4 recomendaciones para la implementación de tu estrategia de precios
Existen muchas actividades que como emprendedor tienes que realizar en el camino para que tu startup despegue, hacerlo no es nada sencillo y en el camino seguramente cometerás algunos errores, pero debes de considerar que, aunque habrá algunos inevitables, algunos otros puedes evitarlos como en el caso de la fijación del precio de tu producto o servicio. Y es que con demasiada frecuencia la implementación de esta estrategia suele dejarse hasta el final del lanzamiento de tu producto, pero como empresa deberías tomarte el tiempo para construir un plan de fijación de precios pensado en alcanzar tus objetivos y no terminar en la estadística de startups fallidas que se lanzan al mercado con un modelo de negocios inalcanzable, un valor diluido en el producto y en la compañía o con capacidades limitadas para hacer frente al mercado en el que compites.
Antes de definir una estrategia de precios, deberías:
1) Comprender el valor de tu producto en el mercado, es decir, el beneficio que están obteniendo tus clientes a través de tu oferta. Debes de saber qué es lo que atrae a los clientes y qué es lo que los hace pagar por él, recuerda de que el hecho de que tu cliente esté dispuesto a usar tu producto, ni significa que esté dispuesto a pagar por él.
2) Investigar activamente sobre el mercado, los clientes y la competencia. No requieres de un estudio tan elaborado, pero si con una metodología que te ayude a darte cuenta de cómo el desarrollo de una estrategia de precios puede proporcionarte una visión invaluable para el cliente y el mercado. Deberías tomar en cuenta si el precio de tu producto cambiaría la disposición de los clientes a pagar por él o, por ejemplo, qué trabajo debería de hacer tu área de ventas y de marketing para cerrar la brecha entre la percepción de tu producto y el precio deseado. Esto dependerá mucho de los objetivos de tu startup.
3) Tu estrategia de precios debe diseñarse para ayudar a tu compañía a crecer económicamente, comenzando por no perder dinero, por lo menos no a mediano plazo. Muchas empresas disocian los precios y los objetivos financieros, a menudo en detrimento de la startup.
4) Puedes recurrir a una o diversas estrategias de precios, todo depende de diversas variables como los costos de producción y distribución de los productos, la oferta de tus competidores y mercado meta al que te piensas dirigir, así como sus propias características. Más adelante te contaremos a detalle sobre las diversas estrategias, así como sus ventajas y sus desventajas.
Construir una estrategia de precios puede significar para las startups velocidad de crecimiento, penetración en el mercado y rentabilidad. Por lo que es fundamental que evalúen las ganancias deseadas a corto plazo, pero también las implicaciones que esas decisiones tienen para la sostenibilidad a largo plazo. Muchas startups terminan descontando y compitiendo por precios más bajos para obtener ganancias a corto plazo, sólo para encontrarse incapaces de retener clientes o atrapados con un modelo de ingresos fallido.
Trazar una estrategia de precios no es nada sencillo y no debe de hacerse de forma aislada o paralela a otros factores que acompañan a una estrategia comercial. Somos G2 Consultores, una firma de consultoría especialistas en trabajar para startups. ¿estás buscando construir tú estrategia comercial y no sabes cómo? Te sugerimos acompañarte de un experto. Ven, acércate a nosotros, somos la startup que apoya startups. ¡Nosotros te podemos ayudar!
Reglas para contactar a un inversionista y construir una relación de confianza
Hemos hablado en diversas ocasiones de la importancia de la relación que se construye entre el inversionista y las startups debido a que de ella depende en gran medida el futuro de tu compañía una vez que has generado ese vínculo. Pero, para que esto suceda debemos partir de base cero. Establecer una buena relación depende de cómo comiences a establecer estos vínculos y del acercamiento que tengas con tu inversionista, es decir de la buena impresión que le deje tu primer contacto y posteriormente la presentación de tu pitch para levantar capital. En esta ocasión pensamos en 4 cosas que te sugerimos tomar en cuenta: 1. Establece relaciones con los inversionistas con anticipación; 2. Investiga y contacta a los inversionistas que hagan fit con tu compañía; 3. De ser posible, acércate a ellos por algún contacto mutuo y de ser posible que te recomienden y 4. Gánate su confianza. Para ello te sugerimos dar seguimiento a estas reglas imprescindibles:
Regla número 1. Esta la hemos comentado en diversas ocasiones y no está demás volverla a señalar con algunas precisiones. No escribas un business plan, no envíes información que sea demasiado larga, llena de datos irrelevantes, desactualizado en el peor de los casos. Haz envío de un pitch deck que te resuelva los temas más importantes en la etapa que estás y en la ronda que vas a levantar.
No debes de fallar en los siguientes datos: el problema que estás resolviendo en el mercado, cuál es tu producto y por qué tiene un valor diferenciado en el mercado, cuál es tu modelo de negocio, es decir, cómo vas a capturar tus ingresos, cuál es la competencia actual y cómo te estas diferenciando de ella, quién es el equipo fundador, cuánto dinero vas a levantar y a qué términos. Estos puntos son los mínimos indispensables que debe contener, te puedes extender de acuerdo con la ronda; por ejemplo, si estas en etapa temprana cuando no hay validación o tracción es mejor que des mayor énfasis en el producto y la oportunidad, por qué el producto y el problema hacen match o por qué vas a hacer lo mejor disponible para el mercado. Cuando te encuentras en una etapa más avanzada debes demostrar, por ejemplo, que tienes una junta de consejo, que estás asesorado por otras personas, no es lo mismo pedir 500 mil a 5 millones de dólares, por eso hay que hacer más énfasis en ciertos datos.
