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5 puntos clave para cubrir exitosamente el rol del CFO en startups en aceleración

Hoy, las startups viven en un ecosistema altamente dinámico y rápidamente cambiante.  El consumidor, mercado, competencia y otros factores externos están en constante evolución, por lo que para las startups se vuelve relevante entender ese dinamismo y transformar a la organización en sus procesos de aceleración y escalamiento. Traemos para ti los 5 puntos clave para cubrir este rol exitosamente con un CFO en las startups en aceleración.

Una pieza clave para navegar el dinamismo de mercado y crecimiento es el Chief Financial Officer (CFO). Esta persona es responsable de la gestión financiera de la empresa y esto implica que debe de aportar suficiente información para la toma de decisiones, asegurarse del uso eficiente de los recursos financieros y planear de manera creativa y exitosa las soluciones para cubrir las necesidades financieras de la empresa a futuro. A diferencia de levantar capital con inversionistas, el rol de CFO busca estructurar las funciones financieras y procesos internos en la startup. 

De acuerdo con el estudio “Startup Study 2023” publicado por Mckinsey & Company, un tercio de las startups tienen 18 meses de runway y los procesos de levantamiento de capital con fondos de inversión son cada vez más tardados. Es por esto que hoy, uno de los retos más importantes para un CFO es buscar hacer el mejor uso del capital disponible.

Identificamos algunas de las principales responsabilidades y acciones que debe llevar a cabo un CFO para hacerle frente a esta problemática:

  • Generación de un modelo financiero, que servirá de base para proyecciones y para tener control de toda la estructura financiera
  • Control de cash flow o flujo de efectivo
  • Generación de reportes financieros y dashboards para mantener con información oportuna a inversionistas y miembros de consejo
  • Establecimiento de políticas y procesos internos
  • Colaboración con CEO, CMO, COO, CTO y demás roles en la organización para alinear esfuerzos

G2 Consultores te presenta 5 estrategias clave para ejecutar exitosamente este rol:

  1. Generar información oportuna y relevante: Esto es clave para que los founders y líderes de la organización puedan tomar decisiones informadas y objetivas. Para lograr esto, además de una gestión de la información contable, la integración de soluciones y herramientas tecnológicas al proceso financiero se vuelve indispensable para poder contar con sistemas que integran de manera eficiente la información.
  2. Talento: en un área tan dinámica y compleja, es necesario conformar un equipo, ya sea interno o a través de terceros, que no solo sea capaz sino que también entienda la visión de los founders y las metas de la empresa. La comunicación entre los founders y el CFO es clave para que siempre estén alineados los objetivos, prioridades y visión y eso se vea reflejado en el mejor uso de los recursos y generación de información. 
  3. Entendimiento del modelo de negocio y entorno: No todo se trata de información numérica y data financiera, el CFO también debe tener un profundo conocimiento del modelo de negocio, sus drivers de crecimiento, el producto o solución que venden, y de las necesidades del mercado y los clientes. Esto hará que se puedan buscar soluciones creativas para el aprovechamiento de recursos y facilitará la priorización de actividades del área. 
  4. Uso de herramientas de planeación y gestión: Contar con un modelo financiero es clave para poder desempeñar el rol, tiene que ser una herramienta dinámica que logre identificar cuales son los drivers de ingresos, costos, gastos e inversión que se requiere para lograr los objetivos de la compañía. También una herramienta que permita identificar con claridad la posición de flujo de efectivo ayudará a mitigar riesgos y preparar a la empresa para el cumplimiento de sus compromisos. 
  5. Enfoque hacia la liquidez: La mayoría de los esfuerzos del CFO deben estar enfocados a asegurar la liquidez para mantener la operación del negocio, identificar necesidades de capital o financiamiento de manera anticipada y buscar soluciones de manera preventiva. La comunicación entre el CFO y founders de la compañía es clave para que esto suceda. 

En algunas ocasiones, las startups aún no alcanzan un tamaño que justifique conformar un equipo completo y no cuentan los recursos para tener un CFO como parte del equipo. En G2 Consultores buscamos ayudar a estas startups a cubrir este rol exitosamente mediante un servicio de CFO as a Service. 

Nuestro propósito es que no dejen de realizar estas actividades clave y cuenten con el apoyo de expertos y especialistas en startups que las acompañen para llegar al siguiente nivel. Acércate a nosotros para conocer más de este servicio. 

Los canales digitales como nuevo estándar para ventas B2B

  • La penetración y uso de internet ha generado cambios importantes en el uso de canales digitales para la venta B2B. 
  • Más del 50% de las compañías B2B utilizaron canales digitales de venta en 2022, de acuerdo con un estudio publicado por Salesforce.
  • G2 Consultores genera 3 puntos clave para crear una estrategia de ventas digital en B2B.

Para los consumidores mexicanos, el internet se ha convertido en uno de los principales canales para enriquecer sus decisiones de compra. Esto sucede gracias a que el nivel de penetración del internet en México llegó al 78.6% en 2022, con lo que más de 100 millones de mexicanos que hacen uso del internet para encontrar información (72%), mantenerse en contacto con sus conocidos (66%) o investigar productos y marcas (57%).  

Aunque esto podría parecer más apropiado para los compradores de productos de consumo, en el lado de los negocios entre empresas (B2B) también se ha visto un cambio importante en el uso de canales digitales para las ventas. 

Las tendencias para la venta B2B han cambiado

Según un estudio realizado por Salesforce en 2022 a nivel global, más del 50% de las compañías B2B han vendido a través de canales digitales, que incluyen las redes sociales, el sitio web de la empresa y marketplaces de terceros en línea. Estos han desplazado a otros canales más tradicionales que las empresas B2B utilizaron, como centros de atención a clientes, venta directa y distribuidores independientes.

