La importancia del análisis de mercado para lanzar tu startup
Todos los emprendedores se enfrentan al enorme reto de lanzar su startup al mercado que necesitan penetrar. Un análisis del mercado puede proporcionarte como fundador de una compañía, a tener información suficiente para no crear una idéntica a otra ya existente en el mercado. De acuerdo con la encuesta realizada por CB Insights de 2021 titulada Top 12 reasons startups fail señala que No encontrar una necesidad de mercado es la segunda razón por las que fallan las startups. Algunas de las preguntas que te deberás plantear son: ¿qué diferencia a tu startup de las que ya están en el mercado? ¿Por qué deben elegir tu compañía frente a las demás? La relevancia de hacer un análisis del entorno es porque 1) Como comentamos, el mercado al que te enfrentas ya existe; 2) Te da la oportunidad de conocer a la competencia con la que te enfrentas; 3) Incluso te puede dar inspiración para mejorar tu idea.
Este estudio te permitirá también identificar y definir correctamente tus atributos, que te diferencien de los demás; la innovación es clave y para eso debes diferenciarte: disponer de características que no poseen los productos o servicios de las compañías que ya están en el mercado y resuelvan una necesidad real que tienen los clientes. G2 Consultores, especialista en Startups, te brinda algunas recomendaciones de lo que deberías prestar atención a la hora de realizar un análisis del entorno:
- Realizan un análisis general del mercado, en este punto deberás considerar quién es tu cliente potencial, es decir a quién está dirigido el producto o servicio; reúne información de la industria; es importante definir la presencia en estados y países, define el tamaño de mercado nacional e internacional, lo que te permitirá entender de qué tamaño es la oportunidad; analiza también el crecimiento histórico del sector; Principales segmentos o áreas del mercado; por ejemplo: en Fintech, hay empresas de pagos, financiamiento, seguros, remesas, etc., realiza un análisis Porter de atractividad del mercado; así como las tendencias y las perspectivas de crecimiento.
- Deberás analizar a tu competencia como los modelos nacionales y extranjeros que existen, detectar las barreras a la entrada; analizar cuál es porcentaje de participación de mercado que tienen y/o cuál es el porcentaje objetivo; te sugerimos hacer una lista de los principales competidores del mercado, así como su porcentaje de participación en el mercado.
- No sólo te bases en datos cuantitativos, sino también cualitativos, realiza encuestas y entrevistas a tu mercado meta. Recuerda hacer preguntas cortas y directas al grano que te den respuestas que vayan más allá de un si o un no. Trata de no ser tendencioso en las preguntas, que obliguen al encuestado de manera natural a que respondan lo que tu quieres escuchar. Indaga a profundidad con por qué´s de esta manera podrás encontrar hallazgos importantes en las respuestas de tus entrevistados.
Si eres alguien que está por lanzarse a la aventura de emprender, no lo hagas sin tomar en cuenta estas consideraciones. Muchos emprendedores realizan productos o servicios porque el tema les apasiona, porque son expertos en el desarrollo de determinadas soluciones, pero no porque conozcan las necesidades del mercado. Usualmente un estudio de mercado va acompañado de una estrategia comercial para la compañía. Si eres alguien que no sabe a ciencia cierta como desarrollar una, acércate a un experto, nosotros te podemos ayudar.
Analiza tu entorno antes de lanzarte al mercado
Como emprendedor debes saber que de por sí, lanzarse al mercado es una aventura, la situación que hoy día vivimos ha hecho que los negocios cambien para siempre. En cualquier situación, con una investigación de mercado puedes reducir la incertidumbre respecto a la adopción de un producto y además puedes identificar oportunidades no atendidas en el mercado.
Si bien no hay nada que le asegure el éxito a tu startup, hay elementos que te permitirán acceder de una manera correcta al mercado y tener mayor certeza de los pasos que deberás dar. El EmpresarioMX publica que de acuerdo con el Research Institute, las empresas que se sirven de un estudio de mercado crecen en promedio 27.9% más que quienes no lo hacen, logrando un 8.9% más de rentabilidad. Asimismo, el Instituto del Fracaso señala que 43% de los emprendimientos no triunfa debido a las fallas en la hipótesis de negocio y oportunidad de mercado.
Debes de tomar en cuenta que, las startups están rodeadas de mucha incertidumbre, por lo que te sugerimos no confiarte de lo bien que le esta yendo a otras compañías de la industria y desarrollar tus propias estrategias; analiza el mercado al que deseas incursionar tomando en cuenta las siguientes recomendaciones:
Cuál es el objetivo de el estudio de mercado que vas a realizar: debes tener claridad en lo que buscas obtener y para qué te va a servir dicha información.
A quién está dirigido el producto y/o servicio (Quién es el cliente), para ello deberás plantearte dos preguntas ¿Qué está buscando o qué necesita? y si tu producto cumple con sus expectativas.
A qué industria pertenece, deberás entender cuál es tu alcance y hasta dónde llega tu influencia, las barreras con las de deberás enfrentarte al tratar de incursionar, cómo opera, su tamaño, etc.
Geografía que te permitirá saber si cuenta con presencia nacional o también en otros países.
Conoce el tamaño del mercado en tu país y en el extranjero en caso de que aplique para saber el potencial que tiene tu negocio, es decir, tamaño es igual a oportunidad.
