¿Cómo funciona un fondo de inversión para startups?
Todos los emprendedores aspiran a levantar dinero de los fondos de capital de riesgo o Venture Capital (VC), sin embargo en México sólo se invierte el 0.06% del PIB en el mercado del emprendimiento en tecnología de la información, mientras que en Chile y Colombia se invierte el doble en términos relativos, de acuerdo con el IMCO.
Es entendible que no cualquier emprendedor reciba capital debido a que los fondos de capital de riesgo son instituciones cuyos administradores o general partners (GP), están obligados a otorgar un retorno a sus respectivos inversionistas, por lo que su misión es invertir en proyectos que aseguren altas rentabilidades con el menor riesgo posible en el segmento.
¿Cómo funciona el capital de riesgo?
Los administradores de un fondo de inversión de capital de riesgo deben reunir dinero de inversionistas más grandes y firman con ellos un compromiso de inversión. A estos inversionistas se les llama limited partners (LP).
Una vez que han reunido los compromisos de capital esperados, los GP se lanzan a la tarea de reclutar empresas que vayan acorde a la tesis de inversión que prometieron a sus respectivos inversionistas, esto significa que cada fondo tienen un perfil específico de en qué tipo de empresas invertirá. Normalmente se trata de un número de industrias y de etapas específicas en el ciclo de vida de las empresas, sin embargo puede variar abismalmente de fondo a fondo.
Ahora bien, los fondos de capital de riesgo no reciben el capital de manera líquida, sólo reciben aproximadamente el 2% del dinero comprometido para gastos operativos y el resto deberán solicitarlo a sus inversionistas o LPs cada vez que su comité de inversión encuentre un proyecto que cumpla con sus expectativas.
Cada vez que reclutan y seleccionan una empresa para colocar los fondos y éstas han pasado el comité de inversión y el due diligence o auditoría legal, los administradores del fondo hacen un capital call para solicitar el dinero a sus inversionistas, el cual “tarda aproximadamente dos a cuatro semanas en llegar desde el momento en que es solicitado”, de acuerdo con Israel Cerda, socio de G2 Momentum Capital.
Es importante mencionar que este tipo de fondos generalmente no invierten solos, sino que en una ronda, por ejemplo, de un millón de dólares, hay un líder y al menos un par más de “seguidores” que co-invierten con él para mitigar el riesgo.
“Todo el tiempo de búsqueda y evaluación, las reuniones del comité de inversión para decidir, más el tiempo que toma el llamado de capital y el due dilligence hace que un proceso de inversión pueda tomar cuatro o seis meses sin problemas” señala Jorge González Gasque, socio director de G2 Momentum Capital, que agrega, “los fondos toman unos dos o tres años en formar su portafolio”
¿Cómo obtienen los rendimientos?
Los VC financian los primeros años de operación de empresas prometedoras, generalmente con productos terminados y probados, que necesitan fondos para iniciar un agresiva expansión de mercado en sectores de amplio crecimiento. Por ejemplo, en 1980 en Estados Unidos el 20% del capital de riesgo se invertía en empresas de energía mientras que para 1998 el 25% del capital era invertido en la industria del internet, de acuerdo con un artículo de Harvard Business Review.
Los venture capital en México esperan tasas de retorno de 20 a 30% anual a lo largo de la vida del fondo (el cual tiene un promedio de vida de 7 años, según Harvard Business Review), de acuerdo con especialistas de G2 Consultores.
“De estos rendimientos, después de restituir el capital y un rendimiento mínimo acordado, los GP se quedarán con entre el 20 y el 30% del excedente, según lo pactado y los LP recibirán el resto” apunta Israel Cerda. Eso se conoce como carried interest o coloquialmente, carry.
Pero como es de esperarse, no todas las empresas dan los mismos rendimientos y en algunos casos pueden fracasar debido a que se invierte en etapas tempranas y esto representa un riesgo muy alto.
“Más o menos, de cada 10 empresas, una da rendimientos espectaculares de hasta 50x; tres dan buenos retornos y crecen saludables; las demás van a dar un rendimiento mínimo o habrá las fracasarán totalmente”, afirma González Gasque.
El ecosistema de fondos de inversión ha detonado el crecimiento de la nueva economía y gracias a él, se han creado algunas de las empresas más valiosas del mundo, como Amazon, Facebook, Apple, Google y otras. En México, la gran mayoría de los fondos de VC son relativamente nuevos y sus portafolios apenas están madurando, pero muy probablemente serán responsables de crear una nueva generación de muy importantes empresas en los próximos años.
Levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.
En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada, te apoyamos en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte.
¿Mi pitch deck es convincente para los inversionistas?
Una herramienta primordial de cualquier emprendedor es el pitch deck, ya que es la clave para vender tu proyecto y buscar capital de inversionistas, además de que también te ayuda a esquematizar las ideas clave de tu startup.
Muchos emprendedores creen que esta presentación se trata sólo de un PowerPoint con la suma de algunos datos, sin embargo debes tener presente que cuentas con tan solo unos minutos para ser lo suficientemente convincente para vender el proyecto al que le has dedicado meses o años de trabajo. Por lo tanto deberás incluir la ideología de tu empresa, tu plan de negocio, la visión de crecimiento y tus proyecciones financieras en una breve presentación visual que te ayudará a ganarte la confianza e interés de los inversionistas.
De acuerdo con el estudio 200 startup pitch decks, realizado por DocSend, los inversionistas dedican un promedio de 3 minutos y 44 segundos leyendo un deck. Eso no es mucho tiempo, por lo que tendrás que ser muy claro, conciso y preciso.
A pesar de la brevedad de las presentaciones, que generalmente se realizan en un promedio de 10 diapositivas, crear un buen pitch deck no es una tarea fácil y más si nunca lo has hecho y eres un emprendedor primerizo, por lo que aquí te dejamos algunos consejos de G2 Consultores, -firma especializada en generar estrategias para proyectos emprendedores- para que realices uno convincente:
Atrapa la atención desde el principio. Se trata de enganchar a tu audiencia; debes describir tu negocio con la menor cantidad de palabras posible. Imagina decirle a un niño de qué se trata tu negocio. Si no puede hacer esto es hora de repensar la introducción para los inversionistas, ya que es probable que desde ahí pierdas su atención.
Empatía. Trata de ponerte en los zapatos de los inversionistas: presenta información real y medible sobre tu startup, lo que les permitirá detectar el potencial de tu empresa. Conocer tus métricas mejor que nadie es clave.
“Una de las primeras cosas que ven los fondos de inversión en un pitch deck es si el modelo de negocio pinta para ser relevante en el mercado y si se podrá ampliarse o no, así como en los datos sobre la captación de clientes tanto en el presente como a futuro”, señala Israel Cerda de la Garza, socio de G2 Consultores.
Simplicidad. Debes explicar de manera clara y sencilla información crítica como el problema que soluciona tu producto o servicio, tu modelo de negocio y la tracción. Realmente no puedes equivocarte en esto.
Vínculo emocional. Puede ser con una historia personal o un escenario hipotético, pero debes generar confianza con las personas que apostarán su dinero en ti. Recuerda que muchas de las nuevas empresas se fundan debido a un problema que enfrentaron. Un ejemplo de éxito es el de la plataforma de red de pagos móviles Dwolla: su fundador compartió una gran historia de cómo pagó 50,000 dólares al año en comisiones de tarjetas de crédito y luego creó una solución para nunca volverlo a hacer. Su pitch deck le arrojó una inversión de 16.5 millones de dólares.
