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¿Cuáles son las métricas clave para los inversionistas VC en 2024?

¿Cuáles son las métricas clave para los inversionistas VC en 2024?

  • Principales tendencias en 2024 apuntan a que los fondos estarán buscando modelos de negocio cuya viabilidad esté validada, ya sea por un PMF documentado o por tracción real.
  • La estrategia de inversión de los VCs en 2024 tendrá un enfoque más cauteloso, con miras a buscar un crecimiento sostenible y el uso eficiente de recursos.
  • Los unit economics permanecen como las principales métricas que los fondos usan para validar la viabilidad de los proyectos.

 

Después de un 2023 atropellado para el VC a nivel mundial donde los fondos redujeron sus inversiones en startups de una forma significativa, finalmente el sector comienza a ver un panorama de recuperación y de crecimiento. Sin embargo, esto no significa que volveremos a ver años como 2020 o 2021 en los que había una avidez por parte de los fondos para ampliar sus portafolios. En cambio, el crecimiento que se tiene previsto para el año viene acompañado de una estrategia más cautelosa y en la que las inversiones estarán colocadas principalmente en modelos de negocios que muestren potencial para ser sostenibles en el largo plazo.

Sin excepción, los fondos buscarán ver de forma cuantitativa cuál es la verdadera capacidad de las empresas para tener un crecimiento sustentable en el largo plazo, principalmente enfocándose en tres ejes: el crecimiento, la retención de clientes y la eficiencia en el uso de los recursos. A continuación, te presentamos cuáles son las métricas clave para los inversionistas VC en 2024:

  • Métricas de crecimiento

Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR): A pesar de que esta métrica es más comúnmente vista de forma anual (Annual Recurring Revenue), los fondos han comenzado a mirar con mayor detalle lo que va ocurriendo mes con mes, ya que los ingresos mensuales tienden a ser un mejor indicador para determinar la estacionalidad del negocio, así como la voluntad de recompra y la acumulación de usuarios.

Run rate: De acuerdo con Hubspot, el run rate es una métrica que se emplea para pronosticar el rendimiento futuro de una empresa en función de datos anteriores. Se calcula con las cifras de ingresos trimestrales o mensuales, las cuales se extrapolan para dar cuenta de un período más largo, por lo regular, un año. Esta métrica funciona muy bien para startups que aún no tienen datos históricos confiables con los cuales puedan hacer forecasting de ventas muy sofisticados, o que estén creciendo muy rápidamente, ya que pueden basar sus pronósticos en el run rate de un periodo de crecimiento específico.

Customer Lifetime Value (LTV): Es una métrica que determina el valor o ganancia que representa un cliente durante determinado periodo de cliente. Muchas veces es un pronóstico de lo que generará mientras sea cliente de la empresa. Este es uno de los principales unit economics, ya que permitirá estimar la rentabilidad de atender a cada cliente.

 

  • Métricas de engagement de usuarios o clientes

Daily active users (DAU) o Monthly Active Users (MAU): Más allá del número de descargas o el número de usuarios totales (las cuales son métricas importantes de adquisición de usuarios), la cantidad de usuarios que se han mantenido activos en tu SaaS o App móvil será una de las métricas más importantes para los inversionistas, ya que es la evidencia de que tu producto ha hecho un buen fit con el mercado meta y que han hecho de tu solución parte de su día a día.

Churn Rate: Esta métrica habla de la capacidad de fidelización y retención de clientes, al obtener un porcentaje de abandono en función de clientes o usuarios actuales. Es una métrica importante ya que permite identificar si existen problemas con un producto o servicio determinado, o incluso si la empresa está atrayendo a los clientes adecuados. Un churn rate demasiado alto puede perjudicar de manera importante la rentabilidad de clientes, ya que impacta directamente en el LTV.

 

  • Métricas de uso eficiente de los recursos

Burn multiple: Es una de las métricas más relevantes en términos de eficiencia, ya que mide cuántos dólares se gastan para generar un dólar de ingresos, es decir, qué tan productivos están siendo los gastos y las inversiones de la startup. Además, esta métrica es uno de los principales indicadores para identificar problemas relacionados a un pobre manejo de gastos, un producto poco atractivo, pérdida de clientes, etc.   

Runway: Es una métrica que determina cuánto tiempo en meses, puede operar una startup antes de quedarse sin flujo de efectivo. Esta métrica toma una importancia relevante dado que una de las principales razones por la que las startups fracasan es quedarse sin recursos para mantener su operación. “Ante un panorama de VC que se ha complicado en 2022 y 2023, esta métrica toma especial relevancia ya que los inversionistas buscan mitigar el riesgo al apostar por empresas que tienen suficiente runway para llegar a su próxima ronda de inversión” menciona Evelyn Arriaga, partner en G2 Fintech Fund.

