceso de VC fundraising: 6 consejos para obtener inversión para tu startup
El proceso de recaudar fondos para una startup en Venture Capital es emocionante, y a la vez, un proceso que puede ser desafiante y agotador. Una vez que inicias y presentas tu proyecto a potenciales inversionistas, es fundamental dar un seguimiento adecuado para maximizar tus posibilidades de obtener financiamiento. “Un proceso de fundraising es en sí un proceso de ventas, y, por lo tanto, requiere un seguimiento con la misma disciplina y constancia.” menciona Melissa Gomez Hindle, partner y responsable de relaciones con inversionistas en G2 Momentum Capital.
En G2, te damos 6 consejos prácticos para dar seguimiento a un proceso de VC fundraising de manera efectiva.
1- Organiza tus contactos y prioriza
Es probable que recibas interés de múltiples inversionistas y fondos de capital de riesgo. Organiza y categoriza estos contactos en función de su nivel de interés y su idoneidad para tu empresa, pensando en aspectos como su tesis de inversión y nivel de involucramiento en las decisiones. Prioriza aquellos inversionistas que tienen una historia de invertir en startups similares a la tuya o que tienen experiencia en tu industria.
2- Responde de manera rápida y efectiva
Cuando recibas preguntas o solicitudes adicionales de los inversionistas, asegúrate de responder de manera rápida y efectiva. La comunicación es clave durante el proceso de fundraising. Demuestra que estás comprometido y dispuesto a proporcionar la información que necesitan para evaluar adecuadamente tu startup.
3- Mantén a los inversores informados con un buen Data Room y un Investor update newsletter
Asegúrate de mantener a los inversores actualizados sobre los hitos clave de tu startup y cualquier desarrollo significativo. Esto incluye logros, nuevos clientes, métricas de crecimiento, adiciones al equipo directivo, etc. Una actualización periódica y bien estructurada muestra que estás enfocado y que tienes un plan claro para avanzar.
4- Personaliza tus presentaciones
Cada fondo de VC es único y tiene sus propios intereses y criterios de inversión. A medida que avances en las conversaciones, personaliza tus presentaciones y enfoque para cada inversionista. Destaca los aspectos de tu negocio que son especialmente relevantes para ellos y cómo su inversión podría tener un impacto significativo en el crecimiento de tu empresa. Evita confundir versiones de tu pitch entre inversionistas o usar versiones desactualizadas.
5- Establece plazos claros
Es importante establecer plazos claros durante el proceso de fundraising. Pregunta a los inversionistas cuándo esperan tomar una decisión y cuál es el siguiente paso en el proceso. Esto te permitirá planificar y evitará que se prolongue indefinidamente.
“Los tiempos para el inversionista y para el emprendedor son totalmente diferentes, por lo que conocer los siguientes pasos y la etapa del funnel donde te encuentras como startup te puede dar mucha claridad” puntualiza Gómez Hindle.
6- Agradece y mantén relaciones
Independientemente de si un fondo de inversión decide o no invertir en tu startup, muestra gratitud por su tiempo e interés. Mantén las puertas abiertas para futuras oportunidades y mantén una relación profesional con ellos.
Dar seguimiento a un proceso de levantamiento de capital en VC es una parte esencial para obtener financiamiento para tu startup. Aunque no hay garantías en el proceso de fundraising, seguir prácticas sólidas y una estrategia bien definida puede aumentar tus posibilidades de éxito. Es importante recordar que el fundraising es un proceso complejo y cada startup y su industria pueden tener circunstancias únicas que afectan el resultado.
En G2 Consultores te podemos ayudar a navegar este proceso y prepararte para un levantamiento de capital exitoso. ¡Contáctanos!
Derechos societarios y económicos en los Estatutos Sociales. Parte 3
Hemos comentado lo relevante de conocer los derechos societarios y económicos a la hora de negociar con los inversionistas que han decidido inyectar capital a tu startup. Recuerda que no hay startup sin inversión, ya que en distintas etapas requerirás de apoyo financiero de alguien que confíe en tu empresa y que esté dispuesto a apostar por ella.