“Este es un cambio importante del paradigma que las empresas B2B solo pueden ser efectivas vendiendo a través de canales más tradicionales. En México y LATAM, las compañías pueden empezar a ser parte de esta tendencia y generar estrategias que les permitan ampliar sus canales de venta hacia estas alternativas mucho más eficientes y escalables” comenta Jorge González Gásque, socio director en G2 Consultores. 

Parte de la adopción de los canales digitales para las ventas B2B se debe a que hoy, el 40% de los compradores utilizan las redes sociales para informarse y apoyar sus decisiones de compra. Estas nuevas tendencias en el comportamiento de los compradores reflejan un importante cambio en la forma en que las empresas están orientando sus estrategias de asignación de presupuesto, ya que también Gartner asegura que las empresas B2B dirigen más del 12% de sus presupuestos de marketing a las redes sociales exclusivamente. 

Hacia el futuro se espera que estas tendencias se mantengan, dado que se prevee que el nivel de ingresos provenientes de canales digitales para negocios B2B llegue incluso al 30% para el 2025. 

En G2, generamos 3 puntos clave para crear una estrategia de ventas digital para B2B: 

1- Definir los canales digitales adecuados para tu producto o servicio: Consiste en realizar un análisis de cuáles son los canales más apropiados para vender tu producto o servicio. Para esto es importante que conozcas las preferencias de tus clientes y también un benchmark sobre cómo lo hace tu competencia o empresas referentes a nivel internacional. De esta forma lograrás identificar qué canales digitales puedes integrar a los actuales que ya utilizas y generar objetivos de ventas para cada uno de ellos.
2- Habilitar tu producto o servicio para poder ser vendido o entregado en canales digitales: Una vez que tomas la decisión de incorporar una estrategia de venta en canales digitales, es importante preparar a la compañía para poder utilizarlos y que las ventas sucedan. Esto puede tener implicaciones en las necesidades de capacitación del equipo comercial en el nuevo proceso de ventas, en la incorporación de tecnología para atender los leads digitales, y en algunos casos, habilitar el producto o servicio para ser entregado a través de esos canales digitales.
3- Genera leads digitales a través de una estrategia de contenido: Para poder vender online, se necesitan leads que vengan de canales de comunicación digitales. La mejor manera de hacerlo es a través de una estrategia de content marketing, que consiste en atraer y generar confianza en las audiencias de tu empresa a través de contenido valioso que contribuya que establezcas relaciones con tus clientes y que muestres tu conocimiento en tu industria. 

La estrategia de contenidos debe funcionar como una base para poder difundir a través de redes sociales, sitio web y buscadores orgánicos y pagados, el mensaje clave de posicionamiento del producto o servicio. Para esto es importante conocer cuáles son los puntos de dolor de tus audiencias y a través de qué canales se informan, así lograrás crear contenido clave que podrás distribuir de la mejor forma para atraer a más audiencias. 

“Digitalizar la venta B2B no es una tarea fácil, pero sí indispensable para mantener la competitividad. Requiere esfuerzos estratégicos, técnicos y de presupuesto para una implementación exitosa” puntualiza González Gasque. 

En G2 somos expertos en desarrollo de estrategias comerciales para startups y pymes, contáctanos para ayudarte a generar tu estrategia de canales y comunicación digital. 

Así es cómo la IA cambiará el rumbo de las fintech

  • Análisis de información, riesgo crediticio, digitalización de procesos o atención al cliente, la IA está cambiando la dinámica de estas startups.
  • Se prevé que la IA sea una de las herramientas más importantes para capitalizar la inversión de los VCs.

La recesión económica global del 2022 ha afectado a todos los sectores de la economía, y las fintech específicamente han sufrido aún más el impacto. Aún así, el sector continúa creciendo y siendo atractivo para los fondos de inversión de Capital de Riesgo (VC). De acuerdo con CB Insights, la inversión en fintech creció un 52% de 2022 respecto 2020 y representa el 18% de la inversión global que se realiza por parte de fondos de capital de riesgo. Sin embargo, los inversionistas están siendo cautelosos al evaluar las operaciones de las startups, buscando que los recursos de la inversión sean optimizados para que mejoren sus perspectivas de crecimiento manteniendo o buscando la rentabilidad. 

Se prevé que la inteligencia artificial (IA) sea una de las herramientas más importantes para capitalizar la inversión de los VCs, traducida a mejores y más rentables productos y procesos, habilitados por esta tecnología.

“En el contexto actual es un recordatorio de la importancia de seguir innovando para optimizar los resultados de la inversión de los VCs. Por ejemplo, la IA ofrece una gran cantidad de oportunidades para el sector, permitiéndoles desarrollar nuevos productos y servicios, mejorar la eficiencia de los procesos financieros y capitalizar nuevas oportunidades de inversión”, explica Jorge González Gasque, Managing Partner de G2 Momentum Capital.

El especialista añade que  se espera que en los próximos años la IA sea una de las herramientas más importantes para el crecimiento de las fintech en México y LATAM, potenciando sus capacidades para generar mejores y más precisas soluciones para sus clientes y para optimizar costos al automatizar procesos.

Tendencias imparables 

La IA ofrece una gran cantidad de oportunidades para las fintech, permitiéndoles desarrollar nuevos productos y servicios y mejorar la eficiencia de los procesos financieros. Una de las áreas en las que se espera un mayor impacto es en la automatización de procesos, lo que permitirá reducir costos y aumentar la velocidad y precisión de los procesos financieros. 

Otra tendencia importante es el desarrollo de sistemas de análisis de datos cada vez más avanzados, lo que permitirá a las fintech obtener información más precisa y útil sobre sus clientes y su comportamiento financiero. Esto conlleva el desarrollo de productos y servicios más personalizados y adaptados a las necesidades específicas de cada cliente, lo que a su vez aumentará la lealtad y el valor de los mismos.

“Se espera que la IA cambie radicalmente el panorama financiero de México y América Latina en el futuro cercano, especialmente en el desarrollo de nuevos productos y servicios. Herramientas de IA ayudan a las fintech a recopilar, analizar y utilizar grandes cantidades de datos de manera eficiente y precisa; con ellos, pueden diseñar productos y servicios personalizados que satisfagan mejor las necesidades de los clientes en términos individuales”, agrega González Gasque de G2 Momentum Capital.

