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Estas son las claves que permitirán diferenciarte frente a tu competencia

En el mundo de los negocios: ¿juegas por jugar o juegas para ganar? Una de las principales razones por la que las empresas no ganan es que no tienen clara su estrategia. Cuando hablemos de esto, siempre hay que hacerlo pensando en cómo vas a ganar. La respuesta a esta pregunta no es un hilo negro que no sepas encontrar, todo está en tomar las mejores decisiones, esas que te harán incrementar las posibilidades de ganar en el mercado en que compitas.

Contextualizando, debes de saber que en México el 75% de las startups terminan operaciones después del 2 años de existencia y una de las principales causas es la falta de objetivos claros y una planeación eficiente, lo que hace que cobre más sentido la importancia de implementar estrategias que nos hagan ganar en nuestro mercado.

Para trazar nuestro plan estratégico, primero debemos definir cuál es nuestro winning aspiration, dónde vamos a jugar para después plantear las siguientes preguntas: ¿cómo es que vamos a ganar? ¿qué nos diferencia de nuestra competencia? ¿cuáles son nuestras capacidades para traducir la estrategia en soluciones y acciones tangibles (capabilities)? ¿competiremos con una estrategia de bajo costo o de diferenciación? en este juego del negocio, debemos de tener claro cuáles son nuestras mejores fichas, cuáles nos hacen diferentes a los demás competidores y cuáles consolidan nuestra ventaja competitiva.

Uno de los mejores jugadores en la mezcla de estrategia y ejecución de sus capabilities es Nike, ya que tiene perfectamente claro cómo participa en su mercado. Veamos, Nike tiene claro que la cultura de “just do it” se transmite al interior de su compañía, es eficiente en su cadena de suministro; sus diseños y sus materiales son innovadores; tiene alianzas con importantes atletas que crean un sentimiento aspiracional para su cliente y una gran presencia de marca. Al reconocerlas, traza su ventaja competitiva y realiza sus propias estrategias para ganar su juego frente a los demás competidores.

¿Cuál es la clave para detectar tus capacidades?  Tienes que saber definir qué hace bien tu empresa en su capacidad de gestión, en capacidad operativa y en activos:

  • Capacidad de Gestión: Una correcta ejecución sucede cuando tienes: a) un gran equipo, un manejo adecuado de las finanzas, b) una buena gestión regulatoria; c) si tienes fusiones, adquisiciones, alianzas y/o socios estratégicos; d) una clara estrategia en la unidad de negocio, la creación de valor, y e) la gestión de talento y de cultura empresarial. Por ponerte algunos ejemplos, debes tener claridad si tu empresa asigna correctamente los recursos, si existe una adecuada administración del capital, ejecución estratégica, visión compartida, si usas herramientas para medir sus resultados, si usas el feedback que recibes para mejorar, si tienes una cultura empresarial que hace a todos ir para el mismo lado o saber si la toma de decisiones es efectiva.
  • Capacidad Operativa: Podemos incluir en este recurso clave a) el abastecimiento, b) la cadena de suministros y las operaciones, c) desarrollo del producto e innovación; d) Go-to-market y e) experiencia del cliente. La identificación y verificación de los proveedores, la buena gestión de costos, el manejo de inventario, diseño y desarrollo de producto, optimización de producto, efectividad en ventas y canal de distribución; estrategia de precio, experiencia al cliente o lealtad, son algunos de los ejemplos que engloban las capacidades operativas. Cuáles de ellos has detectado que nadie hace mejor que tú y en cuales tienes deficiencias, selecciona aquellos en lo que eres inigualable y que, con los recursos que tienes puedes mejorar.
  • Activos propios: Son tus a) recursos tangibles; b) personas y talento; c) tecnología, propiedad intelectual y data; d) marca y propuesta de valor y e) relación con el cliente. Debes tener claridad si tu empresa tiene: reconocimiento de marca, propiedad tecnológica, acceso a pools de talento calificado, identidad corporativa y reputación o estabilidad del cliente. Presta atención muy bien en este punto, debes de tener muy claro no sólo cuáles haces mejor, sino tener muy claro quiénes de tu empresa desarrollan tecnología de ser el caso, son adaptables a los cambios, ¿Tienes alguna patente que te de unicidad? ¿tu empresa se hace por su talento? ¿Tu marca tiene renombre?, en cuales de ellos puedes considerar que tienes ventaja.

