Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?
Pivotear: ¿Por qué es tan esencial dentro de los startups?
Todas las startups nacen de una idea. Los emprendedores que han creado algunas de las compañías más relevantes de los últimos años comenzaron pensando en cómo resolver un problema o atender una necesidad, llegando a crear soluciones que trajeron cambios significativos en sus mercados o industrias.
Sin embargo, el camino para llegar a estas soluciones no es tan simple. Empresas como Slack, Netflix o YouTube, tuvieron que pasar por múltiples cambios antes de convertirse en lo que son hoy en día. Todas las empresas mencionadas vivieron un proceso de evolución importante: Slack solo era la función de mensajería dentro de un videojuego, Netflix rentaba películas físicas y YouTube comenzó como un sitio de citas online.
Estos cambios en el modelo de negocios se dan a través de un proceso muy común en las startups: pivotear o pivot. Esto consiste en cambiar la estrategia de negocio para adaptarse a cambios en su industria, preferencias de sus clientes, o cualquier otro factor que afecte su rentabilidad. Es en esencia un proceso donde la empresa transforma retroalimentación directa o indirecta en un cambio en su modelo de negocios.
¿Por qué es importante una estrategia de pivoteo?
Las startups y negocios en general operan en mercados que están en constante evolución. Las preferencias y hábitos del consumidor se transforman y las condiciones alrededor de la operación, tal como los avances tecnológicos, factores macroeconómicos y competitivos también. “La capacidad de adaptación de la estrategia y modelo de negocio es clave en los emprendedores, ya que incrementa su probabilidad de tener éxito en ecosistemas cambiantes y ante situaciones que inevitablemente van surgiendo a lo largo del camino” comenta Jorge González Gasque, socio director en G2 Consultores.
De acuerdo con un estudio publicado por McKinsey en 2023, más del 62% de las startups ha realizado alguna estrategia de pivoteo. Dentro de los aspectos estratégicos más comunes para hacer un pivot, están la geografía (62%), el producto (74%), los canales (80%) y los segmentos de clientes (87%).
¿Cuándo se debe realizar una estrategia de pivoteo?
Identificar el momento adecuado para hacer un pivot en tu emprendimiento no es fácil, por lo que en G2 te presentamos algunas situaciones que podrían ayudarte a tomar la decisión:
1.Un aspecto de tu producto o servicio destaca considerablemente
A veces existe un aspecto en particular de tu producto, servicio o modelo de negocio que está funcionando mucho mejor que otros. Esto puede indicar que al pivotear el modelo de negocio alrededor de esto, se podría generar mucho mayor impacto y eficiencia en el uso de recursos.
2. El negocio no parece ser viable financieramente
“Emprender siempre tiene un componente personal. La startup es el bebé del emprendedor y algunas veces, esto nubla su visión. Pero a veces, cuando todos los números te dicen que algo no está funcionando, hay que ponerse lentes de objetividad y tomar decisiones basadas en datos” afirma González Gasque.
3. El mercado no respondió de la forma en que habías anticipado
Esta situación puede manifestarse por distintas razones: tal vez la estrategia de comunicación falló, no se dimensionó la problemática del mercado o simplemente los clientes no están dispuestos a pagar por el producto o servicio. Cualquiera de estas razones es causa suficiente para realizar un pivot en la estrategia de go to market.
4. La competencia constantemente te está superando
El entorno emprendedor es sumamente competitivo. Si estás en una situación donde la competencia siempre se queda con los clientes o te están empujando a atender solo un nicho de mercado, puede ser tiempo de pivotear. Cuando se trata de competencia, la clave está en buscar un diferenciador importante como parte de la estrategia. Esto puede implicar una estrategia de pivot más fundamental, implicando cambios en el producto, segmento meta o estrategia de ventas.
Estas situaciones indican que aspectos fundamentales del modelo de negocios, como el producto, canales de comunicación, canales de distribución o segmento de clientes, no están funcionando de la manera en que fueron conceptualizadas en el diseño inicial de la estrategia.
Más adelante entraremos en detalle en el proceso que debes llevar a cabo para hacer un pivot exitoso en tu startup.
Si crees que necesitas ayuda en este proceso, acércate a G2 Consultores, te podemos guiar para llevar a cabo el cambio a la estrategia que tu modelo de negocios requiere. ¡Contáctanos!
7 señales básicas de que no conoces a tus clientes
¿Alguna vez te has preguntado si aquello que estás ofreciendo a tus clientes es lo que realmente buscan y necesitan? No es secreto para nadie: el mercado cambia y tú también. Las propuestas de valor a los clientes representan los atributos que tu marca suministra a través de sus productos y servicios para crear fidelidad y satisfacción, los cuales sólo se pueden conseguir conociéndolos.
A continuación te mostramos cuáles son las siete señales principales que demuestran que los caminos de tus clientes no son los que tú creías:
- No conoces tu segmento objetivo de consumidores. Si no has realizado un sondeo de opinión entre tus clientes actuales y potenciales para detectar las actitudes y percepciones de tu mercado meta, no sabes cuáles son sus necesidades.
- Percibes a tus clientes como una estadística y no como seres humanos. Identificar las actitudes, percepciones y expectativas de tu mercado objetivo te permitirá comprender cuáles son sus criterios y sus motivaciones.
- Tu estrategia comercial está estructurada a partir de tus necesidades y deseos. Considera tener una base de datos de clientes que permita generar lazos de empatía. Saber qué piensa y siente, qué ve, qué dice y hace, qué escucha, etc.
- Tu propuesta de valor no parte de los beneficios que el cliente obtendrá de la relación con tu empresa. Creer que tu mercado es inmutable y que los clientes quieren lo mismo que hace tres años es uno de los errores más comunes cuando presupones qué es lo que busca el segmento al que te diriges.
- Careces de una herramienta que te permita detectar cómo funciona el ciclo de consumo de un cliente. Existen distintas herramientas que te permiten determinar el comportamiento de un cliente durante la adquisición de un producto o servicio, utilízalas. Emprendedor que no conoce a su mercado, está destinado al fracaso.
- Vendes tu idea sin importante si satisfaces las necesidades de tus clientes. La mayoría de los emprendedores creen que su idea es la mejor y que por eso la gente la va a comprar nada más porque sí. Gran error, Debes estar consciente de qué es aquello que vendes y para qué lo estás vendiendo.
- No tienes un propósito para vender que cumpla las necesidades y deseos de tus consumidores. Si tu visión no está enfocada en tu mercado, trabajarás sobre suposiciones propias. Tú eres el dueño de negocio, por trillado que suene, ponte en los zapatos de tus clientes.
En G2 Consultores contamos con una metodología que permite a nuestros clientes desarrollar y poner en práctica estrategias para conocer su mercado, con el fin de asegurar el incremento en sus ventas y generar lealtad.