¿Cómo conseguir una relación de confianza con inversionistas en etapa inicial?
Una de las razones por las que una startup logra levantar capital se debe a la confianza que tienen los inversionistas en los emprendedores que la conforman. Va más allá de un modelo de negocios o un buen pitch que, sin dejar de ser relevantes, existen otras razones por las un inversionista apuesta en gran medida por una startup.
La confianza del inversionista se puede dividir en dos cosas: confianza en la oportunidad de mercado (es decir, que el problema que está tratando de resolver la compañía es real y que el mercado es lo suficientemente grande y la confianza en el equipo (que tenga lo necesario para aprovechar esa oportunidad y de que sepas que lo va a conseguir no importa qué), “Invertimos en el jinete más que en el caballo” opinan Jorge González e Israel Cerda del fondo de inversión de seed capital G2 Momentum Capital.
La confianza varía en la información cualitativa y cuantitativa de la startup
Sin embargo, cabe destacar que existen diferencias al respecto de la confianza cuando una startup se encuentra en etapa temprana y en una etapa mucho más avanzada. Por ejemplo, si una compañía se encuentre en etapa de aceleración, debería de contar con un producto ya probado en el mercado, usuarios, clientes que pagan y por ende, generan ingresos y un equipo que ha logrado todo lo anterior.
Eso significa que tiene datos históricos tanto cuantitativos como cualitativos para respaldar sus afirmaciones Puede proporcionar respuestas creíbles a preguntas como: ¿Cuál es el costo de adquisición de un cliente? ¿Cuánto están dispuestos a pagar? y ¿Qué tan grande es el mercado? Los datos reales superan a todos los análisis de escenarios que existen. Si tiene clientes que pagan, eso es prueba, y la prueba genera confianza. Por supuesto, el inversionista aún todavía tiene que confiar en el CEO y en el equipo, pero es relativamente fácil convencer a los inversores sobre el negocio porque tiene datos reales.
Cuando una compañía se encuentra en etapa temprana la situación cambia completamente, probablemente tiene una versión beta del producto, no necesariamente tiene usuarios y probablemente no tiene clientes que paguen por él. Sus datos de rendimiento son pocos o nulos y todo se tratará de proyecciones, es decir, por lo usual los emprendedores hablan con suposiciones, hipótesis sin comprobar porque probablemente aún no haya pruebas relevantes en el mercado que desean participar. Los datos se vuelven de índole cualitativo, en donde (por poner un número) un 80% se trata del equipo y el 20% del negocio.
¿Cómo conseguir que los inversionistas en etapa inicial confían en tu startup?
Podemos considerar dos tipos de inversionistas en etapas iniciales, los que ya conoces y el resto. Por lo usual, en estas primeras etapas tus amigos o familiares se convertirán en tus primeros inversionistas (por que confían en ti y si no lo hacen es porque la idea de negocio que tienes en mente no es la mejor idea). El resto lo conforman aquellos inversionistas que tienen un perfil mucho más profesional y que se dedican a invertir en las primeras etapas, es por ello que deberás ganarte su confianza, G2 la firma especializada en startups te recomienda: 1) Crea un pitch deck que resuelva los temas importantes de la etapa, ten un gran equipo, dedícate 100% a tu proyecto, estudia a tu mercado.
Crear una estrategia de levantamiento de capital no es una tarea sencilla, requiere del acompañamiento de un experto que sepa implementar una adecuada para las necesidades de tu compañía, garantizar que tus números sean correctos y que tenga vinculación con los fondos de inversión adecuados para tus próximas rondas. Que tu ronda de levantamiento de capital sea impecable. Somos G2 Consultores, especialistas en diseñar estrategias de levantamiento de capital para startups. Acércate a nosotros, te podemos ayudar.
¿Cuánto capital deberías de levantar en tu próxima ronda de inversión?
Usualmente antes de lograr una cita formal con un fondo de inversión de Venture Capital existe una conversación previa con algún inversionista. Sin embargo, aunque el primer contacto sea un encuentro casual entre ustedes, deberías de ir preparado para cualquier tipo de cuestionamiento sobre tu proyecto. Si por alguna circunstancia no eres capaz de responder, piensa que te estás cerrando las puertas, probablemente pierdas la oportunidad de recibir una siguiente cita y por consecuente una inversión.