Además, se espera que la IA permita a las fintech ofrecer nuevos productos y servicios que actualmente no existen en el mercado. Por ejemplo, algunas empresas están trabajando en el desarrollo de sistemas de crédito basados en el análisis de datos no financieros, como el comportamiento en redes sociales o la actividad en línea. Estos sistemas podrían permitir a las fintech evaluar el riesgo crediticio de los clientes de una manera mucho más precisa y rápida que los métodos tradicionales.

La implementación de chatbots impulsados por IA están revolucionando la atención al cliente para la industria financiera, tanto en términos de eficiencia, experiencia de usuario y reducción de costos. De acuerdo con una proyección  de Juniper Research, para finales de este año, las instituciones financieras podrán automatizar hasta el 90% de la interacción con sus clientes mediante chatbots. Lo anterior, generará ahorros de costos operativos hasta por 7 mil 300 millones de dólares en todo el mundo.

“Las fintech han demostrado una gran capacidad de resiliencia en el pasado, y esto se debe en gran parte a su capacidad para adaptarse rápidamente a los cambios en el mercado y en las condiciones económicas. Aunque la crisis de inversión en la industria ha afectado a muchísimas fintech, otras han logrado mantenerse a flote mediante la implementación de estrategias innovadoras y la implementación de tecnología clave como la Inteligencia Artificial. Las fintech siguen siendo una fuerza importante en la industria financiera y están bien posicionadas para enfrentar los desafíos del futuro”, concluye el Managing Partner de G2 Momentum Capital.

Acerca de G2 Momentum Capital:
G2 Momentum Capital es una empresa que actúa como sociedad tenedora de inversiones de capital de riesgo, enfocadas en startups en etapas tempranas. Su objetivo es encontrar a socios apasionados y talentosos con ofertas de negocio innovadoras y disruptivas y hacer sinergia, sumando esfuerzos y apoyando con servicios integrales, con el propósito de escalar y consolidar las mejores compañías.Cuenta con 12 años en el mercado y más de 50 empresas en su portafolio de inversión. También proporciona servicios de valor agregado para las startup a través de G2 Consultores.

Cómo construir un pitch deck ganador

¿Sabías que, según CB Insights, el 38% de las startups que fallan en menos de dos años después de haberse creado se lo atribuyen a no haber logrado levantar capital? De hecho, este es el principal motivo al que los emprendedores atribuyen una empresa fallida. Esto no es descabellado, ya que toda empresa, y principalmente las startups, necesitan de capital.

Esto para el emprendedor implica que tiene que salir a tocar puertas y entablar una relación con inversionistas u organizaciones que podrían llevar su idea al siguiente nivel, y, para llevar a cabo esta labor con éxito, comunicar efectivamente la idea y el modelo de negocio es esencial.

Una herramienta muy común al momento de presentar un emprendimiento a un inversionista es el pitch deck – una presentación visual en la que se expone la visión general de la empresa y el por qué es una oportunidad de inversión para el inversionista.

En G2, empresa consultora especializada en startups, hemos identificado 12 elementos principales que todo pitch deck debe tener para lograr diferenciar tu emprendimiento:

Sin un orden en particular, estos elementos deben de contar tu historia y el camino que tu emprendimiento ha recorrido de una forma breve y concisa, debes presentar cada elemento en una o dos slides. Recuerda que la información debe estar lo más actualizada posible, de ser posible al cierre del último mes.

  1. Introducción: Es una slide simple en la que debes utilizar tu logo y dar una breve descripción de tu empresa, preferiblemente en una frase. A grandes rasgos le debe decir al inversionista quién eres y por qué estás aquí.
  2. Problemática: Es donde debes de platicar acerca del problema que estás tratando de resolver, qué soluciones existen hoy en el mercado y por qué estas soluciones no han logrado resolver el problema. Es muy importante que incluyas datos y números que ayuden a dimensionar y validen el problema y lo que representa, ya que esto muestra tu conocimiento de tus clientes, sus problemas y eso genera un impacto en los inversionistas.
  3. Solución: Aquí debes contar cómo es que piensas resolver el problema y por qué tu idea es diferente o mejor a las soluciones actuales del mercado. Responde a la pregunta ¿Cuál es tu propuesta de valor?
  4. Mercado: Explica de qué tamaño es el mercado al que te estás dirigiendo y qué proporción del mercado consideras que vas a lograr abarcar. Es muy importante que lo menciones en términos del valor monetario que representa la oportunidad y que justifiques cómo llegaste a estos números.
  5. Producto: Debes describir todos los elementos que tiene tu producto y cómo funciona. Es importante que te apoyes de imágenes que muestren cómo funciona tu producto y, en caso de tener elementos o productos en camino, mostrar el roadmap.
  6. Modelo de negocios: Tienes que dar una descripción detallada de cómo la empresa ganará dinero. Describe todas las líneas de ingresos que tienes y qué es lo que incluye cada una. Investiga dentro de tu industria, cuáles son los hitos de ingresos que buscan los inversionistas y cómo lo lograrías. Por ejemplo, ¿cuántos clientes tienes necesitas tener para lograr 1 o 10 millones de dólares de ingresos?
  7. Tracción: Es importante que menciones si ya tienes clientes, ya que son un reflejo de la validación que ha tenido tu producto. Es recomendable usar una gráfica que refleje tus clientes y tus ventas, así como tus Unit Economics. Para conocer más sobre unit economics, puedes visitar este enlace dentro de nuestro blog. https://g2consultores.com.mx/etiqueta/unit-economics/
  8. Proyecciones de crecimiento: Una parte muy importante es mencionar cómo se verá tu empresa en el futuro a través de números, ya que muestra la capacidad que tienes para escalar. Una gráfica con proyecciones de ingresos y clientes puede ser una buena herramienta. Recuerda ser ambicioso pero realista.
  9. Estrategia de escalamiento: Explica cómo vas a lograr escalar a la empresa. Tienes que mencionar cuáles son los milestones que piensas cumplir en términos de atracción y retención de clientes, nuevos canales y las metas generales que tienes para los siguientes 5 años.
  10. Competencia: Presentar una visión clara de quiénes son tus competidores y por qué tu propuesta de valor y tu solución son mejores. Esto ayudará a que el inversionista vea que conoces tu mercado y que tienes confianza en tu solución.
  11. Equipo: Tienes que mencionar quiénes son los founders y cuál es su experiencia profesional y/o en emprendimiento. Es importante mencionar si han tenido experiencia en en la industria, así como emprendimientos previos.
  12. La ronda de inversión: Al finalizar, es importante mencionar:  cuánto capital estás levantando, la valuación de la empresa o CAP y el instrumento mediante el cual se está levantando el capital (equity, SAFE, nota convertible). También es indispensable explicar cuál va a ser el uso que se les dará a los recursos (crecimiento comercial, desarrollo de producto, atracción de talento clave, etc).

