¿Cómo conseguir una relación de confianza con inversionistas en etapa inicial?
Una de las razones por las que una startup logra levantar capital se debe a la confianza que tienen los inversionistas en los emprendedores que la conforman. Va más allá de un modelo de negocios o un buen pitch que, sin dejar de ser relevantes, existen otras razones por las un inversionista apuesta en gran medida por una startup.
La confianza del inversionista se puede dividir en dos cosas: confianza en la oportunidad de mercado (es decir, que el problema que está tratando de resolver la compañía es real y que el mercado es lo suficientemente grande y la confianza en el equipo (que tenga lo necesario para aprovechar esa oportunidad y de que sepas que lo va a conseguir no importa qué), “Invertimos en el jinete más que en el caballo” opinan Jorge González e Israel Cerda del fondo de inversión de seed capital G2 Momentum Capital.
La confianza varía en la información cualitativa y cuantitativa de la startup
Sin embargo, cabe destacar que existen diferencias al respecto de la confianza cuando una startup se encuentra en etapa temprana y en una etapa mucho más avanzada. Por ejemplo, si una compañía se encuentre en etapa de aceleración, debería de contar con un producto ya probado en el mercado, usuarios, clientes que pagan y por ende, generan ingresos y un equipo que ha logrado todo lo anterior.
Eso significa que tiene datos históricos tanto cuantitativos como cualitativos para respaldar sus afirmaciones Puede proporcionar respuestas creíbles a preguntas como: ¿Cuál es el costo de adquisición de un cliente? ¿Cuánto están dispuestos a pagar? y ¿Qué tan grande es el mercado? Los datos reales superan a todos los análisis de escenarios que existen. Si tiene clientes que pagan, eso es prueba, y la prueba genera confianza. Por supuesto, el inversionista aún todavía tiene que confiar en el CEO y en el equipo, pero es relativamente fácil convencer a los inversores sobre el negocio porque tiene datos reales.
Cuando una compañía se encuentra en etapa temprana la situación cambia completamente, probablemente tiene una versión beta del producto, no necesariamente tiene usuarios y probablemente no tiene clientes que paguen por él. Sus datos de rendimiento son pocos o nulos y todo se tratará de proyecciones, es decir, por lo usual los emprendedores hablan con suposiciones, hipótesis sin comprobar porque probablemente aún no haya pruebas relevantes en el mercado que desean participar. Los datos se vuelven de índole cualitativo, en donde (por poner un número) un 80% se trata del equipo y el 20% del negocio.
¿Cómo conseguir que los inversionistas en etapa inicial confían en tu startup?
Podemos considerar dos tipos de inversionistas en etapas iniciales, los que ya conoces y el resto. Por lo usual, en estas primeras etapas tus amigos o familiares se convertirán en tus primeros inversionistas (por que confían en ti y si no lo hacen es porque la idea de negocio que tienes en mente no es la mejor idea). El resto lo conforman aquellos inversionistas que tienen un perfil mucho más profesional y que se dedican a invertir en las primeras etapas, es por ello que deberás ganarte su confianza, G2 la firma especializada en startups te recomienda: 1) Crea un pitch deck que resuelva los temas importantes de la etapa, ten un gran equipo, dedícate 100% a tu proyecto, estudia a tu mercado.
Crear una estrategia de levantamiento de capital no es una tarea sencilla, requiere del acompañamiento de un experto que sepa implementar una adecuada para las necesidades de tu compañía, garantizar que tus números sean correctos y que tenga vinculación con los fondos de inversión adecuados para tus próximas rondas. Que tu ronda de levantamiento de capital sea impecable. Somos G2 Consultores, especialistas en diseñar estrategias de levantamiento de capital para startups. Acércate a nosotros, te podemos ayudar.
Esta es la mejor planeación estratégica para tu startup
Es indispensable que antes de terminar el año tengas definida la planeación estratégica de tu compañía para que asumas una perspectiva del futuro de la startup a largo plazo y por lo menos sepas que acontecerá en el próximo 2021. Una planeación estratégica es un proceso mediante el cual se involucra toda la organización para determinar de manera conjunta los objetivos del negocio.
Según datos del Instituto del Fracaso, la tercera razón por la que quiebran las compañías se debe a las “deficiencias en la estrategia … los factores “Pensar y planear solamente a corto plazo” con 63.8%, “enfocarse solo en México” con 49.2%, “Falta de un plan de retención de clientes/usuarios” con 68% y “Mercado meta sin definir claramente” con 72.5% fueron considerados factores trascendentes por los participantes de la encuesta realizada para definir por qué fallaban las empresas” [1].
Roger Martin en la revista Harvard Business Review, describe un buen método para la implementación de una planeación estratégica a través de Playing to win¸ en donde se requiere responder a preguntas como ¿Cuál es tu winning aspiration? ¿Dónde vas a jugar? ¿Con qué vas a ganar? ¿Con qué capabilities vas a jugar? ¿Cuál será tu sistema de gestión?
Sin embargo, si no tienes mucha noción de cómo realizar esto, la firma especializada en Startups, G2 Consultores, te propone las siguientes recomendaciones para un paso a paso:
Hazte la siguiente pregunta: ¿Qué aspectos deberías de tomar en cuenta para la planeación de tu negocio?
Define cuáles son tus capabilities con los que puedes competir, revisa tu planeación financiera para saber si estás preparado para enfrentar los próximos meses, no vivas al día. Deberás de considerar hasta donde te alcanza tu runaway y si es momento de planear un levantamiento de capital.
