Garantiza la entrada de tu startup al mercado
Una de las causas por las que las startups fracasan es por la falta de un adecuado estudio de mercado (en caso de contar con él). Muchas veces, los emprendedores lanzan negocios que piensan que son excelentes ideas, pero nunca se toman el tiempo de estudiar propiamente el mercado. Seguramente ya debes de saber esto y que una sola idea no basta para poner en marcha tu startup. Es decir, una vez que ya tienes la idea de un producto o servicio, debes de analizar el problema que le vas a resolver a tu segmento. Un buen estudio de mercado te ayudará a conocer a ese segmento, su tamaño, el precio por el que está dispuesto a pagar por ese producto o servicio y una cantidad significativa de insights que no puedes obtener por sentido común, creencias, paradigmas etc., de no realizar estos pasos podrías incluso fracasar en tu modelo de negocio.
Un análisis de Hinge Research Institute[1] señala que las empresas que usan estudios de mercado en la toma de decisiones crecen en promedio 27.9% más que quienes no la realizan, además de que tienen 8.9% más de rentabilidad. Además, el Instituto del Fracaso señala en sus estudios que el 43 % de los emprendimientos no alcanza el éxito por fallas en la hipótesis de negocio y oportunidad de mercado.
Sabrás que hay dos tipos de estudio de mercado:
1) el que está basado en fuentes secundarias como, por ejemplo, algún estudio que encuentres en internet, entrevistas a expertos de la industria, revistas especializadas y otros.
2) y el fundamentado en fuentes primarias. Es aquí donde, en nuestra experiencia, encontramos la mayor cantidad de problemas. Esto se debe a que, aunque muchos emprendedores ya entienden por nociones básicas que requieren una investigación de mercado, no lo hacen o los que lo hacen no generan hallazgos significativos porque no hay un direccionamiento inicial de qué es lo que están buscando.
Los estudios primarios son básicamente fuentes directas; en el caso de las startups, debieran ser los clientes potenciales. Además, para efectuar un correcto análisis del mercado sugerimos que antes de iniciar cualquier tipo de investigación tengas un objetivo y algunas hipótesis que quieras comprobar.
Para no caer en la elaboración de análisis erróneos, te hacemos las siguientes recomendaciones:
Empieza elaborando un análisis cualitativo, te permitirá entender el comportamiento del cliente, conocer sus motivaciones y emociones asociadas; te dan el feeling de la gente y el wording que utiliza. Haz un ejercicio de reflexión de cuál es la problemática del mercado, sus necesidades, qué les interesa y extrae esos insights.
La recomendación es que busques la proximidad de información. No entrevistes a tus amigos, a la familia o gente que pueda sesgar tu estudio de mercado; una persona que sea más cercano a tu cliente potencial te dará más información y, por lo tanto, será más valioso. De este estudio obtendrás las hipótesis.
No pienses que ese análisis cualitativo es suficiente, ya que después tendrás que hacer un estudio estadístico significativo (cuantitativo). Existen métodos y fórmulas para determinar el tamaño de tu muestra, con ello vas a validar las hipótesis que obtuviste en la primera etapa.
Al final, muchas decisiones que tomarás al respecto del producto, posicionamiento de marca, componente estratégico de la estrategia comercial, deberán venir de este estudio, traslapándose a la comunicación, precio, canales, etc.
Si lo haces mal o en el peor de los casos, no haces un estudio de mercado, si no planteas objetivos o las hipótesis que quieres comprobar y no fuiste a hacer estadística numérica, podrías lanzar un producto al mercado que nadie necesita.
Si eres una startup se entiende que tus recursos son limitados y que quizá no puedas contar con una agencia o hacer un focus group en Cámara de Gesell, pero si puedes servirte de algún canal accesible, la clave es hacerlo en alguno donde realmente esté tu segmento de mercado.
Hacer un correcto estudio de mercado y por consecuencia una Estrategia Comercial no es tarea sencilla. En G2 Consultores nos especializamos en crear estrategias de este tipo, sobre todo para startups como la tuya. Acércate a nosotros, te podemos ayudar.
[1] https://hingemarketing.com/research-institute
Cómo monetizar tu modelo de negocio
Obtener una respuesta favorable de un ángel inversionista o un Venture Capital no sólo depende de tener un increíble producto o servicio, un congruente modelo financiero o favorables unit economics (por poner un ejemplo), también depende de tener un adecuado modelo de monetización; por el contrario, incurrir en complejidades, puede ponerte en apuros, ya que si no lo puedes explicar bien, probablemente nadie se interesará. Es común que estos problemas se presenten cuando estas en early stage, pero ojo, este tipo de inconvenientes también lo sufren las empresas que ya arrancaron y no les está yendo tan bien como esperan.
Un modelo de monetización parecerá obvio en algunas ocasiones, pero no en otras, por lo que requerirás de todo un proceso de análisis para determinar la forma en la que vas a generar ingresos. Te recomendamos que el modelo sea simple y super claro respondiendo las siguientes preguntas: 1) ¿para quién estás creando valor? y 2) ¿Qué valor está recibiendo?