Pero, el dinero no viene sólo. Si bien el inversionista que decidió apostarle a tu startup te aporta recursos económicos, smart money, sus recursos intelectuales que invariablemente te ayudarán a escalar más rápido y reducir riesgos en el futuro porque ha creído en ti, es inevitable que adquirirás obligaciones con él plasmados en los estatutos sociales de tu compañía al otorgarle ciertos derechos.
Damos continuidad a los últimos derechos que consideramos importantes; recuerda que su negociación dependerá de los objetivos de tu compañía, de los recursos invertidos y de la etapa en la que te encuentres; en esta ocasión analizaremos un poco más a fondo los derechos que otorgan preferencia o protección anti-dilución al inversionista.
Derecho de preferencia Todos los socios de una empresa tienen preferencia a acudir a un aumento de capital social antes que un inversionista externo. Este derecho, aunque es normalmente utilizado, debe tener sus límites en términos de levantamiento de capital. Obviamente no esperas como emprendedor que la mayoría de las acciones que se emitan queden en manos de un inversionista, ya que eso supone darle más poder que no podrás recuperar en un futuro. En este caso, el inversionista irá aumentando su porcentaje accionario y al cabo de un tiempo no podrás contrarrestar sus adquisiciones porque no tienes la capacidad económica. Sólo lo otorgas a inversionistas elementales para el desarrollo de tu emprendimiento, una vez analizada la situación y el valor de hacerlo para tu compañía.
First refusal (o derecho de tanto) los accionistas tienen el derecho de tanto para comprar acciones de la startup que se pongan a la venta por cualquiera de los accionistas actuales.
Sólo ten precaución, ya que, si se van a otorgar estos derechos, se deberán hacer con ciertas limitaciones. Si diversos accionistas venden sus acciones o su participación dentro de la compañía, tu como emprendedor no tendrás la capacidad económica para comprar todas estas acciones y un posible inversionista se podría hacer con la mayoría de las acciones y por lo tanto tomar el control de tu startup. Limita el First Refusal a determinada clase o serie de acciones que no afecte el control operativo de la compañía.
Derechos Anti Dilución se otorgan a inversionistas importantes y esenciales para el emprendimiento, ya que son bastante agresivos para los emprendedores. Son derechos que perjudican al emprendedor si no le va bien a la startup y disminuye su valor en rondas subsecuentes de levantamiento de capital “Down Round”. Generalmente los inversionistas asumen el riesgo contigo, pero hay otros inversionistas que no quieren asumirlo ante situaciones de fuerza mayor o negligencia operativa del emprendedor, buscando mantener el valor de su inversión sin tomar en cuenta el de la compañía en un futuro.
En este sentido, hay varios escenarios: en el primer escenario, el riesgo lo asumen el inversionista y el emprendedor en la misma medida, diluyéndose en proporción a su porcentaje accionario en futuros Down Round, este es el mejor escenario para el emprendedor.
El segundo escenario, de riesgo moderado para el emprendedor es el de promedio ponderado, a través del cual se neutraliza el impacto negativo del Down Round para el inversionista. En este escenario, se calcula un promedio ponderado entre la valuación de la startup en la ronda en la cual invirtió el inversionista y el valor del Down Round, respecto de la inversión obtenida en cada una de dichas rondas. En este caso, el inversionista recibirá sus acciones a un precio ajustado que dependerá del tamaño del Down Round, si es muy grande, el emprendedor se diluirá mucho; pero si es pequeña, el emprendedor no se diluirá en gran medida.
El tercer escenario, y el más agresivo para el emprededor es el “Full Ratchet”, a través del cual el precio de las acciones adquiridas por el inversionista se ajustará al precio de Down Round, sin importar el tamaño de la ronda; por lo que, levantando muy poco capital el emprendedor se puede diluir infinitamente si el valor de la ronda es mucho menor al de la ronda en la que invirtió el inversionista.
No acuerdes condiciones anti-dilución que puedan ser muy agresivas. Tienes que considerar que no se las puedes entregar a cualquier inversionista, ya que te afectará mucho en el porcentaje participación en un futuro. En todo caso, estos derechos anti-dilución solo afectarán al emprendedor en caso de que se perfeccione un Down Round en el futuro y, en muchos casos, se pueden limitar a un espacio temporal de 1 año posterior a la ronda de levantamiento.
