Expansión internacional: ¿Qué necesita tu estrategia de Go To Market para ser exitosa?
Expansión internacional: ¿Qué necesita tu estrategia de Go To Market para ser exitosa?
Una de las decisiones naturales que se cruzan en el camino de las startups es la de expandir la operación a un mercado internacional. A pesar de que esto se puede dar de forma natural al momento de llegar a un determinado nivel de crecimiento, para muchas startups la expansión es más bien un medio para lograr:
- Aumentar sus fuentes de revenue.
- Incrementar participación de mercado.
- Diversificar sus riesgos.
- Expandir la base de clientes.
Llegar a un mercado nuevo tiene varias implicaciones para las startups, principalmente en términos de recursos, por lo que una de las mejores maneras de mitigar el riesgo de llegar a un mercado internacional es desarrollar una estrategia de Go To Market (GTM). Esto consiste en crear el plan a través del cual la empresa definirá cuáles son sus segmentos de clientes en el nuevo mercado y cómo llegará a ellos en términos comerciales y de distribución.
Generar una estrategia de GTM exitosa para un mercado internacional requiere del análisis y comprensión de múltiples variables relacionadas con el mercado al que nos queremos dirigir. Por esta razón, en G2, consultora especializada en startups, consideramos los siguientes puntos como los más importantes para desarrollar una buena estrategia de GTM.
- Conocer y comprender al mercado: Al desarrollar tu startup, lo más común es que desarrolles la idea pensando en la situación y en las necesidades del mercado local. Por eso, al llevar tu oferta a un mercado internacional, un paso esencial es conocer el tamaño del mercado potencial y las tendencias actuales.
Por ejemplo, para una Fintech dedicada a soluciones de pago puede haber desarrollado su producto pensando en el número de personas que tienen acceso a una cuenta bancaria en su país, validando la existencia de una demanda relevante y, por lo tanto, una oportunidad. Sin embargo, al explorar un mercado distinto, donde el número de personas con una cuenta bancaria es menor y no muestra una tendencia de crecimiento, la oportunidad de mercado no es sustancial. Implicando que deberá poner sus ojos en un mercado que cuente con las condiciones apropiadas para llevar su solución.
- Conocer las condiciones regulatorias: Las regulaciones empresariales, aunque similares, tienden a variar dependiendo de cada país. Por lo que algo imprescindible es conocer cuáles son los requisitos y las mejores estrategias legales y fiscales para establecer la operación de la empresa en tu país objetivo. Por otra parte, también existen regulaciones relacionadas a la actividad de la empresa, por lo que revisar los términos de comercio internacional, regulaciones bancarias, inmobiliarias, o la que esté relacionada a tu actividad será indispensable.
Siguiendo con el ejemplo anterior, esta Fintech debió haber desarrollado su solución para cumplir con las regulaciones de su gobierno local. Sin embargo, es posible que al explorar un mercado distinto, haya notado que las regulaciones de tecnología les impiden traer el producto tal como existe. Esto implica que el producto o los procesos deben adaptarse para cumplir estos requerimientos.
- Conocer tu ecosistema: Relativamente relacionado con el conocimiento del mercado, contar con insights sobre el ecosistema que hay en tu giro de negocio te ayudará a identificar a tus competidores y aliados potenciales. Esta información te dará una perspectiva de cómo las soluciones que existen actualmente en tu mercado objetivo están atacando las necesidades de sus clientes, cuál es su posicionamiento y cómo puede tu startup desarrollar una ventaja competitiva sobre ellos. También, al conocer cómo funciona la cadena de valor de tu producto o servicio, podrás encontrar quiénes podrían ser aliados valiosos para consolidar tu producto y distribuirlo de mejor manera en este nuevo mercado.
En nuestro ejemplo, la Fintech pudo haberse percatado que todos los jugadores relevantes en el ecosistema del mercado local ofrecen un servicio que, aunque podrían desarrollarlo internamente, deciden hacerlo a través de un par de proveedores, ya que cumplen con todos los estándares de la industria. De esta forma, la empresa conocería cuáles son las características y niveles de calidad estándar en el mercado meta, así como quiénes son los aliados clave para conseguirlo.
