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Benchmark competitivo: La base para una propuesta diferenciada

Benchmark competitivo: La base para una propuesta diferenciada

Las startups y empresas se enfrentan constantemente al reto de mantener una propuesta de valor diferenciada, valiosa y única. En un entorno cambiante y dinámico donde continuamente nacen empresas nuevas, se vuelve imperativo tener un conocimiento profundo y solido del entorno competitivo. Conocer a tus competidores, su oferta y posicionamiento (benchmark) te permitirá contar con herramientas e información necesaria para adecuar tu propuesta de valor y ejecutar estrategias que te diferencien de manera única.

La clave, realizar de manera periódica un benchmark competitivo completo y objetivo. Realizar esta investigación y análisis puede ser una tarea compleja y que requiere de una cantidad considerable de tiempo. Dependiendo de la industria, pueden existir muchísimos competidores directos e indirectos, cada uno con su oferta particular de producto o servicio, su esquema de precios, niveles de servicio, estilo de comunicación, canales de venta, etc.

Un benchmark no solo es útil para conocer los estándares y puntos referentes mínimos o indispensables que debes de ofrecer en tu producto, servicio y precio en comparación con el mercado. También es una gran herramienta para identificar oportunidades que tu competencia actual está pasando por alto. Por esta razón, contar con esta herramienta se vuelve indispensable para mantener una oferta competitiva y sobre todo generar estrategias de diferenciación.

En G2 Consultores te recomendamos tomar los siguientes elementos esenciales para realizar un benchmark de tu competencia:

  • Elementos y beneficios tangibles de los productos o servicios
  • Posicionamiento y estrategia de comunicación
  • Estrategia y esquemas de precio
  • Elementos adicionales de servicio

Tomando en cuenta estos elementos, te recomendamos seguir los siguientes 4 pasos para construir un benchmark competitivo:

  1. Identifica y selecciona a tus competidores directos e indirectos:

    Es importante que selecciones a aquellos competidores que cuentan con productos o servicios que atienden a las necesidades de tu mercado objetivo. En esta fase, es importante distinguir y mapear a los líderes del mercado y también a las soluciones nuevas e innovadoras que buscan resolver las necesidades del mercado.

  2. Investiga a los competidores seleccionados:

    Utiliza los recursos públicos como los sitios web y redes sociales de las empresas para identificar la información técnica de sus productos, sus configuraciones de precios, los mensajes que usan en redes sociales para posicionarse, etc.

  3. Realiza un Mystery Shopping:

    En caso de ser posible, esta estrategia puede ayudarte a conseguir información adicional sobre la experiencia de compra de los clientes e incluso la metodología que utilizan tus competidores para vender. En ocasiones en industrias B2B la información sobre precios y niveles de servicio no es pública, por lo que llevar a cabo un mystery shopping te permitiría conocer esta información tan relevante.

  4. Analiza la información y planea nuevas estrategias de posicionamiento:

    Una vez que cuentas con la información suficiente, debes de realizar un análisis comparativo, incluyendo tu propia solución, y generar conclusiones que se traduzcan en acciones para mejorar tu oferta de producto, precio y posicionamiento.

Un enfoque útil es identificar aquellas características que se han vuelto básicas (lo que todo el mundo ofrece) y aquellas que son diferenciadores. Ahí podrás identificar si existen oportunidades para construir un diferenciador o explotar algo con lo que ya cuentes.

Si tienes una startup y quieres conocer a profundidad cómo es el entorno competitivo de tu industria, ¡contáctanos!, en G2 Consultores somos expertos.

Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?

Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?

Todas las startups nacen de una idea. Los emprendedores que han creado algunas de las compañías más relevantes de los últimos años comenzaron pensando en cómo resolver un problema o atender una necesidad, llegando a crear soluciones que trajeron cambios significativos en sus mercados o industrias.

Sin embargo, el camino para llegar a estas soluciones no es tan simple. Empresas como Slack, Netflix o YouTube, tuvieron que pasar por múltiples cambios antes de convertirse en lo que son hoy en día. Todas las empresas mencionadas vivieron un proceso de evolución importante: Slack solo era la función de mensajería dentro de un videojuego, Netflix rentaba películas físicas y YouTube comenzó como un sitio de citas online.

