Este es el talón de Aquiles de las empresas pequeñas y medianas
Los middle managers son el eslabón perdido en las empresas. Es un puesto necesario para que la operación se ejecute correctamente, y una buena gestión en este rubro puede elevar la productividad de la empresa hasta en un 50 por ciento. Sin embargo, a muchos directivos les cuesta trabajo dar con el clavo en cuestión de gerencia media.
¿La razón? Las gerencias medias se tratan como un “premio” al desempeño de los empleados que como la pieza importante que requiere el equipo.
“Las empresas trivializan el proceso y al que mejor trabaja lo convierten en gerente, se trata como un premio”, afirmó Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores. “Si alcanzaste cierto mérito te dan una promoción y no necesariamente a esa persona se le preparó para ser gerente”, apuntó.
Este problema se presenta en empresas pequeñas y medianas, pero particularmente en startups, que parten de la premisa de poner primero al equipo fundador en puestos gerenciales, sin importar si están preparados para la responsabilidad o no. Por el contrario, las compañías más grandes y estructuradas, que cuentan con un ejército de ejecutivos, tienen procesos más concretos para generar ese talento.
Los gerentes intermedios hacen contribuciones valiosas a las organizaciones, pues son ellos quien están en posición de implementar ideas que aporten valor a la organización.
Además, al estar en contacto con los trabajadores, los mandos medios fungen como intermediarios entre ellos y sus necesidades, así como las necesidades operativas de la empresa.
“A menos que el ejecutivo sea realmente malo, las habilidades gerenciales se pueden adquirir”, aclaró González Gasque. “Es cuestión de preparar al candidato para que llegue listo a ese nuevo puesto”, añadió.
A continuación te presentamos algunas formas de identificar el talento necesario de los mandos medios:
1. Busca perfiles críticos pero positivos
Las empresas se benefician de gran manera de contar con empleados críticos, pero con propuestas. Aquellos que se casan con maneras poco efectivas de hacer las cosas, empleados sin iniciativa o bien excesivamente negativos, son perfiles poco aptos.
Lo ideal es encontrar empleados que hagan propuestas bien argumentadas y constantemente busquen nuevas maneras de hacer mejor las cosas, siempre con miras a una operación más eficiente.
2. Apóyate en aquellos que ya tienen influencia
En todas las organizaciones existe gente que en la práctica tiene una amplia influencia entre sus colegas independientemente de su cargo. Aquellos a quienes buscan para pedir ayuda o para resolver situaciones complejas, son a quienes los directivos deberían voltear a ver al considerar perfiles para gerencias medias.
Su capital social dentro de la organización resulta valioso, además de que pueden resultar ser grandes embajadores de la visión de la organización con los trabajadores.
3. Cuidado con la inteligencia emocional
Los puestos de gerencia media involucran un trato constante con las personas y la capacidad de dirigir un equipo. No importa qué tan buen trabajo realice un individuo, resulta perjudicial trabajar en solitario e ignorar al resto del equipo. Por esto es importante buscar talento con inteligencia emocional.
De acuerdo con un estudio publicado por Harvard Business Review, la inteligencia emocional es un parámetro que predice mejor el éxito dentro de una organización que el coeficiente intelectual. Según la publicación, los managers con esta habilidad pueden llevar a la organización a nuevos niveles de aprendizaje y adaptación.
4. ¿Quiénes muestran iniciativa?
En las organizaciones siempre destacan aquellos con iniciativa y que se muestran deseosos de participar en nuevas dinámicas de la organización. En ocasiones la iniciativa viene de un deseo de cambiar las cosas o como resultado de una oportunidad detectada.
En todas las organizaciones existe talento con potencial con una visión fresca de cómo podrían hacerse mejor las cosas, que de la mano de un entendimiento de los procesos de la empresa puede llevar a la compañía a nuevas alturas.
Recuerda que está bien recibir ayuda, en especial si es de los profesionales en el área. Las consultorías pueden ayudar a definir, priorizar, integrar y optimizar los procesos productivos de su empresa según la industria.
En G2 Consultores, te ayudamos a entender los perfiles, procesos, objetivos y la manera más adecuada de medirlos. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia de organización y procesos.
¿Por qué es importante lograr la cultura organizacional que tu empresa requiere?
Aunque muchas empresas dan por sentada su cultura organizacional o la dejan relegada a un segundo plano, la realidad es que la cultura de una compañía está ligada profundamente a su desempeño y crecimiento. El trabajo que se haga en esta área se reflejará directamente en los resultados de la compañía.
A través de sus valores, creencias y lineamientos, una empresa pavimenta el camino para llegar a sus metas y objetivos estratégicos.
Típicamente, lo que hacen muchas empresas es copiar los valores de otras organizaciones. Sin embargo es importante que las empresas trabajen para descubrir los valores que quieren para su organización.
“Lo primero que tendrías que hacer es, de una manera auténtica y genuina, descubrir cuáles son los valores que tienes para trabajar sobre esa base”, afirmó Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores. “¿Qué tan dispuesto estás a desarrollar a la gente e invertir en su capacitación? ¿Qué tan dispuesto a mejorar su nivel salarial conforme logre nuevas cosas?, son preguntas que debes formularte y a partir de ellas generar una cultura”, recomendó.
Idealmente, la empresa debería tener una cultura de meritocracia, basada en una dinámica de precisar, enseñar, medir, y generar consecuencias al trabajo del equipo, ya sean premios o castigos. Con el tiempo, estos elementos se irán arraigando en la mentalidad de trabajo de los empleados.