Adiós monólogos. Hablar sin parar puede llegar a ser aburrido y tedioso para los inversionistas y oyentes en general. Esto es peligroso porque perder su atención podría significar también decirle adiós al capital de inversión.
“Una presentación inversionistas debería ser una interacción. Incentivar a que durante el pitch deck se haga una interacción inteligente es donde realmente los inversionistas podrán ver parte de tu inteligencia”, indica Cerda.
Lenguaje verbal. Además de la presentación de las diapositivas, tu lenguaje verbal es de gran importancia, ya que lo que digas y cómo lo digas será primordial para ganarte la confianza de los inversionistas. Hablar bien y que se refleje tu conocimiento sobre lo que estás hablando es esencial para una buena presentación.
Escuchar. Saber escuchar es una de las cualidades de gran valor en una persona, así que si esto es uno de tus puntos flacos, trabájalo. Durante la presentación del pitch deck seguro te harán preguntas que tendrás que contestar.
“Si tienes un discurso perfectamente estructurado, pero si te sientas y los inversionistas te preguntan cosas que no planeaste y no sabes responder o te trabas, podrían poner en duda tu capacidad para comprender las inquietudes de tu audiencia. De ahí la importancia de saber escuchar”, detalla el socio de G2 Consultores.
Sin titubeos. En el ambiente intenso de una presentación a inversionistas, una de las cosas que dañan tu pitch es la ambigüedad. Si dices cosas que se contraponen
en la presentación, se generarán dudas. Si titubeas a la hora de describir tus proyecciones, no las va a creer nadie. Es importante tener claro lo que vas a decir y decirlo con asertividad.
No mientas. Es casi seguro que los inversionistas te harán muchas preguntas, ya que querrán estar seguros de si quieren o no aportar su dinero a tu empresa. Mostrar o contestar con información falsa es un grave pecado. Para ellos es más valioso que cuando no sepas una respuesta seas honesto y lo digas. Una buena alternativa a esto es decirles que tienes la deposición de aprender de su experiencia en los temas donde tienes poco o nulo conocimiento.
Vende éxito. Demuestra que sabes lo que tu producto puede hacer, enseña su potencial y cómo piensas aprovechar el impulso obtenido a través de las inversiones que buscas para que pueda alcanzar el éxito.
Recuerda que el pitch deck es la hoja de vida de tu startup y será la primera impresión que tendrán los posibles inversionistas de tu proyecto, por lo que muchas veces recurrir a lo básico funciona: una gran introducción, resumen de los problemas y las soluciones potenciales, oportunidades de mercado, productos, estudios de caso, hitos, tracción y un plan a futuro, siempre serán fundamentales. Igualmente hay otros aspectos como una presentación no tan larga, que no incluya demasiado texto y sin fuentes pequeñas, además de tener una ortografía impecable, en los que no se puede fallar.
Levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.
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¿Qué hacer para obtener inversión lo antes posible?
Durante las etapas de crecimiento de las startups surge la necesidad de inversión que les permita seguir desarrollando su producto o sus planes de desarrollo; desafortunadamente muchas de ellas no se ocupan del levantamiento de capital hasta que es indispensable para su subsistencia y van contra reloj para lograrlo.
Sin embargo, el proceso para obtener una inversión demanda tiempo y esfuerzo, ya que se requiere tener un plan de trabajo muy bien desarrollado.
Los emprendedores deben prever un levantamiento de capital en el que se pueda obtener las mejores condiciones posibles, puede llegar a ser un proceso largo y puede variar de acuerdo a la etapa de la empresa y al monto de inversión, así como de las políticas internas de cada fondo.
“Lo primero que hay que observar es la etapa en la que se encuentra la startup, es muy diferente un levantamiento de capital semilla a una Serie A. Por lo que los plazos para recibir una inversión pueden variar mucho y dependen de varias condiciones”, explica Israel Cerda de la Garza, socio de G2 Consultores, -firma especializada en generar estrategias para proyectos emprendedores-.
Ante esto, G2 Consultores da a conocer los plazos aproximados en los que una startup puede recibir el dinero dependiendo de la ronda de inversión:
Capital semilla
Este es el financiamiento inicial para poner en marcha la startup o para impulsar su desarrollo en una etapa temprana. En esta etapa la empresa aún no tiene tracción y solo es un producto, una idea y un modelo de negocio definido. Para poder lograrlo levantan capital con el fin de realizar una estrategia para probar el producto y ahora sí tener un poco de tracción para obtener más dinero en una siguiente ronda. Aquí es usual que aparezca lo que comúnmente se conoce como “Friends, Family and Fools”, que es una inversión hecha por familiares o amigos que se caracteriza por estar basada más en la relación del emprendedor, que en los fundamentales de la compañía.
“Normalmente, el levantamiento en la primera etapa de una empresa debería ser de entre uno y dos millones de pesos. En el ecosistema emprendedor es usual que las incubadoras de alto impacto realicemos el proceso de la mano con los emprendedores y estos fondos se destinarán para mejorar el producto, mejorar la estrategia, abrir mercado o pagar capital de trabajo para llegar a la siguiente ronda, que es el objetivo principal”, señala Cerda.
El proceso de levantamiento de inversión en esta etapa es corto, y puede variar desde una semana hasta dos meses, ya que la mayoría de los inversionistas son personas físicas y no fondos de inversión.
Inversionistas Ángel
Después del capital semilla viene la Serie Ángel, en la que, dependiendo de la startup, podrían aparecer algunos fondos de capital de riesgo pequeños o Venture Capitals (VC) muy chicos o incluso crowdfundings. En esta etapa ya se tiene un poco de tracción, se probó el producto y se requiere dinero para seguir desarrollándolo y para tener más penetración en el mercado. Este tipo de levantamientos típicamente se dividen en 70% personas físicas y 30% fondos.
El tiempo estimado para recibir los recursos puede ser de entre tres y seis meses mínimo. Y la inversión se ubica entre ocho y 10 millones de pesos.
“En esta ronda es cada vez más común que los inversionistas no liberen todo el dinero en una sola exhibición, sino lo que quieren hacer es un ‘trancheo’ de inversión para saber cómo van evolucionando el proyecto”, detalla el socio de G2 Consultores.
Pre Serie A
En esta etapa ya existe una valuación muy puntual de la startup, porque ya se llegó a una etapa en la que la empresa debe demostrar que sus números funcionan. Aquí la empresa debe estar creciendo de una manera acelerada cada mes, con clientes reales que consumen regularmente lo que se produce, aunque el producto o servicio todavía puede seguir en fase de desarrollo.
En la Pre Serie A, por lo regular entra un Venture Capital con mayor relevancia que puede servir de puente para tratar en futuras rondas con otros todavía más grandes.
El proceso para que dispersen el dinero en esta serie es de alrededor de seis meses y el monto puede llegar a ser de 30 a 50 millones de pesos.
