Expansión internacional: ¿Qué necesita tu estrategia de Go To Market para ser exitosa?
Expansión internacional: ¿Qué necesita tu estrategia de Go To Market para ser exitosa?
Una de las decisiones naturales que se cruzan en el camino de las startups es la de expandir la operación a un mercado internacional. A pesar de que esto se puede dar de forma natural al momento de llegar a un determinado nivel de crecimiento, para muchas startups la expansión es más bien un medio para lograr:
- Aumentar sus fuentes de revenue.
- Incrementar participación de mercado.
- Diversificar sus riesgos.
- Expandir la base de clientes.
Llegar a un mercado nuevo tiene varias implicaciones para las startups, principalmente en términos de recursos, por lo que una de las mejores maneras de mitigar el riesgo de llegar a un mercado internacional es desarrollar una estrategia de Go To Market (GTM). Esto consiste en crear el plan a través del cual la empresa definirá cuáles son sus segmentos de clientes en el nuevo mercado y cómo llegará a ellos en términos comerciales y de distribución.
Generar una estrategia de GTM exitosa para un mercado internacional requiere del análisis y comprensión de múltiples variables relacionadas con el mercado al que nos queremos dirigir. Por esta razón, en G2, consultora especializada en startups, consideramos los siguientes puntos como los más importantes para desarrollar una buena estrategia de GTM.
- Conocer y comprender al mercado: Al desarrollar tu startup, lo más común es que desarrolles la idea pensando en la situación y en las necesidades del mercado local. Por eso, al llevar tu oferta a un mercado internacional, un paso esencial es conocer el tamaño del mercado potencial y las tendencias actuales.
Por ejemplo, para una Fintech dedicada a soluciones de pago puede haber desarrollado su producto pensando en el número de personas que tienen acceso a una cuenta bancaria en su país, validando la existencia de una demanda relevante y, por lo tanto, una oportunidad. Sin embargo, al explorar un mercado distinto, donde el número de personas con una cuenta bancaria es menor y no muestra una tendencia de crecimiento, la oportunidad de mercado no es sustancial. Implicando que deberá poner sus ojos en un mercado que cuente con las condiciones apropiadas para llevar su solución.
- Conocer las condiciones regulatorias: Las regulaciones empresariales, aunque similares, tienden a variar dependiendo de cada país. Por lo que algo imprescindible es conocer cuáles son los requisitos y las mejores estrategias legales y fiscales para establecer la operación de la empresa en tu país objetivo. Por otra parte, también existen regulaciones relacionadas a la actividad de la empresa, por lo que revisar los términos de comercio internacional, regulaciones bancarias, inmobiliarias, o la que esté relacionada a tu actividad será indispensable.
Siguiendo con el ejemplo anterior, esta Fintech debió haber desarrollado su solución para cumplir con las regulaciones de su gobierno local. Sin embargo, es posible que al explorar un mercado distinto, haya notado que las regulaciones de tecnología les impiden traer el producto tal como existe. Esto implica que el producto o los procesos deben adaptarse para cumplir estos requerimientos.
- Conocer tu ecosistema: Relativamente relacionado con el conocimiento del mercado, contar con insights sobre el ecosistema que hay en tu giro de negocio te ayudará a identificar a tus competidores y aliados potenciales. Esta información te dará una perspectiva de cómo las soluciones que existen actualmente en tu mercado objetivo están atacando las necesidades de sus clientes, cuál es su posicionamiento y cómo puede tu startup desarrollar una ventaja competitiva sobre ellos. También, al conocer cómo funciona la cadena de valor de tu producto o servicio, podrás encontrar quiénes podrían ser aliados valiosos para consolidar tu producto y distribuirlo de mejor manera en este nuevo mercado.
En nuestro ejemplo, la Fintech pudo haberse percatado que todos los jugadores relevantes en el ecosistema del mercado local ofrecen un servicio que, aunque podrían desarrollarlo internamente, deciden hacerlo a través de un par de proveedores, ya que cumplen con todos los estándares de la industria. De esta forma, la empresa conocería cuáles son las características y niveles de calidad estándar en el mercado meta, así como quiénes son los aliados clave para conseguirlo.
- Desarrollar una ventaja competitiva para el mercado meta: A través del conocimiento del mercado, el entorno regulatorio y el ecosistema empresarial, la estrategia de GTM se consolida a través de crear un plan que ayude a la empresa a traer un producto o servicio competitivo y diferenciado. Durante este proceso, podría ser importante obtener feedback por parte de clientes potenciales, lo cual te ayudará a validar que los elementos del producto son viables en tu mercado meta.