Considera que si estás en una etapa de aceleración deberás hacer proyecciones claras del cómo vas a ser relevante en el mercado que estás atacando a través de una estrategia financiera y una comercial, con una claridad en cómo vas a llegar a la venta de un monto X en un periodo de tiempo, cuántos clientes, cuánto te van a comprar, con qué nivel de repetitividad, cuántos clientes vas a atender y cuántos te van a decir que sí para poder llegar a un nivel de ventas, entre otros. Es necesario exponer el pipe line (embudo de ventas) en un modelo financiero que te defina qué es lo que tienes que hacer desde la parte de gastos para poder adquirir y atender esos clientes que te permita tener la venta (por ejemplo) de 100 millones de pesos en los siguientes 7 años. El inversionista tiene que ver que hay factibilidad para alcanzar el mercado con la cantidad de capital que le estas solicitando.
Regla número 2. La confianza es el factor más importante. El inversor debe (con la información y los números que le proporciones) confiar en la oportunidad de negocio, es decir que el problema que estas tratando de resolver es real, que el mercado es lo suficientemente grande, que confíe en tu equipo, ya que eso le dará certeza sobre la capacidad de alcanzar las metas que estás señalando en tu pitch. Recuerda que hay una gran diferencia entre las startups de etapa temprana y las compañías más maduras, cuando se trata de ganarse la confianza se analizan diferentes factores.
Hablemos primero de una empresa que ya tiene un nivel de maduración mayor, eso significa que el nivel de confianza que adquirirás de un inversionista dependerá mucho de la data que entregues. Usualmente una empresa de este tamaño ya tiene un producto (probado en el mercado), usuarios, clientes que pagan y un equipo sólido, es decir, tienes datos cuantitativos y cualitativos que te respalden, por lo tanto, tienes información más sólida y creíble como lo señalamos en la regla número 1. Una startup en etapa temprana probablemente tenga una versión beta de su producto, algunos usuarios, pero no clientes que paguen, por lo que el inversionista apostará al equipo que sacará adelante esa solución. Como usualmente se dice, se apuesta al jinete. La “probable ventaja” que quizá tengas en estas etapas es que la confianza se dará porque tus primeros inversionistas sean de la triple F (friends family & fools) y te apostarán porque te conocen. Aquellos que no te conocen, generarán ese lazo de confianza con el tiempo, de inicio van a apostar por ti en lo que les estás presentando, recuerda que sólo tienes una oportunidad, aprovéchala al máximo.
Regla número 3. Investiga y contacta a los inversionistas correctos Necesitas encontrar inversionistas que sean relevantes para tu startup y a los que además tu les generes ese valor que buscan, por lo que necesitas encontrar inversores que cumplan con tres puntos: 1. Que inviertan en la etapa en la que te encuentras 2. Que inviertan en la industria en la que te encuentras y 3. Qué inviertan en VC (Venture Capital) recuerda que no todos los inversionistas apuestan a lo mismo. No pierdas el tiempo ni les hagas perder su tiempo si ya te diste cuenta que no hacen fit. Así que aprovecha el tiempo lo más que puedas que vas contra reloj.
Somos G2 Consultores, una firma de consultoría con un Fondo de Inversión para startups en etapas tempranas G2 Momentum Capital, ¿estás buscando levantar capital y no sabes cómo? Ven, acércate a nosotros, somos la startup que apoya startups. ¡Te podemos ayudar!
¿Sabes si elegiste al mejor abogado para tu startup?
Uno de los temas más abrumadores para las startups es saber si han hecho la mejor opción al seleccionar a un abogado, ya que las funciones que desempeñará esta figura serán relevantes en el crecimiento de la empresa, ya sea para temas de constitución, asuntos societarios, levantamiento de capital o asuntos regulatorios específicos de su rama de actividad. Y es que hay muchas particularidades que caracterizan a este tipo de compañías que deberían ser consideradas y conocidas a la hora de contratar un servicio para gestionar legalmente tu startup, entre estas características podemos considerar: lo incipiente del emprendimiento, la robusta e innovadora tecnología, el tipo de sociedad, las negociaciones que se cerrarán con clientes, inversionistas o proveedores, entre otros; una oferta legal debe ir acompañada del entendimiento del lenguaje, naturaleza e incluso estética de las propias empresas.
