El impacto de un Massive Transformative Purpose en la planeación estratégica
Desde que fue usado por primera vez en 2014 por Salim Ismail, Michael Malone y Yuri van Geest en su libro Exponential Organizations, hasta el día de hoy, el término de Massive Transformative Purpose (MTP) ha tomado una relevancia de suma importancia en la planeación estratégica de las empresas, principalmente startups tecnológicas y de alta innovación. En esta publicación, los autores analizan a 100 de las organizaciones con el crecimiento más acelerado y encontraron que más del 90% de estas empresas tienen un propósito central como motor. El impacto de un Massive Transformative Purpose en la planeación estratégica.
Hoy, instituciones educativas y de innovación relevantes en el ecosistema emprendedor como Singularity University o UNITE ven al MTP como el núcleo de la planeación estratégica, pues de él se desprenden la visión, valores y metas estratégicas de las organizaciones.
¿Qué es el Massive Transformative Purpose?
En términos simples, un MTP es una oración en la que se expresa el por qué existe una organización de una forma audaz, aspiracional y ambiciosa. Esta oración tiene una naturaleza más profunda que el sólo “ser los más baratos” o “los más innovadores”, pues su función es inspirar a los individuos o grupos como organizaciones, movimientos sociales o comunidades, a orientar sus esfuerzos hacia lograr algo más grande que ellos, algo más allá de sus logros individuales.
Un buen MTP debe de contener los siguientes elementos para lograr el impacto que se desea en la organización:
- Masivo: Tiene que ser lo suficientemente ambicioso y aspiracional para inspirar.
- Transformativo: Tiene que mostrar el potencial que se tiene para cambiar una comunidad, un mercado, una industria o incluso el mundo
- Propósito: Tiene que haber un “porqué” muy claro detrás del trabajo que se realiza. Este porqué tiene que inspirar unidad y acción.
¿Cómo se traduce el MTP hacia la planeación estratégica de la empresa?
En G2, consultora especializada en startups, hemos visto que el MTP influye en la planeación estratégica de la siguiente manera:
- Del propósito a la visión: El MTP define el por qué existe la organización y cuál es el impacto que se quiere tener en un mercado, industria o comunidad. Así que al plantear qué es lo que se quiere que sea la empresa en el largo plazo, la visión debe expresar qué cambios logrará la empresa y cómo va a ser percibida por aquellos a los que se quiere impactar.
- Del propósito a los valores: Los valores de la organización son los principios en los que la empresa cree y definen cómo se comportarán los líderes y colaboradores de la empresa. Al alinearse con el propósito y la visión, se crea un sentido claro de lo que se quiere hacer y cómo lograrlo, pasando desde la integridad y la ética de la empresa hasta las aptitudes que se valoran en el equipo, proveedores y líderes.
- De la visión a las metas estratégicas: Las metas y objetivos estratégicos también se desprenden de la visión, pues para lograrla, la organización debe establecer cuáles son los hitos por lograr en el camino a cumplir su visión. Esta serie de acciones, entonces, se convierten en los pasos que la organización deberá de seguir para materializar su visión.
De esta forma, usar el MTP en la planeación estratégica tiene un impacto directo en cómo definimos y orientamos nuestros esfuerzos, así como en el definir qué buscamos de nuestros colaboradores, cimentando la estrategia y la cultura de la organización. De esta forma, el propósito tendrá influencia en la propuesta de valor, el modelo de operaciones y, por supuesto, en el desempeño de la empresa.
Si tienes una organización y quieres saber más de cómo crear un plan estratégico a través de un MTP, contáctanos, somos expertos.
¿Importa que las startups generen ingresos?
A business is a repeatable process that makes money. Everything else is a hobby.
—Paul Freet, Commercialisation Expert
Las startups crean productos con propósito de crear una mejora, resolver una problemática, hacer productos o servicios más eficientes a través de la tecnología, etc. Y, aunque muchos emprendedores buscan impactar a millones de persona, el principal objetivo es generar ganancias. Por lo cual, es indispensable crear una correcta estrategia de monetización.