Costo de Adquisición de Clientes (CAC): Esta métrica es uno de los unit economics que ha permanecido como una de las más importantes para los fondos, ya que refleja la eficiencia de los esfuerzos comerciales y del potencial de escalabilidad del negocio. Contar con esta métrica y analizarla a través del tiempo es importante, ya que permite evaluar las estrategias de marketing para buscar optimizarla constantemente.

LTV:CAC: Esta métrica permite identificar si la adquisición de clientes nuevos está siendo rentable para la empresa, viendo el valor de cada cliente en comparación. Estas métricas son valiosas de manera individual, pero realmente al verlas en proporción una con la otra, se vuelven indispensables y dan mucha mayor visibilidad tanto a la empresa como al inversionista, sobre la capacidad de cuidar la parte de adquisición y la de retención de clientes al mismo tiempo, generando un balance saludable.

Margen bruto: A pesar de que para empresas que están en etapas tempranas estas métricas pueden ser menos indicativas de un buen o mal desempeño, esta métrica indica la rentabilidad de la operación clave del negocio y la capacidad de generar utilidades con cada venta adicional.

Cada una de las métricas clave para los inversionistas VC mencionadas tendrá un mayor o menor peso dependiendo de la industria y la etapa en la que se encuentra tu startup, sin embargo, según Evelyn Arriaga, Partner en G2 Momentum Capital, “los fondos ponemos una especial atención a que los emprendedores conozcan cuáles son las métricas más importantes para su modelo de negocio y que les den un seguimiento puntual para alinearlas a las metas de la empresa en el largo plazo”, por lo que al momento de levantar capital, es indispensable que conozcas a la perfección cuáles son las métricas más relevantes para tu proyecto y sepas comunicar tus planes a través de ellas.

Si estás pensando en realizar un levantamiento de capital, acércate con nosotros, en G2 somos expertos en el desarrollo de estrategias para startups.

La importancia del Term Sheet y sus aspectos básicos

El term sheet surge para hacer más fácil el desarrollo de la negociación con un inversionista y conocer cuánto va a invertir en la startup, ya que los contratos de inversión son más complejos y tardan mucho en negociarse. El term sheet le permite a ambas partes negociar con mayor rapidez los términos esenciales que estarán en ese contrato de inversión. Aunque puede haber algunos más extensos que otros, normalmente contienen los mismos elementos.

Una de las primeras cosas que debes de considerar es: qué tipo de instrumento vas a utilizar, es decir, puede ser un instrumento de deuda como las notas convertibles o puede ser un instrumento de equity como el SAFE, el KISS o el ABACO o podría ser una suscripción de equity  de forma directa, que es una compra venta de acciones, aunque ésta última es menos común en el mundo de las startups, podría darse el caso.

Te recomendamos tener una reunión previa con el CFO de tu compañía para determinar la valuación que negociarás con los inversionistas, para lo cual deberás tomar en cuenta todos los indicadores o métricas. Esto es sumamente importante, ya que si no tienes una metodología previamente establecida antes de ir a negociar, podrías cerrar una negociación estableciendo una valuación menor y alejada de la realidad. Recuerda que para estos efectos existen dos tipos de valuación: pre y post, la valuación pre money como bien lo dice, es la que tienes antes de recibir la inversión, y la post money la que tendrás una vez recibido el financiamiento. Si acuerdas una valuación irreal te podrías diluir más de lo esperado luego de recibir la inversión.

Otra recomendación es que deberás establecer mecanismos que brinden confianza al Inversionista, un ejemplo de esto es el CAP, que es la máxima valoración de la sociedad a la cual el inversionista podrá convertir su aportación en acciones de la startup. Si el emprendimiento es muy exitoso y consigue una valoración más alta que el CAP en su siguiente ronda, el inversionista convertirá sus acciones con base en este valor; servirá para saber hasta dónde te vas a diluir y también le dará seguridad al inversionista de saber cuál será el límite que él va a obtener en una determinada negociación.

Deberás de saber si, en caso de negociar un instrumento de equity, fijarás una tasa de descuento para el inversionista, define con mucha precaución el porcentaje que le otorgarás, ya que no es recomendable fijar una muy alta. Éstas generalmente oscilan entre 15 y 20 por ciento.