Recuerda que lo importante es crear valor, es la única manera en la que el inversionista y tu van a crecer juntos. Cuando dejas de generarlo, es cuando surgen inconvenientes respecto de diluciones imprevistas. Toma en cuenta que pueden surgir imprevistos de fuerza mayor (como el COVID-19) que pueden disminuir el valor de tu empresa.
No ofrezcas primero y ya que los derechos que negocies en este momento afectarán las rondas subsecuentes, así que lo más conveniente es ir acompañado de un abogado especialista en startups, en G2 Consultores lo somos y hacemos todo porque concluyas la mejor negociación con tus futuros inversionistas a la hora de levantar capital. ¡Acércate a nosotros y contáctanos!
4 señales de que necesitas ayuda con tu negocio
Por más visionario que sea un emprendedor, en todos los nuevos negocios existen áreas de oportunidad. Siempre habrá elementos que pueden pulirse, ya sea para volver más eficiente la operación de la empresa o, en situaciones más extremas, para evitar la muerte de la startup.
De acuerdo con el Consejo Coordinador Nacional (CCE), 75% de las micro y pequeñas empresas mexicanas no alcanzan la madurez y deben terminar sus operaciones antes de cumplir cinco años. Entre los principales responsables de la muerte de un negocio se encuentra una mala ejecución, producto de la falta de conocimientos necesarios para llevar el proyecto a buen puerto.
Para eliminar la incertidumbre, el camino más viable para las startups es buscar ayuda de acuerdo a la etapa en la que se encuentren. Existen incubadoras, aceleradoras y consultoras que pueden apoyar a los emprendedores a sacar sus proyectos adelante. Algunos se enfocan en negocios tradicionales, digitales o industria, por lo que es indispensable identificar cuál es la que mejor puede apoyar al negocio de acuerdo con sus necesidades particulares.
¿Cómo saber si momento de pedir ayuda? Te compartimos cuatro señales que te ayudarán a identificar si es momento de buscar asesoría de profesionales para que tu negocio pueda continuar, evitando el fracaso:
1. No sabes la diferencia entre “idea” y “ejecución”
El éxito o fracaso de un negocio se resume en última instancia a un tema de ejecución, por lo que es importante entender que una cosa es crear una idea y otra muy diferente es ponerla en práctica. Las habilidades que se requieren para generar una idea son diferentes a las habilidades que se requieren para ponerla en práctica y conducir un negocio.
“Si tienes una idea muy disruptiva que va a transformar una industria por completo, al momento de comenzar a desarrollar tu producto necesitas darte cuenta de que necesitas una serie de skills que posiblemente no tenías, lo mismo pasa cuando empiezas a vender, vas a necesitar nuevas habilidades en tu equipo y un cambio en la manera de entender el trabajo de tu empresa”, aseguró Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores y especialista en startups.
2. Tu equipo no está preparado para el cambio de paradigma
En ocasiones tú o el equipo no están preparados para cambiar de paradigma y esto puede ocasionar problemas. Es posible que falten ciertas habilidades de acuerdo con la etapa en la que se encuentre tu empresa y que los empleados actuales no se encuentren a la altura de las nuevas necesidades.
Considera que es muy diferente manejar una compañía de 100 clientes a una que tiene 5 mil clientes. Las habilidades necesarias cambian de un escenario a otro, así como la estructura de operación, y desempeñarse bien en un escenario no necesariamente implica estar preparado para el otro.
No te cases con una sola forma de operar y mantente al tanto de los cambios en la operación de tu empresa, esto te permitirá darte cuenta de que quizás necesitas reclutar nuevos roles, habilidades y talento para realizar las nuevas tareas y retos a las que se enfrenta tu organización.
3. Te encuentras en un estado de incertidumbre
Todo se resume a intentar eliminar la incertidumbre de un negocio. Ya sea en temas especializados como producción, logística o valuación, o en temas más básicos como el paso de una idea a un proyecto de negocio, la incertidumbre es un factor que se debe resolver lo más rápido posible y entender quién es el asesor más indicado de acuerdo al tipo de problemas que enfrenta la empresa.
Para temas complejos, lo más adecuado es acercarse a una consultoría, mientras que para temas más elementales, como la construcción de un primer modelo de negocio, lo indicado es acercarse también a una incubadora.
