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¿Realmente sabes cómo experimentan las ventas tus clientes?

¿Alguna vez has pensado en cuál es la verdadera experiencia de tus clientes al interactuar con tu producto? Intenta pensar en una buena experiencia como comprador, cuando vas a una cafetería, un banco o un centro comercial. Seguramente había un ambiente tranquilo en esa cafetería, te recompensan con puntos en el banco o tuviste una atención excepcional en el centro comercial. En las ventas existen diversas técnicas que un vendedor debe manejar y tener en su cajón de habilidades, ya que estas son aplicables de manera universal, pudiendo aplicarlas para cualquier actividad en ventas a las que nos dediquemos, ya sean de mercado o producto.

Una de estas habilidades que debes conocer y/o mejorar es la Experiencia de Compra, pero ¿qué es? Es muy sencillo, la Mercadotecnia de Experiencias se define como “una disciplina interactiva que construye emociones positivas entre una marca y sus consumidores, además de generar un impacto sensorial al utilizar creatividad e innovación tecnológica”, dicho de una manera coloquial, se trata de ganarte el corazón del cliente con acciones y actitudes que puedan crear momentos inigualables y cautivadores, pues la experiencia de compra se relaciona con las percepciones y sentimientos.

Para poder enamorar a sus clientes y generar una lealtad legítima, varias empresas, más que concentrarse en factores como precio, peso y medida, seducen con vivencias (ambientes, servicios, detalles) que asocian a sus marcas, creando un vínculo emocional entre los consumidores y sus productos y/o servicios. Un estudio de la firma de marketing SocialChorus, señala que para el 90% de los millennials (entre 18 y 32 años), los factores emocionales/experienciales son decisivos en sus hábitos de compra. Además de que facilita el impacto viral, hace memorable cualquier mensaje del producto y, más importante, impacta en las ventas de manera favorable.

El marketing experiencial se puede aplicar en tres modalidades:

1.- Experiencia de consumo: Son incentivos que involucran factores como el ambiente, decoración, diseño del producto, atención al cliente, etc.

Vamos a un ejemplo genérico en estos casos: Starbucks. ¿El café realmente es tan bueno o es que la gente frecuenta el lugar por otra razón? El objetivo de Starbucks es convertirse en nuestro “tercer lugar” o al menos, un lugar agradable para poder trabajar. Esto se logra gracias a los sillones, el aroma, la música, la atención del personal y la decoración, entre otras cosas

2.- Experiencia de compra: Estos son estímulos que se brindan al cerrar una transacción una transacción, tales como descuentos inesperados al momento de pagar, recompensas por tipo de liquidación o regalos sorpresas por el gasto realizado.

Un ejemplo de esto son algunos bancos que ofrecen recompensas al pagar con tarjeta, como promociones, descuentos o puntos para poder utilizarlo en diferentes lugares.

3.- Experiencia de uso: Gratificación que se obtiene al utilizar el producto o servicio —comodidad, practicidad ó facilidad de uso.

Los cines son un buen ejemplo de esto, ya que algunos ofrecen salas VIP que ofrecen mayor una comodidad y mejor experiencia

Recuerda también que las estrategias experienciales no tienen que implicar inversiones extraordinarias u obligatorias. “La idea básica de este tipo de marketing es que la gente no compra con la cartera, sino con el corazón; es decir, las adquisiciones son emotivas y no racionales”, dice Enrique Rojas, consultor y académico especialista en marketing y branding.

Además, enfocarte en los instantes que anhelan los consumidores le dará una ventaja a tu negocio, pues en México la necesidad experiencial está mal atendida. Según las fuentes consultadas, a la hora de impulsar ventas, las empresas del país prefieren el marketing racional –que se basa en criterios como precio, tamaño o cantidad– en siete de cada 10 proyectos.

Recuerda que la ayuda es siempre bienvenida, en especial si es de expertos en el área. Mentorías o consultorías pueden ayudar a identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y estableccer los precios correctamente.

En G2 Consultores, te ayudamos a generar un plan de acción comercial basado en objetivos tangibles y retadores, esto te permitirá tener una visión para el futuro y tomar acciones asertivas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia comercial.

Siete señales de que la competencia está ganando

Muchos emprendedores tienen la noción de que el mercado es un campo de batalla que debe conquistar y en donde la competencia es el enemigo. Sin embargo, esto no es necesariamente cierto, ya que la competencia es un aspecto fundamental en el mundo de los negocios. El mercado no se trata de vencer al adversario, sino de competir y mejorar.