- Diagnostica la situación Entiende si en tu mercado hay oportunidades o amenazas que te frenen la venta. Se requiere analizar las implicaciones que está viviendo tu cadena de valor (desde proveedores hasta clientes). La cadena de valor es la encargada en analizar y estudiar el conjunto de actividades que la compañía realiza, con el fin de diferenciar los procesos más relevantes para la misma y obtener la mayor cantidad de ventajas competitivas que sea posible. ¿Tienes ventajas competitivas en el escenario que estamos viviendo?
Finalmente entiende dónde estás parado tú (financieramente, ventas, clientes, tu equipo), te dará una idea realista de tu situación actual.
- Planea y toma acciones para aprovechar las oportunidades o mitigar las amenazas. Evalúa tu cuadro de diversificación de productos con la matriz de Ansoff, que es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de tu compañía, ésta sólo te será útil, si te has fijado objetivos de crecimiento. Te sugerimos aprovechar las oportunidades de manera rápida, utiliza modelos como SCRUM que es proceso en el que se aplican de manera regular un conjunto de buenas prácticas para trabajar colaborativamente, en equipo, y obtener el mejor resultado posible de un proyecto; sin embargo, lo más relevante de éste proceso es que se sugiere realizarlo en entornos complejos como el que actualmente vivimos para obtener resultados pronto, donde los requisitos son cambiantes o poco definidos, donde la innovación, la competitividad, la flexibilidad y la productividad son fundamentales y acompaña todo esto de la elaboración de tu planeación financiera.
- Ejecuta Debes de asignar cada tarea para ejecutar todo lo que has determinado y todo se realice como lo planeado. Es el cómo asignas cada recurso, de lo eficiente de su asignación y de lo claras que sean las indicaciones, así podrás garantizar su buena implementación.
Si eres una start up o una scale up y aún no defines tu planeación estratégica de los próximos meses, te sugerimos hacerlo cuanto antes, de preferencia acércate a un experto. Somos G2 Consultores, firma especializada en diseñar estrategias que garanticen tu crecimiento. ¡Contáctanos!
[1]Instituto del fracaso: https://thefailureinstitute.com/wp-content/uploads/2016/09/Tech-Startup-Failure-Research-final.pdf
Cierra el año considerando los siguientes indicadores para tu startup
Viene el cierre de un año por demás complicado para las startups (y para todo el mundo), para 2021 vienen retos importantes para tu compañía. Aunque se espera que la situación sanitaria mundial mejore significativamente, la máxima prioridad será brindar a los clientes y prospectos toda la asistencia que necesiten, en este escenario las compañías se irán recuperando lentamente, aunque podría ser que los volúmenes o el flujo de efectivo no se acerque a los previos de antes de la COVID-19.
Según datos del Banco de México, se estimó que la economía mexicana cerrará este año con una caída acumulada de -9% y que para el próximo año se estima un crecimiento del 3.34%, considerando una inflación de 3.60%. En este escenario más que nunca deberás estar preparado y para ello considerar las siguientes métricas para conocer la salud tu compañía e implementar la mejor estrategia para 2021 ante este panorama:
Considera el Costo de Adquisición del Cliente, es el conjunto de inversiones hechas para convencer a un lead en volverse cliente, este es un indicador financiero esencial para la salud de tu startup. Es una medición que habla de la eficiencia de tus esfuerzos de marketing y resulta mucho más significativo cuando se combina con otras métricas.
Tasa de retención del cliente. ¿Cuántos clientes lograste retener este año? Adquirir un cliente es muy importante, pero retenerlo y sobre todo en estas circunstancias lo es mucho más. Es el índice que mide la fidelidad de los clientes hacia tu compañía durante un lapso y existen diversas metodologías para obtener este porcentaje.
Lo contrario, ¿la pandemia te hizo perder clientes? Debes considerar tu churn rate, tasa de clientes que se dan de baja (ya sea de una lista de suscripción o de cualquier otro tipo de base de datos).
Otro dato relevante a considerar es el lifetime value, es decir, cuánto dinero trae cada cliente a la compañía desde el momento en el que se adquiere hasta el momento en el que deja de comprar. La proporción del CAC respecto al LTV es una métrica esencial. Es un indicador de la sostenibilidad de la empresa.
Tiempo de recuperación del CAC. Este KPI mide cuánto tiempo le toma a un cliente generar suficientes ingresos netos para cubrir el CAC. Ese tiempo de recuperación tiene un impacto directo en el flujo de efectivo.
Gastos generales u overhead que miden los gastos fijos de una empresa. Es un dato que deberás tomar en cuenta siempre. A esto podemos añadir el Flujo de caja negativo mensual, si tu logras entender tus ganancias y gastos (fijos y variables) podrás calcular el flujo de caja negativo mensual.
Presupuesto total. Este término es crítico para la supervivencia de cualquier startup, con o sin pandemia y es mejor conocido en el mundo del emprendimiento como el runway, mide el tiempo que te dura el efectivo, expresada en meses. Considera este dato sobre todo si pretendes levantar capital, no esperes hasta el final cuando ya no tengas dinero, lo más recomendable es que tengas un runaway para 12 y si se puede 18 meses.
Finalmente considera el margen de ganancia, ya que esta métrica te permitirá considerar el ROI (Return on investment) importante para entender la escalabilidad y sostenibilidad de tu compañía.
Existen algunos indicadores más que son necesarios, para obtener un análisis integral de ellos te sugerimos acompañarte de un experto y garantizar la salud de tu compañía. En G2 Consultores, firma especializada en startups, podemos ayudarte en implementar estrategias para que tus indicadores sean los más favorables para tu compañía, especialmente esta época. Acompáñate de un experto. ¡Contáctanos!