En el caso de nuestro ejemplo, la Fintech puede haberse dado cuenta que el producto de sus competidores más cercanos no atiende a una necesidad crucial de los clientes, por lo que integra esta característica a su producto y busca un posicionamiento diferenciado basado en dicha característica.
El resultado final debería de ser un plan de negocios en el que tengas la claridad de:
- Segmentos de clientes
- Elementos de posicionamiento
- Estrategia de producto y precio
- Estrategia de distribución y ventas
Como recomendación adicional, es importante recalcar que el desarrollo de la estrategia de GTM requiere de contar con la información más reciente y precisa del mercado meta, por lo que acercarte con expertos podría ser de mucho valor para mitigar los riesgos y diseñar el plan de la forma más estructurada posible. Así que, si estás pensando en expandir tu startup a otro país, ¡contáctanos!, en G2 somos especialistas en el desarrollo de estrategias para startups.
Evalúa tu Plan de Negocios
El desarrollo de las empresas está condicionado por su capacidad para diseñar su futuro y la habilidad que los dueños del negocio y directivos muestren al momento de implementar las estrategias necesarias para lograrlo. De ahí la importancia de contar con un proceso serio de análisis que derive en estrategias reales y efectivas.
A lo largo del tiempo, en G2 Consultores nos hemos especializado en conducir a nuestros clientes a través de procesos que les permitan evaluar su desempeño en el mercado en el que operan e incluso replantear sus objetivos de negocio. En ese sentido, nuestra recomendación es someter a un análisis meticuloso el plan de negocios.
Un plan de negocios se compone de:
- Estructura ideológica
- Estructura del entorno.
- Estructura mecánica.
- Estructura financiera.
- Recursos humanos.
Cuando el dueño de una empresa se acerca a G2 Consultores, lo primero que hacemos es una auditoría de la operación y administración del negocio y eso incluye, desde luego, un check list para determinar si está alineado a su plan de negocios y si ha llegado el momento de modificarlo para evolucionar. ¿Y qué evaluamos?
En “estructura ideológica”:
- Nombre de la empresa. Podrá parecer extraño, pero cuando un negocio ha pasado de generación en generación el nombre llega a perder vigencia.
- Misión, Visión y Valores. Un negocio surge de una idea e intención primeras; sin embargo, esta puede quedar obsoleta conforme avanza la operación.
El objetivo es ser honestos ante preguntas como: ¿sigo en el top of mind de mi consumidor? ¿Mi visión del futuro es la misma que tiene la industria en la que opero? Y ¿qué tan “recto” es mi equipo de trabajo?
En “estructura del entorno”:
Lo más importante es saber si el plan de negocios está haciendo un exhaustivo estudio acerca de cómo es el mercado en el que se desenvuelve, dónde hay oportunidades y cuáles son las principales amenazas. Para ello, el plan de negocios debe considerar un análisis FODA.
- Fortalezas. ¿Qué te hace único y diferente?
- Oportunidades. ¿Qué quiere el mercado meta y cómo tu negocio satisfará esas necesidades?
- Debilidades. ¿Cuáles son los defectos de tu oferta?
- Amenazas. ¿Cómo es el sector en el que opera tu negocio y cómo tus competidores?
En “estructura mecánica”:
Detectamos cuáles son los objetivos del negocio, qué estrategias se desarrollaron e implementaron para alcanzarlos y cuáles fueron los resultados propuestos (y en realidad logrados). Por tanto, los especialistas de G2 Consultores tomarán en cuenta los siguientes puntos:
- Precios, planes de pago y promociones.
- Fuerza de ventas.
- Canales de distribución.
- Canales de comunicación.
En “estructura financiera”:
- Estado de resultados proyectado a tres años
- Balance general proyectado a tres años
- Flujo de caja proyectado a tres años
- Análisis del punto de equilibrio
- Análisis de escenarios.
¿Y por qué en G2 Consultores lo hacemos así? Recopilaremos y analizaremos información interna y externa que sirva de base para el proceso de planeación propuesto por nuestros especialistas. Buscaremos información del entorno macroeconómico, mercado, competencia, productos, crecimiento en ventas, márgenes y situación financiera a fin de generar la estrategia idónea de crecimiento.
Aprovecha este cierre de año para hacer un recuento del desempeño de tu empresa. Deja que los especialistas de G2 Consultores te apoyen y juntos diseñaremos un plan de negocios a la medida.