Estos son algunos consejos que puedes tomar en cuenta para cristalizar una cultura organizacional orientada a resultados:
1. Sé creativo con los incentivos
Los incentivos económicos pueden tener mucho valor, ya sea en forma de bonos de rendimiento o a través de ascensos. Sin embargo, aunque el dinero es importante, los incentivos también pueden venir en forma de reconocimientos.
“Hay empresas que manejan premiaciones anuales a los equipos que más venden o los proyectos más significativos, y muchas veces estos premios pueden incentivos más poderosos que el dinero para generar competencia”, recomendó González Gasque.
2. Recuerda que castigar también es importante
Tan importante como premiar es castigar. “Si vives en un ambiente en donde ves que tu compañero se la pasa perdiendo el tiempo, organizando quinielas o vendiendo por catálogo en la oficina, y no hay consecuencias ante eso, entonces la motivación baja”, advirtió González Gasque.
Aunque muchos emprendedores son renuentes a castigar, la realidad es que se trata de algo necesario para limpiar a la organización.
De hecho, el empresario y escritor Jack Welch manejaba una estricta política de castigo llamada “la regla de 10”. Mientras dirigía General Electric, Welch pugnaba por despedir al 10% de los empleados que habían tenido el peor rendimiento durante el año.
Y aunque dichas medidas pueden ser consideradas extremas, sobre todo en organizaciones pequeñas, debe tomarse en cuenta que el rendimiento de los empleados es importante, y deben implementarse incentivos para mantener la calidad de la organización.
3. Recluta talento y hazlo preventivamente
Parte de la cultura organizacional debería contemplar reclutar al mejor talento, así como encontrar maneras de incentivarlos para producir un mejor desempeño. Esta debería ser la prioridad de las empresas, pues es lo que hace la diferencia.
“Si alguien no tiene talento, por mucho que se quede hasta las 3 AM trabajando, no va a producir lo mismo que alguien con más potencial en un periodo menor de tiempo”, comentó González Gasque.
Otra buena práctica en materia de personal es reclutar preventivamente. La mayoría de las empresas reclutan cuando tienen vacantes, lo que significa que les urge cubrir el puesto lo más rápido posible. El efecto de esto es que se contrata apresuradamente, sin asegurarse que la calidad del nuevo empleado sea la requerida para el puesto.
“¿El Real Madrid contrató a Cristiano Ronaldo porque no tenía un extremo izquierdo?”, comparó González Gasque. “Como empresario también tienes que estar buscando al mejor talento, al talento que quieres y que mejora tu organización, no solamente cuando lo necesitas”, concluyó.
Está bien recibir ayuda, en especial si es de los profesionales en el área. Las consultorías pueden ayudar a definir, priorizar, integrar y optimizar los procesos productivos de su empresa según la industria.
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Esta es la mejor manera de financiar tu startup
El financiamiento es un elemento básico para el desarrollo de cualquier startup, y con el auge del ecosistema emprendedor en México, cada vez existen más opciones. Ángeles inversionistas, fondos de inversión, incubadoras, aceleradoras, entre otros, están disponibles para las empresas más prometedoras.
Sin embargo, muchos emprendedores ven al financiamiento de capital privado como la única manera de sacar adelante a una startup. Se dedican a intentar levantar ronda tras ronda de financiamiento, en ocasiones en detrimento de otros factores clave para el éxito de la startup.
Para Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores y especialista en startups, antes de enfocarse en levantar inversión es importante que las empresas desarrollen su capacidad de venta.
“Las ventas son la mejor manera de mejorar tus flujos de efectivo, tu rentabilidad y tu subsistencia a largo plazo”, afirmó González Gasque.
Además de adquirir a los primeros usuarios, comenzar a vender temprano permite mejorar el producto y optimizar los procesos, pues se obtiene retroalimentación de las personas que se relacionan directamente con él.
“Uno de los errores que cometen los emprendedores, particularmente los que tienen formaciones técnicas, es que al empezar dedican demasiado tiempo desarrollando un producto pero no el suficiente vendiendo, que también beneficia al producto y a los usuarios”, advirtió González Gasque.
Estas son algunas de las ventajas de que tu startup comience a vender tan rápido como sea posible:
1. Reduce tu riesgo al aumentar tus flujos de efectivo
Para una empresa que apenas comienza, quedarse sin flujo de efectivo para continuar operando puede resultar mortal. Comenzar a vender rápido reduce este riesgo y, una vez andado, te permite enfocar esfuerzos en crecer y consolidarte en lugar de sólo en sobrevivir.
Aunque difícilmente podrás reemplazar la necesidad de inversión de fondos o inversionistas ángeles, valerte por tu propio pie hará no requieras tanto dinero al momento de levantar fondos, te permitirá negociar mejores términos y si el proceso de levantar capital se retrasa más de lo esperado, estarás seguro de que la supervivencia de tu startup gracias a tu capacidad de venta.
2. Vender aumenta tu valuación y le da confianza a tus inversionistas
Para que una startup sea exitosa debe haber un crecimiento exponencial en ventas, y esto favorece la valuación.
Más que cualquier otra métrica de crecimiento como visitas, usuarios, engagement, etc, las ventas demuestran valor frente a los inversionistas y eso puede terminar por cerrar un trato. Nada le da tanta confianza a un inversionista como ver ventas sólidas.
