Cómo desarrollar tu estrategia de pivoteo.
Hace unas semanas hablamos de por qué el pivoteo es una parte esencial en la estrategia de las startups y cuáles son los mejores momentos para implementarla. Así que hoy hablaremos de cuáles son los pasos en una estrategia de pivoteo y las mejores prácticas para maximizar su impacto.
Los 7 pasos para llevar a cabo una estrategia de pivoteo.
Implementar una estrategia de pivoteo puede involucrar una o varias áreas estratégicas del negocio, por lo que seguir los siguientes pasos te ayudará a mantener una estrategia objetiva y limitar sus alcances a las áreas que necesitan cambio:
- Análisis de la información: Una vez que se identifican síntomas de mal desempeño en el negocio, es importante tener a la mano información interna actualizada sobre los KPIs (indicadores claves de desempeño, por sus siglas en inglés) de cada área del negocio, así como insights del mercado, los clientes y la competencia. Esta información puede adquirirse a través de:
- Seguimiento puntual de los KPIs de la empresa en todas sus áreas.
- Investigaciones de las tendencias de mercado y la entrada de nuevos productos.
- Encuestas a clientes que cubran sus necesidades y su satisfacción actual.
- Benchmark de la oferta, posicionamiento y propuesta de valor de la competencia.
- Diagnóstico: Es necesario encontrar compatibilidad entre los KPIs y la oferta de la empresa contra el desempeño de los competidores y las necesidades actuales de los clientes. Esto permitirá identificar cuáles son los puntos de la empresa que tienen un buen desempeño y cuáles tienen áreas de oportunidad. Por ejemplo, un competidor puede haber introducido recientemente un producto que atiende mejor las necesidades actuales de los clientes, lo cual explicaría un alza en el churn rate de tu empresa.
- Diseño del plan de acción y sus implicaciones: Se deben definir las métricas específicas que se buscarán mejorar, así como las acciones concretas que las diferentes áreas del negocio implementarán para realizar el cambio. Esto siempre conlleva implicaciones para las áreas involucradas, por ejemplo:
- La implementación de un nuevo proceso que reduzca los costos implicaría cambios en la organización del equipo o la adquisición de nuevo personal.
- Los cambios en la estrategia de producto y precio conllevan notificar y atender las dudas de los clientes actuales.
- Un cambio en los canales de venta podría implicar la búsqueda de nuevos aliados comerciales o un incremento en los costos.
- Testeo de la estrategia: La estrategia debe ponerse a prueba de forma controlada, es decir, probarla en solo un grupo de clientes, con un canal o con un solo equipo. Esto permitirá dar un seguimiento puntual a las métricas que se esperan mejorar.
- Evaluación y reiteración: El testeo de la estrategia debe evaluarse conforme a las métricas establecidas y recibir retroalimentación de las personas involucradas. Es muy probable que los resultados esperados no ocurran en la primera prueba, por lo que necesitarás agilidad para perfeccionar tu nueva estrategia y reiterarla varias veces.
- Implementación general: Una vez que hayas logrado los objetivos en la prueba, será momento de implementarlo en toda la empresa. Para esto, es indispensable mantener una comunicación muy cercana con los equipos, los clientes y con todos los involucrados para procurar que la transición sea lo más eficiente posible.
- Monitoreo y seguimiento: Una vez implementado, se tiene que dar un seguimiento puntual a las métricas y a los resultados esperados. Es muy probable que la estrategia requiera de algunas iteraciones adicionales, por lo que será muy importante la generación y el seguimiento a la información.
Las mejores prácticas para la implementación de una estrategia de pivoteo
A pesar de que pueden estar implícitas como parte del proceso de realizar una estrategia de pivoteo, es importante no olvidar estos siguientes tips:
- Lo más fundamental es no perder la visión general ni el propósito de la empresa. Puede que la estrategia te lleve a probar un nuevo producto, introducir un nuevo canal o incluso a cambiar tu segmento de clientes, sin embargo, el propósito y el dónde quiere llegar la organización en el largo plazo deben seguir siendo su motor.
- Generar un cambio relevante requiere del involucramiento total de todos los equipos de las áreas involucradas en la estrategia, desde los puestos operativos hasta las gerencias y posiciones de liderazgo. De hecho, los puestos operativos pueden llegar a tener una comprensión de los procesos o de los clientes que puede aportar mucho valor a las etapas de diseñar el plan de acción y testearlo.
- Dado que muchas personas estarán involucradas en la implementación de la estrategia, una comunicación efectiva será indispensable para poder proponer, probar y dar seguimiento a todos los pasos. Es importante que se cuenten con los espacios y los canales para discutir soluciones y compartir resultados.
- Finalmente, es muy probable que la estrategia requiera de múltiples iteraciones y cambios, por lo que el equipo debe ser capaz de ser flexible y adaptarse a un ritmo de trabajo dinámico.
Implementar una estrategia de pivoteo puede traer múltiples beneficios a cualquier negocio, más allá de enfrentar una etapa de crisis. Si necesitas ayuda en el desarrollo de una estrategia de pivoteo, acércate a G2 Consultores. Somos expertos en crear la estrategia que tu negocio necesita. ¡Contáctanos!
Definiendo la estrategia de producto y precio conociendo a tu cliente y a tu competencia
Sin importar cuál es el giro de tu startup, uno de los puntos más críticos para cualquier negocio es definir las estrategias de producto y precio. Por una parte, el producto debe contener las características esenciales para darle a tus clientes la solución que necesitan y por otra, el precio debe justificar el valor percibido por los clientes al resolver dichas necesidades.
Encontrar la mezcla perfecta entre estas dos estrategias varía en complejidad dependiendo del giro de la empresa. Por ejemplo, una empresa que produce utensilios de cocina crea su producto y precio basándose en las necesidades funcionales de su mercado y ajusta el precio conforme a la calidad y su posicionamiento ante la competencia, mientras que una empresa SaaS debe crear un producto que cumpla con la funcionalidad esperada por el cliente, cumpla con los estándares de su industria en un nivel técnico y y debe implementar servicios adicionales a los cuales se les asigna un precio basado en el valor de la solución para el cliente y la competencia.