Una vez trazados cada uno de nuestros capabilities es indispensable preguntarte ¿Tengo claridad qué hago muy bien? ¿Sabes cuáles te dan una clara ventaja debido a que lo haces mejor que tu competencia? ¿existen sinergias en tu equipo al gestionar tu empresa? ¿Existe una efectiva organización y adecuados procesos? ¿Eres superior por innovación? ¿Tienen lealtad de sus clientes? ¿vas a competir con una estrategia de bajo costo o una de diferenciación?

Esas respuestas las logras trazando un esquema de todas las capacidades que acabamos de enumerar y siendo honesto, debes de marcar en qué si tienes ventaja y en qué no. Quizá la mejor estrategia no sea proponerte mejorar lo que no haces bien, es decir, tus debilidades, sino centrarte y mejorar tus fortalezas para ser inigualable en lo que haces muy bien para que nadie esté por delante de ti.

En G2 tenemos la oportunidad de servir a nuestros clientes con nuestras herramientas y metodologías para apoyarlos en el trazo de estrategias adecuadas, ayudando a identificar sus capabilities. Aprendiendo de sus motivaciones, trazamos de la mano ventajas competitivas que puedan destacar en sus mercados. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.

Pasos para fijar las estrategias adecuadas en nuestra Startup

Los cambios tecnológicos y económicos tan fuertes y acelerados que se han suscitado en los últimos años han hecho a las empresas replantear estrategias con mayor frecuencia como resultado de la alta competitividad en los mercados en los que participan.

Las estrategias las podemos definir así: 1) Una serie de decisiones que nos acercan al máximo potencial que queremos y que puede ser diferente para cada uno (personas o empresas); 2) Es un set de decisiones que nos ayudan a entregar al cliente cosas mejores que los competidores o 3) la capacidad de encontrar el recurso que escasea.

Una vez teniendo claridad en nuestra definición debemos plantearnos: ¿Es correcto nuestro concepto de estrategia? ¿Qué debemos de tomar en cuenta para ponerla(s) en marcha? Para ello, debemos entender que nos encontramos dentro de un juego, que el juego de los negocios es muy complicado y que no existe una receta mágica o un instructivo, sino que nuestro depende de qué es lo que queramos lograr para nuestra empresa.

Para ello, será oportuno conocer los siguientes pasos:

  • Entiende el juego 

Como cualquier juego, necesitamos entenderlo y algunas de las preguntas que nos pueden ayudar a esto son: ¿Quiénes son los jugadores? ¿Conocemos quiénes son nuestros competidores directos o indirectos, actuales y futuros? Lo más básico es hacer una investigación de mercado, búsquedas iniciales en Google, sus redes sociales, sus páginas web; pero lo más importante es que conozcas cuáles son sus motivaciones, las capacidades que le dan ventaja competitiva, acompañado de un monitoreo constante.

Será necesario además conocer la cancha en la que vamos a jugar, ¿qué tan atractivo es nuestro mercado? ¿qué habilidades tenemos para jugar y ganar en él? Debemos conocer nuestro segmento de clientes, canales de distribución, qué lugar tenemos en la cadena del producto, también tomar en cuenta la geografía, los productos o servicios que juegan en el mercado, el nivel de incertidumbre de la industria, detectar las tendencias, la estructura de pagos y uno de los más importantes: El timing, podemos tener muchas y muy buenas ideas, pero éstas sólo van a prosperar siempre y cuando el mercado o el consumidor estén listos para su adopción.

  • Anticipa movimientos antes que los otros jugadores

El éxito no se improvisa, se prepara con conciencia a partir de un análisis del entorno, lo que nos permite descifrar los movimientos de nuestros competidores y adelantarnos a ellos. Debemos ser los primeros generadores de cambios a las necesidades de nuestros clientes, tomando en cuenta todo lo que hemos estado hablando.  “La capacidad de adelantar movimientos lo podemos hacer innovando para mantener una ventaja competitiva.”