El marketing de contenidos da resultados efectivos a las startups
El marketing de contenidos da resultados efectivos a las startups
2020 nos dejó claro que el mundo digital es más importante que nunca, las personas utilizan todos los recursos tecnológicos que tienen en su poder para tomar una decisión de compra; es decir, el cliente antes de tomar una decisión ya está informado sobre las soluciones disponibles a sus problemas, ya que encuentra gran conveniencia en investigar y comparar sus opciones en línea, sin que el vendedor haya llegado a la escena. Es más que evidente que la pandemia aceleró la adopción de muchas soluciones digitales y el cliente controla el proceso como nunca. Según datos de Statista en 2019 el 91% de las compañías a nivel mundial ya contaban con una estrategia de contenidos, el 46% de las compañías gastaron 10k UDS para esto en el mismo año, considerando que la métrica más importante es la generación de leads.
2020 te debería dejar claro como startups que una de las estrategias digitales más importantes que existen en este contexto es la que se refiere a la de marketing de contenidos (content marketing) haciéndonos una de las preguntas clave “¿qué contenido deberías de estar compartiendo en medio de esta crisis?” (que por cierto sigue siendo incierta para todos). Debido a que el mundo se ha subido a lo digital, la creación y difusión de contenido en cualquier plataforma se ha vuelto el pan de cada día, el problema ahora es cómo destacar en el mar de información que se encuentra en internet. La respuesta pareciera evidente, pero si no lo es, te lo vamos a decir: crea contenido de relevante y de valor para tu audiencia.
¿Cómo puede tu startup crear un contenido de valor en este momento?
Primero debes saber que el Content Marketing es una estrategia que busca atraer y retener clientes a base de proporcionarles contenido informativo, entretenido y orientado a tus clientes, que construya una relación y genere confianza.
La pandemia nos colocó en una situación conmovedora, llevando a las marcas a empatizarse con sus clientes. Si como startup no actuaste en la misma línea este año, considera que de cara al 2021 las estrategias de content marketing deberán considerar como puntos relevantes la empatía, la generosidad hacia tu audiencia, proveyéndoles de contenido que les permita resolverse en esta época y que claro, atiendan a tu llamado como un solucionador a sus necesidades.
Será exitoso si además de crear un contenido valioso y relevante, tienes elementos de medición
No basta crear una estrategia de contenidos, definir que lo que decidiste compartir es de valor para tu audiencia, que es entretenido, que es algo que se antoja compartir. ¿Cómo sabrás que efectivamente está siendo exitoso? ¿Cómo saber que estás usando los formatos y canales adecuados y que la audiencia está avanzando en un embudo de conversión hasta que estén preparados para comprarte? La respuesta se encuentra en las métricas que utilices.
Medir el impacto de tu trabajo de manera correcta le permitirá a tu startup adaptarse al mercado, aprovechar los resultados, iterar en caso de ser necesario, es decir, cambiar de estrategia si algo no funciona. Con base en una encuesta realizada por Semrush en 2020 se definieron las siguientes consideraciones: las mejores métricas para el content marketing son el tráfico orgánico (76%), clientes potenciales (62%), inicio de sesiones o visitas a las páginas (60%) y tasa de conversión (47%).
En G2 Consultores, firma consultora especialista en startups, te recomendamos:
- Implementar una estrategia de contenidos, para ello,
- Asegúrate de conocer a tu audiencia para definir qué contenido le vas a dar
- Considera los formatos y que canales vas a utilizar
- Define tus KPI’s, ya que será la única manera de medir si estás teniendo éxito o no
- Asegúrate de tener a la persona que lo va a implementar. La estrategia de contenidos no es algo que debas hacer esporádicamente sino debe de convertirse en una actividad de tu compañía.
Crear una estrategia de contenidos te dará resultados efectivos para tu startup, sin embargo, si no sabes cómo realizarlo, te sugerimos acompañarte de un experto. En G2 Consultores, nos especializamos en construir estrategias de Content Marketing para startups. Acércate a nosotros, te podemos ayudar.
Hablemos de levantar capital en la pandemia
Hoy día nos dificulta entender que todo lo acontecido antes de la pandemia corresponde a un momento histórico diferente. No existía absolutamente nada relacionado con frases como “sana distancia”, “pandemia”, crisis mundial acompañada de incertidumbre y una enfermedad de la que no sabemos cuándo nos libraremos de ella, cierre de empresas que, según datos de la CEPAL, no sobrevivirán 500,000 empresas formales por causa de la COVID-19 al menos en México, lo que representa la pérdida de 1 millón 573 mil empleos. De manera natural, el escenario para levantar capital en México y en el mundo cambió radicalmente para las startups.
Se ha terminado el networking, hasta nuevo aviso
La pandemia y todo lo que con ella se acompaña ha traído diversos desafíos para la industria, tanto para startups como fondos de inversión de venture capital por igual. Inicialmente porque las reuniones que se llevaban a cabo entre emprendedores e inversionistas, clave en el proceso de levantamiento de capital, son casi imposibles, por lo que se limitan a las oportunidades que sucedan en los medios digitales. Si la startup tiene buena suerte, tendrá la oportunidad de interactuar con el inversionista en ese preciso momento y resolver cabos sueltos o dudas del inversionista, pero si no (debido a que la dinámica del evento no lo permite), deberá conformarse en presentar un pitch y esperar a que, en el caso de que al VC le haya impactado lo que presentó en ese breve espacio de tiempo, lo contacte el fondo. En muchos casos la startup, desconoce quienes lo están presenciando, los tiempos no dan oportunidad de hacer un networking como en la pre pandemia mucho más cálido. No olvidemos que este tipo de reuniones fomentaban dichos encuentros con mayor facilidad a diferencia de estar buscando inversionistas one by one, esto se complica aún más cuando la startup no conoce la industria.