En un modelo de negocio enfocado al consumo masivo (B2C, por sus siglas en inglés), es muy importante conocer el estilo de vida de nuestro público potencial para determinar una estrategia adecuada para llegar a él, cautivarlo y crear una lealtad hacia nuestra empresa por encima de nuestros rivales. Los consumidores, particularmente los de la generación milenaria, son cada vez más exigentes y demandan una serie de cosas a las marcas que, de no cumplir, irán a buscar en la competencia.

Puede que la preferencia de tus clientes por la competencia no sea tan notoria en tu flujo de efectivo, pero sin duda representará una oportunidad de negocio perdida que alguien más está aprovechando. ¿Cómo darte cuenta de esto? Te presentamos siete señales de que la competencia está ganando:

1.- El nombre de la competencia suena más entre clientes potenciales

Una estrategia de marketing o branding siempre es necesario y bienvenido, ya que de nada sirve tener un producto y / o servicio si no lo sabe nadie. Es por eso que debemos dar a conocer nuestra empresa y sus servicios para que los clientes puedan saber, no solo que nuestra empresa existe, sino también por qué es la mejor opción para ellos.

2.- Los productos y / o servicios de la competencia son más baratos

Sabemos que el precio es un factor determinante a la hora de ofrecer un servicio, ya que muchos consumidores valoran esto antes que cualquier otro aspecto. Los consumidores se guían por la equidad calidad-precio-satisfacción a la hora de decidir. Esto no significa necesariamente tener que reducir los precios, ya que una buena estrategia de promoción y publicidad, un servicio excepcional y mucha creatividad, al aportar más valor, justificar un precio más elevado y atraer más clientes. Otra opción para competir en este terreno es crear ofertas agresivas (temporales) que atraigan la atención de tus clientes.

3.- Tu competencia tiene presencia en móviles y medios digitales, pero tú no

Acéptalo, la llegada de los teléfonos inteligentes al mundo de los negocios ha sido para quedarse y es muy importante considerar la compatibilidad de una aplicación con tu empresa. Esto puede ayudar a mantener una relación más estrecha con el cliente y aumentar las ventas, especialmente si puede realizar compras en cualquier lugar donde se utilice.

4.- Tu sitio web no es tan interesante como el de la competencia

Actualmente, gran parte del mercado en línea es dominado por jóvenes que buscan una alternativa más efectiva para adquirir ciertos productos y / o servicios, es por eso que debe adaptar y considerar los diferentes tipos de usuarios que navegan diariamente en internet, adaptando (o creando ) un sitio web cómodo y de fácil acceso para el tipo de personas al que está dirigido.

5.- Tu competencia sabe exactamente a quién se dirige y tú aún no

Ya quedaron atrás los días en que las cosas fueron diseñadas para absolutamente todos los espectadores. Hoy en día, los productos y su comunicación están diseñados con un grupo muy específico en mente, porque es más sencillo y atractivo ofrecer soluciones personalizadas a un grupo específico de clientes, en lugar de intentar impresionar a una multitud.

6.- La competencia está mejor posicionada en la mente del consumidor

Si nuestra competencia ha sabido manejar y ha trabajado de manera efectiva su marca y la imagen de marca, es muy probable que tenga una mejor posición en la mente del consumidor potencial y, por lo tanto, venderá más que nuestra empresa, a pesar de vender exactamente el mismo producto Es por eso que debemos estudiar el posicionamiento de nuestra empresa respecto a la competencia, solo para obtener un mapa de aspectos que se deben reforzar.

7.- La competencia tiene mejor atención al cliente

La atención al cliente es un factor determinado a la hora de ofrecer o vender un producto y / o servicio, a pesar de haber logrado una venta ofreciendo un servicio al cliente no tan óptimo, es probable que un cliente no regrese por una segunda compra. Es por eso que debemos mejorar nuestra comunicación directa con los clientes, y si es posible, agregar aspectos relevantes de atención al cliente que no esté ofreciendo la competencia, aumentando las posibilidades de que este regrese y genere fidelidad a nuestra empresa.

Recuerda que la ayuda es siempre bienvenida, en especial si es de expertos en el área. Las consultorías pueden ayudar a identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y establecer los precios correctamente.

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5 razones por las que necesitas un plan de negocios

El principal asesino serial de startups y PyMEs es una mala ejecución. Un negocio sin un plan es como un barco sin sistemas de navegación, eventualmente termina perdido o estrellándose contra las rocas.

Un estudio realizado por el Colegio Babson señala que las nuevas empresas con un plan de negocios aumentaron su capital al doble durante los primeros 12 meses en comparación de lo que no tiene. Más que una receta para el éxito, se trata de una herramienta que puede ser utilizado para fijar objetivos, monitorear tu progreso, rendir cuentas y, en última instancia, tener una visión integral sobre el destino de tu negocio.