  • Actualizar nuestra estrategia mientras jugamos

Debemos tener siempre en cuenta que, renovar las estrategias empresariales es fundamental para el éxito de un negocio, porque permiten mejorarlo y potenciarlo. Se recomienda que por lo menos, las estrategias sean revisadas mínimo cada 6 meses y máximo dos años. Debemos tomar en cuenta que, nuestro oponente está haciendo exactamente lo mismo, por lo que no podemos postergarlo.

No olvides…

  • Que la estrategia se hace por la toma de decisiones y debemos sentirnos cómodos con los costos de oportunidad.
  • La estrategia se trata de incrementar
  • Combina rigor y creatividad
  • Cuando decides rediseñar a tu empresa a través de la implementación de nuevas estrategias, será indispensable involucrar a tus empleados para que se sientan parte de este proceso, crea una cultura empresarial acorde a esta nueva etapa, ya que tu equipo es quien ayuda a potenciar a tu empresa. De lo contrario, como señala Peter Drucker: “La cultura se come a la estrategia para el desayuno”

En G2 tenemos la responsabilidad de capacitar a nuestros clientes y usar nuestras herramientas y metodologías para hacer un trazo de estrategias adecuadas para cada una de ellas y sus necesidades. Entendemos que las motiva y cuáles son sus ventajas competitivas que las va a permitir destacar en sus mercados. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.

¿Por qué una startup debe buscar a un experto?

De acuerdo con un estudio realizado por la consultora CB Insights, el 23% de las startups han fracasado por tener un equipo inadecuado. Es decir, para que una startup funcione debe tener las piezas adecuadas en su personal; sin embargo, es muy posible que además necesite la ayuda de gente experta en sectores que los fundadores no dominan.

“Yo puedo decir que soy contador y puedo dominar varios aspectos de ese sector, pero de ahí a que me considere un experto en finanzas, no. Debes dejarte ayudar en los aspectos que alguien más es mejor que tú”, señala Jorge González Gasque, Director General de G2 Consultores -firma especializada en generar estrategias para proyectos emprendedores-.

Las startups deben buscar personas expertas en temas claves, por ejemplo, que ayuden a desarrollar un mejor plan de negocios, a encontrar el nicho de mercado correcto o que ayude a pagar impuestos, entre otros.

¿Cómo reconocer a un experto?

Su trabajo hablará por él, es la única forma, ya que “no nos pondremos a hacerle un examen”. Así que lo que ha hecho, su experiencia y logros serán el mejor currículum para validarlo.

De acuerdo con G2 Consultores, hay seis temas primordiales en los que toda startup debería buscar la ayuda de expertos:

Vender. Saber vender es vital en cualquier sector en el que se desarrolle una empresa. Es una habilidad con la que debe contar un CEO, ya que poder comercializar su producto o servicio es prioridad para captar clientes. 

“La parte de ventas siempre está presente independientemente a qué te dediques, así como la parte de poder conectar con clientes potenciales. Un problema de algunas startups es que se forman con equipos de habilidades muy homogéneas. Por ejemplo, se juntan ingenieros que saben lo mismo y solo se entienden el uno con el otro, pero ¿quién va a conectar con los clientes?”, indica González Gasque.

Operar. En cada etapa de la vida de una empresa, las necesidades de operación en término de todo tipo de recursos son distintas. Como en ocasiones el emprendedor está metido en el día a día de su negocio, le resulta imposible estandarizar los procesos de la operación y hacer la planeación estratégica para hacer frente a las necesidades que demande la startup mientras crece.

Finanzas. Las fases de crecimiento de las startups están planeadas en lapsos de 12 a 18 meses, mismo tiempo en el que el capital debe ser administrado hasta a la nueva ronda de inversión. 

“Debido a que los fundadores muchas veces no tienen experiencia suficiente en el tema financiero, es indispensable buscar ayuda, ya que quedarse sin flujo de efectivo es mortal para una empresa, sin importar cómo esté su balance, porque puedes tener rentabilidad a nivel estado de resultados, pero pérdida a nivel flujo, y si el flujo se acaba la empresa se acaba”, señala el director de G2 Consultores.