Conocimiento profundo del cliente y el mercado como base de la estrategia de producto y precio
En G2, firma consultora especializada en el desarrollo de estrategias para startups, hemos encontrado que desarrollar ambas estrategias parte de un conocimiento profundo del cliente y la competencia.
Una de las mejores herramientas para conocer al cliente es el diseño y aplicación de una encuesta o entrevista a profundidad que nos ayude a confirmar o descartar hipótesis respecto a los siguientes parámetros:
- Drivers de decisión: Qué es lo que hace que nuestros clientes compren.
- Necesidades funcionales: Qué tareas necesita realizar el cliente. La necesidad esencial.
- Necesidades complementarias: Qué otras necesidades tiene aparte de realizar la tarea o función principal del producto.
- Preocupaciones: Qué malas experiencias ha tenido, qué le preocupa al elegir una solución o cuáles tendría al cambiar de proveedor.
Estos insights por parte de los clientes te permitirán crear un mapa del producto en el que podrás delimitar 3 elementos clave de la estrategia:
- Características del producto: Define cuáles son los atributos que tendrá el producto, cómo va a verse y cómo va a funcionar.
- Beneficios del producto: Define cómo el producto ayuda al cliente, qué es lo que el cliente obtiene al usarlo y cómo es diferente de la competencia.
- Experiencia del producto: Define cómo queremos que el cliente se sienta al momento de usar nuestro producto.
Para la definición de la estrategia de precio, es importante que conozcas las soluciones actuales del mercado y cuánto están pagando tus clientes para resolver sus necesidades.
El benchmark competitivo y el mistery shopping son herramientas básicas para conocer a la competencia. Adicional al precio de los productos y servicios, la investigación puede recolectar otra información valiosa como el segmento de mercado al que van dirigidos, su posicionamiento, servicios adicionales e incluso los procesos comerciales que forman parte de la experiencia para el cleinte.
Con un panorama claro de las soluciones, el posicionamiento y los precios de la competencia junto con tu mapa de producto, podrás identificar el valor real que tu producto le genera al cliente, lo cual te ayudará a encontrar el punto y la estrategia de precio exactos.
Un tip muy importante es que no busques competir por precio, ya que esta estrategia puede perjudicar el posicionamiento y la percepción de los clientes hacia tu producto.
Finalmente, como medio de validación puedes acercarte con clientes recurrentes o con grupos de prueba para hacer un análisis de elasticidad en el que tendrás que identificar los siguientes puntos:
- ¿En qué punto de precio el producto es tan caro que el cliente no lo compraría?
- ¿En qué punto de precio el producto es caro, pero aún estarían dispuestos a pagar?
- ¿En qué punto de precio el producto es tan barato que el cliente dudaría de su calidad?
- ¿En que punto de precio el cliente consideraría que obtuvo un gran valor por su dinero?
La creación de estas estrategias será de suma importancia para que logres posicionar y diferenciar tu marca en el mercado. Así que si tienes una startup con un producto innovador y estás buscando la mejor estrategia comercial para conquistar tu mercado, acércate a nosotros, somos expertos en el tema.
8 tips para un pitch deck en época de coronavirus
Uno de los documentos más importantes que deberás realizar como startup es el pitch deck. Es una de las formas más poderosas de mostrar a tu empresa ante tus diferentes audiencias, ya sea un posible inversionista, cliente, proveedor o alianza estratégica. Este documento funciona con muchos objetivos: ayuda a tener claridad sobre la dirección que debe de tomar tu compañía, a trazar estrategias o levantar capital. Hoy, más que nunca, contar con un pitch deck acorde a las circunstancias actuales es indispensable, ya que el lector estará consciente de que estás al tanto de cómo actuar en situaciones adversas como la que se atraviesa, que tienes estrategias recurrentes y que, por lo tanto, tu negocio tiene probabilidades de sobrevivir a la crisis.
Problema y oportunidad: En términos generales, es la razón por la que has decidió emprender. Has detectado un problema y has visto oportunidad de darle solución. Seguramente estarás detectando nuevas oportunidades con la llegada de la pandemia, este factor externo ha venido a modificar la manera de hacer negocios.
Solución y producto Una vez que hayas conectado con tu audiencia con el problema y la oportunidad, habla ahora sobre la solución, es decir, con que producto o servicio lo vas a resolver. Haz notar la propuesta de valor diferenciada que tienes frente a las demás soluciones que atienden este mercado en caso de que tengas competencia directa; señala los atributos innovadores de tu producto servicio.
Tamaño del mercado La relevancia del problema y la solución trasciende cuando además de estos dos elementos, describes la existencia de un mercado suficientemente grande para poder hablar de una verdadera oportunidad. Quien tenga acceso a tu pitck deck deberá saber quiénes son los jugadores, su participación en el mercado y cómo vas a competir contra ellos sobre todo en estas circunstancias de crisis considerando que el comportamiento de los consumidores ha cambiado. Más que nunca deberás estar al tanto cómo está respondiendo tu competencia y cómo lo deberías de estar haciendo tu.
Equipo y trayectoria Uno de los elementos más importantes a evaluar es tu equipo fundador, ya que de su compromiso, visión, habilidades y trayectoria dependerá si logres o no los objetivos que planteas. En la industria de capital de riesgo no es raro escuchar, sobre todo en las primeras etapas, la relevancia que tiene contar con un equipo fuerte: “apuestan por el jinete más que por el caballo”. Recuerda que, aunque las situaciones sean adversas, el perfil del emprendedor da la pauta a un inversionista para saber si un proyecto podrá sortear amenazas o tomar excelentes oportunidades para llevar su compañía al siguiente nivel.
Modelo de negocio. Las startups se están enfrentando a uno de los momentos más retadores debido a la situación generada por todos los factores que hoy tienen afectado al mundo. Será indispensable pensar en modelos de negocio cada vez más sólidos y rentables, los fondos de inversión, principalmente están siendo mucho más cautelosos en tomar las decisiones correctas de dónde pondrán su dinero.