Comportamiento de la industria de venture capital en la pandemia
Esta situación si bien ha mermado el crecimiento del venture capital al respecto de 2019, “en lo que va del año, se ha registrado una caída de un tercio en el valor de la inversión de capital de riesgo en emprendimientos mexicanos con respecto al 2019, según Transactional Track Record (TTR)”. Esto no es mala noticia, simplemente los fondos han respondido a plantear estrategias que contrarresten los efectos de la COVID-19, al parecer sólo se ha modificado el resultado de las inversiones realizadas en el mercado mexicano, si bien hay un mayor número de empresas que reciben financiamiento, los montos han sido menores durante el 2020 de acuerdo con la misma fuente: “Entre enero y septiembre se invirtieron más de 500 millones de dólares en el ecosistema de emprendimiento de México, lo que supone una reducción de 34.5% respecto al mismo periodo del año anterior; pero en el número de transacciones, el resultado ha sido diferente, ya que crecieron 16% hasta llegar a 72 (el estudio no alcanzó a considerar el levantamiento de Kavak).
En G2, firma consultora especialista en startups y en estrategias de levantamiento de capital, te sugerimos atender dos recomendaciones clave en este momento: 1) analiza los elementos que debes destacar en tu pitch deck que a los inversionistas les permitirán entender, que tienes un análisis perfecto para el impulso de tu compañía en esta época, concreto dada la naturaleza de las presentaciones y 2) si no tienes idea de a que inversionistas acercarte, dónde localizarlos, cómo presentarles tu proyecto, que elementos destacar, etc., no garantices un fracaso rotundo por adelantado. Acompáñate de un experto.
G2 Consultores tiene las capacidades de poder acercarte a la elaboración de una estrategia adecuada de capital y a los fondos de Venture Capital. Levantar capital no es tarea sencilla, no levantas en el primer intento (usualmente y en nuestra experiencia), por lo que debes realizar una correcta planificación, con tiempo de anticipación, con las personas correctas, antes de que se te acabe el dinero. ¡Contáctanos!
La respuesta inesperada del venture capital mexicano
Mucho se pensaba que con la crisis que trajo la pandemia, la industria del venture capital podía mostrarse temerosa ante la incertidumbre del mercado. Y es que, el nuevo reto de las inversiones era capturar aquellas compañías que respondieran a las necesidades que se demandan y no todas podrán hacerlo. Ser una startups alineada a las tendencias tecnológicas actuales no garantiza su permanencia en la competencia, necesitan responder de inmediato, generar cambios, tomar en cuenta el nuevo escenario y tener un plan estratégico que les permita reaccionar precavida, pero rápidamente.
El venture capital ha sido uno de los principales espectadores de esta batalla campal que atraviesan las startups. La sorpresa que trajo consigo el COVID-19 es que, por un lado, colocó a muchas compañías en el timing correcto para acelerar sus negocios y, por otro lado, puso a los venture capital atentos a aquellas compañías que podían sumarse a las nuevas tendencias que satisfacían las necesidades del consumidor. Si bien se han mostrado más cautelosos, los fondos de VC no han dejado de invertir. De acuerdo con un informe de KPMG, se señala que “el Capital de riesgo ha mostrado resiliencia con una recaudación de más de 62,000 mdd pese a COVID-19, la inversión de venture capital o capital de riesgo (VC) mostró tener una resiliencia continua en el segundo trimestre (Q2) de 2020 en todo el mundo, alcanzando una inversión de 62,900 millones de dólares (mdd) en 4,502 negociaciones, lo que se equipara casi totalmente a la inversión completa del primer trimestre del año”
Además, según datos de El Economista “Las transacciones de capital de riesgo (Venture Capital) en México, durante el tercer trimestre del 2020, mostraron un fuerte crecimiento tanto en el número como en el monto total invertido con respecto al trimestre previo. Entre julio y septiembre, hubo un total de 31 transacciones de Venture Capital en México, lo que supone un incremento de 106.7% y se invirtieron 184 millones de dólares, 220% más que en el trimestre anterior”
Estos datos son interesantes, ya que además revelan que si bien hubo un decremento en las inversiones al respecto de 2019 del 34.5%, el resultado ha sido diferente, porque el número de transacciones incrementó. Es decir, hubo un mayor número de compañías que recibieron financiamiento, aunque los montos fueron menores en 2020. Esto sin contar aun la inversión que recibió el primer unicornio mexicano, Kavak, surgida como tal en este mismo periodo de crisis.
Estos datos pueden favorecerte si eres una startup que se encuentra en proceso de levantamiento de capital, por lo que te hacemos saber que el panorama no es desalentador, por el contario es el momento adecuado. Para muchas startups, los próximos meses y años serán difíciles de navegar. Se pueden obtener conocimientos de las tendencias históricas y las observaciones del mercado, pero sin incertidumbre, no hay crecimiento, pero no lo hagas solo, acompáñate de un experto.
- Busca al inversionista adecuado para la etapa de tu compañía, industria, ticket de inversión.
- Traza una estrategia de levantamiento de capital adecuada para tu etapa de maduración, para llegar a tu siguiente milestone.
- Busca a ese inversionista que además se convierta en tu mentor y te ayude con networking para llegar a las personas adecuadas, ya sea un futuro proveedor, aliado, mentor, inversionista en futuras rondas, etc.
Acércate a quien tenga experiencia y compañías en su portafolio que te hablen por si solas de su prestigio. Acércate a los mejores, acércate a nosotros. Somos G2 Consultores especialistas en diseñar estrategias de levantamiento de capital para startups. Acércate a nosotros, te podemos ayudar.
