Go to market … o muere

Go to market … o muere

Muchas compañías consideran de una de las estrategias más importantes de una startup es la que tiene que ver con el levantamiento de capital y que la falta de financiamiento puede hacer que una compañía avance o no a una siguiente etapa de maduración. Sin embrago, la estrategia más importante para una startup debería de estar enfocada en una estrategia de Go to market. De acuerdo a un análisis post mortem de 101 startups, CB Insights destaca que la razón más importante por la que fallan las startups tiene que ver con que éstas no encuentren una necesidad de mercado, en resumen que no consigas clientes.

Conseguir clientes hace que tu startup traccione, así que primero deberás tratar de alcanzar este objetivo. La tracción en el mundo de las startups significa que tu compañía está progresando, su producto es deseable, se está comprando y está adquiriendo clientes y por tanto ingresos, pero para que esto suceda se tienen que crear las estrategias adecuadas para que tengas una entrada al mercado con conocimiento de causa.

Es considerablemente frecuente que una startup falle en su estrategia de mercado. En nuestra experiencia, vemos que muchas startups se concentran en la innovación, el producto, en ponerse de objetivo levantar capital (sea el caso), pero cuando profundizas en la manera en cómo van a atacar el mercado, es evidente que no hay un conocimiento profundo de él, probablemente las investigaciones que se hacen al respecto son vagas, quizá conozcan el tamaño del mercado, hayan investigado de la problemática que existe, pero no han comprobado market fit, no han testeado el mercado, no han hecho algún ejercicio de posicionamiento, tampoco tienen un modelo de negocios adecuado. No es una tarea sencilla, requieres de herramientas o metodologías que te ayuden a trazar una estrategia Go to Market.

Antes de plantearte algunas recomendaciones, recuerda que una startup es de naturaleza muy diferente a una pyme tradicional. Las startups avanzan muy rápido, los emprendedores crean un producto o servicio y dedican todo su esfuerzo en ello; cuando es la hora de salir al mercado, no saben por dónde comenzar y no entienden hasta este momento la importancia de la estrategia comercial. Entonces hay que empezar al revés: tenemos un producto, tenemos que encontrar mercado encontrando canales y recursos que le permitan ser muy eficientes y una estrategia de este tipo te permite hacerlo, en G2 Consultores, firma especializada en startups te proporcionamos estas recomendaciones para no morir en el camino:

  • Identifica a tu cliente. Debes realizar un estudio sobre quiénes serán tus clientes que adquirirán tu producto o servicio. Si no haces el estudio indicado, corres muchos riesgos. Algunas recomendaciones para encontrar tus primeros clientes son: tener una idea de quién te comprará, tamaño del niño de mercado, conocer los precios de tu competencia por ende quiénes son ellos y cuáles son sus debilidades y entender cuál es la propuesta que te diferencia frente a tu competencia y cuáles son las razones por las que te comprarán primero a ti antes que a ellos.
  • Empieza por un nicho Si tienes un producto que atiende a varios segmentos de mercado y estas iniciando, no quieras abarcar todo de una sola vez. Cada nicho requiere de una estrategia, diferentes canales, diferente mensaje, por lo tanto el doble de recursos, así que te sugerimos iniciar con uno.
  • Crea una propuesta de valor llamativa. Te puedes ayudar de las necesidades de los clientes y qué es lo que están esperando de los productos o servicios que les ayuden a resolver sus necesidades, toma los patrones que se repiten entre ellos y crea una propuesta que llame la atención basada en estos insights. No sólo le dará significado a tu marca, sino además será tu carta de presentación. Algo importante es que sea diferenciada de tus competidores para que atraiga a la mayor audiencia posible.
  • Define tus canales Una vez que has definido a tu público, selecciona los canales de comunicación para incrementar el awareness. Las campañas por redes son mucho más directas por las palabras clave vinculadas con tu público.

Estas son 4 recomendaciones que te hacemos relacionadas con la planeación y el principio de una ejecución adecuada de una estrategia Go-to market. No es sencillo, requiere de tiempo, dedicación y preferentemente de un experto que te acompañe para hacer tiros certeros. En G2 Consultores, nos hemos especializado en trabajar mano a mano con startups en diferentes etapas de crecimiento para llevarlas a un siguiente nivel. Acércate a nosotros!

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