Marketing y ventas Tu pitch deck no debe perder el foco en estos dos temas principales, por lo que las preguntas que te deberías de estar haciendo son: ¿Cómo venderás tu producto y cuáles son las proyecciones? ¿cuál es el número en ventas e ingresos que puede mantener a tu empresa rentable?
La solicitud Siempre es importante que tu audiencia sepa específicamente que necesitas o las razones por las que los estás buscando, como, por ejemplo, dinero, alianzas, networking, mentoring. Necesitas especificar para ello: ¿Cuáles son los objetivos e hitos que pretendes alcanzar? ¿Por qué necesitas la cantidad que solicitas?
Cómo has pivoteado y/o adaptado en la situación actual. En estos tiempos de pandemia, es importante mostrar tu producto, las proyecciones financieras originales, agregando información sobre cómo se vieron afectados por la pandemia de coronavirus y qué esfuerzos estás haciendo para pivotear tu producto, servicio, modelo de negocios, comunicación, etc. Es de gran relevancia contar con una compañía, fuerte, rentable y con números reales. Sé transparente con los que pueden ser tus futuros inversionistas, señala un plan claro y futuro de cómo estás llevando esta crisis, ellos lo agradecerán y tu también si al final, deciden invertirte o hacer alguna colaboración con tu compañía.
En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.
La mejor estrategia de Content Marketing post COVID-19
La COVID-19 ha cambiado casi todos los aspectos de la vida diaria y el gasto de los consumidores no ha sido la excepción. En general el gasto ha disminuido en todas las industrias, lo que se puede traducir en una reducción de flujos. Las medidas implementadas para proteger nuestra salud han modificado o restringido las maneras en las que se puede gastar dinero debido al cierre de muchos negocios. Las consecuencias económicas de la pandemia han hecho que el comportamiento del consumidor cambie, además están menos inclinados a gastar más, aunado a que muchos esperan que sus ingresos sigan cayendo en los próximos meses. La idea de un mundo sin COVID se concibe inalcanzable.
Con estos conocimientos prepara a tu startup para la incertidumbre mediante estrategias de content marketing que puedes implementar en esta época de caos para atraer a tus clientes con contenido práctico y empático a la situación que están atravesando.
Analiza y evalúa tu actual estrategia Deberás hacer un análisis de lo que te está funcionando y lo que no. ¿Qué contenido estás generando? ¿En qué canales lo estás difundiendo? Si estás invirtiendo en anuncios, vale la pena evaluar esa estrategia y preguntarte si estos anuncios están dando los resultados esperados o sólo están afectando tu inversión en content marketing o, simplemente por las circunstancias, es algo que por el momento no puedes pagar. Recuerda que la estrategia que sigas dependerá del tipo de negocio que tengas, por ejemplo, existen marcas que han dado continuidad a su inversión en determinados canales, ya que tiene sentido como un marketpalce, entretenimiento digital, delivery, etc.
Recuerda, la recomendación es que evalúes si tu estrategia es la indicada, no que la moderes, ya que si lo haces no estarás en condiciones de aprovechar un escenario donde aumente el interés de tu empresa.
Refuerza tus esfuerzos de blog y si no tienes uno, hazlo Recuerda que los blogs se encuentran entre las principales formas de medios que son parte integral de las estrategias de marketing. En caso de que no cuentes con uno, te sugerimos implementarlo cuanto antes, ya que es una gran oportunidad de ofrecer información altamente valiosa y educativa para tu público objetivo sobre los temas que le preocupan, sus necesidades y cómo lo puedes resolver a través de tus productos o servicios. Mantenlo activo y relevante.
Aprovecha la estrategia de mailing
De acuerdo con un estudio de Camping Monitor, existen alrededor de 5.590 millones de cuentas de correo electrónico activas en todo el mundo. La tasa promedio de open rate es del 17,8%. El ROI promedio de marketing por correo electrónico se puede fijar en un 122%.[1] Al igual que la estrategia de content marketing el mail no debería de vender de forma directa, sino tendrías que crear una estrategia de mailing para persuadir indirectamente a tus clientes.
Cabe decir que el Content is King, evalúa diferentes formatos, la gente se encuentra buscando constante mente contenidos de valor, sobre todo que les ayude a tomar decisiones mas informadas. Si aún no has creado una estrategia de marketing de contenidos, G2 Consultores te ayudará a implementar una adecuada estrategia de content marketing. Acércate a nosotros y te apoyaremos con una correcta planeación y ejecución para llegar a tus clientes.
[1] https://www.campaignmonitor.com/resources/guides/email-marketing-benchmarks/
Replantea tu Planeación Estratégica
En este momento las compañías están enfrentando una de las peores crisis. Esta situación desata mucha complejidad, ya que las empresas privadas son los actores clave de la economía, ellas son las principales generadoras de empleos e inversión y hoy tienen el reto de replantear sus estrategias con motivo de los factores externos que han cambiado su dinámica. Esta situación no excluye a las startups, ya que todas tienen la ardua tarea de implementar una buena gestión empresarial, garantizar la seguridad y organización adecuada de sus empleados.
Como es de nuestro conocimiento, las empresas están enfrentando retos estratégicos y operacionales en todas sus áreas, lo que las orilla a replantear su Planeación Estratégica; es decir, a dónde se quiere llegar y cuáles son los pasos a seguir en este nuevo escenario.
Primero porque te ofrece a ti y a tu equipo un escenario real de la situación y te ayudará a comprender y evaluar su entorno. De esta forma, como líder de la organización podrás transmitir el camino hacia donde tienen que dirigirse para alinear y ejecutar las futuras estrategias. Tu plan estratégico define: ¿Qué hará cada miembro? ¿Cuáles serán las acciones que implementarán?