4. Estás casado con tu idea
Si estás casado con la manera en la que ejecutarás tu proyecto entonces estás haciendo algo mal. Debes estar consciente de que todo cambia, por lo que debes asumir que necesitas diferentes estructuras para diferentes etapas del proyecto, por lo que debes estar abierto a cambiar tu plan de negocios de acuerdo al contexto y a los resultados obtenidos.
Es importante pedir ayuda cuando se necesite, ya que puede ser complejo detectar las oportunidades y fortalezas de tu negocio. Sin embargo, sin una planeación estratégica no hay forma de alcanzar las metas que se fijaron para la empresa.
En G2 Consultores, te ayudamos a desarrollar tu planeación estratégica para que cuentes con las herramientas necesarias y llevar así tu negocio al próximo nivel. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu planeación estratégica.
¿Qué es un pitch deck y para qué sirve?
Si deseamos que un inversionista se interese en nuestro proyecto o empresa, tendremos que hacer uso de un pitch deck, una técnica de venta —usualmente presentada en Power Point, Google Slides o Keynote— que resumirá en una breve presentación visual la misión de tu empresa, tu plan de negocio y la visión de crecimiento de la misma, es decir, la forma en que le venderás tu empresa a los potenciales clientes.
Intenta ponerte en los zapatos de un inversionista que revisa muchas propuestas de startups al año. Lo que verdaderamente necesita es encontrar en cada una de ellas información real y medible que le permita detectar el potencial de las empresas que buscan su inversión. Las preguntas para las que buscará respuesta suelen ser de este tipo: ¿Cuánto dinero generan por mes?, ¿cuál es su capital hasta el momento?, ¿cuánto han crecido?
Quizás, sin siquiera pensarlo, un inversionista hace uso de algo conocido como “Teoría Financiera”, que algunos consideran el mejor método para conocer la aceptabilidad u ordenación de los proyectos de inversión. Consiste en averiguar el valor actual neto (VAN) de los flujos de la caja, es decir desembolsos y reembolsos, asociados al proyecto.
Entonces, para que un pitch deck sea verdaderamente bueno y funcional, tanto para quien presenta la propuesta como para el inversionista, debe contener al menos los siguientes 12 puntos:
- Introducción: ¿Quién eres y por qué estás aquí?
- Equipo: ¿Quiénes están detrás de la idea y cuál es su función?
- Problema: ¿Qué problema resolverás?, ¿es realmente un problema?
- Ventajas: ¿Por qué tu solución es especial?, ¿qué la hace distinta a las otras?
- Solución: ¿Cómo piensas resolver el problema?
- Producto: ¿Cómo funciona tu producto o servicio? Muestra algunos ejemplos.
- Tracción: Tracción significa que cuentas con clientes que demuestran potencial.
- Mercado: Conocer, o por lo menos intentar predecir, el tamaño del mercado que impactarás.
- Competencia: ¿Cuáles son las soluciones alternativas al problema que planteas?
- Modelo de negocio: ¿Cómo harás dinero? Presenta un calendario en el que muestres cuándo esperas obtener retornos de la inversión.
- Inversión: ¿Cuál es tu presupuesto y cuánto esperas ganar?
- Contacto: Deja tus datos al cliente y hazle saber a la gente cómo pueden contactarte.
Lo más difícil será lograr mantener el interés de un inversionista que ha revisado cientos de propuestas, convencerlo de que la tuya es la mejor y lograr el “sí”.
A continuación, los do’s y dont’s que deberás tener en mente al momento de realizar tu pitch deck:
Los do’s
- Cuenta una historia y genera un vínculo emocional con el inversionista
- Limita una diapositiva a una sola idea, no aburras a tu audiencia
- Haz una excelente primera impresión
- Muestra a las personas que están detrás de la idea
- Sé consistente en el formato
- Conoce tus métricas mejor que nadie
Los dont’s
- No uses demasiados bullets
- Que tu presentación no sea tan larga
- No leas todo, interactúa con tu audiencia
- No incluyas demasiado texto en la presentación, tu audiencia no podrá leer y escucharte al mismo tiempo
- No llegues sin prepararte
- No uses fuentes pequeñas
Uber, por ejemplo, tiene uno de los mejores pitch decks que existen en el mercado, ya que resume de manera muy puntual su modelo de negocio, a dónde quiere llegar, quiénes forman parte del proyecto, cuál es su presupuesto, su previsión de ganancias, etc.