- Desarrollar una ventaja competitiva para el mercado meta: A través del conocimiento del mercado, el entorno regulatorio y el ecosistema empresarial, la estrategia de GTM se consolida a través de crear un plan que ayude a la empresa a traer un producto o servicio competitivo y diferenciado. Durante este proceso, podría ser importante obtener feedback por parte de clientes potenciales, lo cual te ayudará a validar que los elementos del producto son viables en tu mercado meta.
En el caso de nuestro ejemplo, la Fintech puede haberse dado cuenta que el producto de sus competidores más cercanos no atiende a una necesidad crucial de los clientes, por lo que integra esta característica a su producto y busca un posicionamiento diferenciado basado en dicha característica.
El resultado final debería de ser un plan de negocios en el que tengas la claridad de:
- Segmentos de clientes
- Elementos de posicionamiento
- Estrategia de producto y precio
- Estrategia de distribución y ventas
Como recomendación adicional, es importante recalcar que el desarrollo de la estrategia de GTM requiere de contar con la información más reciente y precisa del mercado meta, por lo que acercarte con expertos podría ser de mucho valor para mitigar los riesgos y diseñar el plan de la forma más estructurada posible. Así que, si estás pensando en expandir tu startup a otro país, ¡contáctanos!, en G2 somos especialistas en el desarrollo de estrategias para startups.
Así es cómo la IA cambiará el rumbo de las fintech
- Análisis de información, riesgo crediticio, digitalización de procesos o atención al cliente, la IA está cambiando la dinámica de estas startups.
- Se prevé que la IA sea una de las herramientas más importantes para capitalizar la inversión de los VCs.
La recesión económica global del 2022 ha afectado a todos los sectores de la economía, y las fintech específicamente han sufrido aún más el impacto. Aún así, el sector continúa creciendo y siendo atractivo para los fondos de inversión de Capital de Riesgo (VC). De acuerdo con CB Insights, la inversión en fintech creció un 52% de 2022 respecto 2020 y representa el 18% de la inversión global que se realiza por parte de fondos de capital de riesgo. Sin embargo, los inversionistas están siendo cautelosos al evaluar las operaciones de las startups, buscando que los recursos de la inversión sean optimizados para que mejoren sus perspectivas de crecimiento manteniendo o buscando la rentabilidad.
Se prevé que la inteligencia artificial (IA) sea una de las herramientas más importantes para capitalizar la inversión de los VCs, traducida a mejores y más rentables productos y procesos, habilitados por esta tecnología.
“En el contexto actual es un recordatorio de la importancia de seguir innovando para optimizar los resultados de la inversión de los VCs. Por ejemplo, la IA ofrece una gran cantidad de oportunidades para el sector, permitiéndoles desarrollar nuevos productos y servicios, mejorar la eficiencia de los procesos financieros y capitalizar nuevas oportunidades de inversión”, explica Jorge González Gasque, Managing Partner de G2 Momentum Capital.
El especialista añade que se espera que en los próximos años la IA sea una de las herramientas más importantes para el crecimiento de las fintech en México y LATAM, potenciando sus capacidades para generar mejores y más precisas soluciones para sus clientes y para optimizar costos al automatizar procesos.
Tendencias imparables
La IA ofrece una gran cantidad de oportunidades para las fintech, permitiéndoles desarrollar nuevos productos y servicios y mejorar la eficiencia de los procesos financieros. Una de las áreas en las que se espera un mayor impacto es en la automatización de procesos, lo que permitirá reducir costos y aumentar la velocidad y precisión de los procesos financieros.
Otra tendencia importante es el desarrollo de sistemas de análisis de datos cada vez más avanzados, lo que permitirá a las fintech obtener información más precisa y útil sobre sus clientes y su comportamiento financiero. Esto conlleva el desarrollo de productos y servicios más personalizados y adaptados a las necesidades específicas de cada cliente, lo que a su vez aumentará la lealtad y el valor de los mismos.
“Se espera que la IA cambie radicalmente el panorama financiero de México y América Latina en el futuro cercano, especialmente en el desarrollo de nuevos productos y servicios. Herramientas de IA ayudan a las fintech a recopilar, analizar y utilizar grandes cantidades de datos de manera eficiente y precisa; con ellos, pueden diseñar productos y servicios personalizados que satisfagan mejor las necesidades de los clientes en términos individuales”, agrega González Gasque de G2 Momentum Capital.