Serie A
En esta ronda la empresa está en su mayor etapa de crecimiento de usuarios, ventas, y en su mayor curva exponencial. Los inversionistas ya no solo piden crecimiento de usuarios, sino evidencias de que se monetizan eficientemente. En esta etapa la startup debe contar un equipo de trabajo sólido que permita llegar a otra ronda, y con una organización, procesos, datos y seguimientos muy puntuales sobre los KPIs de la startup.
El plazo para recibir el capital en esta ronda es de por lo menos 12 meses y el monto de inversión puede ser ilimitado.
Serie B, C…
Las rondas subsecuentes se manejan de manera similar en cuanto a plazos y montos obtenidos.
“A medida que creces en una ronda es más fácil la siguiente, porque los mismos inversionistas te llevan de la mano en la próxima ronda, de ahí de la importancia de fijarse en quién invierte en las primeras rondas, ya que es primordial que tengan algún tipo de conexión dentro del ecosistema emprendedor de fondos”, señala Israel Cerda.
Posterior a cada levantamiento los inversionistas buscarán conocer el desempeño de la compañía y asegurar el óptimo uso de los recursos, por lo que será indispensable construir mecanismos de rendición de cuentas que fomenten la transparencia y confianza.
Recuerda que siempre es bueno recibir ayuda, ya que levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.
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¿Qué KPI’s deben medir las startups al arranque de año?
Las primeras semanas de año pueden ser buen momento para conocer la productividad de tu startup, para ello la mejor forma de hacerlo es a través de las mediciones de KPI (Key Performance Indicators).
Los KPI’s son los indicadores claves de desempeño, es un valor cuantificable que muestra qué tan efectivamente tu empresa está alcanzando sus objetivos de negocio, además reflejan el comportamiento futuro sobre el progreso de tu startup y ayudan a analizar cómo han evolucionado tus ventas; es decir, te muestran el adecuado camino para ir logrando tus objetivos.
Algunos de los KPI’s son importantes para que los fundadores entiendan a fondo su empresa y para los cuales deberían tener una estrategia o un conjunto de éstas para optimizarlos. También hay que tener en cuenta que algunos indicadores no son relevantes para cierto tipo de empresas.
De acuerdo a cifras del Instituto del Fracaso, el 48% de los emprendedores fracasa por no tener indicadores precisos sobre el estado situacional de su negocio, lo que provoca que no puedan realizar un análisis que les permita tomar medidas necesarias para ajustar los errores.
“Cuando hablas de KPI’s lo más importante es que puedas tener acciones o estrategias para poder cambiarlas o mejorarlas y darles seguimiento de manera mensual, lo que te ayudará a contar con una base sobre la que tomar decisiones en tu startup y a decidir cuáles estrategias están o no funcionando y por qué”, señala Israel Cerda, socio de G2 Consultores, empresa especializada en generar estrategias para proyectos emprendedores.
Conociendo las KPI fundamentales de tu startup puedes accionar mejoras que posibiliten un incremento en tus ventas, por lo que es primordial que se utilicen correctamente.
Aquí te dejamos una lista de las KPI’s que debes medir, según los expertos de G2 consultores:
Ventas o ingresos totales. Este indicador sirve para comprender de cuánto fueron tus ingresos por las ventas que realizaste en un periodo determinado.
“Si bien esta métrica no hay empresa que no la vea, lo más importante es compararla periódicamente y profundizar en otras para que una organización entienda a fondo cómo escalar”, detalla Cerda. Se trata de entender su comportamiento por geografía, por canal, por productos o líneas de productos y de ver con claridad si están apuntando en la dirección correcta.
Nuevo producto. Aquí debes saber cuánto tiempo te tardaste en solucionar o desarrollar un nuevo módulo de tu producto. Para que una empresa, especialmente tecnológica crezca y se consolide, es indispensable hacer mejoras constantes al producto y optimizar el proceso de escuchar a los clientes y reflejarlo en el producto “Si el año pasado fueron seis meses éste se debió reducir por lo menos a tres” puntualizó el socio de G2.
Clientes nuevos. Dato sobre la cantidad de clientes nuevos que adquirieron tu producto o servicio en un periodo determinado. Sirve para saber si la estrategia de ventas funciona o se tiene que modificar. Este dato se puede profundizar a través de la construcción de segmentos para estudiar a fondo la adquisición y el comportamiento de los mismos.
Costo de clientes nuevos. El costo de adquisición de un cliente es la inversión que una empresa hace para adquirir un cliente nuevo. Para que esta métrica adquiera un alto valor para una organización es indispensable evaluar su comportamiento de manera constante y hacer comparaciones entre periodos, ya sea mensuales, trimestrales o anuales.
Ticket promedio. Es el gasto promedio por transacción de un cliente. Si la empresa puede aumentar el ticket promedio con cada cliente, el retorno de inversión será mayor. Existen un sin fin de estrategias que se pueden aplicar para que esta métrica sea útil, entre ellas el up-sale -vender un servicio o producto más caro- o el cross-sale – vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente.
Retención de clientes. Te sirve para ver cuántos clientes te compran año tras año y para establecer tus objetivos de fidelización hacia futuro. A menos que tengas un modelo de negocio en el que únicamente vendas una vez a cada cliente, es una de las métricas con más impacto en la rentabilidad de una startup, dado que según estudios resulta entre cinco y seis veces más caro atraer un cliente nuevo que venderle a uno que ya tenemos.
NPS (Net Promoter Score). Este Indicador te permite conocer la lealtad de tus clientes y cuántos de ellos están dispuestos a recomendarte. Se mide en una escala de 0 a 10 si recomendaría la empresa a otra persona. Se calcula con el porcentaje de personas que responden abiertamente que sí (9 y 10) menos el porcentaje que dice no, en sus distintos grados (0 a 6), excluyendo a quienes están dudosos (7 y 8).
Clientes perdidos. Indicador sobre cuál es el porcentaje de clientes que deja de comprarte cada año. Aquí debes profundizar en entender cuáles son las causas de su deserción y qué debes hacer en el futuro para que tus clientes permanezcan más tiempo contigo.
Recuerda que está bien recibir ayuda, en especial si es de los profesionales en el área. Las consultorías pueden ayudar a definir, priorizar, integrar y optimizar los procesos productivos de su empresa según la industria.
En G2 Consultores, te ayudamos a entender los perfiles, procesos, objetivos y la manera más adecuada de medirlos. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia de organización y procesos.
El reparto de acciones de una startup, ¿el primer error de los fundadores?
Tener un negocio propio y trabajar para uno mismo es una idea que a casi todos nos ha pasado alguna vez por la cabeza. Pero ¿qué pasa cuando no eres el único “jefe” y existen varios fundadores entre los cuales se tienen que dividir la empresa, las decisiones y las ganancias?
En el argot se dice que el reparto de una startup es un éxito si todos los cofundadores son igualmente infelices. Es un punto complejo que tendrá grandes repercusiones en el futuro y en el que muchos emprendedores cometen su primer error, puesto que no necesariamente se trata de una división equitativa, sino de un reflejo de obligaciones y responsabilidades.
De acuerdo con Israel Cerda de la Garza, socio de la firma G2 Consultores -empresa especializada en generar estrategias para proyectos emprendedores-, es importante resaltar dos temas relevantes: el primero, ¿cuánto valor aporta cada persona a la compañía?; y segundo, ¿cuánto va a trabajar cada uno para sacar adelante el proyecto?