Muchas son las preguntas que un inversionista necesita que le respondas; algunas de las importantes y que, por lo usual, no son dominadas por el emprendedor. Algunas de ellas están relacionadas con la valuación (real) de tu compañía, la cantidad de dinero que pretendes levantar y para qué lo vas a usar o respuestas concretas sobre tus análisis financieros.
Hay muchas cosas que los inversionistas están buscando al revisar tu deck, pero más allá de conocer tus ingresos, los márgenes, CAPEX, deberías prestar atención además al cash in, cash out y los hitos de la compañía. En pocas palabras un Venture capitalist quiere ver cuánto capital estás levantando, cuánto tiempo les va a durar y qué van a hacer con él. Los datos que debes de proporcionar tienen que ser realistas, justificados, ya que es parte del riesgo que un inversionista asume contigo.
Cash In
Es el dinero que quieres levantar y tu Venture Capitalist busca que sea razonable. Para ello te recomendamos hacerte las siguientes preguntas: ¿Estás levantando la cantidad adecuada de capital en relación con lo que quieres lograr? ¿En relación con el tamaño del equipo? ¿En relación con tus necesidades? Te recomendamos pensar en periodos de entre 12, 18 o 24 meses. No pidas más de lo que no necesitas, implementa un plan sólido para ejecutar estratégicamente tu compañía. Por lo general, este tipo de sugerencias no te las darán, simplemente te harán saber que no están interesados en tu compañía.
Cash out
Básicamente se refiere a cuando tu compañía se queda sin dinero. Por lo general, se espera que levantes capital para 12, 18 o 24 meses. Pero, si tu runaway es mucho más corto, considera el tiempo suficiente para levantar tu siguiente ronda y que no te quedes sin dinero. Se recomienda que no traces un plan para que te financien por más de dos años, quizá 3. Lo que los inversionistas esperan es que el capital que te aportan comience a dar frutos, ya que lo que los fondos buscan con el tiempo es una estrategia de salida con un valor mucho mayor que les genere los retornos esperados de lo que algún día invirtieron.
Muchos fondos de inversión de VC van a liderar una ronda y probablemente te acerquen con otros fondos para las subsecuentes. Así que no dejes de lado las siguientes preguntas: ¿Qué tendrías que lograr la próxima vez que salgas a levantar capital? ¿Será suficiente para que otro VC muestre interés? ¿Serán suficientes los hitos alcanzados para que un VC pague un precio más alto en tu próxima ronda de financiamiento? ¿Habrás progresado lo suficiente?
Crear una estrategia de levantamiento de capital no es una tarea sencilla, requiere del acompañamiento de un experto que sepa implementar una adecuada para las necesidades de tu compañía, garantizar que tus números sean correctos y que tenga vinculación con los fondos de inversión adecuados para tus próximas rondas. Que tu ronda de levantamiento de capital sea impecable. Somos G2 Consultores, especialistas en diseñar estrategias de levantamiento de capital para startups. Acércate a nosotros, te podemos ayudar.
Consejos para mejorar tu estrategia de levantamiento de capital
Aunque pareciera que algunos temas transitan en la obviedad a la hora de considerarlos, los emprendedores frecuentemente cometen errores costosos y en muchos casos evitables a la hora de implementar una estrategia de financiamiento. Como sabes, los CEO por lo general se encuentran concentrados en crear un producto atractivo para el mercado, en contratar un gran equipo o maximizar las ventas, lo que muchas veces los distrae de uno de los temas más relevantes de sus actividades: asegurarse de levantar capital con valuaciones cada vez mayores conforme va madurando su compañía.
En la práctica, esto significa que como CEO debes asegurarte de entender cuándo es que se te está acabando el dinero, comprender qué hitos se deben de alcanzar antes de alcanzar una mayor valuación o crear el plan correcto para alcanzar esos hitos en el marco y el tiempo adecuados. Para que sepas cuándo es el momento justo para levantar capital y para hacerlo de manera adecuada, te compartimos 8 consejos que te permitirán mejorar tu estrategia antes de levantar capital:
1.Comprende cómo se valoran las startups
Las valuaciones cambian con el paso del tiempo, no es lo mismo una valuación que se te realiza cuando te encuentras en etapas tempranas a una que se realiza cuando estás dispuesto a levantar en una ronda A, B o C. Debes comprender que si te encuentras en las primeras etapas y estás por levantar capital, serás evaluado por el modelo de puntos, donde se te asigna un valor a criterios como el talento, tu experiencia y/o la de tu equipo y mientras más vayas avanzando en la maduración de tu startup los criterios se irán modificando hasta volverlos más cuantitativos que cualitativos, pasando por modelos como el de riesgos, valuación por múltiplos o valuación por flujos descontados en donde ya son de suma relevancia los escenarios financieros.