Estos cambios en el modelo de negocios se dan a través de un proceso muy común en las startups: pivotear o pivot. Esto consiste en cambiar la estrategia de negocio para adaptarse a cambios en su industria, preferencias de sus clientes, o cualquier otro factor que afecte su rentabilidad. Es en esencia un proceso donde la empresa transforma retroalimentación directa o indirecta en un cambio en su modelo de negocios.

¿Por qué es importante una estrategia de pivoteo?

Las startups y negocios en general operan en mercados que están en constante evolución. Las preferencias y hábitos del consumidor se transforman y las condiciones alrededor de la operación, tal como los avances tecnológicos, factores macroeconómicos y competitivos también. “La capacidad de adaptación de la estrategia y modelo de negocio es clave en los emprendedores, ya que incrementa su probabilidad de tener éxito en ecosistemas cambiantes y ante situaciones que inevitablemente van surgiendo a lo largo del camino” comenta Jorge González Gasque, socio director en G2 Consultores.

De acuerdo con un estudio publicado por McKinsey en 2023, más del 62% de las startups ha realizado alguna estrategia de pivoteo. Dentro de los aspectos estratégicos más comunes para hacer un pivot, están la geografía (62%), el producto (74%), los canales (80%) y los segmentos de clientes (87%).

¿Cuándo se debe realizar una estrategia de pivoteo?

Identificar el momento adecuado para hacer un pivot en tu emprendimiento no es fácil, por lo que en G2 te presentamos algunas situaciones que podrían ayudarte a tomar la decisión:

1.Un aspecto de tu producto o servicio destaca considerablemente

A veces existe un aspecto en particular de tu producto, servicio o modelo de negocio que está funcionando mucho mejor que otros. Esto puede indicar que al pivotear el modelo de negocio alrededor de esto, se podría generar mucho mayor impacto y eficiencia en el uso de recursos.

2. El negocio no parece ser viable financieramente

“Emprender siempre tiene un componente personal. La startup es el bebé del emprendedor y algunas veces, esto nubla su visión. Pero a veces, cuando todos los números te dicen que algo no está funcionando, hay que ponerse lentes de objetividad y tomar decisiones basadas en datos” afirma González Gasque.

3. El mercado no respondió de la forma en que habías anticipado

Esta situación puede manifestarse por distintas razones: tal vez la estrategia de comunicación falló, no se dimensionó la problemática del mercado o simplemente los clientes no están dispuestos a pagar por el producto o servicio. Cualquiera de estas razones es causa suficiente para realizar un pivot en la estrategia de go to market.

4. La competencia constantemente te está superando

El entorno emprendedor es sumamente competitivo. Si estás en una situación donde la competencia siempre se queda con los clientes o te están empujando a atender solo un nicho de mercado, puede ser tiempo de pivotear. Cuando se trata de competencia, la clave está en buscar un diferenciador importante como parte de la estrategia. Esto puede implicar una estrategia de pivot más fundamental, implicando cambios en el producto, segmento meta o estrategia de ventas.

Estas situaciones indican que aspectos fundamentales del modelo de negocios, como el producto, canales de comunicación, canales de distribución o segmento de clientes, no están funcionando de la manera en que fueron conceptualizadas en el diseño inicial de la estrategia.

Más adelante entraremos en detalle en el proceso que debes llevar a cabo para hacer un pivot exitoso en tu startup.

Si crees que necesitas ayuda en este proceso, acércate a G2 Consultores, te podemos guiar para llevar a cabo el cambio a la estrategia que tu modelo de negocios requiere. ¡Contáctanos!

Planea una estrategia para tu modelo de negocios en época de crisis

Sabemos que la situación actual no está siendo favorable para todas las startups, algunas están aprovechando la oportunidad para los productos o servicios que ya tenían en el mercado, otras están transformando una idea para solucionar una problemática y otras que han sufrido esta crisis y no tienen manera que su modelo de negocio pueda sacarlas adelante como en el pasado, por lo que tendrán que responder con estrategias que les permitirán salir de paso; otras, sin embargo, morirán.

