Evita estas 5 cosas a la hora de levantar capital
Por lo usual, tendemos a hacer recomendaciones a los founders de las startups sobre lo que, en nuestra experiencia, entendemos son las mejores prácticas a la hora de levantar capital; sin embargo, existen también muchas sugerencias de lo que un emprendedor podría evitar. De por sí, un proceso de levantamiento de capital no es sencillo y no siempre se obtiene un sí por parte del inversionista “el 99 % de los emprendedores llevan un proceso errado y no tienen en cuenta algunos conceptos “no obvios” que pueden ser determinantes a la hora de recibir un “Sí” de un fondo de Venture Capital o un ángel inversionista” de acuerdo con un artículo de Forbes. Como emprendedor deberías hacer del proceso un camino mucho mas sencillo para tu compañía, es por ello que te hacemos estas sugerencias de lo que te podrías evitar en el camino:
- No seas demasiado selectivo al aceptar financiamiento. Definitivamente tener a los inversionistas adecuados en tu compañía puede aportarte un valor indiscutible, te proporciona capital, credibilidad, apoyo de expertos, acceso a su red de contactos ya sea para obtener aliados, proveedores o clientes. Sin embargo, no siempre podrás elegir entre inversionistas y vas contra reloj; no esperes a que aparezca el inversionista ideal sobre todo en las primeras etapas. Si encuentras a alguien que este interesado en tu proyecto y te ofrezca un buen acuerdo y entienda tu proyecto, no dudes en aceptarlo.
- No pierdas tiempo preocupándote sobre si tu participación se diluye. Si existen preocupaciones sobre la dilución de los fundadores en las compañías. El problema no es diluirse, sino cuánto y cuándo. Si debieses estar preocupado si estás en las primeras etapas y yo no eres dueño ni de la mitad de tu compañía porque otorgaste un porcentaje accionario importante a uno o varios inversionistas por un monto que no correspondía al valor real. Esto te permitirá tener poca capacidad de negociación con futuros VC. Sin embargo, es evidente que conforme vayas levantando capital te irás diluyendo; la gran noticia es que, aunque tu participación sea menor, el valor de tus acciones deberían ser mucho mayores.
- No te preocupes por perder el control del negocio en un futuro. Una de tus principales preocupaciones iniciales es hacer que el negocio sobreviva lo suficiente para ver ese futuro; cabe destacar que un inversionista de venture capital no esta necesariamente interesado en tu compañía durante las primeras etapas y en tener su control si es que lo apreciaras de esa forma; aquel que apuesta por tu negocio está interesado en el futuro de él y en cómo se exponencie; sin embargo, para que ello suceda, tienes mucho camino que recorrer, muchas estrategias que implementar, gente que contratar y seguir levantando capital para crecer y hacer valer cada vez más tu negocio. En algún momento vendrá el exit y es en ese momento en donde deberás tomar una decisión sobre él.
- No te preocupes por la adquisición de derechos del VC. Es normal que cuando un venture capital aporta capital a una compañía, adquiere derechos, no sólo está pensando en recibir su capital, sino también en obtener retornos importantes, participación en el Consejo de tu compañía. Esto es muy bueno, no lo veas como un Warning para tu compañía, un VC puede ser un gran socio, consejero, mentor, aportante y vinculador.
- No te tomes personal cuando recibas un NO como respuesta a la inversión que buscas. Piensa que hay razones por las que un inversionista no está apostando por tu proyecto; desde temas que competen 100% a tu proyecto como tu equipo, tu idea, el valor real de la compañía, el modelo de negocio hasta que no empate con la tesis de inversión o que no se obtendrán los retornos esperados, por ejemplo. Recuerda que un VC siempre va a pensar en lo mejor que es para ambos, ya que se volverán socios y si no hay forma de colaboración.
Un venture capital más que un peligro, es una gran oportunidad para tu compañía, mucho depende de cómo gestiones tu relación con ellos. Si consideras que no estás preparado para establecer una relación formal con ellos y no sabes dónde, cómo y con qué información de impacto acercarte a ellos, consulta a un experto. En G2 Consultores nos especializamos en prepararte para tu futura ronda de inversión, ¡acércate a nosotros!
Qué es el referral marketing y cómo ayuda a crecer a tu startup
Pedir recomendaciones sobre los productos o servicios que se ofrecen se ha vuelto una tendencia en redes. Cada que una persona decide hacer una compra no sólo se dedica a hacer investigación sobre las diferentes opciones que existen en el mercado, sino además se basa en las recomendaciones y la buena o mala experiencia que tiene sobre cada producto que adquiere y es así como se corre la voz…
Promocionar una startup es un desafío y como founder de una compañía nueva es un gran reto hacerse de contactos y crear una base de clientes. Así que la principal pregunta tendría que ser: ¿Por dónde comenzar? Un buen inicio es que des a conocer tu producto o servicio a la gente cercana, amigos, familia, conocidos, incluso en eventos en donde sueles presentar tu startup para levantar capital puedes hacerte de posibles clientes, haces un trabajo denominado “de boca en boca”.
Es tan efectivo que se ha vuelto una buena técnica de marketing para crear un plan de referencia sólido y bien planificado que estimule a los clientes a compartir su propia experiencia positiva al utilizar tu producto o servicio. Esta estrategia de marketing se considera uno de los enfoques más confiables que implementan empresas grandes y pequeñas. Un plan bien implementado motiva a los clientes a comprarte y al mismo tiempo comienzas a generar un sentido de lealtad a tu cliente, ya que los haces sentir como únicos, recompensados y valiosos.