3. Equivocarte rápido para aprender rápido
Desarrollar la capacidad de ventas rara vez es una pérdida de tiempo cuando se hace correctamente. Al vender el producto desde su primera versión, es posible conocer el feedback de clientes potenciales y entender si hay algo mal con el producto, el mercado o la competencia.
“La primera versión de tu producto claro que se puede vender, es posible hacer promesas, vender maquetas y adquirir clientes que serán muy valiosos”, recalcó González Gasque.
Incluso si no se cierran tratos durante las primeras reuniones de ventas, el conocimiento generado puede resultar invaluable para mejorar el pitch de ventas y modificar el producto en función de la retroalimentación recibida. Con esto en mente, sólo se hacen cambios al producto de acuerdo con lo que los clientes comprarían en realidad.
Recuerda que siempre es bueno recibir ayuda, ya que levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.
En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas.
Los peligros de pedir mucho capital para tu startup
El efectivo es el rey de cualquier emprendimiento, sin embargo, más dinero no necesariamente es mejor. Es un combustible que permite desarrollar un producto y hacer crecer el negocio, pero no debería convertirse en un reemplazo del valor que debería generar el trabajo de la startup.
“En las inversiones lo que es cómodo rara vez es rentable, la comodidad es enemiga de la rentabilidad” advirtió Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores y especialista en startups. “Si pides mucho dinero ya no necesitarás más financiamiento, pero lo que hiciste fue entregar la compañía”, agregó.
La recomendación de González Gasque es conseguir el dinero justo e ir generando valor para conseguir dinero de forma orgánica, pero siempre optimizando la operación. El dinero levantado en rondas de inversión debería ser usado para escalar la producción, penetrar mercados e incrementar la adopción del producto; nunca para asegurar la comodidad del emprendedor.
Lo que le da verdadero valor a un emprendimiento no es necesariamente una ronda grande de inversión, sino adquirir un número clave de clientes, perfeccionar el producto y lograr cierta medida de éxito.
“Consigue el dinero justo y ponte a trabajar, porque esa es la única forma de generar valor”, afirmó González Gasque. “Un emprendedor inteligente sabe que necesita ir construyendo éxito y credibilidad antes de conseguir dinero”, añadió.
Estos son algunos de los peligros que conlleva pedir mucho capital para tu startup:
1. Pedir demasiado pone en alerta a los inversionistas
Muchos emprendedores utilizan el modelo de Lean Startup, popularizado por Eric Ries, que consiste en gastar poco, adquirir clientes iniciales, iterar y perfeccionar el producto antes de lanzarlo en gran escala. Los fondos siguen un modelo similar al invertir, ya que están dispuestos a invertir cantidades moderadas de dinero hasta que la startup se haya probado a sí misma.
Para los inversionistas, es una señal de alerta cuando los emprendedores llegan pidiendo cantidades exorbitantes o valuaciones irreales de su propia startup, pues significa que no trabajaron lo suficiente en la valuación o tienen expectativas poco realistas sobre el financiamiento.
“Pedir demasiado es un foco rojo porque significa que no conoces lo suficiente a tu propia startup para saber cuánto dinero necesita en realidad”, comentó González Gasque. “A los inversionistas no les gusta ver gastos no productivos, cosas como pagos hacia los fundadores u orientados hacia la comodidad del equipo son mal vistos”, recalcó.
2. La medida justa obliga a ser eficiente
Cuando una empresa tiene un presupuesto ajustado hace todo lo posible por hacer rendir el dinero que tiene, optimizar la operación y refinar su tecnología. Es esta mentalidad de eficiencia la que saca adelante a las empresas.
Una cantidad de recursos limitados te obliga a tomar decisiones difíciles sobre los proyectos en los que la empresa se involucra, los cambios a realizar en los productos, contrataciones, salarios, entre otros aspectos.
3. A veces mucho dinero puede matar a una startup
El exceso de dinero puede llevar a una falta de rigor financiero y a una pérdida del foco que puede resultar mortal. Con el dinero en las arcas, existe la tentación de crecer demasiado rápidamente para alcanzar metas poco realistas en poco tiempo, explorar caminos de negocio poco rentables, sin mencionar el cambio que tendrán que dar a un modelo operativo más ajustado cuando eventualmente se les comience a terminar el dinero.
A esto se le suma la mirada atenta de los inversionistas, que querrán un retorno de su inversión y mayor control sobre la compañía a cambio de su dinero, lo que podría terminar por dejar a los emprendedores fuera de su propio proyecto.
4. Se confunden los medios con el fin
Levantar inversión no es un logro en sí mismo, sino un paso necesario para poder alcanzar un objetivo. Al cerrar una inversión considerablemente grande, es fácil perder el enfoque en el producto y los clientes, los elementos que constituyen la sangre de cualquier negocio.
Una obsesión con levantar el capital más que con asegurar ventas puede llevar a los emprendedores a fallar al buscar una inversión o a aceptar malos términos del fondo de inversión.
Aunque levantar demasiado dinero no es en sí mismo un escenario fatal para una startup, sí puede traer consigo malos hábitos que terminan por perjudicar a la startup.
“Las empresas pueden perder el foco, perder la disciplina que trae un presupuesto ajustado o empezar a quemar dinero sin pensar en las consecuencias”, advirtió González Gasque, y recomendó sólo levantar el dinero suficiente para llevar a la startup a su siguiente etapa.
Recuerda que siempre es bueno recibir ayuda, ya que levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.