No pivotar puede llevar a tu startup a la muerte
Emprender no es tarea sencilla, implica un gran esfuerzo en todos los sentidos para llevar un producto o servicio al mercado. Por lo general, se traza un plan que describe los objetivos empresariales, las estrategias o proyecciones que se deberán tomar para alcanzar el éxito. No obstante, en la realidad, la hoja de ruta que se plantea no es un camino que se dibuje línea recta; por el contrario, es un camino de obstáculos y cambios de dirección que lleva a las startups a tomar decisiones importantes para la compañía, una de ellas es pivotar y no hacerlo puede llevar a las compañías, incluso hasta la muerte.
Un estudio de CB Insights señala que no pivotar es una de las 20 razones por las que fallan las startups, llevándolas incluso a la muerte. Creemos que el concepto no sólo debería de estar presente en la mente del emprendedor para evitar fracasar un negocio, sino además para recordarnos que en ningún momento debes dejar de aprender o de aprovechar algún recurso.
Pivotar en el contexto de una startup sucede cuando una compañía decide cambiar su estrategia comercial para adaptarse a los cambios en su industria, las preferencias de los clientes, aprovechar las oportunidades que no se tomaron en cuenta cuando se inició el proyecto o cualquier otro factor que afecte sus resultados finales.
Son muchos los casos que han alcanzado el éxito gracias a pivotar sus negocios, tal es el caso de Netflix, por ejemplo, quien ha destacado por ser una compañía muy innovadora, que tenía claro que quería revolucionar la industria del entretenimiento. En 1997 Netflix tenía la intención de convertirse en el mayor distribuidor de DVD’s en el mundo; si bien, inicialmente competía de manera directa con Blockbuster, irónicamente y por cuestiones financieras buscaron ofrecerle la compañía (otro caso que por permanecer estático y no reaccionar a tiempo a las necesidades de mercado ha dejado de existir). Después de un camino difícil (principalmente financiero) para la compañía, cambiaron su modelo de negocio de renta de DVD’s a un modelo de suscripción. Posteriormente con la llegada del streaming decidieron reenfocar sus esfuerzos y desarrollar a la compañía como ahora la conocemos, lo demás es historia que seguirán escribiendo, ya que una de las principales recomendaciones es estar atentos a los cambios que haya en el entorno y Netflix deberá estar un paso delante de sus competidores para seguir en el mercado con los grandes como Amazon, y de ser el caso volver a pivotar.
Pivotar requiere de un gran análisis de tu compañía y de tu entorno en la industria (y en el mundo, basta ver los cambios que trajo consigo la pandemia). Busca siempre adaptarte a ellos, las preferencias de los clientes, aprovechar las oportunidades que no se tomaron en cuenta cuando se inició el proyecto o cualquier otro factor que afecte sus resultados finales.
Una de las preguntas más difíciles que las startups se hace es ¿Cuándo es el momento indicado para pivotar? Por lo que a continuación te compartimos los siguientes momentos clave que te ayudarán a tener mayor claridad para repensar si es tiempo de virar tu negocio:
- Cuando un elemento del producto o servicio destaca por encima de los demás
- Cuando el negocio es financieramente inviable
- Cuando el mercado no ha respondido como esperabas
- Cuando la competencia te supera constantemente
- Cuando tienes que aprovechar una oportunidad que no existía cuando empezaste
Acompaña estas circunstancias clave de algunas recomendaciones importantes como: hacerlo tan pronto como puedas, no actúes de manera reactiva a las circunstancias, escucha a tus clientes son algunas de las que te estaremos compartiendo en nuestro próximo webinar gratuito. Acompáñate siempre de un experto y asegura el éxito de tu compañía. En G2 Consultores, firma especializada en startups, te podemos ayudar, llevando a tu compañía al siguiente nivel gracias a una correcta estrategia para pivotar tu negocio.
Cómo crear una estrategia de contenidos high performance para startups
Como sabemos, el Content Marketing ya no es un concepto nuevo y sencillo de realizar como cuando nació como estrategia, hace algunos años su implementación representaba una ventaja competitiva para las compañías y aunque lleva muchos años siendo una práctica en el mundo empresarial, incluyendo a las startups, no significa que esté correctamente ejecutada en el caso de contar con una, ya que puedes correr el riesgo de quedarte muy por detrás de tus competidores.
El Content Marketing es relevante, por ser un método que dirige el tráfico a tu sitio mediante la creación de contenido para tus clientes potenciales y, de esta manera, establecer una relación con ellos para que en algún momento se sientan preparados para comprarte.
En el 5º Estudio de Content Marketing para LATAM y España realizado por Genwords señala que, del total de las empresas estudiadas, el 43,1% cuentan con una estrategia de contenido… que gran parte de las empresas investigadas reconocen que la producción de contenido de calidad es la parte más difícil de una estrategia de contenido y muchas buscan como estrategia terciarizarlo. Por lo tanto, el Content Marketing pasó de ser un término de moda a ser una técnica establecida y desarrollada por los distintos sectores… conscientes de que la entrega de contenido de calidad a las audiencias es una estrategia efectiva y exitosa. Al crear una estrategia de contenidos, debes de tener en mente que la generación de contenido es el punto modular y que existen diferentes tipos de contenido de los que te puedes valer.
En G2 Consultores te sugerimos el Blogging, como una de las mejores estrategias para ello, es una herramienta del Inbound Marketing que te ayudará (entre otras cosas) a difundir información de interés tanto para tus usuarios como para los potenciales. Éste puede ocurrir en tu propio sitio (un medio propio como tu página web) que puede involucrar contenido propio, otras publicaciones relacionadas con la industria a la que perteneces. Lo puedes incluir como texto, imágenes, infografías o videos. Asimismo, puedes realizar algún documento más técnico (White paper) o boletines informativos como un fuerte imán para clientes potenciales que ya han avanzado en tu embudo de conversión, con este tipo de documentos puedes obtener más información como su correo electrónico para hacerle llegar otro tipo de información que lo vaya cautivando. Por otro lado, la pandemia ha obligado a difundir contenido mediante webinars, estrategia que funciona muy bien en este contexto (y en el futuro) porque te permite agregar valor a un grupo importante de personas al mismo tiempo.