Por otro lado, en caso de negociar un instrumento de deuda, fijarás una tasa de interés que otorgarás al inversionista, no es recomendable fijar una tasa muy alta que aumente el costo de tu deuda. También presta atención y determina si entregarás acciones o pagarás al inversionista el monto correspondiente a los intereses, te podrías diluir más de lo que inicialmente habías negociado.

Otro elemento para considerar es definir cómo y cuándo serán los pagos, de qué manera. Es decir, vas a recibir inversión por servicios y/o cash, ¿cuándo lo recibirás? Esto tiene relevancia porque deberás saber cómo vas a administrar esos recursos en toda tu operación. En ocasiones ciertos pagos vienen condicionados a que se cumplan ciertos objetivos; si no pones atención en este punto puede ser contraproducente; todo depende de lo que estés buscando.

Siguiente elemento, ¿Qué derechos accionarios les vas a otorgar a los inversionistas como parte de la negociación? Hay distintos tipos y grados de derechos accionarios; tal es el caso del tag y drag along que son los más comunes. La startup y el inversionista deben estar muy claros en lo que buscan para determinar qué entregarán y recibirán en la negociación.

No menosprecies los términos de confidencialidad, gastos e impuestos; ya que hay un disclosure de la información de la startup hacia el inversionista, por lo que no querrás que este inversionista comparta la información de tu proyecto con otros, pero también deberá quedar claro quien asumirá ciertos gastos y quien pagará los impuestos. Por otro lado, no olvides que este proceso deberá ir acompañado de un due dilligence legal y financiero antes de firmar el contrato de inversión.

En términos legales, un term sheet es un preacuerdo, es el inicio de todo el proceso; normalmente los fondos de inversión van a proponer firmar un contrato de inversión que contendrá los mismos términos del term sheet pero mucho más específico y amplio en sus acuerdos, lo que realmente constituye la obligación entre las partes.

La importancia de conocer estas recomendaciones es para evitar que cometas los errores más comunes de las startups a la hora de negociar con un inversionista, como buscar inversión sin tener idea sobre tu valuación. Es en este punto cuando requieres de asesoría legal para determinar cuáles derechos son fundamentales y cuáles estas dispuesto a negociar, lo relevante es que entiendas qué implican esos derechos. Si no preparas tu ronda de inversión y otorgas más acciones o derechos a tus inversionistas de los que deberías, a la larga tendrán la mayoría de las acciones de tu compañía o podrán ejercer derechos que no te permitirán operar apropiadamente.

No negocies erróneamente un term sheet, apóyate siempre de un experto. En G2 Consultores nos especializamos en estrategias de valuación y preparamos a tu startup para el levantamiento de su siguiente ronda de financiamiento en los mejores términos. ¡Acércate a nosotros!.

 

7º error en la cadena de financiamiento: Utilizar franquicias como medio de financiamiento.

Si tu idea es crear o expandir un canal de distribución de tus productos, lograr cobertura en determinadas zonas geográficas inaccesibles o tu negocio es lo suficientemente maduro como para crecer a otro nivel, las franquicias pueden representar una opción viable para ti. Pero si, por el contrario, quieres financiar tu startup o maximizar la rentabilidad de tu negocio (sobre todo si es joven), las franquicias dejan de ser la opción ideal para tu empresa, ya que al final del día no tienes dos o tres socios, tienes 50; si tu modelo no funcionaba como una maquinaria de relojería, se hará aún más complicado sistematizar todas las unidades. Corres el riesgo de que tu rentabilidad pueda diluirse entre los franquiciatarios y tú. Procura no utilizarlas como una forma de financiamiento pues no fueron creadas para eso.

Por el contrario,  según el estudio Capital privado como impulsor de las empresas mexicanas: 9 casos de éxito, las empresas que fueron respaldas por un fondo de inversión lograron una Tasa de crecimiento anual compuesta (CARG) del 58.54%, podemos deducir que los fondos de capital privado inciden directamente en el crecimiento sostenido de cualquier empresa.

Y es que contar con financiación te permite, entre otras cosas, institucionalizar tu negocio, lo que se traduce en la formación de comités de gestión, la creación de un consejo interno y externo, auditorías de tus estados financieros, etc., cosas que a la larga, te permitirán cotizar en la Bolsa Mexicana de Valores (BMV).

Ya lo hemos dicho en otras ocasiones, “La casa no se empieza a construir por el tejado”, por eso en G2 Consultores nos comprometemos con la organización y proyección de las mejores estrategias que te permitirán conseguir el fondo de inversión que tu compañía necesita.

 

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