Contar con estos puntos te ayudará a poder contar la historia de tu empresa de una forma dinámica, organizada y concisa. Otros tips para tener en cuenta son:

  • Involucra al inversionista, mantén el diálogo con él / ella y mantenl@s en la conversación.
  • Antes de presentarte con un fondo o un inversionista conoce más acerca de ellos: su tesis de inversión, en qué proyectos invierten, en qué etapas, etc.
  • Escucha al inversionista, incluso cuando el resultado de la conversación no es el que esperas los inversionistas pueden aportar mucho de su conocimiento y su experiencia y prepararnos mejor hacia adelante.
  • Y lo más importante, no desistas. Iniciar una ronda de inversión es un proceso largo y, a pesar de que el resultado con algunos inversionistas y fondos no sea el esperado, siempre puedes acercarte con un experto para asesorarte en tu estrategia de levantamiento.

Acércate a G2 Consultores para conocer más sobre cómo podemos ayudarte a construir el mejor pitch deck y estrategia de levantamiento de capital.

Básicos para compliance corporativo ante cualquier proceso de financiamiento

Tener nuestra información corporativa en orden, no solo nos sirve como ayuda para el correcto cumplimiento de nuestras obligaciones de carácter fiscal, instituciones como el IMSS y el SAT, únicamente son otro usuario más de nuestra información. 

No importa si estás en una etapa muy temprana y es tu primer levantamiento de capital, o si tu empresa ya está en una etapa más avanzada y buscas una Serie A, algún proceso de M&A o incluso si buscas algún préstamo. Los terceros involucrados, llámense inversionistas ángeles, fondos de inversión, empresas interesadas en tu proyecto, instituciones financieras o bancarias, siempre querrán asegurarse de que cumplas con una serie de requisitos para poder avanzar con cualquier proceso de financiamiento. Estos requisitos de documentación típicamente incluyen aspectos legales, contables y financieros. 

Aquí te dejamos la documentación imprescindible, que deberías considerar tener siempre al día:

Legal

  • Actas y asambleas ordinarias y extraordinarias
  • Contratos con clientes y proveedores
  • Contratos de empleados
  • Constancia de situación fiscal y opinión de cumplimiento

Contable 

  • Libros y archivo general actualizado (estados de cuenta, pólizas, auxiliares, etc.)
  • Conciliaciones bancarias, de cuentas por cobrar y pagar
  • Papeles de trabajo para determinación de impuestos 
  • Papeles de trabajo auxiliares como depreciación, amortización, valuación, etc.
  • Integraciones de saldos de cuentas contables

Financiero

  • Estados financieros actualizados
  • Proyecciones y estimaciones financieras
  • Presupuesto y modelo financiero
  • Valuación de la empresa. Este es un nice to have, aunque en un proceso de inversión sería imprescindible. 
  • Indicadores o métricas (Unit economics) tales como cash runway, LTV, CAC, ARPC, etc.

Contar con esta información al día te permitirá navegar los procesos de due dilligence o auditoría corporativa, generará una imagen de profesionalismo y buena gestión de la empresa y ayudará a agilizar el proceso al evitar perder tiempo en generar la información. El no estar listo, puede poner en riesgo el éxito de la transacción que buscas, ya que puede generar desconfianza en tus inversionistas potenciales.

Cada empresa que busca financiamiento o inversión, y cada inversionista o institución que otorgará el capital son diferentes. Los requisitos van a variar de un inversionista a otro, pero la lista que te mostramos anteriormente es una buena base de partida. 

En G2 Consultores podemos ayudarte a preparar la información que necesitas y asesorarte para que puedas navegar cualquier proceso de levantamiento de capital o financiamiento de la mejor manera. 

4 recomendaciones para la implementación de tu estrategia de precios

Existen muchas actividades que como emprendedor tienes que realizar en el camino para que tu startup despegue, hacerlo no es nada sencillo y en el camino seguramente cometerás algunos errores, pero debes de considerar que, aunque habrá algunos inevitables, algunos otros puedes evitarlos como en el caso de la fijación del precio de tu producto o servicio. Y es que con demasiada frecuencia la implementación de esta estrategia suele dejarse hasta el final del lanzamiento de tu producto, pero como empresa deberías tomarte el tiempo para construir un plan de fijación de precios pensado en alcanzar tus objetivos y no terminar en la estadística de startups fallidas que se lanzan al mercado con un modelo de negocios inalcanzable, un valor diluido en el producto y en la compañía o con capacidades limitadas para hacer frente al mercado en el que compites.

Antes de definir una estrategia de precios, deberías:

1) Comprender el valor de tu producto en el mercado, es decir, el beneficio que están obteniendo tus clientes a través de tu oferta. Debes de saber qué es lo que atrae a los clientes y qué es lo que los hace pagar por él, recuerda de que el hecho de que tu cliente esté dispuesto a usar tu producto, ni significa que esté dispuesto a pagar por él.