El Content Marketing te permite además acercar a personas o compañías que se encuentran en las diferentes etapas del embudo digital, ya que el tráfico generado llegará desde:
- La búsqueda orgánica cuando el contenido está suficientemente optimizado como para tener una buena clasificación
- Publicaciones en redes sociales gratuitas (orgánicas) y pagadas
- Contenido compartido porque alguien te leyó y consideró que es de suficiente valor para que otro lo conozca
- Medios de comunicación que replican tu contenido por el valor que les genera y porque es ad hoc a su estrategia
Debido a que el Content Marketing busca atraer audiencia con contenido de alto valor, te sugerimos que éste sea atractivo, informativo, educativo, y/o entretenido para ellos. Recuerda que no se trata de hacer algo que tú quieras, sino de lo que tu audiencia esté interesada.
Por otro lado, debes de considerar los siguientes datos si es que aún tienes dudas para implementarla:
- El 70% de los especialistas en marketing están invirtiendo activamente en marketing de contenidos.
- Por dólar, el marketing de contenidos produce 3 veces más clientes potenciales que el marketing saliente.
- El 70% de las encuestas dijo que el SEO es mejor que el PPC para generar ventas.
- El 55% de los especialistas en marketing dicen que la creación de contenido de blogs es su principal prioridad.
- El 86% de los especialistas en marketing dicen que tener una buena estrategia de contenido es la clave principal de su éxito.
- El 89% de los especialistas en marketing de contenido dicen que miden el éxito del marketing de contenido mediante el aumento del tráfico del sitio web.
Si logras poner en marcha estos pasos te aseguramos que puedes tener resultados efectivos para tu compañía. Si eres alguien que no sabe cómo realizar una estrategia high performance de Content Marketing, te sugerimos acercarte a un experto. En G2 Consultores, nos especializamos en construir estrategias de Content Marketing para startups. Acércate a nosotros, te podemos ayudar.
¿Qué es la tesis de inversión de los venture capital y por qué es relevante para las startups?
¿Qué es una tesis de inversión de un venture capital? ¿Por qué es tan importante que las startups la consideren a la hora de buscar inversionistas?
Una tesis de inversión de un Venture Capital es un conjunto general de creencias que se utilizan para determinar si se realiza una inversión o no. La tesis de inversión forma parte de la estrategia funcional del propio vehículo de inversión, ya que ella define en qué se invierte y en qué no, y así cumplir con sus propósitos. Tener una tesis de inversión clara ayuda a los inversionistas a establecer objetivos para sus inversiones y a saber si se están logrando. Es decir, permite que el VC sea disciplinado a la hora de buscar a las compañías en las que está interesado.
Así como las startups tienen diferentes etapas de maduración: pre-seed, seed, early stage, growth, expansion y exit, cada una de ellas con sus particularidades; los fondos de inversión tienen sus propias tesis para reclutar a este tipo de compañías en las que se encuentran interesados a la hora de poner su capital.
¿De qué depende la selección? Cada fondo construye su propia tesis, pero vale la pena destacar que deben de poseer los lo menos los siguientes atributos:
- Tamaño de ticket: El monto promedio que el fondo de inversión puede aportar en una compañía. Por lo usual se definen montos iguales entre un número de compañías y en algunos casos los VC consideran un monto para follow on´s, es decir, que deciden hacer otra inversión en algunas compañías del portafolio.
- Perfil de compañías: Los fondos también deciden si quieren invertir exclusivamente en compañías nacionales, extranjeras con operaciones en México, por ejemplo.
- Nivel de maduración de la compañía: Por obviedad el tamaño del ticket depende en gran medida del nivel de maduración de la compañía. Etapas tempranas va por montos pequeños, compañías en expansión van por rondas A,B,C, etc., solicitando inviertan montos grandes. Todo depende de las necesidades de la startup en la etapa en la que se encuentren.
- Industria Invertir no depende sólo de seleccionar un producto o servicio. Estratégicamente los fondos seleccionan en qué tipo de industrias desean invertir, por ejemplo, existen VC dedicados a proptech o a Fintech; por el contrario, existen otros que prefieren diversificarse, mitigando los altibajos del mercado.
- Instrumento: Los VC Invierten en diferentes instrumentos tales como acciones, efectivo, instrumentos de deuda, bienes raíces, entre otros, y su participación en cada uno de ellos es muy variada.
- La COVID-19 Está agregando, algunos requisitos adicionales a la hora de prospectar una compañía, que, si bien no necesariamente juega como parte de la tesis de inversión, si recomendamos que estés atento a lo que los fondos están vislumbrando para sus próximas inversiones, ya que la pandemia les trajo más cautela a la hora de elegir.
Como te podrás dar cuenta, acudir a un fondo de inversión no sólo depende de lo que tu estés buscando como startup a la hora de levantar capital. Conocer las tesis de inversión de los VC´s con los que pretendes tener un encuentro, te permitirá ser más acertado y lograr un match perfecto.
Tener un entendimiento de fondos de inversión de VC y todo lo que conlleva, depende de contar con una estrategia de levantamiento de capital y del acompañamiento de un experto que sepa implementar una adecuada para las necesidades de tu compañía, garantizar que tus números sean correctos y que tenga vinculación precisa con los fondos de inversión para tus próximas rondas. Que tu ronda de levantamiento de capital sea impecable. Somos G2 Consultores, especialistas en diseñar estrategias de levantamiento de capital para startups. Acércate a nosotros, te podemos ayudar.