Su contratación debe de suceder en el timing correcto, te sugerimos hacerlo una vez que hayas definido qué tipo de sociedad vas a formar y cuales son los objetivos de tu startup a corto o mediano plazo, así el funcionamiento legal de la sociedad estará protegido de forma íntegra y sin temor a futuras consecuencias producto de malas negociaciones por falta de expertise en estos temas tan especializados. A continuación, te presentamos algunas consideraciones que deberás de tener en cuenta a la hora de contratar servicios legales:
Experiencia En el contexto de las startups amerita asegurarse de que el abogado que estés considerando trabaje de buena fe y sea claro en lo que sabe hacer y lo que no. Asegúrate de que no tome el compromiso al aire sólo por sumar una cuenta más, de que tiene experiencia en trabajar con compañías con el perfil de la tuya, de crecimiento acelerado y que haya apoyado en negociaciones con inversionistas de riesgo en oposición de trabajar con abogados que atienden PYMES; no son iguales, ni buscan alcanzar lo mismo. Un abogado con experiencia y expertise debe ayudarte a navegar de manera eficiente y estratégica en las primeras etapas críticas. Pero, trata de encontrar a aquel que tenga amplia experiencia en asesorar a compañías en todas las etapas del ciclo de vida, no sólo en su formación y financiamiento inicial, ya que en su momento deberás tratar asuntos como financiamiento de riesgo, fusiones, adquisiciones o hasta un IPO (Initial Public Offering). Ahórrate costos por cambio de abogados en etapas posteriores o en vísperas de hitos importantes.
Estilo de trabajo y comunicación. En un nivel granular, es importante que tu abogado esté en constante comunicación contigo y que esté disponible si es que deseas resolver un problema en tiempo real con una llamada telefónica. Probablemente tendrás algunas dudas en el camino y necesitas que la persona a la que contrates sus servicios no trabaje con la rigidez de un despacho tradicional, sino al contrario, que se ajuste al estilo de trabajo de tu startup y sus necesidades. El estilo de trabajo que decidas será el correcto siempre y cuando trabajen de forma fluida para lo que requiere la compañía.
Fee por servicios legales. Si estás iniciando con tu startup, los gastos operativos en los que incurres por el pago de un abogado pueden ser complicados hasta en tanto levantes capital y tengas como financiarte. Pero requieres de asesoría, así que traza una relación cliente-abogado con un diálogo abierto y honesto, asegurando que las expectativas y el costo de los honorarios sean gestionados cuidadosamente.
Si tomas en cuenta estas consideraciones antes de sumergirte en un proceso de toma de decisión puede ayudarte a evitar dificultades, la clave de todo es que satisfaga las necesidades de tu equipo y tu compañía. Si bien todas las consideraciones son importantes, toma en cuenta y en orden de importancia aquellas que ayuden a simplificar el proceso, ya que quizá individualmente tengan un peso diferente en cada startup. Asimismo, consulta diversas opciones y selecciona la que mejor te convenga.
Contar con asesoría legal específica para los asuntos de tu startup no es tarea sencilla, requieres de expertos y que entiendan el mundo del emprendimiento y del VC. Recuerda que tomar malas decisiones y sin correcta asesoría puede llevarte inclusive a perder el control de tu compañía; evítalo yendo acompañado de un abogado experto en startups, en G2 Consultores somos especialistas y te apoyamos a que concluyas la mejor negociación con tus futuros inversionistas a la hora de levantar capital. ¡Acércate a nosotros y contáctanos!
Cómo atraer más clientes a tu startup
Mucho se ha hablado ya sobre content marketing; la entrega de información de valor que se ha convertido en la punta de lanza para muchas startups que buscan atraer clientes; y es que con el paso del tiempo, los usuarios se han vuelto cada vez menos tolerantes con la forma en cómo una empresa implementa sus estrategias de atracción de clientes para alcanzar la rentabilidad.
En el pasado era costumbre que el cliente necesitara la ayuda del vendedor para resolver sus problemas y obtener información, al no haber abundancia y accesibilidad de los recursos actuales, el comprador conocía productos y servicios a través de los medios tradicionales de publicidad: revistas especializadas, trade shows, visitas de ventas y en caso de requerir mayor información, la empresa era la encargada de proporcionarla.
En la actualidad, el acceso a la disponibilidad de recursos tecnológicos permite a los clientes encontrar gran conveniencia en investigar y comparar sus opciones en línea, incluso acotando a los posibles ganadores sin que el vendedor haya llegado a la escena. El cliente controla el proceso como nunca.
La clave del content marketing es crear historias relevantes para el consumidor, donde tu propósito sea crear valor para ellos y relaciones a largo plazo con tus lectores. Al cliente actual no le gusta la idea de sentir que son forzados a realizar una compra, justo porque les agrada tener la libertad de decidir con base en la cantidad y calidad de información que tienen a la mano.
El content marketing implica hacer una estrategia contundente y alineada a tu startup; que busque atraer y retener clientes a base de proporcionarles contenido informativo, de calidad, entretenido y orientado a sus necesidades, que construya una relación y genere confianza, por lo que te sugerimos las siguientes recomendaciones a la hora de implementarla:
- Define un responsable de la planeación y la estrategia; para que toda la línea de contenido sea consistente y coherente con la marca. Resulta realmente esencial para fomentar tu identidad frente al consumidor. Recuerda que a largo plazo te generará autoridad en el sector y podrás atraer más clientes, de lo contrario podrás crear confusión y desconfianza.
- Te sugerimos tener un estilo, una consistencia y un tono de voz para dirigirte a tus clientes.