Tomar el tiempo para realizar una planeación estratégica y reorientar el rumbo permitirá a tu equipo actuar de forma proactiva y no reactiva. Te permitirá dar a tu equipo la dirección correcta de la meta a la que quieres llegar, ayuda a incrementar la rentabilidad. Aunque no lo parezca, también ayudará a incrementar la satisfacción laboral del equipo, ya que trabajarán por un propósito. Replantear tus objetivos te permitirá tomar mejores decisiones, reducir efectos negativos no previstos, así como disminuir el tiempo y los recursos que invertirías si tuvieras que corregir acciones producto de las malas decisiones que pudieras tomar en caso de no reaccionar adecuadamente. También fomentas una mejor comunicación, una buena actitud hacia el cambio y te haces de un método operativo para enfrentar las situaciones que se presenten.
La Planeación Estratégica es relevante para cualquier tipo de organización. Pero para hacerla funcionar requiere de ejecución de las personas adecuadas, seguimiento y medición de resultados. Replantear escenarios no es tarea sencilla, de hecho, requiere de realizar una radiografía a la empresa y al exterior para identificar todos los factores que nos están modificando nuestra dinámica. En G2 Consultores podemos apoyarte a implementar la planeación estratégica de tu empresa y alcanzar a lograr los mejore objetivos en época de incertidumbre. Acércate a nosotros, te podemos ayudar
¿Qué startups sobrevivirán a la crisis?
Una crisis como la del coronavirus no dejará indiferente a nadie. Su impacto ha permeado en todos los sectores económicos, todos los países, todas las sociedades, tanto que marcará un antes y un después. Aún es muy temprano para medir los estragos que esta crisis causará. Sin embargo y como se ha mencionado ya, vislumbramos desde ahora quiénes saldrán vencedores.
Y es que, por lo menos las startups dedicadas a sectores muy particulares han visto esta crisis una gran oportunidad para su crecimiento y posible sostenibilidad en el tiempo. Aquellas que, de acuerdo con el análisis realizado por Wayra España, están dedicadas a las telecomunicaciones, logística, comercio electrónico, salud, EdTech o Fintech. Son las que han reaccionado rápido y de forma “flexible” para adecuarse a las condiciones que impuso la pandemia. Son quienes, gracias a sus innovaciones en bienes y servicios, han sabido escuchar las nuevas necesidades del consumidor.
La crisis no ha terminado y no sabemos cuándo suceda, lo que sí sabemos es que es muy probable que los impactos económicos y sociales de la COVID-19 sean profundos por lo menos en los próximos años. Este periodo ha creado un panorama desolador para unos y alentador para otros; en cualquiera de los dos escenarios es un momento muy difícil para ser emprendedor. Muchas empresas en todo el mundo la están pasando muy mal y no sabremos si sobrevivirá al final de esta crisis. Startup Genome señala que al 41% de las nuevas empresas les quedan tres meses o menos de cash, los fondos de capital privado de riesgo en series A, B o C se están volviendo escasos o por lo menos muy cautelosos a la hora de decidir sobre una startup. Según estimaciones de Sifted la cantidad recaudada se ha reducido hasta 30% y Startup Genome predijo que la inversión global en startups podría caer hasta 28,000 millones de dólares en 2020. Este escenario es el desafío más importante que verán en muchos años.
Ya hemos tocado algunas recomendaciones que podrían funcionar en estos meses: reducir tanto el gasto como sea posible, creación de stress test, ajuste del runaway, estrategias de marketing de contenidos, entre otras. Sin embargo, estas son medidas internas; las startups requerirán además mirar hacia afuera, prestar atención a lo que el mundo necesita y volverse relevante para esas necesidades. En este sentido, sabremos que algunas startups no sobrevivirán, sobre todo aquellas cuyo modelo de negocio sea cuestionable y hasta ahora hayan sobrevivido gracias al capital de riesgo. Pero, habrá otras que saldrán intactas de esta crisis, cuyos modelos han demostrado adaptabilidad, han llevado estrategias adecuadas o han escuchado al cliente con base en lo que hoy necesita.
Evidentemente existen oportunidades para las startups, para aquellas que implementen innovaciones al nuevo contexto y que resulten útiles a corto plazo para resolver la nueva “normalidad” y que caben en los sectores que hemos mencionado, como telemedicina, equipo médico, códigos QR que garantizan el contactless en muchos ámbitos, entregas a domicilio, educación en línea o comercio electrónico por poner ejemplos.
La mala noticia es que no todas las empresas estarán bien posicionadas en sus mercados, ni tendrán las tecnologías para satisfacer las necesidades en estas circunstancias, quizá otras no cuenten con la tracción suficiente para poder levantar capital, no cuentan con el apoyo de un experto para lograr las estrategias adecuadas, además de que, por lo menos nuestro país, no se encuentra en el mejor momento para recibir apoyo gubernamental que rescate a este importante ecosistema de empresas. Lo mejor es que actúen rápido, fortalezcan sus capacidades y quizá la mejor solución la encuentren acudiendo a algún inversionista o experto que les proporcione: networking, mentoría y en el mejor de los casos capital.
Una startup que sabe sortear la crisis atiende a esto como la mejor oportunidad. Es cierto que, si bien el registro de empresas disminuye en tiempos de crisis, también muchas compañías emergen como las grandes innovadoras y disruptivas de nuestros tiempos. Tal es el caso de Dropbox, Uber, Airbnb, WhatsApp, Groupon y Pinterest, fundadas en el periodo de la crisis financiera de 2008, o de Taobao de Alibaba, fundadas durante el brote de SARS en China en 2003.
Esto confirma que los períodos de crisis no sólo son un desafío, sino que también brindan nuevas oportunidades para las startups. Y tú ¿ya estás implementando tus estrategias, sabes cómo y con quién levantar capital o contar con asesoría experta para sortear esta crisis? ¡Contáctanos!
El papel de la tracción de una startup en el levantamiento de capital
El levantamiento de capital es una de las etapas más importantes en el proceso de crecimiento de la startup, incluso se considera un hito en la historia de la compañía por lo que representan las inyecciones de capital. La preparación para presentarse ante un inversionista es de gran relevancia y no sólo basta con saber que tienes un gran producto, la presentación de métricas en fundamental para la toma decisiones. La tracción de la compañía es uno de los factores que determinará su capacidad para obtener financiamiento.
