Definiendo la estrategia de producto y precio conociendo a tu cliente y a tu competencia

Sin importar cuál es el giro de tu startup, uno de los puntos más críticos para cualquier negocio es definir las estrategias de producto y precio. Por una parte, el producto debe contener las características esenciales para darle a tus clientes la solución que necesitan y por otra, el precio debe justificar el valor percibido por los clientes al resolver dichas necesidades.

Encontrar la mezcla perfecta entre estas dos estrategias varía en complejidad dependiendo del giro de la empresa. Por ejemplo, una empresa que produce utensilios de cocina crea su producto y precio basándose en las necesidades funcionales de su mercado y ajusta el precio conforme a la calidad y su posicionamiento ante la competencia, mientras que una empresa SaaS debe crear un producto que cumpla con la funcionalidad esperada por el cliente, cumpla con los estándares de su industria en un nivel técnico y y debe implementar servicios adicionales a los cuales se les asigna un precio basado en el valor de la solución para el cliente y la competencia.

Conocimiento profundo del cliente y el mercado como base de la estrategia de producto y precio

En G2, firma consultora especializada en el desarrollo de estrategias para startups, hemos encontrado que desarrollar ambas estrategias parte de un conocimiento profundo del cliente y la competencia.

Una de las mejores herramientas para conocer al cliente es el diseño y aplicación de una encuesta o entrevista a profundidad que nos ayude a confirmar o descartar hipótesis respecto a los siguientes parámetros:

Drivers de decisión: Qué es lo que hace que nuestros clientes compren.
Necesidades funcionales: Qué tareas necesita realizar el cliente. La necesidad esencial.
Necesidades complementarias: Qué otras necesidades tiene aparte de realizar la tarea o función principal del producto.
Preocupaciones: Qué malas experiencias ha tenido, qué le preocupa al elegir una solución o cuáles tendría al cambiar de proveedor.

Estos insights por parte de los clientes te permitirán crear un mapa del producto en el que podrás delimitar 3 elementos clave de la estrategia:

Características del producto: Define cuáles son los atributos que tendrá el producto, cómo va a verse y cómo va a funcionar.
Beneficios del producto: Define cómo el producto ayuda al cliente, qué es lo que el cliente obtiene al usarlo y cómo es diferente de la competencia.
Experiencia del producto: Define cómo queremos que el cliente se sienta al momento de usar nuestro producto.

Para la definición de la estrategia de precio, es importante que conozcas las soluciones actuales del mercado y cuánto están pagando tus clientes para resolver sus necesidades.

El benchmark competitivo y el mistery shopping son herramientas básicas para conocer a la competencia. Adicional al precio de los productos y servicios, la investigación puede recolectar otra información valiosa como el segmento de mercado al que van dirigidos, su posicionamiento, servicios adicionales e incluso los procesos comerciales que forman parte de la experiencia para el cleinte.

Con un panorama claro de las soluciones, el posicionamiento y los precios de la competencia junto con tu mapa de producto, podrás identificar el valor real que tu producto le genera al cliente, lo cual te ayudará a encontrar el punto y la estrategia de precio exactos.

Un tip muy importante es que no busques competir por precio, ya que esta estrategia puede perjudicar el posicionamiento y la percepción de los clientes hacia tu producto.

Finalmente, como medio de validación puedes acercarte con clientes recurrentes o con grupos de prueba para hacer un análisis de elasticidad en el que tendrás que identificar los siguientes puntos:

¿En qué punto de precio el producto es tan caro que el cliente no lo compraría?
¿En qué punto de precio el producto es caro, pero aún estarían dispuestos a pagar?
¿En qué punto de precio el producto es tan barato que el cliente dudaría de su calidad?
¿En que punto de precio el cliente consideraría que obtuvo un gran valor por su dinero?

La creación de estas estrategias será de suma importancia para que logres posicionar y diferenciar tu marca en el mercado. Así que si tienes una startup con un producto innovador y estás buscando la mejor estrategia comercial para conquistar tu mercado, acércate a nosotros, somos expertos en el tema.