Además, se espera que la IA permita a las fintech ofrecer nuevos productos y servicios que actualmente no existen en el mercado. Por ejemplo, algunas empresas están trabajando en el desarrollo de sistemas de crédito basados en el análisis de datos no financieros, como el comportamiento en redes sociales o la actividad en línea. Estos sistemas podrían permitir a las fintech evaluar el riesgo crediticio de los clientes de una manera mucho más precisa y rápida que los métodos tradicionales.
La implementación de chatbots impulsados por IA están revolucionando la atención al cliente para la industria financiera, tanto en términos de eficiencia, experiencia de usuario y reducción de costos. De acuerdo con una proyección de Juniper Research, para finales de este año, las instituciones financieras podrán automatizar hasta el 90% de la interacción con sus clientes mediante chatbots. Lo anterior, generará ahorros de costos operativos hasta por 7 mil 300 millones de dólares en todo el mundo.
“Las fintech han demostrado una gran capacidad de resiliencia en el pasado, y esto se debe en gran parte a su capacidad para adaptarse rápidamente a los cambios en el mercado y en las condiciones económicas. Aunque la crisis de inversión en la industria ha afectado a muchísimas fintech, otras han logrado mantenerse a flote mediante la implementación de estrategias innovadoras y la implementación de tecnología clave como la Inteligencia Artificial. Las fintech siguen siendo una fuerza importante en la industria financiera y están bien posicionadas para enfrentar los desafíos del futuro”, concluye el Managing Partner de G2 Momentum Capital.
Acerca de G2 Momentum Capital:
G2 Momentum Capital es una empresa que actúa como sociedad tenedora de inversiones de capital de riesgo, enfocadas en startups en etapas tempranas. Su objetivo es encontrar a socios apasionados y talentosos con ofertas de negocio innovadoras y disruptivas y hacer sinergia, sumando esfuerzos y apoyando con servicios integrales, con el propósito de escalar y consolidar las mejores compañías.Cuenta con 12 años en el mercado y más de 50 empresas en su portafolio de inversión. También proporciona servicios de valor agregado para las startup a través de G2 Consultores.
Problemáticas y soluciones para la penetración de mercados subatendidos en la industria financiera
Desde sus inicios, “las Fintech han visto como una de sus principales oportunidades mejorar los niveles de inclusión financiera, desarrollando tecnología, productos y herramientas que permiten a los usuarios tener acceso a productos financieros nuevos o ser atendidos por instituciones financieras que antes no tenían capacidad de entrar a estos mercados” señala Jorge González Gasque, socio director de G2 Consultores. Estás son las problemáticas y soluciones para la penetración de mercados subatendidos en la industria financiera
Sin embargo, existen problemáticas clave dentro del mismo sistema financiero ocasionadas por la forma aún tradicional en la que las instituciones financieras operan. Una investigación realizada por G2, consultora especializada en startups, identificó las siguientes problemáticas tanto en la parte de la demanda como de la oferta de los mercados subatendidos.
Problemáticas de la demanda:
- La informalidad: En México, al menos el 22% de la economía se encuentra en la informalidad. Esta es una importante limitante para que pequeños negocios y personas físicas puedan acceder a productos financieros, ya que no cuentan con la información bancaria, crediticia y fiscal básica.
- Falta de garantías: Más de una cuarta parte de las viviendas en México no cuentan con escrituras por lo que para un gran segmento de la población, el acceso a un crédito hipotecario o empresarial es técnicamente imposible.
- Falta de educación financiera: Según un estudio de la OCDE, México se encuentra por debajo del promedio de LATAM en términos de educación financiera, ocasionado por una falta de interés y desconfianza en las instituciones, lo que ha llevado a un efecto de autoexclusión.
Problemáticas de la oferta:
- Análisis de riesgo con procesos rígidos y tradicionales: La mayoría de las instituciones utiliza información tradicional como historial crediticio, lo que genera que los clientes que comienzan a integrarse al sistema financiero o incluso negocios jóvenes sean automáticamente descartados, a pesar de que tener el potencial de ser buenos clientes.
