Definiendo la estrategia de producto y precio conociendo a tu cliente y a tu competencia
Sin importar cuál es el giro de tu startup, uno de los puntos más críticos para cualquier negocio es definir las estrategias de producto y precio. Por una parte, el producto debe contener las características esenciales para darle a tus clientes la solución que necesitan y por otra, el precio debe justificar el valor percibido por los clientes al resolver dichas necesidades.
Encontrar la mezcla perfecta entre estas dos estrategias varía en complejidad dependiendo del giro de la empresa. Por ejemplo, una empresa que produce utensilios de cocina crea su producto y precio basándose en las necesidades funcionales de su mercado y ajusta el precio conforme a la calidad y su posicionamiento ante la competencia, mientras que una empresa SaaS debe crear un producto que cumpla con la funcionalidad esperada por el cliente, cumpla con los estándares de su industria en un nivel técnico y y debe implementar servicios adicionales a los cuales se les asigna un precio basado en el valor de la solución para el cliente y la competencia.
Conocimiento profundo del cliente y el mercado como base de la estrategia de producto y precio
En G2, firma consultora especializada en el desarrollo de estrategias para startups, hemos encontrado que desarrollar ambas estrategias parte de un conocimiento profundo del cliente y la competencia.
Una de las mejores herramientas para conocer al cliente es el diseño y aplicación de una encuesta o entrevista a profundidad que nos ayude a confirmar o descartar hipótesis respecto a los siguientes parámetros:
- Drivers de decisión: Qué es lo que hace que nuestros clientes compren.
- Necesidades funcionales: Qué tareas necesita realizar el cliente. La necesidad esencial.
- Necesidades complementarias: Qué otras necesidades tiene aparte de realizar la tarea o función principal del producto.
- Preocupaciones: Qué malas experiencias ha tenido, qué le preocupa al elegir una solución o cuáles tendría al cambiar de proveedor.
Estos insights por parte de los clientes te permitirán crear un mapa del producto en el que podrás delimitar 3 elementos clave de la estrategia:
- Características del producto: Define cuáles son los atributos que tendrá el producto, cómo va a verse y cómo va a funcionar.
- Beneficios del producto: Define cómo el producto ayuda al cliente, qué es lo que el cliente obtiene al usarlo y cómo es diferente de la competencia.
- Experiencia del producto: Define cómo queremos que el cliente se sienta al momento de usar nuestro producto.
Para la definición de la estrategia de precio, es importante que conozcas las soluciones actuales del mercado y cuánto están pagando tus clientes para resolver sus necesidades.
El benchmark competitivo y el mistery shopping son herramientas básicas para conocer a la competencia. Adicional al precio de los productos y servicios, la investigación puede recolectar otra información valiosa como el segmento de mercado al que van dirigidos, su posicionamiento, servicios adicionales e incluso los procesos comerciales que forman parte de la experiencia para el cleinte.
Con un panorama claro de las soluciones, el posicionamiento y los precios de la competencia junto con tu mapa de producto, podrás identificar el valor real que tu producto le genera al cliente, lo cual te ayudará a encontrar el punto y la estrategia de precio exactos.
Un tip muy importante es que no busques competir por precio, ya que esta estrategia puede perjudicar el posicionamiento y la percepción de los clientes hacia tu producto.
Finalmente, como medio de validación puedes acercarte con clientes recurrentes o con grupos de prueba para hacer un análisis de elasticidad en el que tendrás que identificar los siguientes puntos:
- ¿En qué punto de precio el producto es tan caro que el cliente no lo compraría?
- ¿En qué punto de precio el producto es caro, pero aún estarían dispuestos a pagar?
- ¿En qué punto de precio el producto es tan barato que el cliente dudaría de su calidad?
- ¿En que punto de precio el cliente consideraría que obtuvo un gran valor por su dinero?
La creación de estas estrategias será de suma importancia para que logres posicionar y diferenciar tu marca en el mercado. Así que si tienes una startup con un producto innovador y estás buscando la mejor estrategia comercial para conquistar tu mercado, acércate a nosotros, somos expertos en el tema.