En esta diapositiva presentan con tan solo 2 bullets el objetivo de la compañía y dónde operarán.
Aquí por ejemplo, detalla quiénes forman parte del equipo y cuáles son sus funciones.
Finalmente, en esta diapositiva podemos observar que se presenta de manera muy clara y puntual cuál es su modelo de negocios y cómo se relacionarán los clientes con la aplicación y, a su vez, con los conductores.
Un pitch deck puede marcar la diferencia entre un “sí” y un “no” de los inversores, tan solo debemos pensar en el éxito y presencia que compañías como Uber, AirBnB o Linkedin tienen hoy en día.
Levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.
En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.
¿Realmente sabes cómo experimentan las ventas tus clientes?
¿Alguna vez has pensado en cuál es la verdadera experiencia de tus clientes al interactuar con tu producto? Intenta pensar en una buena experiencia como comprador, cuando vas a una cafetería, un banco o un centro comercial. Seguramente había un ambiente tranquilo en esa cafetería, te recompensan con puntos en el banco o tuviste una atención excepcional en el centro comercial. En las ventas existen diversas técnicas que un vendedor debe manejar y tener en su cajón de habilidades, ya que estas son aplicables de manera universal, pudiendo aplicarlas para cualquier actividad en ventas a las que nos dediquemos, ya sean de mercado o producto.
Una de estas habilidades que debes conocer y/o mejorar es la Experiencia de Compra, pero ¿qué es? Es muy sencillo, la Mercadotecnia de Experiencias se define como “una disciplina interactiva que construye emociones positivas entre una marca y sus consumidores, además de generar un impacto sensorial al utilizar creatividad e innovación tecnológica”, dicho de una manera coloquial, se trata de ganarte el corazón del cliente con acciones y actitudes que puedan crear momentos inigualables y cautivadores, pues la experiencia de compra se relaciona con las percepciones y sentimientos.
Para poder enamorar a sus clientes y generar una lealtad legítima, varias empresas, más que concentrarse en factores como precio, peso y medida, seducen con vivencias (ambientes, servicios, detalles) que asocian a sus marcas, creando un vínculo emocional entre los consumidores y sus productos y/o servicios. Un estudio de la firma de marketing SocialChorus, señala que para el 90% de los millennials (entre 18 y 32 años), los factores emocionales/experienciales son decisivos en sus hábitos de compra. Además de que facilita el impacto viral, hace memorable cualquier mensaje del producto y, más importante, impacta en las ventas de manera favorable.
El marketing experiencial se puede aplicar en tres modalidades:
1.- Experiencia de consumo: Son incentivos que involucran factores como el ambiente, decoración, diseño del producto, atención al cliente, etc.
Vamos a un ejemplo genérico en estos casos: Starbucks. ¿El café realmente es tan bueno o es que la gente frecuenta el lugar por otra razón? El objetivo de Starbucks es convertirse en nuestro “tercer lugar” o al menos, un lugar agradable para poder trabajar. Esto se logra gracias a los sillones, el aroma, la música, la atención del personal y la decoración, entre otras cosas
2.- Experiencia de compra: Estos son estímulos que se brindan al cerrar una transacción una transacción, tales como descuentos inesperados al momento de pagar, recompensas por tipo de liquidación o regalos sorpresas por el gasto realizado.
Un ejemplo de esto son algunos bancos que ofrecen recompensas al pagar con tarjeta, como promociones, descuentos o puntos para poder utilizarlo en diferentes lugares.
3.- Experiencia de uso: Gratificación que se obtiene al utilizar el producto o servicio —comodidad, practicidad ó facilidad de uso.
Los cines son un buen ejemplo de esto, ya que algunos ofrecen salas VIP que ofrecen mayor una comodidad y mejor experiencia
Recuerda también que las estrategias experienciales no tienen que implicar inversiones extraordinarias u obligatorias. “La idea básica de este tipo de marketing es que la gente no compra con la cartera, sino con el corazón; es decir, las adquisiciones son emotivas y no racionales”, dice Enrique Rojas, consultor y académico especialista en marketing y branding.