Manejo y control de las finanzas de tu startup
Las finanzas son uno de los temas más álgidos para las startups, ya que una mala estrategia y ejecución financiera puede impulsar o terminar con tu negocio. Idealmente, las compañías requieren tener en orden sus finanzas y una correcta administración para sus operaciones diarias. Sin embargo, muchas startups no se dan cuenta cuándo se quedan sin dinero hasta que es demasiado tarde, por lo que daremos algunas recomendaciones sobre cosas que no debes de hacer en el manejo de los recursos económicos de tu compañía y que suelen ser frecuentes en el día a día.
¿Qué números deberás tomar en cuenta?
Uno de los errores frecuentes que se cometen es que las compañías no saben qué números considerar para asegurarse de la salud financiera. Es importante que tomes en cuenta con cuánto capital cuentas, el dinero que entra y el dinero que sale, como podrás darte cuenta no es nada complicado. Son datos que como fundador de la compañía puedes controlar sin necesidad de tener a una persona especializada en el tema, sobre todo si vas arrancando tu negocio. Con estos datos puedes calcular burning rate, runaway o en su caso el growth rate y sobre eso realizar estrategias o proyecciones.
¿Cada cuando tienes que revisar tus números?
Una vez que has resuelto el primer punto, no significa que tienes el problema arreglado. El tener tus números en orden no significa que te tienes que desatender de ellos. No es algo que tengas que estar revisando trimestralmente o semestralmente, tampoco mensualmente; deberías estar revisando tus números por lo menos cada semana y si tus número no van tan bien, te sugerimos que lo hagas aún más frecuente.
No menosprecies tus gastos
Sería un error considerar que los gastos se mantienen constantes, por el contrario, en el caso de las startups, estos van incrementando con el paso del tiempo. Deberías de tener en cuenta, cuáles van a aumentar, en cuánto tiempo. Esto te permitirá tener claridad en los gastos a corto, mediano y largo plazo y que los puedas solventar, de lo contrario puedes tener problemas de pago.
Escalar muy rápido
Generalmente, cuando se dispone del capital necesario producto de un levantamiento de capital, escalar a la compañía podría resultar sencillo, sobre todo en el caso de que requieras contratar a un equipo mucho más grande. Sin embargo, no sólo se trata de hacer un proceso de reclutamiento, ya que cada persona significa una inversión en el negocio, por lo que debes de asegurarte que vas a obtener un retorno en la inversión (ROI) por cada contratación y que esa persona es rentable para el negocio con base en sus actividades.
Estas son sólo algunas recomendaciones que te permitirán lograr un buen plan financiero, lograr una estrategia financiera adecuada no es tarea sencilla, te sugerimos acercarte a un experto. En G2 Consultores trabajamos con startups en etapas tempranas, apoyamos en la elaboración de una estrategia financiera adecuada a sus necesidades. ¿Tienes dudas? ¡Contáctanos! Nosotros te podemos apoyar.
¿Cuánto capital deberías de levantar en tu próxima ronda de inversión?
Usualmente antes de lograr una cita formal con un fondo de inversión de Venture Capital existe una conversación previa con algún inversionista. Sin embargo, aunque el primer contacto sea un encuentro casual entre ustedes, deberías de ir preparado para cualquier tipo de cuestionamiento sobre tu proyecto. Si por alguna circunstancia no eres capaz de responder, piensa que te estás cerrando las puertas, probablemente pierdas la oportunidad de recibir una siguiente cita y por consecuente una inversión.
Muchas son las preguntas que un inversionista necesita que le respondas; algunas de las importantes y que, por lo usual, no son dominadas por el emprendedor. Algunas de ellas están relacionadas con la valuación (real) de tu compañía, la cantidad de dinero que pretendes levantar y para qué lo vas a usar o respuestas concretas sobre tus análisis financieros.
Hay muchas cosas que los inversionistas están buscando al revisar tu deck, pero más allá de conocer tus ingresos, los márgenes, CAPEX, deberías prestar atención además al cash in, cash out y los hitos de la compañía. En pocas palabras un Venture capitalist quiere ver cuánto capital estás levantando, cuánto tiempo les va a durar y qué van a hacer con él. Los datos que debes de proporcionar tienen que ser realistas, justificados, ya que es parte del riesgo que un inversionista asume contigo.
Cash In
Es el dinero que quieres levantar y tu Venture Capitalist busca que sea razonable. Para ello te recomendamos hacerte las siguientes preguntas: ¿Estás levantando la cantidad adecuada de capital en relación con lo que quieres lograr? ¿En relación con el tamaño del equipo? ¿En relación con tus necesidades? Te recomendamos pensar en periodos de entre 12, 18 o 24 meses. No pidas más de lo que no necesitas, implementa un plan sólido para ejecutar estratégicamente tu compañía. Por lo general, este tipo de sugerencias no te las darán, simplemente te harán saber que no están interesados en tu compañía.
Cash out
Básicamente se refiere a cuando tu compañía se queda sin dinero. Por lo general, se espera que levantes capital para 12, 18 o 24 meses. Pero, si tu runaway es mucho más corto, considera el tiempo suficiente para levantar tu siguiente ronda y que no te quedes sin dinero. Se recomienda que no traces un plan para que te financien por más de dos años, quizá 3. Lo que los inversionistas esperan es que el capital que te aportan comience a dar frutos, ya que lo que los fondos buscan con el tiempo es una estrategia de salida con un valor mucho mayor que les genere los retornos esperados de lo que algún día invirtieron.