“Uno de los principales errores es creer que van a aportar todos lo mismo, por lo que es necesario identificar las funciones de cada persona y el valor que aportan. Vale la pena establecer acuerdos por adelantado describiendo los escenarios negativos que podrían ocurrir en el futuro, de esta forma evitarían muchas controversias y aumentar las posibilidades de éxito de las nuevas empresas”, señala Cerda.
A partir de esto, existen claves que como emprendedor no se deben dejar pasar al momento de repartir una startup:
No repartir el capital equitativamente. Joel Spolsky, creador del software de gestión de proyectos, Trello, señala que es relevante delimitar desde el comienzo a quién se considera socio o fundador, sobre la base de que si los cofundadores no dedican tiempo completo a la startup, el trato y la retribución deben ser diferentes.
Partiendo de esto, antes de una etapa de inversión, el reparto debería considerar que los cofundadores conserven entre 80 o 90% de la empresa, de esta forma todavía pueden hacer acuerdos entre los accionistas y delegar, en una persona, todos los derechos de voto para las decisiones estratégicas, señala Cerda.
Definir las tareas. Una startup la hace el equipo que la conforma, por lo que es necesario identificar las tareas de cada fundador. Lo habitual es que todo proyecto se inicie con un grupo reducido de personas y dejar claro quién estará al frente de cada área de trabajo.
Valuar la participación de cada miembro en el presente y a futuro. Para cada una de las etapas de crecimiento de las startups se requieren de personas con talentos y capacidades adecuadas para alcanzar los objetivos, por lo que es necesario más socios. Estos pueden ir desde socios trabajadores, inversores, asesores o colaboradores, los cuales será necesario entender bien qué aportan al proyecto, para qué se necesitan y durante cuánto tiempo.
“Pero lo más importante, es comprender qué quieren a cambio, ya que puede ir desde un interés económico, contribución o una participación de la startup”, subraya Cerda.
Cuidar no perder más del 20% en las primeras rondas frente a inversionistas. Dentro de las mejores prácticas de la industria los fundadores deben mantener hasta el 50% antes de una inversión serie A, sobre todo para que sigan motivados en el proyecto.
Un ejemplo del reparto, para la primera ronda de financiamiento, sería que los fundadores conserven entre 20 o 30%, los inversores Ángel también entre un 20 y 30%, los proveedores de capital de riesgo de 30% a 40%.
“Ya cuando llegas a series B, C, o D, si ya tienes 10% a lo mejor van a preferir que otra persona realice su trabajo y enfocarse en otro emprendimiento en donde sea más rentable”, indicó el miembro de G2 Consultores.
Recuerda que está bien recibir ayuda, en especial si es de los profesionales en el área. Las consultorías pueden ayudar a definir, priorizar, integrar y optimizar los procesos productivos de su empresa según la industria.
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Siete pecados que las startups no deben cometer en su crecimiento
En todas las etapas de crecimiento, desde la conformación de la idea, la puesta en marcha o hasta alcanzar una inversión, las startups enfrentan situaciones que perjudican su evolución o las conducen al fracaso.
“En la industria de las startups hay fallos, errores y también pecados que todos cometemos… La mayoría de los casos que se observan en el ecosistema de México tienen que ver con temas de administración, finanzas y métricas de los negocios”, explica Israel Cerda de la Garza, socio de la firma G2 Consultores.
El Instituto del Fracaso señala que las cinco causas de fracaso en los negocios en México son: ingresos insuficientes para subsistir, falta de indicadores, no contar con un proceso de análisis, planeación deficiente y problemas en la ejecución.
“La habilidad y disposición de los emprendedores para acercarse con asesores y expertos que les ayuden y los guíen en su crecimiento puede brindar herramientas necesarias para el crecimiento del negocio”, recalcó Israel Cerda de la Garza.
En este sentido, G2 Consultores comparte una lista de los principales pecados que las startups deben evitar:
No reclutar el talento adecuado
No identificar objetivamente las necesidades de capital humano es un pecado en el ecosistema emprendedor, ya que para avanzar en las distintas etapas de crecimiento de una startup se requieren conocimiento y habilidades específicas en el equipo. Por ejemplo, el director de tecnología (CTO) que generó el MVP (Minimum Viable Product) en una empresa de software, requiere escalar sus capacidades para participar proactivamente en el crecimiento esperado después de una ronda de inversión Serie A, y aunque resulte difícil en ocasiones, es necesario realizar ajustes en el equipo si se detecta que el talento no es el adecuado para el objetivo.
Subestimar el valor de las personas
Uno de los pecados más recurrentes que cometen los emprendedores, es no reconocer las aptitudes de sus colaboradores o suponer que ellos solos tienen la capacidad para realizar todos los procesos de la compañía, subestimando el valor que cada miembro del equipo aporta al crecimiento. La confianza en el equipo permite a los líderes enfocar su atención a actividades críticas como planear la consolidación de la startup y de paso ampliar sus habilidades empresariales.
No escalar el equipo
No analizar la carga de trabajo impide determinar el momento adecuado para integrar nuevo talento o capacitar a determinadas áreas de la organización, provocando falta de agilidad que limita el crecimiento de la empresa. Para alcanzar los objetivos de la empresa, se requiere una organización balanceada con metas definidas y personal suficiente para ejecutar las tareas claves.
Por ejemplo, al crecer la cartera de clientes podría requerirse fortalecer el área de operaciones para brindar un servicio adecuado.
No estandarizar los procesos
En etapas tempranas, cada área implementa sus propios procesos de trabajo y entregan resultados sin problema; sin embargo, cuando la operación aumenta o el equipo crece, resulta más complicado mantener la productividad y la competitividad. Estandarizar los procesos del negocio sirve como guía para todas las áreas, optimiza el tiempo de trabajo y recursos económicos. Los roles de cada trabajador deben estar claramente definidos, así como sus responsabilidades, de esta manera es mucho más fácil llevar el control de cada departamento.
Falta de planeación de flujos de capital
Ser demasiado optimista al momento de pronosticar los ingresos del negocio es de las principales causas de fracaso de una startup. Las fases de crecimiento de las startups están planeadas en lapsos de 12 a 18 meses, mismo tiempo en el que el capital debe ser administrado hasta a la nueva ronda de inversión. No ejecutarlo de esta manera, motiva a buscar financiamiento de forma impulsiva, provocando la disminución de la participación accionaria, recolección de inversiones sin control y desincentivando futuras rondas.
No conocer la salud de la startup
Durante las etapas tempranas, las startups cometen el error de dar seguimiento solo a algunos indicadores como ingresos y clientes. Sin embargo, existen otras métricas que revelan el desempeño de manera más amplia y permiten trazar estrategias de mejora, como la medición del burn rate, alcance del posicionamiento, retención de clientes, calidad en el servicio. Definir y monitorear regularmente los indicadores clave de la industria acorde a tu modelo de negocio te permitirá conocer el estado de tu emprendimiento.
Falta de un gobierno corporativo
Usualmente antes de alcanzar una inversión Serie A, las startups desestiman la conformación de un gobierno corporativo; sin embargo, implementar prácticas como sesiones de consejo y rendición de cuentas fortalece la confianza de los futuros inversionistas, el camino hacia más las fuentes de capital necesarias para el crecimiento de la compañía.