- Ubica quién es tu audiencia, entiende sus “áreas de dolor” para cada parte del proceso de decisión, posteriormente identifica el contenido que ayudará al cliente a “sanar” esas áreas, y desarrolla el contenido.
- Define el formato de tu contenido. Deberás definir como principal objetivo lo que buscas con tu Estrategia de Content Marketing, para que al final decidas cuál será el desarrollo indicado para tu audiencia.
- Selecciona cuáles serán los canales y medios a través de los cuales darás a conocer tu contenido, es decir, las plataformas y prensa que escogerás para comunicarte con tu audiencia. No todas las plataformas son iguales, depende de a quién te dirijas.
Sabrás que crear contenido para tus clientes no es tarea fácil, previamente te recomendamos tener una Estrategia Comercial, te dará la información necesaria para definir de forma muy dirigida tu content marketing. Acércate con nosotros y te apoyaremos con la estrategia y ejecución para llegar a tus clientes e incrementar tus ventas.
Recomendaciones para acelerar tu empresa
Piensas que es momento de trazar objetivos para crecer tu emprendimiento, ya tienes una empresa fundada, tienes un equipo, un producto con una clara propuesta de valor y de hecho ya tienes ventas… te preguntarás ¿cuál es el siguiente paso? En una startup el propósito no sólo es tener un negocio rentable, sino alcanzar la escalabilidad.
Acelerar tu startup en un momento no oportuno o con un producto no adecuado puede ser muy riesgoso; si además contamos con que no tienes una estrategia para ello se duplica el riesgo, por lo que a continuación te proponemos las siguientes recomendaciones para tu empresa:
- Es recomendable que ya hayas hecho por lo menos prueba piloto en el mercado, hayas hecho ajustes y hayan funcionado. Si has comprobado eso, es un buen momento para considerar la aceleración. La importancia de la prueba piloto y el pivoteo es asegurarse que tu producto final gusta a los clientes potenciales.
- Te has percatado de que hay una tendencia de crecimiento, pero tienes la limitante de dinero y capacidades, entonces ha llegado el momento de que levantes capital. Puede existir el caso en donde tengas esta tendencia positiva y, aunque no necesites levantar capital (como un must) quizá sea buena idea hacerlo porque te va a ayudar a que esta tendencia positiva continúe y que no desaceleres. Recuerda que el timing también es un indicador para saber cuándo es momento de levantar capital, cuándo los números e indicadores se muestran sexis para los inversionistas, es cuando sabes que tendrás mayor probabilidad de éxito a diferencia de que esperes a que se te acabe el dinero y quizá ya no sea ese momento justo.
- Siguiendo con este tema, recuerda que el capital usado correctamente te lleva al círculo virtuoso; una vez que tienes capital debes de tener una planeación correcta, saber cuándo, en donde, cómo y quién va a ejecutar el crecimiento y organizarlo, esto te ayudará a asegurarte de que el crecimiento suceda.
- Asegúrate de tener un equipo que soporte el crecimiento. Es común que las startups lo omitan. Cuando implementas una estrategia organizacional previo a tu proceso de crecimiento, es probable que crezca tu empresa y crezca simultáneamente tu equipo bajo una planeación, lo que te permite tener a las personas correctas en los puestos correctos haciendo las funciones correctas. Necesitas un equipo adecuado para soportar la aceleración.
- Ten un plan estratégico si estas consciente de que puedes crecer, ya que te permitirá determinar la dirección de la empresa para llegar a tus objetivos.
- Invierte lo que tengas que invertir en ventas. Necesitas tener una estructura comercial que te permita cubrir los canales de distribución. Si planeas acelerar tu startup sin tener un equipo de ventas, una estrategia de marketing y de captación de usuarios no habrá forma de que consigas acelerarte.
- Apaláncate del éxito que hayan tenido tus clientes, te abrirá puertas al tener credibilidad ante otros posibles clientes.
Acelerar una empresa y saber cuándo es el momento justo para hacerlo no es una tarea sencilla. En G2 Consultores te asesoramos en la implementación de estrategias de aceleración de manera personalizada. Contáctate con nosotros y permítenos alcanzar el siguiente nivel de tu startup.
Skills indispensables para dirigir una startup
Un buen equipo es imprescindible para llevar adelante una startup tanto en el camino de maduración de la empresa, hasta como factor necesario a la hora de levantar capital. No sólo se deberían caracterizar por un nivel profesional importante, situación que da ventaja en cualquier empresa; sino también por su heterogeneidad, ya que esto les permitirá hacerse cargo de diferentes áreas de la propia empresa; además, debería rodearse de los mejores.
Tu equipo debe estar impregnado de pasión y visión sobre el camino a donde debes andar. Trazar una idea y llevarla al campo de acción dependerá de las personas que tengas a tu alrededor, pero tú como líder de ese proyecto también debes contar con ciertos skills.
En el ecosistema de las startups, un líder emprendedor se caracteriza por tener:
- Visión: Los emprendedores visionarios suelen ver el futuro antes de que ocurra. Tienes que estar pasos delante de tu mercado.