Recuerda que todo se trata de riesgo y retornos; por lo general, la forma más importante de demostrar que estás reduciendo el riesgo es mostrando evidencia de tracción con clientes que estén dispuestos a pagar por tu producto, esto se traduce en entender que tu producto tiene fit con el mercado, funciona tu estrategia de monetización, tienes un equipo que ejecuta correctamente, pero lo más importante es que estás demostrando que tu producto o servicio funciona; sin embargo, es evidente que este tipo de alcances los generes en etapas más avanzadas, por lo que deberás tener en cuenta que en etapas más tempranas existen otro tipo de factores, como: tu perfil de emprendedor, tener un buen producto, un gran equipo, perseverancia y pasión entre otro tipo de factores cualitativos para convencer a un inversionista.
Una última recomendación es que demuestres la escalabilidad y replicabilidad, ya que esto atraerá a inversionistas que buscan empresas con alto riesgo y cuando logres despegar seguramente los retornos serán cuantiosos.
2. Identifica los riesgos específicos
En las valuaciones se toman en cuenta los riesgos en los que incurre tu startup, y tú no puedes engañarte pensando que todo va de maravilla. Claramente, un análisis de este tipo varía de una startup a otra, pero, por ponerte un ejemplo; un riesgo puede ir desde saber si la tecnología que estas desarrollando funcionará o no o, si lo podrás ejecutar con tu equipo, otro caso estará relacionado con que incursiones en un mercado abarrotado de grandes competidores, o por ejemplo, si funciona tu modelo de monetización. Debes tener muy claro cuáles son los puntos en los que tu startup tiene fortalezas y en cuáles debilidades, ya que con ello te van a valorar tus futuros inversionistas, haz un análisis y no vayas a ciegas.
3. Busca formas de mitigar tus riesgos antes de que intentes levantar capital
Si estás por levantar capital y has detectado que existen riesgos que puedan comprometer tu valuación, te sugerimos adelantar algunos pasos que puedes tomar para disminuir el riesgo de los inversores y, por lo tanto, incrementar las probabilidades de éxito para obtener una valuación más alta. Un ejemplo de cómo adelantar pasos es que puedes realizar una prueba de tracción de clientes, hacer una validación de mercado para comprobar que satisfaces una necesidad real y que ellos están dispuestos a pagar por tu solución. En el caso de desarrollos tecnológicos, apóyate de expertos científicos en el tema que te puedan ayudar a resolver y emitan una opinión sobre el enfoque técnico y su viabilidad.
4. Reúne el capital suficiente en cada ronda para alcanzar tu siguiente objetivo
Antes de levantar una ronda de capital identifica cuál será el objetivo que intentarás alcanzar con el dinero que vas a pedir. Te pondremos un ejemplo, imagina que tu próximo hito alcanzable es demostrar que tienes product market fit, o en etapas más avanzadas, tu siguiente paso es escalar tu negocio; una vez que hayas identificado tu objetivo, piensa cuanto tiempo te tomará llegar a este momento, conocer el marco de tiempo (incluyendo tus actividades clave para ello) te permitirá calcular cuanto dinero requieres para tu próxima ronda. No cometas el error de no levantar capital por evitar la dilución de tu empresa, el éxito de tu compañía es más importante y debes tener claridad de cuándo es momento de avanzar al siguiente nivel.
5. Valida tus objetivos a alcanzar con tus mentores – inversionistas
Valida con tus mentores y/o inversionistas cercanos que los objetivos que has elegido lograr antes de llegar a tu siguiente ronda de inversión serán suficientemente buenos para asegurar un aumento en tu valuación.
6. Centra todos tus esfuerzos en alcanzar estos objetivos (o hitos)
Como CEO deberás proporcionar claridad y enfoque en todo tu equipo, ya que la ejecución de estos objetivos se deberá convertir en el foco principal de tu compañía. No te centres en actividades que no sean relevantes, no jueguen roles que los distraigan de alcanzar su máximo objetivo, el costo puede ser muy alto.