Recuerda que está bien recibir ayuda, en especial si es de los profesionales en el área. Las consultorías pueden ayudar a definir, priorizar, integrar y optimizar los procesos productivos de su empresa según la industria.
En G2 Consultores, te ayudamos a entender los perfiles, procesos, objetivos y la manera más adecuada de medirlos. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia de organización y procesos.
Emprender con éxito es más que tener una buena idea
Las startups de alto impacto como Rappi, Airbnb, Stripe o Uber nacieron de una buena idea, pero no es lo único que se requiere para alcanzar el éxito. Gran parte de los logros de una empresa se deben a las habilidades, conocimientos y experiencia de sus fundadores.
Israel Cerda de la Garza, socio de la firma G2 Consultores, menciona que la mayoría de las personas creen que una gran idea es la clave de todo éxito en las startups, pero eso es sólo es una pequeña parte. “Una buena idea debe resolver una necesidad del mercado, funcionar y ser escalable, y para alcanzar dichos objetivos los emprendedores necesitan habilidades desde el inicio y desarrollar otras que adquieren sobre la marcha”.
Un estudio de la consultora TTI Success Insights realizado a un grupo de emprendedores a nivel mundial, arrojó que las principales aptitudes que presentan este tipo de personas son la persuasión, liderazgo, responsabilidad personal, orientación hacia objetivos y habilidades intrapersonales.
En el caso de México, de acuerdo con el Instituto del Fracaso, iniciativa de Fuckup Nights que estudia las historias de fracaso de más de 50 países, el emprendedor tecnológico mexicano inicia su empresa cuando tiene entre 25 y 40 años, más del 88% tiene experiencia laboral previa, 42% cuenta estudios de posgrado, de los cuales 10.5% tiene el grado de doctorado y 31.5% de maestría, el 42% es profesionista y el 10% abandonó la universidad, y más del 90% son hombres.
Si bien no existe un perfil específico para determinar si una persona es o no emprendedor, lo que es un hecho es que las habilidades de los fundadores, junto con la ejecución del proyecto, son piezas fundamentales para el éxito de la empresa, mucho más importantes que la idea en sí.
“Deben desarrollar y fortalecer habilidades valiosas, además de buscar constantemente fondos, administrar el capital, despertar el interés de los inversionistas, conocer a detalle el desempeño financiero y comercial de la empresa, y medir la operación, por mencionar algunos de los principales elementos”, asegura Israel Cerda.
El equipo de expertos de G2 Consultores te comparte las siguientes habilidades básicas que deben tomar en cuenta los emprendedores para desempeñarse de una manera más ágil y flexible:
Análisis objetivo
La habilidad de escuchar lo que ocurre en el mercado y discernir con objetividad sobre las fortalezas y debilidades del producto o servicio, modelo de negocio y talento humano, son una constante para los emprendedores. Deben contar con inteligencia emocional para actuar con objetividad.
Si el mercado te manda señales de que las cosas no van bien, entonces es momento de replantear la estrategia (pivotear) y medir de cerca los resultados obtenidos con el cambio realizado. Escuchar a tu mercado y tomar acción en lo detectado es fundamental, no hacerlo normalmente termina en fracaso.
Reconoce tus fortalezas y debilidades
Para ser un emprendedor exitoso es necesario reconocer las fortalezas, pero también es importante detectar las debilidades para trabajar en ellas. Esto es una característica muy valorada por la industria, además de ser la base para seleccionar al equipo correcto que cubra esas brechas en la startup. El mismo estudio de TTI Success Insights señala que la falta de autogestión de sí mismos, planeación y organización son las cualidades que más carecen entre los emprendedores.
Adaptación a cualquier escenario
El mundo de los negocios se mueve cada vez más rápido, por lo que es imprescindible adaptarse a cualquier cambio. Normalmente los emprendedores enfrentan los retos del mercado y adquieren el conocimiento que les hace falta sobre la marcha, si uno quisiera esperar a estar 100% preparado para emprender con éxito, sería ya tarde para el mercado. Es necesario definir y ejecutar un plan para adquirir ese conocimiento y fortalecer las debilidades.
Nociones de administración
Finanzas, contabilidad, producción, asuntos legales y operación de la empresa son temas que los emprendedores deben tener presente en todo momento, por lo que es importante que tengan nociones de cómo se llevan a cabo dentro de su empresa. Además, contar con esa información facilita la toma de decisiones estratégicas, tanto de la dirección de la startup como de inversionistas y accionistas.
Confiar en los expertos
Los consultores y mentores son jugadores muy solicitados en el ecosistema emprendedor. Su trayectoria y experiencia ayudan a las startups en las diferentes fases de su crecimiento, por lo que alejarse de ellos resulta ser un grave error. Es recomendable acercarse a ellos para solicitar consejos, asesorías y tomarlas en serio. Todo a favor de fortalecer las debilidades de los fundadores y adquirir ese conocimiento que se requiere para lograr el éxito en las siguientes etapas de la empresa.
Resiliencia emocional
La resiliencia es la capacidad del ser humano para hacer frente a las adversidades, superarlas y seguir adelante. Las startups enfrentan una enorme cantidad de retos e incluso de fracasos, es por ello que la resiliencia resulta una característica muy valorada y prácticamente necesaria en un emprendedor. Es una gran herramienta que otorga una ventaja competitiva y convierte cada momento difícil en una oportunidad de crecimiento.
En conclusión, una buena idea es el origen de un emprendimiento, pero para que éste alcance el éxito es necesario que los emprendedores adquieran el conocimiento y las habilidades adecuadas para escalarlo. Recuerda que está bien recibir ayuda, en especial si es de los profesionales en el área. Las consultorías pueden ayudar a definir, priorizar, integrar y optimizar los procesos productivos de su empresa según la industria.
En G2 Consultores, te ayudamos a entender los perfiles, procesos, objetivos y la manera más adecuada de medirlos. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia de organización y procesos.
Gestionix: la importancia de que las startups se acerquen a los expertos
Más del 90% de las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) que conforman la fuerza económica de México, presentan un importante rezago tecnológico, así lo señala Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI). Lo anterior las hace vulnerables y carentes de competitividad. Sin embargo, esta cifra revela un claro panorama de oportunidad de negocio para las organizaciones proveedoras de soluciones de Tecnologías de Información (TI).
Con el propósito de reducir tan importante brecha tecnológica, en 2012 nace la startup mexicana Gestionix liderada por David Terán, una plataforma en la nube que proporciona la tecnología necesaria para que los dueños de los negocios digitalicen sus procesos de administración, desde contabilidad, nómina, ventas y hasta inventarios, con la misma facilidad de entrar a un navegador de Internet.
Luego de casi siete años de operaciones, Gestionix atiende a más de 5 mil clientes de diferentes industrias como alimentos y bebidas, ferreterías y refaccionarias, pero también trabaja con empresas de productos y servicios.
“Normalmente en donde Gestionix genera un gran valor es en aquellas que requieren gestionar los procesos de inventarios, desde los costos de adquisición hasta la distribución de productos”, subraya David Terán, CEO de la startup.
Para alcanzar la posición que actualmente tiene la plataforma, uno de sus principales retos fue el levantamiento de capital, sobre todo porque en etapas tempranas en México sólo existían algunos fondos de inversión y sus condiciones eran sumamente estrictas.