Por poner algunos ejemplos de estadísticas, el 74% de la audiencia considera el consejo de un amigo como clave para influir en sus decisiones de compra; el 92% de los clientes cuentan con referencias de personas que conocen; la audiencia tiene cuatro veces más probabilidades de comprar cuando se lo recomienda un amigo. En EE.UU. 81% de las decisiones de compra de los clientes en línea se ven influenciadas por las publicaciones de sus amigos en las redes sociales; el 28% de los millennials dicen que prefieren no comprar un producto si no lo aprueba un amigo.
Con esto podrás darte una idea de la influencia que tiene el conocido Referral Marketing en las decisiones de compra.
Una compañía de reciente creación vive con mucha presión por sus competidores, las finanzas de su compañía y por el deseo de comercializar su marca con estrategias que sean asequibles por la etapa en la que se encuentra, por lo que una estrategia de referencia les viene bien por el bajo costo que representa.
Además, el referral marketing tiene diversas ventajas, por ejemplo, fortalece tus relaciones, creando un vínculo poderoso entre el cliente y tu empresa. Una persona que referencia tu marca te está comercializando, creando reputación a tu marca en el mercado.
La ventaja de hacer referencias en redes sociales es que se vuelve viral. Una persona cercana que de una buena recomendación creará un comentario positivo que será visto y tomado en cuenta por un tercero que no necesariamente conozca, lo cual permite la propagación rápida.
Es asequible para tu marca si deseas promover a un costo mínimo. Si cuentas ya con una base de clientes puedes aprovecharla, pídeles una recomendación si es que tuvieron una buena experiencia.
Aunque las grandes compañías gastan importantes presupuestos en campañas de marketing, es difícil hacerlo para las startups. Por lo tanto, el referral marketing se ha convertido en una gran estrategia. Las startups pueden construir su base de marca utilizando estas eficientes técnicas de marketing.
Crear una estrategia de este tipo no es tarea sencilla, además no debería ir construida sin una previa estrategia comercial, si no eres experto en ello, acércate a nosotros. Somos G2 Consultores, firma especializada en crear estrategias para startups en etapa temprana y crecimiento. ¡Acércate!
5 pasos para desarrollar tu estrategia de ventas
Contar con una estrategia de ventas es importantísimo para tu startup, es tu responsabilidad comunicar claramente tu propuesta de valor a tus clientes (actuales y potenciales). No contar con una te puede hacer caer en una serie de eventos desafortunados; sin estrategia de ventas no vendes, si no vendes no tienes ingresos y si no tienes ingresos probablemente no subsistirá tu compañía.
Aunque pareciera sencillo comunicar la propuesta de valor a los clientes no es sencillo, primero tienes que aprender a definir los atributos de tu producto como algo único y valioso en el mercado en donde compites. Si tus clientes no saben qué te hace diferente o único de tus competidores, no te verán como una solución a sus problemas, no te recordarán cuando llegue el momento de realizar una compra.
Las startups tienden a fracasar por tener problemas para construir una base de clientes, modelos de negocio sin refinar y luchar para generar ingresos, lo que paulatinamente las condena a fracasar. El 82% de las empresas que fracasan, se debe a problemas de flujo de caja.
Te puedes dar cuenta de que tienes problemas de flujo de efectivo cuando, no hay suficiente efectivo disponible para pagar las facturas, existen sistemas contables desorganizados o la incapacidad de lograr rentabilidad. Entonces, ¿cuál es la mejor manera para que tu startup desarrolle una reserva constante de efectivo? Creando una sólida estrategia de ventas.
En este momento, es importante recordar es que es mucho más económico retener a un cliente actual que adquirir uno nuevo. De acuerdo con “Harvard Business Review: el valor de mantener al cliente adecuado es 5 veces más barato que atraer uno nuevo. Con esto en mente, G2 Consultores, firma especializada en startups te sugiere los siguientes 5 pasos para crear una estrategia adecuada de ventas:
- Realiza un diagnóstico que te indique cómo con qué recursos estas vendiendo .
- Identificar oportunidades de mejora. Una vez que hayas comprendido su proceso de ventas, probablemente hayas identificado oportunidades de mejora. Realízate las siguientes preguntas ¿qué no ha funcionado? ¿Qué necesita cambiar? ¿la gestión de ventas ha sido eficaz?
- Crea metas específicas, medibles y alcanzables.
- No te cases con tus procesos anteriores, si algo no funciona, pivota y continúa hacia adelante. Las startups no pueden darse el lujo de estar casadas con ningún tipo de proceso, por el contrario necesitas identificar y analizar lo qué esta funcionando y lo que no, medir su efectividad, obtener retroalimentación y mejorar.
- Transmite correctamente a tu equipo de ventas la propuesta de valor para que a su vez sea transmitida a tus posibles clientes.
Crear una estrategia de ventas no es tarea sencilla, si no tienes conocimiento o antecedentes de cómo hacerlo, te sugerimos acercarte a un experto, en G2 Consultores somos especialistas en crear estrategias comerciales para startups. ¿Tienes dudas? ¡Contáctanos!
5 recomendaciones para estructurar tu proceso de levantamiento de capital
En el mundo de las startups se habla mucho al respecto de lo que se requiere en un proceso para levantar capital; sin embargo, constantemente los emprendedores recurren a los mismos errores a la hora de presentar un pitch, sobre todo aquellos que se encuentran en etapas iniciales. En G2 Consultores, consideramos indispensable estructurar un correcto proceso a la hora que intentes levantar capital, ya que hacerlo bien o no puede marcar la diferencia entre que obtengas o no financiamiento de algún Venture Capital.