Hacer un análisis del crecimiento histórico y tendencias del sector te permitirá saber que rumbo ha llevado. Si la tendencia va a la baja es claro que el mercado está en declive, si la tendencia de crecimiento se ha mantenido estable puedes saber que tienes oportunidad de penetrar pero no va a crecer seguramente, y en caso de que esté a la alza, significa que su crecimiento te puede favorecer, lo que le garantiza rentabilidad.
Revisa cuáles son los principales segmentos o áreas de mercado. En la industria Fintech se encuentran segmentos de pagos, financiamiento, seguros, remesas. Recuerda que las problemáticas o necesidades cambian en cada uno de ellos y deberás saber a cuál le estás ofreciendo una solución.
Realiza un análisis de Porter de atractividad del mercado, según este modelo el grado de atracción de una industria viene determinado por la acción de estas cinco fuerzas competitivas básicas que, en su conjunto, definen la posibilidad de obtener mayor rentabilidad.
Un estudio de mercado, debería ser parte de una estrategia integral comercial para tu startup, esto te permitirá tener mayores posibilidades de alcanzar el éxito. Identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y establecer los precios correctamente, son estrategias que están relacionadas con que alcances los objetivos de tus ventas. G2 Consultores tiene como objetivo generar, a través de su metodología y herramientas, una estrategia comercial que maximice el potencial de tu negocio. ¡Acércate a nosotros!
Garantiza la entrada de tu startup al mercado
Una de las causas por las que las startups fracasan es por la falta de un adecuado estudio de mercado (en caso de contar con él). Muchas veces, los emprendedores lanzan negocios que piensan que son excelentes ideas, pero nunca se toman el tiempo de estudiar propiamente el mercado. Seguramente ya debes de saber esto y que una sola idea no basta para poner en marcha tu startup. Es decir, una vez que ya tienes la idea de un producto o servicio, debes de analizar el problema que le vas a resolver a tu segmento. Un buen estudio de mercado te ayudará a conocer a ese segmento, su tamaño, el precio por el que está dispuesto a pagar por ese producto o servicio y una cantidad significativa de insights que no puedes obtener por sentido común, creencias, paradigmas etc., de no realizar estos pasos podrías incluso fracasar en tu modelo de negocio.
Un análisis de Hinge Research Institute[1] señala que las empresas que usan estudios de mercado en la toma de decisiones crecen en promedio 27.9% más que quienes no la realizan, además de que tienen 8.9% más de rentabilidad. Además, el Instituto del Fracaso señala en sus estudios que el 43 % de los emprendimientos no alcanza el éxito por fallas en la hipótesis de negocio y oportunidad de mercado.
Sabrás que hay dos tipos de estudio de mercado:
1) el que está basado en fuentes secundarias como, por ejemplo, algún estudio que encuentres en internet, entrevistas a expertos de la industria, revistas especializadas y otros.
2) y el fundamentado en fuentes primarias. Es aquí donde, en nuestra experiencia, encontramos la mayor cantidad de problemas. Esto se debe a que, aunque muchos emprendedores ya entienden por nociones básicas que requieren una investigación de mercado, no lo hacen o los que lo hacen no generan hallazgos significativos porque no hay un direccionamiento inicial de qué es lo que están buscando.
Los estudios primarios son básicamente fuentes directas; en el caso de las startups, debieran ser los clientes potenciales. Además, para efectuar un correcto análisis del mercado sugerimos que antes de iniciar cualquier tipo de investigación tengas un objetivo y algunas hipótesis que quieras comprobar.
Para no caer en la elaboración de análisis erróneos, te hacemos las siguientes recomendaciones:
Empieza elaborando un análisis cualitativo, te permitirá entender el comportamiento del cliente, conocer sus motivaciones y emociones asociadas; te dan el feeling de la gente y el wording que utiliza. Haz un ejercicio de reflexión de cuál es la problemática del mercado, sus necesidades, qué les interesa y extrae esos insights.
La recomendación es que busques la proximidad de información. No entrevistes a tus amigos, a la familia o gente que pueda sesgar tu estudio de mercado; una persona que sea más cercano a tu cliente potencial te dará más información y, por lo tanto, será más valioso. De este estudio obtendrás las hipótesis.
No pienses que ese análisis cualitativo es suficiente, ya que después tendrás que hacer un estudio estadístico significativo (cuantitativo). Existen métodos y fórmulas para determinar el tamaño de tu muestra, con ello vas a validar las hipótesis que obtuviste en la primera etapa.
Al final, muchas decisiones que tomarás al respecto del producto, posicionamiento de marca, componente estratégico de la estrategia comercial, deberán venir de este estudio, traslapándose a la comunicación, precio, canales, etc.
Si lo haces mal o en el peor de los casos, no haces un estudio de mercado, si no planteas objetivos o las hipótesis que quieres comprobar y no fuiste a hacer estadística numérica, podrías lanzar un producto al mercado que nadie necesita.
Si eres una startup se entiende que tus recursos son limitados y que quizá no puedas contar con una agencia o hacer un focus group en Cámara de Gesell, pero si puedes servirte de algún canal accesible, la clave es hacerlo en alguno donde realmente esté tu segmento de mercado.
Hacer un correcto estudio de mercado y por consecuencia una Estrategia Comercial no es tarea sencilla. En G2 Consultores nos especializamos en crear estrategias de este tipo, sobre todo para startups como la tuya. Acércate a nosotros, te podemos ayudar.
[1] https://hingemarketing.com/research-institute