Además, enfocarte en los instantes que anhelan los consumidores le dará una ventaja a tu negocio, pues en México la necesidad experiencial está mal atendida. Según las fuentes consultadas, a la hora de impulsar ventas, las empresas del país prefieren el marketing racional –que se basa en criterios como precio, tamaño o cantidad– en siete de cada 10 proyectos.
Recuerda que la ayuda es siempre bienvenida, en especial si es de expertos en el área. Mentorías o consultorías pueden ayudar a identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y estableccer los precios correctamente.
En G2 Consultores, te ayudamos a generar un plan de acción comercial basado en objetivos tangibles y retadores, esto te permitirá tener una visión para el futuro y tomar acciones asertivas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia comercial.
Financiando el crecimiento ¿Con qué dinero cuento?
Existen dos tipos de empresas cuando de hablar de crecimiento se trata. Por un lado aquellas que no tienen idea de su capacidad para crecer: muchas veces les cuesta trabajo dilucidar las bondades con las que cuenta su producto y servicio (estás son la mayoría de las empresas), y por lo tanto no comprenden cómo y hacia dónde tienen que ir. El otro tipo de empresas al que me refiero son las que, por extraño que parezca este fenómeno, mueren de éxito. Así es, son aquellas compañías que tienen un producto o servicio que tiene tan buena aceptación en el mercado que necesitan emprender un crecimiento sostenido y las principales limitaciones con las que se encuentran son: 1) el capital de trabajo que tienen para abastecer su crecimiento; 2) la calidad de su fuerza de trabajo y 3) la capacidad de manufactura.
Si te das cuenta en realidad tanto un tipo como el otro comparten la misma dolencia: la falta de capital. En este sentido puedes obtenerlo de dos formas, ya sea adquiriendo una deuda a través de préstamos o mediante la inversión de capital privado. Según el estudio Capital Privado como impulsor de las empresas mexicanas: 9 casos de éxito realizado por la Asociación Mexicana de Capital Privado (Amexcap), 58.54% fue la tasa anual compuesta de crecimiento (CAGR, por sus siglas en inglés) a la que creció la suma de las ventas de las empresas con inversión de Capital Privado.
En G2 Consultores apostamos por la inversión y sabemos bien que con la inversión correcta podrás crear nuevos empleos, conseguir la profesionalización e institucionalización de tu compañía y podrás obtener un mayor acceso a nuevos inversionistas y otras fuentes de financiamiento. Por eso contamos con un equipo especializado que te permitirá trazar un plan estratégico de financiamiento para que tu compañía crezca hasta donde tu visión lo desee.
Construye una organización que funcione: una metodología
Como dice el refrán popular: “no se empieza la casa por el tejado”, y es que en el mundo de los negocios es muy común que los emprendedores y empresarios se dejen llevar por lo que suponen un instinto felino cuando hablamos del funcionamiento de una empresa. Se sienten conocedores de todo y piensan que su organización es fructífera, eficaz y que arroja frutos maduros, pero pocos, sólo los verdaderamente más sagaces, saben que para que un árbol crezca y dé frutos, debe contar con raíces fuertes y bien cimentadas bajo la tierra.
Seamos más claros; ¿estás seguro de que la organización de tu empresa funciona de manera efectiva? La única forma de saber si los engranes de un negocio se mueven de forma organizada, es revisando si la metodología sobre la que está funcionando es la correcta. Así que no podemos llamar metodología a cualquier procedimiento más o menos registrado para conseguir un buen número de ventas. En ese caso, convendría más decir que tenemos un método que contribuye a la sobrevivencia del negocio, pues toda verdadera metodología se caracteriza por establecer etapas específicas de un trabajo o proyecto, partiendo siempre de una base teórica que terminará por fundamentar las técnicas adecuadas para establecer un funcionamiento ideal para tu organización.
A partir de nuestro trabajo —y desde nuestra perspectiva—, consideramos que toda organización de una empresa debe fundamentarse en una metodología que contemple los siguientes puntos:
En G2 Consultores contamos con la experiencia necesaria para ayudarte a desarrollar la metodología ideal para que tu empresa camine con la misma precisión con la que caminan las manecillas de un reloj, ya que, como decía Jean Pierre Sergent: “El éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y de organización”.