- Flexibilidad: Como emprendedor debes de estar dispuesto a cambiar de decisiones para tomar otros rumbos en caso de que tu idea no esté funcionando. Es muy fácil entender que como emprendedor te cases con tu idea o producto porque es tu bebé, lo has creado y lo has puesto en ejecución; pero puedes toparte en el camino con la situación en que te des cuenta de que tal como lo estás planteando no funciona y que será necesario realizar cambios, ya sea porque no estás resolviendo una necesidad en el mercado al que pretendes incursionar.
- Tenacidad: Mucho se dice que la tenacidad es una de las cualidades más importantes del emprendedor, ya que habla de firmeza, obstinación y constancia para cumplir un objetivo. El emprendimiento está relacionado con el fracaso y es normal fallar muchas veces. Aprender de los fracasos y no desanimarse ante las adversidades son cualidades indispensables para los emprendedores.
- Tolerancia a la ambigüedad: Se resume a la habilidad de manejar el miedo, a que fracases, miedo a que no funcione, a quedarte sin recursos económicos, a perder el confort y a perder lo “seguro”, a no depender de un sueldo, en general, miedo a la incertidumbre. Tener un proyecto empresarial siempre genera miedos y más cuando estamos hablando de una startup.
- Romper las reglas: Los emprendedores deben desafiar lo tradicional, el conocimiento convencional y estar dispuestos a tomar riesgos. Recuerda que muchas innovaciones disruptivas se lograron rompiendo las reglas, usando la creatividad para resolver las cosas de formas distintas.
- Pasión: Cree en tu idea, piensa que con ella cambiarás al mundo. Ten pasión y una clara convicción de lo que estás haciendo. La pasión te hace creer en lo que quieres, aún cuando piensen que no funciona lo que estás haciendo o que no lo vas a lograr. Mantente perseverante. Además, piensa que de tus creencias se alimentan tus objetivos y tu visión.
- Cree en ti mismo: (Y en tu proyecto) De lo contrario nadie lo hará, ni tu equipo, ni un posible inversor, incluso tu mercado. La credibilidad se fundamenta en que puedes y eres capaz de alcanzar los objetivos que te propongas.
Toma en cuenta que estos skills los alcanza a percibir tu equipo o un posible inversionista. Apostar por el jinete y no necesariamente por el caballo, es lo que garantiza a alguien que puede confiar en que ese proyecto lo llevarás a donde te propongas.
Con la mentoría de G2 Consultores, te ayudamos a desarrollar tus skills. A través de nuestros servicios potencializamos estas habilidades al trabajar hombro con hombro con el emprendedor. Contáctanos y permítenos apoyarte!
Cómo lograr el mejor equipo para tu startup
Mucho se habla de la relevancia que tiene el equipo en una startup para que su proyecto camine hacia el éxito, pero ¿qué sucede con éste cuando la empresa comienza su proceso de crecimiento? Una de las tareas fundamentales que tiene es la de buscar talento que se sume a las actividades que originalmente han realizado los fundadores y para nuevas áreas que se van implementando.
Por lo general, en esta etapa de crecimiento los emprendedores priorizan la contratación de personal y aunque es útil para resolver las necesidades más apremiantes, es necesario poner atención a la creación de planes de carrera, establecimiento de sistemas de evaluación de desempeño, definición de cultura, clima laboral, etc.
No obstante, los emprendedores no siempre poseen experiencia en reclutamiento y esto termina siendo muy costoso para la empresa. No tener a alguien capacitado para efectuar una selección estratégica o no seleccionar a la persona indicada tendrá como consecuencia una constante rotación, un mal clima laboral, la gente estará menos motivada y menos productiva, lo que hará que la realización de su trabajo no sea smart. “Según un estudio de SHRM, la mayor preocupación de las empresas a la hora de contratar a la persona equivocada es el efecto negativo en la motivación de los empleados (39%) y su productividad (34%), ya que todo ello afecta a las ganancias de la empresa.” (1)
Las empresas necesitan crean un sistema de gestión y de organización alineado a su ideología, de ahí que las startups se inclinen por esquemas de organización dinámicos, por lo que deberán considerar qué tipo de perfiles pretenden reclutar y con ello un trabajo integral estratégico que considere 3 etapas 1) reclutamiento per se, 2) desarrollo y 3) retención; de lo contrario, será como llenar un vaso con agua agujerado, ya que aunque se llegue al tamaño deseado de empleados contratados, la gente tenderá a irse de la empresa, por lo que sugerimos:
Diseñar una estrategia para atraer, desarrollar y retener al equipo.
Crear una cultura que permita tenerlo motivado, cohesionado y enfocado en los objetivos organizacionales. Fomentar una comunicación activa y oportuna; genera vínculos, motivación y desarrolla el talento. Este tipo de empresas son tan cambiantes que, si el equipo mantiene foco en los objetivos podrá hacer frente a todos los cambios inesperados que se presenten sin que afecte su funcionamiento.
- Establecer la metodología de trabajo tanto para la organización en general, como los proyectos en particular. Dar a conocer el objetivo de la empresa, implementar métricas de seguimiento, etc. Tener claro que, establecer esto desde el principio evitará confusiones y mal ambiente.