Debes tener en cuenta que aunque tu objetivo sea levantar capital con un inversionista de riesgo, esto no significa que éste no requiera de tu parte certeza sobre tu negocio y los objetivos que pretendes alcanzar. Tomando en cuenta algunos de los casos que te presentamos puedes disminuir un poco la incertidumbre en un ecosistema que de por sí ya es incierto. Te sugerimos hacer una análisis de estos y cómo los pretendes amortiguar, te recomendamos tomar el tiempo para elaborar un plan.
Hacerte de una estrategia para levantar tu próxima ronda de capital no es nada sencillo y sin experiencia es aún más complicado. . Si estás buscando construir tú estrategia de levantamiento de capital y no sabes cómo, te sugerimos acompañarte de un experto. G2 Consultores es una firma de consultoría especializada en trabajar para startups; ven, acércate a nosotros, somos la startup que apoya startups. ¡Nosotros te podemos ayudar!
Derechos societarios y económicos en los Estatutos Sociales. Parte 3
Hemos comentado lo relevante de conocer los derechos societarios y económicos a la hora de negociar con los inversionistas que han decidido inyectar capital a tu startup. Recuerda que no hay startup sin inversión, ya que en distintas etapas requerirás de apoyo financiero de alguien que confíe en tu empresa y que esté dispuesto a apostar por ella.
Pero, el dinero no viene sólo. Si bien el inversionista que decidió apostarle a tu startup te aporta recursos económicos, smart money, sus recursos intelectuales que invariablemente te ayudarán a escalar más rápido y reducir riesgos en el futuro porque ha creído en ti, es inevitable que adquirirás obligaciones con él plasmados en los estatutos sociales de tu compañía al otorgarle ciertos derechos.
Damos continuidad a los últimos derechos que consideramos importantes; recuerda que su negociación dependerá de los objetivos de tu compañía, de los recursos invertidos y de la etapa en la que te encuentres; en esta ocasión analizaremos un poco más a fondo los derechos que otorgan preferencia o protección anti-dilución al inversionista.
Derecho de preferencia Todos los socios de una empresa tienen preferencia a acudir a un aumento de capital social antes que un inversionista externo. Este derecho, aunque es normalmente utilizado, debe tener sus límites en términos de levantamiento de capital. Obviamente no esperas como emprendedor que la mayoría de las acciones que se emitan queden en manos de un inversionista, ya que eso supone darle más poder que no podrás recuperar en un futuro. En este caso, el inversionista irá aumentando su porcentaje accionario y al cabo de un tiempo no podrás contrarrestar sus adquisiciones porque no tienes la capacidad económica. Sólo lo otorgas a inversionistas elementales para el desarrollo de tu emprendimiento, una vez analizada la situación y el valor de hacerlo para tu compañía.
First refusal (o derecho de tanto) los accionistas tienen el derecho de tanto para comprar acciones de la startup que se pongan a la venta por cualquiera de los accionistas actuales.
Sólo ten precaución, ya que, si se van a otorgar estos derechos, se deberán hacer con ciertas limitaciones. Si diversos accionistas venden sus acciones o su participación dentro de la compañía, tu como emprendedor no tendrás la capacidad económica para comprar todas estas acciones y un posible inversionista se podría hacer con la mayoría de las acciones y por lo tanto tomar el control de tu startup. Limita el First Refusal a determinada clase o serie de acciones que no afecte el control operativo de la compañía.
Derechos Anti Dilución se otorgan a inversionistas importantes y esenciales para el emprendimiento, ya que son bastante agresivos para los emprendedores. Son derechos que perjudican al emprendedor si no le va bien a la startup y disminuye su valor en rondas subsecuentes de levantamiento de capital “Down Round”. Generalmente los inversionistas asumen el riesgo contigo, pero hay otros inversionistas que no quieren asumirlo ante situaciones de fuerza mayor o negligencia operativa del emprendedor, buscando mantener el valor de su inversión sin tomar en cuenta el de la compañía en un futuro.
En este sentido, hay varios escenarios: en el primer escenario, el riesgo lo asumen el inversionista y el emprendedor en la misma medida, diluyéndose en proporción a su porcentaje accionario en futuros Down Round, este es el mejor escenario para el emprendedor.