Cómo monetizar tu modelo de negocio
Obtener una respuesta favorable de un ángel inversionista o un Venture Capital no sólo depende de tener un increíble producto o servicio, un congruente modelo financiero o favorables unit economics (por poner un ejemplo), también depende de tener un adecuado modelo de monetización; por el contrario, incurrir en complejidades, puede ponerte en apuros, ya que si no lo puedes explicar bien, probablemente nadie se interesará. Es común que estos problemas se presenten cuando estas en early stage, pero ojo, este tipo de inconvenientes también lo sufren las empresas que ya arrancaron y no les está yendo tan bien como esperan.
Un modelo de monetización parecerá obvio en algunas ocasiones, pero no en otras, por lo que requerirás de todo un proceso de análisis para determinar la forma en la que vas a generar ingresos. Te recomendamos que el modelo sea simple y super claro respondiendo las siguientes preguntas: 1) ¿para quién estás creando valor? y 2) ¿Qué valor está recibiendo?
La situación se vuelve un poco más compleja si tu startup es una multisided plataform y, de ser el caso, te sugerimos saber quien es el principal receptor de la propuesta de valor, ya que es aquel que va a pagar por tu servicio. La lógica dice que el que más valor perciba es el que está dispuesto a pagar; eventualmente te podrás beneficiar de los demás actores de alguna forma. Recuerda que en este tipo de plataformas de todos modos tienes que generar valor para otros. Por ponerte un ejemplo, en el caso de Uber, el que paga es el usuario, su esquema de monetización está diseñado para él, se le cobra por distancia, tiempo o un extra si hay demasiado tráfico, pero es quien recibe el mayor valor de este negocio y quien está dispuesto a pagar por recibirlo. Por otro lado, esta empresa también crea valor a los conductores, implementando un esquema de revenue share en donde le comparte una proporción de la ganancia por ofrecer el servicio, al final todos reciben un valor.
Si eres alguien que tiene una idea y aún no sabes cómo cobrar, la premisa es que busques quién es el que va a pagar por un servicio, lo identifiques y después busques una estrategia para ese usuario; recuerda, es más claro si te vas por un solo modelo de monetización. Para darte más detalle, te sugerimos seguir las siguientes recomendaciones:
- Define para quién generas valor, es decir, a quién le vas a cobrar
- Conoce a la industria donde vas a competir, es importante tener claro que esquemas de monetización utilizan los competidores o servicios similares, probablemente uno de esos vaya a funcionar para ti.
- Si hay muchos competidores que no están cobrando por el mismo servicio que tu quieres cobrar, es probable que tu esquema de monetización esté mal y lo tengas que cambiar. “No vayas contra la corriente” si ellos ya probaron que no funciona, es porque quizá el cliente no esté dispuesto a pagar por eso, no está generando tanto valor, por lo que habrá que replantear a quién sí.
- Selecciona el esquema de monetización que vas a utilizar
- Define tu estrategia de precio, que no es lo mismo, porque el esquema de monetización es el cómo y el precio es una definición más específica de ¿cuánto y a cambio de qué?
Lo más útil para ti es analizar las diferentes estrategias de precio que pueden existir y elegir la que es adecuada al modelo de monetización que escogiste y que además que sea competitiva. Siempre es bueno ver al interior de tu empresa, es decir, que es lo que necesitas de acuerdo a la estrategia que tienes trazada y al exterior para saber qué hay en el mercado para no salir de él.
Si sales del mercado, necesitarás hacer un análisis muy completo, puede ser que no esté funcionando el modelo de monetización, el producto, el posicionamiento, la comunicación o todos estos factores en conjunto. Preguntar al cliente es una opción, pero también analizar la data te permitirá saber qué pasa y que medidas debes de considerar para poder pivotear tu modelo de negocio.
Como te podrás dar cuenta implementar un modelo de monetización y una estrategia de precio no es tarea sencilla, te sugerimos acercarte a un experto que puede ayudarte a realizar una estrategia comercial para ejecutar de manera acertada en tu mercado. Acércate, en G2 Consultores te podemos ayudar.