Es indispensable hacer planeación financiera conociendo a profundidad los indicadores operativos para anticiparse a aproximadamente 6 meses en términos de flujos de efectivo para las necesidades futuras.

Legal. Los fundamentos legales de una startup pueden parecer triviales debido a que un acta constitutiva o los primeros contratos parecen un trámite que cualquier fundador puede hacer con conocimientos legales básicos; sin embargo, debido a la complejidad tecnológica, de capital y de alianzas que realizan las startups para operar e innovar, crecer con una estructura deficiente puede implicar serios problemas en etapas avanzadas. Además, desde que se empieza a levantar capital de VC, mientras mayor sea el monto, mayores serán los requisitos de estructura corporativa que les serán demandados a través de los due dilligence.

RRHH. En cada etapa de la empresa, las necesidades de talento son distintas y por lo tanto cada vez se necesitará talento en cada área conforme la startup crece. Uno de los grandes ejemplos de esto es cuando al fundador se le pide que deje la dirección general. 

Tecnología. La tecnología es la piedra angular de las startups, es una de sus principales ventajas competitivas; sin embargo, en cada etapa el nivel de expertise requerido es distinto. No es lo mismo -sin importar la complejidad de la tecnología-  crear un MVP para 100 usuarios, que gestionar una plataforma que atienda a un millón de personas. 

Para que una startups siga siendo valiosa en el mercado, su principal activo es su inversión en tecnología e innovación. Por ejemplo, Uber invierte más de 1000 millones de dólares al año en tecnología de autos autónomos porque son el futuro de su modelo de negocios.

Las fundadores de las startups deben estar conscientes de que el expertise de otras personas puede ser la clave para que su empresa se estanque o dé el salto al nivel al que se busca llegar. 

¿Buscas financiamiento para tu Startup? Este taller es para ti

La expectativa de vida de los negocios en nuestro país no es tan alentadora, el 75% de los emprendimientos mexicanos cierra a los dos años de haber nacido. Esto quiere decir que del 1.1 millones de negocios que se crean anualmente, mueren 884,000, de acuerdo con datos del INEGI en 2018.
La situación se vuelve todavía más complicada, ya que desde principios de 2019 hasta el día de hoy no se percibe un panorama alentador de apoyos gubernamentales para las startups y sus necesidades.
Trabajamos para impulsar el ecosistema emprendedor, somos G2 Momentum Capital, un fondo privado con alcance nacional enfocado en empresas que se encuentran en etapas tempranas con el compromiso de aportar valor a las startups.
Es por ello que te invitamos a nuestro segundo Taller “¿Cómo financiar tu startup?”, diseñado para cualquier emprendedor que busque acelerar su negocio a través de levantamiento de capital privado, ya que estamos conscientes que la falta de apoyos gubernamentales, exigen tener un mejor conocimiento del ecosistema que atiende esta necesidad. Dicho taller será impartido por Jorge González Gasque e Israel Cerda, socios de G2 Momentum Capital.
Algunos temas que impartirán son: las ventajas de los fondos de capital privado y deuda bancaria como alternativa de financiamiento, las etapas del financiamiento y la manera de valuar las startups, entre otros.
La duración del taller será de 180 minutos y podrán participar en él hasta 30 emprendedores previamente seleccionados. Para asistir es necesario completar el formulario.
Somos referente en el desarrollo de emprendimiento de alto impacto y  hemos apoyado distintos proyectos como Kubo Financiero, Albo, Swap, Good Express y Sky Alert.

¿Cuál es el camino para abrir una empresa?

Emprender es una de las decisiones más importantes en la vida, pues es cuando eliges convertir tu idea de negocio en una empresa, sin embargo, existen muchas grandes ideas que no corrieron con buena suerte, ya sea por falta de inversión, por diseñar un producto que el mercado no necesitaba o por no tener un modelo de negocio adecuado.

De acuerdo con la CONDUSEF, hoy existen más de 4.1 millones de unidades económicas en México. De ese universo, el 99.8% son consideradas Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes), las cuales aportan 42% del Producto Interno Bruto (PIB) y generan el 78% del empleo en el país. De ahí la importancia de generar nuevas empresas, así sean micros o pequeñas.