El segundo escenario, de riesgo moderado para el emprendedor es el de promedio ponderado, a través del cual se neutraliza el impacto negativo del Down Round para el inversionista. En este escenario, se calcula un promedio ponderado entre la valuación de la startup en la ronda en la cual invirtió el inversionista y el valor del Down Round, respecto de la inversión obtenida en cada una de dichas rondas. En este caso, el inversionista recibirá sus acciones a un precio ajustado que dependerá del tamaño del Down Round, si es muy grande, el emprendedor se diluirá mucho; pero si es pequeña, el emprendedor no se diluirá en gran medida.
El tercer escenario, y el más agresivo para el emprededor es el “Full Ratchet”, a través del cual el precio de las acciones adquiridas por el inversionista se ajustará al precio de Down Round, sin importar el tamaño de la ronda; por lo que, levantando muy poco capital el emprendedor se puede diluir infinitamente si el valor de la ronda es mucho menor al de la ronda en la que invirtió el inversionista.
No acuerdes condiciones anti-dilución que puedan ser muy agresivas. Tienes que considerar que no se las puedes entregar a cualquier inversionista, ya que te afectará mucho en el porcentaje participación en un futuro. En todo caso, estos derechos anti-dilución solo afectarán al emprendedor en caso de que se perfeccione un Down Round en el futuro y, en muchos casos, se pueden limitar a un espacio temporal de 1 año posterior a la ronda de levantamiento.
Recuerda que lo importante es crear valor, es la única manera en la que el inversionista y tu van a crecer juntos. Cuando dejas de generarlo, es cuando surgen inconvenientes respecto de diluciones imprevistas. Toma en cuenta que pueden surgir imprevistos de fuerza mayor (como el COVID-19) que pueden disminuir el valor de tu empresa.
No ofrezcas primero y ya que los derechos que negocies en este momento afectarán las rondas subsecuentes, así que lo más conveniente es ir acompañado de un abogado especialista en startups, en G2 Consultores lo somos y hacemos todo porque concluyas la mejor negociación con tus futuros inversionistas a la hora de levantar capital. ¡Acércate a nosotros y contáctanos!
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Error 4/10 de la cadena de financiamiento: sobrevaluar la empresa en las rondas iniciales
Hasta ahora hemos revisado tres de los diez errores más comunes que existen en la cadena de financiamiento: crear el negocio “a partir de lo que tengo”, pedir mucho dinero al principio y diluirse rápidamente. En esta ocasión, nos avocaremos a revisar un error que suelen cometer los emprendedores más de lo que imaginamos: sobrevaluar la empresa en las rondas iniciales.
De acuerdo con la Asociación Mexicana de Capital Privado (Amexcap), “Los fondos de Capital Privado invierten recursos en compañías privadas en las que ven un alto potencial de crecimiento, las apoyan con capital fortaleciendo sus ventajas competitivas y atendiendo sus áreas de oportunidad con el fin de generar crecimiento aún más acelerado”. Y según el estudio El impacto del Capital Privado para las empresas en México: 17 casos de éxito, al 2012 existían 71 administradores de fondos enfocados a realizar inversiones en el país, de los cuales 27 se especializan en Capital Privado; 15, en Capital Emprendedor; 19, en Bienes Raíces, 7 en infraestructura y, además, hay 3 fondos de fondos (que proveen recursos a los fondos de Capital Privado).
Eso significa que de acuerdo a los requerimientos de tu negocio, debes acudir al tipo de fondo correcto para incentivar el crecimiento y desarrollo de tu empresa. Pero ¡ojo!, a veces, los emprendedores suelen ser muy agresivos en las primeras rondas de financiamiento y logran conseguir tan buenas valuaciones para su negocio que resulta imposible darle rentabilidad a sus futuros socios. Es preferible contemplar algunas opciones como las notas convertibles que se encargan de transformar el valor de capitalización futuro, y proteger a fundadores e inversionistas tempranos. O bien, puedes optar por Warrants que proporcionen premios a los emprendedores por el logro de sus metas y te permitan recuperar valor en función de un desempeño excelente.
En G2 Consultores contamos con especialistas que te brindan la posibilidad de desarrollar estrategias de negocio efectivas para que al momento en el que decidas financiar tu negocio con un fondo, evites caer en cualquiera de estos errores.