- Analizar las necesidades específicas de la startup, considerando los skills que requiere para el equipo y el perfil adecuado para una compañía en crecimiento.
- Es preferente que previamente se tengan establecidas estrategias en los procesos, ya que esto ayudará a tener una estructura en la empresa y a obtener resultados mucho más rápidos y efectivos.
En G2 Consultores, te ayudamos a desarrollar una adecuada estrategia de Procesos y Desarrollo Organizacional para que cuentes con las herramientas necesarias en la etapa de crecimiento en la que te encuentras y llevar así tu negocio al próximo nivel. Contáctate con nosotros!! y permítenos apoyarte.
[1] RRHH Digital: http://www.rrhhdigital.com/secciones/seleccion/129799/Errores-a-la-hora-de-reclutar-y-sus-consecuencias?target=_self 03/12/19, 13:02.
Go- to-market!
Teóricamente una estrategia comercial tiene dos niveles: estratégico y táctico. En donde se tendría que definir, en un primer nivel, la segmentación del mercado, el targeting y saber cómo nos vamos a posicionar. Es decir, ¿vas a vender B2B o B2C?, qué debería dictar tu producto, tu precio, comunicación, prácticamente todo; escoger el targeting (de qué tamaño es la rebanada del pastel que me voy a comer) para finalmente, posicionarte en él, en este espacio entran los atributos únicos de tu producto (o servicio) que te permitirán diferenciarte frente a tu competencia. Todo lo anterior debería dictar el segundo nivel: las 4 P’s (precio, producto, plaza y promoción) El mercado y una problemática desatendida en él debería de dictar el producto. Pero, como señalamos, esto funciona teóricamente.
El mundo de las startups es completamente diferente, ya que típicamente los emprendedores suelen crear un producto o servicio, dedicando todos sus recursos y esfuerzo en esto; pero, cuando tienen que salir al mercado a venderlo se dan cuenta de que no tienen idea de por dónde comenzar, ya que no dimensionan la importancia de trazar toda una estrategia comercial.
Por esto, Go-to-market te permite diseñar una estrategia para llevar el producto al mercado, basado en el tamaño de la oportunidad y la ambición de alcanzarlo. La estrategia debe de diseñarse en función de estos objetivos: cómo le hago y qué necesito en términos de canales y recursos para cubrir ese mercado y poder alcanzar esas metas de una manera mucho más eficiente.
Una estrategia Go to market es demasiado poderosa porque incluye todos los elementos que deben incluirse al sacar un producto al mercado: ventas, marketing, distribución, precios, promoción, comunicación, análisis de la competencia y de la percepción que tiene el cliente sobre la empresa.
Como emprendedor tienes que crear una estrategia en función de los objetivos de ventas que tienes. Una vez que tienes un producto o servicio, debes de saber qué haces y que necesitas (canales y recursos) para cubrir ese mercado, por lo que te sugerimos:
- Segmentar tu mercado: definir, evaluar y priorizar. Partimos de que como emprendedor ya tienes un producto (o servicio), el siguiente paso será definir a quién se lo vas a vender (B2B o B2C), analiza sus características, evalúa cada segmento y posteriormente prioriza el o los de mayor potencial. Recuerda, importa el tamaño del segmento, pero también que puedas tener éxito en él.
- Penetrar: que objetivos quieres lograr a corto, mediano y largo plazo para obtener rentabilidad e incrementar la experiencia del cliente. Si tienes establecido tu precio, vas a saber cuánto vas a facturar anualmente, lo que te permitirá proyectar ventas, definir volúmenes y targets. Una pegunta clave puede ser: ¿cuántos clientes quieres tener y cómo los vas a alcanzar?
- Evaluar las tasas de conversión por canal y por etapa del funnel de ventas, considerando la deserción, el ciclo de ventas y las capacidades que tiene cada canal. Definir que canales vas a utilizar (directos o indirectos) y cómo le harás para cubrirlos, es decir, cómo estará conformada tu estructura comercial. Saber tus tasas de conversión y usar los recursos de la manera más eficiente. Puedes saber cuál es el canal adecuado viendo a la competencia para analizar si lo estás haciendo correctamente o si tienes la oportunidad de innovar.
- Tomar conciencia de que, si quiero alcanzar X o Y objetivos, hay una implicación directa en la estructura del equipo comercial. ¿Tienes capacidad en tu fuerza de ventas para lograr tus objetivos? Para lograr cierto número de clientes, requieres cierto número de prospectos. Los emprendedores deben de tomar conciencia de que, si quieren alcanzar sus metas, hay una implicación en la estructura y el tamaño del equipo comercial.
Diseñar una estrategia Go to market no es una tarea sencilla, sobre todo cuando has dedicado todo tu tiempo y recursos en diseñar tu producto o servicio, en G2 Consultores te ayudamos a conocer el camino correcto para el lanzamiento de tu producto y aumentar las posibilidades de éxito.
ZENDA.LA se suma al portafolio de G2 Momentum Capital
CIUDAD DE MÉXICO 05 de noviembre de 2019- Zenda.la, es una startup enfocada en la tecnología para seguros (Insuretech), que a través de una plataforma web ofrece seguros a la medida y 100% en línea. Orientada en el mercado de los jóvenes, Zenda.la ofrece la cobertura que mejor se adapta a su estilo de vida, además de sencilla, transparente y gratuita que pueden escalar según el alcance de su presupuesto.