Existen varios ejemplos de pitch deck que fueron usados en procesos de levantamiento de capital, mismos que muestran aquellos elementos en los que se interesaron los inversionistas que les aportaron capital, tal es el caso de AirBnB, quien se financió con Sequoia Capital, presentando un pitch deck en donde hacían énfasis en la problemática que presentaba en ese momento el hospedarse en un hotel “desconexión de la ciudad, caro, mostrando un modelo de negocio claro y atractivo para los inversionistas, el resultado fue que lograron, en ese momento levantar 600.000 dólares. Lo que dio a AirB&B la oportunidad de levantar capital fue el correcto proceso que siguió, incluyendo su buena presentación.
Es por ello que en G2 Consultores, firma especializada en startups te brindamos las siguientes recomendaciones:
- No busques levantar capital sin prepararte, haz una evaluación del por qué estás levantando capital; si no estás seguro, te recomendamos enumerar al menos 5 formas en las que tu startup se verá beneficiada con un financiamiento de este tipo. Definitivamente antes de escribir los beneficios de tu startups, considera las prioridades del negocio, dependiendo de la etapa en la que te encuentres, porque si sólo consideras lo que crees, tu lista de necesidades y beneficios será un fracaso.
- Perfecciona tu presentación, no sobrestimes el diseño y su storytelling. Recuerda que sólo tendrás una sola oportunidad con los inversionistas, aprovéchala en todos los aspectos. Realiza una presentación estructurada y bien diseñada, que cause una buena primera impresión.
- Crece tu embudo de inversión, levantar capital no es sencillo, de hecho probablemente tengas que hacerlo ante muchos inversionistas hasta que “llegue el bueno”, aquel que no sólo esté interesado en tu proyecto por la idea, el equipo, el impacto; sino además porque hagan fit. Pero mientas eso sucede, investiga todas aquellas posibilidades de inversionistas a quienes puedes presentar, no te cierres a uno solo, ya que reducirás tus posibilidades.
- Negocia con confianza La relación entre startup e inversionista tiene que basarse en la confianza. Trata de dar la información indispensable del proyecto, buscar la confidencialidad da una impresión de desconfianza hacia el inversionista que futuramente será tu socio, el buscará hacerte saber su estrategia de inversión, de tal forma que todo suceda e la transparencia.
- O estás levantando capital o no Has un proceso firme, dale seguimiento, no bajes el ritmo hasta conseguir tu objetivo. Una de las prioridades que consideramos tiene un founder de la startup es levantar capital y vender. Así que si empiezas un proceso de levantamiento, haz una estrategia y no desistas hasta que hayas alcanzado ese hito.
G2 Consultores tiene las capacidades de poder acercarte a la elaboración de una estrategia adecuada de capital y a los fondos de Venture Capital. Levantar capital no es tarea sencilla, no levantas en el primer intento (usualmente y en nuestra experiencia), por lo que debes realizar una correcta planificación, con tiempo de anticipación, con las personas correctas, antes de que se te acabe el dinero. ¡Contáctanos!
Cascada de contenidos, la mejor técnica del Content Marketing
En una estrategia de Content Marketing, se pueden usar diversas técnicas para generar contenido para llegar a tus clientes potenciales de manera más certera. Lo único que tienes que hacer es generar contenido relevante para audiencias definidas y lo mejor es hacerlo mediante una Cascada de Contenidos.
La cascada de contenidos es una técnica que te permitirá como startup, sacar el máximo provecho a los contenidos que generes para detonarlos en todos tus canales digitales y en diferentes formatos, lo que te permitirá optimizar tu estrategia.
Al usar esta técnica, podrás hacer muchos contenidos a partir de una pieza principal. Por ejemplo, puedes planificar un tema particular para tu blog y a partir de ella generar infografías, gifs, videos cortos (diferentes formatos) sobre el mismo tema para publicarlo en tu FB, TW, Instagram, youtube, etc. (diferentes canales) dependiendo de tus audiencias. Así despertaras la curiosidad del usuario con el propósito de que consuman el contenido original, que por lo usual, está alojado en la página de tu marca. Para ello, en G2 Consultores, te sugerimos tomar los siguientes pasos:
- Selecciona tu contenido fuente: Puede ser una nota de blog, video largo, una entrevista con algún experto en la industria, incluyendo el CEO de tu compañía, alguien que aporte valor a tu cliente potencial sobre la problemática que está atravesando.
- Conviértelo en otro formato: extrae información relevante del mismo, aquellos facts que pueden llamar la atención a primera instancia de tu audiencia, puedes hacer en una infografía, un gif, un carrusel.
- Define qué formato se va a qué canal de difusión: No puedes usar todos los formatos en todos los canales, por ejemplo, Instagram es mucho más visual que Linkedin. Un video largo lo puedes subir a tu canal de YouTube y generar extractos que puedes postear en FB o reels en Instagram. Tu decidirás la estrategia que es más efectiva para comunicarte.
La clave de todo es saber capitalizar este contenido, deberás obtener objetivos concretos, generar leads, suscriptores, tráfico, descargas, reproducciones, interacciones, incluso un mejor posicionamiento, entre muchos otros.
Recuerda que: el Content Marketing es una técnica que implica la creación y selección de contenido único y relevante para tus clientes potenciales que encontrarán valioso y por lo tanto útil a sus necesidades. Es un arte de comunicarte con ellos, de entenderlos, de resolverles, educarlos e informarlos sin necesidad de venderles directa y agresivamente. No se trata de vender tu marca, sino de atraer a tus clientes con una estrategia más persuasiva.
