Expansión internacional: ¿Qué necesita tu estrategia de Go To Market para ser exitosa?
Una de las decisiones naturales que se cruzan en el camino de las startups es la de expandir la operación a un mercado internacional. A pesar de que esto se puede dar de forma natural al momento de llegar a un determinado nivel de crecimiento, para muchas startups la expansión es más bien un medio para lograr:
Llegar a un mercado nuevo tiene varias implicaciones para las startups, principalmente en términos de recursos, por lo que una de las mejores maneras de mitigar el riesgo de llegar a un mercado internacional es desarrollar una estrategia de Go To Market (GTM). Esto consiste en crear el plan a través del cual la empresa definirá cuáles son sus segmentos de clientes en el nuevo mercado y cómo llegará a ellos en términos comerciales y de distribución.
Generar una estrategia de GTM exitosa para un mercado internacional requiere del análisis y comprensión de múltiples variables relacionadas con el mercado al que nos queremos dirigir. Por esta razón, en G2, consultora especializada en startups, consideramos los siguientes puntos como los más importantes para desarrollar una buena estrategia de GTM.
Por ejemplo, para una Fintech dedicada a soluciones de pago puede haber desarrollado su producto pensando en el número de personas que tienen acceso a una cuenta bancaria en su país, validando la existencia de una demanda relevante y, por lo tanto, una oportunidad. Sin embargo, al explorar un mercado distinto, donde el número de personas con una cuenta bancaria es menor y no muestra una tendencia de crecimiento, la oportunidad de mercado no es sustancial. Implicando que deberá poner sus ojos en un mercado que cuente con las condiciones apropiadas para llevar su solución.
Siguiendo con el ejemplo anterior, esta Fintech debió haber desarrollado su solución para cumplir con las regulaciones de su gobierno local. Sin embargo, es posible que al explorar un mercado distinto, haya notado que las regulaciones de tecnología les impiden traer el producto tal como existe. Esto implica que el producto o los procesos deben adaptarse para cumplir estos requerimientos.
En nuestro ejemplo, la Fintech pudo haberse percatado que todos los jugadores relevantes en el ecosistema del mercado local ofrecen un servicio que, aunque podrían desarrollarlo internamente, deciden hacerlo a través de un par de proveedores, ya que cumplen con todos los estándares de la industria. De esta forma, la empresa conocería cuáles son las características y niveles de calidad estándar en el mercado meta, así como quiénes son los aliados clave para conseguirlo.
En el caso de nuestro ejemplo, la Fintech puede haberse dado cuenta que el producto de sus competidores más cercanos no atiende a una necesidad crucial de los clientes, por lo que integra esta característica a su producto y busca un posicionamiento diferenciado basado en dicha característica.
El resultado final debería de ser un plan de negocios en el que tengas la claridad de:
Como recomendación adicional, es importante recalcar que el desarrollo de la estrategia de GTM requiere de contar con la información más reciente y precisa del mercado meta, por lo que acercarte con expertos podría ser de mucho valor para mitigar los riesgos y diseñar el plan de la forma más estructurada posible. Así que, si estás pensando en expandir tu startup a otro país, ¡contáctanos!, en G2 somos especialistas en el desarrollo de estrategias para startups.
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