“Durante los primeros cuatro años, la startup se financió con ahorros y recursos propios, después con una primera inversión de On Ventures, pero luego se tornó muy complicado conseguir el capital y al no tener éxito, nos acercamos con la firma G2 Consultores para que nos apoyaran con el crecimiento de la empresa”, relata David Terán.
Gestionix levantó una inversión en 2016 con On Ventures por 500 mil dólares, capital utilizado para crecer en equipo, infraestructura y poner en marcha una estrategia comercial más arriesgada.
Más adelante y con ayuda de los expertos de G2 Consultores que analizaron la situación de la organización, detectaron las fortalezas de su estructura organizacional, desarrollaron un plan de negocios atractivo para inversionistas y con la identificación de los fondos adecuados levantaron inversiones por 650 mil dólares que fueron enfocados a desarrollar la inteligencia de la plataforma.
Con lo anterior, en 2017 Gestionix alcanzó un crecimiento de 110% y los análisis de la firma estiman que 2018 lo haga en un 80%, alcanzando ventas por casi 15 millones de pesos.
Sin embargo, no todo es miel sobre hojuelas, al iniciar el levantamiento de su nueva ronda de inversión se toparon con una nueva realidad, pues por la maduración de su industria, dejaron de ser atractivos para los fondos de capital, debido a que surgieron muchos competidores que tenían modelos similares al suyo.
“Esta realidad nos motivó a conformar una nueva visión de la compañía y con ello levantar nuevas inversiones sin perder el foco en el negocio, para llevar a la startup a ser de nueva cuenta innovadora y relevante para las empresas e inversionistas”, comenta Terán.
Actualmente, están por cerrar una nueva ronda de inversión por 600 mil dólares, que serán utilizados para convertir a la startup en una plataforma totalmente integrada al sector Fintech y continuar su crecimiento en el mercado.
“El capital será destinado a fortalecer la inteligencia de la plataforma y que aprenda de las decisiones de los dueños de los negocios para que la tecnología sea quien tome las mejores decisiones para las empresas. Además de proporcionar a los clientes un medio de acceso conveniente a los servicios financieros del sector Fintech”, finalizó David Terán, CEO de Gestionix.
No existe una receta secreta para asegurar el éxito de una startup. Los emprendedores deben estar pendientes del comportamiento de su mercado, acercarse y, sobre todo, confiar en los expertos que ayudan a las empresas a lograr sus objetivos de mercado y evitar la muerte prematura de un emprendimiento, por ello es importante recibir la ayuda de expertos en el tema.
En G2 Consultores, te ayudamos a generar un plan de acción comercial basado en objetivos tangibles y retadores, esto te permitirá tener una visión para el futuro y tomar acciones asertivas. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu estrategia comercial.
NXTP Labs lista para su Fintech Conference en México
El sector financiero vive una constante Transformación Digital, enfocada a mejorar la inclusión financiera de personas y empresas que antes no tenían acceso a servicios como créditos o préstamos. Las nuevas tecnologías permiten optimizar la operación de estos servicios y reducir los costos para impulsar el crecimiento de todas las industrias y con ello, el desarrollo económico de los países.
NXTP Labs es un fondo de capital emprendedor que invierte en compañías digitales del sector FinTech en América Latina, en países como Colombia, Chile, Perú, México y Argentina en donde tiene sus headquarters. A través de su Programa de Aceleración Fintech, convoca a los proyectos de alto impacto de la región para llevarlos al siguiente nivel en su crecimiento.
El programa de aceleración selecciona diez startups de cada país, para realizar actividades intensivas con expertos en negocios y empresas durante 12 semanas. Al término de una evaluación exhaustiva, NXTP Labs selecciona a los mejores y los reúne en la Fintech Conference 2018, un espacio en donde los emprendedores tienen la oportunidad de mostrar todos sus avances y competir por un premio internacional patrocinado por Scotiabank.
Francisco Pedrero, director del programa de NXTP Labs para México, explica que hasta el momento han invertido en 198 startups en América Latina, y a través del programa, ofrecen el acercamiento de los emprendedores de la región con expertos de la industria financiera en México y LatAm.
“La idea del programa de aceleración es llevar a los emprendedores a estar listos para obtener inversiones, pero al mismo tiempo involucramos y generamos el networking necesario con contactos corporativos, para darles la oportunidad de hacer alianzas y otras inversiones”, aseguró el directivo.
Los segmentos en donde las FinTech transforman a la industria financiera tradicional, de acuerdo con el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), son las plataformas de financiación alternativas, generar score financiero, soluciones de pago, gestión de finanzas personales y empresariales, administración de patrimonio, negociación de activos financieros, mercado de valores, tecnología para las instituciones, bancos digitales y seguros.
La Fintech Conference 2018 tendrá lugar el 15 de noviembre en el Hotel Camino Real Polanco, en donde además de revelar los mejores proyectos FinTech de América Latina, se ofrecerán conferencias sobre las tecnologías que están transformando al sector, como blockchain y otras tendencias globales.
“Habrá un panel de debate en el que participarán Scotiabank y BNP Paribas sobre lo que están haciendo en temas de innovación abierta y cómo se relacionan en el sector de emprendimiento. También una conferencia de Agustín Aramburo, CEO de Kayum, sobre lo que ocurre en la industria de seguros con la aplicación de la metodología blockchain”, finalizó Francisco Pedrero, director del programa de NXTP Labs para México.
Fintech 2018 Conference espera recibir más de 350 asistentes entre profesionales de finanzas, inversionistas, empresas, emprendedores e invitados para que conozcan las tendencias de la industria, generar networking y alianzas con organizaciones líderes.
Si deseas asistir a la Fintech Conference 2018 de NXTP Labs y conocer de primera mano las tendencias tecnológicas del sector financiero, da clic en el aquí e ingresa el código G2FINTECH, el cual te beneficia con un 50% de descuento en tus boletos hasta el 31 de octubre.
¿Cómo evitar tres principales razones de muerte de las startups en México?
El ecosistema emprendedor en México muestra un importante crecimiento en los últimos años, derivado de la intervención del gobierno y la industria privada a favor de iniciativas encaminadas a fortalecer la creación de startups y, sobre todo, el desarrollo económico del país. De acuerdo con datos de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), México es el segundo mejor país para emprender, además, el Instituto Nacional del Emprendedor (Inadem), señala en su más reciente informe, que en promedio, cada mes se abren cerca de 35,000 negocios.
Sin embargo no todo es viento a favor, un estudio del Consejo Coordinador (CCE) revela que 75 por ciento de las empresas mexicanas cierran a los cinco años de su creación y que son muy pocas las que pueden crecer aceleradamente.
Israel Cerda de la Garza, socio de la firma G2 Consultores, explica que las principales razones de muerte para las startups mexicanas se centran en tres factores: crear productos sin entendimiento del mercado, la falta de madurez del mercado y la incapacidad de operar el negocio.
“Las startups pasan por diferentes etapas críticas, y para salvarlas es necesario ejecutar pequeñas acciones clave que las proyecten a alcanzar sus objetivos de crecimiento y de mercado de una manera más segura y, sobre todo, no morir en el camino”, aseguró el experto, ya que lejos de conformarse con el destino de las startups, “los emprendedores tienen la oportunidad de acercarse a incubadoras, aceleradoras y consultoras que pueden apoyarlos a profesionalizar sus proyectos, incluso proporcionar una visión más clara del camino que deben seguir”.