Al día de hoy, la incertidumbre y el riesgo siguen siendo altos, lo que ha impactado en muchas industrias y no diferencian por tamaño de la compañía. En el caso de las startups no varía, de ahí la importancia de plantearse escenarios posibles y las maneras en cómo impactarán a tu modelo de negocios, ¿detectas las mismas o nuevas oportunidades?

  1. Identifica tu modelo de negocios Al documentarlo considera las siguientes preguntas: Quiénes son tus clientes y cuáles son sus principales necesidades, qué les ofreces o cómo les solucionas, qué valor le ofreces a tu cliente, cómo le generas valor, cuáles son las actividades principales de tu negocio, cuáles son tus recursos clave que te permitirán entregar ese valor a tu cliente y de ser el caso, se requiere analizar el uso de las tecnologías que requiere tu negocio. Adiciona las siguientes: cómo capturas valor para tu empresa, cómo llegan tus ingresos, y cuáles son tus costos. ¿Por qué es importante plantearte todas estas preguntas? Porque te permitirá tener una visión 360° de tu negocio; lo que te dejará saber qué áreas de tu negocio se están viendo perjudicadas o fortalecidas por el actual escenario (u otros).
  2. Mantente actualizado sobre cómo está reaccionado la industria Identifica los factores que te están afectando en esta crisis, revisa las tendencias, contratendencias, mantente actualizado para que puedas identificar cuáles son y serán los impulsores de cambio y considera las variables que están afectando o afectarán a tu startup (en el corto o mediano plazo); no olvides considerar indicadores de fuentes confiables, es decir, gobierno, instituciones nacionales o internacionales, centros de investigación, etc. Considera que es difícil prever cómo será el mundo en los siguientes años, pero hacer una evaluación te permitirá no ir a ciegas y tener capacidad de reaccionar.
  3. Desarrolla escenarios post COVID-19 Para tener una visión amplia de lo que sucederá, desarrolla diferentes tipos de escenarios: positivos, negativos o iguales antes de la crisis para entender cómo sería el futuro para tu startup, lo mejor es que te concentres en los extremos, te permitirá estar preparado para cualquier circunstancia. Te sugerimos hacerlo a corto o mediano plazo, dada la incertidumbre que vivimos, no te recomendamos hacerlo con previsiones mayores a 3 años; toma en cuenta los insights que encontraste en el seguimiento a la industria.
  4. Analiza su impacto en tu modelo de negocios Trabaja con los escenarios y tu modelo de negocios, piensa que decisiones tomarías en cada uno, cómo se afectan tus clientes, tus proveedores, tus aliados, tus colaboradores, esto te ayudará a replantear si tu modelo de negocios es viable en estas circunstancias o tiene que reconfigurarse.
  5. Identifica nuevas oportunidades Considera los impulsores del cambio que conducen a necesidades nuevas o que han cambiado de tus clientes, es decir, dónde puedes usar tus habilidades o recursos para construir nuevos modelos de negocio o mejorar el (los) que tienes.
  6. Desarrolla la visión de tu compañía post crisis Te recomendamos a la par hacer un análisis de la visión de tu startup y replantearla para el escenario posterior a esta crisis. Recuerda que debes considerar tu propósito, tu misión y luego proyectarla hacia el futuro. Aunque para muchos los conceptos de misión, visión y valores podrían estar en desuso, cambia el modelo, y haz tu análisis a partir del otros como el Golden Circle. Tener claridad en tu propósito te ayudará a comunicarlo con tu equipo, tus socios, tus clientes, además de avanzar en una dirección clara.
  7. Acércate a un experto Trazar este camino te resultará más sencillo si te acompañas de un experto, no lo hagas solo, planear estratégicamente para tu empresa no es tarea fácil, en una situación como la que vivimos. Si no cuentas con la experiencia suficiente no actúes sin un análisis adecuado para tu compañía, hoy más que nunca, las decisiones que tomes trazarán tu futuro (incierto).

Somos G2 Consultores, una firma de consultoría especialistas en trabajar para startups y scaleups. ¿Estás buscando construir tu planeación estratégica en este momento y no sabes cómo? Te sugerimos acompañarte de un experto. Ven, acércate a nosotros, somos la startup que apoya startups. ¡Nosotros te podemos ayudar!