La situación se vuelve un poco más compleja si tu startup es una multisided plataform y, de ser el caso, te sugerimos saber quien es el principal receptor de la propuesta de valor, ya que es aquel que va a pagar por tu servicio. La lógica dice que el que más valor perciba es el que está dispuesto a pagar; eventualmente te podrás beneficiar de los demás actores de alguna forma. Recuerda que en este tipo de plataformas de todos modos tienes que generar valor para otros. Por ponerte un ejemplo, en el caso de Uber, el que paga es el usuario, su esquema de monetización está diseñado para él, se le cobra por distancia, tiempo o un extra si hay demasiado tráfico, pero es quien recibe el mayor valor de este negocio y quien está dispuesto a pagar por recibirlo. Por otro lado, esta empresa también crea valor a los conductores, implementando un esquema de revenue share en donde le comparte una proporción de la ganancia por ofrecer el servicio, al final todos reciben un valor.
Si eres alguien que tiene una idea y aún no sabes cómo cobrar, la premisa es que busques quién es el que va a pagar por un servicio, lo identifiques y después busques una estrategia para ese usuario; recuerda, es más claro si te vas por un solo modelo de monetización. Para darte más detalle, te sugerimos seguir las siguientes recomendaciones:
- Define para quién generas valor, es decir, a quién le vas a cobrar
- Conoce a la industria donde vas a competir, es importante tener claro que esquemas de monetización utilizan los competidores o servicios similares, probablemente uno de esos vaya a funcionar para ti.
- Si hay muchos competidores que no están cobrando por el mismo servicio que tu quieres cobrar, es probable que tu esquema de monetización esté mal y lo tengas que cambiar. “No vayas contra la corriente” si ellos ya probaron que no funciona, es porque quizá el cliente no esté dispuesto a pagar por eso, no está generando tanto valor, por lo que habrá que replantear a quién sí.
- Selecciona el esquema de monetización que vas a utilizar
- Define tu estrategia de precio, que no es lo mismo, porque el esquema de monetización es el cómo y el precio es una definición más específica de ¿cuánto y a cambio de qué?
Lo más útil para ti es analizar las diferentes estrategias de precio que pueden existir y elegir la que es adecuada al modelo de monetización que escogiste y que además que sea competitiva. Siempre es bueno ver al interior de tu empresa, es decir, que es lo que necesitas de acuerdo a la estrategia que tienes trazada y al exterior para saber qué hay en el mercado para no salir de él.
Si sales del mercado, necesitarás hacer un análisis muy completo, puede ser que no esté funcionando el modelo de monetización, el producto, el posicionamiento, la comunicación o todos estos factores en conjunto. Preguntar al cliente es una opción, pero también analizar la data te permitirá saber qué pasa y que medidas debes de considerar para poder pivotear tu modelo de negocio.
Como te podrás dar cuenta implementar un modelo de monetización y una estrategia de precio no es tarea sencilla, te sugerimos acercarte a un experto que puede ayudarte a realizar una estrategia comercial para ejecutar de manera acertada en tu mercado. Acércate, en G2 Consultores te podemos ayudar.
Construye una organización que funcione: una metodología
Como dice el refrán popular: “no se empieza la casa por el tejado”, y es que en el mundo de los negocios es muy común que los emprendedores y empresarios se dejen llevar por lo que suponen un instinto felino cuando hablamos del funcionamiento de una empresa. Se sienten conocedores de todo y piensan que su organización es fructífera, eficaz y que arroja frutos maduros, pero pocos, sólo los verdaderamente más sagaces, saben que para que un árbol crezca y dé frutos, debe contar con raíces fuertes y bien cimentadas bajo la tierra.
Seamos más claros; ¿estás seguro de que la organización de tu empresa funciona de manera efectiva? La única forma de saber si los engranes de un negocio se mueven de forma organizada, es revisando si la metodología sobre la que está funcionando es la correcta. Así que no podemos llamar metodología a cualquier procedimiento más o menos registrado para conseguir un buen número de ventas. En ese caso, convendría más decir que tenemos un método que contribuye a la sobrevivencia del negocio, pues toda verdadera metodología se caracteriza por establecer etapas específicas de un trabajo o proyecto, partiendo siempre de una base teórica que terminará por fundamentar las técnicas adecuadas para establecer un funcionamiento ideal para tu organización.
A partir de nuestro trabajo —y desde nuestra perspectiva—, consideramos que toda organización de una empresa debe fundamentarse en una metodología que contemple los siguientes puntos:
En G2 Consultores contamos con la experiencia necesaria para ayudarte a desarrollar la metodología ideal para que tu empresa camine con la misma precisión con la que caminan las manecillas de un reloj, ya que, como decía Jean Pierre Sergent: “El éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y de organización”.