Una estrategia de Content Marketing te ayudará a tu SEO (Search Engine Optimization) es decir, la clasificación y los resultados de los motores de búsqueda, ya que estos recompensan a las empresas que publican contenido único y de calidad.
Se puede considerar también como una estrategia de relaciones públicas, ya que aborda los problemas que preocupan a tu mercado, sin necesidad de promocionar tu marca.
Si no tienes aún una Estrategia de Contenidos y por lo tanto técnicas que te permitan acercarte a tu audiencia, deberías acercarte a un experto, ya que hacerlo no es tarea sencilla. Te sugerimos hacerlo de la mano de un experto, ya que esto te permitirá mayores posibilidades de éxito. G2 Consultores es una firma especializada en generar estas estrategias para startups y scaleups. ¡Acércate a nosotros!
Analiza tu desempeño comercial para saber si es momento de crecer
Una vez que has logrado hacer funcionar bien a tu compañía, que ya ha despegado, has comprobado el market fit o has hecho tus primeras ventas, necesitarás avanzar a los siguientes pasos, no puedes dejar que las cosas sigan funcionando como están, sólo porque camina “bien” tu compañía.
Esos siguientes pasos están relacionados con volver a hacer una planeación, una vez que has transitado por la etapa inicial, debes revisar regularmente el progreso de tu compañía e identificar cómo puedes aprovechar al máximo la posición en el mercado que has definido como objetivo y en donde ya has incursionado. Deberás revisar y actualizar tu plan de negocios con una nueva estrategia en mente, considerando los logros que has alcanzado hasta ahora.
Plantéate preguntas como: ¿Por qué es vital revisar el progreso de tu negocio? Evalúa tus principales actividades, la eficacia del negocio, la situación financiera, realiza un análisis de la competencia, del mercado y de tus clientes, a partir de esa revisión define tus objetivos comerciales.
Por lo usual, las startups se concentran en el funcionamiento del día a día del negocio, especialmente en las primeras etapas; sin embargo, una vez que el negocio esté en marcha, por beneficio de la compañía, necesitarás pensar en una planificación estratégica a mediano plazo.
Recuerda que hacer una revisión te permitirá entender, qué tan bien está funcionando tu startup, también funciona para saber si estas aprovechando al máximo las oportunidades de mercado, si tu plan de negocios está desactualizado, si requieres pivotar, si la compañía se vuelve difícil de manejar o si no estás respondiendo a las necesidades del mercado y para avanzar a una siguiente etapa de maduración de la compañía.
Para todo lo anterior, la implementación de una estrategia comercial correcta te ayudará a responder aquellas inquietudes. En G2 Consultores te detallamos algunas recomendaciones esenciales que deberías considerar al evaluar el desempeño de tu negocio, destacando las fortalezas y las áreas que podrían mejorarse, de esta manera tomar las acciones necesarias para poner en marcha una estrategia de este tipo:
- Evalúa tus actividades esenciales, los productos que fabricas o los servicios que brindas y define qué los hace únicos y diferenciados y cómo podrías mejorarlos. ¿Podrías lanzar productos o servicios nuevos adicionales?
- Evalúa la eficiencia de tu negocio. Por lo usual muchas startups responden de manera reactiva a corto plazo, esto se debe a que este tipo de compañías son ligeras son en su estructura; sin embargo estas decisiones pueden ser costosas en tiempo y dinero a largo plazo. Con el paso del tiempo deberás aprender a responder de manera rápida pero no reactiva con una estrategia clara, lo que te ayudará a decidir si las acciones que estás tomando son las adecuadas para tu negocio.
- Evalúa tus finanzas, flujo de caja, capital de trabajo, costos, préstamos y crecimiento
- Realiza un análisis de la competencia. Aunque ya hayas realizado un estudio de mercado recién lanzaste tu startup, será necesario que recopiles más información, se asumen que ya tienes una idea mucho más clara de los competidores. Probablemente te resulte útil realizar un análisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas). Para mostrarte cómo te está yendo en relación con el mercado en general y específicamente con sus competidores más cercanos.
- Analiza tu mercado. Una estrategia comercial te ofrece la oportunidad de volver a evaluar factores como: cambios en el mercado, nuevos productos o servicios, nuevas tecnologías, cambios en la actividad competitiva. Pide a tus clientes además comentarios sobre el desempeño de tu negocio con el propósito de realizar mejoras.
- Es posible que en esta etapa de desarrollo de tu startup necesites habilidades externas que te ayuden a realizar estos cambios, por lo que te sugerimos acercarte a un consultor calificado en áreas donde no estás capacitado para ello.
Somos G2 Consultores, la firma especializada en startups. Si tu compañía requiere realizar una nueva estrategia comercial, no dudes en acercarte a nosotros, tenemos experiencia en apoyar a grandes compañías para avanzar a un siguiente nivel. ¡Contáctanos!
Go to market … o muere
Muchas compañías consideran de una de las estrategias más importantes de una startup es la que tiene que ver con el levantamiento de capital y que la falta de financiamiento puede hacer que una compañía avance o no a una siguiente etapa de maduración. Sin embrago, la estrategia más importante para una startup debería de estar enfocada en una estrategia de Go to market. De acuerdo a un análisis post mortem de 101 startups, CB Insights destaca que la razón más importante por la que fallan las startups tiene que ver con que éstas no encuentren una necesidad de mercado, en resumen que no consigas clientes.