Muchos fondos de inversión de VC van a liderar una ronda y probablemente te acerquen con otros fondos para las subsecuentes. Así que no dejes de lado las siguientes preguntas: ¿Qué tendrías que lograr la próxima vez que salgas a levantar capital? ¿Será suficiente para que otro VC muestre interés? ¿Serán suficientes los hitos alcanzados para que un VC pague un precio más alto en tu próxima ronda de financiamiento? ¿Habrás progresado lo suficiente?
Crear una estrategia de levantamiento de capital no es una tarea sencilla, requiere del acompañamiento de un experto que sepa implementar una adecuada para las necesidades de tu compañía, garantizar que tus números sean correctos y que tenga vinculación con los fondos de inversión adecuados para tus próximas rondas. Que tu ronda de levantamiento de capital sea impecable. Somos G2 Consultores, especialistas en diseñar estrategias de levantamiento de capital para startups. Acércate a nosotros, te podemos ayudar.
Cómo hacer el mejor reclutamiento para tu startup
Los procesos de reclutamiento de personal han cambiado cualitativamente. Un proceso de reclutamiento y selección de personal es siempre una decisión meditada y que responde a una serie de necesidades por parte de las compañías. Anteriormente las tendencias dictaban que un proceso de contratación debería estar basado en los conocimientos y experiencia del candidato, de esta manera el reclutador debía enfocarse principalmente en los hard skills, traducidos en conocimiento, programas técnicos, años de experiencia, su background escolar y laboral.
Sin embargo, con las startups no se puede contratar fijándose exclusivamente en estos factores dada su particularidad de crecimiento acelerado, requiere de un equipo que pueda cubrir un perfil que se ajuste a las nuevas necesidades de la compañía. Además, el reclutamiento es una de las tareas más importantes que hacen los founders, por lo que se debe ser extremadamente cauteloso. Sam Altman, ex presidente de Y Combinator y actual CEO de OpenAI, señala que si una startup no hace un buen proceso de contratación no tendrá éxito; ya que las compañías son producto de los equipos que los fundadores construyen. Como emprendedor deberás dedicar mucho tiempo y energía para seleccionar al equipo que te llevará adelante.
Para ello, una de las mejores metodologías utilizadas es la contratación por competencias, enfocados en el análisis de soft skills para definir los perfiles deseables de los colaboradores que realmente se adaptarán a la compañía y a sus objetivos. Las soft skills están intrínsecamente relacionadas con la personalidad de los individuos, son cosas que no se pueden cambiar, es parte de su personalidad, de su intuición, gestión de emociones y, en general, de la capacidad de los individuos de adaptarse a nuevos entornos. Recuerda que una startup se encuentra en constante cambio y crecimiento, por lo que requiere de un equipo que se adecue a estas necesidades.
Es por ello que el área de recursos humanos (o el founder) tiene que ser mucho más analítica y menos subjetiva. Actualmente, se utilizan muchas más herramientas como análisis de competencias, people analytics[1], lo que permite a las organizaciones estar mejor preparadas para afrontar el dinamismo de su entorno operativo y ser proactivas en lugar de reactivas.
Si pensamos en cómo se llevan a cabo las entrevistas laborales tradicionales típicamente se basan en preguntas específicas que responden a situaciones hipotéticas como: ¿Dónde te ves en 5 años? ¿Cuáles son tus fortalezas y debilidades? entre muchos otros ejemplos que conoces a la perfección si es que alguna vez te sometiste a un proceso similar de entrevista. El objetivo del candidato es venderse y responde con base en hipótesis; probablemente conteste lo que el entrevistador quiere escuchar. Pocas veces realmente se comparte el “dark side” de su personalidad.
Por otro lado, toma en cuenta que si eres una startup y requieres de una contratación efectiva, piensa primero en las necesidades de tu compañía. Por ejemplo, si consideras que pronto vendrá un hito como un levantamiento de capital y producto de ello un crecimiento acelerado, deberás buscar las competencias clave de uno o dos puestos arriba; tu nueva contratación deberá ser capaz en corto tiempo de ocupar uno o dos puestos arriba en, por ejemplo, menos de seis meses. Tu equipo deberá estar preparado para dar ese brinco. No contrates pensando que el puesto es estático sin medir el crecimiento acelerado de tu compañía.
Por lo que, para lograr un proceso de contratación efectiva te sugerimos
- Define las competencias clave del puesto
- Toma en cuenta que tipo de hard skills y soft skills que requieres que tu postulante posea
- Analiza qué tanto va a crecer la compañía y comparte al área de RRHH, en caso de que tengas una.
- Quién haga este proceso deberá realizarlo a través de un análisis de competencias y usando más de una herramienta que ayude a reforzar los datos obtenidos.
- Considera que siempre es más redituable y menos costoso desarrollar a tu equipo que estar realizando contrataciones recurrentes por un mal proceso de selección o por pensar en contrataciones a corto plazo sin hacer un análisis previo de las necesidades de la compañía.
- Atrae al mejor talento, retenlo y desarróllalo.
Cada vez existen una mayor cantidad de herramientas que ayudan al área de recursos humanos a realizar una selección mucho más asertiva. No olvides que tratas con personas y que es imposible predecir la conducta humana, por eso se recomienda que durante un proceso de reclutamiento se usen varias herramientas para tener datos suficientes de análisis y poder relacionarlos.
Si requieres de realizar un proceso de contratación y no sabes cómo hacerlo, acércate a nosotros. G2 Consultores es una consultora especializada en startups, entendemos tus necesidades y te apoyamos en construir una Estrategia para Gestión de Talento. Acércate a nosotros!
[1] Es un método basado en datos cuyo objetivo es el de estudiar todos los procesos, funciones, retos y oportunidades de las personas que forman parte del entorno laboral con el objetivo de lograr el éxito empresarial.