- Entorno externo y dinámica macroeconómica cambiante: Existen pocas las instituciones que cuentan con una infraestructura preparada para adaptarse al cambio y poder ofrecer a sus clientes productos personalizados conforme a su industria, su situación y sus necesidades. “Esta falta de adaptabilidad genera un impacto negativo tanto en los clientes como en las metas de crecimiento de las instituciones” puntualiza González Gasque.
- Baja adopción tecnológica. Hoy, las instituciones financieras tradicionales tienen un bajo nivel de adopción tecnológico. Esto hace que atender mercados masivos se convierta en una tarea prácticamente imposible.
¿Cómo pueden las fintech e instituciones financieras atender exitosamente al mercado sub atendido?
- Utilizar datos alternativos: Estos han surgido como una nueva forma de obtener información para el análisis de riesgo, más allá de los datos tradicionales con los que ya cuentan las instituciones financieras. Pueden incluir información de LinkedIn, Telco, metadata, psicometría, comportamiento en apps de delivery y open banking. El uso de estos datos para el análisis de crédito permite tomar mejores decisiones, ampliar la base de clientes y segmentar mejor al mercado, ofreciendo mejores experiencias.
- Gamificación: El uso de la gamificación ha ayudado a muchas empresas de lending a “corregir” o mejorar el comportamiento de sus clientes. A través de estas herramientas, los clientes interactúan con sus productos financieros de una forma más activa, aprendiendo a convertirse en mejores clientes y, por ende, acceder a mejores productos financieros.
- APIs para la automatización de procesos: Estas son las herramientas más básicas y más adoptadas por fintechs e instituciones financieras. Se trata de tecnología que ayuda a digitalizar procesos ya existentes o indispensables, como el de originación de clientes, con herramientas de know your customer (KYC), background check, verificación de identidad y prevención de lavado de dinero. También existen herramientas que permiten automatizar procesos de gestión de cartera de crédito, e inteligencia de negocio para el análisis de comportamiento de los clientes ya existentes.
Si quieres conocer más acerca de cómo desarrollar una estrategia de digitalización para tu empresa, o cómo crear un modelo de negocio nuevo aprovechando estas soluciones, acércate a G2 Consultores, expertos en consultoría para startups y PYMES.
¿Cómo se encuentra el mercado de créditos como oportunidad para las Fintech?
Actualmente existe un mercado subatendido de PyMES en lo que se refiere a obtención de créditos en México, las empresas tienen un bajo nivel de bancarización y de acceso a financiamiento formal, de acuerdo con datos de la OCDE el 38% de las empresas en México tienen una cuenta bancaria y sólo el 9% cuenta con un crédito bancario.
Esto se debe a la existencia de limitantes claras tanto en la oferta como en la demanda de la industria. Según un estudio realizado por IFC en 2019, hay situaciones específicas que afectan el acceso a financiamiento en los países en desarrollo:
- Problemáticas en la oferta : Se han detectado tres casos particulares del lado de la oferta, el primero está relacionado a la evaluación del riesgo, ya que existen pocas herramientas para generar información e identificar el riesgo real que representa cada PyME; el segundo tiene que ver con el ambiente regulatorio y cultural en el que se desarrollan las compañías que no permite el escalamiento ni la formalización de los negocios y el tercero va sobre la adopción tecnológica, ya que muchas instituciones no la han adoptado como un medio para acercarse a las PyMES y ofrecer mejoras en la eficiencia de sus procesos o mejores formas alternativas para calificar
- Problemáticas en la demanda: Esta situación es mucho más compleja de atacar, ya que los factores que provocan esta situación no dependen exclusivamente de la industria financiera. La informalidad de las empresas impacta en su inexistencia frente a la autoridad, generando una carencia general de información y de procesos internos necesarios que las excluye de los procesos de aplicación al crédito.