La firma G2 Consultores comparte las siguientes recomendaciones para evitar la muerte de las startups mexicanas.
1.- Diseñar un producto para satisfacer una necesidad en el mercado.
El Instituto del Fracaso señala que la razón por la que cerca del 36 por ciento de las startups mexicanas fracasan, es debido a no tener un modelo de negocio estable y buscan vender productos que el mercado no necesita.
“Para que un producto o servicio tenga éxito, su primer objetivo debe ser entender la necesidad del mercado y diseñar una solución que la satisfaga. Para ello se requiere crear un Producto Viable Mínimo (MVP) con las características necesarias y probarlo en el mercado hasta que, a través de métricas, se tenga certeza de que se ha logrado entender a los usuarios y se pueda comenzar una ruta de expansión”, explicó Israel Cerda.
2.- Inmadurez del mercado objetivo.
Desarrollar un producto o servicio innovador no es garantía del éxito, más aún si el mercado no está preparado para ello. Por ejemplo, las nuevas tecnologías ofrecen herramientas robustas para hacer realidad la telemedicina, pero la infraestructura, doctores o pacientes, aún se rehúsan a confiar en lo digital para temas de salud.
“El timing para lanzar un producto al mercado es muy importante para el buen desarrollo de los negocios. Puedes tratar de hacer una disrupción con innovación, pero si el mercado potencial no está listo para ello, por cultura o por acceso, el fracaso será inminente porque te ahogas en gastos de atracción de clientes y posicionamiento sin alcanzar los objetivos empresariales”, subrayó el socio de G2 Consultores.
Adelantarse a su tiempo puede ser lo mismo que equivocarse. Es necesario que los emprendedores estén atentos a las tendencias tecnológicas, económicas y culturales del mercado en el que desean incursionar.
3.- Ineficiente estrategia comercial
Las ventas son un factor fundamental para asegurar la rentabilidad de una empresa, permitiéndole no solo sobrevivir, sino crecer. En consecuencia, no vender lo suficiente para ser rentable, es una señal directa que lleva a la muerte de una startup.
“La filosofía de una startup de alto impacto se centra en crecer aceleradamente. El crecimiento no sólo se enfoca en atraer más clientes, la estrategia de expansión debe ir adecuada a la capacidad de producción. Además, debes plantear objetivos de ventas y crecimiento en función de la oportunidad que existe en el mercado, no de lo que puedes hacer hoy”, finalizó Israel Cerda, socio de la firma G2 Consultores.
Finalmente, es importante señalar que los proyectos de emprendimiento se fortalecen cuando los emprendedores realizan un seguimiento oportuno del desempeño de sus negocios, a través del análisis de indicadores, planeación de objetivos y mejora de los procesos.
Recuerda que está bien recibir ayuda, especialmente si esta proviene de expertos en la materia. Detectar nuevas oportunidades o incluso las señales de que tu empresa está fallando puede salvar tu negocio, sin embargo, tan sólo el 12% de las empresas deciden buscar ayuda.
Por ello, en G2 Consultores, te ayudamos a desarrollar tu planeación estratégica para que cuentes con las herramientas necesarias y llevar así tu negocio al próximo nivel. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu planeación estratégica.
Principales señales para saber si una startup está fallando
Crear una startup exitosa no es tarea fácil, los emprendedores requieren dedicación especial para crecer aceleradamente los negocios. Pero esa entrega desmedida en ocasiones, no les permite detectar las señales que representan fallas en la operación de las empresas.
Cada señal de falla es una oportunidad para mejorar si se saben aprovechar. Sin embargo, la habilidad de reconocerlas requiere de experiencia. Un reciente estudio del Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial, revela que 75% de los emprendimientos no sobreviven más de dos años. Mientras que la principal causa del fracaso de los emprendedores en México es por ingresos insuficientes para sobrevivir (65%), según el Global Failure Index del The Failure Institute.
En ocasiones, la pasión de los emprendedores los lleva a suponer que el modelo de negocio trabajará por sí solo, porque es innovador y disruptivo. Sin embargo, deben tener en cuenta que es necesario evaluar cada una de las áreas que conforman a una startup, desde comercial y ventas, operaciones y desarrollo de tecnología. El correcto funcionamiento de cada una de ellas refleja la salud de una empresa.
De acuerdo con Isabel Soto, gerente de consultoría de la firma G2 Consultores, las señales de falla en las startups mexicanas recaen principalmente en tres rubros: la falta de una necesidad de los servicios o productos ofrecidos en el mercado, la falta de financiamiento y la capacidad de ejecución del equipo.
Generalmente los emprendedores recurren a la experiencia y al conocimiento de otros para identificar las señales de falla que, si no son atendidas, provocan el fracaso de una startup. Es por ello que G2 Consultores se dio a la tarea de analizar las principales señales que revelan una falla en las startups.
1. No estás vendiendo, porque tu mercado no necesita el producto o servicio que ofreces
El mejor indicador para saber si una empresa está en problemas son las ventas. Pero, y este es un gran pero, si las ventas muestran una curva decreciente, está más que claro que la empresa está en serios problemas.
“Las causas son muchas, desde la incapacidad del equipo comercial, una propuesta sin valor, hasta que el entorno del sector sea adverso. Si no hay ventas, no importa que todos los demás indicadores sean saludables, en algún momento deberá cerrar la empresa”, dijo Isabel Soto.
Una poderosa razón de este problema, para una startup, es que el mercado no tiene necesidad del producto o servicio ofrecido. “Si este es el caso, aunque tengas un gran precio o un gran vendedor, no tendrás éxito en las ventas. Para que un cliente potencial decida comprar un servicio, necesita identificar que le resuelve una necesidad”, agregó.
2. Se agotan los recursos financieros
La mayoría de las startups tienen un común denominador: recursos limitados. Ante esta realidad, las empresas deben tener perfectamente claro cuánto dinero gastan, generan y tienen disponible. De esta forma, el emprendedor administra los recursos y planea sus necesidades de financiamiento.
“El hecho de que en una startup los ingresos no cubran los gastos regulares no es un problema, siempre y cuando los indicadores, sobre lo que los clientes estarán generando en un futuro, reflejen el potencial de rentabilidad en el largo plazo. El problema es cuando estos indicadores no parecen mejorar, ya que el efectivo se agota y no hay ninguna inversión en puerta”, aseguró la experta de G2 Consultores.
3. Equipo inadecuado
Contar con un equipo multidisciplinario con habilidades distintas, pero complementarias, es crítico y, más aún, que compartan una visión sobre el futuro de la compañía. No hacerlo es una señal de falla que podría dar lugar a que cada quien trabaje para sus propios intereses, y esto termina por afectar las operaciones de la empresa.
Aunque el equipo fundador no sea perfecto, siempre existe la posibilidad de atraer talento clave que complemente las habilidades y aporte valor al equipo fundador. Una señal de falla sería la incapacidad de atraer, retener y motivar al talento clave.