Es común que un fondo de inversión ponga en una balanza los beneficios que obtendrá de la compañía frente al riesgo y la incertidumbre que conlleva financiarla, particularmente en las primeras etapas de crecimiento. Por lo que, los documentos que presentes como el pitch deck o la corrida financiera son esenciales para evaluar y valorar si tu proyecto es viable y con posibilidades de éxito o no.
Uno de los datos que resulta de suma relevancia es la tracción, ya que esta métrica define el progreso de tu compañía, cómo evolucionará tu modelo de negocios en el mercado y su adopción, con esto demostrarás si los resultados a futuro pintan positivamente.
Pero ¿qué indica la tracción y cómo la medimos? La tracción indica que has validado, aunque sea de forma inicial tu modelo de negocios, que tienes un producto, un mercado para ello y que, a su vez, existen consumidores que están dispuestos a pagar por él. Engloba variables intrínsecamente relacionadas con la rentabilidad, ganancias, así como nuevos usuarios y clientes.
Uno de los primeros indicadores está relacionado con los ingresos, como prueba irrefutable que de que existe captación de clientes y monetización.
Otro está relacionado con la capacidad que tiene tu compañía para captar usuarios y retenerlos. Estos dos conceptos están asociados al Costo de Adquisición del Cliente (CAC) y al Customer Lifetime Value (CLTV) Valor del tiempo de vida del cliente. El primero expresa cuánto te cuesta atraer un nuevo cliente en un periodo determinado, englobando todos los costos invertidos. Si existe tracción, el CAC será menor que el CLTV, te recomendamos revisar la nota donde explicamos cada uno de estos. Estos datos le darán al inversionista la clave para saber si tu modelo de negocios es rentable.
Te recomendamos no centrarte en objetivos equivocados cuando presentes tu proyecto con un inversionista. No recargues la importancia en tu producto o servicio, sino en el tamaño del mercado, las estrategias que tienes pensadas para acercarte a él, el CAC, CLTV o las previsiones de ventas.
Aunque no existe una regla general para evaluar la tracción, ésta depende de muchos factores como lo señalamos anteriormente, el tamaño de mercado, la competencia, lo que te solicite cada inversionista, etc. Sin embargo, si creemos que una startup tiene posibilidades de éxito su estrategia de captación de clientes es sostenible con el tiempo.
La tracción es un tema demasiado relevante a la hora de buscar dinero, como equipo de expertos en Estrategia de Levantamiento de Capital, en G2 Consultores analizamos los parámetros que indican la tracción de tu startup. ¡Acércate a nosotros!
Atrae más clientes con marketing de contenidos
Como hemos comentado en pasadas notas, el Content Marketing ha permitido tener un acercamiento distinto con el cliente. Hoy día la forma de acercarse a nuestro segmento es mucho menos agresiva que en el pasado, esto se encuentra intrínsecamente relacionado con el acceso a la tecnología que les permite estar mucho más informados y, por lo tanto, tener poder en la decisión de compra. Lo que vuelve al Content Marketing crucial porque te permite conectar con tu cliente y atraerlo de una forma muy persuasiva.
Recuerda que si eres una startup que se encuentra en sus primeras etapas deberás crear una estrategia de Content Marketing (CM) desde cero. Tienes que hacerte de una audiencia para lograr tus objetivos comerciales como conseguir prospectos, volver a tu audiencia más cualificada o lograr mayores ingresos. Para ello, te sugerimos hacerte preguntas como: ¿por qué estás produciendo contenido? ¿Quién es tu público objetivo/audiencia? o ¿qué quieres alcanzar con esta estrategia? Además, te sugerimos seguir las siguientes recomendaciones:
Facilita la navegación de tu contenido. Si el sitio web en donde colocas el contenido carece de intuición para el usuario o no cuentas con una buena organización se volverá difícil la navegación. Quien ya había mostrado interés al leerte seguramente te abandonará al visitarte. Trabaja en tu sitio web, recuerda que debe de diseñarse para quien la visite, no para ti o como tu creas que se ve mejor. Para tener una buena organización usa etiquetas o categoriza, este tipo de acciones son fáciles de implementar y te ayudan a mejorar el SEO (Search Engine Optimization).
Crea contenido de calidad. Uno de los pilares del inbound marketing[1] es capturar la atención de tu audiencia meta a través de contenido que le aporte valor. Para ello, construye el perfil de tu buyer persona[2], hacerlo te permitirá identificar los dolores, necesidades, motivaciones, inquietudes o intereses de tu target de una manera más sencilla. Además, podrás detectar cómo y dónde busca respuestas para ello. Tómate el tiempo de investigar a tu mercado objetivo y conocer qué están buscando, así sabrás qué es importante para ellos.
Fomenta su difusión. La clave en la creación de contenido es que llegue a los lectores adecuados, quienes probablemente tengan contactos con el mismo perfil, por lo que te sugerimos alentarlos para que compartan tu contenido y éste genere resonancia.
Solicita datos de contacto. Recuerda que una estrategia de marketing de contenidos no es inmediata, por lo que probablemente tu cliente no esté listo para comprar en la primera visita que haga. Solicita un correo electrónico para que puedas hacerle llegar más contenido de valor hasta que se encuentre listo.
La calidad triunfa sobre la cantidad en el marketing de contenidos. Las personas comparten y difunden un mensaje no porque estén constantemente expuestos a él, sino porque les está agregando algún valor que les permita mejorar en algo. Así que crea piezas de valor para tu audiencia. No publiques sólo por querer generar tráfico, sino para fidelizar a tus clientes.
Usa tu contenido más de una vez. Hemos comentado también que el contenido atemporal se crea para quedarse y permanecer en el tiempo. Si tienes un gran contenido, puedes continuar promocionándolo y compartiéndolo. La reutilización ayuda a aprovechar al máximo tu contenido. Recuerda que una estrategia de CM también se refiere a administrar todo lo que se tiene, incluyendo piezas que se pueden reutilizar a lo largo del tiempo.