Si tu proyecto no contempla generar ingresos, es decir, algún mecanismo de monetización, probablemente se encuentre en cualquiera de los siguientes supuestos: 1) Que el producto sea parte de un proyecto experimental de un corporativo que tienen la capacidad financiera y puede permitirse perder dinero; 2) Que sea una startup respaldada por algún VC que aún no se ha monetizado de ninguna manera significativa, pero que tiene fondos necesarios para mantener las luces encendidas y está demostrando crecimiento o 3) un proyecto que paralelamente se trabaja por diversión y que quizá nunca se convierta en un negocio. Fuera de esas razones, no hay razón por la que no tengas una estrategia de monetización, incluso en el caso del punto 2, la startup debería estar trazándola.
Y es que la falta de o una mala estrategia de monetización puede llevar a la compañía a la muerte, por ejemplo, CB Insights en Startups Failure pos mortems hace mención a la compañía CIRCA, quien hace alusión a un testimonio “Nuestro plan continuo era monetizar Circa News mediante la construcción de una estrategia que habíamos estado desarrollando durante mucho tiempo, pero desafortunadamente no pudimos cerrar una inversión significativa antes de tener recursos limitados”.
Monetizar es necesario y no es sencillo; si lo haces bien, cerrarás el circulo: tener un producto con usuarios satisfechos y que estén dispuestos a pagar por tu producto. De la mano de la priorización de objetivos como los KPI’s (Key Performance Indicators) o Indicadores Clave de Desempeño, usuarios, etc., deberán ir también tus ventas (que generan ingresos).
Una estrategia de monetización es un plan para generar ingresos de tu producto o servicio, lo suficientemente flexible para desarrollarse de la mano con el producto en el mercado en el que vive. Debido a que los objetivos pueden cambiar con el tiempo o el mismo producto puede evolucionar, la estrategia de monetización lo deberá hacer también.
Algunos productos tendrán mecanismos de monetización incorporados en su modelo desde el primer día. Otros necesitarán escalar antes de tener una plataforma sólida que pueda monetizarse más adelante. Si eres una compañía que no buscas generar ingresos significativos hasta que hayas alcanzado, por ejemplo, cierto número de usuarios, deja clara siempre esa decisión y establece objetivos con base en eso, de lo contrario te sugerimos dar seguimiento a las siguientes recomendaciones:
- Define para quién generas valor, es decir, a quién le vas a cobrar
- Conoce a la industria donde vas a competir, es importante tener claro que esquemas de monetización utilizan los competidores o servicios similares, probablemente uno de esos vaya a funcionar para ti.
- Si hay muchos competidores que no están cobrando por el mismo servicio que tú quieres cobrar, es probable que tu esquema de monetización esté mal y lo tengas que cambiar. “No vayas contra la corriente” si ellos ya probaron que no funciona, es porque quizá el cliente no esté dispuesto a pagar por eso, no está generando tanto valor, por lo que habrá que replantear a quién sí.
- Selecciona el esquema de monetización que vas a utilizar
- Define tu estrategia de precio, que no es lo mismo, porque el esquema de monetización es el cómo y el precio es una definición más específica de ¿Cuánto y a cambio de qué?
Si actualmente no tienes generación de ingresos incorporada en tu producto desde el primer día, vale la pena considerar cuáles podrían ser sus fuentes de ingresos en el futuro. Si no existe un camino potencial para la monetización en el futuro, esto puede ser un problema para tu producto y para el negocio; por lo que te recomendamos acercarte a un experto. En G2 Consultores nos especializamos en atender a startups, las ayudamos a definir su estrategia de monetización, acompañada de una Estrategia Comercial que te permitirá mayores probabilidades de éxito. ¡Acércate a nosotros!