Zenda.la se ha sumado al portafolio de capital privado G2 Momentum Capital, sociedad que permitirá a la startup escalamiento y perfilamiento de la empresa hacia sus siguientes rondas de financiamiento.
Insuretech es un término relacionado con las startups que se están sirviendo de la tecnología para mejorar el modelo de negocios de la industria actual de seguros, creando nuevos modelos de negocio disruptivos, del que se espera un crecimiento significativo en un futuro cercano. Las startups han encontrado áreas de oportunidad en donde prometen: mejora en la atención a los clientes, personalización de servicios según las necesidades de cada uno y mejora en la eficiencia de la propia industria gracias al uso de la tecnología y a su atención en elementos específicos de la cadena de valor, asociándose con aseguradoras y/o reaseguradoras.
De acuerdo con el World InsurTech Report 2018, las inversiones en insurtech crecieron a una tasa anual de crecimiento compuesta, de 36.5% entre el 2014 y el 2017, mientras que la actividad de las ofertas aumentó 29% en el mismo periodo. Desde la aparición de la industria Fintech en México, el crecimiento de opciones de insurtech ha crecido un 37%, potenciado por el uso de inteligencia artificial y machine learning, indicó Andrés Fontao, CEO de Finnovista en entrevista para Expansión. Si bien la industria aún es incipiente en México a diferencia de países como Estados Unidos, China o Europa, es el momento preciso en el que las aseguradoras tienen que mirar a la innovación, es una gran oportunidad para que la industria se modernice, se haga más eficiente y de la mano impulse estas startups nacientes, aseguró Caribou Honig, presidente y cofundador de HR Transform & InsureTech para El empresario.
Actualmente, Zenda.la ofrece la experiencia de contar con producto personalizado, simplificando sus procesos de compra, transparencia y eficiencia gracias al uso de la tecnología; creando un producto altamente innovador, centrado en sus usuarios y eliminado barreras, ya que con su versión freemium permite a las personas que, por diversas circunstancias, no pueden contar con un seguro de vida o salud en caso de algún imprevisto.
Acerca de G2 Momentum Capital (g2momentum.capital)
G2 Momentum Capital es una empresa que actúa como sociedad tenedora de inversiones de capital de riesgo, enfocadas en startups en etapas tempranas. Su objetivo es encontrar a socios apasionados y talentosos con ofertas de negocio innovadoras y disruptivas y hacer sinergia, sumando esfuerzos y apoyando con servicios integrales, con el propósito de escalar y consolidar las mejores compañías.
Emprendedores e inversionistas son parte del mismo equipo
Frecuentemente existen diversas disyuntivas sobre los beneficios de recibir capital para traccionar tu startup, ya que probablemente pienses en lo que vas a dar de tu empresa a alguien que seguramente conoces de renombre, pero no más, la buena noticia es que él tampoco te conocerá, por lo que se presenta una nueva oportunidad de que conozca y se interese en tu startup para después, iniciar una relación entre ambos.
Por lo general, la información que te interesa de un inversionista va intrínsecamente relacionada con las siguientes preguntas: ¿A qué fondo pertenece? ¿en qué tipo de startups invierte? ¿qué le debo mostrar de mi proyecto para que sea atractivo? Pero, pocas veces nos preguntamos cómo debe ser la relación que se establece entre el inversionista y tu equipo y hacia dónde se dirige. Debemos de tener claridad en que, la relación que se crea entre ambas partes debe ser de confianza, credibilidad y trabajo en equipo.
Hay algo claro en todo esto, no hay startup sin inversión, ya que en distintos momentos y etapas necesitarás apoyo financiero de alguien que confíe en tu empresa y que esté dispuesto a apostar por ella. Asimismo, el inversionista debe confirmar que está realizando la mejor apuesta y que tiene al “equipo” para lograr objetivos mutuos, y lograr escalar.
Recuerda que el mejor inversionista es aquel que te aporta dinero, relaciones y conocimiento, es decir, te invierte Smart money; sus recursos intelectuales te ayudarán a escalar más rápido, incluso reducir riesgos en un futuro.
En resumen, debes de tomar en cuenta 1) las alianzas que tiene tu inversionista, recuerda verlo de la manera mas estratégica para tu startup; 2) La experiencia con la que cuenta, ¿ha sido emprendedor igual que tú?, ¿conoce la industria en la que te desenvuelves? ¿su feedback es de valor para tu equipo y tu modelo de negocios? y 3) ¿Se involucra en la operación del negocio? ¿Toma decisiones contigo? ¿Te orienta para que tomes una?
Es necesario analices estas tres características a la hora de elegir a un inversionista, te permitirá tener certeza de tener un buen equipo con Smart money; una buena combinación a la hora de levantar capital.