2) Investigar activamente sobre el mercado, los clientes y la competencia. No requieres de un estudio tan elaborado, pero si con una metodología que te ayude a darte cuenta de cómo el desarrollo de una estrategia de precios puede proporcionarte una visión invaluable para el cliente y el mercado. Deberías tomar en cuenta si el precio de tu producto cambiaría la disposición de los clientes a pagar por él o, por ejemplo, qué trabajo debería de hacer tu área de ventas y de marketing para cerrar la brecha entre la percepción de tu producto y el precio deseado. Esto dependerá mucho de los objetivos de tu startup.

3) Tu estrategia de precios debe diseñarse para ayudar a tu compañía a crecer económicamente, comenzando por no perder dinero, por lo menos no a mediano plazo. Muchas empresas disocian los precios y los objetivos financieros, a menudo en detrimento de la startup.

4) Puedes recurrir a una o diversas estrategias de precios, todo depende de diversas variables como los costos de producción y distribución de los productos, la oferta de tus competidores y mercado meta al que te piensas dirigir, así como sus propias características. Más adelante te contaremos a detalle sobre las diversas estrategias, así como sus ventajas y sus desventajas.

Construir una estrategia de precios puede significar para las startups velocidad de crecimiento, penetración en el mercado y rentabilidad. Por lo que es fundamental que evalúen las ganancias deseadas a corto plazo, pero también las implicaciones que esas decisiones tienen para la sostenibilidad a largo plazo. Muchas startups terminan descontando y compitiendo por precios más bajos para obtener ganancias a corto plazo, sólo para encontrarse incapaces de retener clientes o atrapados con un modelo de ingresos fallido.

Trazar una estrategia de precios no es nada sencillo y no debe de hacerse de forma aislada o paralela a otros factores que acompañan a una estrategia comercial. Somos G2 Consultores, una firma de consultoría especialistas en trabajar para startups. ¿estás buscando construir tú estrategia comercial y no sabes cómo? Te sugerimos acompañarte de un experto. Ven, acércate a nosotros, somos la startup que apoya startups¡Nosotros te podemos ayudar!

Qué rol debes jugar como CEO cuando tu start up se transforma en una scale up

Uno de los típicos problemas a los que se enfrentan los emprendedores se encuentra en la etapa de crecimiento, resultado de que les empiece a ir mejor, ya sea porque logran conseguir financiamiento o empiezan a crecer orgánicamente. Es decir, la startup se convierte realmente en un negocio.

Hay dos caminos en esto: uno conduce al desastre total y esto se debe a que el emprendedor le quiere jugar al todólogo y eje de control de todas las decisiones que necesita tomar, asume diversos roles y funciona como un sistema solar en donde él es quien decide todo; se caracteriza por estar acompañado de gente de bajo nivel porque no alcanza para mejor talento y como, por lo general, es gente que no está a la altura de las responsabilidades, todas las órdenes pasan por el CEO de la startup y si alguien tomara una decisión fuera de su autorización, probablemente se moleste; pareciera absurdo… pero es un caso muy real.

Si como emprendedor no comienzas a crear un equipo en esta primera etapa de crecimiento y en lugar de eso pagas lo que puedes a gente que no necesitas y que no te va sacar de problemas ni a aportar a tu startup, es probable que caigas en el camino del desastre inevitablemente. Tampoco caigas en el error de generar lealtades con tus camaradas iniciales, aquellos que contrataste cuando tu empresa era pequeña y que en realidad no eran ejecutivos, cometerás el mismo error de terminar en una dirección solar. Debes saber que este es uno de los principales caminos que les evita a las empresas escalar, ya que no se alcanzan los objetivos, se generan fugas y existe un mal desempeño por no contratar al equipo correcto. A eso le puedes sumar que la empresa no tome la velocidad que requiere y si lo quisieras hacer a través del levantamiento de capital, piénsalo dos veces, ya que un mal equipo o irte como “llanero solitario” pueden ser dos de las razones fundamentales para que no lo consigas.

El otro camino, el correcto, es donde se encuentran aquellas startups que ante las diferentes etapas que se les presentan, van haciéndose del equipo necesario para lograr el resultado esperado. Están conscientes de que para acelerarse requieren de levantamiento de capital, esta es la razón por la que prácticamente todas las startups en sus series A, a más tardar B, tienen que crear un stock option pool [1] para tener la posibilidad de contratar gente de buen perfil.

Este emprendedor necesita que el trabajo se haga, ya que es imposible hacerlo solo y requiere de gente especializada que sepa más que ellos en los roles en los que ha concientizado que no es experto. Como CEO no debes buscar saber todo, sino tener al mejor equipo que va a resolverte los temas. Pero, para tener ese tipo de gente se le tiene que pagar bien y para ello necesitarás fondearte, es la única forma de escalar de manera creíble.

No siempre son obvias las funciones que deberías cubrir como CEO en las etapas de crecimiento de tu startup y cuáles son las que deberías delegar; para ello te sugerimos estas tres actividades que deberías llevar a cabo en la etapa de crecimiento de tu startup, lo demás delégalo estratégicamente.

-Identifica que elementos necesitas para complementarte, cuáles necesitas con más fuerza y en cuáles necesitas más ayuda.

-Identifica cuales son las actividades que generan valor en tu compañía. No tengas un contador porque sí, igual y lo puedes contratar por outsourcing. Es decir, ten los puestos y áreas que realmente necesitas.

-Después hay que reclutar y hay que ser muy hábil y estricto para ello. Recuerda la frase “hire slow, fire quickly” , hay que contratar lento, lo que implique: planificar esas contrataciones, dedicarle tiempo, hacer muchas entrevistas, porque la persona que vas a contratar tiene que llevar a tu compañía otro nivel. No es una persona que llegara a llenar huecos, sino a hacer las cosas mejor de lo que podrías hacer tu bajo los principios y capacidades de la empresa.