Conseguir clientes hace que tu startup traccione, así que primero deberás tratar de alcanzar este objetivo. La tracción en el mundo de las startups significa que tu compañía está progresando, su producto es deseable, se está comprando y está adquiriendo clientes y por tanto ingresos, pero para que esto suceda se tienen que crear las estrategias adecuadas para que tengas una entrada al mercado con conocimiento de causa.
Es considerablemente frecuente que una startup falle en su estrategia de mercado. En nuestra experiencia, vemos que muchas startups se concentran en la innovación, el producto, en ponerse de objetivo levantar capital (sea el caso), pero cuando profundizas en la manera en cómo van a atacar el mercado, es evidente que no hay un conocimiento profundo de él, probablemente las investigaciones que se hacen al respecto son vagas, quizá conozcan el tamaño del mercado, hayan investigado de la problemática que existe, pero no han comprobado market fit, no han testeado el mercado, no han hecho algún ejercicio de posicionamiento, tampoco tienen un modelo de negocios adecuado. No es una tarea sencilla, requieres de herramientas o metodologías que te ayuden a trazar una estrategia Go to Market.
Antes de plantearte algunas recomendaciones, recuerda que una startup es de naturaleza muy diferente a una pyme tradicional. Las startups avanzan muy rápido, los emprendedores crean un producto o servicio y dedican todo su esfuerzo en ello; cuando es la hora de salir al mercado, no saben por dónde comenzar y no entienden hasta este momento la importancia de la estrategia comercial. Entonces hay que empezar al revés: tenemos un producto, tenemos que encontrar mercado encontrando canales y recursos que le permitan ser muy eficientes y una estrategia de este tipo te permite hacerlo, en G2 Consultores, firma especializada en startups te proporcionamos estas recomendaciones para no morir en el camino:
- Identifica a tu cliente. Debes realizar un estudio sobre quiénes serán tus clientes que adquirirán tu producto o servicio. Si no haces el estudio indicado, corres muchos riesgos. Algunas recomendaciones para encontrar tus primeros clientes son: tener una idea de quién te comprará, tamaño del niño de mercado, conocer los precios de tu competencia por ende quiénes son ellos y cuáles son sus debilidades y entender cuál es la propuesta que te diferencia frente a tu competencia y cuáles son las razones por las que te comprarán primero a ti antes que a ellos.
- Empieza por un nicho Si tienes un producto que atiende a varios segmentos de mercado y estas iniciando, no quieras abarcar todo de una sola vez. Cada nicho requiere de una estrategia, diferentes canales, diferente mensaje, por lo tanto el doble de recursos, así que te sugerimos iniciar con uno.
- Crea una propuesta de valor llamativa. Te puedes ayudar de las necesidades de los clientes y qué es lo que están esperando de los productos o servicios que les ayuden a resolver sus necesidades, toma los patrones que se repiten entre ellos y crea una propuesta que llame la atención basada en estos insights. No sólo le dará significado a tu marca, sino además será tu carta de presentación. Algo importante es que sea diferenciada de tus competidores para que atraiga a la mayor audiencia posible.
- Define tus canales Una vez que has definido a tu público, selecciona los canales de comunicación para incrementar el awareness. Las campañas por redes son mucho más directas por las palabras clave vinculadas con tu público.
Estas son 4 recomendaciones que te hacemos relacionadas con la planeación y el principio de una ejecución adecuada de una estrategia Go-to market. No es sencillo, requiere de tiempo, dedicación y preferentemente de un experto que te acompañe para hacer tiros certeros. En G2 Consultores, nos hemos especializado en trabajar mano a mano con startups en diferentes etapas de crecimiento para llevarlas a un siguiente nivel. Acércate a nosotros!
3 estrategias recomendadas a las startups para sostener su crecimiento
Ser founder de una startup es ya un desafío en sí mismo; ya que se enfrentan a diferentes situaciones: capacidad monetaria y conocimiento para despegar un negocio, sobrevivir a la competencia, una economía de por sí volátil, el mercado a menudo cambiante e impredecible, es por ello que deben de tomarse la medidas necesarias para poder sostener el crecimiento de tu compañía.
Si eres una startup, desde las primeras etapas deberías estar considerando tener diversas estrategias que te permitan sacar a tu compañía adelante, entender el mercado al que quieren penetrar, saber cómo van a entrar y cómo es que vas a llegar a tus clientes, para lo cual la consultora G2, firma especializada en startups, te da las siguientes recomendaciones:
- Crea una estrategia de marketing y aprovecha aquellas herramientas gratuitas de las que te puedes servir, no menosprecies esta estrategia, ya que te servirá para irte dando a conocer y atraer clientes. Sabemos que cuando te encuentras en las primeras etapas de crecimiento una estrategia de este tipo pueda salir de tus objetivos porque cuentas con un presupuesto limitado y porque no lo consideras una prioridad. Sin embargo, sí es relevante y sí requieres comenzar a exponer tu marca al mercado.
- Busca ser relevante para tu cliente. Ser relevante tiene todo que ver con lo que es sobresaliente, destacado, importante y significativo y destaca porque es sostenible en el tiempo. Para que ello suceda, ten en mente siempre el panorama de tu cliente.