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Las franquicias pueden ser un arma de doble filo para tu startup
Si tu idea para tu empresa es crear un nuevo canal de distribución de tus productos, lograr cobertura en zonas remotas o simplemente expandir y compartir los productos que ofrece tu negocio ya consolidado a un público más amplio, las franquicias pueden representar una opción viable para ti.
“Si por el contrario eres una empresa joven y quieres financiar la expansión de tu negocio con franquicias, corres el riesgo de que tu rentabilidad se diluya entre los franquiciatarios y tú”, explicó Jorge González Gasque, director general de la consultora especializada en startups G2 Consultores. “Al final del día con franquicias no tienes dos o tres socios, sino 50”, agregó.
Las franquicias son un modelo utilizado por empresas maduras para acelerar su crecimiento sin la necesidad de hacerlo con capital propio o tener que estar presentes físicamente en cada uno de los nuevos establecimientos.
Sin embargo, franquiciar no es una tarea sencilla, libre de riesgos o que asegure el éxito. Es importante tener claro que no todos los negocios se pueden franquiciar y que para hacerlo se deben cumplir con ciertos requisitos.
“Siempre existen riesgos con las franquicias”, apuntó González Gasque. ”No puedes saber si tus franquiciatarios van a tener una buena rentabilidad o si van a recuperar su inversión en poco tiempo, especialmente cuando ni tú mismo la has recuperado”, añadió.
A continuación, te presentamos algunos consejos que debes saber para que no fracases al franquiciar tu negocio:
¿El negocio está funcionando?
La principal regla de este modelo es que debe ser un modelo probado. ¿De qué servirá duplicar un modelo de negocio con graves fallas de origen? Con el fin de establecer la credibilidad de vender franquicias, tendrá que demostrar que tienes un modelo operativo y exitoso.
Si la franquicia no cumple con este requisito, será un fracaso estrepitoso para ambas partes: el franquiciado perderá su inversión y el franquiciante verá cómo su marca e imagen serán severamente dañadas.
“Uno de los problemas de cuando emprendes y luego franquicias, es que tu modelo de negocios no es necesariamente perfecto, por lo que después se complica hacer cambios necesarios”, aclaró González Gasque.
¿Tu marca está bien posicionada?
Se llama posicionamiento al lugar que una marca ocupa, o que aspira a ocupar, en la mente del consumidor. Toda empresa o negocio debe aspirar a ocupar un lugar privilegiado en la mente de su target.
Si tu marca no está lo suficientemente bien posicionada como para crear ventas por sí misma, puede ocasionar problemas al franquiciar tu negocio, pues aunque franquicia se logre vender, esta no tendrá un éxito asegurado.
“A veces la gente sobrevalora sus propias marcas y al final resulta que no era tan importante como creían, entonces están en problemas”, advirtió González Gasque. “Hay valor en las marcas, no es lo mismo decir Red Lobster que Pescadería Sánchez”, ironizó el directivo.
Franquicia productos, no servicios
En los servicios la calidad debe ser algo implícito en el negocio. Sin embargo, garantizar la calidad de los servicios se vuelve una tarea complicada al franquiciar un negocio, ya que a veces no se cuenta con la capacidad o el tiempo de supervisarlas.
“Los franquiciantes no son empleados a los que les puedes poner un jefe. No es fácil hacerlos entrar en orden, porque al final son dueños de su propio negocio”, recalcó. “La excepción es cuando tú controlas el producto. Hay algunas que funcionan bien porque el producto lo vendes tú, si tú controlas por completo lo que se vende entonces no hay tanto problema en cuanto a calidad se refiere”, consideró González Gasque.
Por último, el especialista recordó que nunca está demás buscar ayuda, por lo que si un emprendedor está pensando en franquiciar un negocio, pero no cumple con los requisitos necesarios, no es replicable o tienes problemas con el plan de negocios, lo más sensato es obtener la ayuda de profesionales en el área.
Las consultorías pueden ayudar a identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y establecer los precios correctamente.
En G2 Consultores, te ayudamos a generar un plan de acción comercial basado en objetivos tangibles y retadores, esto te permitirá tener una visión para el futuro y tomar acciones asertivas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia comercial.
Deuda vs. Capital Privado, ¿qué es mejor para tu startup?
Si bien el trabajo, la inteligencia y la creatividad pueden ayudar a despegar un negocio, eventualmente será necesario recurrir a algún tipo de financiamiento para poder cumplir con sus objetivos de crecimiento, y es en este periodo cuando la empresa es más vulnerable.
Cuando una empresa es pequeña, tiene poco que perder y la mayoría de los errores tienen solución, pero cuando la compañía acelera su crecimiento entonces su necesidad de efectivo aumenta exponencialmente y hay mucho más en juego si sus necesidades de capital no se cumplen.
Aunque para muchos la primera opción es recurrir a amigos y familiares en busca de financiamiento, existen otras opciones como los fondos de capital privado o los préstamos de bancos, con ventajas y desventajas particulares que vale la pena analizar.
Deuda
Tener deudas es el miedo de muchas personas y la sola palabra causa suspicacias, sin embargo, la capacidad de endeudamiento bien utilizada es una herramienta poderosa para un negocio. ¿Puede beneficiarse un negocio de la deuda?
“Las empresas no deberían ver su deuda como lo hacen las personas físicas”, afirmó Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores. “Si la empresa genera una mejor rentabilidad que su costo de capital, entonces debe aprovechar esa oportunidad, siempre siendo objetivo y cuidadoso con el riesgo asociado”, agregó.