¿Te gustaría saber más sobre este tema? Te invitamos a participar en el taller: Cierra tu ronda de capital con éxito el próximo 21 de noviembre de 2019. Regístrate aquí:
https://docs.google.com/forms/u/1/d/18zWQGFMJd0ip1d33kiJV9u4KIH78xraRGN Vs4NJG8_o/edit
CHATTIGO se suma al portafolio de G2 Momentum Capital
CIUDAD DE MÉXICO 22 de octubre de 2019- CHATTIGO, plataforma SAAS omnicanal que unifica los diez canales de chat más relevantes como Whatsapp, Messenger. Webchat y los CRM más utilizados como Salesforce, Dynamics, SAP y Zendesk entre otros, en una solución de una manera eficiente, clara, controlada, manejable y supervisable que, a través de inteligencia artificial y tecnología integradora, logra mejorar la experiencia de atención al cliente, se ha sumado al portafolio de capital privado G2 Momentum Capital. Esta sociedad permitirá a la startup escalamiento y perfilamiento de la empresa hacia sus siguientes rondas de financiamiento.
La omnicanalidad implica una visión estratégica mucho más compleja, tratando de ofrecer una verdadera experiencia para el cliente sin fisuras en sus interacciones con la empresa, por lo que, está dejando de ser un plus para convertirse en must, algo imprescindible para poder sobrevivir en la economía actual.
Según datos del IDC Research Spain en su último análisis Impact of Digital Technologies in The Custumer Journey” señala que el 23% de los 1,680 millones de dólares que se invertirán en procesos de digitalización en todo 2019, se va a centrar en la transformación de la experiencia del cliente; incluyendo las plataformas conversacionales y los chatbots.
Chattigo implementa una metodología integradora propia de las distintas perspectivas existentes sobre la omnicanalidad desde el punto de vista del cliente, la empresa y los requerimientos técnicos, razón por la cual impacta a la industria, ya que se vislumbra como la mejor opción de plataforma omnicanal para lograr la mejor experiencia en la atención al cliente.
Actualmente tiene presencia en más de 15 países, incluyendo México, Colombia, Estados Unidos, Argentina y España; más de 200 clientes y un gran potencial de crecimiento, lo que la coloca como una startup con posibilidades de escalamiento en corto plazo y de convertirse en líder del sector gracias a su diferenciada propuesta de valor.
Acerca de G2 Momentum Capital (g2momentum.capital)
G2 Momentum Capital es una empresa que actúa como sociedad tenedora de inversiones de capital de riesgo, enfocadas en startups en etapas tempranas. Su objetivo es encontrar a socios apasionados y talentosos con ofertas de negocio innovadoras y disruptivas y hacer sinergia, sumando esfuerzos y apoyando con servicios integrales, con el propósito de escalar y consolidar las mejores compañías.
Por qué son tan importantes los unit economics para tu startup
Los estados financieros normalmente no te dan el mejor “panorama” de que una startup tiene salud financiera en etapas tempranas. Es por esto que se utiliza el análisis de unit economics como una alternativa para poder analizar si va a tener salud financiera en un futuro.
Los unit economics son los ingresos directos y los costos asociados con un modelo de negocio particular expresados por unidad. Son vitales en todas las etapas de desarrollo de una startup, pero para ciertas circunstancias como levantar capital de inversionistas, resultan mayormente relevantes, ya que todos ellos estarán muy interesados en ver que controlas tus números y que tu negocio ganará dinero por transacción, de aquí la importancia de estimarlos, incluso antes de tener clientes reales. Si pronosticas que perderás dinero por transacción, es probable que no obtengas inversión. Las empresas en etapa inicial necesitan analizar sus negocios a un nivel más granular. Los fundadores necesitan saber cuánto valor pueden capturar en un nivel por unidad, por ello, te presentamos algunos datos que te permitirán analizar si tu modelo de negocio es viable o no.
Los unit economics más relevantes son: 1) Customer Life Time Value (CLTV): es decir, cuánto dinero trae cada cliente a la compañía desde el momento en el que se adquiere hasta el momento en el que deja de comprar y 2) Cost of Customer Acquisition (CAC): cuánto vale traer un nuevo cliente a la compañía incluyendo costos de fuerza de ventas, marketing, etc.
Por ejemplo, en la industria de SaaS el CLTV y el CAC importa que exista una relación positiva. Es decir, el CLTV tiene que ser mayor al CAC, por lo menos un 3:1. Si la tienes es más probable que con una mayor masa de clientes tengas mayor capacidad de cubrir tus costos fijos (sin incrementarlos) y generar mejores márgenes de utilidad.
Es muy importante hacerte saber que tus unit economics van alineados al punto de equilibrio, ya que te permitirán saber cuándo alcanzarlo y por lo tanto, que eres rentable y atractivo para un inversionista.
En G2, consultora especializada en startups, analizamos el desempeño de una empresa con base en sus unit economics como parte de nuestra metodología para poder implementar estrategias, ya que en la etapa en la que se encuentran, los estados financieros no necesariamente van a darnos algún dato importante que hable sobre la salud positiva de tu startup.
Si tienes una empresa con estas características y estas en etapa early stage, te recomendamos tener claridad en el costo de adquisición de un usuario y de atenderlo, haciendo un análisis con estimaciones de la industria en la que participes.
En G2 Consultores, te ofrecemos herramientas para que conozcas mejor los factores de éxito que debe de lograr tu negocio. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.