Debes entender que los clientes han cambiado de hábitos, tienen un abanico más grande de opciones de compra, están más conectados y son multicanal. Trata de ser mucho más empático con ellos, haciéndote preguntas cómo: ¿Cuál es la mejor forma de mantenerte cercano a ellos? ¿Cuál es el canal de comunicación que usan con mayor frecuencia? ¿Qué problemas están experimentando actualmente? ¿Tus productos o servicios les ayudan a resolver alguno de sus problemas? ¿Cuál es el valor que otorgas en tus productos y servicios? ¿Por qué te eligen tus clientes? Son algunas de las preguntas que deberías estarte haciendo para reforzar tu relevancia.
- El servicio al cliente de alta calidad debe ser permanente ya que optimiza las relaciones con tus clientes, por un lado, compran más y recomiendan tus servicios a otras personas. Según el Informe de Zendesk sobre las tendencias de la experiencia del cliente de 2020, el 57% de los clientes consultados considera la atención al cliente como el atributo principal que le hace sentir leal con respecto a una marca.
Una startup que va comenzando y creciendo sus procesos debe tomar en cuenta estrategias que le permitirán tener un crecimiento sostenible, si eres una compañía que desea implementarlas pero no tiene idea como hacerlo, acércate a un experto, acércate a nosotros! En G2 Consultores te podemos apoyar.
Qué no debes publicar en tu estrategia de content marketing si eres una startup
Cada vez más las startups están conscientes de la importancia de contar con una estrategia de content marketing, ya que se han dado cuenta que tener un canal de difusión de lo que hacen, les dará orgánicamente posicionamiento y atracción de leads. Sin embrago, no sólo se trata de abrir un blog, escribir de lo maravillosa que es tu marca o de lo que consideres que puede ser de utilidad a tus lectores o de abrir un fan page en Facebook porque consideras que es lo ideal para que te conozcan. Abrimos un paréntesis para hacer saber que estos son algunos de los principales errores que se cometen a la hora de que una startup decide crear contenido. Crear una estrategia de emisión y difusión de contenido requiere mucho más que compartir información.
De acuerdo con el reporte de 2020 de Hubspot, el 70% de las compañías invierten en una estrategia de Content Marketing, aproximadamente el 60% de los responsables de las áreas de marketing considera que es muy importante contar con una estrategia de este tipo.
Aunque concluyas que una estrategia de Content Marketing es adecuada para tu compañía, en G2 Consultores, firma especializada en startups y en implementación de estrategias de contenido, te hacemos las siguientes recomendaciones:
- Analiza qué objetivos deseas alcanzar, dependiendo los objetivos, depende todo lo demás, por ejemplo, no es lo mismo quererse posicionar como líder de la industria que como la mejor solución para tus usuarios. Esto hace que el sentido del mensaje, los formatos y los canales cambien completamente. Piensa que tu solución se encuentra dentro de la industria fintech:
No es lo mismo, destacarte como experto de la industria en donde podrías hablar de tendencias, noticias destacables que suceden alrededor del mundo, que puedas plasmar en un artículo de opinión para una revista especializada, en un blog o la publicación de un whitepaper de un estudio mucho mas profundo, publicado en redes como Linkedin donde encuentras a los CEO de otras fintech, inversionistas, líderes de la industria, etc.; que, por el contrario, hablarle a tu usuario y educarlo sobre temas de educación financiera y que, probablemente los encuentres en una comunidad de FB; a quienes les puedes llegar por textos muy digeribles, educativos y probablemente hechos videos cortos o infografías.
Sábete algo, no puedes publicar lo mismo para todos.
- No publiques hablando de lo grandiosa que es tu marca al usuario, eso ha quedado en el pasado. Típicamente tu posible cliente haya investigado ya mucho sobre el tema y seguramente ya sabe que haces y cómo lo haces. Tendrás que ser más empático, trata de hablar sobre el problema y plantear las mejores soluciones, edúcalo, guíalo y sí, al final haz un call to action para que llegue a tu marca. Recuerda, es mejor atraer a tu cliente que empujar a tu marca.
- No publiques por publicar. Supongamos que estás dentro de la industria de health tech y que tienes una solución que atiende a la hipertensión de las personas mayores de 50. Busca generar un contenido que les de recomendaciones de cómo cuidarse, por qué es importante hacerse chequeos periódicos, lo importante que es medirse la presión, cómo reducir riesgos de la enfermedad. Poco a poco lo irás atrayendo si el contenido es valioso y entenderán que eres experto en lo que haces. A diferencia de que decidas publicar algo sobre el calentamiento global, viajes a marte o cualquier tema que consideres que te haga ver tecnológico, situación que se agradece pero que no tiene nada que ver con tu solución, ni con tu objetivo, en caso de que lo tengas.
Parecen ser errores sin sentido común, pero no es así. Son errores típicos que comenten las compañías, no importa la industria, lo cracks que son los emprendedores, o lo grande de la compañía. Si no sabes cómo crear tu propia estrategia de contenido para tus clientes, ¡acércate a un experto! ¡Nosotros te podemos ayudar!
La estrategia que te toma por sorpresa al adquirir tu primer cliente: la retención
“Cuando cuesta 7 veces más adquirir un nuevo cliente que mantener uno existente, la retención de clientes es igual o más importante que conquistar nuevos clientes potenciales.” OUTSELL, Forbes Insights, Customer Monitor
Si eres una startup y has llegado al momento crucial de adquirir a tu primer cliente, debemos de felicitarte porque por fin has hecho que alguien de tu población objetivo haya visto en ti la oportunidad de cubrir su necesidad, ahora tu tarea titánica será retenerlo. Cualquier compañía que quiera destacar hoy en día sabe con certeza que contar con una estrategia de retención de clientes es sumamente relevante.