El marketing de contenidos no es nuevo, pero existen prácticas probadas y verdaderas que puedes implementar para asegurarte de aprovechar al máximo tu estrategia. Por lo que, te sugerimos enfocarte en estas recomendaciones para poder atender a los objetivos que te plantees Y tú, ¿estás creando ya tu estrategia de content marketing? ¿o tienes más preguntas o preguntas sobre este tema? ¡Contáctanos!
Somos la startup que apoya a startups, G2 Consultores te ayudará a implementar una adecuada estrategia de content marketing. Acércate a nosotros y te apoyaremos con una correcta planeación y ejecución para llegar a tus clientes.
[1] El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final.
[2] El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto.
Aprende a gestionar las finanzas de tu startup en época de crisis
Las startups son compañías que se caracterizan por limitaciones económicas, sobre todo en las primeras etapas. Esta es la razón por la cual se financian por bootstrapping, friends, family & fools, crowdfunding, ángeles inversionistas, incubadoras, aceleradoras o venture capitalist, pero no sólo pueden sobrevivir por contar con una buena fuente de financiamiento. El buen manejo de las finanzas de una startup dependen de muchos factores: el tamaño del músculo financiero, la liquidez, así como realizar una buena previsión marcan la diferencia entre desaparecer o sobrevivir a una crisis como la que estamos viviendo provocada por el COVID-19.
En el mundo estamos viviendo una caída de la producción mundial, producto del cierre de la actividad económica y el quebranto de las cadenas de valor. “El Fondo Monetario Internacional presentó sus pronósticos para los años 2020 y 2021 observando una declive de las economías avanzadas de -6.1% y la caída de las economías emergentes de sólo -1.0 por ciento”.[1] Asimismo, el Banco de México señala una caída del PIB en 2020 que va de -5% al -33%, indicándonos que la caída será la más profunda en los últimos 25 años y que este decrecimiento se mantendrá hasta el primer trimestre de 2021”[2]. Lo más importante de esto es que, sabemos que vamos a tardar de 18 a 24 meses en recuperarnos como estábamos antes de esta crisis. Este dato es muy importante, ya que te ayudará a planear cómo manejar tu startup y hacer stress testing en todo momento.
En este escenario de crisis, se requiere de realizar algunos cuestionamientos: ¿Cuál es la mejor manera de sobrevivir? ¿Cómo lograr la mejor estrategia financiera? ¿Qué medidas se pueden adoptar ante el impacto del COVID-19 para mitigar los riesgos financieros? A corto plazo, lo más importante es resolver la crisis, para lo cual, te damos las siguientes recomendaciones:
Desarrolla escenarios stress test sobre el estado de resultados y el flujo de la empresa a 12 meses: En época de crisis lo más importante no es planear estados de resultados, sino flujo de efectivo, es decir, cuánto dinero va a salir y entrar en los próximos 12 meses. Lo más importante es saber cómo está tu flujo hoy y cuánto tiempo te queda. Planea tu mejor escenario, tu peor escenario y un caso extremo negativo como la previsión de un cierre con cero ingresos (por poner un ejemplo). Cuando plantes los escenarios pesimistas hazte preguntas como: ¿qué pasa si tengo menos clientes? ¿Qué pasa si dejo de adquirir clientes durante tres meses? ¿Qué pasa si los clientes que tengo actualmente representan un ticket menor? ¿Qué pasa si empiezo a perder más clientes? ¿Qué pasa si los clientes retrasan sus pagos? ¿Qué pasa si no recibes inversión? También será importante hacer estimaciones de KPI’s como adquisición y retención de clientes, ticket promedio semanal, para entender la elasticidad de tu demanda con el efecto del COVID-19.
Ajusta el Runaway: Reduce Gastos, estrategias de crecimiento y recursos no necesarios: Si no te alcanza el flujo de efectivo para 12 meses será necesario reducir gastos, prioriza la liquidez vs. Crecimiento para reducir el burn rate, pon en pausa las contrataciones y liquida activos no esenciales.
Otra cosa que puedes hacer muy importante es renegociar con tus proveedores los términos y condiciones. En caso de que no puedas hacerlo, considera cambiar alguno no esencial y que no resulte en una consecuencia negativa para el negocio a mediano o largo plazo. Cuando las medidas que has tomado no han sido suficientes, usa como último recurso la reducción agresiva, redúcete el sueldo, negocia reducción de sueldo con el resto del equipo y en el peor de los casos, si no son suficientes tus medidas, reduce el tamaño de tu equipo, considera a personas que no vas a necesitar en los próximos 3 a 6 meses.
Lleva un control y seguimiento puntual Aunque hayas tomado medidas efectivas como las anteriormente señaladas, pero no le das el seguimiento adecuado no van a funcionar. Te proponemos llevar un flujo de efectivo semanal, diseña controles internos para asegurar los montos mínimos en caja. Enfócate en cuentas vencidas y negocia los tiempos con tus clientes para que paguen por adelantado.
Así como estas recomendaciones, existen muchas otras que te permitirán atender una crisis a corto o mediano plazo para salir avante de ella. Como hemos señalado anteriormente, diseñar buenas estrategias financieras para tu startup te permitirán marcar la diferencia para sobrevivir en un escenario post COVID-19. Si quieres conocer más a detalle sobre estrategias financieras que deberás implementar en tu compañía a corto o mediano plazo, te invitamos a verlas en nuestro webinar “Aprende a gestionar las finanzas de tu startup en época de crisis”.
La implementación de una estrategia financiera no es nada sencillo, requiere de contar con un experto en la materia y que, además, cuente con un conocimiento amplio en cómo operan las startups. Somos G2 Consultores, una firma de consultoría especialistas en trabajar para startups y scale ups. ¿No sabes cómo implementar estrategias financieras en tu negocio en época de crisis? Te sugerimos acompañarte de un experto. Ven, acércate a nosotros, somos la startup que apoya startups. ¡Nosotros te podemos ayudar!