González Gasque señaló que, además, el interés de los préstamos a negocios es deducible de impuestos, por lo que en realidad es una manera atractiva de financiar un negocio.
Otro punto a favor de la deuda es su costo fijo, a diferencia del capital privado que tiene un costo variable que tiende a superar el de la deuda.
En materia de administración, al adquirir deuda el emprendedor no está obligado a hacer partícipe al banco de tu proceso de toma de decisiones, ni tiene que rendirle cuentas a nadie sobre la operación.
“Hay que tener cuidado porque la deuda es un gasto continuo que castiga los flujos de efectivo, y que si todo falla puedes encontrarte en problemas; podrías perder tus garantías o no volver a encontrar dinero para tu negocio”, subrayó González Gasque. “Una empresa endeudada difícilmente encontrará buenas oportunidades de financiamiento, incluso vía capital privado”, añadió.
Financiamiento
Obtener financiamiento por parte de ángeles inversionistas o fondos de inversión implica ceder una parte de la compañía a cambio de capital. Sin embargo, el financiamiento privado es el único motor de crecimiento de la compañía, entonces el emprendedor se encontrará con que cada vez es menos dueño del proyecto y eso es algo en lo que la moderación también es importante.
“Nadie quiere un emprendedor diluido que pierda el interés en su compañía”, advirtió González Gasque.
El directivo señaló que dependiendo del perfil de los inversionistas y de la forma de operar el negocio, una inversión puede significar buenas o malas noticias.
En ocasiones el inversionista querrá participar en el negocio y el emprendedor tendrá que consultar las grandes decisiones de la empresa con ellos. En cambio, si la experiencia del inversionista, perspectiva y disponibilidad resultan complementarias con la manera de trabajar de la empresa, entonces la alianza resultará invaluable para el crecimiento de la compañía.
El financiamiento privado implica un voto de fe en el emprendedor. Si el proyecto resulta exitoso, todos saldrán ganando, pero si todo falla, entonces al final todos perdieron y nada se podrá hacer al respecto. Esto contrasta con un préstamo, en donde el banco nunca quiere perder.
No tienes que elegir sólo una
Las fuentes de financiamiento son complementarias y no hay porque casarse sólo con una. De hecho, cuando tu compañía está en proceso de crecimiento, es más rápido y práctico combinar financiamiento de diversas fuentes.
Préstamos de amigos y familiares, fondos gubernamentales de apoyo a emprendedores, ángeles inversionistas, bancos e incluso empleados clave que acepten acciones a cambio de salario, son algunas de las opciones disponibles.
Sin embargo, es importante recordar que la mejor fuente de financiamiento siempre serán las ventas, pues permiten mejorar los flujos de efectivo, rentabilidad y subsistencia a largo plazo.
“Preocúpate por desarrollar tu capacidad comercial rápidamente y empezar a vender, pues tus clientes te van a dar retroalimentación valiosa y con ella podrás mejorar todos tus productos y procesos”, recomendó González Gasque.
Recuerda que siempre es bueno recibir ayuda, ya que levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.
En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas.
Cómo preparar a tu startup para ser aceptada por un fondo de inversión
Levantar capital para fondear una empresa suele ser complicado en una economía en desarrollo y, sin duda, una tarea complicada para todos los emprendedores. Sin embargo, la existencia de la Asociación Mexicana de Capital Privado (AMEXCAP) refleja el interés de la iniciativa por desarrollar la industria del capital privado en el país. Read More
Cómo pasar de emprendedor a director general
Puede ser que tuviste las habilidades para emprender un negocio, conseguir financiamiento y desarrollar tu producto mínimo viable (MVP). Ahora que todo va bien, ¿tienes lo que se necesita para llevar a la empresa al siguiente nivel?. Para escalar un negocio exitosamente es importante tener claro que las habilidades necesarias para ser un emprendedor son completamente diferentes a las necesarias para convertirte en un empresario o director general. A veces los emprendedores trabajan más con el corazón que con la cabeza, lo que los lleva en principio a convertir una idea genial en un negocio, pero eventualmente también a cometer algunas equivocaciones en su gestión. Sigue leyendo
4 razones por las que tu empresa no vende lo suficiente
Un 75% de las empresas mexicanas cierran a los dos años de su creación, de acuerdo con un estudio realizado por el Instituto del Fracaso, y el 65% de aquellas que fracasan lo hacen por no tener los ingresos suficientes.
Un saludable flujo de ventas, de la mano de una adecuada administración, son una de las mejores rutas para evitar este problema mortal que aqueja a muchas empresas. Sin embargo, a veces los emprendedores no están listos para una buena ejecución comercial y creen que el enfoque al producto es suficiente para sacar adelante la empresa.
No importa qué tan innovador sea el producto, su tecnología o cuánto desarrollo hubo detrás, si no se logra que los clientes paguen dinero por lo que vendemos, tarde o temprano habremos de desaparecer. Es básico para cualquier negocio contar con una estrategia comercial sólida que, a partir de entender las necesidades de sus consumidores, plantee lo que habrá de hacerse en términos de productos, precios, canales, comunicación, posicionamiento de marca y generación de demanda, entre muchos aspectos.