La retención de clientes se refiere a la capacidad que tienes de hacer relaciones o vínculos con ellos y que puedas mantener a largo plazo. Un cliente satisfecho seguirá regresando de manera regular a comparte y además te generará referencias. Aunque parezca un tema de sentido común, resulta increíble que muchas compañías no terminen de entender el significado de perder un cliente y el costo de adquirir nuevos frente a la retención.
Sólo por señalar unos datos:
De acuerdo con Walker “Customers 2020: A progress report” la experiencia del cliente superó el precio y el producto como el principal diferenciador entre los competidores. Además, según Brian & Company, las compañías que brindan excelente experiencia al cliente ven crecer sus ingresos un 4–8% por encima del mercado. Aberdeen señala que las empresas que implementan una estrategia de servicio al cliente disfrutan de una tasa de retención de clientes del 92% y según Temkin el 77% de los clientes recomendarían una empresa a un amigo después de tener una experiencia positiva con ellos.
Es por ello que en G2 Consultores, firma especializada en startups, te hacemos las siguientes recomendaciones:
- Entiende a tus clientes: Hay algunas preguntas que debes entender, con el fin de construir una estrategia efectiva de retención de clientes. Sin ellos, es posible que no sepas quién está dejando tu negocio, a dónde se van y, lo más importante, por qué se van, algunas de ellas: ¿Quiénes son? ¿Cómo hablan de tu empresa? ¿Por qué están contigo y no con sus competidores? ¿Qué creen que podría ser mejor de tu marca?
- Identifica la lealtad que tienen con tu marca: La estrategia de retención de clientes se verá afectada en función de la dimensión en la que tus clientes se encuentren Un ejemplo de una dimensión puede ser “transaccional-relacional”, esta dimensión muestra el espectro de cómo su marca elige atraer a los clientes. Deberías hacerte las preguntas ¿Estás predispuesto a ser predominante en precio y oferta enfocada? O ¿estás desarrollando una relación más integral y emocionalmente satisfactoria?
- Obtén data e información: La data te permite conocer de manera más profunda a tus clientes y como impacta en tu negocio. Te sugerimos usar algunas herramientas como el Net Promoter Score que te permitirá descubrir la probabilidad de que una persona recomiende una marca, una empresa, un producto o un servicio a otra persona.
- Usa la información para entregar una experiencia: Considera que 1) tu producto/servicio puede fallar si no tiene los elementos necesarios que ofrezcan una experiencia única y excelente para el cliente; 2) el servicio al cliente es esencial en cualquier etapa del proceso; 3) no es solo el contenido de la oferta, sino también su entrega y 4) enfócate en que cada experiencia sea satisfactoria.
- Conecta en redes sociales: Usa las redes sociales como una oportunidad para demostrar tu valía a nuevos y actuales clientes, asegurándote de difundir la presencia de tu marca y desarrollar una conexión más íntima con tus clientes.
Construir una estrategia de retención de clientes no es tarea sencilla, sobre todo si no sabes como realizarlo. Para saber más de esto y de cada una de las estrategias que implementamos, no dudes en contactarnos!
Éstas son mejores estrategias para adquirir clientes
Una de las tareas más complicadas y vitales para las startups es la adquisición de clientes, sobre todo se te encuentras en las etapas iniciales, en donde se lucha significativamente por encontrarlos. Esto se debe a que el mercado no está familiarizado con tus productos, servicios y marca. Por lo que las compañías se tienen que hacer de las mejores estrategias de adquisición de clientes, no todas funcionan, ya que quienes las implementan no cuentan con el expertis suficiente, lo que trae consigo poco éxito.
La realidad sobre la adquisición de clientes es que la confianza en las empresas se ha ido erosionando con el tiempo. HubSpot informó recientemente que el 55% de los consumidores no confía en las marcas a las que compran tanto como antes. El 65% de los consumidores no confía en los anuncios y el 71% no confía en las publicaciones patrocinadas en las redes sociales. Por lo que requieres crear una sólida estrategia de atracción.
Para promover la adquisición de clientes para tu startup, en G2 Consultores te damos las siguientes recomendaciones:
- Encuentra a tus usuarios: La primera recomendación que deberás seguir es que tienes que encontrar a tus usuarios adecuados o clientes potenciales para tu startup. Existe un mercado específico (grupo demográfico) al que deberás dirigirte. Si no tienes un mercado objetivo en mente, probablemente estés limitando tu capacidad para comercializar tu marca de manera efectiva. A menos que tu producto satisfaga necesidades universales, es mejor reducir tu enfoque a uno o dos mercados inicialmente. Una vez que hayas descubierto quienes son tus clientes objetivo, acércate con ellos para hacer las primeras pruebas o en su caso cuéntales tu idea. Cuando recibas sus comentarios de tus productos o servicios, puedes hacer adaptaciones con el fin de que se ajusten mejor a sus necesidades.
- Descubre dónde los encuentras Necesitas averiguar dónde está tu mercado objetivo para mejorar tus posibilidades de adquisición de clientes. Debes estar donde están ellos en todo momento, es decir, tener presencia en y fuera de línea, para que, de esta manera desarrolles estrategias de marketing de acuerdo con esta información. Te sugerimos que, si tienes dificultades para encontrarlos, pruebes en comunidades de alguna red social. Los usuarios o clientes objetivo, que buscan una solución a su problema, tienden a frecuentar estos grupos. Una vez que los hayas encontrado evita solamente promocionar los productos y servicios que ofreces, trata de interactuar con estos usuarios y crear valor.