Por ejemplo, el mercado de profesionales de Tecnologías de Información (TI) durante 2017 tuvieron una tasa de rotación de 17%, según la firma IDC. Es decir que ante el crecimiento de la industria existe una mayor demanda capital humano.
En este mismo sentido, tener una tasa de rotación de personal más alta que los estándares del mercado, sumado a la salida de personas clave a otros lugares, es señal de que la empresa se encuentra en una etapa crítica y podría ir en decadencia. Este indicador preocupa a todos los interesados en el emprendimiento, desde la fuerza de trabajo, fundadores y hasta los inversionistas.
4. Capacidad de ejecución, que se refleja en la incapacidad de cumplir con el servicio o producto prometido
Cuando una empresa cuenta con un producto o servicio altamente innovador, tienden a confiarse de que satisface las necesidades de los clientes. La realidad es que no hay productos perfectos, por lo que siempre es necesario que el equipo de trabajo tenga la capacidad de operar para cumplir con las necesidades de los clientes.
Por ejemplo, aunque Uber cuenta con una tecnología que permite automatizar el proceso de movilizar clientes, también tiene un departamento de soporte que resuelve temas que no estaban contemplados en el producto inicial. Así es que, una señal de que el producto no es perfecto lo refleja la satisfacción de los clientes.
Conseguir clientes es una tarea primordial en el crecimiento de una startup, pero perder clientes que representan un ingreso importante para la empresa, es una señal fatal. No cumplir con los acuerdos de servicio o entregar productos de mala calidad, son condiciones que inciden en la continuidad de los clientes, lo que refleja un Lifetime Value (LTV) desfavorable y no se logra la rentabilidad deseada del cliente.
“En el momento en que un cliente importante se va con la competencia, es tiempo para que el equipo directivo reconozca que necesita ayuda”, enfatizó Isabel Soto, gerente de consultoría de la firma G2 Consultores.
Consolidar una startup requiere tiempo, dedicación, trabajo, compromiso y en ocasiones suerte. Es por ello que no existe una única razón de las señales de falla, las causas son varias y cambian en cada emprendimiento. Es importante estar al pendiente de todos los procesos de negocio e identificarlas.
Recuerda que está bien recibir ayuda, especialmente si esta proviene de expertos en la materia. Detectar nuevas oportunidades o incluso las señales de que tu empresa está fallando puede salvar tu negocio, sin embargo, tan sólo el 12% de las empresas deciden buscar ayuda.
Por ello, en G2 Consultores, te ayudamos a desarrollar tu planeación estratégica para que cuentes con las herramientas necesarias y llevar así tu negocio al próximo nivel. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación o actualización de tu planeación estratégica.
Crecimiento o rentabilidad: ¿qué camino debe elegir un emprendedor?
Cuando los emprendedores se dan cuenta que el ritmo del negocio no alcanzará para cumplir los objetivos de crecimiento y el dinero está por terminarse, es justo cuando se enfrentan al dilema de elegir entre alcanzar el punto de equilibrio o seguir creciendo aceleradamente. ¿Cuál es el camino correcto?, depende del negocio.
Durante la Semana Nacional del Emprendedor 2018, Jorge González Gasque, director general de G2 Momentum Capital, explicó que cuando se tiene un negocio consolidado, la estrategia es obtener ganancias importantes y crecer a tasas moderadas. Sin embargo, para el caso de un emprendimiento la decisión es un tanto más complicada.
“Es importante diferenciar el tipo de emprendimiento. Existen los negocios tradicionales del tipo PyME que buscan alcanzar el punto de equilibrio y obtener ganancias en el corto plazo. Por otro lado, están las iniciativas de alto impacto donde la estrategia debe ser alcanzar todo su potencial a base de crecer exponencialmente”, puntualizó González Gasque.
En el caso de un emprendimiento disruptivo, agregó el directivo, lo que se busca es convertirse en el próximo Unicornio o algo cercano. Ahí se llega con grandes crecimientos en ventas, no a base de recortar y gastar menos.
Es decir, si el modelo de negocio es de alto impacto y los unit economics son rentables (que cada operación y transacción genera ganancias), la opción es seguir creciendo aceleradamente. A pesar de que en el corto plazo no se generen utilidades para los inversionistas.
“Para ello, es necesario salir a buscar inversionistas para mantener viva a la empresa y que pueda seguir ese camino. Desde luego, la visión debe estar alineada con la de los inversionistas, pues en esto también los hay de todos tipos. Algunos inversionistas están esperando rápidos retornos y otros tienen la paciencia para esperar a que la empresa detone su potencial. Estos inversionistas prefieren que una compañía siga creciendo, no quieren conformismos y buscan empresas que tienen el potencial de ser relevante en su mercado, a pesar de los riesgos que esto conlleva”, subrayó.
Cabe resaltar que si no se tiene la habilidad para conseguir dinero de inversionistas, es necesario que los emprendedores lo aprendan porque lo van hacer todo el tiempo. Entender las necesidades de los inversionistas y saber elegirlos, es indispensable para los emprendimientos de alto impacto. La curva de crecimiento apalancado por inversión dependerá de la habilidad de obtener fondos en cada etapa del desarrollo de la compañía.
No se trata de emprender para perder dinero. Las startups pasan por una etapa en la que el crecimiento requiere una continua inversión en gastos que se observan como pérdidas, hasta que el volumen de la empresa sea tan importante que permita su consolidación y, con ello, girar hacia una estrategia de generación de utilidades óptimo.
“Empresas como Amazon y Facebook tuvieron pérdidas mucho tiempo, pero el negocio era bueno unitariamente, así que llegó el punto en el que los ingresos superaron a los gastos y en gran forma. Uber, Airbnb o Rappi son startups que no han generado ganancias hasta ahora. Sin embargo, ante la rentabilidad de los unit economics y su alto impacto en el mercado, los inversionistas están animados de que podrán alcanzar muy altos retornos en el futuro”, recalcó Jorge González.
Por el otro lado, la elección de alcanzar el punto de equilibrio significa dejar de levantar capital, generar ganancias, sobrevivir y seguir adelante. Estos conceptos se traducen, en el corto plazo, en operaciones rentables y una mayor tranquilidad para los inversionistas conservadores e incluso para los fundadores, pero posiblemente se esté sacrificando el valor futuro de la empresa. “La principal desventaja de esta elección para las startups, es que llegará el día en que aparezca la competencia que, con una estrategia de crecimiento, acabará por llevarse a tus clientes y eliminarte del mercado”, sentenció el experto.
“Es necesario que los emprendedores piensen en cosas que realmente sean transformadoras. Si realmente lo son, van a encontrar inversionistas dispuestos a ayudarles hasta alcanzar el punto de equilibrio deseado”, finalizó Jorge González Gasque, director general de G2 Momentum Capital.
Recuerda que siempre es bueno recibir ayuda, ya que levantar el capital necesario para fondear una empresa es una tarea complicada, tanto para emprendedores como para empresarios. Sin embargo, complicado no significa imposible. Tener claridad conocimiento de todas las finanzas, ventas y valuación de tu startup le generará confianza a los inversionistas.
En G2 Consultores, te asesoramos en la determinación de las necesidades de financiamiento de manera personalizada. Contáctate con nosotros y permítenos apoyarte en la creación de tu pitch deck y la técnica en la que muestras el potencial de tu startup a los inversionistas.