Para ello, es importante identificar cuáles son los problemas de venta a los que se enfrenta la empresa. En busca de apoyar a las empresas emergentes, la consultora especializada en startups G2 Consultores se dio a la tarea de recopilar cuatro de las razones por las que una empresa no vende lo suficiente:
1. El producto es malo
Una situación frecuente entre los emprendedores, sobre todo aquellos con formación de programadores, ocurre cuando diseñan un producto y lo desarrollan hasta el final, pero al momento de lanzarlo se dan cuenta que no es lo que el mercado necesita. Si tiene limitaciones, los clientes no lo entienden, o no hace lo que se espera que haga entonces se trata de una idea mal ejecutada y nadie comprará el producto, o lo desechará eventualmente.
Piensa, por ejemplo, en un e-commerce: Si los productos no llegan a tiempo, llegan en mal estado y existe un mal servicio al cliente, entonces desde la perspectiva del cliente no hará sentido volver a utilizar el servicio. Incluso a pesar de que haya sido desarrollado con la más alta tecnología.
Para que un producto o servicio se venda es importante que sea diseñado para atacar una necesidad específica en el mercado. En este sentido, validarlo con los consumidores es la única manera de asegurarse de que será bien recibido.
2. No salen a vender
Algunos emprendedores están tan enfocados en desarrollar un buen producto que nunca salen a explorar su mercado o lo hacen demasiado tarde, pensando que su producto se venderá solo. La realidad es que, por bueno que sea un producto, siempre es necesario tener un plan de comercialización.
“Muchos emprendedores piensan que dedicar recursos al área de ventas no es prioritario, cuando en realidad lo que deberían estar haciendo es salir, vender, probar su producto modificar, salir y vender más”, señaló Jorge González Gasque, director de G2 Consultores. “No están invirtiendo lo suficiente en una fuerza comercial, se gastan tres pesos en marketing y esperan que los clientes los llamen y eso no va a suceder”, agregó.
El directivo acotó que incluso si el emprendedor desarrolla la habilidad para vender, por muy bueno que llegue a ser, eventualmente se volverá imposible escalar la empresa sin una fuerza de ventas efectiva. Es necesario conseguir buenos vendedores y desarrollarlos, pues sólo así el negocio podrá continuar su crecimiento.
3. Querer hacer todo para todos
Un mito entre los emprendedores es querer encontrar el producto ideal para todos, una solución y una estrategia de ventas que funcione para todos los clientes por igual. O, por el contrario, las empresas buscan ofrecer una serie de productos diferentes a muchos tipos de clientes en busca de acaparar diferentes mercados. Lo que termina por suceder es que no se complace a nadie.
Es importante entender que los productos se crean para satisfacer necesidades puntuales de mercados específicos, lo que permite que las respectivas estrategias comerciales sean viables.
“Hay gente que tiene cinco tipos de clientes pero una sola marca y una sola estrategia comercial para atraer a todos esos tipos diferentes de clientes y el resultado es pobre, no existe ahí un retorno sobre la inversión en marketing”, subrayó González Gasque.
4. Venderle a los clientes incorrectos
No basta con vender, sino que es tu deber venderle a los mejores clientes posibles para tu negocio. Un error muy frecuente en este aspecto es venderle a la clientela equivocada. Puede que hayas encontrado un nicho que te procure ciertas ventas, pero si existe otro mercado que está comprando más y no estás atendiendo lo suficiente, entonces se trata de una oportunidad perdida.
“Necesitas una estrategia que te permita llegar a tus diferentes tipos de clientes, con tácticas diferenciadas para tener un costo de adquisición efectivo”, apuntó González Gasque.
Otro factor a tomar en cuenta respecto a los clientes es su valor por tiempo de vida, que se refiere al valor que le entrega un cliente a la compañía durante su relación con ella. Considera que para tu empresa genera más valor al retener a clientes de calidad que el estar constantemente atrayendo clientes que no regresan después de la primera compra.
Una solución a esto es identificar las necesidades de los clientes que han comprado recurrentemente, es decir, a los que quieres para tu empresa, y tomarte el tiempo conocerlos y entender lo que quieren, para así diseñar una estrategia pensada específicamente para ellos.
Las ventas son a menudo el talón de Aquiles de los negocios, y las estadísticas muestran que son una de las principales razones por las que quiebran los nuevos negocios. Es por esto que se les debe prestar especial atención al área comercial, sobre todo si se trata de una empresa nueva o con directivos sin mucha experiencia en el área de ventas.
Por último, es importante recordar que ninguna persona nace sabiendo todo lo necesario para dirigir una empresa exitosamente, y que mucho depende de una correcta ejecución, por lo que si existen problemas en tu área comercial, es una buena idea consultar a expertos en el tema.
Recuerda que siempre es bueno recibir ayuda, ya que levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.
En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.
¿Qué es la dirección solar y cómo evitarla?
Para convertirte en un empresario una vez que ya eres un emprendedor consolidado, será necesario dejar de funcionar como un “apagafuegos” y entender la importancia de estructurar tu compañía. Para ello tendrás que identificar los elementos indispensables de esta labor, como la asignación de objetivos y el seguimiento de los procesos.
Con el impulso del emprendedor que las creó, las empresas evolucionan en torno a la toma de decisiones de su líder y con mucha frecuencia caen en el paradigma de la dirección solar. Una dirección solar se caracteriza porque toda la responsabilidad recae en una sola persona, generalmente el director, quien carga con el peso de hacerse cargo de las compras, ventas, reclutamiento de personal, entre otros, creando una dependencia dañina para la organización.