- Incorpora contenido en video: una de las tendencias como sabes, es la creación de contenido audiovisual para promover tu marca y facilitar la adquisición de clientes. Recuerda que debe ser interesante y tiene que proporcionar valor a tus clientes de manera significativa. Publica los vides en tu sitio web de las redes sociales que hayas elegido para comunicarte con tus clientes, el objetivo que es que a través de estos canales lleguen a tu página web y de a poco los lleves a ti, hasta que consideren que se encuentran preparados para comprarte.
- Corre la voz Una vez que hayas creado contenido y éste se encuentre ubicado en tus plataformas, necesitas hacer correr la voz sobre tu marca, es decir dale el máximo de difusión. No subestimes el poder que tiene el boca a boca, las referencias son un punto nodal en tu estrategia de adquisición de clientes.
- Produce regularmente contenido de calidad: Una gran estrategia de adquisición de clientes es establecerse como un experto confiable en su nicho o industria. Una forma de hacerlo es produciendo contenido de calidad de forma regular. Algunos medios incluyen blogs, sitios web de redes sociales o newsletter. Los white papers son otra excelente manera de establecer tu marca como confiable, especialmente si te encuentras en un nicho o industria más técnica.
- Optimiza los motores de búsqueda Una vez que hayas creado contenido valioso, deberás trabajar para mejorar su clasificación en los motores de búsqueda, la mejor manera de hacerlo es con SEO mediante la optimización de palabras clave como longtails y usa siempre backlinking.
- Desarrolla una estrategia de referencias que anime a tus usuarios a recomendar a otros clientes potenciales. Es probable que funcionen como base de tu estrategia de adquisición de clientes, sobre todo en tus inicios.
Si das continuidad a una estrategia de adquisición de clientes, tienes mayores posibilidades de éxito. Si aún no cuentas con una, es momento pata ponerla en marcha, si no sabes cómo hacerlo, contáctanos. Somos G2 Consultores, firma especializada en startups y scaleups, lleva a tu empresa al siguiente nivel.
Cierra el año considerando los siguientes indicadores para tu startup
Viene el cierre de un año por demás complicado para las startups (y para todo el mundo), para 2021 vienen retos importantes para tu compañía. Aunque se espera que la situación sanitaria mundial mejore significativamente, la máxima prioridad será brindar a los clientes y prospectos toda la asistencia que necesiten, en este escenario las compañías se irán recuperando lentamente, aunque podría ser que los volúmenes o el flujo de efectivo no se acerque a los previos de antes de la COVID-19.
Según datos del Banco de México, se estimó que la economía mexicana cerrará este año con una caída acumulada de -9% y que para el próximo año se estima un crecimiento del 3.34%, considerando una inflación de 3.60%. En este escenario más que nunca deberás estar preparado y para ello considerar las siguientes métricas para conocer la salud tu compañía e implementar la mejor estrategia para 2021 ante este panorama:
Considera el Costo de Adquisición del Cliente, es el conjunto de inversiones hechas para convencer a un lead en volverse cliente, este es un indicador financiero esencial para la salud de tu startup. Es una medición que habla de la eficiencia de tus esfuerzos de marketing y resulta mucho más significativo cuando se combina con otras métricas.
Tasa de retención del cliente. ¿Cuántos clientes lograste retener este año? Adquirir un cliente es muy importante, pero retenerlo y sobre todo en estas circunstancias lo es mucho más. Es el índice que mide la fidelidad de los clientes hacia tu compañía durante un lapso y existen diversas metodologías para obtener este porcentaje.
Lo contrario, ¿la pandemia te hizo perder clientes? Debes considerar tu churn rate, tasa de clientes que se dan de baja (ya sea de una lista de suscripción o de cualquier otro tipo de base de datos).
Otro dato relevante a considerar es el lifetime value, es decir, cuánto dinero trae cada cliente a la compañía desde el momento en el que se adquiere hasta el momento en el que deja de comprar. La proporción del CAC respecto al LTV es una métrica esencial. Es un indicador de la sostenibilidad de la empresa.
Tiempo de recuperación del CAC. Este KPI mide cuánto tiempo le toma a un cliente generar suficientes ingresos netos para cubrir el CAC. Ese tiempo de recuperación tiene un impacto directo en el flujo de efectivo.
Gastos generales u overhead que miden los gastos fijos de una empresa. Es un dato que deberás tomar en cuenta siempre. A esto podemos añadir el Flujo de caja negativo mensual, si tu logras entender tus ganancias y gastos (fijos y variables) podrás calcular el flujo de caja negativo mensual.
Presupuesto total. Este término es crítico para la supervivencia de cualquier startup, con o sin pandemia y es mejor conocido en el mundo del emprendimiento como el runway, mide el tiempo que te dura el efectivo, expresada en meses. Considera este dato sobre todo si pretendes levantar capital, no esperes hasta el final cuando ya no tengas dinero, lo más recomendable es que tengas un runaway para 12 y si se puede 18 meses.
Finalmente considera el margen de ganancia, ya que esta métrica te permitirá considerar el ROI (Return on investment) importante para entender la escalabilidad y sostenibilidad de tu compañía.
Existen algunos indicadores más que son necesarios, para obtener un análisis integral de ellos te sugerimos acompañarte de un experto y garantizar la salud de tu compañía. En G2 Consultores, firma especializada en startups, podemos ayudarte en implementar estrategias para que tus indicadores sean los más favorables para tu compañía, especialmente esta época. Acompáñate de un experto. ¡Contáctanos!