Como emprendedor debes ser humilde, el líder de los mejores y no el mejor de todos.

Si no tienes claridad en qué actividades debería estar enfocado el CEO, te sugerimos enfocarte en las siguientes:

Vender.  O por lo menos estar cerca de la función, requieres escuchar a los clientes, contra quién compites y cómo están las situaciones competitivas en los procesos de ventas, lo que te da una sensibilidad estratégica muy importante.

Financiamiento. Para crecer tu empresa en algún momento deberás requerir de levantamiento de capital. Saber financiarse en una etapa temprana es importante, porque el dinero se te puede acabar en cualquier momento. Si no se te acaba es porque orgánicamente eres rentable, pero típicamente vas a ser una empresa pequeña.

Talento a nivel inmediato. Debes ser lo suficientemente cuidadoso a la hora de contratar gente, con pies de plomo, hacerlo muy bien y dedicarle el tiempo necesario. O contrata a gente lo suficientemente inteligente que a su vez tenga la capacidad de reclutar a las demás personas.

Trazar una estrategia de aceleración no es sencillo, te sugerimos acercarte a un experto. En G2 Consultores nos especializamos en apoyar a las startups en cada una de sus etapas de crecimiento. Acércate a nosotros.

I always tell people that you should only hire people to be on your team if you would work for them. Mark Zuckerberg.

 

 

 

[1] Un option pool es la reserva de participaciones sociales cuyo destino es su entrega a empleados o colaboradores, normalmente mediante stock options.

Recomendaciones para acelerar tu empresa

Piensas que es momento de trazar objetivos para crecer tu emprendimiento, ya tienes una empresa fundada, tienes un equipo, un producto con una clara propuesta de valor y de hecho ya tienes ventas… te preguntarás ¿cuál es el siguiente paso? En una startup el propósito no sólo es tener un negocio rentable, sino alcanzar la escalabilidad.

Acelerar tu startup en un momento no oportuno o con un producto no adecuado puede ser muy riesgoso; si además contamos con que no tienes una estrategia para ello se duplica el riesgo, por lo que a continuación te proponemos las siguientes recomendaciones para tu empresa:

  • Es recomendable que ya hayas hecho por lo menos prueba piloto en el mercado, hayas hecho ajustes y hayan funcionado. Si has comprobado eso, es un buen momento para considerar la aceleración. La importancia de la prueba piloto y el pivoteo es asegurarse que tu producto final gusta a los clientes potenciales.
  • Te has percatado de que hay una tendencia de crecimiento, pero tienes la limitante de dinero y capacidades, entonces ha llegado el momento de que levantes capital. Puede existir el caso en donde tengas esta tendencia positiva y, aunque no necesites levantar capital (como un must) quizá sea buena idea hacerlo porque te va a ayudar a que esta tendencia positiva continúe y que no desaceleres. Recuerda que el timing  también es un indicador para saber cuándo es momento de levantar capital, cuándo los números e indicadores se muestran sexis para los inversionistas, es cuando sabes que tendrás mayor probabilidad de éxito a diferencia de que esperes a que se te acabe el dinero y quizá ya no sea ese momento justo.
  • Siguiendo con este tema, recuerda que el capital usado correctamente te lleva al círculo virtuoso; una vez que tienes capital debes de tener una planeación correcta, saber cuándo, en donde, cómo y quién va a ejecutar el crecimiento y organizarlo, esto te ayudará a asegurarte de que el crecimiento suceda.
  • Asegúrate de tener un equipo que soporte el crecimiento. Es común que las startups lo omitan. Cuando implementas una estrategia organizacional previo a tu proceso de crecimiento, es probable que crezca tu empresa y crezca simultáneamente tu equipo bajo una planeación, lo que te permite tener a las personas correctas en los puestos correctos haciendo las funciones correctas. Necesitas un equipo adecuado para soportar la aceleración.
  • Ten un plan estratégico si estas consciente de que puedes crecer, ya que te permitirá determinar la dirección de la empresa para llegar a tus objetivos.
  • Invierte lo que tengas que invertir en ventas. Necesitas tener una estructura comercial que te permita cubrir los canales de distribución. Si planeas acelerar tu startup sin tener un equipo de ventas, una estrategia de marketing y de captación de usuarios no habrá forma de que consigas acelerarte.
  • Apaláncate del éxito que hayan tenido tus clientes, te abrirá puertas al tener credibilidad ante otros posibles clientes.

Acelerar una empresa y saber cuándo es el momento justo para hacerlo no es una tarea sencilla. En G2 Consultores te asesoramos en la implementación de estrategias de aceleración de manera personalizada. Contáctate con nosotros y permítenos alcanzar el siguiente nivel de tu startup.

Qué errores debes evitar al presentar tu pitch deck

Mucho se habla de la importancia del pitch deck para presentar a un inversionista a la hora de levantar capital. Es imprescindible que tenga una estructura clara, concreta y de manera organizada de tu idea de negocio, ya que mostrara por qué es valiosa, cómo piensas escalarla, cómo vas a hacer dinero de ello, por qué es única y diferenciada, el conocimiento del mercado, quienes forman parte de tu equipo, etc. y, aunque sepas de todos estos elementos, ocasionalmente se llegan a cometer algunos errores que no son menos importantes y para lo que te proporcionamos las siguientes recomendaciones:

  1. No definir adecuadamente tu producto o servicio, por lo que debes de revisar si en la propuesta de valor está bien definido el diferenciador y valor para tu mercado meta.
  2. No tires balas al aire, investiga bien el perfil de los inversionistas a los que quieres contactar y con quien puedes tener un fit, que tengan la tesis de inversión similar a ti y lo que tu estas buscando obtener, no pierdas el tiempo ni se los hagas perder cazando fondos de inversión sin previamente conocerlos. Conseguir Venture Capital no es sencillo y no necesariamente a corto plazo, por lo que te sugerimos hacer eficiente el tiempo.
  3. Evita dar muchos detalles en tu documento o presentación. Los inversionistas generalmente evalúan muchos proyectos, no tendrán tiempo de leer toda la información que les proporciones en ese momento. Te recomendamos que sea muy visual y tenga poco texto, de ser posible usa bullet points.
  4. No construyas un pitch deck sin una historia (storytelling); recuerda que los hechos cuentan, pero las historias venden. Esta técnica de marketing se usa frecuentemente en el mundo emprendedor, ya que permite conectarte con tu audiencia y crear interés en tu startup porque ayuda a establecer una conexión emocional, esto puede ayudar a obtener una respuesta positiva.
  5. Procura hacer una presentación que luzca profesional y que no de un mal aspecto. Coloca las imágenes necesarias y en el lugar correcto, selecciona un font que sea legible y de buen tamaño para facilitar la lectura de tu audiencia, dale tiempo al look and feel.
  6. No hagas un pitch deck sin administrar el tiempo que tienes para presentarlo. Dales el tiempo indispensable a los temas relevantes y no toques los que no son de importancia para el inversionista, recuerda que tienes poco tiempo para exponer, por lo que debes de usarlo lo más eficientemente.
  7. No te vayas sin decir qué es lo que estás buscando. Ten claridad en lo que requieres y por qué los estás buscando a ellos. Explícales como pueden ganar ambas partes si se vuelven partners de tu startup, no esperes a que te lo pregunten.
  8. Si bien, vas en busca de inversión económica, no sólo muestres interés en este recurso, haz hincapié que el dinero no es lo más importante, hazles saber por qué quieres que ellos estén contigo como un aliado estratégico y cuál es el valor que te aportan más allá de la inversión que buscas levantar.

Levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad en tus conocimientos, en tu idea de negocio y en tener una estructura clara y con datos concisos te dará buena reputación ante tu audiencia.

En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.

Skills indispensables para dirigir una startup

Un buen equipo es imprescindible para llevar adelante una startup tanto en el camino de maduración de la empresa, hasta como factor necesario a la hora de levantar capital. No sólo se deberían caracterizar por un nivel profesional importante, situación que da ventaja en cualquier empresa; sino también por su heterogeneidad, ya que esto les permitirá hacerse cargo de diferentes áreas de la propia empresa; además, debería rodearse de los mejores.

Tu equipo debe estar impregnado de pasión y visión sobre el camino a donde debes andar. Trazar una idea y llevarla al campo de acción dependerá de las personas que tengas a tu alrededor, pero tú como líder de ese proyecto también debes contar con ciertos skills.

En el ecosistema de las startups, un líder emprendedor se caracteriza por tener:

  1. Visión: Los emprendedores visionarios suelen ver el futuro antes de que ocurra. Tienes que estar pasos delante de tu mercado.
  2. Flexibilidad: Como emprendedor debes de estar dispuesto a cambiar de decisiones para tomar otros rumbos en caso de que tu idea no esté funcionando. Es muy fácil entender que como emprendedor te cases con tu idea o producto porque es tu bebé, lo has creado y lo has puesto en ejecución; pero puedes toparte en el camino con la situación en que te des cuenta de que tal como lo estás planteando no funciona y que será necesario realizar cambios, ya sea porque no estás resolviendo una necesidad en el mercado al que pretendes incursionar.
  3. Tenacidad: Mucho se dice que la tenacidad es una de las cualidades más importantes del emprendedor, ya que habla de firmeza, obstinación y constancia para cumplir un objetivo. El emprendimiento está relacionado con el fracaso y es normal fallar muchas veces. Aprender de los fracasos y no desanimarse ante las adversidades son cualidades indispensables para los emprendedores.
  4. Tolerancia a la ambigüedad: Se resume a la habilidad de manejar el miedo, a que fracases, miedo a que no funcione, a quedarte sin recursos económicos, a perder el confort y a perder lo “seguro”, a no depender de un sueldo, en general, miedo a la incertidumbre. Tener un proyecto empresarial siempre genera miedos y más cuando estamos hablando de una startup.
  5. Romper las reglas: Los emprendedores deben desafiar lo tradicional, el conocimiento convencional y estar dispuestos a tomar riesgos. Recuerda que muchas innovaciones disruptivas se lograron rompiendo las reglas, usando la creatividad para resolver las cosas de formas distintas.
  6. Pasión: Cree en tu idea, piensa que con ella cambiarás al mundo. Ten pasión y una clara convicción de lo que estás haciendo. La pasión te hace creer en lo que quieres, aún cuando piensen que no funciona lo que estás haciendo o que no lo vas a lograr. Mantente perseverante. Además, piensa que de tus creencias se alimentan tus objetivos y tu visión.
  7. Cree en ti mismo: (Y en tu proyecto) De lo contrario nadie lo hará, ni tu equipo, ni un posible inversor, incluso tu mercado. La credibilidad se fundamenta en que puedes y eres capaz de alcanzar los objetivos que te propongas.

Toma en cuenta que estos skills los alcanza a percibir tu equipo o un posible inversionista. Apostar por el jinete y no necesariamente por el caballo, es lo que garantiza a alguien que puede confiar en que ese proyecto lo llevarás a donde te propongas.

Con la mentoría de G2 Consultores, te ayudamos a desarrollar tus skills. A través de nuestros servicios potencializamos estas habilidades al trabajar hombro con hombro con el emprendedor. Contáctanos y permítenos apoyarte!

 

Cómo lograr el mejor equipo para tu startup

Mucho se habla de la relevancia que tiene el equipo en una startup para que su proyecto camine hacia el éxito, pero ¿qué sucede con éste cuando la empresa comienza su proceso de crecimiento? Una de las tareas fundamentales que tiene es la de buscar talento que se sume a las actividades que originalmente han realizado los fundadores y para nuevas áreas que se van implementando.