El emprendedor se convierte, pues, en el astro rey que todo ilumina y, en su ausencia, ninguna actividad productiva puede llevarse a cabo. Todas las decisiones pasan por el líder y los empleados hacen bien en preguntarle todo, pues tomar la iniciativa puede ser “nocivo para la salud”, pues están tomando el riesgo de que la decisión sea contraria a la que hubiera emanado del líder.
“Cuando no existe claridad en la separación de funciones, en la asignación de responsabilidades o nadie sabe qué le toca hacer ni qué debe entregar, caemos en un problema de inmovilidad, de duplicidad de funciones y de interferencia de puestos”, comentó al respecto Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores. “Hay encargos, no responsabilidades y vemos una reducción de la capacidad de respuesta de la organización”, agregó.
¿La solución? Dar paso a una operación estructurada y bien planeada que permita a la empresa operar con mayor autonomía, facilitando que cada área cuente con los elementos necesarios para lograr sus objetivos y alcanzar sus metas.
Evitar la dirección solar dependerá en gran medida de que el emprendedor y su equipo comprendan que las necesidades de un negocio van cambiando conforme este crece y se desarrolla, este cambio es constante y no puede ser frenado.
“Lo primero siempre será identificar qué es lo que necesitamos y después, qué es lo que necesitamos hacer, qué resultados esperamos y con base en eso, formar la estructura que deseamos alcanzar”, puntualizó González Gasque.
Lo esencial, de acuerdo con González, es formar una organización que no dependa de una sola persona y que cuente con las bases necesarias para poder crecer, expandirse y cumplir la propuesta que pretende en el mercado para así ser cada vez más competitiva.
Los cambios a los que una empresa se enfrenta dependen tanto de factores internos, visión, ideología, misión, objetivos, modelo de negocio, procesos, entre otros; así como externos, como el mercado y la competencia encarnizada que lo caracteriza.
Por lo tanto, una vez que se ha diseñado una estructura para enfrentar al mercado, resultará inevitable el paso a las acciones, es decir, la ejecución de los procesos y de las actividades asignadas para que, finalmente, cada una de ellas aporte valor al interior de la empresa y genere un distintivo en el mercado.
En resumen, es necesario analizar los procesos de la organización, verificando que estén alineados con los objetivos institucionales, al mismo tiempo que resulten ágiles y eficientes para responder así a los clientes.
Pero, ¿existe un tipo de dirección ideal?
Resulta que sí. Una buena dirección debe estar enfocada en los resultados y en las personas. Por un lado, es importante crecer y entregar los resultados necesarios, pero por otro también es importante fortalecer internamente al equipo con las herramientas que necesitan para realizar sus actividades correctamente, que la organización crezca y sea cada vez más competitiva, lo que llevará en consecuencia a que el equipo se llene de beneficios y se desarrolle, pues al final del día, una empresa es tan buena como el peor elemento de su equipo.
Cuando la gente entiende lo que se espera de ella, lo que tiene que hacer y cómo se va a medir su desempeño, tiene los recursos para ejecutar su trabajo y obtiene recompensas adecuadas por hacerlo con excelencia, la empresa ha superado la dirección solar y está preparada para escalar como organización.
Está bien recibir ayuda, en especial si es de los profesionales en el área. Las consultorías pueden ayudar a definir, priorizar, integrar y optimizar los procesos productivos de su empresa según la industria.
En G2 Consultores, te ayudamos a entender los perfiles, procesos, objetivos y la manera más adecuada de medirlos. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia de organización y procesos.
¿Qué es un funnel de ventas y qué dice de tu negocio?
Las ventas son la sangre de cualquier negocio, joven o antiguo, startup o corporativo, B2B o B2C, pues son lo único que da viabilidad de largo plazo a las empresas.
Las empresas tienen la necesidad de gestionar de una manera adecuada la función comercial y establecer un proceso para vender. Es básico saber qué se requiere hacer desde que un cliente potencial entra en contacto con la compañía, quién se hace cargo, qué tipo de presentaciones y materiales se ocupan, qué debe hacerse para concretar el cierre de ventas y hasta tener claro en qué momento una venta debe considerarse cerrada.
Al mismo tiempo, controlar la ejecución a través de indicadores se vuelve particularmente importante, pues no se puede mejorar lo que no se sabe medir.
“Conforme vamos avanzando con los prospectos, es probable que perdamos a algunos de ellos: no les gustó nuestro servicio, no requerían nuestro producto, no les pareció accesible nuestro precio o al final eligieron a la competencia”, observó González Gasque, director general de G2 Consultores. “Por eso, la representación gráfica de los clientes que tenemos en cada etapa del proceso se parece normalmente a un embudo, al que se le llama también funnel de ventas”
González Gasque explicó que aunque elaborar un funnel de ventas es una tarea compleja, una vez elaborado y con las ideas claras respecto al mismo, permite analizar la evolución de nuestro proceso de ventas, viendo el comportamiento o la evolución en cada una de las fases y las tasas de conversión de una fase a la otra.
En un proceso normal de seguimiento al cliente, la empresa comienza con el contacto con el cliente y una vez que se detecta interés se define como prospecto. A continuación, se realiza un proceso de calificación y, al aprobarlo, se considera como una oportunidad. Al presentarse la propuesta se define como negociación, y si hay motivos para creer que se está en proceso de concretar la oportunidad, se asigna el estatus de cierre.
Cada empresa debe diseñar su propio proceso de venta y definir las etapas de acuerdo a sus características y necesidades.