La estrategia que te toma por sorpresa al adquirir tu primer cliente: la retención
“Cuando cuesta 7 veces más adquirir un nuevo cliente que mantener uno existente, la retención de clientes es igual o más importante que conquistar nuevos clientes potenciales.” OUTSELL, Forbes Insights, Customer Monitor
Si eres una startup y has llegado al momento crucial de adquirir a tu primer cliente, debemos de felicitarte porque por fin has hecho que alguien de tu población objetivo haya visto en ti la oportunidad de cubrir su necesidad, ahora tu tarea titánica será retenerlo. Cualquier compañía que quiera destacar hoy en día sabe con certeza que contar con una estrategia de retención de clientes es sumamente relevante.
La retención de clientes se refiere a la capacidad que tienes de hacer relaciones o vínculos con ellos y que puedas mantener a largo plazo. Un cliente satisfecho seguirá regresando de manera regular a comparte y además te generará referencias. Aunque parezca un tema de sentido común, resulta increíble que muchas compañías no terminen de entender el significado de perder un cliente y el costo de adquirir nuevos frente a la retención.
Sólo por señalar unos datos:
De acuerdo con Walker “Customers 2020: A progress report” la experiencia del cliente superó el precio y el producto como el principal diferenciador entre los competidores. Además, según Brian & Company, las compañías que brindan excelente experiencia al cliente ven crecer sus ingresos un 4–8% por encima del mercado. Aberdeen señala que las empresas que implementan una estrategia de servicio al cliente disfrutan de una tasa de retención de clientes del 92% y según Temkin el 77% de los clientes recomendarían una empresa a un amigo después de tener una experiencia positiva con ellos.
Es por ello que en G2 Consultores, firma especializada en startups, te hacemos las siguientes recomendaciones:
- Entiende a tus clientes: Hay algunas preguntas que debes entender, con el fin de construir una estrategia efectiva de retención de clientes. Sin ellos, es posible que no sepas quién está dejando tu negocio, a dónde se van y, lo más importante, por qué se van, algunas de ellas: ¿Quiénes son? ¿Cómo hablan de tu empresa? ¿Por qué están contigo y no con sus competidores? ¿Qué creen que podría ser mejor de tu marca?
- Identifica la lealtad que tienen con tu marca: La estrategia de retención de clientes se verá afectada en función de la dimensión en la que tus clientes se encuentren Un ejemplo de una dimensión puede ser “transaccional-relacional”, esta dimensión muestra el espectro de cómo su marca elige atraer a los clientes. Deberías hacerte las preguntas ¿Estás predispuesto a ser predominante en precio y oferta enfocada? O ¿estás desarrollando una relación más integral y emocionalmente satisfactoria?
- Obtén data e información: La data te permite conocer de manera más profunda a tus clientes y como impacta en tu negocio. Te sugerimos usar algunas herramientas como el Net Promoter Score que te permitirá descubrir la probabilidad de que una persona recomiende una marca, una empresa, un producto o un servicio a otra persona.
- Usa la información para entregar una experiencia: Considera que 1) tu producto/servicio puede fallar si no tiene los elementos necesarios que ofrezcan una experiencia única y excelente para el cliente; 2) el servicio al cliente es esencial en cualquier etapa del proceso; 3) no es solo el contenido de la oferta, sino también su entrega y 4) enfócate en que cada experiencia sea satisfactoria.
- Conecta en redes sociales: Usa las redes sociales como una oportunidad para demostrar tu valía a nuevos y actuales clientes, asegurándote de difundir la presencia de tu marca y desarrollar una conexión más íntima con tus clientes.
Construir una estrategia de retención de clientes no es tarea sencilla, sobre todo si no sabes como realizarlo. Para saber más de esto y de cada una de las estrategias que implementamos, no dudes en contactarnos!
¿Qué startups sobrevivirán a la crisis?
Una crisis como la del coronavirus no dejará indiferente a nadie. Su impacto ha permeado en todos los sectores económicos, todos los países, todas las sociedades, tanto que marcará un antes y un después. Aún es muy temprano para medir los estragos que esta crisis causará. Sin embargo y como se ha mencionado ya, vislumbramos desde ahora quiénes saldrán vencedores.