Si bien el mercado PyME mexicano está compuesto por 5.4 millones de empresas, las limitantes originadas por las problemáticas en la oferta y demanda reducen los candidatos viables a recibir crédito formal de manera importante. Por ejemplo, en México se estima que el 22% del total de la economía es informal, más del 26% (17.4 M) de las viviendas en el país no cuentan con escrituras, reflejando la incapacidad para dar garantías ante las instituciones, “lo que reduce severamente el mercado atendible por 3 factores asociados a: riesgo, informalidad e incapacidad de garantías” señala Jorge González Gasque socio de G2 Consultores, firma consultora especializada en startups.
No es ajeno al conocimiento público que la banca tradicional ha descartado de su atención este segmento de mercado, simplemente no le interesa; no obstante, desde hace algunos años la industria financiera tecnológica ha encontrado una gran oportunidad en estas compañías, transformando a la industria a lo largo de estos años y alcanzando un gran éxito derivado de la creación de nuevos modelos de negocios.
Las fintech no sólo han evidenciado la ineficiencia de los modelos anteriores, han inyectado innovación y tecnología, generando nuevas soluciones que resuelven necesidades financieras básicas de las PyMES consolidando un modelo ganador.
El radar Fintech de Finnovista de 2021 reportó en México la existencia de 38 startups dedicadas a préstamos de empresas. Aunque el número es considerable, G2 Consultores se ha encargado hacer una diferenciación de fintechs basadas de compañías basadas en su grado de innovación tecnológica.
Fintech con productos tradicionales: Con base en un análisis de productos de préstamo realizado por G2 Consultores, se ha detectado que de 38 compañías Fintech de préstamos, 23 de ellas se dedican a ofertar productos tradicionales, pero cuentan con algunos procesos digitalizados, tal como la solicitud, el on boarding, KYC, etc. Esto es una innovación básica que mejora mucho la experiencia del cliente con la digitalización.
Fintech con productos Mixtos: Se detectaron sólo 5 compañías que complementan la oferta de productos tradicionales con otros que son nativos digitales, aunque siguen teniendo partes del proceso físico.
Fintech con productos altamente innovadores: Las Fintech que destacan en el radar como altamente innovadoras se debe a que los productos que han creado tienen un entendimiento claro y contundente de las necesidades de las empresas y son 100% digitales, ofreciendo soluciones alternativas a los productos tradicionales; algunos ejemplos de productos innovadores son: BNPL (Buy Now Pay Later) / Crédito B2B2C; Crowdlending y tarjeta de crédito empresarial digital, principalmente.
Asimismo, todos los modelos requieren de una infraestructura tecnológica que agilice todos los procesos a lo largo del user experience, principalmente la aprobación y la administración del financiamiento.
Esto implica que el mercado para la oferta de productos y servicios financieros en los que se pueden crear nuevas soluciones es muy grande en México aún. Este conocimiento de la oferta de productos les permite a las empresas fintech conocer la competencia a la que se están enfrentando y si realmente pueden penetrar el mercado con una propuesta de valor verdaderamente destacable y única en lo que respecta a los préstamos.
La adopción tecnológica es clave para llegar a los mercados que las instituciones tradicionales no atienden, tratando de mitigar sus problemáticas con soluciones altamente innovadoras, como la implementación de sistemas de pagos, nuevas maneras de otorgar créditos, enriquecimiento de datos, segmentación de clientes o herramientas de score alternativo, son algunas de las oportunidades para la oferta de nuevos productos y servicios financieros. Compañías como Finerio, Quash, Pagaloop, Konfío o Clara son algunos ejemplos de cómo se ha generado verdadera innovación en la industria.
Jorge González Gasque, partner de G2 Consultores concluye: “La industria Fintech es un campo fértil para ser explotado, en el se encuentran todos los factores que juegan a favor: un mercado con limitantes que pueden ser mitigadas por la tecnología, la posibilidad de innovar en la generación de procesos y productos diferenciados que con el uso de tecnología permitan la hiper segmentación de clientes y maximicen el UX a lo largo de todo el Customer Journey y la existencia de fondos de deuda representan una oportunidad importante en la estrategia de fondeo”.
Si tu objetivo es penetrar el mercado de las fintech con una nueva solución y no has trazado alguna estrategia para conocer la industria e implementar una estrategia comercial para salir a mercado, acércate a nosotros, somos especialistas en estrategias para startups de la industria, ¡contáctanos!