Obligaciones legales de las startups que deben cumplir desde el día uno y probablemente no conocen
Las startups siempre deberían estar al pendiente del funcionamiento de su gobierno corporativo y de las obligaciones legales derivadas del mismo y no cuando un tercero lo solicite. ¿Por qué? Simplemente porque son obligaciones legales que determina la Ley de Mercado de Valores y la Ley General de Sociedades Mercantiles, las cuales señalan que todas las sociedades deben cumplir con cierta documentación para brindar seguridad jurídica tanto a sus accionistas como a sus inversionistas.
Y es que el mundo de las startups no es nada sencillo, transita en algunas complejidades y a falta de su conocimiento, las startups normalmente no están pendientes de llevar en tiempo y forma estos libros corporativos, dejando de lado la posibilidad de guardar en sus compañías total certeza y formalidad.
¿Y de dónde la importancia? Sencillo, estos libros son el único lugar feasible donde se lleva un tracking de la distribución de las acciones y el capital social, por lo que se debería asumir como una necesidad, ya que cuando llegue el momento de hacer un levantamiento de capital, principalmente en las rondas A, B y C se comenzará a solicitar está información como parte del due diligence legal de la startup; al ser fondos mucho más estructurados y profesionales van a querer tener una visión integral de cómo se encuentra la compañía en cuanto a su gobierno corporativo y el cumplimiento de sus obligaciones legales.
El deber ser dice que se debería de contar con ello en todas las etapas de maduración de la startup, contratar a alguien que sepa hacerlo y que pueda ayudar desde el inicio para tener esta documentación bien organizada y estructurada. Sin embargo, se les resta importancia porque, por lo usual, nadie lo solicita en las primeras etapas, no se exige, entonces la compañía termina enfocándose en la operación y no en su viabilidad legal desde un inicio. Es fundamental para que una startup crezca, comenzar con el cumplimiento de obligaciones legales esenciales y de llevar una adecuada estrategia de gobierno corporativo.
La Ley General de Sociedades Mercantiles exige que las compañías tengan 4 Libros Corporativos: Libro de actas de asamblea de accionistas, libros de sesiones del consejo de administración, libro de registro de accionistas y libro de variación de capital, los que tienen que estar construidos cronológicamente. Si se tienen estos libros organizados, toda la historia corporativa va a quedar registrada adecuadamente, por lo que se recomienda ir de la mano con un abogado que asesore sobre la manera correcta, ordenada y estructurada desde el punto de vista organizacional y corporativo.
Los libros de registro de accionistas y variación de capital van a señalar la estructura accionaria actualizada de la startup y su historia desde la constitución de la misma. Es muy importante porque sólo las personas que aparecen en estos libros son consideradas accionistas de la compañía desde el punto de vista corporativo; adicionalmente, dará certeza jurídica a los nuevos inversionistas de que todo se lleva organizadamente y obviamente esto es un gran incentivo para invertir.
Adicionalmente, tanto las asambleas protocolizadas como no protocolizadas son relevantes para cualquier accionista e inversionista, ya que permiten visualizar las decisiones relevantes que los accionistas de la startup han tomado desde su inicio hasta la actualidad. Asimismo, la ley exige que se realicen las asambleas de accionistas ordinarias para aprobar y ratificar estados financieros y ratificación de miembros del consejo de administración. Por lo general, son documentos que se generan como mero trámite o que se requieren para efectos de obtener créditos o porque una dependencia lo necesita o cuando entra o sale un inversionista, pero no lo hacen de una forma transparente u organizada. La recomendación es que se apoyen de un abogado conocedor de derecho corporativo que permita generar la documentación adecuada y de manera estructurada y transparente.
Los títulos accionarios también son una obligación legal para cualquier compañía y establecen quién es la persona titular de cierta cantidad de acciones y cuánto es el total de acciones emitidas, son un indicio de que quiénes son los accionistas. Es imperante que, en caso de haber vendido las acciones, se cancelen los títulos y se generen nuevos títulos accionarios, de lo contrario se verá como una negligencia de la compañía. Es pertinente señalar la existencia de dos tipos de títulos corporativos: los títulos definitivos y los certificados provisionales; estos últimos se pueden entregar a una persona que, aunque no haya pagado la totalidad de las acciones, obtiene un título que demuestra que luego del cumplir con sus obligaciones de pago obtendrá una cierta cantidad de acciones de la compañía.
Al final, muchas startups no cumplen con estas obligaciones porque carecen de asesoría, pero resulta que sí son importantes desde el punto de vista legal y de gobierno corporativo, ya que esta documentación permitirá a las startups llevar a cabo rondas de inversión de conformidad con sus fines propios
Contar con asesoría legal específica para los asuntos de tu startup no es tarea sencilla, requieres de expertos y que entiendan el mundo del emprendimiento y del Venture Capital. Recuerda que tomar malas decisiones y sin correcta asesoría puede llevarte inclusive a perder el control de tu compañía; evítalo yendo acompañado de un abogado experto en startups, en G2 Consultores somos especialistas y te apoyamos a que concluyas la mejor negociación con tus futuros inversionistas a la hora de levantar capital. ¡Acércate a nosotros y contáctanos!
¿Hacia dónde dirigir tu estrategia de contenidos: marca, producto o cliente?
Cuando eres una startup o scaleup y te encuentras en el camino para que tu proyecto salga al mercado o avance a una siguiente etapa, necesitas ejecutar con diversas estrategias que permitirán ir para adelante, una estrategia para que vendas, una para levantar capital, entre otras que seguramente considerarás importantes. Pero, por lo general, en nuestra experiencia, sabemos que muchas compañías no tienen en la mira una estrategia de marketing y mucho menos una estrategia de contenidos, lo que consideramos un error que debería corregirse cuanto antes.
El Content Marketing es una de las mejores estrategias que puedes implementar si es que eres una startup o scaleup y tus presupuestos no son tan exuberantes (de hecho, casi nunca lo son en las primeras etapas). Claramente es una estrategia que podrías poner por ti mismo en marcha a costo cero; sin embargo, consideramos que deberías contratar a un experto para crear algo bien organizado, direccionado y con menor margen de error, porque recuerda que todo cuesta y no estás en momento de disparar al aire y ver qué te está funcionando y qué no; sin considerar, además, que tu como emprendedor deberías dedicarte a vender, a desarrollar o a levantar capital.