Escribir un plan de negocios de obligar a tener una visión más completa de su proyecto de negocio y la visión holística que te otorga el acceso identificar puntos débiles que de otra manera habrían pasado por alto. Elementos como la propuesta de valor, plan de operaciones, estimaciones de personal, entre otros, son algunos de los factores que a veces dejamos pasar por alto.

Buscando que no hay lienzos en la deriva, te presentamos 5 razones por las que de verdad necesitas un plan de negocios.

1 – Para fijar objetivos.

Lo más importante que traer un plan de trabajo es el orden. Es normal que lo justifiquen con su proyecto estés tan apasionado y entusiasmado que pierdas un poco el piso. Es precisamente para evitar que suceda lo que necesita un plan de negocio que te daremos algunos pasos atrás y mirar con objetividad tu trabajo.

Muchos directores aprenden a la mala que, sin un plan con una dirección clara, su trabajo es tiempo y esfuerzo tirado a la basura. Dicho documento de ayuda a empezar con el pie derecho, el cálculo de los cuantos el capital necesario para alcanzar los objetivos y el equipo que necesita los integrantes claves de su equipo para sacar adelante el proyecto. Con una ruta trazada en el plan de trabajo, puede estar seguro de que está en la dirección correcta.

2 – Predecir los costos de la operación

Los costos de operación no están fijos y están sujetos a la creación de un negocio que requieren una nueva inversión de capital. Al llegar a nuevos mercados, te será más difícil venderle ya que su grupo de proveedores selectivos se encuentran ocupados por la competencia, por lo tanto el tener un plan de negocio te ayudará a saber cuánto dinero necesitas y si en verdad vale la pena invertir en cierto rubro, o dejarlo en segundo plano.

Si se trata de una empresa de servicios, por ejemplo, su ampliación requiere un número de alcalde de personas que apoyan en las labores, es necesario abrir una sucursal en las oficinas donde se concentran su personal y así mejorar la atención al usuario, todo esto supone costos y que mejor que tenerlos previstos, por escrito.

3- Para recaudar fondos

La mayor parte de los fondos de inversión y los bancos de los fondos de su plan de negocio para decidir si vale la pena dejar su dinero en su empresa. Por otro lado, si se trata de pedir dinero prestado a familiares o amigos, la mejor manera de recaudar esa suma ser apoyado en este plan de trabajo para que comunicas la visión de su proyecto de manera clara y convincente

También ofrece muchas ventajas al momento de ofrecer acciones, o vender un negocio, ¿qué ayuda a los compradores a entender lo que tienen enfrente, ¿por qué el proyecto tiene ese valor ?, ¿por qué lo necesita? ¿por qué vale la pena comprarlo? algunas opciones de respuesta que se pueden responder en dicho plan.

4 – Para tener control sobre su negocio

Un negocio es controlado mientras que menor mar su rango de operaciones, sin embargo cuando, cuando este aumenta, el caos empieza cada uno del rincón del mismo y si no existe un orden sobre cada operación, muchas veces resulta letal y no puede haber remedio. Tener un plan de negocios para ayudar a un retroceder, ubicar lo que está funcionando, lo que no y lo que se puede mejorar.

Si en su empresa convergen empleados, la implementación de esta herramienta de trabajo resultará muy eficaz, ya que puede consultar al personal, comprender sus necesidades dentro de sus instalaciones y plantear una solución. Tus empleados valoraron esta oportunidad para contribuir al negocio.

5 – Para despejar el panorama; copiarlo y mejorarlo

Un plan de negocios no es un documento que se crea una vez y se debe almacenar en el cajón del buró. Es una guía de vida que se debe adaptar constantemente a medida que un negocio crece y cambia. Escribir y investigar para hacer este plan de trabajo, los géneros de la oportunidad de aprender acerca de la industria, el mercado y los competidores, además de que permiten identificar los desafíos que pueden encontrar y elaborar estrategias para superarlos

Las empresas exitosas revisan y actualizan su plan de negocios cuando las circunstancias cambian. Ante esto es recomendable volverlo rutinario, crear un registro para revisar su plan de negocios con regularidad. Si su empresa está conformada por un equipo de socios, gerentes o mentores, es recomendable realizar sesiones de lluvia de ideas, por lo que se intercambian consejos, dudas y opiniones y aseguramiento de que todos están en la misma página.

Está bien recibir auyuda, en especial si es de los profesionales en el área. Mentorías o consultorías pueden ayudar a definir, priorizar, integrar y optimizar los procesos productivos de su empresa según la industria.

En G2 Consultores, te ayudamos a entender los perfiles, procesos, objetivos y la manera más adecuada de medirlos. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia de organización y procesos.

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