 

¿Hacia dónde dirigir tu estrategia de contenidos: marca, producto o cliente?

Cuando eres una startup o scaleup y te encuentras en el camino para que tu proyecto salga al mercado o avance a una siguiente etapa, necesitas ejecutar con diversas estrategias que permitirán ir para adelante, una estrategia para que vendas, una para levantar capital, entre otras que seguramente considerarás importantes. Pero, por lo general, en nuestra experiencia, sabemos que muchas compañías no tienen en la mira una estrategia de marketing y mucho menos una estrategia de contenidos, lo que consideramos un error que debería corregirse cuanto antes.

El Content Marketing es una de las mejores estrategias que puedes implementar si es que eres una startup o scaleup y tus presupuestos no son tan exuberantes (de hecho, casi nunca lo son en las primeras etapas). Claramente es una estrategia que podrías poner por ti mismo en marcha a costo cero; sin embargo, consideramos que deberías contratar a un experto para crear algo bien organizado, direccionado y con menor margen de error, porque recuerda que todo cuesta y no estás en momento de disparar al aire y ver qué te está funcionando y qué no; sin considerar, además, que tu como emprendedor deberías dedicarte a vender, a desarrollar o a levantar capital.

Debes saber que una estrategia adecuada de Content Marketing tiene que abarcar 3 ámbitos para vender: marca, producto y cliente; crear contenido para diferenciar tu marca y resaltar las cualidades del producto (o servicio) en tu mercado.

Es importante que al hacer contenido generes experiencias en las que tus prospectos se proyecten ante situaciones por las que atraviesa. Este tipo de metodología se le llama storytelling y tiene el objetivo de contar una historia, lo que debes tratar de lograr es que, a través de ella, posiciones la marca en la mente de tu mercado meta cuando busque solución a la situación con la que lograste que se identificará.

Esencialmente tu storytelling debe incluir las soluciones a las experiencias con las que se reconozca (si no las conoce edúcalo y después recomiéndalas) y finalmente conéctalo con tu marca con un call to action bien definido.

Para resolverlo más objetivamente te recomendamos plantearte 3 preguntas básicas:

1)         ¿Quiénes somos y qué los diferencia? (marca)

2)         ¿Qué vendemos y cómo lo vendemos? (producto)

3)         ¿Quién es mi cliente y qué necesita? (cliente)

Una vez concluidos estos planteamientos, deberás preguntarte cómo es que los deberás de vender. Considera ser constante; puedes tener el mejor contenido y equipo que te ayude a crear estrategias, pero si no tienes constancia al publicar, difícilmente lograras los resultados esperados.

Recuerda que, el contenido es información, por lo que necesitas definir lo que vas a lograr al compartirla y qué estás tratando de alcanzar. Define la estructura, canales, formatos, frecuencia y como lo vas a lanzar para llegue a tu target para alcanzar tus objetivos. Si creas una estrategia adecuada de Content Marketing es mucho más fácil atraer la atención de tu mercado meta.

Finalmente, encontrarnos en una situación de crisis como la que actualmente vivimos una de las preguntas que tienes que hacerte es: ¿qué tipo de contenido necesitas crear? Puedes crear contenido temporal que es momentáneo y surge en tiempos de tendencia como la que ahora acontece, es una gran oportunidad y que todos están tomando, el algoritmo jugará a tu favor, pero considera que, así como la tendencia, nace, crece, también muere con la misma. O crea un contenido atemporal que permanezca en el tiempo sin importar las circunstancias. Lo creas, se crece y se posiciona, pero, además, se mantiene.

Aunque parezca fácil, crear una estrategia de contenido tiene un gran mérito, como empresa tienes que aprender a trazar una estrategia adecuada, de tal manera que genere el impacto deseado. En G2 Consultores te apoyamos a crear una estrategia 360° de Emisión y Difusión de Contenido para lograr un mayor alcance y lograr la atracción de tu mercado cualificado. Ven, acércate a nosotros, somos la startup especializada en startups y scaleups, nosotros te podemos apoyar.

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