Y es que, por lo menos las startups dedicadas a sectores muy particulares han visto esta crisis una gran oportunidad para su crecimiento y posible sostenibilidad en el tiempo. Aquellas que, de acuerdo con el análisis realizado por Wayra España, están dedicadas a las telecomunicaciones, logística, comercio electrónico, salud, EdTech o Fintech. Son las que han reaccionado rápido y de forma “flexible” para adecuarse a las condiciones que impuso la pandemia. Son quienes, gracias a sus innovaciones en bienes y servicios, han sabido escuchar las nuevas necesidades del consumidor.
La crisis no ha terminado y no sabemos cuándo suceda, lo que sí sabemos es que es muy probable que los impactos económicos y sociales de la COVID-19 sean profundos por lo menos en los próximos años. Este periodo ha creado un panorama desolador para unos y alentador para otros; en cualquiera de los dos escenarios es un momento muy difícil para ser emprendedor. Muchas empresas en todo el mundo la están pasando muy mal y no sabremos si sobrevivirá al final de esta crisis. Startup Genome señala que al 41% de las nuevas empresas les quedan tres meses o menos de cash, los fondos de capital privado de riesgo en series A, B o C se están volviendo escasos o por lo menos muy cautelosos a la hora de decidir sobre una startup. Según estimaciones de Sifted la cantidad recaudada se ha reducido hasta 30% y Startup Genome predijo que la inversión global en startups podría caer hasta 28,000 millones de dólares en 2020. Este escenario es el desafío más importante que verán en muchos años.
Ya hemos tocado algunas recomendaciones que podrían funcionar en estos meses: reducir tanto el gasto como sea posible, creación de stress test, ajuste del runaway, estrategias de marketing de contenidos, entre otras. Sin embargo, estas son medidas internas; las startups requerirán además mirar hacia afuera, prestar atención a lo que el mundo necesita y volverse relevante para esas necesidades. En este sentido, sabremos que algunas startups no sobrevivirán, sobre todo aquellas cuyo modelo de negocio sea cuestionable y hasta ahora hayan sobrevivido gracias al capital de riesgo. Pero, habrá otras que saldrán intactas de esta crisis, cuyos modelos han demostrado adaptabilidad, han llevado estrategias adecuadas o han escuchado al cliente con base en lo que hoy necesita.
Evidentemente existen oportunidades para las startups, para aquellas que implementen innovaciones al nuevo contexto y que resulten útiles a corto plazo para resolver la nueva “normalidad” y que caben en los sectores que hemos mencionado, como telemedicina, equipo médico, códigos QR que garantizan el contactless en muchos ámbitos, entregas a domicilio, educación en línea o comercio electrónico por poner ejemplos.
La mala noticia es que no todas las empresas estarán bien posicionadas en sus mercados, ni tendrán las tecnologías para satisfacer las necesidades en estas circunstancias, quizá otras no cuenten con la tracción suficiente para poder levantar capital, no cuentan con el apoyo de un experto para lograr las estrategias adecuadas, además de que, por lo menos nuestro país, no se encuentra en el mejor momento para recibir apoyo gubernamental que rescate a este importante ecosistema de empresas. Lo mejor es que actúen rápido, fortalezcan sus capacidades y quizá la mejor solución la encuentren acudiendo a algún inversionista o experto que les proporcione: networking, mentoría y en el mejor de los casos capital.
Una startup que sabe sortear la crisis atiende a esto como la mejor oportunidad. Es cierto que, si bien el registro de empresas disminuye en tiempos de crisis, también muchas compañías emergen como las grandes innovadoras y disruptivas de nuestros tiempos. Tal es el caso de Dropbox, Uber, Airbnb, WhatsApp, Groupon y Pinterest, fundadas en el periodo de la crisis financiera de 2008, o de Taobao de Alibaba, fundadas durante el brote de SARS en China en 2003.
Esto confirma que los períodos de crisis no sólo son un desafío, sino que también brindan nuevas oportunidades para las startups. Y tú ¿ya estás implementando tus estrategias, sabes cómo y con quién levantar capital o contar con asesoría experta para sortear esta crisis? ¡Contáctanos!