“Lo importante es medir qué está pasando y qué necesitamos que suceda. En primera, cuál es la tasa de conversión de nuestro proceso y cuál es la tasa de conversión de cada una de las etapas” explicó González. “Si cerramos uno de cada diez clientes, tenemos una tasa de conversión del 10%. Si la mitad de los prospectos que nos buscan no califican, entonces la tasa de conversión de la etapa de calificación es del 50%”, ejemplificó.
Medir las tasas de conversión, compararlas entre los diferentes canales y agentes, hacer benchmark contra la industria y la competencia, permite enfocar energías en las partes débiles del proceso y optimizarlo.
Si, por ejemplo, después de una presentación pierdes a muchos prospectos, tal vez tu presentación esté mal enfocada, no calificaste bien a los clientes que estabas atendiendo en primer lugar o necesitas ayuda para entender mejor a tu mercado y cómo abordarlo.
Por otro lado, es imprescindible entender existen suficientes prospectos en el funnel. Para cerrar 10 cuentas cada mes, sabiendo que la tasa de conversión es del 50%, entonces se necesitan tener 20 prospectos en activo ese mes. Si el ciclo de ventas toma 6 meses, entonces el funnel debería tener 120 prospectos en diversas etapas. Es decir que, si no se aseguran suficientes oportunidades, no se va vender lo suficiente, incluso al optimizar las tasas de conversión.
Administrar el funnel de ventas y entender cómo se ha venido comportando, así como las tasas de conversión del proceso, es fundamental para tener una organización que vende consistentemente.
Recuerda que la ayuda es siempre bienvenida, en especial si es de expertos en el área. Las consultorías pueden ayudar a identificar a tus clientes, conocer la verdadera razón por la que compran y estableccer los precios correctamente.
En G2 Consultores, te ayudamos a generar un plan de acción comercial basado en objetivos tangibles y retadores, esto te permitirá tener una visión para el futuro y tomar acciones asertivas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia comercial.
¿Cuánto vale tu startup realmente?
Ya sea que tengas contemplado vender tu startup o levantar una ronda de inversión, en algún punto será necesario valuar tu compañía. Aunque determinar el valor de un negocio no es una ciencia exacta y tiene mucho de subjetivo, para los emprendedores es necesario tener una idea concreta y realista de cuánto vale lo que han construido, especialmente en un contexto en el que los inversionistas no abundan.
“Las empresas valen en función de diferentes aspectos que configuran una suma de valor y va a depender del estado o nivel de desarrollo que tenga la startup”, explicó Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores y especialista en startups. “Con las startups la valuación depende de si tienen un concepto probado o si aún no tienen ninguna tracción”, agregó.
Si la startup cuenta con ventas, clientes y presencia en el mercado, se puede realizar una proyección a futuro y valuar la empresa basándose en estos flujos con cierto grado de credibilidad debido al antecedente.
Cuando la startup no tiene tracción se utiliza un modelo de valuación de intangibles en donde lo que se evalúa es cuánto vale el emprendedor, la idea, el timing de la oferta del negocio, su capacidad de ejecución, modelo de negocio, parámetros de riesgos, entre otros factores, y a partir de eso se realiza la valuación.
Si bien la valuación con más peso la realizan los inversionistas, los emprendedores deben hacer su trabajo y tener muy en claro cuál es su parámetro. Es como una gráfica de Venn y en las coincidencias de las dos valuaciones se comienza a negociar.
Llegar a buscar a un inversionista con una valuación irreal de la propia empresa es una de las formas más rápidas para ser bateado por los fondos de inversión. Para que tengas una mejor idea de lo que vale tu empresa, te recomendamos tener en cuenta estos consejos al momento de realizar tu valuación:
1. No pidas las perlas de la virgen
Puede que tu compañía tenga una oferta de valor muy atractiva, un historial de ventas comprobado y un modelo de negocios infalible, pero si la valuación de tu empresa es exagerada entonces los inversionistas dudarán de tu capacidad de tomarle el pulso a tu propio negocio.
Tienes que tener en cuenta que un inversionista espera obtener un retorno de su dinero, así que no puede pagar un precio alto por la empresa pues reduciría mucho sus márgenes. “Una valuación irreal da la impresión de que no tienes ni idea o la suficiente inteligencia para poner una propuesta real sobre la mesa y esa es la manera más rápida de arruinar un pitch”, agregó González Gasque. “Sobrevalorar o creer que vale menos de lo que en realidad vale son errores graves desde el punto de vista desde un inversionista, ¿cómo no vas a saber cuánto vale tu empresa?”, añadió.
2. Ten un buen plan de negocios
Armar un plan de negocios coherente es indispensable, pues es lo que termina por concretar los elementos intangibles de un negocio. Con un buen plan de negocios, que tenga una proyección realista con premisas aterrizadas, la credibilidad y el valor de la empresa aumentarán.
“Si llegas a pitchar un negocio en una servilleta o no conoces bien los números de tu empresa o tu mercado, obviamente la percepción de riesgo es más alta y la calidad de ejecución tendrá una menor calificación, derivando en una valuación mucho más baja”, apuntó González Gasque.
3. Pide ayuda
Si estás por comenzar negociaciones con fondos de inversión, será básico que conozcas la valuación de tu startup. De ser posible, pide que te expliquen los parámetros que son apropiados y el criterio de valuación, de esta manera podrás desarrollar una estrategia fundamentada con la cual proteger tu trabajo al llegar a la mesa de negociación.
Levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.
En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.