Por lo general, en esta etapa de crecimiento los emprendedores priorizan la contratación de personal y aunque es útil para resolver las necesidades más apremiantes, es necesario poner atención a la creación de planes de carrera, establecimiento de sistemas de evaluación de desempeño, definición de cultura, clima laboral, etc.

No obstante, los emprendedores no siempre poseen experiencia en reclutamiento y esto termina siendo muy costoso para la empresa. No tener a alguien capacitado para efectuar una selección estratégica o no seleccionar a la persona indicada tendrá como consecuencia una constante rotación, un mal clima laboral, la gente estará menos motivada y menos productiva, lo que hará que la realización de su trabajo no sea smart. “Según un estudio de SHRM, la mayor preocupación de las empresas a la hora de contratar a la persona equivocada es el efecto negativo en la motivación de los empleados (39%) y su productividad (34%), ya que todo ello afecta a las ganancias de la empresa.” (1)

Las empresas necesitan crean un sistema de gestión y de organización alineado a su ideología, de ahí que las startups se inclinen por esquemas de organización dinámicos, por lo que deberán considerar qué tipo de perfiles pretenden reclutar y con ello un trabajo integral estratégico que considere 3 etapas 1) reclutamiento per se, 2) desarrollo y 3) retención; de lo contrario, será como llenar un vaso con agua agujerado, ya que aunque se llegue al tamaño deseado de empleados contratados, la gente tenderá a irse de la empresa, por lo que sugerimos:

Diseñar una estrategia para atraer, desarrollar y retener al equipo.

Crear una cultura que permita tenerlo motivado, cohesionado y enfocado en los objetivos organizacionales. Fomentar una comunicación activa y oportuna; genera vínculos, motivación y desarrolla el talento. Este tipo de empresas son tan cambiantes que, si el equipo mantiene foco en los objetivos podrá hacer frente a todos los cambios inesperados que se presenten sin que afecte su funcionamiento.

  • Establecer la metodología de trabajo tanto para la organización en general, como los proyectos en particular. Dar a conocer el objetivo de la empresa, implementar métricas de seguimiento, etc. Tener claro que, establecer esto desde el principio evitará confusiones y mal ambiente.
  • Analizar las necesidades específicas de la startup, considerando los skills que requiere para el equipo y el perfil adecuado para una compañía en crecimiento.
  • Es preferente que previamente se tengan establecidas estrategias en los procesos, ya que esto ayudará a tener una estructura en la empresa y a obtener resultados mucho más rápidos y efectivos.

En G2 Consultores, te ayudamos a desarrollar una adecuada estrategia de Procesos y Desarrollo Organizacional para que cuentes con las herramientas necesarias en la etapa de crecimiento en la que te encuentras y llevar así tu negocio al próximo nivel. Contáctate con nosotros!! y permítenos apoyarte.

[1] RRHH Digital: http://www.rrhhdigital.com/secciones/seleccion/129799/Errores-a-la-hora-de-reclutar-y-sus-consecuencias?target=_self 03/12/19, 13:02.

ZENDA.LA se suma al portafolio de G2 Momentum Capital

CIUDAD DE MÉXICO 05 de noviembre de 2019- Zenda.la, es una startup enfocada en la tecnología para seguros (Insuretech), que a través de una plataforma web ofrece seguros a la medida y 100% en línea. Orientada en el mercado de los jóvenes, Zenda.la ofrece la cobertura que mejor se adapta a su estilo de vida, además de sencilla, transparente y gratuita que pueden escalar según el alcance de su presupuesto.

Zenda.la se ha sumado al portafolio de capital privado G2 Momentum Capital, sociedad que permitirá a la startup escalamiento y perfilamiento de la empresa hacia sus siguientes rondas de financiamiento.

Insuretech es un término relacionado con las startups que se están sirviendo de la tecnología para mejorar el modelo de negocios de la industria actual de seguros, creando nuevos modelos de negocio disruptivos, del que se espera un crecimiento significativo en un futuro cercano. Las startups han encontrado áreas de oportunidad en donde prometen: mejora en la atención a los clientes, personalización de servicios según las necesidades de cada uno y mejora en la eficiencia de la propia industria gracias al uso de la tecnología y a su atención en elementos específicos de la cadena de valor, asociándose con aseguradoras y/o reaseguradoras.

De acuerdo con el World InsurTech Report 2018, las inversiones en insurtech crecieron a una tasa anual de crecimiento compuesta, de 36.5% entre el 2014 y el 2017, mientras que la actividad de las ofertas aumentó 29% en el mismo periodo. Desde la aparición de la industria Fintech en México, el crecimiento de opciones de insurtech ha crecido un 37%, potenciado por el uso de inteligencia artificial y machine learning, indicó Andrés Fontao, CEO de Finnovista en entrevista para Expansión. Si bien la industria aún es incipiente en México a diferencia de países como Estados Unidos, China o Europa, es el momento preciso en el que las aseguradoras tienen que mirar a la innovación, es una gran oportunidad para que la industria se modernice, se haga más eficiente y de la mano impulse estas startups nacientes, aseguró Caribou Honig, presidente y cofundador de HR Transform & InsureTech para El empresario.

Actualmente, Zenda.la ofrece la experiencia de contar con producto personalizado, simplificando sus procesos de compra, transparencia y eficiencia gracias al uso de la tecnología; creando un producto altamente innovador, centrado en sus usuarios y eliminado barreras, ya que con su versión freemium permite a las personas que, por diversas circunstancias, no pueden contar con un seguro de vida o salud en caso de algún imprevisto.

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Acerca de G2 Momentum Capital (g2momentum.capital)

G2 Momentum Capital es una empresa que actúa como sociedad tenedora de inversiones de capital de riesgo, enfocadas en startups en etapas tempranas. Su objetivo es encontrar a socios apasionados y talentosos con ofertas de negocio innovadoras y disruptivas y hacer sinergia, sumando esfuerzos y apoyando con servicios integrales, con el propósito de escalar y consolidar las mejores compañías.

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