Debes saber que una estrategia adecuada de Content Marketing tiene que abarcar 3 ámbitos para vender: marca, producto y cliente; crear contenido para diferenciar tu marca y resaltar las cualidades del producto (o servicio) en tu mercado.
Es importante que al hacer contenido generes experiencias en las que tus prospectos se proyecten ante situaciones por las que atraviesa. Este tipo de metodología se le llama storytelling y tiene el objetivo de contar una historia, lo que debes tratar de lograr es que, a través de ella, posiciones la marca en la mente de tu mercado meta cuando busque solución a la situación con la que lograste que se identificará.
Esencialmente tu storytelling debe incluir las soluciones a las experiencias con las que se reconozca (si no las conoce edúcalo y después recomiéndalas) y finalmente conéctalo con tu marca con un call to action bien definido.
Para resolverlo más objetivamente te recomendamos plantearte 3 preguntas básicas:
1) ¿Quiénes somos y qué los diferencia? (marca)
2) ¿Qué vendemos y cómo lo vendemos? (producto)
3) ¿Quién es mi cliente y qué necesita? (cliente)
Una vez concluidos estos planteamientos, deberás preguntarte cómo es que los deberás de vender. Considera ser constante; puedes tener el mejor contenido y equipo que te ayude a crear estrategias, pero si no tienes constancia al publicar, difícilmente lograras los resultados esperados.
Recuerda que, el contenido es información, por lo que necesitas definir lo que vas a lograr al compartirla y qué estás tratando de alcanzar. Define la estructura, canales, formatos, frecuencia y como lo vas a lanzar para llegue a tu target para alcanzar tus objetivos. Si creas una estrategia adecuada de Content Marketing es mucho más fácil atraer la atención de tu mercado meta.
Finalmente, encontrarnos en una situación de crisis como la que actualmente vivimos una de las preguntas que tienes que hacerte es: ¿qué tipo de contenido necesitas crear? Puedes crear contenido temporal que es momentáneo y surge en tiempos de tendencia como la que ahora acontece, es una gran oportunidad y que todos están tomando, el algoritmo jugará a tu favor, pero considera que, así como la tendencia, nace, crece, también muere con la misma. O crea un contenido atemporal que permanezca en el tiempo sin importar las circunstancias. Lo creas, se crece y se posiciona, pero, además, se mantiene.
Aunque parezca fácil, crear una estrategia de contenido tiene un gran mérito, como empresa tienes que aprender a trazar una estrategia adecuada, de tal manera que genere el impacto deseado. En G2 Consultores te apoyamos a crear una estrategia 360° de Emisión y Difusión de Contenido para lograr un mayor alcance y lograr la atracción de tu mercado cualificado. Ven, acércate a nosotros, somos la startup especializada en startups y scaleups, nosotros te podemos apoyar.
Qué datos debes enviar a tu futuro inversionista antes de su primera cita
Por fin lograste pitchar a un inversionista y que se interesara en tu startup y deciden avanzar un paso más, para lo cual, programan una reunión cuyo propósito es ahondar en tu proyecto para conocer más de él y saber si eres un buen candidato de inversión para él (o ellos). Una de las cosas más difíciles para muchos emprendedores es qué información deberían de hacerle llegar a su posible inversionista y es que, aún existen algunos que temen compartir la información de su compañía, con las interrogantes sobre cuándo, cómo y hasta dónde mantendrán su información en la confidencialidad, para lo que te brindamos los siguientes consejos:
- Con todo y la gran controversia que exista sobre qué tipo de información deberás o no enviar, ten en mente que tienes que hacer llegar un deck que le permita al inversionista escanear la información de tu empresa y que resuelva las preguntas más importantes: quién eres, qué haces, por qué son únicos y disruptivos, por qué la oportunidad de mercado es realmente grande, por qué serás líder en el mercado donde deseas competir.
- Tu información deberá ser muy visual y convincente en el contenido que proporcionas, ahonda en lo importante y se concreto en la información que no es relevante para el inversionista. Recuerda que la información que proporciones en fondo y forma te permitirá asegurar una siguiente reunión.
- Si te preocupa la privacidad o confidencialidad, piensa en una cosa, ya no está “de moda” mantener el secreto de ultratumba la información de tu proyecto. Primero considera que la información que está contenida en el deck,es la información que tienes que filtrar porque es lo que deberían conocer de tu empresa para que sepan lo increíble que es y el potencial que tiene. Piensa que si tienes una patente, secreto industrial o derechos de autor, por obviedad sólo tienes que señalar que estas en proceso de, o que es patentable o que tienen fórmula única, etc., que garantice tu unicidad o en su caso innovación. No tienes que descifrar tu receta secreta que puedan copiarte y acabar contigo. Y si aún con este consejo te sientes inseguro, pide al inversionista firmar un acuerdo de confidencialidad para garantizar que cierta información quede secreto. Pero, como consejo te recomendamos no hacerlo, primero porque retrasas el proceso de levantamiento de capital; segundo, porque se supone que estás buscando que confíen en ti, tu deberías confiar en tu posible inversionista (tienes idea de cuantos proyectos llegan a él(ellos)?) todo parte de una relación de confianza entre ambas partes; y tercero, no estás inventando el hilo negro, lo que hará la diferencia entre la idea es quién lo haga, cómo le ejecute y que sea el primero, por eso mismo, mejor trata de acelerar el proceso y centrarte en lo verdaderamente importante.
- Apóyate de un especialista y planea una estrategia de levantamiento de capital, te apoyarán a preparar una perfecta ronda y probablemente te acercarán de forma certera al inversionista con el que tu startup hace fit, asegurándote mayores probabilidades de éxito, recuerda que vas contra tiempo.
Recuerda que esta información permitirá que tu inversionista vaya mejor preparado para analizar y debatir tu proyecto contigo (o con ustedes hablando de tu equipo). Te inviertan o no, definitivamente trata de sacar el mayor provecho de esta reunión para ambas partes.
Si te encuentras en proceso de levantar capital, acércate a un experto. En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.