“Constituir una empresa en cualquier parte del mundo siempre es una tarea difícil, y no porque no existan herramientas o instituciones gubernamentales para hacerlo, sino por la gran cantidad de tiempo que se debe invertir en la recopilación de los documentos necesarios para tal fin”, comentó Jorge González Gasque, Director General de la consultora de empresas especializada en startups, G2 Consultores. “Hoy en día, gracias a la ASEM (Asociación de Emprendedores de México) se pueden crear empresas en un día y a costo cero en nuestro país.”

Y aunque no hay una ruta estandarizada para que puedas crear una empresa, sí podemos encontrar ciertas pautas que los nuevos empresarios pueden tener en cuenta en esta nueva aventura. Aquí es importante que tengas en cuenta: la actividad comercial que se desarrollará, evaluación de riesgos, costos iniciales de operación, capacidad financiera, plan de mercado, etc.

Independiente al tipo de negocio que deseas abrir, estos pasos te pueden ayudar para ser un nuevo emprendedor y a clarificar el camino para iniciar tu propia empresa:

La idea. No es necesaria una idea que vaya a revolucionar el mercado, tratando de encontrar el Eureka de los negocios. Reinventa los negocios tradicionales incorporando tecnología, cambiando el modelo de negocio o algún cambio en tus procesos que mejoren su eficiencia, entre otros. Por ejemplo, Uber reinventó el servicio de taxis al crear un modelo de negocios colaborativo y digitalizarlo con una aplicación móvil; Netflix reaccionó rápidamente a los cambios emergentes en la tecnología y creó un modelo basado en suscripciones.

“Las personas en la actualidad buscan en internet las respuestas a sus necesidades principales y antes de tomar alguna decisión, consultan contenidos e información de relevancia para saber qué propuesta suple mejor su necesidad”, agregó el directivo.

Encontrar una oportunidad. Para que un negocio funcione, tu idea debe coincidir con alguna oportunidad en el mercado. ¿Hay necesidades insatisfechas? ¿Pocos competidores? ¿Alguna tendencia en el mercado que hasta ahora no se aprovechó? Piensa de qué forma vas a diferenciarte de otros emprendimientos similares y por qué tus posibles compradores deberían adquirir tu producto y no el de tu competencia.

“Si lo que haces diferente es valioso para los clientes o usuarios potenciales, estás en el camino correcto, pero si tu diferencia le va a importar a unos cuantos o es solamente un “nice-to-have” quizá estás perdido”, detalló González G.

Genera conexiones: Identifica cuál es el problema y qué necesidad vas a resolver, ¿acortará el tiempo que se necesito para encontrar una solución? ¿facilitará encontrarla? ¿puedo hacer algo más funcional o emocionante? ¿esto es algo por lo que la gente querrá adoptar mi producto?

Recuerda identificar las oportunidades que te ofrece el mercado y estudiar la competencia para encontrar tu nicho; si escoges un mercado que sea demasiado competido, deberás prestar atención en encontrar aquellos espacios que todavía no han sido ocupados, aunque si escoges un campo donde no hay competencia, puede ser porque no hay suficiente demanda para mantener un negocio rentable.

Plan de negocio. Define tu negocio, qué vas a ofrecer y cuál va a ser tu mercado. Sólo conociéndote a ti mismo lograrás avanzar en los siguientes pasos, que te ayudarán en la puesta en marcha y serán definitivos en la fase de consolidación de la empresa. Analiza el mercado y cómo quieres posicionarte, cuál será tu campo de actuación y, sobre todo, ten muy claro quiénes serán tus clientes, cómo vas a captar su atención y cómo quieres llegar a ellos.

Recuerda que ningún plan está completo sin un análisis financiero, esto incluye una proyección realista y convincente, así como los costos que los acompañan. Calcula tu capital inicial, hasta cuándo te va a durar y las rondas de inversión que vas a necesitar en el futuro.

Creación de marca. Crear una marca para tu negocio, debería ser algo prioritario, sobre todo si nunca antes lo habías considerado. Si cuentas con el suficiente dinero para invertir, puedes contratar una consultora de branding que te puede guiar durante la creación.

