Go- to-market!

Go- to-market!

Teóricamente una estrategia comercial tiene dos niveles: estratégico y táctico. En donde se tendría que definir, en un primer nivel, la segmentación del mercado, el targeting y saber cómo nos vamos a posicionar. Es decir, ¿vas a vender B2B o B2C?, qué debería dictar tu producto, tu precio, comunicación, prácticamente todo; escoger el targeting (de qué tamaño es la rebanada del pastel que me voy a comer) para finalmente, posicionarte en él, en este espacio entran los atributos únicos de tu producto (o servicio) que te permitirán diferenciarte frente a tu competencia. Todo lo anterior debería dictar el segundo nivel: las 4 P’s (precio, producto, plaza y promoción) El mercado y una problemática desatendida en él debería de dictar el producto. Pero, como señalamos, esto funciona teóricamente.

El mundo de las startups es completamente diferente, ya que típicamente los emprendedores suelen crear un producto o servicio, dedicando todos sus recursos y esfuerzo en esto; pero, cuando tienen que salir al mercado a venderlo se dan cuenta de que no tienen idea de por dónde comenzar, ya que no dimensionan la importancia de trazar toda una estrategia comercial.

Por esto, Go-to-market te permite diseñar una estrategia para llevar el producto al mercado, basado en el tamaño de la oportunidad y la ambición de alcanzarlo. La estrategia debe de diseñarse en función de estos objetivos: cómo le hago y qué necesito en términos de canales y recursos para cubrir ese mercado y poder alcanzar esas metas de una manera mucho más eficiente.

Una estrategia Go to market es demasiado poderosa porque incluye todos los elementos que deben incluirse al sacar un producto al mercado: ventas, marketing, distribución, precios, promoción, comunicación, análisis de la competencia y de la percepción que tiene el cliente sobre la empresa.

Como emprendedor tienes que crear una estrategia en función de los objetivos de ventas que tienes. Una vez que tienes un producto o servicio, debes de saber qué haces y que necesitas (canales y recursos) para cubrir ese mercado, por lo que te sugerimos:

1. Segmentar tu mercado: definir, evaluar y priorizar. Partimos de que como emprendedor ya tienes un producto (o servicio), el siguiente paso será definir a quién se lo vas a vender (B2B o B2C), analiza sus características, evalúa cada segmento y posteriormente prioriza el o los de mayor potencial. Recuerda, importa el tamaño del segmento, pero también que puedas tener éxito en él.
2. Penetrar: que objetivos quieres lograr a corto, mediano y largo plazo para obtener rentabilidad e incrementar la experiencia del cliente. Si tienes establecido tu precio, vas a saber cuánto vas a facturar anualmente, lo que te permitirá proyectar ventas, definir volúmenes y targets. Una pegunta clave puede ser: ¿cuántos clientes quieres tener y cómo los vas a alcanzar?
3. Evaluar las tasas de conversión por canal y por etapa del funnel de ventas, considerando la deserción, el ciclo de ventas y las capacidades que tiene cada canal. Definir que canales vas a utilizar (directos o indirectos) y cómo le harás para cubrirlos, es decir, cómo estará conformada tu estructura comercial. Saber tus tasas de conversión y usar los recursos de la manera más eficiente. Puedes saber cuál es el canal adecuado viendo a la competencia para analizar si lo estás haciendo correctamente o si tienes la oportunidad de innovar.
4. Tomar conciencia de que, si quiero alcanzar X o Y objetivos, hay una implicación directa en la estructura del equipo comercial. ¿Tienes capacidad en tu fuerza de ventas para lograr tus objetivos? Para lograr cierto número de clientes, requieres cierto número de prospectos. Los emprendedores deben de tomar conciencia de que, si quieren alcanzar sus metas, hay una implicación en la estructura y el tamaño del equipo comercial.

Diseñar una estrategia Go to market no es una tarea sencilla, sobre todo cuando has dedicado todo tu tiempo y recursos en diseñar tu producto o servicio, en G2 Consultores te ayudamos a conocer el camino correcto para el lanzamiento de tu producto y aumentar las posibilidades de éxito.