Asesoría contable y jurídica. Toda nueva empresa debe contar con asesoría contable y legal. Ya que tener un contador y un abogado desde el inicio de la empresa te evitará problemas con los contratos y los cálculos de los primeros gastos. Además, la asesoría contable funciona como un compañero del pequeño empresario, pudiendo, inclusive, facilitar el crecimiento del negocio.

“Muchas veces, los emprendedores olvidan ciertas acciones jurídicas de suma importancia en la “aventura” de crear una empresa”, afirmó Jorge González. “El pacto de socios suele ser el gran olvidado, por ejemplo. Los socios comienzan la aventura con muchas ganas e ilusión, pero olvidan pensar en lo que puede ir mal”, manifestó.

En G2 Consultores, te ayudamos a entender los perfiles, procesos, objetivos y la manera más adecuada de medirlos. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia de organización y procesos.

 

 

 

 

Innovación, la joya de la corona en los negocios

Por años, la innovación en los negocios se relacionó con la novedad. Parecía que ser innovador significaba crear un producto o servicio único e irrepetible, sin precedentes. Sin embargo, con el paso del tiempo muchas compañías demostraron que la innovación podía venir de múltiples caminos: desde la comercialización, la presentación, la publicidad y la mercadotecnia, la post venta e incluso, desde la manera en la que se empleaban los recursos del negocio.

De acuerdo con Alexander Osterwalder, consultor de emprendedores y creador del modelo de negocio conocido como Canvas, la innovación se gesta desde el mismo modelo de negocio –entendido como la herramienta conceptual que, mediante un conjunto de elementos y sus relaciones, permite expresar la lógica mediante la cual una compañía intenta ganar dinero generando y ofreciendo valor […]”[1]. Así, el propone cinco vías para alcanzar la innovación.

1.     Desde los recursos existentes. Se trata de aprovechar al máximo la infraestructura –hasta el expertise del capital humano– que ayuden a la empresa a generar más ingresos. Como ejemplo figura el portal Amazon, que además de las ventas, ofrece los servicios de almacenamiento de bases de datos y servidores, y así explota la inversión ya hecha.

2.     Desde la oferta. La estrategia consiste en identificar las maneras más originales de hacer llevar el producto o servicio al mercado meta. Una firma que lo logró fue Apple pues, a pesar de que su core business son los equipos de cómputo, prácticamente sacó de la jugada a dos líderes: Sony, como el creador de los reproductores móviles de música, y Nokia, como el número 1 de los teléfonos celulares. La clave: le dio al usuario una experiencia de compra única.

3.     Desde el cliente. Los negocios para la base de la pirámide (BDP) son un buen ejemplo de cómo incrementar las ventas a partir de pensar en las necesidades reales de los prospectos. Prueba de ello son las presentaciones “económicas” de algunas líneas de productos. Hecho: un miembro de la BDP difícilmente podrá comprar una botella regular de shampoo; pero sí tiene $10 para comprar un sobre con el producto cada dos días.

4.     Desde las finanzas. Consiste en diseñar estrategias para hacerse de capital sin tener que recurrir a los medios tradicionales, como los créditos bancarios o la familia y amigos. Aquí entran desde fijar precios y lanzar promociones hasta la búsqueda de financiamiento a partir de fondeadoras, etc. el objetivo es incrementar las ganancias a partir de la creatividad del equipo responsable de las finanzas del negocio.

5.      Desde diversas áreas del negocio. La innovación provendrá de reunir a los equipos de las áreas de la compañía para que en conjunto diseñen una estrategia en la que, juntos, hagan crecer las líneas de producción, los canales de comercialización, la cartera de clientes y las ventas. El objetivo es arriesgado pues el modelo de negocio original seguramente experimentará un cambio de 180 grados.

Si te interesa alcanzar la innovación en tu negocio, apóyate en los expertos y analiza cuál es la mejor opción para tu emprendimiento.



[1]   MÁRQUEZ García, Juan Fernando. “Innovación en modelos de negocios: la metodología de Osterwalder en la práctica”, en Revista MBA Eafit. [Fecha de consulta 7 de octubre de 2014]. << http://www.eafit.edu.co/revistas/revistamba/documents/innovacion-modelo-negocio.pdf >>

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